Phân tích môi trường ngành của ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam – chi nhánh phúc yên

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH PHÚC YÊN.
Bài làm:
I.GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI
NHÁNH PHÚC YÊN:
1. Quá trình hình thành và phát triển:
+Tên đầy đủ bằng tiếng Việt: Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Phúc yên.
+Tên đầy đủ bằng tiếng Anh: Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and
Trade – Phuc yen Branch.
+Tên viết tắt bằng tiếng Anh: Vietinbank Phuc yen.
+Địa chỉ: Số 4 - Ngô Quyền - Thị xã Phúc yên - Vĩnh phúc.
+Điện thoại: 02113.869.197; Fax: 02113.870.020
+Email: ; Website: www.vietinbank.vn
+Lô gô:
+ Mô hình tổ chức: Bao gồm Ban Giám đốc; 2 phòng khách hàng : Doanh nghiệp và cá
nhân; Phòng Kế toán Tài chính; Phòng Tiền tệ Kho quỹ; Phòng Quản lý rủi ro & Nợ có
vấn đề; Phòng tổ chức Hành chính và 3 phòng Giao dịch (Trong đó 2 PGD loại 1 và 1
PGD loại 2).
Ngân hàng thương mại cổ phần (TMCP) Công thương Việt Nam - Chi nhánh Phúc
yên được thành lập từ năm 1994 đến nay đã được 16 năm với đội ngũ cán bộ trên 3% có
trình độ thạc sỹ và trên 67 % có trình độ đại học trở lên, tuổi đời bình quân khoảng 32
tuổi, năng động và tâm huyết với nghề. Trong những năm qua, Chi nhánh luôn duy trì
được sự phát triển tốt: Quy mô tăng trưởng bình quân về nguồn vốn trên 80%, dư nợ trên
40%; Mạng lưới đến nay ngoài trụ sở chính có 3 Phòng giao dịch: Xuân hoà; Hon da và
Sông Lô, dự kiến năm 2010 mở thêm 01 Phòng giao dịch tại chợ Phúc yên.
Với phương châm hoạt động: “ Vì sự phát triển của mọi người, mọi nhà, mọi
doanh nghiệp” cùng với sự không ngừng nỗ lực, Chi nhánh luôn hoàn thành tốt các kế
hoạch nhiệm vụ mà Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam giao và 5 năm liền đạt
danh hiệu Chi nhánh xuất sắc của hệ thống.

2.Mạng lưới phân phối:
Trụ sở chính của Vietinbank Phúc yên đặt tại trung tâm thị xã Phúc yên-Vĩnh
Phúc. Các Phòng giao dịch lần lượt ở các phường Xuân hoà, phường Phúc thắng (Cty
Hon Da), Thị trấn Sông Lô (thuộc huyện Sông Lô). Dự kiến đến tháng 11 năm 2010,
Chi nhánh khai trương thêm 01 Phòng giao dịch chợ Phúc yên (nơi tập trung dân cư).
Ngoài ra, Vietinbank Phúc yên còn có 11 máy thanh toán tự động (ATM) đặt
ở các địa điểm:
Mạng lưới máy ATM
ĐỊA ĐIỂM ĐẶT MÁY

SỐ MÁY

Trụ sở (thị xã Phúc yên )

02

Trường cao đẳng Sư phạm

01

Cty Hon da

04

Phòng giao dịch Xuân hoà

01

Trường ĐH Sư phạm 2

01

Công ty xe đạp Xuân hoà

02
Tổng cộng

11

Ngoài ra, hệ thống Vietinbank đã kết nối thanh toán qua Banknetvn và
Smartling với các ngân hàng: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), Ngân
hàng Sài Gòn Công thương (Saigonbank), Ngân hàng TMCP An Bình (ABBank), Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam ( Agribank), Ngân hàng TMCP
Phát triển nhà Hà Nội (Habubank), Ngân hàng TMCP Phát triển nhà đồng bằng sông Cửu
Long (MHB), Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam (Vietcombank)....
3. Kết quả kinh doanh:
Đơn vị tính: Tỷ đồng
TT

Chỉ tiêu

Năm

Năm

Năm

Năm

8T

Tỷ lệ tăng giảm


2006
I

2007

2007/

2008/ 2009/

2006

2007

2008

4
1,50

54%

121%

14%

2008

2009

2010

1,05

1,19

1,62

Chỉ tiêu chính

1

Tổng tài sản

308

475

1

8

2

Huy động vốn

203

278

806

999

9

37%

190%

24%

3

Dư nợ tín dụng
Trích dự phòng

238

375

490

722

865

58%

31%

47%

4

rủi ro hàng năm
Thu dịch vụ

1.9

5

6.8

9

10.8

5

ròng

0.7

1.7

1.8

2.3

3.2

143%

6%

28%

6

Lợi nhuận
Chỉ tiêu tham

8

12

23

25

13

50%

92%

9%

II

chiếu
Tỷ trọng nợ
trung dài

1

hạn/Tổng dư nợ
Tỷ trọng nợ quá

43%

42%

40%

47%

47%
0.31

-0.9%

-1.7%

6.7%

2

hạn/Tổng dư nợ
Tỷ trọng dư nợ

0.9%

0.3%

0.4%

0.1%

%

-0.7%

0.1%

-0.3%

có Tài sản đảm

99.2

99.5

99.4

99.7

99.8

bảo/Tổng dư nợ

%

%

%

%

%

0.3%

-0.1%

0.3%

3

(Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm của chi nhánh Phúc yên)
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH KINH DOANH (5 áp lực cạnh tranh của
Michael E.Porter):
1. Khách hàng:
Đánh giá được vai trò tầm quan trọng , sự cần thiết của khách hàng, vì vậy mọi hoạt
động của chi nhánh đều hướng tới khách hàng , nhằm thiết lập, duy trì và phát triển mối
quan hệ khách hàng.

Để hướng tới khách hàng chi nhánh phân khách hàng làm nhiều loại :
-

Khách hàng truyền thống : chăm sóc chu đáo , tận tình, sử dụng nhiều ưu đãi,


-

Khách hàng tiềm năng lớn : ưu đãi kết hợp sử dụng dịch vụ chọn gói ưu tiên sử dụng

-

nhân lực trình độ cao , có phân biệt.
Khách hàng thường xuyên : hưởng các dịch vụ ngân hàng
Khách hàng vãng lai.
Với mỗi đối tượng khách hàng chi nhánh có chính sách chăm sóc , ưu đãi thích hợp ,
khuyến khích khachs hàng sử dụng chọn gói các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng.

Việc chăm sóc , tiếp thị khách hàng được thực hiện tất cả các bộ phận từ BGĐ đến các
phòng nghiệp vụ nhằm phát triển các dịch vụ khách hàng, tạo mối liên hệ mật thiết giữa
khách hàng với ngân hàng.
2. Các nhà cung cấp: Có một bộ phận lớn các nhà cung cấp chính là yếu tố khách hàng
của Viettinbank bao gồm:các cá nhân, hộ gia đình, tổ chức kinh tế trong và nước ngoài
(Những nhà cung cấp này đã được phân tích ở nhân tố khách hàng).
Ngoài ra, nguồn nguyên vật liệu, thiết bị của ngân hàng chủ yếu là máy vi
tính, máy đếm tiền, phần mềm về hoạt động ngân hàng, giấy in, poster quảng cáo, vật
liệu văn phòng phẩm….nên ngân hàng sẽ không phải chịu áp lực nhiều từ phía các nhà
cung cấp này bởi các sản phẩm này có rất nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước
luôn chào bán với giá và chất lượng dịch vụ cạnh tranh nhau.
3. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành:

Căn cứ vào tính chất sở hữu, hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam tính đến
tháng 8 năm 2009 đã có 5 ngân hàng thương mại Nhà nước với tổng cộng 1.300 chi
nhánh, 2 ngân hàng chính sách với 127 chi nhánh, 5 ngân hàng liên doanh, 39 ngân hàng
cổ phần, 40 chi nhánh ngân hàng nước ngoài, 1 quỹ tín dụng nhân dân Trung ương với
hơn 30 chi nhánh trải hơn 25 tỉnh, thành phố và 998 quỹ tín dụng nhân dân cơ sở cấp
phường, xã.
Xét trên địa bàn hoạt động chính của Vietinbank Phúc yên hiện có 18 ngân hàng
thương mại: Vietinbank (3 chi nhánh cùng cấp), Ngân hàng Đầu tư và phát triển (2 chi
nhánh cùng cấp), Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn (8 chi nhánh),
Sacombank Vĩnh Phúc, Techcombank , Ngân hàng An Bình, Ngân hàng TMCP Quân
đội, Ngân hàng VP bank, Ngân hàng ngoại thương… và 30 phòng giao dịch của hầu hết
các ngân hàng thương mại. Các NHTMCP hiện đang hoạt động rất hiệu quả và năng
động trong việc phát triển các sản phẩm mới, có khả năng thích ứng nhanh và điều chỉnh


chiến lược kinh doanh một cách linh hoạt theo sự thay đổi của thị trường. Các ngân hàng
thương mại trên địa bàn cạnh tranh với nhau rất khốc liệt, chủ yếu vẫn là cạnh tranh
bằng lãi suất và mạng lưới. Tương quan lợi thế giữa khối ngân hàng thương mại quốc
doanh và ngoài quốc doanh dần được rút ngắn, thể hiện qua sự vươn lên của một số ngân
hàng cổ phần.
Tuy nhiên, nếu xác định đối thủ cạnh tranh trên cơ sở vốn điều lệ, tổng tài sản,
mạng lưới, tốc độ tăng trưởng và tính hiệu quả thì đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
Vietinbank là các Ngân hàng thương mại quốc doanh (NHTMQD) như: Ngân hàng
Ngoại thương, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
Nông thôn. Các đối thủ này đều có bề dày kinh nghiệm, mạng lưới tốt, tiềm lực tài chính
tốt và nắm giữ các khách hàng truyền thống tốt không dễ gì có thể thu hút được. Điều
này được thể hiện qua bảng so sánh giữa các ngân hàng sau:
Bảng so sánh các đối thủ cạnh tranh chủ yếu với VietinBank Phúc yên trên
địa bàn hoạt động

VietinBank
TT

Các tiêu chí so

Điểm

sánh

chuẩn

Phúc yên
Nội
dung

1

2

3
4
5

Chất lượng
phục vụ
Chi phí đầu vào
(chủ yếu lãi
suất huy động)
Chi phí đầu ra
(chủ yếu lãi

suất cho vay)
Màng lưới (bao
gồm ATM)
Tổng tài sản

2

Cao

3

Trung
bình

3
1
1

Không
vượt quá
trần
NHNN
Rộng
Trên
1.600 tỷ

Điểm
2

2.5

3
1
1

Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
Ngân hàng
NHDT Phúc
NN0& PTNT
yên- BIDV
Phúc yên
Nội
Nội
Điểm
Điểm
dung
dung
Trung
Cao
2
bình
1.5

Cao
Không
vượt
quá trần
NHNN
Trung
bình

Trên
1.000 tỷ

3

3
0.5
0.6

Thấp
Không
vượt quá
trần
NHNN

2

Rộng
Trên 500
tỷ đồng

1
0.3

3


đồng
Tổng cộng

10

đồng
9.5

9.1

7.8

(Nguồn: Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh năm 2009 tại VietinBank Phúc yên)

4. Các đối thủ tiểm ẩn:
Ngoài các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các ngân hàng trên địa bàn, Vietinbank
Phúc yên còn phải đối mặt với các đối thủ tiềm ẩn khác, đó là:
- Các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài: Mặc dù không có trụ sở trên địa bàn, song
đây là các đối thủ tiềm ẩn lớn đối với Chi nhánh trong việc phát triển các khách hàng là
các doanh nghiệp liên doanh hay 100% vốn nước ngoài hoạt động tại VN (nhất là trên địa
bàn Phúc yên có 2 Doanh nghiệp lớn là HONDA và TOYOOTA bởi xu hướng chung của
doanh nghiệp nước ngoài là họ trung thành với ngân hàng bản địa của mình.
- Công ty bảo hiểm nhân thọ: Việt Nam là một thị trường bảo hiểm phi nhân thọ
đầy tiểm năng và trên thực tế đã có rất nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ được thành
lập với đội ngũ tư vấn viên hết sức đông đảo. Đây là đối thủ tiềm ẩn của Vietinbank Phúc
yên trong lĩnh vực huy động vốn, đặc biệt là huy động vốn dân cư.
5. Các sản phẩm thay thế:
Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngân hàng
do bị chia sẻ thị phần, làm cho ngân hàng tụt lại với các thị trường nhỏ bé.
Nếu như trước đây, việc đầu tư vào các tài khỏan tiết kiệm đối với những khoản
tiền gửi nhàn rỗi thường được các nhà đầu tư, đặc biệt là các khách hàng cá nhân ưu tiên
làm sự lựa chọn hàng đầu thì giờ đây đã có một nguồn vốn đáng kể từ các khỏan tiền gửi
tiết kiệm ngân hàng được chuyển sang thị trường bất động sản, thị trường kinh doanh

vàng và ngoại tệ (USD) thậm chí cả thị trường chứng khoán. Đây thực sự là những sản
phẩm thay thế đáng kể đối với nhà đầu tư. Mặt khác, ngành bảo hiểm đưa ra nhiều sản
phẩm bảo hiểm như bảo hiểm nhân thọ, an sinh…phí đóng bảo hiểm hàng tháng trong
nhiều năm, người được bảo hiểm có thể rút lại tiền đã đóng và được hưởng lãi suất
trên số tiền mình đã đóng. Hình thức này giống như sản phẩm tiết kiệm của ngân h
àng, nếu ngân hàng không có chiến lược trong hoạt động huy động vốn thì rất dễ bị
bảo hiểm chiếm mất thị phần của mình vì khách hàng vừa được bảo hiểm vừa đ ược


hưởng lãi suất trên tiền gửi trong thời gian họ tham gia bảo hiểm.
Đối với sản phẩm cho vay, ngày nay đã có thị trường chứng khoán, doanh nghiệp
có thể phát h ành cổ phiếu để huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
III. PHÂN TÍCH VỊ THẾ CẠNH TRANH HIỆN HỮU VÀ TƯƠNG LAI:
Trong những năm qua, mặc dù sự cạnh tranh trên địa bàn rất gay gắt về huy động
vốn cũng như hoạt động cho vay, đặc biệt là với sự gia tăng về số lượng các Ngân hàng
thương mại cổ phần, nhưng NHCT Phúc yên luôn thể hiện vị trí đứng đầu về thị phần tài
chính tín dụng trên địa bàn .
1.Xác định nhóm khách hàng mục tiêu:
Hoạt động trong một địa bàn rất thuận lợi dân cư đông đúc, Có cả 2 Doanh nghiệp
lớn đó là HONDA và TOYOTA giao dịch chính….Do vậy Vietinbank Phúc yên đã xác
định khách hàng mục tiêu chiến lược của mình trước tiên là các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh tại địa bàn, tiếp đó là các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động có hiệu quả và
các khách hàng cá nhân có thu nhập khá trên địa bàn Vĩnh phúc và Hà Nội .
2.Mức độ đa dạng về sản phẩm và sự phát triển sản phẩm mới
Các sản phẩm của NHCT Phúc yên đều do Vietinbank nghiên cứu và xây dựng và
đưa về các chi nhánh để triển khai. Chính vì vậy mà hệ thống sản phẩm tại Vietinbank
Phúc yên rất phong phú, bao trùm các nghiệp vụ phát sinh, có thể chia thành như sau:
- Sản phẩm dịch vụ thẻ: thẻ E partner, Visa &master card, E partner và 12 con
giáp…
- Dịch vụ kiều hối: Với đối tác là 850 ngân hàng đại lý và công ty chuyển tiền, hệ

thống chuyển với 150 chi nhánh và 800 phòng giao dịch
- Các dịch vụ có liên quan tới tài khỏan cá nhân, dịch vụ tiền gửi có kỳ hạn với
khách hàng cá nhân, dịch vụ tài khỏan doanh nghiệp, thấu chi tài khỏan tiền gửi doanh
nghiệp, dịch vụ tràn Swift.
- Các sản phẩm tiền vay doanh nghiệp
- Các sản phẩm thanh toán xuất nhập khẩu
- Các sản phẩm cho vay cá nhân: Cho vay du học, chứng minh tài chính, phát triển
kinh doanh, mua ô tô, xây dựng và sửa chữa nhà cửa, cho vay mua nhà dự án, cho vay
cán bộ công nhân viên, ứng trước tiền bán chứng khoán…


- Các sản phẩm bảo lãnh…
Mặt khác do phục vụ một trong những khách hàng lớn như Honda nên tại
Vietinbank Phúc yên có những sản phẩm riêng biệt, độc đáo như tiền gửi tích lũy, cho
vay tiêu dùng nhưng cán bộ công nhân viên của Honda không phải trả lãi…
3.Kênh phân phối:
Mạng lưới phân phối hiện tại của Vietinbank Phúc yên bao gồm trụ sở chính và
3 phòng giao dịch. Bên cạnh đó còn có 11 máy ATM và được liên kết thanh toán qua
mạng Banknetvn, Smartling với nhiều ngân hàng khác làm cho khoảng cách của
Vietinbank Phúc yên đối với khách hàng được rút ngắn lại. Ngoài các chương trình
khuyến mãi do Vietinbank đưa ra, Vietinbank Phúc yên còn đưa ra các chương tr ình
như: gửi tiết kiệm được quay số dự thưởng, tặng quà sinh nhật khách hàng Vip…
4.Thương hiệu:
Là một trong bốn Ngân hàng thương mại Nhà nước lớn nhất tại Việt Nam, Ngân hàng
TMCP công thương có tổng tài sản chiếm hơn 25% thị phần trong toàn bộ hệ thống Ngân
hàng Việt Nam. Nguồn vốn luôn tăng trưởng qua các năm, tăng mạnh kể từ năm 1996,
đạt bình quân hơn 20%/năm, đặc biệt có năm tăng 35% so với năm trước. Cùng với lịch
sử phát triển, Ngân hàng TMCP Công thương đang tiến hành hiện đại hóa giai đoạn 2 để
đạt chuẩn khu vực và quốc tế; Hợp tác với các tập đoàn lớn trong và ngoài nước để mở
rộng kinh doanh, tăng thêm vị thế. Vietinbank Phúc yên không những được thừa hưởng

thương hiệu từ Vietinbank mà chất lượng phục vụ trong h ơn 15năm qua đã tạo lòng
tin cho khách hàng, góp phần làm nên thương hiệu Vietinbank.
5. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu:
* Điểm mạnh:
- Cán bộ lãnh đạo là người có trình độ, kinh nghiệm, quan hệ rộng trong và
ngoài ngành.
- Nhân viên tác nghiệp trẻ, nhiệt tình trong công tác.
- Năng lực tài chính ngày mạnh hơn qua các năm.
- Công nghệ hiện đại, cơ sở vật chất khang trang phục vụ tốt khách hàng khi giao
dịch.
- Thị phần lớn


- Uy tín kinh doanh, thương hiệu đã phát triển, được nhiều người biết đến.
* Điểm yếu :
- Nguồn vốn hoạt động còn dựa vào một số khách hàng lớn nên chưa chủ
động.
- Chiến lược Marketing còn yếu, chưa được đầu tư đúng mức.
- Mạng lưới điểm giao dịch chưa nhiều nên chưa đáp ứng nhu cầu thực tế.
- Công tác đào tạo chưa thống nhất và đồng đểu.
- Cơ cấu tổ chức chưa khoa học, bộ phận kiểm tra kiểm soát tại Chi nhánh
chưa thành lập.
Từ những phân tích trên cho thấy Năng lực cốt lõi, chủ yếu của Vietinbank Phúc
yên là: “ U y tín thương hiệu; Thái độ và C hất lượng phục vụ K hách hàng ”.
Đây chính là lợi thế cạnh tranh đem lại cho VietinBank Phúc yên đồng thời điều
này tạo nên sự khác biệt của Vietinbank Phúc yên so với các ngân hàng khác trên địa
bàn.
IV. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETINBANK PHÚC YÊN VÀ ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH GIAI ĐOẠN 2010 - 2015:
* Các chỉ tiêu hoạt động cụ thể:

+ Nguồn vốn tăng trưởng hàng năm 30% trở lên. Đến cuối năm 2015 dự kiến đạt
trên 5.000 tỷ đồng
+ Dư nợ cho vay nền kinh tế tăng trưởng hàng năm 30%. Đến cuối năm 2015 dự
kiến đạt mức 2.800 tỷ đồng đến 3.200 tỷ đồng
+ Tăng trưởng thu dịch vụ hàng năm 25% trở lên
+ Lợi nhuận tăng trưởng hàng năm từ 20-25%
+ Tỷ lệ nợ xấu <1%/Tổng dư nợ
+ Thu nhập bình quân người lao động tăng trưởng 15%/năm
+ Nhân lực dự kiến đến năm 2015, Chi nhánh có khoảng 100 cán bộ nhân viên.
- Tập trung phát triển khách hàng bán lẻ với phân đoạn hàng hợp lý là khách hàng
đại chúng, khách hàng giàu có, khách hàng ti ềm năng để phát triển các sản phẩm dịch
vụ mới v à phát triển mạnh tín dụng tiêu dùng, tín dụng bán lẻ.
- Đẩy mạnh phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng trọn gói đối với khách


hàng truyền thống, chiến lược, tiềm năng như Hon Da, TOYOTA, Công ty Cao su
Sao vàng...... Gắn sản phẩm dịch vụ với hoạt động tín dụng ngân hàng.
- Đẩy mạnh phát triển dịch vụ Tài trợ thương mại: Tiếp tục mở rộng mối quan hệ
với các khách hàng xuất nhập khẩu cũng như các hình thức thanh toán, tài trợ thương
mại, đặc biệt chú trọng tới nghiệp vụ thanh toán hàng xuất khẩu để thu hút nhiều hơn
nguồn ngoại tệ.
- Làm tốt công tác marketing và chiến lược khách hàng đi đôi với nâng cao chất
lượng dịch vụ để nâng cao uy tín thương hiệu và vị thế của Ngân hàng Công thương trên
địa bàn.
- Nâng cao năng lực kiểm soát điều hành. Giữ vững an toàn cho Vietinbank
Phúc yên trong mọi tình huống và tăng cường khả năng cạnh tranh.
*Chiến lược Marketing :
+Đối với sản phẩm: Cần nắm bắt kịp thời các chỉ đạo, hướng dẫn của NHCT Việt
Nam trong việc phát triển, mở rộng và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đặc biệt
sản phẩm mới có tính chất thời cơ, thời điểm để chủ động có kế hoạch triển khai.

- Thực hiện một chính sách đa dạng hóa loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo
đúng định hướng phát triển của một ngân hàng hỗn hợp. Đảm bảo cung cấp dịch vụ
khép kín đối với các khách hàng thuộc Chi nhánh và trong hệ thống Vietinbank, kèm
chính sách bán chéo sản phẩm dịch vụ giữa dịch vụ ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ
khác như Công ty Bảo hiểm (IAI), Công ty Chứng khóan….. Trong đó xây dựng cụ thể lộ
trình phát triển cho từng loại hình dịch vụ cụ thể.
+Đối với phân phối: Cần phải xây dựng thêm các PGD (là vệ tinh của Chi nhánh) đảm
bảo một mạng lưới đủ mạnh. Tuy nhiên vấn đề mở mạng lưới cần nghiên cứu và xây
dựng lộ trình phù hợp với quy mô, với khả năng tài chính, khả năng kinh doanh,
nguồn nhân lực và quy mô hoạt động. Ví dụ:
- Thành lập mới Phòng giao dịch chợ Phúc yên theo đề án đã được NHNN phê
duyệt (đây là nơi giao lưu thông thương hàng hoá lớn). Đồng thời từng bước đào tạo
cán bộ để có thể bổ sung chức năng nhiệm vụ và phân quyền hợp lý hơn cho các
phòng giao dịch nhằm đẩy mạnh công tác huy động vốn và phát triển dịch vụ theo
hướng ngân hàng bán lẻ của Đức thông qua mạng lưới các điểm giao dịch.
- Đưa thêm nhiều kênh phát hành thẻ (lắp đặt các máy ATM, các đơn vị chấp


nhận thẻ…. ), nghiên cứu triển khai hợp tác với các Trung tâm th ương mại như: Tuấn
tài Plaza, Siêu thị Bình Minh... trên cơ sở chia sẻ lợi ích hai bên.
+Đối với giá cả: Ngân hàng Công thương Phúc yên định giá các sản phẩm dịch vụ trên
cơ sở giá của Vietinbank quy định và tham khảo các ngân hàng khác trên cùng địa bàn.
Về lãi suất cho vay, tiền gửi và phí dịch vụ không quá trần quy định của Ngân hàng nhà
nước. Tuy nhiên để huy động được vốn tốt cũng như đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng
khác nhất là các ngân hàng thương mại cổ phần thì NHCT Phúc yên cần có chính sách về
giá, cụ thể là: Đối với khách hàng chiến lược thì cần có những chính sách phí ưu đãi,
chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt…; Đối với khách hàng khác và cá nhân thì
tặng quà chăm sóc bằng hiện vật.....
+Đối với công tác tiếp thị: Chuyển tải thông tin đến công chúng qua các tờ rơi,
chương trình phát thanh… giới thiệu tính năng từng dịch vụ, sản phẩm một cách ngắn

gọn dễ hiểu nhằm giúp khách hàng cập nhật các sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng
đang cung cấp.
- Mỗi cán bộ nhân viên của ngân hàng đều là nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng
từng khâu, từng đoạn của qui trình bởi vì chính nhân viên ngân hàng là người hiểu tính
chất, đặc điểm của sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình nhất và c ũng là người trực
tiếp giao dịch với khách hàng cho nên có cơ hội thành công lớn trong việc truyền đạt,
hướng dẫn, thuyết phục khách hàng hơn bất cứ hình thức quảng cáo nào khác.
- Lên lịch tổ chức hội nghị khách hàng theo từng loại, nhóm sản phẩm, thông
qua cách tiếp xúc trực tiếp này, NHCT Phúc yên có thể tìm hiểu thêm về nhu cầu của
khách hàng cũng như nhận được những đánh giá về cung cách phục vụ, chất lượng sản
phẩm mà Ngân hàng cung cấp. Từ đó đưa ra giải pháp khắc phục nhằm ph ục vụ khách
hàng tốt hơn và nâng cao thương hi ệu Vietinbank .
*Tổ chức thực hiện:
Khối quan hệ khách h àng:
- Phòng quan hệ khách hàng doanh nghiệp: Được tách từ một phần Phòng khách
hàng doanh nghiệp, làm công tác tiếp thị, phát triển quan hệ khách hàng doanh
nghiệp và công tác tín dụng.
- Phòng quan hệ khách hàng cá nhân: làm công tác tiếp thị, phát triển quan hệ


khách hàng cá nhân, bán sản phẩm và dịch vụ ngân hàng bán lẻ và công tác tín dụng
khách hàng cá nhân.
Khối tác nghiệp:
- Phòng thanh toán quốc tế: Được tách từ một phần Phòng khách hàng
doanh nghiệp, trực tiếp thực hiện các giao dịch tài trợ thương mại, tiếp thị khách
hàng, chịu trách nhiệm nâng cao hiệu qủa hợp tác đối ngoại của chi nhánh.
- Phòng tiền tệ kho quỹ : trực tiếp thực hiện nghiệp vụ về quản lý kho và xuất
nhập quỹ, phát triển các dịch vụ về kho quỹ, chịu trách nhiệm tham mưu cho Ban
giám đốc về các biện pháp đảm bảo an toàn kho quỹ và an ninh tiền tệ.
- Phòng tư vấn, dịch vụ khách hàng: Trực tiếp quản lý tài khoản và giao dịch

với khách hàng; phát hiện và báo cáo kịp thời các giao dịch có dấu hiệu đáng ngờ;
kiểm tra tính pháp lý, đầy đủ, đúng đắn của các chứng từ giao dịch; quản lý, lưu trữ hồ
sơ thông tin khách hàng.
Khối quản lý rủi ro:
- Phòng quản lý rủi ro: trực tiếp thực hiện tác nghiệp v à quản trị cho vay, bảo
lãnh; thực hiện tính toán trích lập dự phòng rủi ro theo kết quả phân loại nợ của Khối
quan hệ khách hàng. Tham mưu đ ề xuất chính sách, biện pháp phát triển v à nâng cao
chất lượng tín dụng, đánh giá rủi ro các khoản vay đảm bảo các đề xuất tín dụng phù
hợp với quy định, xử lý các khoản nợ xấu, hướng dẫn biện pháp triển khai để ph òng
ngừa rủi ro tác nghiệp, ph òng chống rửa tiền, quản lý hệ thống chất l ượng ISO, kiểm
tra nội bộ…
Khối quản lý nội bộ:
- Thành lập Phòng Kế hoạch - Tổng hợp: Thu thập, tổng hợp, phân tích, đánh giá
thông tin về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội của địa phương, đối tác, đối thủ cạnh
tranh có ảnh hưởng đến họat động của chi nhánh; tham mưu xây dựng, triển khai và
đánh giá việc thực hiện kế hoạch phát triển và kế hoạch kinh doanh; giúp việc cho
Giám đốc quản lý và đánh giá tổng thể hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
- Phòng Tổ chức Hành chính: Đầu mối tham mưu, đề xuất, giúp việc cho Giám
đốc về triển khai thực hiện công tác tổ chức- nhân sự và phát triển nguồn nhân lực tại
chi nhánh; thực hiện quản lý công tác thi đua, khen thưởng; đầu mối hoàn tất thủ tục


pháp lý liên quan đến thành lập phòng giao dịch.
- Phòng Tài chính - Kế toán: Quản lý và thực hiện hạch toán kế toán chi tiết, kế
toán tổng hợp; thực hiện công tác hậu kiểm chứng từ kế toán; giám sát tài chính; đề xuất
chế độ quản lý tài sản, tài chính, chi tiêu nội bộ; đầu mối quản lý toàn bộ dữ liệu kế
toán, thực hiện các báo cáo tài chính….
- Tổ điện toán: Trực tiếp thực hiện theo đúng thẩm quyền, quy định, quy trình
công nghệ thông tin của chi nhánh; hướng dẫn, đào tạo, hỗ trợ, kiểm tra các phòng, các
cán bộ trực tiếp sử dụng để vận hành thành thạo, đúng quy định trong lĩnh vực CNTT .

2.Chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh trực tiếp: (NHĐT & PT Phúc yên –
BIDV)
+Đối với sản phẩm:

Nắm bắt kịp thời các chỉ đạo, hướng dẫn của BIDV Mẹ trong

việc phát triển, mở rộng và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đặc biệt sản phẩm
mới có tính chất thời cơ, thời điểm để chủ động có kế hoạch triển khai. Chú trọng đến
các sản phẩm dịch vụ bán lẻ như thanh toán lương, BSMS và các sản phẩm mới.
Thực hiện một chính sách đa dạng hóa loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng đ ảm
bảo cung cấp dịch vụ khép kín đối với các khách hàng thuộc Chi nhánh và trong hệ thống
BIDV, kèm chính sách bán chéo s ản phẩm dịch vụ giữa dịch vụ ngân h àng và các sản
phẩm dịch vụ khác của các Công ty BIDV như Công ty Bảo hiểm (BIC), Công ty
Chứng khóan (BSC).
+Đối với phân phối : Hoàn tất mọi thủ tục pháp lý đi vào xây dựng đề án PGD Xuân
hoà đã được BIDV Việt Nam phê duyệt để hoàn tất mô hình mạng lưới. Đồng thời nâng
cấp các phòng giao dịch Tiền châu, …. Xây dựng các điểm giao dịch ngân hàng tự động tại
Trung tâm thương mại Tuấn Tài PLAZA, các khu dân cư và khu đô thị mới trên địa và
vùng lân cận như Bình xuyên.
+Đối với giá cả:
Hiện nay BIDV cóthế mạnh về lãi suất tiền gửi tuy nhiên để nâng cao sức cạnh
tranh với các ngân hàng khác thì BIDV cần có chính sách về giá, cụ thể : Đối với khách
hàng chiến lược thì chi thêm lãi tiền gửi ngòai mức lãi đang áp dụng, nhưng nằm trong
biên độ giao động cho phép của BIDV Mẹ hoặc tặng quà khuyến mại, phiếu mua hàng.
+Đối với công tác tiếp thị: Tiếp tục các chương trình quảng bá tới dân chúng bằ ng các tờ
rơi, thông tin tuyên truyền....


V. KẾT LUẬN:
Giai đoạn 2010 đến 2015 đối với nền kinh tế nói chung và ngành ngân hàng

nói riêng sẽ có rất nhiều thay đổi cả về chất và lượng. Có rất nhiều cơ hội cũng như
những rủi ro tiềm ẩn. Do vậy đòi hỏi Vietinbank Phúc yên cần có những kế hoạch, chiến
lược ngắn cũng như dài đảm bảo bước phát triển cũng như đứng vững trong vòng xoáy
của môi trường cạnh tranh. Mặt khác Vietinbank Phúc yên cần xây dựng một chiến lược
Marketing phù hợp đối với từng thời kỳ để hòa nhập trong môi trường chung cũng như
phải thường xuyên kiểm tra và đánh giá kết quả thực hiện các giải pháp để có sự điều
chỉnh thích hợp đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ đề ra.