Phân tích môi trường ngành của chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
– Chi nhánh Quang Minh.
Bài làm:
I.GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI
NHÁNH QUANG MINH:
1. Quá trình hình thành và phát triển:
+Tên đầy đủ bằng tiếng Việt: Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Quang Minh.
+Tên đầy đủ bằng tiếng Anh: Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and
Trade - Quang Minh Branch.
+Tên viết tắt bằng tiếng Anh: Vietinbank Quang Minh.
+Địa chỉ: Km 9 Bắc Thăng Long Nội Bài - Quang Minh - Mê Linh - Hà Nội.
+Điện thoại: 043.8134.881; Fax: 043.8134.0880
+Email: ; Website: www.vietinbank.vn
+Lô gô:


Ban giám đốc

Phòng
KHDN

PGD
Đô Thành

Phòng
KHCN

Phòng
KTTC

PGD
Tiền Phong

Phòng
TCHC

PGD
Mê Linh

Phòng
TTKQ

Phòng
QLRR&NCVĐ

PGD
Phù Đổng

PGD
Mê Linh PLaza

Sơ đồ Mô hình tổ chức của Vietinbank Quang Minh
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Quang Minh (Vietinbank
Quang Minh) được thành lập tháng 8/2004. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh s ố:
0113025185 ngày 14 tháng 08 năm 2009. Là chi nhánh cấp 1 thứ 81 và là đơn vị
thành viên 91 của Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam
(Vietinbank). Với nhiệm vụ kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, tín dụng,
tiền tệ dịch vụ ngân hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật, không
ngừng nâng cao lợi nhuận của ngân h àng, góp phần thực hiện chính sách tiền tệ quốc
gia, phục vụ phát triển kinh tế đất n ước.

Ngân hàng thương mại cổ phần (TMCP) Công thương Việt Nam - Chi nhánh
Quang Minh với đội ngũ cán bộ trên 5% có trình độ thạc sỹ và trên 77 % có trình độ đại
học trở lên, tuổi đời bình quân trẻ, dưới 30 tuổi, năng động và tâm huyết với nghề, Chi
nhánh đã vượt qua khó khăn để khẳng định vị thế hàng đầu trên địa bàn.


Trong những năm qua, Chi nhánh luôn duy trì được sự phát triển tốt: Quy mô tăng
trưởng bình quân về nguồn vốn trên 80%, dư nợ trên 40%; Mạng lưới đến nay ngoài trụ
sở chính có 5 Phòng giao dịch, dự kiến tháng 11 năm 2010 mở thêm 01 Phòng giao dịch;
Chi nhánh có một cơ sở khách hàng lớn mạnh và bền vững.
Với phương châm hoạt động: “ Vì sự phát triển của mọi người, mọi nhà, mọi
doanh nghiệp” cùng với sự không ngừng nỗ lực, Chi nhánh luôn hoàn thành tốt các kế
hoạch nhiệm vụ mà Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam giao và đạt danh hiệu suất
sắc của hệ thống.
2.Mạng lưới phân phối:
Trụ sở chính của Vietinbank Quang Minh đặt tại KCN Quang Minh-Mê
Linh-Hà Nội. 5 Phòng giao dịch lần lượt ở các xã Đại Thịnh, Tiền Phong, khu thương
mại Mê Linh Plaza (thuộc huyện Mê Linh- Hà Nội), Thị trấn Sóc sơn (thuộc huyện Sóc
sơn) và 01 Phòng giao dịch ở Phường Trung Hoà - Cầu Giấy - Hà Nội . Đây thật sự là
các vệ tinh quay xung quanh Chi nhánh. Dự kiến đến tháng 11 năm 2010, Chi nhánh khai
trương thêm 01 Phòng giao dịch thuộc huyện Mê Linh - Hà Nội.
Ngoài ra, Vietinbank Quang Minh còn có 8 máy thanh toán tự động (ATM)
đặt ở các địa điểm:
Mạng lưới máy ATM
ĐỊA ĐIỂM ĐẶT MÁY

SỐ MÁY

Trụ sở (thị trấn Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội )

02

KCN Quang Minh

02

KCN Nội Bài

01

Phòng giao Mê Linh Plaza

01

Phòng giao dịch Tiền Phong

01

Phòng giao dịch M ê L i n h

01

Tổng cộng

08


Ngoài ra, hệ thống Vietinbank đã kết nối thanh toán qua Banknetvn và
Smartling với các ngân hàng: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), Ngân
hàng Sài Gòn Công thương (Saigonbank), Ngân hàng TMCP An Bình (ABBank), Ngân

hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam ( Agribank), Ngân hàng TMCP
Phát triển nhà Hà Nội (Habubank), Ngân hàng TMCP Phát triển nhà đồng bằng sông Cửu
Long (MHB), Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam (Vietcombank)....
3. Kết quả kinh doanh:
Đơn vị tính: Tỷ đồng

TT

I

Chỉ tiêu

Năm

Năm

Năm

Năm

4T

2006

2007

2008

2009

2010

1,05

1,19

1,62

Tỷ lệ tăng giảm
2007/

2008/ 2009/

2006

2007

2008

4
1,50

54%

121%

14%

Chỉ tiêu chính

1

Tổng tài sản

308

475

1

8

2

Huy động vốn

203

278

806

999

9

37%

190%

24%

3

Dư nợ tín dụng
Trích dự phòng

238

375

490

722

865

58%

31%

47%

4

rủi ro hàng năm
Thu dịch vụ

1.9

5

6.8

9

10.8

5

ròng

0.7

1.7

1.8

2.3

3.2

143%

6%

28%

6

Lợi nhuận
Chỉ tiêu tham

8

12

23

25

13

50%

92%

9%

II

chiếu
Tỷ trọng nợ
6.7%

trung dài
1

hạn/Tổng dư nợ

Tỷ trọng nợ quá

43%

42%

40%

47%

47%
0.31

-0.9%

-1.7%

2
3

hạn/Tổng dư nợ
Tỷ trọng dư nợ

0.9%
99.2

0.3%
99.5

0.4%

99.4

0.1%
99.7

%
99.8

-0.7%
0.3%

0.1% -0.3%
-0.1% 0.3%

có Tài sản đảm

%

%

%

%

%


bảo/Tổng dư nợ
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Chi nhánh Quang Minh)
- Tổng tài sản

Năm 2007, tổng tài sản 475 tỷ đồng, tăng 54% so với năm 2006. Năm 2008, tổng
tài sản 1.051 tỷ đồng, tăng 121% so năm 2007. Cơ cấu tài sản có (dư nợ)có chuyển biến
theo hướng tích cực. Trong điều kiện toàn ngành đang dư thừa vốn, thiếu đầu ra những
năm 2007, 2008, Chi nhánh đã mạnh dạn đẩy mạnh hoạt động tín dụng với mức tăng
trưởng đột biến qua các năm, đưa cơ cấu dư nợ tín dụng/vốn huy động đạt hiệu quả cao
góp phần làm tăng trưởng đột biến chênh lệch thu chi, nâng cao chất lượng và hiệu quả
hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
- Huy động vốn
Tổng vốn huy động năm 2008 là 806 tỷ đồng, tăng 190% so năm 2007. Tiền gửi tổ
chức kinh tế đạt 721 tỷ đồng, tăng 481 tỷ đồng (tương ứng 200%) so đầu năm. Tiền gửi
dân cư đạt 85 tỷ đồng, tăng 123,7% so đầu năm. Tổng vốn huy động tại thời điểm
30/09/2010 là 1.800 tỷ đồng, tăng thêm gần 1.000 tỷ đồng so với năm 2009 ; Cơ cấu tiền
gửi tổ chức kinh tế, định chế tài chính và cá nhân là 80:20. Huy động vốn của chi nhánh
tăng trưởng nhanh nhưng không ổn định (70% là tiền gửi không kỳ hạn) và phụ thuộc rất
lớn vào một số công ty, định chế tài chính có số dư chiếm 70% số dư huy động vốn toàn
Chi nhánh.
- Tín dụng
Năm 2008, dư nợ tín dụng của Chi nhánh đạt: 490 tỷ đồng, đạt 100% kế hoạch
năm, tăng 115 tỷ đồng (tăng 30,67) so với năm 2007; Năm 2009, dư nợ tín dụng đạt 722
triệu đồng đạt 100% kế hoạch năm và tăng 232 tỷ đồng (tăng 47,35%) so cuối năm 2008.
Trong 9 tháng đầu năm 2010 thực hiện được 1.042 tỷ đồng, tăng 320 tỷ đồng (tăng 44,32
%) so với năm 2009.
Về chất lượng tín dụng: Trong các năm hoạt động, bằng công tác kiểm soát rủi ro
tích cực trong hoạt động cho vay, Chi nhánh đã kiểm soát không để phát sinh nợ quá hạn
về số liệu, cụ thể tỷ trọng nợ quá hạn/ Tổng dư nợ qua các năm: năm 2007 là 0,27%, năm
2008 là 0,41%, năm 2009 là 0,1% và đến 30/9/2010 là 0,31%.


Về tốc độ tăng trưởng tín dụng: Địa bàn khách hàng của Chi nhánh là các KCN
Quang Minh, thị trấn, thị tứ trung tâm các xã, thị trấn trong địa bàn huyện Mê Linh - là

địa bàn có số lượng các doanh nghiệp lớn nhất trên địa bàn Hà Nội. Do đó, khả năng phát
triển tín dụng của Chi nhánh rất lớn và thực tế trong thời gian qua, tín dụng Chi nhánh
tăng trưởng rất nhanh. Với chương trình hỗ trợ lãi suất ngắn hạn và trung dài hạn thuộc
gói kích cầu của Chính phủ đã đóng góp gia tăng đáng kể dư nợ tại Chi nhánh trong năm
2009 và năm 2010.
- Thu dịch vụ ròng
Tổng thu dịch vụ ròng năm 2009: 2,3tỷ đồng tăng gấp 1,28 lần so với năm 2008.
Dịch vụ ròng 09 tháng đầu năm 2010 là 6.7 tỷ đồng, tăng gấp 2,9 lần so với năm 2009.
Trong đó, thu từ kinh doanh ngoại tệ chiếm 20%, thu phí dịch vụ thanh toán chiếm 45%,
thu từ hoạt động bảo lãnh chiếm 25% và dịch vụ khác là 10%.
* Hiệu quả kinh doanh trong 9 tháng đ ầu năm 2010
- Tổng doanh thu 09 tháng đầu năm 2010 là 147 tỷ đồng.
- Tổng chi phí 09 tháng đầu năm 2010 là 118 tỷ đồng.
- Chênh lệch thu chi 09 tháng đầu năm 2010 là 29 tỷ đồng.
- Trích dự phòng rủi ro là 17,8 tỷ đồng.
Với số liệu 09 tháng đầu năm 2010 cho thấy Ngân hàng đang hoạt động kinh
doanh có lãi. Lợi nhuận đến 30/9/2010 đạt 83% kế hoạch Ngân hàng TMCP công thương
Việt Nam giao trong năm 2010.
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH KINH DOANH (5 áp lực cạnh
tranh của Michael E.Porter):
1. Khách hàng: Ý thức được tầm quan trọng của các hoạt động hướng đến khách hàng,
ngày nay VietinBank Quang Minh quan tâm hơn đến các ứng dụng quản trị quan hệ
khách hàng (Customer relationship management –CRM). Đây là một giải pháp toàn diện
nhằm thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ khách hàng. Quản trị quan hệ khách
hàng đóng vai trò hết sức quan trọng đối với Ngân hàng. Tuy nhiên kỹ năng giữ và phát
triển khách hàng không chỉ nằm trong phạm vi của CRM hay bộ phận tiếp thị mà hiện
nay VietinBank Quang Minh đã chuyển đến tất cả các phòng ban nhằm phát triển các
dịch vụ khách hàng, tạo mối liên hệ mật thiết giữa khách hàng với ngân hàng. Tất cả các

bộ phận của ngân hàng đảm bảo khách hàng được chăm sóc từ khi bước vào Ngân hàng
để giao dịch. Bộ phận bảo vệ là những người đầu tiên khách hàng tiếp xúc, các cử chỉ ân
cần, hướng dẫn khách hàng…sẽ tạo ấn tượng đối với khách. Các bộ phận nghiệp vụ như:
Bộ phận tiền gửi, kế toán, kinh doanh… tư vấn và thực hiện các dịch vụ cho khách hàng
một cách nhanh chóng, nhân viên các bộ phận này quyết định việc duy trì và phát triển
mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Vì vậy ngân hàng phải có chiến lược khách
hàng mềm dẻo trong phong cách phục vụ mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cho mình.
Số lượng khách hàng của Vietinbank Quang Minh đã tăng lên đáng kể trong
những năm qua. Nếu như ngày đầu mới thành lập Vietinbank Quang Minh mới chỉ có
200 khách hàng giao dịch, đến nay Vietinbank Quang Minh có 26.200 khách hàng,
(Trong đó: khách hàng tiền vay 700, khách hàng tiền gửi 500 và 25.000 khách hàng
đang sử dụng thẻ ATM và thẻ tín dụng quốc tế).
Nằm trong địa bàn KCN, các khách hàng lớn của Vietinbank Quang Minh chủ
yếu là các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có quy mô. Các khách hàng cá
nhân đều là những viên chức và hộ kinh doanh có thu nhập cao. Các đối tượng khách
hàng này đều có kiến thức và sự thành thục trong việc ra các quyết định tài chính, có
sự am hiểu về quy trình dịch vụ và rất quan tâm đến chất lượng dịch vụ.
Xét về mức độ trung thành: Chi nhánh có một số khách hàng truyền thống từ
thời điểm trước khi chuyển đổi. Phần đa còn lại là các khách hàng mới có quan hệ với
chi nhánh trong khoảng thời gian từ 5 năm trở lại đây. Trong địa bàn có tính cạnh
tranh mạnh giữa các ngân hàng, các khách hàng hiện tại có nhiều lựa chọn ngân hàng
phục vụ mình, bởi các ngân hàng thương mại tiếp thị sản phẩm tận nhà, phục vụ 24/24
và việc chuyển sang mua hàng của ngân hàng khác không gây tốn kém gì. Mặc khác,
mỗi ngân hàng có chiến lược chăm sóc khách hàng đem lại lợi nhuận cho họ rất chu
đáo. Vì vậy để tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là các khách hàng trung thành
Vietinbank Quang Minh phải nỗ lực tiếp thị khách hàng mới, tránh tập trung vào một
s ố khách hàng lớn để phân tán rủi ro v à giảm quyền lực thương lượng của họ trong
việc có kh ả năng ép giá các dịch vụ ngân hàng.

2. Các nhà cung cấp: Có một bộ phận lớn các nhà cung cấp chính là yếu tố khách hàng
của Viettinbank bao gồm:các cá nhân, hộ gia đình, tổ chức kinh tế, các định chế tài chính
(Những nhà cung cấp này đã được phân tích ở nhân tố khách hàng).
Ngoài ra, nguồn nguyên vật liệu, thiết bị của ngân hàng chủ yếu là máy vi
tính, máy đếm tiền, phần mềm về hoạt động ngân hàng, giấy in, poster quảng cáo, vật
liệu văn phòng phẩm….nên ngân hàng sẽ không phải chịu áp lực nhiều từ phía các nhà
cung cấp này bởi các sản phẩm này có rất nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước
luôn chào bán với giá và chất lượng dịch vụ cạnh tranh nhau.
3. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành:
Căn cứ vào tính chất sở hữu, hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam tính đến
tháng 8 năm 2009 đã có 5 ngân hàng thương mại Nhà nước với tổng cộng 1.300 chi
nhánh, 2 ngân hàng chính sách với 127 chi nhánh, 5 ngân hàng liên doanh, 39 ngân hàng
cổ phần, 40 chi nhánh ngân hàng nước ngoài, 1 quỹ tín dụng nhân dân Trung ương với
hơn 30 chi nhánh trải hơn 25 tỉnh, thành phố và 998 quỹ tín dụng nhân dân cơ sở cấp
phường, xã.
Xét trên địa bàn hoạt động chính của Vietinbank Quang Minh hiện nay tại huyện
Mê Linh có 8 ngân hàng thương mại: Vietinbank Quang Minh, Ngân hàng Đầu tư và
phát triển Tây Hà nội, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Mê Linh,
Sacombank Vĩnh Phúc, Techcombank Hà Nội, Ngân hàng An Bình, Ngân hàng TMCP
Quân đội, Ngân hàng VP bank… và 10 phòng giao dịch của hầu hết các ngân hàng
thương mại. Các NHTMCP hiện đang hoạt động rất hiệu quả và năng động trong việc
phát triển các sản phẩm mới, có khả năng thích ứng nhanh và điều chỉnh chiến lược kinh
doanh một cách linh hoạt theo sự thay đổi của thị trường. Các ngân hàng thương mại
trên địa bàn cạnh tranh với nhau rất khốc liệt, chủ yếu vẫn là cạnh tranh bằng lãi suất và
mạng lưới. Tương quan lợi thế giữa khối ngân hàng thương mại quốc doanh và ngoài
quốc doanh dần được rút ngắn, thể hiện qua sự vươn lên của một số ngân hàng cổ phần.
Tuy nhiên, nếu xác định đối thủ cạnh tranh trên cơ sở vốn điều lệ, tổng tài sản,
mạng lưới, tốc độ tăng trưởng và tính hiệu quả thì đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
Vietinbank Quang Minh là các Ngân hàng thương mại quốc doanh (NHTMQD) như:

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn. Các
đối thủ này đều có bề dày kinh nghiệm, mạng lưới tốt, tiềm lực tài chính tốt và nắm giữ
các khách hàng truyền thống tốt không dễ gì có thể thu hút được. Điều này được thể hiện
qua bảng so sánh giữa các ngân hàng sau:
Bảng so sánh các đối thủ cạnh tranh chủ yếu với VietinBank Quang Minh trên địa bàn huyện Mê
Linh

VietinBank
TT

Các tiêu chí so

Điểm

sánh

chuẩn

Quang Minh
Nội
dung

1

2

3
4

Chất lượng
phục vụ
Chi phí đầu vào
(chủ yếu lãi
suất huy động)
Chi phí đầu ra
(chủ yếu lãi
suất cho vay)
Màng lưới (bao
gồm ATM)

2

Cao

3

Trung
bình

3

Không
vượt quá
trần
NHNN

1

Tổng tài sản

5

1
Tổng cộng

10

Rộng
Trên
1.600 tỷ
đồng

Điểm
2

2.5

3
1

1
9.5

Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
Chi nhánh Ngân
Chi nhánh Tây
hàng NN0&
Hà Nội - BIDV
PTNT Mê Linh
Nội

Nội
Điểm
Điểm
dung
dung
Trung
Cao
2
bình
1.5

Cao
Không
vượt
quá trần
NHNN
Trung
bình
Trên
1.000 tỷ
đồng

3

2

3

Thấp
Không

vượt quá
trần
NHNN

0.5

Rộng

0,5

0.6
9.1

Trên 500
tỷ đồng

3

0.3
7.8

(Nguồn: Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh năm 2009 tại VietinBank Quang Minh)

4. Các đối thủ tiểm ẩn:
Đối với thị trường hoạt động của Vietinbank Quang Minh, ngoài các đối thủ cạnh
tranh trực tiếp là các ngân hàng trên địa bàn, Vietinbank Quang Minh còn phải đối mặt
với các đối thủ tiềm ẩn khác, đó là:
- Các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài: Mặc dù không có trụ sở trên địa bàn, song
đây là các đối thủ tiềm ẩn lớn đối với Chi nhánh trong việc phát triển các khách hàng là

các doanh nghiệp liên doanh hay 100% vốn nước ngoài hoạt động trong KCN Quang
Minh, bởi xu hướng chung là các ông chủ của doanh nghiệp trên đều thích dùng dịch vụ
của ngân hàng bản địa của mình.
- Công ty bảo hiểm nhân thọ: Việt Nam là một thị trường bảo hiểm phi nhân thọ
đầy tiểm năng và trên thực tế đã có rất nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ được thành
lập với đội ngũ tư vấn viên hết sức đông đảo. Đây là đối thủ tiềm ẩn của Vietinbank
Quang Minh trong lĩnh vực huy động vốn, đặc biệt là huy động vốn dân cư.
- Các nhà phân phối hàng hóa sỉ và lẻ (đặc biệt là các nhà phân phối tại Mê linh
Plaza): là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong hoạt động cho vay tiêu dùng của Vietinbank
Quang Minh, bởi cùng với sự phát triển của mạng lưới phân phối, các nhà phân phối này
có thể phát triển các sản phẩm mua hàng trả góp với người dân.
5. Các sản phẩm thay thế:
Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngân hàng
do bị chia sẻ thị phần, làm cho ngân hàng tụt lại với các thị trường nhỏ bé.
Nếu như trước đây, việc đầu tư vào các tài khỏan tiết kiệm đối với những khoản
tiền gửi nhàn rỗi thường được các nhà đầu tư, đặc biệt là các khách hàng cá nhân ưu tiên
làm sự lựa chọn hàng đầu thì giờ đây đã có một nguồn vốn đáng kể từ các khỏan tiền gửi
tiết kiệm ngân hàng được chuyển sang thị trường bất động sản, thị trường kinh doanh
vàng và ngoại tệ (USD) thậm chí cả thị trường chứng khoán. Đây thực sự là những sản
phẩm thay thế đáng kể đối với nhà đầu tư. Mặt khác, ngành bảo hiểm đưa ra nhiều sản
phẩm bảo hiểm như bảo hiểm nhân thọ, an sinh…phí đóng bảo hiểm hàng tháng trong
nhiều năm, người được bảo hiểm có thể rút lại tiền đã đóng và được hưởng lãi suất
trên số tiền mình đã đóng. Hình thức này giống như sản phẩm tiết kiệm của ngân h
àng, nếu ngân hàng không có chiến lược trong hoạt động huy động vốn thì rất dễ bị
bảo hiểm chiếm mất thị phần của mình vì khách hàng vừa được bảo hiểm vừa đ ược
hưởng lãi suất trên tiền gửi trong thời gian họ tham gia bảo hiểm.
Đối với sản phẩm cho vay, ngày nay đã có thị trường chứng khoán, doanh nghiệp
có thể phát h ành cổ phiếu để huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
III. PHÂN TÍCH VỊ THẾ CẠNH TRANH HIỆN HỮU VÀ TƯƠNG LAI:

Trong những năm qua, mặc dù sự cạnh tranh trên địa bàn rất gay gắt về huy động


vốn cũng như hoạt động cho vay, đặc biệt là với sự gia tăng về số lượng các Ngân hàng
thương mại cổ phần, Vietinbank Quang Minh luôn thể hiện vị trí đứng đầu về thị phần tài
chính tín dụng trên địa bàn Mê Linh: Chiếm xấp xỉ 50% thị phần cho vay trên địa bàn và
khoảng 40-45% thị phần về huy động vốn, và sẽ cố gắng phát huy giữ vững thị phần này
trong tương lai. EMBED Excel.Chart.8 \s
Tình hình huy động vốn các ngân hàng trên địa bàn huyện Mê Linh
giai đoạn 2007-2009

(Nguồn: Báo cáo tổng kết các năm, phương hướng nhiệm vụ của huyện ủy Mê Linh)
1.Xác định nhóm khách hàng mục tiêu:
Hoạt động trong một địa bàn rất thuận lợi, nơi có KCN Quang Minh đang thu hút
được nhiều dự án đầu tư (KCN Quang Minh 1 đã được lấp đầy và đi vào hoạt động, đang
mở rộng KCN Quang Minh 2 và Quang Minh mở rộng), Vietinbank Quang Minh đã xác
định khách hàng mục tiêu chiến lược của mình trước tiên là các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh tại KCN Quang Minh, đặc biệt là các doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu,
các doanh nghiệp thương mại trong Mê linh Plaza, tiếp đó là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ hoạt động có hiệu quả và các khách hàng cá nhân có thu nhập khá trên địa bàn huyện
Mê linh và Sóc sơn .
2.Mức độ đa dạng về sản phẩm và sự phát triển sản phẩm mới
Các sản phẩm của Vietinbank Quang Minh đều do Vietinbank nghiên cứu và xây
dựng và đưa về các chi nhánh để triển khai. Chính vì vậy mà hệ thống sản phẩm tại
Vietinbank Quang Minh rất phong phú, bao trùm các nghiệp vụ phát sinh, có thể chia
thành như sau:


- Sản phẩm dịch vụ thẻ: thẻ E partner, Visa &master card, E partner và 12 con
giáp…

- Dịch vụ kiều hối: Với đối tác là 850 ngân hàng đại lý và công ty chuyển tiền, hệ
thống chuyển với 150 chi nhánh và 800 phòng giao dịch
- Các dịch vụ có liên quan tới tài khỏan cá nhân, dịch vụ tiền gửi có kỳ hạn với
khách hàng cá nhân, dịch vụ tài khỏan doanh nghiệp, thấu chi tài khỏan tiền gửi doanh
nghiệp, dịch vụ tràn Swift.
- Các sản phẩm tiền vay doanh nghiệp
- Các sản phẩm thanh toán xuất nhập khẩu
- Các sản phẩm cho vay cá nhân: Cho vay du học, chứng minh tài chính, phát triển
kinh doanh, mua ô tô, xây dựng và sửa chữa nhà cửa, cho vay mua nhà dự án, cho vay
cán bộ công nhân viên, ứng trước tiền bán chứng khoán…
- Các sản phẩm bảo lãnh…
3.Kênh phân phối:
Mạng lưới phân phối hiện tại của Vietinbank Quang Minh bao gồm trụ sở và 5
phòng giao dịch. Bên cạnh đó còn có 8 máy ATM và liên kết thanh toán qua mạng
Banknetvn, Smartling với nhiều ngân hàng khác làm cho khoảng cách địa lý từ
Vietinbank Quang Minh đến khách hàng được rút ngắn lại. Ngoài các chương trình
khuyến mãi do Vietinbank đưa ra, Vietinbank Quang Minh còn đưa ra các chương tr
ình như: gửi tiết kiệm được tặng thưởng, quay số dự thưởng, tặng quà 8/3 cho khách
hàng nữ, tặng quà sinh nhật khách hàng Vip…
4.Thương hiệu:
Là một trong bốn Ngân hàng thương mại Nhà nước lớn nhất tại Việt Nam, Ngân hàng
TMCP công thương có tổng tài sản chiếm hơn 25% thị phần trong toàn bộ hệ thống Ngân
hàng Việt Nam. Nguồn vốn luôn tăng trưởng qua các năm, tăng mạnh kể từ năm 1996,
đạt bình quân hơn 20%/năm, đặc biệt có năm tăng 35% so với năm trước. Cùng với lịch
sử phát triển, Ngân hàng TMCP Công thương đang tiến hành hiện đại hóa giai đoạn 2 để
đạt chuẩn khu vực và quốc tế; Hợp tác với các tập đoàn lớn trong và ngoài nước để mở
rộng kinh doanh, tăng thêm vị thế. Vietinbank Quang Minh không những được thừa


hưởng thương hiệu từ Vietinbank mà chất lượng phục vụ trong h ơn 5năm qua đã tạo

lòng tin cho khách hàng, góp phần làm nên thương hiệu Vietinbank.
5. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu:
* Điểm mạnh:
- Cán bộ lãnh đạo là người có trình độ, kinh nghiệm, quan hệ rộng trong và
ngoài ngành.
- Nhân viên tác nghiệp trẻ, nhiệt tình trong công tác.
- Năng lực tài chính của Vietinbank Quang Minh mạnh hơn qua các năm.
- Công nghệ hiện đại, cơ sở vật chất hậu cần tốt.
- Sự đoàn kết, thống nhất từ trong tư tưởng đ ến hành động đư ợc xuyê n xuốt
từ Ban giám đốc cho tới nhân viên.
- Thị phần lớn
- Uy tín kinh doanh, thương hiệu đã phát triển, được nhiều người biết đến.
* Điểm yếu :
- Nguồn vốn hoạt động còn dựa vào định chế tài chính và một số khách
hàng lớn.
- Chiến lược Marketing còn yếu, chưa được đầu tư đúng mức.
- Mạng lưới điểm giao dịch tuy nhiều nhưng chưa đáp ứng nhu cầu thực tế.
- Công tác đào tạo chưa thống nhất và đồng đểu, mỗi nhân viên tự đào tạo mình
qua việc học văn bằng hai hoặc ch ương trình cao học.
- Cơ cấu tổ chức chưa khoa học, bộ phận kiểm tra kiểm soát tại Chi nhánh
chưa thành lập.
- Tính năng sản phẩm còn chưa chuyên sâu.
Từ những phân tích trên cho thấy Năng lực cốt lõi của Vietinbank Quang
Minh là: “ U y tín thương hiệu; Thái độ và C hất lượng phục vụ K hách hàng; Sự
thống nhất về tư tưởng và hành động từ Ban lãnh đạo đến nhân viên”.
Đây chính là lợi thế cạnh tranh đem lại cho VietinBank Quang Minh đồng thời
điều này tạo nên sự khác biệt của Vietinbank Quang Minh so với các ngân hàng khác
trên địa bàn.

IV. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETINBANK QUANG MINH VÀ ĐỐI
THỦ CẠNH TRANH GIAI ĐOẠN 2010 - 2015:
1. Chiến lược Marketing Vietinbank Quang Minh:
* Các chỉ tiêu hoạt động cụ thể:
+ Nguồn vốn tăng trưởng hàng năm 30% trở lên. Đến cuối năm 2015 dự kiến đạt
trên 4.000 tỷ đồng
+ Dư nợ cho vay nền kinh tế tăng trưởng hàng năm 25%. Đến cuối năm 2015 dự
kiến đạt mức 2.500 tỷ đồng đến 2.800 tỷ đồng
+ Phát triển các dịch vụ ngân hàng, tăng trưởng thu dịch vụ hàng năm 30% trở
lên
+ Lợi nhuận tăng trưởng hàng năm từ 15-20%
+ Tỷ lệ nợ xấu <1%/Tổng dư nợ
+ Tốc độ tăng trưởng tổng tài sản bình quân: 30%/năm
+ Tốc độ tăng trưởng chênh lệch thu chi: 28%/năm
+Tỷ suất lợi nhuận/vốn (ROE): 18%
+ Thu nhập bình quân người lao động tăng trưởng 15%/năm
+ Mạng lưới Chi nhánh: ngoài Trụ sở chính còn có từ 10-12 Phòng giao dịch.
+ Số máy ATM trang bị thêm: 5 máy ATM v à 45 POS thanh toán
+ Nhân lực dự kiến đến năm 2015, Chi nhánh có khoảng 100 cán bộ nhân viên.
- Tập trung phát triển khách hàng bán lẻ với phân đoạn hàng hợp lý là khách hàng
đại chúng, khách hàng giàu có, khách hàng ti ềm năng để phát triển các sản phẩm dịch
vụ mới v à phát triển mạnh tín dụng tiêu dùng, tín dụng bán lẻ.
- Đẩy mạnh phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng trọn gói đối với khách
hàng hoạt động trong KCN Quang Minh, Mê Linh Plaza và địa bàn huyện Sóc sơn.
Gắn sản phẩm dịch vụ với hoạt động tín dụng ngân hàng.
- Đẩy mạnh phát triển dịch vụ Tài trợ thương mại: Tiếp tục mở rộng mối quan hệ
với các khách hàng xuất nhập khẩu cũng như các hình thức thanh toán, tài trợ thương
mại, đặc biệt chú trọng tới nghiệp vụ thanh toán hàng xuất khẩu để thu hút nhiều hơn
nguồn ngoại tệ.
- Làm tốt công tác marketing và chiến lược khách hàng đi đôi với nâng cao chất

lượng dịch vụ để nâng cao uy tín thương hiệu và vị thế của Ngân hàng Công thương trên
địa bàn.
- Nâng cao năng lực kiểm soát điều hành. Giữ vững an toàn cho Vietinbank
Quang Minh trong mọi tình huống và tăng cường khả năng cạnh tranh.
*Chiến lược Marketing : Các chính sách marketing xoay quanh: Sản phẩm, phân phối,
giá cả v à tiếp thị.
+Đối với sản phẩm:
Chi nhánh cần nắm bắt kịp thời các chỉ đạo, hướng dẫn của Vietinbank trong
việc phát triển, mở rộng và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đặc biệt sản phẩm mới
có tính chất thời cơ, thời điểm để chủ động có kế hoạch triển khai. Trong giai đoạn này
bên cạnh việc tập trung khai thác các sản phẩm dịch vụ có thế mạnh mang lại nguồn
thu lớn nh ư: thanh toán, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ, chi nhánh cần chú trọng đến
các sản phẩm dịch vụ bán lẻ như thanh toán lương, SMS và các sản phẩm mới triển
khai như vấn tin trên Internet, thanh toán hoá đơn qua ATM và tại quầy, kết nối thanh
toán chứng khoán trực tuyến…
- Thực hiện một chính sách đa dạng hóa loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng
theo đúng định hướng phát triển của một ngân hàng hỗn hợp. Đảm bảo cung cấp
dịch vụ khép kín đối với các khách hàng thuộc Chi nhánh và trong hệ thống
Vietinbank, kèm chính sách bán chéo sản phẩm dịch vụ giữa dịch vụ ngân hàng và các
sản phẩm dịch vụ khác của các Công ty Vietinbank như Công ty Bảo hiểm (IAI), Công ty
Chứng khóan. Trong đó xây dựng cụ thể lộ trình phát triển cho từng loại hình dịch vụ cụ
thể.
+Đối với phân phối :
Cần phải xây dựng cho một mạng lưới đủ mạnh. Nhưng việc mở mạng lưới phải
phù hợp với quy mô, tương thích với khả năng tài chính, khả năng kinh doanh,
nguồn nhân lực và quy mô hoạt động. Hiện tại, Vietinbank Quang Minh có thể:
- Thành lập mới Phòng giao dịch ở Quang Minh theo đề án đã được NHNN phê
duyệt để hoàn tất mô hình mạng lưới. Đồng thời củng cố v à nâng cấp các phòng giao

dịch hiện có, từng bước bổ sung chức năng nhiệm vụ v à phân quyền hợp lý hơn cho
các phòng giao dịch nhằm đẩy mạnh công tác huy động vố n và phát triển dịch vụ ngân


hàng bán lẻ thông qua mạng lưới các điểm giao dịch.
- Đưa thêm nhiều kênh phát hành thẻ (lắp đặt thêm 5 máy ATM, 4 5 máy POS),
có thể nghiên cứu triển khai hình thức hợp tác với các Trung tâm th ương mại, Siêu
thị... để phát hành thẻ cho người dân trên cơ sở chia phí giữa hai bên.
+Đối với giá cả:
Vietinbank Quang Minh định giá các sản phẩm dịch vụ dựa vào giá của
Vietinbank quy định và tham khảo các ngân hàng khác. Về lãi suất cho vay và
phí dịch vụ không quá trần quy định của Ngân hàng nhà nước. Nhưng về lãi
suất tiền gửi thì vẫn còn thấp chưa đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng khác
nhất là các ngân hàng thương mại cổ phần nên Vietinbank Quang Minh cần có
chính sách về giá, cụ thể là: Đối với khách hàng chiến lược thì chi tặng phiếu mua
hàng, quà chăm sóc bằng hiện vật.....
+Đối với công tác tiếp thị:
- Tăng cường chuyển tải thông tin đến đa số công chúng bằ ng các tờ rơi giới
thiệu tính năng từng dịch vụ, sản phẩm một cách ngắn gọn dễ hiểu nhằm giúp khách
hàng cập nhật, nhất quán về các sản ph ẩm dịch vụ mà Ngân hàng đang cung cấp. Từ
đó, khách hàng có thể nắm được cách thức sử dụng, lợi ích các sản phẩm, dịch vụ này.
- Thông qua chính cán bộ nhân viên của Vietinbank Quang Minh vận động khách
hàng pháp nhân, cá nhân có quan h ệ tiền gửi, tiền vay sử dụng các dịch vụ của Ngân
hàng. Các nhân viên là người hiểu tính chất, đặc điểm của sản phẩm dịch vụ của ngân
hàng mình và c ũng là người trực tiếp giao dịch với khách hàng cho nên có thể thành
công trong việc truyền đạt, hướng dẫn, thuyết phục khách hàng hơn bất cứ hình thức
quảng cáo nào khác.
- Định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng, thông qua cách tiếp xúc trực tiếp này,
Vietinbank Quang Minh có thể tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng cũng như
nhận được những đánh giá về cung cách phục vụ, chất lượng sản phẩm mà Ngân hàng

cung cấp. Từ đó đưa ra giải pháp khắc phục nhằm ph ục vụ khách hàng tốt hơn và nâng
cao thương hi ệu Vietinbank Quang Minh.
HYPERLINK " \o "Marketing cho dịch vụ các ngân hàng,
hướng đi nào cho đúng?" Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh

vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Do đó ngoài giải pháp 4P chính nêu ở trên, Marketing
Ngân hàng còn chú ý các giải pháp là các P sau:


- Về quy trình thực hiện nghiệp vụ (process): Vietinbank Quang Minh cần xây dựng
cho mình một hệ thống các quy trình thao tác đến từng nghiệp vụ, từ những nghiệp vụ
giao tiếp trực tiếp với khách hàng như nghiệp vụ tiền gửi, cho vay, bảo lãnh hay các quy
trình hỗ trợ như tuyển dụng và đánh giá nhân viên, lưu trữ hồ sơ….
- Nhân tố con người (Person): Với một sự nhận thức rằng khoa học công nghệ, kỹ
thuật của các Ngân hàng gần như giống nhau, chỉ khác nhau là con người. Do đó,
Vietinbank Quang Minh cần xây dựng đội ngũ cán bộ với tác phong làm việc chuyên
nghiệp. Các cán bộ không chỉ nắm vững chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng làm việc mà
còn đảm bảo cả vấn đề đạo đức nghề nghiệp.
*Tổ chức thực hiện:
Khối quan hệ khách h àng:
- Phòng quan hệ khách hàng doanh nghiệp: Được tách từ một phần Phòng khách
hàng doanh nghiệp, làm công tác tiếp thị, phát triển quan hệ khách hàng doanh
nghiệp và công tác tín dụng.
- Phòng quan hệ khách hàng cá nhân: Được tách từ một phần Phòng khách
hàng cá nhân, làm công tác tiếp thị, phát triển quan hệ khách h àng cá nhân, bán sản
phẩm và dịch vụ ngân hàng bán lẻ và công tác tín dụng khách hàng cá nhân.
Khối tác nghiệp:
- Phòng quản trị tín dụng: Nhập từ một phần Phòng khách hàng doanh nghiệp và
một phần Phòng khách hàng cá nhân, trực tiếp thực hiện tác nghiệp v à quản trị cho
vay, bảo lãnh; thực hiện tính toán trích lập dự ph òng rủi ro theo kết quả phân loại nợ của

Phòng quan hệ khách hàng.
- Phòng thanh toán quốc tế: Được tách từ một phần Phòng khách hàng
doanh nghiệp, trực tiếp thực hiện các giao dịch tài trợ thương mại, tiếp thị khách
hàng, chịu trách nhiệm nâng cao hiệu qủa hợp tác đối ngoại của chi nhánh.
- Đổi tên Phòng tiền tệ kho quỹ thành Phòng quản lý và dịch vụ kho quỹ: trực
tiếp thực hiện nghiệp vụ về quản lý kho và xuất nhập quỹ, phát triển các dịch vụ về
kho quỹ, chịu trách nhiệm tham mưu cho Ban giám đốc về các biện pháp đảm bảo an
toàn kho quỹ và an ninh tiền tệ.
- Phòng dịch vụ khách hàng: Trực tiếp quản lý tài khoản và giao dịch với khách
hàng; phát hiện và báo cáo kịp thời các giao dịch có dấu hiệu đáng ngờ; kiểm tra tính


pháp lý, đầy đủ, đúng đắn của các chứng từ giao dịch; quản lý, lưu trữ hồ sơ thông tin
khách hàng.
Khối quản lý rủi ro:
- Thành lập Phòng quản lý rủi ro làm công tác tham mưu đ ề xuất chính sách,
biện pháp phát triển v à nâng cao chất lượng tín dụng, đánh giá rủi ro các khoản vay
đảm bảo các đề xuất tín dụng phù hợp với quy định, xử lý các khoản nợ xấu, hướng dẫn
biện pháp triển khai để ph òng ngừa rủi ro tác nghiệp, ph òng chống rửa tiền, quản lý hệ
thống chất l ượng ISO, kiểm tra nội bộ…
Khối quản lý nội bộ:
- Thành lập Phòng Kế hoạch - Tổng hợp: Thu thập, tổng hợp, phân tích, đánh giá
thông tin về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội của địa phương, đối tác, đối thủ cạnh
tranh có ảnh hưởng đến họat động của chi nhánh; tham mưu xây dựng, triển khai và
đánh giá việc thực hiện kế hoạch phát triển và kế hoạch kinh doanh; giúp việc cho
Giám đốc quản lý và đánh giá tổng thể hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
- Phòng Tổ chức Hành chính đổi thành Phòng Tổ chức - Nhân sự: Đầu mối
tham mưu, đề xuất, giúp việc cho Giám đốc về triển khai thực hiện công tác tổ chứcnhân sự và phát triển nguồn nhân lực tại chi nhánh; thực hiện quản lý công tác thi
đua, khen thưởng; đầu mối hoàn tất thủ tục pháp lý liên quan đến thành lập phòng
giao dịch.

- Phòng Tài chính - Kế toán: Quản lý và thực hiện hạch toán kế toán chi tiết, kế
toán tổng hợp; thực hiện công tác hậu kiểm chứng từ kế toán; giám sát tài chính; đề xuất
chế độ quản lý tài sản, tài chính, chi tiêu nội bộ; đầu mối quản lý toàn bộ dữ liệu kế
toán, thực hiện các báo cáo tài chính….
- Tổ điện toán: Trực tiếp thực hiện theo đúng thẩm quyền, quy định, quy trình
công nghệ thông tin của chi nhánh; hướng dẫn, đào tạo, hỗ trợ, kiểm tra các phòng, các
cán bộ trực tiếp sử dụng để vận hành thành thạo, đúng quy định trong lĩnh vực CNTT .
2.Chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh trực tiếp: (NHĐT & PT Tây Hà Nội
- BIDV)
+Đối với sản phẩm: Nắm bắt kịp thời các chỉ đạo, hướng dẫn của BIDV Mẹ trong
việc phát triển, mở rộng và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đặc biệt sản phẩm mới
có tính chất thời c ơ, thời điểm để chủ động có kế hoạch triển khai. Chú trọng đến các sản


phẩm dịch vụ bán lẻ nh ư thanh toán lương, BSMS và các sản phẩm mới.
Thực hiện một chính sách đa dạng hóa loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng đ ảm
bảo cung cấp dịch vụ khép kín đối với các khách hàng thuộc Chi nhánh và trong hệ thống
BIDV, kèm chính sách bán chéo s ản phẩm dịch vụ giữa dịch vụ ngân h àng và các sản
phẩm dịch vụ khác của các Công ty BIDV như Công ty Bảo hiểm (BIC), Công ty
Chứng khóan (BSC).
Hoàn thiện mô hình hoạt động của Đại lý chứng khoán BSC tại Chi nhánh, từng
bước phát triển khách h àng, mở rộng thị trường hoạt động, gắn v ới phát triển sản phẩm
dịch vụ mới. Phối hợp với BSC để nâng cấp hệ thống giao dịch từ offline lên online.
+Đối với phân phối :
- Hoàn tất mọi thủ tục pháp lý đi vào xây dựng đề án trụ sở Chi nhánh đã được BIDV
Mẹ phê duyệt để hoàn tất mô hình mạng lưới. Đồng thời củng cố v à nâng cấp các
phòng giao dịch hiện có. Xây dựng các kios, điểm giao dịch ngân h àng tự động tại Trung
tâm thương mại Mê Linh PLAZA, các khu dâu cư và khu đô thị mới trên địa bàn trú đóng
và vùng lân cận. Đ ưa thêm nhiều kênh phát hành thẻ (lắp đặt thêm 3 máy ATM, 5 má y
POS.

+Đối với giá cả:
Hiện nay BIDV cólãi suất tiền gửi vẫn còn thấp chưa đủ sức cạnh tranh với các
ngân h àng khác nhất là các NHTMCP, nên BIDV cần có chính sách về giá, cụ thể : Đối
với khách hàng chiến lược thì chi thêm lãi tiền gửi ngòai mức lãi đang áp dụng, nhưng
nằm trong biên độ giao động cho phép của BIDV Mẹ hoặc tặng phiếu khuyến mại, phiếu
xăng.
+Đối với công tác tiếp thị:
- Là Chi nhánh có trụ sở đang đi thuê ở Cổ nhuế do vậy cần chuyển tải thông tin
đến đa số dân chúng bằ ng các tờ rơi, thông tin tuyên truyền....
- Tiếp xúc và đặt quan hệ với chính quyền địa phương....

V. KẾT LUẬN:
Giai đoạn 2010 đến 2015 đối với nền kinh tế nói chung và ngành ngân hàng


nói riêng sẽ chứng kiến nhiều thay đổi cả về chất và lượng. Tương lai hứa hẹn rất nhiều
cơ hội và rủi ro. Điều đó không cho phép các doanh nghiệp bước đi hờ hững và thong
thả trên con đường đi tới. Vietinbank Quang Minh cũng không nằm ngoài phạm vi
đó. Trong xu hướng phát triển và hội nhập mới, đòi hỏi Vietinbank Quang Minh cần có
những điều chỉnh kịp thời đủ sức đứng vững và phát triển trong vòng xoáy của môi
trường cạnh tranh. Mặt khác Vietinbank Quang Minh cần xây dựng một thực lực đủ
mạnh, một định hướng đúng đắn, chiến lược Marketing phù hợp trong từng thời kỳ để
hòa nhập trong môi trường chung cũng như phải th ường xuyên kiểm tra và đánh giá
kết quả thực hiện các giải pháp để có sự điều chỉnh thích hợp.