Phân tích môi trường ngành và chiến lược cạnh tranh của ngân hàng TMCP công thương việt nam – chi nhánh tam điệp

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH
TAM ĐIỆP
I/ Đặt vấn đề:
Ngày nay tình hình cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt trong mọi lĩnh vực của nền
kinh tế, do vậy nó mang lại cho mỗi doanh nghiệp rất nhiều cơ hội nhưng cũng
không ít những thách thức, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự thích nghi và có những
hướng đi đúng đắn. Ngân hàng là một ngành dịch vụ đặc biệt có rủi ro lớn: nguyên
liệu chính và không thể thay thế của ngân hàng là tiền, phần lớn lại không phải thuộc
sở hữu của ngân hàng. Do vậy, trong hoạt động của ngân hàng không thể không có
rủi ro. Khi ngân hàng gặp rủi ro thì không chỉ ảnh hưởng đến ngân hàng mà còn ảnh
hưởng đến nền kinh tế. Chính vì thế marketing được áp dụng vào hoạt động của
ngân hàng để hạn chế rủi ro.
Bên cạnh đó, ngân hàng hoạt động trong hành lang hẹp về pháp lý của Nhà nớc
nhưng vẫn chịu sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. Ngân hàng không chỉ cạnh
tranh với ngân hàng mà còn cạnh tranh với số lợng ngày càng đông các tổ chức tài
chính khác đang xâm nhập vào hoạt động ngân hàng. Do đó muốn tồn tại ngân hàng
phải nâng cao được sức cạnh tranh và hình ảnh của mình trên thị trường. Mặt khác,
sản phẩm của ngân hàng mang tính đơn giản đồng điệu, dễ bị bắt chước một cách
nhanh chóng. Việc đưa ra sản phẩm mới đối với ngân hàng lại không phải là dễ và
điều đó còn phụ thuộc vào điều kiện của nền kinh tế .
Và lý do hơn hết để marketing ứng dụng vào ngân hàng là lợi nhuận. Ngân hàng là
một tổ chức kinh doanh chứ không phải là một tổ chức xã hội do đó lợi nhuận là
mục tiêu sống còn của ngân hàng. Marketing được ứng dụng vào ngân hàng nhằm
thu hút và thoả mãn nhu cầu khách hàng, và hướng tới mục tiêu cuối cùng đó là lợi
nhuận.
Marketing ngân hàng có thể được hiểu đơn giản là marketing được ứng dụng vào
hoạt động của ngân hàng nhằm thoả mãn khách hàng và thu được lợi nhuận tối ưu.


Tuy nhiên có một số ý kiến khác nhau về marketing ngân hàng như: Marketing ngân

hàng là hoạt động tiếp cận thị trường của ngân hàng thương mại nhằm phát hiện nhu
cầu về các sản phẩm dịch vụ từ đó ngân hàng thoả mãn tối đa nhu cầu đó nhằm
mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh; “Marketing ngân hàng là
một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đề ra của
ngân hàng là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân
hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, biện pháp hướng tới
các mục tiêu cuối cùng là đối đa hoá lợi nhuận”
Và thực tế đã chứng minh các ngân hàng kinh doanh trên cơ sở các hoạt động đã
được chiến lược hóa luôn thành công hơn các ngân hàng kinh doanh theo kiểu tuỳ
tiện đối phó với thị trường. Sự thành công của các ngân hàng không xây dựng các
chiến lược marketing, nếu có, chỉ là sự may mắn mà thôi và mang tính ngắn hạn.
Hiểu rõ Marketing là gì? Có những chiến lược marketing nào? Sử dụng chiến lược
marketing ra sao để đạt được hiệu quả? Trong trường hợp nào thì sử dụng chiến lược
marketing dẫn đầu, trong trường hợp nào thì sử dụng chiến lược thách thức hay theo
sau và núp bóng?... sẽ giúp người làm marketing có khả năng phân tích và nắm bắt
được thị trường theo 4 yếu tố cơ bản "4P" và mô hình SWOT, từ đó có thể gặt hái
được nhiều thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình.
Theo Philip Kotler, Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện những ý niệm,
định giá, khuếch trương, và phân phối những sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo ra
những trao đổi với mục đích thoả mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức. Chiến
lược marketing là cách mà doanh nghiệp ấy sẽ làm để đạt được mục tiêu mà doanh
nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là doanh thu, khối lượng sản phẩm, thị
phần làm tăng lợi nhuận hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp...
Ngân hàng thương mại (NHTM) là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh
trong lĩnh vực tiền tệ, tín dụng và các dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng thương mại là
kênh dẫn vốn quan trọng trong nền kinh tế, là trung gian giữa người có vốn nhàn rỗi
và người thiếu vốn để phát triển sản xuất kinh doanh là một trong những định chế tài
chính quan trọng được coi là huyết mạch của nền kinh tế thị trường. Do nền kinh tế
mở cửa, áp lực cạnh tranh đã khiến các NHTM phải thực sự chuyển đổi trong cách

thức hoạt động kinh doanh của mình. Trước đây, các ngân hàng thường ít quan tâm
tới công tác marketing để tiếp thị sản phẩm dịch vụ của mình tới khách hàng. Tuy
nhiên gần đây, số lượng các NHTM nhanh chóng tăng lên, các chiến lược thu hút
khách hàng về với mình được các ngân hàng không ngừng tung ra. Những cuộc
chiến dành thị phần giữa các ngân hàng ngày càng khốc liệt. Do vậy, việc quan tâm
xây dựng chiến lược marketing bài bản, phù hợp, có bản sắc riêng cho sản phẩm
dịch vụ là điều kiện quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. Từ
đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết, nếu không có
Marketing thì hoạt động của ngân hàng sẽ bị trì trệ,thiếu bài bản và dần dần mất tính
cạnh tranh trên thị trường. Vì thế các chiến lược Marketing ngày càng được các nhà
Ngân hàng quan tâm.
Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu
Marketing và thường liên quan đến 4P.
Chiến Lược Marketing Hỗn Hợp 4P (marketing mix)
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yết tố,
thường được gọi là 4P cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương
mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place). Tuỳ vào tình hình
thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến
lược thị trường.
Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng
triển khai từ 4 yếu tố chính này thành 7 yếu tố (và được gọi là 7P) để phản ánh sự
chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá
(price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion), Kênh phân phối (place),
Con người (people), Qui trình (process) và Chứng minh thực tế (physical evidence).
II/ Tổng quan về NHTM CP Công thương Việt Nam và NHTM CP CT VN –
Chi nhánh Tam Điệp:
2.1. Tổng quan về Ngân hàng TMCP CT Việt Nam:
- Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank) được thành lập từ năm
1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Là một trong bốn Ngân

hàng thương mại nhà nước lớn nhất tại Việt Nam, Vietinbank có tổng tài sản


chiếm hơn 25% thị phần trong toàn bộ hệ thống ngân hàng Việt Nam. Nguồn vốn
của Vietinbank luôn tăng trưởng qua các năm, tăng mạnh kể từ năm 1996, đạt
bình quân hơn 20%/1năm, đặc biệt có năm tăng 35% so với năm trước.
- Có mạng lưới kinh doanh trải rộng toàn quốc với 01 Sở Giao dịch, 146 chi nhánh
và trên 700 điểm giao dịch. Có 03 Công ty hạch toán độc lập là Công ty Cho thuê
Tài chính, Công ty TNHH Chứng khoán, Công ty Quản lý Nợ và Khai thác Tài
sản và 02 đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ Thông tin và Trường Đào tạo.
- Là thành viên sáng lập của các Tổ chức Tài chính Tín dụng: - Sài Gòn Công
thương Ngân hàng - Indovinabank (Ngân hàng liên doanh đầu tiên tại Việt Nam) Công ty cho thuê Tài chính quốc tế - VILC (Công ty cho thuê Tài chính quốc tế
đầu tiên tại Việt Nam) - Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu Á - NHCT. Là thành
viên chính thức của: - Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam (VNBA) - Hiệp hội các ngân
hàng Châu Á (AABA) - Hiệp hội Tài chính viễn thông Liên ngân hàng (SWIFT) Tổ chức Phát hành và Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế. Đã ký 8 Hiệp
định Tín dụng khung với các quốc gia Bỉ, Đức, Hàn quốc, Thụy Sĩ và có quan hệ
đại lý với 735 ngân hàng lớn của 60 quốc gia trên khắp các châu lục.
2.2. Khái quát chung về NHTM CP CT VN – Chi nhánh Tam Điệp:
- NHTM CP CT VN – Chi nhánh Tam Điệp được thành lập từ năm 2004, có trụ sở
tại tổ 17, phường Trung Sơn, thị xã Tam Điệp, tỉnh Ninh Bình. Được phép kinh
doanh trên lĩnh vực tiền tệ tín dụng và các dịch vụ ngân hàng . Một số chỉ tiêu
chính về hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Tam Điệp:
Chỉ tiêu chính

Số nhân viên
Số chi nhánh/PGD trực thuộc
Số khách hàng tín dụng (bao gồm cả
khách hàng cá nhân và doanh nghiệp)

Dư nợ

Đơn vị
tính
Người
Chi nhánh
Khách
hàng
Tỷ đồng

Năm 2008

Năm 2009

30/9/2010

43
1

54
2

58
3

659

723

811

824

1.312

1.706

Nguồn vốn huy động

Nt

630

776

1.207

Tỷ lệ nợ khó đòi

%

0,22

0,13

0,09

8.000

12.500

16.300

Lợi nhuận trước thuế

Triệu
đồng


- Bộ máy tổ chức của Chi nhánh Tam Điệp: Ban giám đốc gồm 03 người: Giám đốc
phụ trách chung và 02 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phụ trách kế toán,
Tiền tệ - kho quỹ; Ngoài các phòng ban chính như: Phòng khách hàng, Phòng kế
toán, Tổ Thanh toán XNK, Phòng tổng hợp – xử lý rủi ro, Tổ thẻ và Marketing…
Chi nhánh còn có 03 Phòng giao dịch tại thành phố Ninh Bình, Gia Viễn và Yên
Khánh.
III/ Phân tích môi trường ngành của Chi nhánh Tam Điệp:

Trong bối cảnh hậu khủng hoảng và suy thoái kinh tế toàn cầu những tháng đầu năm
2010 đã tác động nghiêm trọng đến hầu hết các nước trên thế giới, trong đó có Việt
nam. Mức tăng trưởng nền kinh tế Việt Nam trong năm 2010, dự tính đạt 6,5%.
Tổng đầu tư ước khoảng 42,2% GDP trong năm 2010, tình hình giá cả tương đối ổn
định, lạm phát dự kiến ở mức 7% chỉ bằng 1/3 năm 2008, triển vọng phát triển kinh
tế dự báo dựa trên kết quả đạt được sau gần 4 năm gia nhập WTO và duy trì được đà
cải cách cơ cấu, nền kinh tế được dự báo sẽ tăng trưởng 7,6% vào năm 2011.
1. Phân tích môi trường kinh doanh:
 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank) tiền thân là Ngân
hàng Công thương Việt Nam, được thành lập từ năm 1988, với mục tiêu ban
đầu là hoạt động tín dụng và dịch vụ trong lĩnh vực công thương nghiệp, với
số vốn điều lệ ban đầu là 200 tỷ đồng.
Đến nay, qua hơn 20 năm hoạt động VietinBank là một trong những NHTM
lớn nhất Việt Nam, đã có số vốn điều lệ trên 13.000 tỷ đồng với mạng lưới

hoạt động rộng khắp cả nước, có quan hệ đại lý với 800 ngân hàng tại 80 quốc
gia và vùng lãnh thổ. Là thành viên của hiệp hội ngân hàng Châu á, hệ thống
thẻ Visa, Master, Hiệp hội tài chính viễn thông liên ngân hàng toàn cầu
(SWIFT), Hiệp hội APEC các định chế tài chính phục vụ doanh nghiệp vừa và
nhỏ. VietinBank luôn giữ vững niềm tin của khách hàng bằng chất lượng sản
phẩm dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế và phong cách nhiệt tình, chuyên
nghiệp của tất cả nhân viên.
 Môi trường kinh tế thế giới: Nền kinh tế thế giới đang có những dấu hiệu phục
hồi sau suy giảm, các chỉ số kinh tế - xã hội của các nền kinh tế lớn về bất


động sản, chứng khoán, việc làm và lãi suất cho thấy kinh tế thế giới đã qua
giai đoạn khó khăn nhất, sẽ ảnh hưởng sâu rộng đến hầu hết nền kinh tế của
các nước trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng.
 Môi trường chính trị: Trong những năm qua, Việt Nam luôn được đánh giá là
một trong những nước có môi trường chính trị ổn định nhất. Việc tiếp tục duy
trì ổn định về chính trị và chủ động hội nhập sâu rộng, mở rộng thị trường
ngoài nước, nâng cao vị thế nước ta trên trường quốc tế sẽ giúp các thành
phần kinh tế yên tâm tập trung các nguồn lực cho phát triển. Đây cũng là nhân
tố quan trọng trong việc thu hút đầu tư nước ngoài và ngày càng hoà nhập với
kinh tế thế giới.
Tuy nhiên, Việt Nam vẫn đối mặt với tình trạng tham nhũng và thủ tục hành
chính còn rất rườm rà, nạn phiền hà ở các cơ quan nhà nước và các cấp chính
quyền.
 Môi trường pháp lý: Hệ thống các văn bản pháp lý đang ngày được hoàn thiện
nhằm phù hợp hơn với yêu cầu của nền kinh tế và các cam kết quốc tế của
Việt Nam khi hội nhập quốc tế. Nhìn chung hệ thống pháp luật đang chuyển
biến tích cực theo hướng tạo ra một sân chơi bình đẳng và tự chủ cho các
thành phần kinh tế, thu hẹp sự bảo trợ đối với khu vực kinh tế quốc doanh.
Đối với ngành ngân hàng, các văn bản quy phạm pháp luật, đặc biệt là 2 bộ

luật NHNN và Luật các tổ chức tín dụng có xu hướng đầy đủ hơn, cụ thể, và
phù hợp hơn.
 Môi trường dân số và văn hoá: Nhà nước triển khai thực hiện chiến lược các
chương trình về giáo dục đào tạo, an sinh xã hội, trình độ dân trí ngày càng
cao cùng với mức sống ngày càng được cải thiện sẽ gia tăng nhu cầu sử dụng
các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Đây vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức đối
với hệ thống ngân hàng nói chung và với ngân hàng Ngân hàng TMCP Công
thương VN Chi nhánh Ninh Bình nói riêng. Các ngân hàng phải luôn đổi mới
đồng bộ và toàn diện, nắm bắt nhu cầu thị trường và nâng cao chất lượng hoạt
động dịch vụ nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
 Môi trường công nghệ: Trước yêu cầu của sự phát triển và hội nhập quốc tế,
trong những năm qua, sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin đã giúp
các ngân hàng nói chung và VietinBank chi nhánh Ninh Bình nói riêng thay


đổi cơ bản về mặt công nghệ. Với việc triển khai thành công dự án hiện đại
hoá ngân hàng và hệ thống thanh toán đã phục vụ tốt các yêu cầu quản lý đa
dạng của VietinBank và giới thiệu nhiều sản phẩm mới như: e-banking, thẻ
ATM, thẻ tín dụng quốc tế, chuyển tiền nhanh....
 Môi trường ngành: Ngành ngân hàng ngày càng phát triển mạnh mẽ với việc
mở rộng mạng lưới một cách ào ạt của các ngân hàng TM quốc doanh và các
NH TM cổ phần, sự hoạt động vươn ra của các ngân hàng có vốn đầu tư nước
ngoài và sắp tới là các ngân hàng thành lập mới. Cạnh tranh trong lĩnh vực
ngân hàng ngày càng quyết liệt, đòi hỏi các ngân hàng phải thay đổi công
nghệ, công tác quản trị điều hành, tăng vốn điều lệ, đa dạng hoá danh mục đầu
tư, đa dạng hoá các tiện ích sản phẩm dịch vụ. Tuy nhiên, việc các ngân hàng
mở rộng mạng lưới quá nhanh, thành lập mới quá nhiều, và sức ép tăng trưởng
quá lớn cũng đặt ra những thách thức rất lớn cho các năm tiếp theo, cụ thể như
sau:
o Việc mở rộng mạng lưới, mở rộng hoạt động và sức ép tăng trưởng, các

ngân hàng tăng quy mô quá nhanh trong khi công tác quản trị không
theo kịp. Điều này sẽ dẫn tới rủi ro tín dụng và thanh khoản rất lớn khi
thị trường có biến động bất lợi.
o Việc cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng tăng, chênh lệch lãi suất
đầu vào đầu ra ngày càng bị thu hẹp, nhiều ngân hàng phải hạ thấp điều
kiện cấp tín dụng làm cho rủi ro tín dụng tiềm tàng gia tăng.
o Cán bộ có kinh nghiệm trong ngành ngân hàng, đặc biệt là cán bộ cấp
quản lý thiếu hụt trầm trọng và liên tục bị xáo trộn cũng là một nhân tố
làm gia tăng rủi ro. Chi phí nhân sự tăng nhanh trong thời gian qua do
tác động của việc giành, giữ nhân sự giữa các ngân hàng.
2. Phân tích khách hàng:
Khách hàng của Ngân hàng TMCP Công thương VN và của Chi nhánh Tam Điệp là
các doanh nghiệp, Tập đoàn kinh tế, các Tổng công ty (Tổng công ty thép, Tập đoàn
dầu khí Việt Nam, Tập đoàn điện lực Việt Nam…), các doanh nghiệp vừa và nhỏ,
các khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh gia đình dạng tổ chức kinh doanh phổ biến ở
Việt Nam khi các hộ kinh doanh sử dụng chính nơi mình ở để kinh doanh bán hàng.


- Các dịch vụ sản phẩm dành cho khối khách hàng là doanh nghiệp bao gồm đầu tư
tín dụng, tài trợ thương mại, tiền gửi doanh nghiệp và các sản phẩm dịch vụ thẻ…
chiến lược sản phẩm là kết hợp của: đẩy mạnh và đầu tư nhiều vào nghiên cứu tìm
kiếm khách hàng mới, tăng thêm nhiều tiện ích mà thị trường mới đòi hỏi, và đầu
tư nhiều cho việc nghiên cứu thị trường và tăng sản phẩm mới, giá cả của sản
phẩm dịch vụ linh hoạt đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
- Các dịch vụ sản phẩm dành cho khối khách hàng cá nhân, hộ gia đình áp dụng các
chiến lược cạnh tranh tăng trưởng, ngân hàng TMCP Công thương VN cần thực
hiện chiến lược sản phẩm là: nâng cao chất lượng dịch vụ và sản phẩm, tạo thuận
lợi trong giao dịch như về thời gian, mạng lưới các phòng giao dịch, địa điểm đặt
máy ATM, lãi suất, giá cả sản phẩm dịch vụ có tính cạnh tranh cao để thu hút
khách hàng .

- Cụ thể đến 30/9/2010, Chi nhánh Tam Điệp đã có 811 khách hàng có quan hệ tín
dụng trong đó có đến 201 khách hàng doanh nghiệp và 601 khách hàng cá nhân
đựơc phân theo loại hình kinh doanh như: thương mại, dịch vụ, công nghiệp, xây
dựng, vận tải và tiêu dùng cá nhân ...
- Quá trình phân chia khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt đặc
điểm kinh doanh về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân khúc thị trường.
- Phân khúc thị trường giúp chúng ta: Xác định cơ cấu thị trường hợp lý và xác định
khách hàng mục tiêu, đồng thời nâng cao sự am hiểu về các hành vi mua của
khách hàng bán các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng hơn,
gia tăng mức độ thoả mãn của khách hàng, duy trì lợi thế cạnh tranh. Như vậy,
khúc thị trường là một nhóm khách hàng có các phản ứng như nhau đối với cùng
một tập hợp những kích thích của marketing.
- Khách hàng của Chi nhánh được phân khúc như sau:
STT
1
2
4
5

Lĩnh vực kinh doanh
Sản xuất công nghiệp-xây dựng
Thương mại dịch vụ
Cá nhân, hộ gia đình
Lĩnh vực khác

3. Phân tích đối thủ cạnh tranh tại địa bàn:

Tỷ lệ (%)
73 %
15 %

10 %
2%


-

Ninh Bình là một tỉnh nằm ở cửa ngõ cực nam miền Bắc và khu vực đồng bằng
Bắc Bộ, Việt Nam. Ninh Bình có tiềm năng và thế mạnh phát triển công nghiệp
vật liệu xây dựng với số lượng nhà máy sản xuất xi măng nhiều, trong đó nổi bật
là các doanh nghiệp xi măng The Vissai, xi măng Hệ Dưỡng (công suất 3,6 triệu
tấn/năm), xi măng Tam Điệp, xi măng Phú Sơn, xi măng Duyên Hà (công suất
0,6 triệu tấn/năm), xi măng Hướng Dương (công suất 2 triệu tấn/năm)… Sản

-

phẩm chủ lực của địa phương là xi măng, đá, thép, vôi, gạch .v.v.
Tính đến năm 2009, Ninh Bình có 7 khu công nghiệp, gồm: Gián Khẩu, Ninh
Phúc, Tam Điệp, Phúc Sơn, Sơn Hà, Xích Thổ và Khánh Cư; 22 cụm công
nghiệp với diện tích 880 ha. Nghề thủ công truyền thống địa phương có: thêu ren
ở Hoa Lư, dệt chiếu và làm hàng cói mỹ nghệ ở Kim Sơn, Yên Khánh..., đan lát
mây tre ở Gia Viễn, Nho Quan, sản xuất đồ đá mỹ nghệ ở Ninh Vân (Hoa Lư).
Về thu hút đầu tư, tỉnh hiện có những dự án công nghiệp với mức đầu tư lớn
đang được triển khai xây dựng như: Nhà máy phân đạm công suất 56 vạn
tấn/năm, nhà máy sản xuất phụ tùng động cơ tàu thuỷ Vinashin với vốn đầu tư
1.200 tỷ đồng, nhà máy sản xuất sôđa đầu tư 1.300 tỷ, nhà máy sản xuất phôi

-

thép Ninh Bình đầu tư 560 tỷ đồng.
Trên địa bàn tỉnh Ninh Bình, có đầy đủ các NHTM hoạt động như: chi nhánh

cấp 1 của BIDV, Agribank, bên cạnh những chi nhánh của các NHTM cổ phần
khác như MB, TechcomBank, NHTM CP dầu khí Toàn cầu, Liên Việt…đặc biệt
các ngân hàng TMQD (BIDV, AGRIBANK) có bề dày lịch sử khá lâu trên địa
bàn tỉnh Ninh Bình, có khách hàng truyền thống. Vì vậy, việc huy động vốn trên
địa bàn của Chi nhánh gặp rất nhiều khó khăn. Hơn nữa các ngân hàng này với
thế mạnh về mạng lưới, quy mô vốn lớn, lãi suất cho vay, phí dịch vụ thấp nên
thu hút được lượng lớn khách hàng tín dụng và thanh toán quốc tế. Điều này đã
gây những áp lực không nhỏ đối với Chi nhánh trong việc thu hút thêm khách
hàng mới.

4. Phân tích các năng lực nội bộ và phân tích SWOT của chi nhánh:
Điểm mạnh:


-

VietinBank là thương hiệu mạnh, có uy tín. Qui trình nghiệp vụ được chuẩn hoá
theo tiêu chuẩn ISO 9001-2008; có trường đào tạo và phát triển nguồn nhân lực;

-

có Sở Giao dịch I để xử lý tập trung toàn hệ thống nghiệp vụ thanh toán quốc tế.
Chi nhánh Tam Điệp được thành lập năm 2004, là thành viên trong hệ thống
Ngân hàng TMCP Công thương VN, qua gần 10 năm hoạt động, đến nay Chi
nhánh đã khẳng định được vị thế của mình trên địa bàn cũng như trong hệ thống
NHTMCPCT VN thông qua việc tăng trưởng tín dụng bền vững, an toàn hiệu
quả trong kinh doanh, khách hàng đến ngày càng đông trong việc sử dụng các
sản phẩm dịch vụ , xây dựng và duy trì được khối khách hàng truyền thống, gắn
bó lâu dài với chi nhánh, phát triển mở rộng thị trường, hoàn thành nghĩa vụ
thuế, góp phần phát triển KT-XH chung của địa phương và lợi nhuận cho Ngân

-

hàng TMCP Công thương Việt Nam.
Thực hiện và không ngừng phát huy văn hoá doanh nghiệp của NHTMCPCT

-

Việt Nam.
Vị trí của Chi nhánh và các Phòng giao dịch thận lợi, thời gian giao dịch tất cả

-

các ngày trong tuần và sáng thứ 7.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên của Chi nhánh là những cán bộ trẻ, giàu nhiệt huyết,
ham học hỏi, được đào tạo bài bản.
Điểm yếu:

-

Cơ chế quản lý và phối hợp giữa Trụ sở chính - Chi nhánh và giữa các phòng

-

ban nghiệp vụ chưa tốt, chưa có sự thống nhất cao.
Hệ thống mạng lưới các Phòng giao dịch còn hạn chế, chưa phủ khắp các huyện
trong toàn tỉnh. Điều này làm ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng phục vụ và chưa

-

đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng.
Nhiều cán bộ chưa có kinh nghiệm nhiều trong chuyên môn, chất lượng làm việc

-

theo nhóm chưa tốt.
Chính sách giá (lãi suất, phí) chưa linh hoạt.
Kỹ năng làm việc của một số lãnh đạo, nhân viên chưa tốt. Trình độ chuyên
nghiệp chưa cao, còn cpos nhiều bất cập, tính bảo thủ trì trệ, thiếu chủ động, kém
sáng tạo là vật cản trong cạnh tranh.
Cơ hội:


-

Chính sách phát triển kinh tế của Việt Nam đã thông thoáng hơn,thu hút được

-

vốn đầu tư trong và ngoài nước.
Việt Nam đã gia nhập WTO năm 2006, xu thế toàn cầu hoá vừa là cơ hội vừa là
thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, NHTMCPCT Việt

-

Nam nói riêng.
NHTMCPCT Việt Nam là một Ngân hàng TMCP lớn của nhà nước và được xếp
hạng là một trong 23 doanh nghiệp đặc biệt của Việt Nam. Trải qua hơn 20 năm
xây dựng và phát triển hiện nay mạng lưới hoạt động của VietinBank đã có hầu
hết trên các tỉnh thành phố trong cả nước. Về quan hệ quốc tế, VietinBank có

quan hệ đại lý với trên 800 ngân hàng tại 80 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn
thế giới, đây sẽ là cơ hội trong tiến trình hội nhập quốc tế, thông qua các quan hệ
này VietinBank sẽ tiếp cận và cung ứng cho khách hàng Việt nam những sản

-

phẩm, dịch vụ kịp thời có chất lượng cao.
VietinBank đã đạt được những giải thưởng cao quí như “Thương hiệu mạnh Việt
nam” 5 năm liên tục; giải “Ngôi sao quốc tế về chất lượng dịch vụ”; giải Sao
vàng đất Việt cho sản phẩm thanh toán điện tử VND về chất lượng và thời gian
phục vụ khánh hàng.v.v… Điều này khẳng định các mặt nghiệp vụ và chất lượng
các dịch vụ của VietinBank đã đạt tiêu chuẩn hàng đầu ở Việt nam và ngang tầm
với các ngân hàng quốc tế, tạo được chỗ đứng vững chắc trong tiến trình hội

-

nhập và là tiền đề để trở thành ngân hàng thương mại lớn tại khu vực châu Á.
Ninh Bình hiện tại có môi trường đầu tư rất tốt cho việc thu hút các nhà đầu tư
trong và ngoài nước, đặc biệt là các dự án lớn như sản xuất xi măng, vật liệu xây
dựng, cán thép, nhiệt điện, cảng sông và biển,lắp ráp ôtô, công nghiệp may xuất
khẩu … Đây chính là tiềm năng lớn, tạo nhiều cơ hội cho Vietin Bank Ninh Bình
quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng.
Thách thức

-

Thực tế cho thấy các ngân hàng trong và ngoài nước mở rộng mạng lưới các chi
nhánh, phòng giao dịch trong thời gian qua cũng là một thách thức nữa đối với
Chi nhánh Tam Điệp trên địa bàn, vì lúc này khách hàng có quyền lựa chọn nhà
cung cấp, chúng ta sẽ gặp rất nhiều thách thức khi thật sự phải cung cấp các sản

phẩm, dịch vụ cạnh tranh cao, phong cách phục vụt tốt thì mới thu hút được
-

nhiều khách hàng hơn nữa.
Sau gần 4 năm gia nhập WTO đã mang lại những lợi ích lớn đối với sự phát triển
của nền kinh tế Việt Nam nói chung, Ninh Bình nói riêng; nhưng nó cũng là một
thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam và ngành ngân hàng cũng như Chi
nhánh Tam Điệp. Đặc biệt là các NHTM, các TCTD, có cả sự hiện diện của các
ngân hàng nước ngoài ngày càng phát triển, cạnh tranh gay gắt trên địa bàn, nhất
là việc thu hút nguồn nhân lực, thu hút khách hàng và mở rộng mạng lưới hoạt
động. Điều đó đặt ra cho Chi nhánh Tam Điệp là phải nỗ lực rất nhiều để có thể

-

cạnh tranh nhằm giữ vững thương hiệu, thị phần và phát triển ổn định.
Tình trạng suy thoái kinh tế toàn cầu và của Việt Nam trong năm 2008,2009 đã
đẩy các doanh nghiệp sản xuất vào tình thế hết sức khó khăn, đặc biệt các doanh
nghiệp trên địa bàn Ninh Bình nhỏ về quy mô, sức cạnh tranh yếu, khi sản xuất
đình trệ, hàng hoá sản xuất ra không bán được, nhất là các doanh nghiệp sản xuất
hàng xuất khẩu. Tuy nhiên, nền kinh tế dần phục hồi, nếu các chính sách điều
hành của chính phủ không kịp thời linh hoạt thì tình trạng lạm phát sẽ quay lại và
lúc này sẽ khó khăn hơn. Các thách thức trên cũng làm cho hoạt động ngân hàng
ngày càng khó khăn. Nhưng cũng qua đây, Chi nhánh Vietinbank Ninh Bình
cũng có thể đánh giá một cách khách quan,chính xác năng lực nội tại của các
khách hàng, các doanh nghiệp để từ đó có những nhận định đúng đắn để sàng
lọc, lựa chọn khách hàng,quyết định tín dụng chính xác,an toàn,hiệu quả.

5. Xác định mục tiêu chiến lược

5.1.Tầm nhìn sứ mệnh và mục tiêu dài hạn của VietinBank
 Sứ mệnh của VietinBank: Là tập đoàn tài chính ngân hàng hàng đầu của Việt
Nam, hoạt động đa năng, cung cấp sản phẩm và dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế,
nhằm nâng giá trị cuộc sống.
 Tầm nhìn của VietinBank: Trở thành tập đoàn tài chính ngân hàng hiện đại, hiệu
quả hàng đầu trong nước và quốc tế
 Mục tiêu dài hạn của VietinBank:
o Tiếp tục củng cố phát triển tăng trưởng quy mô, hệ thống mạng lưới kinh
doanh, tăng cường năng lực tài chính, nâng cao chất lương hoạt động và hiệu


quả kinh doanh. Tiếp tục khẳng định là NHTM hàng đầu, chủ lực có vị trí, vị
thế cao, có sức mạnh tài chính lớn nhất Việt nam. Đảm bảo tốc độ tăng
trưởng, tỷ suất lợi nhuận, tỷ lệ an toàn vốn, các tỷ lệ về khả năng thanh
toán.v.v., đạt mức cao, tỷ lệ nợ xấu thấp ở thị trường Việt nam và phù hợp
với thông lệ quốc tế.
o Phát triển VietinBank thành tập đoàn tài chính ngân hàng mạnh, hoạt động
theo mô hình công ty mẹ công ty con, đa sở hữu; kinh doanh đa ngành, trong
đó cốt lõi là hoạt động ngân hàng thương mại, ngân hàng đầu tư và các dịch
vụ tài chính. Lựa chọn và áp dụng các thông lệ quốc tế tốt nhất vào mô hình
tổ chức, quản trị điều hành, quản lý và kiểm soát rủi ro.
o Mọi hoạt động đều hướng tới khách hàng, năng động sáng tạo, chuyên
nghiệp, tận tâm, minh bạch và hiện đại. Người lao động được quyền phấn
đấu, cống hiến làm việc hết mình, được quyền hưởng thụ đúng với chất
lượng, kết quả, hiệu quả của cá nhân đóng góp.
o Xây dựng hệ thống công nghệ thông tin đồng bộ, hiện đại an toàn và hiệu
quả; đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ mới, hiện đại trong lĩnh vực quản trị
ngân hàng, kiểm soát rủi ro, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới. Coi đây là
nền tảng để hội nhập quốc tế và nâng cao năng lực cạnh tranh, chất lượng,
năng suất, hiệu quả hoạt động kinh doanh của VietinBank.

o Phát huy sức mạnh tập thể, huy động tối đa mọi nguồn lực nội tại, phấn đấu
hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ chính trị của VietinBank, góp phần tích cực
trong việc ổn định và phát triển thị trường tài chính trong nước
5.2. Mục tiêu dài hạn của Chi nhánh Tam Điệp:
 Tự hào là đơn vị thành viên của VietinBank, Chi nhánh Tam Điệp luôn nỗ lực để
góp phần quan trọng hoàn thành mục tiêu chung của Vietinbank. Điều này được
thống nhất trong Lãnh đạo và toàn thể CBCNV của chi nhánh, tất cả đều có trách
nhiệm hoàn thành mục tiêu nhiệm vụ từ chính công việc đang làm.
 Với sự nỗ lực của mỗi CBCNV, chi nhánh luôn cố gắng hoàn thành xuất sắc các
chỉ tiêu kế hoạch hàng năm mà VietinBank giao và qua đó trở thành chi nhánh
xuất sắc trong toàn hệ thống.


 Phát huy tối đa văn hóa doanh nghiệp Vietinbank; các thành viên trong Ban giám
đốc luôn coi trọng đội ngũ cán bộ nhân viên, thể hiện qua việc quan tâm đào tạo,
đối xử công bằng, tạo môi trường làm việc cởi mở, khuyến khích đóng góp và
tạo cơ hội thăng tiến, đánh giá kết quả và khen thưởng kịp thời, trả lương theo
kết quả công việc, đề cao tinh thần làm việc tập thể. Luôn đề cao đạo đức nghề
nghiệp nhằm xây dựng sự phát triển Chi nhánh, cũng như uy tín, hình ảnh và
thương hiệu VietinBank trên địa bàn. Tập thể cán bộ nhân viên của chi nhánh
đều cam kết tuân thủ nội quy, quy chế và đạo đức nghề nghiệp theo chuẩn mực
ban hành của Vietinbank.
6. Đề xuất chiến lược Marketing :
Vietinbank đã chuyển sang mô hình cổ phần hoá thành công. Theo mô hình quản lý
nhà nước trước đây thì chính hệ thống ngân hàng nhà nước lại bị ràng buộc nhiều
yếu tố: cơ chế tài chính, cơ chế tiền lương và thu nhập nên hoạt động Marketing của
các ngân hàng không phát triển rầm rộ như các ngân hàng cổ phần hoặc liên doanh.
Tuy nhiên cũng đã đến lúc hệ thống phải nhìn nhận ra vấn đề, đánh giá lại lợi thế và
thách thức, đồng thời qua đó đưa ra những chiến lược marketing phù hợp nhằm
giành giật và chiếm lĩnh thị trường. Chi nhánh Tam Điệp đã đề ra những chiến lược

marketing của mình cụ thể:
Sơ đồ chiến lược để đạt mục tiêu như sau:


* Sản phẩm:
- Về công tác tín dụng tập trung chủ yếu các lĩnh vực sau:
+ Công nghiệp,xây dựng: Đây là nhóm khách hàng lớn,tỷ trọng lớn nhất của
chi nhánh,chủ yếu là các dự án sản xuất xi măng,khai thác mỏ đá,phụ gia cho xi
măng,xây dựng cơ sở hạ tầng và giao thông thuỷ lợi. Định hướng của chi nhánh đối
với nhóm khách hàng này là : “20-80” ( 20% khách hàng mang lại 80% thu nhập
cho chi nhánh).
+ Thương mại dịch vụ: Đây là nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ,
chiếm tỷ trọng khoảng 18% dư nợ của chi nhánh, với những khách hàng truyền
thống chuyên kinh doanh, vận tải các mặt hàng ổn định như phân bón, vật tư nông
nghiệp, xi măng, sắt thép vật liệu xây dựng, kinh doanh xuất nhập khẩu gỗ, đại lý
các hãng xe máy như Honda, Yamaha…, dịch vụ vận tải đường sông,đường biển là
thế mạnh của Ninh Bình nhằm cung cấp nguyên, nhiên vật liệu,thành phẩm cho
các nhàmáy sản xuất xi măng trong tỉnh và khu vực. Về cơ bản chi nhánh vẫn tiếp
tục duy trì những khách hàng hiện tại.
+Khách hàng cá nhân và kinh doanh hộ gia đình: đây là nhóm khách hàng
mà đối tượng chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình kinh doanh, làm đại lý hàng tạp


hoá, bia rượu nước giải khát, bánh kẹo.v.v…, với lợi thế là dùng ngay nhà mình làm
địa điểm kinh doanh một cách ổn định, dư nợ dự kiến sẽ đạt 8% tổng dư nợ.
Với việc cho vay mới dự kiến như trên, đặc biệt là lĩnh vực công nghiệp,xây
dựng,vân tải,kinh doanh thương mại dịch vụ là nhóm có dư nợ lớn thì nhu cầu về
dịch vụ bảo lãnh như: bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh
mua hàng trả chậm của khối này sẽ có doanh số hàng năm rất lớn và đem lại nguồn
thu lớn cho ngân hàng.

- Công tác huy động vốn:
Công tác huy động vốn luôn được chỉ đạo sát sao và quan tâm hàng đầu. Với
mức dân cư cố định và mức sống chưa cao, trong khi có rất nhiều đối thủ mở thêm
chi nhánh, phòng giao dịch trên địa bàn như: NH Đầu tư và phát triển, Ngân hàng
Nông nghiệp, MB, TechcomBank, NHTM cổ phần Dầu khí Toàn cầu,Liên Việt...)
nên việc huy động trong dân cư trong thời gian tới ngày càng khó khăn. Để bảo
đảm huy động đủ theo kế hoạch được giao ngoài việc phải đa dạng hoá sản phẩm,
tăng cường công tác tiếp thị khuyến mại, kéo dài thời gian giao dịch trong ngày và
trong tuần, nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng thì chi nhánh cũng
phải chú trọng đến việc huy động nguồn vốn nhàn rỗi tạm thời của các doanh
nghiệp, các tổ chức kinh tế, đặc biệt là các đơn vị hành chính sự nghiệp có thu, các
Ban quản lý dự án, tiền gửi Kho bạc.v.v...; Bên cạnh đó chi nhánh cũng cần mở
thêm phòng giao dịch tại địa bàn các huyện trong tỉnh nhằm tăng cường khả năng
huy động cho chi nhánh.
+ Thực hiện tốt chính sách tiếp thị khuyến mại, chính sách khách hàng chiến
lược, sử dụng linh hoạt nguồn chi phí tiếp thị khuyến mại để động viên khách hàng.
Triển khai đầy đủ các sản phẩm huy động vốn để tận dụng tối đa nguồn tiền gửi từ
các sản phẩm của Ngân hàng Công thương. Tăng cường công tác quảng cáo làm nổi
bật đặc điểm của từng sản phẩm, gây sự chú ý của khách hàng để khách hàng biết
và lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, sử dụng các thông điệp để quảng cáo và
làm mới sản phẩm như: Tiết kiệm bậc thang theo số dư “Gửi càng nhiều lãi suất
càng cao ”; Tiết kiệm rút gốc linh hoạt “Gửi một lần rút nhiều lần, lãi suất cao, linh


hoạt theơ thời gian thực gửi;” Tiết kiệm lãi suất thả nỗi “Linh hoạt theo lãi suất thị
trường, tự động điều chỉnh định kỳ;” Tiết kiệm lãi suất thả nổi (3+) “Lợi ích khách
hàng được cộng thêm ba lần” Chứng chỉ tiền gửi ngoại tệ “Gửi đôla, lãi cao trúng
số 100 lượng vàng SJC” ; Kỳ phiếu ngắn hạn lãi suất hấp dẫn “Mua kỳ phiếu, tiền
trao tay trúng ngay một tỷ”... Ngoài ra, khách gửi tiền số lượng lớn nếu có nhu cầu
ngân hàng sẽ đến tận nhà để thu tiền và cấp chứng chỉ tiền gửi.

+ Cùng với việc huy động tiền gửi của dân cư thì mảng huy động nguồn vốn
nhàn rỗi tạm thời của doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, các đơn vị hành chính sự
nghiệp có thu trên địa bàn cũng là một giải pháp rất tốt, nhanh, số lượng lớn và giá
rẻ: Công ty Điện lực, Công ty truyền tải điện, các ban quản lý dự án của tỉnh, kho
bạc nhà nước các huyện,thị.
+ Triển khai việc việc thu hộ ngân sách qua Ngân hàng Công thương; Triển
khai việc phối hợp với Ngân hàng CSXH để giải ngân cho sinh viên vay qua tài
khoản thẻ ATM của Ngân hàng Công thương nhằm tăng nguồn vốn.
* Chiến lược giá:
+ Lãi suất huy động khá hấp dẫn, bên cạnh đó lãi suất cho vay hợp lý;thực
hiện chính sách khách hàng chiến lược trong áp dụng lãi suất huy động và cho vay..
+ Phí dịch vụ tương đương mặt bằng chung so các ngân hàng khác
* Chiến lược phân phối sản phầm:
+ Hiện nay trên địa bàn đã có 1 chi nhánh trung tâm và 3 phòng giao dịch
đảm bảo đáp ứng nhu cầu gửi tiền, cho vay và cung cấp dịch vụ cho khách hàng
trên địa bàn, chi nhánh Tam Điệp tiếp tục mở rộng mạng lưới theo kế hoạch đã
được Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Phê duyệt. Địa điểm mở tại trung
tâm thị trấn các huyện, thị với mục tiêu chính là phủ rộng mạng lưới hoạt động, huy
động tối đa nguồn vốn trong dân cư, các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, và cung cấp
các dịch vụ ngân hàng của Vietinbank đến mọi đối tượng khách hàng, nhằm mở
rộng thị phần và tăng lợi nhuận.
* Chiến lược khuếch trương sản phẩm.


+ Băng rôn quảng cáo các sản phẩm, chương trình tiền gửi, sản phẩm cho vay
mới.
+ Tổ chức hội nghị khách hàng trên địa bàn, là cơ hội quảng bá sản phẩm và
là cơ hội để các khách hàng tiếp xúc với ngân hàng nhanh chóng và dễ dàng nhất.
+ Cho ra các chính sách đi kèm như gửi tiền có quà tặng, khách hàng được
tham gia dự thưởng vào cuối chương trình.

+ Quảng cáo qua truyền hình địa phương, đài phát thanh các huyện,các xã,
báo chí, quảng cáo tại các trung tâm thương mại, các chợ trung tâm bằng hình thức
làm biển quảng cáo tại cửa ra vào hoặc băng rôn..v.v…tham gia hoạt động từ thiện
và các hoạt động khác nhằm tạo hình ảnh tốt.
* Con người: Đội ngũ lãnh đạo có nhiều kinh nghiệm trong ngành ngân hàng,
có bằng cấp chuyên môn, được đào tạo bài bản, tài liệu học tập chuyên môn đầy đủ
và chuyên nghiệp. Có thể nói đội ngũ CBNV của Vietinbank được cung cấp nền tảng
ban đầu tương đối tốt so với các ngân hàng trên cùng địa bàn. Đó là tiền đề đáp ứng
tốt các nhu cầu của khách hàng với chất lượng đảm bảo.
* Quy trình: quy trình của Vietinbank được chuẩn hoá ISO 9001-2008,bảo
đảm nhanh chóng, thuận tiện, thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng khi giao dịch
với ngân hàng; thực hiện tốt nội quy lao động, văn hoá doanh nghiệp.
*Yếu tố hữu hình:
- Cơ sở vật chất được đầu tư đầy đủ, khang trang, tạo hình ảnh một ngân hàng
lớn, có khả năng đầu tư cho các dự án tầm cỡ, chất lượng dịch vụ tốt.
- Sự thống nhất từ logo, bảng hiệu, trang phục CBNV là điều khách hàng dễ
dàng nhận ra Chi nhánh Tam Điệp với hình ảnh nổi bật.
Trên cơ sở nghiên cứu môi trường bên trong, môi trường bên ngoài, môi
trường ngành, xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, Chi nhánh
Tam Điệp có hướng tăng cường các hoạt động marketing để củng cố, khẳng định
thương hiệu và không ngừng mở rộng đội ngũ khách hàng, xây dựng chính sách
khách hàng đồng bộ và hữu hiệu để thu hút khách hàng nhằm tăng thị phần của
mình, nhất là đối với các lĩnh vực là thế mạnh truyền thống của Vietinbank, xứng
đáng là một “Ngân hàng hàng đầu Việt Nam và trong khu vực”.


III/ Phân tích chiến lược marketing của hai đối thủ cạnh tranh của VietinBank
Tam Điệp.
Các chỉ tiêu

Chi nhánh NH Liên Việt
- Tín dụng:

AGRIBANK Ninh Bình
-Tín dụng:

+ DN nhỏ và vừa: 72 %

+ DN nhỏ và vừa: 45 %

+ Hộ gia đình, KD cá th:

+ Hộ gia đình,KD cá thể: 50%

19%
+ Khác: 9%
1.Sản phẩm

- Huy động vốn:
+ Tiền gửi DN: 75%
+ Tiền gửi tiết kiệm : 25 %

2.Giá cả

+ Khác: 5%
-Huy động vốn:
+ Tiền gửi DN: 40%
+ Tiền gửi tiết kiệm : 60 %
- Dịch vụ thẻ : mới triển khai thẻ

- Dịch vụ thẻ : Đang trong quá

ATM.

trình triển khai

-Dịch vụ thanh toán: chưa có một số

- Dịch vụ thanh toán: có một số

dịch vụ đòi hỏi trình độ cao về

dịch vụ cơ bản.
- Lãi suất huy động: khá cao và

nghiệp vụ và công nghệ.
- Lãi suất huy động: Vùng nông

hấp dẫn

thôn: thấp; Thành phố : cao.

-Lãi suất cho vay: khá cao

-Lãi suất cho vay: khá cao.

-Phí dịch vụ: mức phí thấp, thu

-Phí dịch vụ: mức phí bằng các

hút khách hàng.
NHTM khác.
-Kênh phân phối ít do không có -Kênh phân phối tốt do mạng lưới
3.Phân phối

màng lưới,chủ yếu tại hội sở

rộng,phủ khắp các huyện,các xã

chi nhánh.
-Quảng cáo qua tờ rơi,băng rôn

trong tỉnh.
- Quảng cáo qua đài truyền thanh xã

4.Xúc tiến

-Bán sản phẩm qua đội ngũ

phường, niêm yết tại trụ sở chi

bán

giao dịch viên và bộ phận bán

nhánh, PGD; bán sản phẩm qua đội

5. Con người

hàng chyên trách.

- Tuyển dụng cán bộ trẻ, đào

ngũ giao dịch viên,cán bộ tín dụng.
- Mở các lớp đào tạo đối với đội ngũ

tạo cơ bản.

NV tuổi đời bình quân cao, trình độ

-Xây dựng biện pháp khắc phục có hạn.
thực trạng thiếu kinh nghiệm

- Tận dụng thế mạnh về kinh nghiệm

công tác của nhân viên và

công tác của đội ngũ NV.


6.Qui trình

thiếu cán bộ quản lý.
-Xúc tiến xây dựng từng bước

-Xúc tiến xây dựng từng bước các

các qui trình nghiệp vụ

qui trình nghiệp vụ
- Từng bước sửa chưa nâng cấp trụ

7. Các yếu tố

Từng bước đồng bộ hoá lôgô,

sở giao dịch cũ,lạc hậu

hữu hình

bảng hiệu và đồng phục…

- Tiến hành từng bước nhằm đồng bộ
hoá lôgô, bảng hiệu và đồng phục

Tự hào là chi nhánh trẻ, với thời gian ra đời gần 10, là thành viên của Vietinbank, với
thương hiệu mạnh, có uy tín trên toàn quốc và thế giới, quy trình hoạt động đã được
chuẩn hóa… Chi nhánh Tam Điệp tin tưởng luôn chia sẻ và đáp ứng nhu cầu của
khách hàng một cách tốt nhất, và chắc chắn trong tương lai không xa, Chi nhánh Tam
Điệp sẽ là sự lựa chọn tốt nhất cho mọi khách hàng.
---------------------------------------------------------------DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình MBA Trong tầm tay chủ đề - Marketing
2. Tài liệu: Quản trị Marketing - TS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
3. Các tư liệu, số liệu của Vietinbank
4. Tài liệu: Chiến lược Marketing của G&H Management Services
5. Báo điện tử: Tạp chí Marketing Viet Nam, kinh doanh.com, saga.vn …