Phân tích môi trường ngành và chiến lược marketing – đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần sữa việt nam (VINAMILK)

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING –
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
(VINAMILK)

PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP:
Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập từ năm 1976. Tiền thân là Công ty sữa
- cafe Miền Mam, trực thuộc Tổng cục công nghiệp thực phẩm với 06 đơn vị trực
thuộc là: Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa
DIELAC, nhà máy cà phê Biên Hoà, Nhà máy bột Boichs Chi và Lubico
Được hình thành từ năm 1976, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn
mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện
chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam.
Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối
rộng nhất tại Việt Nam với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán
hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành, đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như
nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường.
Ngoài việc phân phối mạnh trong nước, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang
nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á...
Ngành nghề kinh doanh của công ty gồm: Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột,
bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát và các sản phẩm từ sữa
khác; Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên
liệu, Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản; Kinh doanh kho bãi, bến bãi;
Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô; Bốc xếp hàng hoá; Sản xuất mua bán rượu, bia,
đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang– xay– phin – hoà tan; Sản xuất và
mua bán bao bì, in trên bao bì; Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa, ...


Trong những năm qua, mặc dù chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm sữa trong và
ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực của mình, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ
đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu
sữa của nước ngoài. Doanh thu nội địa tăng trung bình hàng năm khoảng 20% - 25%.

Đến năm 2010 các chỉ tiêu tài chính chủ yếu của Vinamilk như sau:
STT

CHỈ TIÊU

2009

2008

I

Các chỉ tiêu tài chính

1

Tổng tài sản

8,531,061,983,065đ 5,966,958,226,276đ

2

Vốn lưu động

3,512,653,000,000đ 1,752,756,700,000đ

3

Hàng tồn kho

1,311,885,735,523đ 1,775,341,893,286đ

4

Thặng dư vốn cổ phần

5

Lợi nhuận chưa phân phối

6

Doanh thu thuần

0đ 1,064,948,051,177đ
892,643,883,924đ

803,037,145,827đ

10,614,824,756,170 8,208,981,892,828đ
đ

7

Lợi nhuận trước thuế

2,376,419,550,806đ 1,248,697,502,558đ

8

Lợi nhuận sau thuế

2,375,991,708,931đ 1,250,119,487,702đ

9

EPS

6,770đ

10

P/E

12.55

I

Khả năng thanh khoản

1

Khả năng thanh toán ngắn hạn

2.755416

3.27774

2

Khả năng thanh toán nhanh

2.044148

1.4522

II

Năng lực hoạt động

1

Vòng quay hàng tồn kho

5.13476

3.1605

2

Vòng quay khoản phải thu

13.90881

12.9653

3

Vòng quay khoản phải trả

8.528301

11.3915

4

Vòng quay vốn lưu động

2.114085

2.62911

5

Vòng quay TSCĐ

4.28642

4.32674

6

Vòng quay tổng tài sản

1.268447

1.40449

III

3,563đ

Cơ cấu tài chính

1

Tỷ số nợ

21.78%

19.35%

2

Hệ số nợ/VCSH

27.99%

24.24%


3
IV
1

Hệ số Nợ/VĐL

52.88%

65.86%

Khả năng sinh lời
Tỷ suất Lợi nhuận trên Doanh

22.38%

15.23%

66.70%

35.63%

36.54%

31.65%

thu
2

Tỷ suất Lợi nhuận trên Vốn điều
lệ

3

Tỷ suất Lãi gộp trên Doanh thu

4

Tỷ số Lợi nhuận ròng trên Tài

27.85%

20.95%

sản (ROA)
5

Tỷ số Lợi nhuận ròng trên VCSH

36.80%

26.25%

(ROE)
V

Hiệu quả kinh doanh

1

Tỷ số GVHB trên Doanh thu

63.49%

66.95%

thuần
2

Tỷ số CPBH trên Doanh thu

11.73%

12.56%

2.76%

3.55%

thuần
3

Tỷ số CPQL trên Doanh thu
thuần

4

Thu nhập trên mỗi cổ phần

6,770

3,56

5

Giá trị sổ sách của cổ phần

18,900

26,46

VNM hiện có thị phần đứng số 1 tại Việt Nam, hiện nay công ty chiếm khoảng 37%
thị trường sữa tại Việt Nam. Sản phẩm công ty đa dạng bao gồm nhiều loại hình có
tính cạnh tranh và chiếm thị phần cao như sữa nước chiếm hơn 45% thị phần, sữa
chua chiếm hơn 85% thị phần.

PHẦN II: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH NGÀNH SỮA VIỆT NAM:
Ngành sữa là một ngành có tính ổn định cao, ít chịu sự tác động của chu kỳ kinh tế.
Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng về ngành sữa khá cao so với các
nước trong khu vực. Tuy nhiên ngành sữa cũng là một ngành nghề nhạy cảm do ảnh


hưởng trực tiếp đến sức khỏe cộng đồng. Những thông tin này có tác động rất lớn
đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành sữa.
1. Về nhu cầu tiêu thụ sữa trong nước:
Theo ước tính của Bộ Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn, nếu năm 1990 lượng
sữa tiêu thụ bình quân/người/năm chỉ đạt 0,47 kg thì năm 2000 đạt 6,5kg, năm 2001
là 7,0 kg, năm 2003 tăng lên 8,2 kg, năm 2005 là 9 kg và hiện tại đạt khoảng 11,2
kg/năm. Như vậy, so với năm 1990 sức tiêu thụ sữa của nước ta đã tăng gấp 24 lần
vào năm 2009 với tốc độ tăng trưởng bình quân 19%/năm, đây là mức tăng trưởng
cao so với ngành sữa của các nước trong khu vực.
Theo nghiên cứu của Cục chăn nuôi (Bộ NN và PTNN) và hiệp hội các nhà sản xuất
chế biến sữa Việt Nam tháng 06/2010 thì: Bình quân mỗi người Việt Nam mới tiêu
thụ 11 lít sữa/năm, quá thấp so với các nước xung quanh như Thái Lan, Trung
Quốc... Về khả năng sản xuất, hiện ngành chăn nuôi trong nước mới sản xuất được
cho mỗi người dân 3,2 kg sữa/năm, tương đương với 28% nhu cầu tiêu dùng. Như
vậy nhu cầu tiêu thụ sữa trong nước là rất lớn trong khi đó khả năng cung cấp của
các Doanh nghiệp sản xuất chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa còn rất thấp.
2. Về nguyên liệu đầu vào:
Ngành sữa Việt Nam phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu sữa bột nhập khẩu, nguồn sữa
tươi trong nước chưa đáp ứng được lượng nguyên liệu đầu vào của các Doanh

nghiệp sản xuất chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. Sở dĩ năng suất của ngành sữa
thấp là do về nghề chăn nuôi bò sữa ở Việt Nam phát triển chưa được như yêu cầu.
Việt Nam hiện đang phải nhập khẩu tới 80% nguồn nguyên liệu đầu vào cho nhu cầu
sản xuất sữa trong nước.
Nhận định của các chuyên gia kinh tế, từ nay đến 2015, nhu cầu tiêu dùng sữa ở Việt
Nam tăng trưởng bình quân 12-15%/năm, nhưng tốc độ phát triển ngành chăn nuôi
chưa thể theo kịp. Và để giải quyết vấn đề này thì chính các Doanh nghiệp phải là
người vào cuộc cùng nông dân. Hiện đã có một số Doanh nghiệp như Cty cổ phần
sữa quốc tế (IDP) đóng tại Ba Vì – Hà Nội đầu tư trọn gói từ xây dựng vùng nguyên


liệu (trong đó có cả đào tạo miễn phí cho người chăn nuôi bò), thu mua, chế biến
sữa, là mô hình có thể đẩy mạnh phát triển chăn nuôi trong nước.
3. Năng lực sản xuất của các doanh nghiệp sữa trong nước:
Các doanh nghiệp chế biến sữa trong nước hầu hết đều chưa có kinh nghiệm, năng
lực sản xuất còn hạn chế. Về sản phẩm hiện tại chưa phong phú và đa dạng, vị thế
của sản phẩm sữa trong nước còn yếu, chưa khẳng định được mình. Khả năng xuất
khẩu sản phẩm ra nước ngoài còn hạn chế, chỉ có rất ít Công ty có thể xuất khẩu sản
phẩm ra nước ngoài là: Vinamilk, Nutifood, Dutch Lady. Tuy nhiên số lượng và giá
trị xuất khẩu còn nhỏ và phải chịu áp lực mạnh mẽ để giữ thị trường xuất khẩu bới
cạnh tranh từ cá nước khác như: Trung Quốc, Hàn Quốc, Hà Lan.
4. Áp lực cạnh tranh từ sữa ngoại và sự liên kết của các doanh nghiệp sữa trong
nước:
Như đã trình bày, thị trường sữa Việt Nam rất hấp dẫn với các nhà đầu tư mới trong
nước và các nhà sản xuất nước ngoài do nhu cầu thì lớn mà cung nội địa không đủ
đáp ứng và/hoặc đáp ứng không đúng thị hiếu và mong muốn của người tiêu dùng,
chính vì vậy các hãng sữa nướcc ngoài đã đẩy mạnh xuất khẩu sữa và các sản phẩm
từ sữa vào Việt Nam.
Các doanh nghiệp sản xuất sữa trong nước chịu áp lực cạnh tranh lớn từ các hãng sữa
nhập khẩu từ nước nước ngoài với các thương hiệu mạnh được tiêu dùng ưa chuộng

như: Abbort, Pediasure, Meiji, Nestle, Hipp,… Trước đây các thương hiệu sữa này
người tiêu dùng Việt Nam ít dám dung vì giá đắt do là sách tay, nhập tiểu ngạch. Tuy
nhiên hiện nay các thương hiệu này đã được nhập chính ngạch và có các nhà phân
phối lớn trong nước phan phối lại, đồng thời các hãng sữa đó cũng có chính sách đẩy
mạnh bán hàng chính thức tại Việt Nam nên giá cả tuy vẫn cao hơn sữa nội nhưng đã
khá hấp dẫn. Bên cạnh đó thu nhập của người Việt Nam đã tăng nên có khả năng tiêu
thụ rất mạnh.
5. Môi trường chung:


- Chính phủ Việt Nam đã có những hành động rõ ràng và mạnh mẽ để bảo hộ việc
sản xuất sữa và các sản phẩm sữa trong nước như: Áp dụng thuế nhập khẩu cao,
niêm yết giá của Bộ tài chính đối với các mặt hàng sữa nhập ngoại. Chính vì thế đây
là cơ hội cho các doanh nghiệp ngành sữa Việt Nam thúc đẩy bản hàng và chiếm lại
thị phần.
- Khách hàng:
+ Theo độ tuổi: Là người tiêu dùng ở mọi lứa tuổi, từ khi mang thai đến lức già.
+ Theo sức khoẻ: Từ người khoẻ mạnh đến người có bệnh tật.
+ Theo giới tính: Cả nam nữ đêu dùng.
+ Theo thu nhập: Người thu nhập thấp đến người thu nhập cao.
- Việt Nam là nước có dân số đông, thói quen uống sữa còn chưa mạnh. Bởi Việt
Nam không ohair là nước có truyền thống sản xuất, chế biến sữa.

PHẦN III: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETTING 02 DN TRONG
NGÀNH:
A. CÔNG TY SỮA VINAMILK:
I. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA
VIỆT NAM (VINAMILK) QUA SWOT
1. Các điểm mạnh của VINAMILK:
* Vị trí đầu nghành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt:

- Vinamilk thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị và không ngừng
đổi mới sản phẩm và đảm bảo chất lượng,có khả xác định và am hiểu xu hướng và
thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công ty tập trung những nổ lực phát triển để xác
định đặc tính sản phẩm do người tiêu dùng đánh giá.


- Chẳng hạn như sự am hiểu sâu sắc và nổ lực của mình đã giúp dòng sản phẩm
Vinamilk Kid trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhất dành cho khúc
thị trường trẻ em từ 6-12 tuổi tại Việt Nam.
* Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh:
- Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng người
tiêu dùng có các dòng sản phẩm nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt
như trẻ nhỏ, người lớn và nguời già cùng với các dòng sản phẩm dành cho hộ gia
đình, cơ sở kinh doanh. Bên cạnh đó là các kích cỡ bà bao bì khác nhau mang đến
cho khách hàng các sản phẩm sữa tiện dụng có thể mang theo dễ dàng..
* Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp:
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty là yếu tố thiết yếu dẫn đến
thành công trong hoạt động, cho phép công ty chiếm được số lượng lớn khách hàng
và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả
nước.Tính đến ngày 31/12/2007 công ty đã bán sản phẩm tại toàn bộ 64 tỉnh thành cà
nước.
- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt
hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quản bá sản phẩm công ty.
- Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân và phát triển các
quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.
- Ngoài ra công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quản bá, tiếp thị với các nhà phân
phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc.
- Có các hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông.Việc đầu tư hệ thống bán hàng hiện
đại là một ràocàn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực
phẩm và thức uống bời vì việc trang bị hệ thống này đòi hỏi một khoản đầu tư rất

lớn.
* Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy:


-Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định. Xây dựng được mối quan
hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá, hỗ trợ tài chính
cho nông dân của công ty.
- Ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên
liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước.
- Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho
phép công ty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. đồng thời cũng
tuyển chọn rất kĩ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi đạt chất lương
tốt.
- Công ty còn nhập khâủ sữa bột tại Úc, Newzealand đáp ứng nhu cầu sản xuất về số
lượng và chất lượng.
* Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường:
- Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu
dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng.
- Công ty còn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng
cao chất lượng và mở rông dòng sản phẩm cho người tiêu dùng.
* Kinh nghiêm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh
bền vững:
- Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ quan lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm
trong ngành. Vững nghiệp vụ có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường.
* Thiết bị và công nghẽ sản xuất đạt chuẩn quốc tế:
- Sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại, nhập khẩu công nghệ từ các
nước Châu Âu. Sử dụng dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế.

2. Các điểm yếu của VINAMILK:

- Điểm yếu của Vinamilk là có những sản phẩm tốt, thậm chí có những thương hiệu
mạnh, nhưng khâu Marketing yếu, dẫn đến chưa tạo được một thông điệp hiệu quả
để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh của công ty.
- Danh mục đa dạng và ngày một nhiều sẽ cũng gay khó khăn cho Vinamilk trong
quản trị danh mục và thương hiệu của công ty
- Tuy trong các sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, nhưng do chưa biết
cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có một thông điệp nào để người tiêu
dùng hiểu sự khác biệt của sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng, hệ thống
xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại là một lợi thế vượt trội
của Vinamilk, nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại chưa được chuyển tải đến
người tiêu dùng, thời gian tới, Vinamilk phải gấp rút xây dựng lại bộ phận marketing,
chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với các tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây
dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu.

3. Thách thức:
Công ty cũng gặp nhiều thách thức như:
* Rủi ro về ngoại tệ: Rủi ro ngoại tệ phát sinh khi có sự khác biệt đáng kể giữa các
khoản phải thu và các khoản phải trả theo đồng ngoại tệ ảnh hưởng trọng yếu đến kết
quả kinh doanh.
* Rùi ro về tính thanh khoản: Chịu rủi ro về tính thanh khoản trong hoạt động kinh
doanh chung của công ty. Rùi ro này bao gồm cà việc huy động tiền vốn cho các hoạt
động kinh doanh của công ty một cách kịp thời theo yêu cầu.
* Rủi ro về nợ tín dụng: Rủi ro tối đa mà Vinamilk gánh chịu trong trường hợp tất
cà khách hàng không có khả năng thanh toán.
* Rủi ro về thị trường xuất khẩu: Công ty hiện đang xuất khẩu sản phẩm san Iraq,
Thái lan, Châu Á, Châu Âu. Nhu cầu các thị trường này phụ thuộc vào sự ổn định
kinh tế chính trị cùa các nước này nên nếu có biến động về kinh tế chính trị thì sẽ
ảnh hường không tốt đến kết quả kinh doanh của công ty.

* Tin cậy vào nhân sự quản lý chủ chốt: Sự cạnh tranh về nhân sự có kỷ năng và
năng lực cao, và mất đi sự đóng góp của một hay nhiều nhân sự ở những vị trí mà
không có đủ nhân sự thay thế.
* Các thách thức khác:
- Các sản phẩm sữa giả, kém chất lượng có mặt trên thị trường ảnh hưởng đến sản
phẩm của công ty.
- Các thông tin sai lệch không có cơ sở, nói sữa Vinamilk kém chất lượng ảnh hưởng
lớn đến uy tín của công ty…
- Do Việt Nam hội nhập thị trường Kinh tế thế giới nên thị trường tiêu thụ chịu sự
cạnh tranh mạnh mẽ của sản phẩm nhập khẩu với rất nhiều thương hiệu quốc tế như
Abbott, Mead Johnson, Friso, và cả những nhà sản xuất có cơ sở trong nước như:
Dutch lady, Nutifood, HanoiMilk…
- Sự kiện sữa nhiễm chất melamine gây ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng khiến
cho doanh thu của công ty giảm.

4. Cơ hội:
- Các danh hiệu đạt được: Danh hiệu Anh hùng lao động. Huân chương Độc lập hạng
Ba. Huân chương lao động hạng Nhất, Nhì, Ba. Đứng đầu Topten Hàng Việt Nam
chất lượng cao 14 năm liền từ 1997-2009 (Báo Sài Gòn Tiếp Thị). Topten Hàng Việt
- Nam yêu thích nhất (Báo Đại Đoàn Kết). Giải vàng thương hiệu an toan vệ sinh an
toan thực phẩm năm 2009 do Cuc An toan thực phẩm cấp. Bào Sài Gòn Giải Phóng
cấp giấy chứng nhận và cúp “thương hiệu mạnh nhất năm 2008-2009”. Từ đó đã tạo
tiếng vang lớn trong cộng đồng, xây dựng được lòng tin cho khách hàng.
- Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm
mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk
đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga,


Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào,

Campuchia …
- Được sự quan tâm, ưu đãi của nhà nước. Các chính sách khuyến khích nông dân
nuôi bò sữa ở các vùng cao nguyên, đồi núi, vùng kinh tế mới. Chính từ những chính
sách đó tạo nguồn nguyên liệu cho công ty, giảm thiểu được lượng lớn nguyên liệu
nhập khẩu. Để từ đó ngành sữa trong nước phát triển.

II. CHIẾN LƯỢC MARKETING THEO MARKETING MIX 4P:

1. Địa diểm phân phối (Place):
- Hệ thống phân phối nội địa trãi rộng của Vinamilk,với độ bao phủ 125.000 điểm
bán lẻ hiện nay. Hệ thống tủ đông,tủ mát,xe lạnh cũng được đầu tư mở rộng để đáp
ứng nhu cầu tăng trưởng của nhóm sữa chua.Trong năm 2008,Vinamilk đã đầu tư
hơn 7.000 tủ đông,tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ
cho các nhà phân phối.
- Mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua 2 kênh:
+ Truyền Thống: Nhà phân phối

điểm bán lẻ người tiêu dùng.

+ Hiện Đại: Siêu thị và Metro ’

người tiêu dùng.

- Thị trường xuất khẩu: Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua
các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu
xuất khẩu.
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị
trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ.
2. Gía (PRICE):
- Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu

dùng quyết định lựa chọn sản phẩm.


- Trong tương lai nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng
công ty giảm nguồn nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài. Giá các sản phẩm
sẽ được điều chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động.
- Thường xuyên có những đợt giảm giá, tăng dung tích sữa nhân những ngày kỷ
niệm.
3. Sản phẩm (Product):
- Các dòng sản phẩm của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần
thiết cho sức khoẻ và sự phát triển của cả gia đình. Tinh khiết từ thiên nhiên, những
điều tốt lành đến với bạn mỗi ngày một cách thật dễ dàng và đơn giản.
- Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng
tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam.
- Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học
và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng
nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát
triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.
- Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức
khỏe mà thương hiệu chủ lực là V-Fresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng
nhanh đối với các mặt hàng nước khải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi cho
sức khỏe con người.
- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng
cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy.
- Phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một
lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn. Đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị
cộng thêm nhằm nậng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho toàn công ty.
4. Quảng bá (Promotion):
- Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại
chúng: tivi, tạp chí,internet, poster….

-Thường xuyên thay đổi các nội dung, hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và
quan tâm của người tiêu dùng. Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho
khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
- Công ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng
vùng, từng lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh
nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích của công ty.
- Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị,
trường học….
- Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như:
quỹ khuyến học, tài trợ và phát động chương trình từ thiện:
+ Chương trình 3 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng.
+ Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài năng
trẻ.
+ Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hoàn cảnh khó khăn trị giá 2.8
tỉ.
+ Bên cạnh đó còn tham gia cứu trợ bão lũ và các hoạt động khác 1.6 tỉ
+ Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre, Quảng
Nam từ năm 1997 đến nay còn 13 bà mẹ.
5. Con người (People):
- Ngoài 4P truyền thống của Marketing Mix phải kể đến 1P khác không kém phần
quan trọng mà Vinamilk đã và đang tiếp tục phát huy đó là nhân tố con người.
- Phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk luôn coi trọng việc phát triển nguồn nhân
lực vì đó là bước phát triển về chất cho sự phát triển bền vững lâu dài.
- Có các chính sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp và cạnh tranh. Mức lương phù hợp
để thu hút, giữ và khích lệ cán bộ nhân viên trong công ty.


- Đẩy mạnh các chính sách quan tâm đến đời sống và sức khỏe của người tiêu dùng

để củng cố lòng tin vào công ty.

B. CÔNG TY CỔ PHẦN SỬA HÀ NỘI (HANOIMILK)
II. CHIẾN LƯỢC MARKETING THEO MARKETING MIX 4P:

1. Địa diểm phân phối (Place):
- Hệ thống phân phối của Hanoimilk không lớn như của Vinamilk nhưng độ bao phủ
cũng đảm bảo có mặt ở 64 tỉnh thành với 53.000 điểm bán lẻ, tập trung nhiều ở các
thị tứ thị traansn và thành phố đông dân, các vùng nông thôn Hanoimilk chưa bao
phủ được. Trong năm 2009, Hanoimilk cải tổ lại và đầu tư thêm hỗ trợ cho 2500 đại
lý phân phối lớn của mình đầy đủ tủ đông, tủ lạnh.
- Mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua 2 kênh giống của
Vinamilk:
+ Truyền Thống: Nhà phân phối

điểm bán lẻ người tiêu dùng.

+ Hiện Đại: Siêu thị và Metro ’

người tiêu dùng.

- Thị trường xuất khẩu: Hiện tại Hanoimilk mới chỉ tập trung cung cấp cho thị trường
trong nước và xuất khẩu một phần nhỏ sang các nước Campuchia, Lào, Iran.
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị
trường mà Hanoimilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ.
Hướng nhắm đến của Hanoimilk là khôi phục vị thứ 3 trong sản xuất và cung cấp
sữa tại Việt Nam sau thiệt hại nặng nề veev vụ thanh tra y tế phát hiện trong sữa của
Hanoimilk có Melamin đầu năm 2009, hướng tới nhà sản xuất và cung cấp sữa trẻ
em số 1 ở Việt Nam.
2. Gía (PRICE):

- Với các thương hiệu hiện nay IZZI, IZZI DINOMILK, Yotuti, sữa tươi Hanoimilk
100% và sữa chua Hanoimilk thì doanh ngiệp tập trung vào phân khúc thị trường giá


thấp là chính, mở rộng thị trường tới các vùng có thu thu nhập vừa phải để bao thị
trường sau đó phát triển thêm các sản phẩm cao cấp hơn phụ vụ khách hàng có thu
nhập cao.
- Thường xuyên có những đợt giảm giá, tăng dung tích sữa và tặng quà là đồ chơi,
bình sữa trong mỗi lốc sữa cho trẻ em.
3. Sản phẩm (Product):
- Các dòng sản phẩm của Hanoimilk đáp ứng cho mọi lứa tuổi, từ trẻ khi còn là thai
nhi cho đến người già, cả nam và nữ, cả người mạnh khoả và người bệnh. Sản phẩm
cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ và sự phát triển
của cả gia đình.
- Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu mạnh được đón nhận
cao là IZZI, đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam.
- Năm 2010, Hanoimilk cho ra mắt sản phẩm sữa IZZI mới, đạt chứng chỉ chất lượng
quốc tế. Đây là sản phẩm dành cho trẻ em có bổ sung hai dưỡng chất đột phá là
Palatinose (giúp tăng cường năng lượng cho trí não) và Synergy 1 (giúp tăng khả
năng hấp thụ canxi tối ưu). Sữa chua mới có bổ sung Sybiotic (là sự kết hợp của
Probiotic và Prebiotic giúp tăng khả năng miễn dịch và tiêu hóa tốt hơn) được người
tiêu dùng đánh giá cao. Đặc biệt, trong tháng 9-2010, Hanoimilk đã cho ra đời sữa
tiệt trùng mới IZZI, Dinomilk, bổ sung Prebiotic, vitamin A&C, là sản phẩm được
nghiên cứu, phát triển thành công tại nhiều quốc gia trên thế giới và được triển khai
độc quyền tại Việt Nam...
- Tháng 04/2010 Hanoimilk đầu tư hàng chục tỷ đồng để đại tu và nâng cao chất
lượng dây chuyền thiết bị. Hệ thống ISO và HACCP được siết chặt và kiểm soát chất
lượng từ khi nhập nguyên vật liệu đến suốt quá trình sản xuất, lưu kho và dịch vụ
bán hàng để sản xuất ra sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
- Hanoimilk đầu tư cho nông dan con giống, kỹ thuật và vốn để phát triển đàn bò sữa

tại Mê Linh, Vĩnh Phúc, Ba Vì, Phú Thọ, Thái Nguyên,… để triển nguồn nguyên liệu


để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng
tin cậy.
- Phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một
lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn. Đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị
cộng thêm nhằm nậng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho toàn công ty.
4. Quảng bá (Promotion):
- Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại
chúng: Internet, Tivi, tạp chí, poster….
- Tặng sữa cho học sinh nhân ngày khai giảng ở các trường học, thực hiện các
chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi,
tặng kèm đồ chơi, bình sữa cho trẻ em.
- Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: Siêu thị,
trường học….
- Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như:
Quỹ đền ơn đáp nghĩa,quỹ chát độc màu da cam, Quỹ trẻ em…
5. Con người (People):
- Tháng 4-2009, Hanoimilk bước vào công cuộc cải tổ và đổi mới. Chủ tịch HĐQT
Hà Quang Tuấn nêu rõ định hướng của DN là quyết tâm nghiên cứu và sản xuất sản
phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đặc biệt là sữa dành cho trẻ em. Để đạt được mục tiêu
trên, công ty đã phát hành 2,5 triệu cổ phiếu mới và lựa chọn hai cổ đông chiến lược,
gắn với sự phát triển của mình, đến nay đã hình thành nhóm cổ đông nòng cốt hậu
thuẫn, ủng hộ công cuộc cải tổ. Hanoimilk xây dựng chiến lược phát triển đến năm
2015 với mục tiêu trở lại vị trí thứ 3 trong hàng ngũ DN sữa ở Việt Nam và trở thành
DN đứng đầu về sữa cho trẻ em.
- Có các chính sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp và cạnh tranh. Mức lương phù hợp
để thu hút, giữ và khích lệ cán bộ nhân viên trong công ty.

- Đẩy mạnh các chính sách quan tâm đến đời sống và sức khỏe của người tiêu dùng
để củng cố lòng tin vào công ty.