Phân tích môi trường ngành và chiến lược marketing cảu ngân hàng TMCP an bình ABBANK

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (651.78 KB, 24 trang )

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CẢU NGÂN
HÀNG TMCP AN BÌNH ABBANK

BÀI LÀM
1. Giới thiệu về Ngân hàng An Bình
1.1.

Thông tin chung và các mốc phát triển:

Ngân hàng Thương mại cổ phần An Bình (ABBANK) được thành lập theo giấy phép số
535/GP-UB do UBND TP.HCM cấp vào ngày 13 tháng 5 năm 1993.
CÁC MỐC SON PHÁT TRIỂN
* Năm 2002:
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, ABBANK tiến hành cải cách mạnh mẽ
về cơ cấu và nhân sự để tập trung vào chuyên ngành kinh doanh ngân hàng thương mại.
* Năm 2004:
ABBANK tăng vốn điều lệ lên 70,04 tỷ đồng.
* Năm 2005:
Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) trở thành cổ đông chiến lược của ABBANK. Các cổ
đông lớn khác gồm: Tổng công ty tài chính Dầu Khí (PVFC) , Tổng công ty Xuất Nhập Khẩu Hà
Nội (GELEXIMCO).
* Năm 2006:
Vốn điều lệ tăng từ 165 tỷ đồng vào đầu năm lên 1.131 tỷ đồng vào cuối năm.
* Năm 2007:
- ABBANK ký kết hợp tác chiến lược với Agribank và các công ty thành viên của EVN
như: PC1, PC2, PC3…
- ABBANK trở thành thành viên của mạng thanh toán PAYNET. Đồng thời, vốn điều lệ
của ABBANK tăng lên 2.300 tỷ đồng .
* Năm 2008:
- ABBANK triển khai thành công phần mềm ngân hàng lõi (core banking) vào hoạt động
trên toàn hệ thống.

- Maybank chính thức trở thành cổ đông chiến lược nước ngoài của ABBANK với tỷ lệ
sở hữu là 15%.
- ABBANK tăng vốn điều lệ lên 2.705tỷ đồng.
* Năm 2009:
- ABBANK công bố hợp tác với Prudential VN và ngân hàng Deutsche bank.
- Tháng 7/2009, ABBANK chính thức tăng vốn điều lệ lên 2.850 tỷ đồng.
- Tháng 9/2009, ABBANK chính thức khai trương Hội sở mới tại 170 Hai Bà Trưng, P. Đa
Kao, Q.1 và triển khai giao dịch ngoài giờ tại Sở giao dịch.
- Tháng 12/2009, ABBANK chính thức tăng vốn điều lệ lên 3.482 tỷ đồng.
1.2.

Một số nét cơ bản về hoạt động của ABBank:
Ngân hàng An Bình (ABBANK) là một trong 10 ngân hàng TMCP có vốn điều lệ lớn
nhất VN hiện nay. Tính đến tháng 12/2009, vốn điều lệ của ABBANK đạt 3482 tỷ đồng,
tổng tài sản đạt trên 26.576 tỷ đồng. Sau hơn 15 năm thành lập và phát triển, ABBANK đã

trở thành cái tên thân thuộc với gần 10.000 khách hàng doanh nghiệp và trên 100.000
khách hàng cá nhân tại 29 tỉnh thành trên cả nước thông qua mạng lưới hơn 100 chi
nhánh/ phòng giao dịch.
Tại ABBANK, khách hàng không chỉ hài lòng với chất lượng sản phẩm linh hoạt hiện đại,
với dãy sản phẩm đa dạng phong phú, mà còn bởi chất lượng phục vụ chuyên nghiệp thân
thiện. Với sự hỗ trợ từ cổ đông chiến lược trong nước là Tập đoàn Điện lực Việt Nam
(EVN), đối tác chiến lược nước ngoài là Maybank - Ngân hàng lớn nhất Malaysia, và các
đối tác khác như Prudential, Tổng công ty bưu chính Việt Nam (VNPost), Tổng công ty
Viễn thông Quân đội Viettel…, ABBANK đang tiến gần hơn tới mô hình một “siêu thị tài
chính” hiện đại.
Các nhóm khách hàng mục tiêu hiện nay của ABBANK bao gồm: nhóm khách hàng doanh
nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng đầu tư.
- Đối với khách hàng Doanh nghiệp, ABBANK sẽ cung ứng sản phẩm - dịch vụ tài chính

ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao thanh toán, sản phẩm bảo lãnh,
sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ thanh toán quốc tế...
- Đối với các khách hàng cá nhân, ABBANK cung cấp nhanh chóng và đầy đủ
chuỗi sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an toàn, hiệu quả như:
Cho vay tiêu dùng có thế chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay mua nhà, Cho vay sản xuất kinh
doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay mua xe; Cho vay du học…và các dịch vụ
thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài nước.
Bên cạnh các sản phẩm dịch vụ cho vay, bảo lãnh, thanh toán quốc tế…ABBANK cũng
được biết đến với sản phẩm thẻ YOUcard- Thẻ đầu tiên được chấp nhận rộng rãi tại hầu
khắp các ATM/POS của các ngân hàng trên toàn quốc. Trong năm 2009, ABBANK tiếp tục
cho ra mắt thành công Thẻ thanh toán quốc tế YOUcard VISA debit, đáp ứng trọn vẹn nhu
cầu chi tiêu của khách hàng.
Với các khách hàng đầu tư, ABBANK thực hiện các dịch vụ ủy thác và tư vấn đầu tư cho
các khách hàng công ty và cá nhân. Riêng với các khách hàng công ty, ABBANK cũng
cung cấp thêm các dịch vụ tư vấn tài chính, tư vấn phát hành và bảo lãnh phát hành trái
phiếu, đại lý thanh toán cho các đợt phát hành trái phiếu.
Với nhóm khách hàng thuộc Tập đoàn Điện lực và các đơn vị thành viên, với lợi thế am
hiểu chuyên sâu ngành điện, thấu hiểu khách hàng, ABBANK đã nghiên cứu và triển khai

nhiều sản phẩm tối ưu dành riêng cho khách hàng Điện lực: Thu hộ tiền điện, Quản lý dòng
tiền, Thu xếp vốn cho các dự án truyền tải điện…
1.3. Tầm nhìn chiến lược
ABBANK hướng đến trở thành một ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam; hoạt động
theo mô hình ngân hàng thương mại trọng tâm bán lẻ theo những thông lệ quốc tế tốt nhất
với công nghệ hiện đại, đủ năng lực canh tranh với các ngân hàng trong nước và quốc tế
hoạt động tại Việt Nam.
1.4. Tôn chỉ hoạt động
- Phục vụ khách hàng với sản phẩm, dịch vụ an toàn, hiệu quả và linh hoạt;
- Tăng trưởng lợi ích cho cổ đông;

- Hướng đến sự phát triển toàn diện, bền vững của ngân hàng;
- Đầu tư vào yếu tố con người làm nền tảng cho sự phát triển lâu dài.
1.5. Một số thành tích:
1.5.1. Kết quả kinh doanh năm 2009:
Ngành tài chính ngân hàng VN đa trải qua một năm không ít khó khăn nhưng nền kinh tế
thế giới và VN đa dần hồi phục nhanh hơn mong đợi. Tốc độ tăng trưởng GDP của VN
trong năm qua đạt 5,32%. Trong bối cảnh đó, Ngân hàng An Bình (ABBANK) đa có một
năm kinh doanh khả quan, hoàn thành xuất sắc 100% chỉ tiêu kế hoạch đề ra. ABBANK
đang từng bước khẳng định vị thế của một thương hiệu uy tín và tiến gần hơn với mục tiêu
trở thành một trong 10 ngân hàng tốt nhất trong nhóm các ngân hàng TMCP Việt Nam.
(Một số phụ lục kèm theo ở cuối bài):
Cụ thể kết quả kinh doanh năm 2009 của ABBank:

(Trích từ Báo cáo thường niên của ABBank năm 2009)
1.5.2. Đánh giá
Bằng những quyết sách linh hoạt trong định hướng kinh doanh, củng cố bộ máy, nâng
cao năng lực quản trị, tăng cường quản lý rủi ro, ABBANK đa thành công trong việc đảm
bảo an toàn hệ thống và thanh khoản, mở rộng mạng lưới và tạo nền tảng cơ bản cho sự
phát triển bền vững. Thương hiệu ABBANK đa có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Đến 31/12/2009 tổng tài sản của ABBANK đạt trên 26.576 tỉ đồng với vốn điều lệ đạt trên
3.482 tỉ đồng, vốn chủ sở hữu đạt 4.400 tỷ đồng. ABBANK đa phát triển mạng lưới lên
hơn 86 chi nhánh và phòng giao dịch tại 29 tỉnh thành trên toàn quốc.
Năm 2009 cũng là năm thành công của ABBANK trong việc thực hiện cam kết với cổ
đông chiến lược trong đó có Maybank. Sự hợp tác chiến lược còn thể hiện trong các
chương trình như quản lý rủi ro, quản lý nghiệp vụ, đào tạo, công nghệ thông tin, nguồn
vốn và thanh toán quốc tế. Và ABBANK đa tạo được hình ảnh và vị thế vững chắc trên thị
trường tài chính ngân hàng, đảm bảo hoạt động an toàn, tăng trưởng bền vững trong đó chú
trọng nâng cao hiệu quả hoạt động. Bước vào năm 2010, với các chính sách kinh tế vĩ mô
linh hoạt, hiệu quả của Chính phủ và điều hành của Ngân hàng Nhà nước sẽ phát huy tác

dụng tích cực, kinh tế Việt Nam sẽ vượt qua khó khăn và phát triển ổn định. ABBANK đa
chuẩn bị chương trình hành động cụ thể, tiếp tục hợp tác chặt chẽ với EVN, Maybank, mở
rộng quan hệ với các tập đoàn lớn, các tổ chức tín dụng, khách hàng trong và ngoài nước
trong nhiều lĩnh vực để phát triển kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ đồng thời sẵn
sàng đối phó với các biến động phát sinh. Hội đồng Quản trị, Ban Điều hành và toàn thể
cán bộ nhân viên ABBANK cam kết đoàn kết, nỗ lực, hướng tới mục tiêu xây dựng
ABBANK trở thành ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam, gia tăng giá trị lợi
ích cho cổ đông và đóng góp tích cực vào sự phát triển của đất nước. Với hành trang là rất
nhiều khó khăn từ những biến động của nền kinh tế và hiệu quả thấp trong hoạt động kinh
doanh của năm 2008, ABBANK đa xác định các mục tiêu lớn về hoạt động năm 2009 là:

- Chú trọng chất lượng dịch vụ, hiệu quả kinh doanh, an toàn và ổn định hệ thống.
- Điều chỉnh chính sách quản trị điều hành và chính sách nhân sự sau khi rút kinh nghiệm
năm 2008 để phù hợp với tình hình tăng trưởng mạnh của ABBANK. Nhờ nỗ lực không
ngừng của toàn hệ thống dưới sự tập trung chỉ đạo sâu sát của Hội đồng Quản trị,
ABBANK đa đạt được những kết quả đáng khích lệ:
- Vốn điều lệ đạt 3.482 tỉ đồng, tăng 28,8% so với 2008.
- Tổng tài sản tăng 37% so với kế hoạch đầu năm và tăng 97% so với năm 2008.
- Tổng huy động vượt kế hoạch 35% và tăng 125% so với 2008.
- Tổng dư nợ vượt kế hoạch 23% và tăng 97% so với 2008.
- Lợi nhuận trước thuế vượt kế hoạch 3% và tăng 531% so với 2008.
- Quản lý rủi ro, an toàn hệ thống và thanh khoản được đảm bảo tốt.
- Mạng lưới phát triển từ 66 lên 86 chi nhánh / phòng giao dịch trên 29 tỉnh thành cả nước.
Với định vị mới là “ngân hàng bán lẻ thân thiện”, ABBANK đa thực sự cải thiện hình
ảnh và ghi dấu ấn tốt về một ngân hàng năng động có tinh thần phục vụ hết mình. Điểm nổi
bật trong hoạt động năm 2009 là Ngân hàng đa đạt được hai mục tiêu quan trọng: (1) vừa
tăng trưởng nhanh vừa đạt hiệu quả như mong muốn, (2) đồng thời duy trì tốt các chỉ số về
an toàn, ổn định hệ thống ngay cả trong giai đoạn cuối năm thị trường có biến động về
nguồn vốn và thanh khoản. Chúng tôi cũng tự hào về quan hệ hợp tác giữa ABBANK với

các đối tác chiến lược đa tiến triển tốt đẹp và thực sự mang lại hiệu quả, trong đó đặc biệt
là hợp tác sâu rộng với Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) và các công ty, nhà thầu của
EVN, với ngân hàng Maybank tại Malaysia và tại Việt Nam, Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank).
Với những mục tiêu cụ thể của năm 2010 đã được HĐQT thông qua trong tổng thể
chiến lược phát triển trung hạn đến 2012, ABBANK sẵn sàng đón nhận những thách thức
và cơ hội mới. Từ đó, ABBANK sẽ tiếp tục gặt hái thành công và trở thành một trong
những ngân hàng uy tín cao, góp phần vào ổn định nền kinh tế và tăng phúc lợi cho xã hội.
LỊCH SỬ HOẠT ĐỘNG
1.6. Triển vọng và kế hoạch trong tương lai
Trước tình hình kinh tế trong nước và thế giới ABBANK xác định phương hướng hoạt
động của ABBANK trong những năm tới như sau:
- Tiếp tục nâng cao năng lực hoạt động thông qua việc nâng cao năng lực tài chính, năng
lực công nghệ, triển khai các ứng dụng tin học và công nghệ quản trị ngân hàng hiện đại trong
toàn hệ thống. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực để đạt mục tiêu phát triển bền vững, an toàn
đồng thời tăng cường hơn nữa công tác quản trị rủi ro, giám sát, báo cáo và ngăn ngừa, xử lý kịp
thời những rủi ro trong quá trình hoạt động.
- Tăng cường hợp tác chặt chẽ với các cổ đông chiến lược, tập trung khai thác khách
hàng truyền thống, cung ứng các dịch vụ hiện đại trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng. Nhằm đáp
ứng nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước.
- Tăng cường hợp tác với Maybank, các ngân hàng, tổ chức định chế tài chính trên
các phương diện: hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo, nâng cao năng lực điều hành, quản trị rủi ro, hợp tác
chuyên môn để phát triển sản phẩm và kinh doanh.
- Hoàn thiện các chính sách lương và các chính sách chế độ đai ngộ mang tính cạnh tranh
cao.

- Tiếp tục nâng cao thương hiệu và hình ảnh ABBANK. Đồng thời Hội đồng quản trị chỉ đạo
Ban chiến lược xây dựng chiến lược phát triển Ngân hàng từ nay đến năm 2012 và phối hợp với
Maybank để hoàn chỉnh chiến lược và định hướng đến năm 2015.

2.

Phân tích tác động từ yếu tố môi trường ngành tới sự phát triển của
ABBANK:
MÔ HÌNH PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH

2.1. Nguy cơ từ các ngân hàng mới:
-

Theo các cam kết khi gia nhập WTO, lĩnh vực ngân hàng sẽ được mở cửa dần theo lộ trình
bảy năm. Ngành ngân hàng đã có những thay đổi cơ bản khi các tổ chức tài chính nước ngoài
có thể nắm giữ cổ phần của các ngân hàng Việt Nam và sự xuất hiện của các ngân hàng 100%
vốn nước ngoài. Đến nay đã có năm ngân hàng 100% vốn nước ngoài được cấp phép thành
lập tại Việt Nam. Tuy nhiên khi nhìn vào con số các ngân hàng nước ngoài có văn phòng đại
diện tại Việt Nam và các ngân hàng nước ngoài có vốn cổ phần trong các ngân hàng thương
mại nội địa, số ngân hàng 100% vốn nước ngoài nhất định sẽ còn tăng lên trong tương lai.

-

Rào cản cho sự xuất hiện của các ngân hàng có nguồn gốc nội địa đang được nâng cao lên
sau khi Chính phủ tạm ngưng cấp phép thành lập ngân hàng mới từ tháng 8-2008. Ngoài các

quy định về vốn điều lệ, quãng thời gian phải liên tục có lãi, các ngân hàng mới thành lập còn
bị giám sát chặt bởi Ngân hàng Nhà nước. Tuy nhiên điều đó sẽ không thể ngăn cản những
doanh nghiệp, đủ điều kiện, tham gia vào ngành ngân hàng một khi Chính phủ cho phép thành
lập ngân hàng trở lại.
-

Nhìn vào ngành ngân hàng Việt Nam hiện tại trong bối cảnh Việt Nam cũng như thế giới

đang bị bao trùm bởi cuộc khủng hoảng kinh tế, rào cản gia nhập khá cao khiến cho nguy cơ
xuất hiện ngân hàng mới trong tương lai gần là khá thấp. Nhưng một khi kinh tế thế giới hồi
phục cộng với sự mở cửa của ngành ngân hàng theo các cam kết với WTO và các tổ chức
khác, sự xuất hiện của các ngân hàng mới là một điều gần như chắc chắn.

2.2. Nguy cơ bị thay thế
-

Đối với khách hàng doanh nghiệp, nguy cơ ngân hàng bị thay thế không cao lắm do đối tượng
khách hàng này cần sự hỗ trợ của hệ thống ngân hàng trong giao dịch thanh toán, ký gửi, …
để đảm bảo tính tiện dụng & minh bạch. Nếu có phiền hà xảy ra trong quá trình sử dụng sản
phẩm, dịch vụ thì đối tượng khách hàng này thường chuyển sang sử dụng một ngân hàng khác
vì những lý do trên thay vì tìm tới các dịch vụ ngoài ngân hàng.

-

Đối với khách hàng tiêu dùng thì lại khác, thói quen sử dụng tiền mặt khiến cho người tiêu
dùng Việt Nam thường giữ tiền mặt tại nhà hoặc nếu có tài khoản thì khi có tiền lại rút hết ra
để sử dụng do sự bất cập của hệ thống rút tiền & thanh toán tự động tại các điểm giao dịch
công cộng. Việc thanh toán bằng tiền mặt sẽ bỏ qua vai trò của ngân hàng là một nhà cung cấp
dịch vụ thanh toán.

-

Ngoài hình thức gửi tiết kiệm ở ngân hàng, người tiêu dùng Việt Nam còn có khá nhiều lựa
chọn khác như giữ ngoại tệ, đầu tư vào chứng khoán, các hình thức bảo hiểm, đầu tư vào kim
loại quý (vàng, kim cương…) hoặc đầu tư vào nhà đất. Đó là chưa kể các hình thức không
hợp pháp như “chơi hụi”. Không phải lúc nào lãi suất ngân hàng cũng hấp dẫn người tiêu
dùng. Chẳng hạn như thời điểm này, giá vàng đang sốt, tăng giảm đột biến trong ngày, trong
khi đô la Mỹ ở thị trường tự do cũng biến động thì lãi suất tiết kiệm của đa số các ngân hàng

chỉ ở mức 7-8% một năm.

2.3. Quyền lực của khách hàng
-

Sự kiện nổi bật gần đây nhất liên quan đến quyền lực của khách hàng có lẽ là việc các ngân
hàng quyết định thu phí sử dụng ATM trong khi người tiêu dùng không đồng thuận. Trong vụ
việc này, ngân hàng và khách hàng ai cũng có lý lẽ của mình nhưng rõ ràng nó đã ảnh hưởng

không ít đến mức độ hài lòng và lòng tin của khách hàng. Nhưng không vì thế mà ta có thể
đánh giá thấp quyền lực của khách hàng trong ngành ngân hàng tại Việt Nam.
-

Điều quan trọng nhất vẫn là: việc sống còn của ngân hàng dựa trên đồng vốn huy động được
của khách hàng. Nếu không còn thu hút được dòng vốn của khách hàng thì ngân hàng tất
nhiên sẽ bị đào thải. Trong khi đó, như đã nói ở phần trên, nguy cơ thay thế của ngân hàng ở
Việt Nam, đối với khách hàng tiêu dùng, là khá cao. Với chi phí chuyển đổi thấp, khách hàng
gần như không mất mát gì nếu muốn chuyển nguồn vốn của mình ra khỏi ngân hàng và đầu tư
vào một nơi khác.

2.4. Quyền lực của các nhà cung cấp
-

Do đặc điểm của ngành ngân hàng là phải sử dụng công nghệ tiên tiến trong hoạt động và
quản trị điều hành nên hầu hết phải mua của những nhà cung cấp nước ngoài. Hiện tại ở Việt
Nam các ngân hàng thường tự đầu tư trang thiết bị và chọn cho mình những nhà cung cấp
riêng tùy theo điều kiện. Điều này góp phần giảm quyền lực của nhà cung cấp thiết bị khi họ
không thể cung cấp cho cả một thị trường lớn mà phải cạnh tranh với các nhà cung cấp khác.

-

Tuy nhiên khi đã tốn một khoản chi phí khá lớn vào đầu tư hệ thống, ngân hàng sẽ không
muốn thay đổi nhà cung cấp vì quá tốn kém, điều này lại làm tăng quyền lực của nhà cung cấp
thiết bị đã thắng thầu cung cấp.

2.5. Cường độ cạnh tranh trong ngành
-

Tuy khủng hoảng kinh tế làm cho tốc độ tăng trưởng chậm lại, tác động xấu tới ngành ngân
hàng nhưng thị trường Việt Nam chưa được khai phá hết, tiềm năng còn rất lớn. Ảnh hưởng
tạm thời của cuộc khủng hoảng kinh tế sẽ khiến cho các ngân hàng gặp khó khăn trong việc
tìm kiếm khách hàng mới, dẫn đến việc cường độ cạnh tranh sẽ tăng lên. Nhưng khi khủng
hoảng kinh tế qua đi, với một thị trường tiềm năng còn lớn như Việt Nam, các ngân hàng sẽ
tập trung khai phá thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, dẫn đến cường độ cạnh tranh có thể
giảm đi.

-

Cường độ canh tranh của các ngân hàng càng tăng cao khi có sự xuất hiện của nhóm ngân hàng
100% vốn nước ngoài. Ngân hàng nước ngoài thường sẵn có một phân khúc khách hàng riêng, đa
số là doanh nghiệp từ nước họ. Họ đã phục vụ những khách hàng này từ rất lâu ở những thị
trường khác và khi khách hàng mở rộng thị trường sang Việt Nam thì ngân hàng cũng mở văn
phòng đại diện theo. Ngân hàng nước ngoài cũng không vướng phải những rào cản mà hiện nay
nhiều ngân hàng trong nước đang mắc phải, điển hình là hạn mức cho vay chứng khoán, nợ xấu

trong cho vay bất động sản. Họ có lợi thế làm từ đầu và có nhiều chọn lựa trong khi với không ít
ngân hàng trong nước thì điều này là không thể. Ngoài ra, ngân hàng ngoại còn có không ít lợi thế
như hạ tầng dịch vụ hơn hẳn, dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp, công nghệ tốt hơn (điển hình là

hệ thống Internet banking). Quan trọng hơn nữa, đó là khả năng kết nối với mạng lưới rộng khắp
trên nhiều nước của ngân hàng ngoại. Để cạnh tranh với nhóm ngân hàng này, các ngân hàng
trong nước đã trang bị hệ thống hạ tầng công nghệ, sản phẩm dịch vụ, nhân sự... khá quy mô. Lợi
thế của ngân hàng trong nước là mối quan hệ mật thiết với khách hàng có sẵn. Ngân hàng trong
nước sẵn sàng linh hoạt cho vay với mức ưu đãi đối với những khách hàng quan trọng của họ.
3. Phân tích chiến lược Marketing của 2 đối thủ cạnh tranh trong ngành:
3.1. Chiến lược Marketing của ngân hàng TMCP Kỹ Thương (Techcombank) :
- Techcombank không ngừng đưa ra các sản phẩm mới đa dạng đáp ứng yêu cầu của khách
hàng thu hút mọi đối tường khách hàng
- Một trong các chiến lược nổi bật của Techcombank hướng tới đối tượng khách hàng là
doanh nghiệp
3.1.1. Một số dịch vụ nổi bật:
Dịch vụ
Tài khoản

Các ưu đãi
1. Đối tượng khách hàng:
- Khách hàng là các doanh nghiệp có nhu cầu mở tài khoản tại Techcombank
2. Lợi ích:
- Công cụ để thực hiện thanh toán hiện đại không dùng tiền mặt trong nước và quốc
tế nhanh chóng, chính xác và an toàn.
- Tiết kiệm thời gian, chi phí quản lý tiền mặt và các giao dịch thanh toán mà vẫn
mang lại hiệu quả cao.
- Dễ dàng theo dõi, quản lý vốn lưu động trên tài khoản: các giao dịch phát sinh được
ngân hàng cung cấp qua sổ phụ hàng ngày hoặc khi khách hàng yêu cầu.
- Được hưởng lãi suất trên số dư có trong tài khoản.
- Tài khoản vốn chuyên dùng cho phép khách hàng sử dụng theo những mục đích
chuyên dùng khác nhau, giúp khách hàng quản lý tốt hơn các giao dịch thanh toán
đồng thời tiết kiệm chi phí quản lý.

F@ST eBank

F@st Invest

1.

Thông điệp:

F@st e-Bank giúp doanh nghiệp của bạn quản lý và thực hiện các giao dịch ngân
hàng một cách nhanh chóng, đơn giản và cực kỳ an toàn mọi nơi mọi lúc. Chỉ cần kết
nối với Internet và click vào biểu tượng F@st e-bank tại trang chủ, doanh nghiệp của
bạn có thể sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng.
2. Tiện ích của dịch vụ
Dịch vụ đa dạng và phong phú:
Với F@st e-Bank, doanh nghiệp có thể:
- Truy vấn thông tin về tài khoản, các khoản tín dụng, hợp đồng tiền gửi, nhật ký
công việc để chủ động trong việc sử dụng dịch vụ
- Thực hiện thanh toán chuyển khoản từ tài khoản VNĐ trực tiếp trên trang điện tử
- Đăng ký trực tuyến sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng
- Các dịch vụ khác
1. Đối tượng áp dụng
- Khách hàng có tài khoản tiền gửi thanh toán bằng VND tại Techcombank.
- Khách hàng có nhu cầu gửi tiết kiệm tự động bằng chính tiền trên tài khoản khi số
dư trên tài khoản vượt mức nhất định.
2. Lợi ích
- Tối ưu hóa tiền nhàn rỗi trên tài khoản tiền gửi thanh toán.
- Lãi suất tiết kiệm là lãi suất bậc thang hấp dẫn, cao hơn nhiều so với lãi suất không
kỳ hạn.
- Số tiền vượt mức số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán sẽ tự động chuyển sang tài

khoản F@st Invest để được hưởng lãi suất tiết kiệm. Tiền lãi được tính trên số dư
hàng ngày của tài khoản F@st Invest.
- Số tiền trên tài khoản F@st Invest có thể chuyển vào hoặc rút ra từng phần theo nhu
cầu.
3. An toàn và bảo mật:
Khách hàng sử dụng dụng dịch vụ sẽ được Techcombank cấp một thiết bị bảo mật là
“Token key”. Token key là một thiết bị điện tử của nhà cung cấp công nghệ bảo mật
hàng đầu thế giới RSA có tác dụng sinh mật khẩu theo thuật toán ngẫu nhiên. Để bắt
đầu giao dịch, khách hàng cần đồng thời hai mật khẩu, một mật khẩu do chính khách
hàng lựa chọn và ghi nhớ, một mật khẩu được tạo ra bởi Token key. Hệ thống của
Techcombank chỉ cho phép thực hiện giao dịch nếu đồng thời hai mật khẩu trên được
khách hàng nhập đúng.
Thủ tục đăng ký đơn giản
Chỉ cần mang chứng minh thư/hộ chiếu và hoàn tất bản đăng ký dịch vụ tại bất kỳ
điểm giao dịch nào của Techcombank, bạn có thể sử dụng sản phẩm trong vòng 24
giờ đồng hồ.

Dịch vụ Trả
lương
qua tài
khoản

1. Đặc điểm
Dịch vụ trả lương cho nhân viên qua tài khoản giúp doanh nghiệp và người lao động
giảm bớt thời gian, công sức, tăng tính chính xác trong việc chi trả lương đồng thời
được hưởng những tiện ích hiện đại từ các dịch vụ ngân hàng của Techcombank.
Dịch vụ trả lương thực hiện thông qua:
• Lệnh chuyển tiền gửi đến ngân hàng
• Hệ thống ngân hàng điện tử

2. Lợi ích
• Dịch vụ đáng tin cậy với độ chính xác cao (Techcombank có kinh nghiệm triển khai
cho các khách hàng lớn như Bộ Công thương, Bộ Kế hoạch đầu tư, Bộ Tư pháp, Bộ
Ngoại giao,...)
• Cán bộ nhân viên doanh nghiệp có cơ hội sử dụng:
- Gói tài khoản cá nhân ưu đãi và vượt trội về tiện ích và công nghệ đứng đầu trên thị
trường với thẻ thanh toán F@stAccess và dịch vụ Homebanking kiểm soát giao dịch
tài khoản thông qua 4 phương thức: website, email, điện thoại cố định, điện thoại di
động.
- Dịch vụ Ngân hàng điện tử F@st i-bank hiện đại có thể chuyển tiền trong và ngoài
hệ thống Techcombank
- Dich vụ tiện ích tiết kiệm tự động F@stSaving và ứng trước tài khoản cá nhân F@st
Advance.
- Thời gian mở tài khoản và phát hành thẻ trong vòng 3-5 ngày làm việc
3. Chính sách phí cho Gói dịch vụ trả lương
- Miễn phí dịch vụ trả lương :
2 năm đầu đối với các đơn vị hành chính sự nghiệp
01 năm đầu với các công ty cổ phần tư nhân, nước ngoài, liên doanh
Miễn hoàn toàn phí dịch vụ trả lương nếu khách hàng sử dụng dịch vụ trả lương qua
tài khoản trực tuyến (sử dụng F@st e-bank)
- Miễn phí đăng ký và phí mua Token key cho doanh nghiệp sử dụng dịch vụ F@st ebank
- Miễn phí mở tài khoản và phát hành thẻ F@stAccess và Techcombank Visa debit
cho cán bộ nhân viên công ty
- Không yêu cầu số dư tối thiểu trong tài khoản cá nhân
- Miễn phí phát hành thẻ Visa credit cho lãnh đạo doanh nghiệp (các điều kiện về cấp
thẻ Visa credit theo quy định của Techcombank)
4. Điều kiện sử dụng
Techcombank cung cấp dịch vụ trả lương qua tài khoản cho tất cả các doanh nghiệp
có nhu cầu sử dụng

3.1.2. Tổ chức các chính sách khuyến chương, quảng cáo:
 Phạm vi truyền thông: Trên toàn quốc
 Đối tượng: Khách hàng Doanh nghiệp
 Thông điệp: Ngân hàng Doanh nghiệp
 Kênh truyền thông.

STT

Hạng mục

Nội dung

Mục tiêu

I
1

Thư ngỏ

Thư giới thiệu về chương
trình dành cho DN

2

Tờ rơi

Giới thiệu chi tiết về chương
trình

3

Quà tặng phát
Quà tặng phù hợp KHDN
triển KH mới

4

Khác: Slide

Slide về chính sách sản
phẩm

Hỗ trợ cán bộ kinh doanh giới thiệu với KH
mục tiêu mới

1

Email gửi hệ
thống

Thông báo về chương trình,
chính sách đặc biệt dành cho
DN

Đẩy mạnh truyền thông nội bộ

2

Website VIB

Hình ảnh và nội dung
chương trình

Truyền thông nội bộ kết hợp truyền thông tới
KH

3

Bản tin nội
bộ

Hình ảnh và nội dung
chương trình

Đẩy mạnh truyền thông nội bộ

Tin bài đăng trên báo, tạp
chí thuộc lĩnh vực kinh tế,
tài chính, ngân hàng

Truyền thông tòan quốc tới tất cả đối tượng
KHDN

Tin bài đăng trên báo, tạp
chí

Trên toàn quốc

Trên các website

Truyền thông tòan quốc tới tất cả đối tượng
KHDN

Nhân dịp các mốc lịch sử lớn của Tech hay
các ngày kỷ niệm của cả nước đưa ra các
chương trình khác nhau đến KH
Hỗ trợ cán bộ kinh doanh trong việc tiếp xúc
và tạo mối quan hệ tốt đẹp với KH mới

II

III

1

2

Báo, tạp chí

Website
Truyền thông tới KH mục tiêu vùng miền
trọng điểm

3.1.3. Hiệu quả của công tác Marketing mà Tech đạt được:

Với các gói dịch vụ linh hoạt có tính năng thỏa mãn tối ưu các nhu cầu của khách hàng, tiện
lợi cho khách hàng trong giao dịch giúp Techcombank tạo dựng chỗ đứng vững trãi trên thị
trường duy trì và tăng nhanh khối lượng khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.

3.2.

Chiến lược Marketing của ngân hàng TMCP Quốc Tế (VIB)

- Một trong số các chiến lược Marketing nổi bật của VIB đó là chiến lược áp dụng đối với đồi
tượng khách hàng doanh nghiệp vay vốn của VIB, cụ thể như:
3.2.1. Ưu đãi dịch vụ:
- Nội dung các dịch vụ được ưu đãi phí:
Dịch vụ
Tài khoản

Các ưu đãi

- Chọn số tài khoản đẹp –số phát lộc phát tài trong kho số đẹp tại
Đơn vị kinh doanh của VIB – Miễn phí
- Miễn phí mở tài khoản và phí duy trì tài khoản (không yêu cầu
duy trì số dư tối thiểu)
- Miễn phí xác nhận về tài khoản theo yêu cầu, cung cấp sao kê theo
yêu cầu bất thường, phí sao lục chứng từ
- Giảm 15% phí giao dịch tài khoản VND (nộp/rút tiền mặt)
- Giảm 10% phí giao dịch tài khoản ngoại tệ (nộp/rút tiền mặt)
- Tặng quà tặng có ý nghĩa cho 30 Khách hàng mới mở tài khoản giao
dịch tại VIB (trị giá khuyến mại : 500.000đ/KH)

Thanh toán

- Giảm 20% phí Chuyển tiền trong nước
- Giảm 10% phí Chuyển tiền đi quốc tế
- Giảm 15% phí mở/thanh toán/chấp nhận thanh toán LC, Nhờ thu.

(*)Mức phí tối thiểu, tối đa của các loại phí tính %/giá trị không thay
đổi. Không áp dụng đối với các loai phí sửa đổi, tra soát điện, điện phí.
Đối với phí thanh toán quốc tế chỉ áp dụng đối với các loại phí thu
khách hàng trong nước)

Bảo lãnh

- Giảm 20% phí phát hành bảo lãnh trong nước
- Giảm 15% phí phát hành bảo lãnh quốc tế
(*)Mức phí tối thiểu, tối đa của các loại phí tính %/giá trị không thay
đổi

VIB4U

- Tặng 01 thiết bị bảo mật đơn/kép tương ứng cho Khách hàng đăng
ký sử dụng các gói dịch vụ Gold/Diamond. (trị giá khuyến mại:
500.000đ thiết bị bảo mật đơn và 700.000đ/thiết bị bảo mật kép)
- Giảm 50% phí thường niên cho năm đầu tiên và Giảm 20% phí
cho năm thứ hai cho thiết bị bảo mật được tặng (trị giá khuyến
mại: 150.000/thiết bị bảo mật đơn và 500.000đ/ thiết bị bảo mật
kép)
(*) Áp dụng cho 30 Khách hàng đầu tiên cho mỗi Gói Gold/Diamond.

3.2.2. Tổ chức các chính sách khuyến chương, quảng cáo:
 Phạm vi truyền thông: Trên toàn quốc

 Đối tượng: Khách hàng Doanh nghiệp
 Thông điệp: Chung sức cùng Doanh nghiệp
 Kênh truyền thông.

STT

Hạng mục

Nội dung

Mục tiêu

I
1

Thư ngỏ

Thư giới thiệu về chương trình
dành cho DN

2

Tờ rơi

Giới thiệu chi tiết về chương
trình

3

Quà tặng phát
Quà tặng phù hợp KHDN
triển KH mới

4

Khác: Slide

Slide về chính sách sản phẩm

Hỗ trợ cán bộ kinh doanh giới thiệu với KH
mục tiêu mới

1

Email gửi hệ
thống

Thông báo về chương trình,
chính sách đặc biệt dành cho
DN

Đẩy mạnh truyền thông nội bộ

2

Website VIB

Hình ảnh và nội dung chương
trình

Truyền thông nội bộ kết hợp truyền thông
tới KH

3

Bản tin nội
bộ

Hình ảnh và nội dung chương
trình

Đẩy mạnh truyền thông nội bộ

Tin bài đăng trên báo, tạp chí
thuộc lĩnh vực kinh tế, tài chính,
ngân hàng

Truyền thông tòan quốc tới tất cả đối tượng
KHDN

Tin bài đăng trên báo, tạp chí

Trên toàn quốc

Trên các website VIB đã đăng
ký dài hạn:vnexpess,
vneconomy…

Truyền thông tòan quốc tới tất cả đối tượng
KHDN

Bộ công cụ để cán bộ kinh doanh giới thiệu
trực tiếp với KH mục tiêu

Hỗ trợ cán bộ kinh doanh trong việc tiếp xúc
và tạo mối quan hệ tốt đẹp với KH mới

II

III

1

2

Báo, tạp chí

Website

Truyền thông tới KH mục tiêu vùng miền
trọng điểm

3

Standlee,
bandrol,
poster

Hình ảnh

4

Hội thảo

Hội thảo với chủ đề các DN
quan tâm

Đẩy mạnh quảng bá và đem lại giá trị gia
tăng cho DN thông qua các thông tin, chính
sách hỗ trợ vốn…

5

Tham gia các
Hiệp Hội
ngành hàng

Tham gia làm thành viên của
HH tại địa bàn

Hỗ trợ các ĐVKD vùng miền trọng điểm
tạo mối quan hệ tốt dẹp HH

Treo tại các ĐVKD

3.2.3. Hiệu quả đạt được:
Chương trình Marketing của VIB tạo sự nhận biết về thương hiệu, sản phẩm dịch vụ của
VIB trong khách hàng nâng cao, đặc biệt các chương trình VIB đang triển khai của Khách hàng
mục tiêu tại các vùng miến trọng điểm và trên toàn quốc làm cho thương hiệu VIB được mở rộng
và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
4. Một số chỉ tiêu so sánh giữa ABBank với 2 ngân hàng Techcombank và VIB:
Bảng 4.1: Đánh giá so sánh năng lực cốt lõi của ABBank với các đối thủ
(Chấm điểm theo thang điểm từ 1 – 10, trong đó 1 điểm là thấp nhất và 10 điểm là cao nhất)

Năng lực cốt lõi

An Binh bank

Các đối thủ hiện tại
VIB
Techcombank

Công nghệ và chất lượng SP

7

8

8

Dịch vụ khách hàng

6

7

7

Thương hiệu

5

7

7

Văn hoá doanh nghiệp

6

7

7

Nhân lực chất lượng cao

7

7

7

R&D

8

8

8

Tài chính

6

8

8

Lãnh đạo và quản lý

8

8

8

Tổng cộng

54

60

60

Bảng 4.2: Bảng đánh giá năng lực vượt trội của ABBank

(Cho điểm: Có: 1 điểm; Không: 0 điểm)
T
T

Năng lực

Có giá

trị
Có

6

Công nghệ và chất
lượng SP
Dịch vụ khách
hàng
Thương hiệu
Văn hoá doanh
nghiệp
Nhân lực chất
lượng cao
R&D

7
8

1
2
3
4
5

Ko

Độc đáo

Khó bắt