Phân tích môi trường ngành và đối thủ cạnh tranh của công ty bảo hiểm ngân hàng công thương việt nam

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG CÔNG
THƯƠNG VIỆT NAM
1. Tên Công ty
1.1.

Tên Việt Nam

- Tên đầy đủ : Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt
Nam
- Tên giao dịch : Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam
- Tên viết tắt

: Bảo Ngân

Tên Tiếng Anh
- Tên đầy đủ

: Vietinbank Insurance Company Ltd.;

- Tên đầy đủ

: Vietinbank Insurance Company

- Tên viết tắt

: Vietinsco.

- Vốn điều lệ:

300 tỷ (Ba trăm tỷ đồng)

- Thời hạn hoạt động:

70 năm

- Loại hình doanh nghiệp:

Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Một thành viên

- Đại diện chủ sở hữu:

Ông Trần Xuân Châu - Chủ tich Công ty

- Đại diện trước pháp luật:

Bà Trần Thị Bích Liên - Q. Tổng giám đốc


- Trụ sở chính : Tầng 3, Khu A, số 141 Lê Duẩn - Quận Hoàn Kiếm - Hà
Nội.
- Chi nhánh:
(1) Chi nhánh Hồ Chí Minh: số 5 Nguyễn Gia Thiều – Q3 – Tp Hồ Chí Minh
(2) Chi nhánh Đà Nẵng: Số 172 Nguyễn Văn Linh - Quận Thanh Khê - Tp Đà
Nẵng.
- Giới thiệu Công ty :
Công ty bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam tiền thân là Công ty liên
doanh Bảo Hiểm Châu Á - Ngân Hàng Công Thương, một liên doanh giữa Ngân
hàng Công thương Việt Nam và Công ty bảo hiểm Châu Á Singapore với tỷ lệ góp

vốn 50/50, được thành lập theo Giấy phép số 21/GP/KDBH ngày 21/12/2003 của
Bộ Tài Chính.
Ngày 17/12/2008, Bộ Tài chính đã cấp Giấy phép chuyển đổi Công ty liên
doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương thành Công ty Bảo hiểm Ngân
hàng Công thương Việt Nam trên cơ sở Ngân hàng Công thương Việt Nam mua lại
toàn bộ vốn góp của phía đối tác nước ngoài trong Công ty liên doanh để trở thành
công ty trực thuộc hạch toán độc lập 100% vốn của Ngân hàng Công thương Việt
nam.
- Phạm vi và nội dung hoạt động
Bảo Ngân được phép thực hiện các hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân
thọ và các hoạt động khác theo quy định của Luật Bảo hiểm và Giấy phép do Bộ
Tài chính cấp:
•

Kinh doanh tất cả các loại sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ:


- Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt;
- Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản;
- Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh;
- Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm;
- Bảo hiểm mọi rủi xây dựng và lắp đặt;
- Bảo hiểm đỗ vỡ máy móc;
- Bảo hiểm máy móc và thiết bị xây dựng;
- Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển;
- Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường hàng không;
- Bảo hiểm kết hợp xe cơ giới;
- Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu;
- Bảo hiểm Con người;
- Bảo hiểm mọi rủi ro tiền;

- Các loại hình bảo hiểm khác;
•

Kinh doanh tái bảo hiểm liên quan đến các loại nghiệp vụ bảo hiểm nói

trên;
•

Các dịch vụ có liên quan:

- Đề phòng, hạn chế rủi ro, tổn thất:
- Kiểm tra và giám định tổn thất, thiệt hại;
- Làm đại lý giám định tổn thất, xét giải quyết bồi thường, yêu
cầu người thứ ba bồi hoàn.


•

Hoạt động Đầu tư tài chính

•

Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật Việt Nam

- Chiến lược
•

Mục tiêu :

- Đáp ứng tốt nhất nhu cầu bảo hiểm cho các tổ chức, cá nhân Việt nam và

nước ngoài hoạt động/sinh sống tại Việt nam, đặc biệt là các khách hàng vay vốn
của Ngân hàng Công thương Việt Nam.
- Luôn luôn đảm bảo khả năng tài chính để thực hiện trách nhiệm đối với
khách hàng.
- Áp dụng công nghệ quản lý hiện đại nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
hướng tới việc cung cấp các dịch vụ với chi phí hợp lý nhất.
- Xây dựng và phát triển lực lượng lao động bao gồm cả đội ngũ Đại lý có
chuyên môn nghiệp vụ cao, tận tâm phục vụ và đem lại lợi ích tốt nhất cho khách
hàng.
- Hợp tác với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường để cùng đóng góp
vào sự phát triển của thị trường Bảo hiểm Việt Nam.
•

Phương châm hoạt động: Chuyên nghiệp - Phát triển bền vững .

•

Kênh phân phối: hệ thống ngân hàng Công thương Việt Nam bao

gồm: các chi nhánh, phòng giao dich.
II. Phân tích môi trường ngành


a. Vài nét về thị trường bảo hiểm năm 2009
Cuối năm 2008 có đến 18 trên 26 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bị lỗ
hoặc không có lãi nghiệp vụ bảo hiểm. Đầu năm 2009 nền kinh tế xã hội Việt Nam
chịu ảnh hưởng nặng nề của khủng hoảng suy thoái kinh tế toàn cầu nhiều cơ sở
sản xuất kinh doanh hoạt động giảm sút hoặc cầm chừng, công nhân thiếu việc làm
giảm sút thu nhập dẫn đến không có đủ khả năng tài chính tham gia bảo hiểm.
Không ít khách hàng truyền thống của doanh nghiệp bảo hiểm không có tiền đóng

phí bảo hiểm mặc dù nhu cầu bảo hiểm không hề giảm thậm chí tăng lên như
ngành vận tải biển, vận tải hàng không, than khoáng sản… Trong năm 2009 nhiều
thiên tai giông tố lũ lụt xảy ra nhất là cơn bão số 9 & 11 liên tiếp gây thiệt hại nặng
nề cho các tỉnh miền Trung. Thị trường chứng khoán đã có thời điểm xuống chỉ
còn 235 điểm (ngày 24/2), thị trường bất động sản, ngoại tệ mất ổn định ảnh hưởng
lớn tới hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm.
Trước tình hình trên các DNBH đã tìm cách tháo gỡ khó khăn vươn lên bằng
nội lực củng cố xếp sắp lại quản lý kinh doanh, cải tiến sản phẩm bảo hiểm hiện
hành, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, mở rộng và nâng cao chất lượng kênh
phân phối, chung tay với khách hàng giải quyết khó khăn và tài chính như giãn
thời hạn nộp phí, cho vay để đóng phí bảo hiểm…
Bắt đầu từ Quý II/2009 chính phủ thực hiện hàng loạt giải pháp kích cầu cho
vay hỗ trợ lãi suất, đẩy mạnh đầu tư công, giảm thuế VAT, thuế trước bạ cho một
số mặt hàng, giảm và giãn thuế TNDN 2008, miễn thuế TNCN 6 tháng đầu năm
2009, Những giải pháp trên đã phát huy tác dụng tích cực. Tăng trưởng kinh tế
GDP năm 2009 đạt 5,32%, đầu tư toàn xã hội chiếm 42,5% GDP, FDI thu hút được
20 tỉ USD, ODA thu hút 8,1 tỉ USD, xuất khẩu đạt 56,6 tỉ USD, nhập khẩu đạt 68,8
tỉ USD. Ngành bảo hiểm nắm bắt những cơ hội trên để vươn lên hoàn thành nhiệm


vụ là tấm lá chắn kinh tế của nền kinh tế xã hội trước những rủi ro thiên tai tai nạn
sự cố bất ngờ được bảo hiểm.
Các DNBH đã rà soát để sửa đổi bổ sung quy tắc điều khoản biểu phí bảo hiểm
của các sản phẩm bảo hiểm hiện hành, phát triển sản phẩm mới mang tính đặc thù
của doanh nghiệp, hoàn thiện quy trình quản lý nghiệp vụ, quy trình thủ tục giải
quyết bồi thường vừa mang tính cải cách thủ tục hành chính vừa hướng tới phục vụ
khách hàng khẩn trương và tốt nhất, vừa quản lý chặt chẽ từ khâu khai thác đến
giải quyết bồi thường. Hầu hết các DNBH đã tập trung xây dựng cơ sở công nghệ
thông tin nâng cao chất lượng quản lý nghiệp vụ kinh doanh và phục vụ khách
hàng. Nhiều DNBH đã tập trung phát triển khâu chăm sóc khách hàng xây dựng

trung tâm giải quyết bồi thường, trung tâm cứu nạn cứu hộ, trung tâm tư vấn khách
hàng. Nhiều DNBH đưa ra chỉ tiêu phải có lãi từ nghiệp vụ bảo hiểm hoặc từng
bước giảm tỉ lệ bồi thường hàng năm xuống bằng tỉ lệ bồi thường chung của toàn
thị trường. Tình trạng cạnh tranh vẫn còn gay gắt nhưng mức độ cạnh tranh phi kỹ
thuật (mở rộng điều kiện điều khoản, giảm phí bảo hiểm không tương xứng với
trách nhiệm bảo hiểm) đỡ quyết liệt hơn.
Các DNBH bằng nội lực của mình đã vượt qua khó khăn thách thức của khủng
hoảng kinh tế toàn cầu, nắm nhanh cơ hội khi nền kinh tế phát triển để đẩy mạnh
khai thác phát triển thị trường bảo hiểm. Năm 2009 doanh thu phí bảo hiểm phi
nhân thọ đạt 13.616 tỉ đồng tăng 2.738 tỉ đồng đồng so với năm 2008 tương đương
25,16%. Top 10 doanh nghiệp có doanh thu cao là Bảo Việt 3.659 tỉ đồng (tăng
10,22%), PVI 2.770 tỉ đồng (tăng 37,1%), Bảo Minh 1.824 tỉ đồng (giảm 3,19%),
PJICO 1.271 tỉ đồng (tăng 19,84%), PTI 449 tỉ đồng (tăng 1,33%), BIC 367 tỉ
đồng (tăng 38,79%), MIC 341 tỉ đồng (tăng 138,34%), AAA 334 tỉ đồng (tăng
64,98%), Bảo Long 325 tỉ đồng (tăng 27,91%), VNI 298 tỉ đồng (tăng 312,92%).


Tổng số tiền bồi thường toàn thị trường 5.094 tỉ đồng, tỉ lệ đã bồi thường (chưa
tính dự phòng phí chưa được hưởng, dự phòng dao động lớn, dự phòng bồi
thường) 37,5%. Doanh nghiệp có tỉ lệ bồi thường cao là Chartis 62,58%, Bảo Minh
59,98%, QBE 50,45%, Liberty 47%, SVI 46,22%.
(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2010)
b. Năm lực lượng cạnh tranh
Như vậy, môi trường vĩ mô và môi trường ngành đã thể hiện những lợi thế và
thách thức đối với doanh nghiệp bảo hiểm. Để tìm ra các yếu tố khác tác động đến
hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam,
chúng ta sử dụng mô hình năm lực lượng cạnh tranh theo lý thuyết của M.E Porter
1

. Đó là: Nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh, Nguy cơ của các đối thủ tiềm tàng,

khách hàng công ty, Nhà cung ứng và sản phẩm thay thế.
b. Nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh
Với xuất phát điểm chỉ có một doanh nghiệp (DN) BH duy nhất là Bảo Việt,
đến nay, thị trường BH Việt Nam đã có 28 DN BH phi nhân thọ, 11 DN BH nhân
thọ, 10 DN môi giới BH. Mạng lưới hoạt động của ngành BH cũng liên tục được
mở rộng tại khắp các tỉnh, thành và hiện đã tiếp cận đến hầu hết các ngành sản
xuất, kinh doanh, với nhiều loại hình BH phong phú. Thống kê của Hiệp hội BH
Việt Nam cho thấy, nếu như năm 1999, thị trường này mới chỉ có 20 sản phẩm BH,
đến nay khối BH phi nhân thọ đã có 600 sản phẩm do DN BH đăng ký với Bộ Tài
chính và 3 sản phẩm bắt buộc. Khối BH nhân thọ cũng có gần 200 sản phẩm BH
được Bộ Tài chính phê duyệt, với nhiều sản phẩm BH đòi hỏi công nghệ BH cao
như BH hàng không, dầu khí, đóng tàu hay các công trình ngầm.
1

M.E. Porter, competitive Strategy (New york : Free Press, 1980)


Sự cạnh tranh thị phần bảo hiểm ngày càng tăng cao. Xét về thị phần trong
ngành bảo hiểm phi nhân thọ, là một doanh nghiệp mới thành lập Bảo Ngân hiện
tại đang khiêm tốn với doanh thu của năm 2009 với 195 tỷ đồng - chiếm 0,8% thị
phần bảo hiểm phi nhân thọ, còn rất khiêm tốn trên thị trường trong khi dẫn đầu thị
trường vẫn là 4 công ty lớn: Bảo Việt, PVI, Bảo Minh và PJICO, tổng cộng chiếm
70% doanh thu bảo hiểm gốc toàn thị trường.
Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ
2009
Others,
22.6%

PJICO,

9.8%

Bao Minh,
17.3%

PVI,
18.6%
Bao Ngan,
0.9%

Bao Viet,
30.4%


c. Nguy cơ của các đối thủ tiềm tàng

Là một doanh nghiệp còn khá non trẻ, Bảo Ngân hiện đang nằm trong nhóm các
doanh nghiệp bảo hiểm nhỏ, sức cạnh tranh là tương đối yếu so với các cty bảo
hiểm lâu đời trên thị trường như Bảo Việt, Bảo Minh, Pjico hay PVI.
Ngoài các công ty có bề dày truyền thống, có quỹ dự phòng lớn như các Cty
Bảo hiểm trên luôn dẫn đầu thị trường, Bảo Ngân còn vấp phải sự cạnh tranh tiềm
tàng từ các Công ty Bảo hiểm nhỏ khác. Các Công ty Bảo hiểm còn lại chiếm
22.6%, ít có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn khác do đó các Công ty
Bảo hiểm phải giành nhau miếng bánh thị phần còn lại nên sự canh tranh cũng rất
lớn. Các đơn vị có sự cạnh tranh với Bảo Ngân và cũng có sự tương đồng với Bảo
Ngân về kênh phân phối như: Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
(BIC), Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (ABIC), Bảo
hiểm Ngân hàng Quân Đội Việt Nam (MIC), Bảo hiểm Ngân hàng Sài Gòn – Hà
Nội (SMIC)… và các Công ty Bảo hiểm khác như: Bảo Long, Bảo hiểm Hàng
Không, Bảo hiểm Liberty USA…

d. Khách hàng của công ty
Lợi thế của Bảo Ngân là mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc, đặc biệt là
sự hỗ trợ lớn của Ngân hàng Công thương Việt Nam, khách hàng khi tới giao dịch
với các Chi nhánh/ Phòng giao dịch của Ngân hàng Công thương Việt Nam, có nhu
cầu tham gia bảo hiểm đều được giới thiệu và sử dụng dịch vụ tài chính trọn gói
của NHCT VN.


Bảng số: Danh mục các dự án đã và đang được bảo hiểm bởi Bảo Ngân
TỔNG SỐ
TIỀN

ST
T

TÊN ĐỰ ÁN

CHỦ ĐẦU TƯ

Dự án Khách sạn JW

Cty KD XNK Binh

1 Marriot Hà Nội

Minh (BITEXCO)

BẢO HIỂM
138,000,000U
SD

500,000,000U

2

Dự án Tổ hợp Royal City

Tập đoàn VINCOM
Công ty Meridian

3

Dự án hỗn hợp The Summit Land
Dự án Tổ hợp City Garden

4 (GĐ 1)
Nhà máy Xi măng Hệ
5 Dưỡng

Công ty City Garden
VN
Công ty Xi măng Hệ
Dưỡng
Công ty viễn thông

6

Dự án Cáp 3G

Điện Lực

Dự án đường Cao tốc quốc
7 lộ 14

SD
12,744,593
USD
643,889,400,0
00VND
155,279,213U
SD
49,071,032US
D
516,241,000,0

Công ty CP Đức Phú

00VND

Cty CP sửa chữa tàu

2,559,368,000

Dự án XD nhà máy sửa
chữa tàu biển NOSCO
8 -Vinalines
Dự án nhà máy ô xy già
9 Hưng Phát

biển Nosco - Vinalines
Công ty CP Hưng

Phát

1
0
1

,000VND
13,000,000US
D
94,155,000,00

Dự án TRICO

Cty CP TRICO

Dự án Thủy điện Sông

Cty CP ĐT XD PT

0VND
240,000,000,0


1

Chảy 5

Năng lượng Sông Đà 5

00VND

Qua thống kê các năm, các dự án lớn của Bảo Ngân vẫn chủ yếu dựa trên sự
giới thiệu của NHCT VN, điều này cho thấy công tác marketing, tìm kiếm khách
hàng của Bảo Ngân còn nhiều hạn chế, chưa chủ động tiếp cận với các dự án.
Với lượng khách tăng dần theo từng năm, đây là thuận lợi lớn cho Bảo Ngân,
tạo tiền đề để vươn ra thị trường bảo hiểm bên ngoài.
e. Nhà cung ứng
Về cơ bản, trong điều kiện hiện nay các doanh nghiệp nước ta nói chung và Bảo
Ngân nói riêng có một thị trường lao động dồi dào. Đây quả là một điều kiện thuận
lợi cho hoạt động của Công ty và các công ty cùng ngành.
Tuy nhiên, trên thực tế nguồn lao động có tay nghề vững cho ngành bảo hiểm
thiếu hụt nghiêm trọng. Đại đa số cán bộ bảo hiểm chưa được đào tạo chính quy tại
các trường đại học mà được tuyển từ các ngành kinh tế khác, hiện nay các trường
đại học đào tạo ngành bảo hiểm là rất hiếm nên số lượng sinh viên được đào tạo về
bảo hiểm là rất ít - chỉ đạt từ 5 đến 10% so với các chỉ tiêu đề ra. Đây là khó khăn
chung cho các Công ty Bảo hiểm và của Bảo Ngân nói riêng khi tuyển dụng.
Về máy móc và các phương tiện kỹ thuật tiên tiến, hiện tại Bảo Ngân vẫn đang
trong giai đoạn tìm kiếm phần mềm quản lý phù hợp với doanh nghiệp nên hiện
nay doanh nghiệp vẫn phải sử dụng các chương trình quản lý cũ, chưa kịp thời cập
nhật, gây ra những khó khăn trong quá trình quản lý của doanh nghiệp. Trong khi
các công ty cùng ngành đã nhanh chóng tiếp cận với các nhà cung ứng để nắm bắt
được kỹ thuật và ứng dụng công nghệ.


f. Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm khác có thể thoã mãn nhu cầu khách
hàng. Thông thường nó sẽ có ưu thế hơn bởi các đặc trưng riêng biệt và sự tồn tại
của các sản phẩm thay thế mạnh là một sự đe doạ cạnh tranh với doanh nghiệp.
Đối với dịch vụ ngành dịch vụ bảo hiểm, việc tạo ra một dịch vụ hay sản phẩm
tương tự là rất đơn giản. Do vậy, Đặc điểm nổi bật của ngành này là sản phẩm dễ

dàng bị bắt chước. Nhưng sự khác biệt của ngành dịch vụ chính là dịch vụ trước
bán hàng và sau bán hàng tại mỗi Công ty Bảo hiểm lại có sự khác biệt nhau. Cụ
thể dịch vụ cần đáp ứng được các tiêu chí: giá, chất lượng phục vụ nhanh chóng,
hợp tình hợp lý… Cũng chính vì sự dễ dàng bắt chước nên sự cạnh tranh giữa các
Công ty Bảo hiểm là rất lớn, và đã có nhiều hiện tượng cạnh tranh không lành
mạnh, giảm phí quá nhiều phi kỹ thuật Bảo hiểm, bán bảo hiểm sai luật, lách luât
gây thiệt hại của Công ty Bảo hiểm.
III. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA HAI CÔNG TY
BẢO HIỂM KHÁC (BẢO VIỆT, PVI)
1. Quá trình hình thành và hoạt động Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam
(Bảo Việt)
Tiền thân của Bảo Việt ngày nay là Công ty bảo hiểm Việt Nam được thành lập
theo quyết định số 179/CP ngày 17/12/1964. Công ty chính thức đi vào hoạt động
ngày 15 tháng 1 năm 1965. Ngày đầu hoạt động, Bảo Việt chỉ có Trụ sở chính tại
Hà Nội và một chi nhánh tại Hải Phòng. Hoạt động kinh doanh của Công ty chỉ
trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa xuất - nhập khẩu, bảo hiểm tàu biển. Doanh thu
của Công ty tại thời điểm này chỉ đạt 800 nghìn đồng Việt Nam với tổng tài sản là
900 triệu đồng. Trong giai đoạn từ năm 1964 tới năm 1975, Bảo Việt chỉ phục vụ


một nhóm nhỏ khách hàng là các đơn vị kinh tế nhà nước kinh doanh trong lĩnh
vực xuất nhập khẩu, tầu biển thuộc Miền Bắc.
Năm 1975, sự kiện lịch sử giải phóng Miền Nam, thống nhất đất nước đã làm
nức lòng cả dân tộc. Cùng với niềm vui chung của cả dân tộc khi được sống trong
tự do, hoà bình, Bảo Việt đã bắt đầu phát triển mạng lưới kinh doanh của mình ra
các tỉnh phía Nam. Trong giai đoanh này thương hiệu “Bảo Việt” đã được biết đến
như một doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước lớn nhất và duy nhất trên toàn lãnh thổ
Việt Nam. Tuy nhiên, qui mô kinh doanh của Công ty vẫn rất nhỏ bé, doanh thu
bảo hiểm chỉ đạt 5,6 triệu đồng, tổng tài sản đạt 10 triệu đồng Việt Nam. Hoạt động
kinh doanh của Công ty cũng vẫn chỉ hạn chế trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hải.

Giai đoạn năm 1995 cũng là giai đoạn đã bắt đầu xuất hiện cạnh tranh trên thị
trường bảo hiểm Việt Nam cùng với sự thành lập một số công ty bảo hiểm trong
nước. Bảo Việt nhận thấy rõ yêu cầu kinh doanh mới trong nền kinh tế thị trường là
phải cạnh tranh và phát triển dựa trên cơ sở chất lượng dịch vụ tối ưu. Phương
châm hoạt động “Phục vụ Khách hàng tốt nhất để phát triển” đã được khởi
xướng và thống nhất thực hiện trong toàn hệ thống từ năm 1995 đã thể hiện quan
điểm coi khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động. Bảo Việt luôn được đánh giá
là doanh nghiệp có trách nhiệm cao đối với quyền lợi của khách hàng và có chất
lượng phục vụ tốt nhất. Bảo Việt đã chiếm được lòng tin của hàng triệu khách hàng
thuộc nhiều thành phần kinh tế, tầng lớp dân cư.
Năm 1996, doanh số của Bảo Việt đạt 970 tỷ đồng, trong đó, doanh thu từ bảo
hiểm phi nhân thọ đạt 882 tỷ, doanh thu đầu tư tài chính đạt 80 tỷ đồng. Bảo Việt
đã mở rộng phục vụ nhu cầu bảo hiểm đa dạng của khách hàng trang các lĩnh vực
bảo hiểm con người, xe cơ giới, hàng hải, hàng không, hoả hoạn, kỹ thuật, đầu tư
tài chính. Cũng trong năm 1996, thực hiện chủ trương sắp xếp đổi mới Tổng công


ty, sau khi xem xét, đánh giá qui mô hoạt động kinh doanh, Chính phủ đã xếp
hạng Bảo Việt là “Doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt”, là một trong 25 doanh
nghiệp nhà nước lớn nhất tại Việt Nam.

(Trích

nguồn:

www.hiephoibaohiem.com.vn)
2. Quá trình hình thành và hoạt động của Công ty Bảo hiểm Dầu khí Việt
Nam (PVI)
Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) - thành viên Tập
đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, được thành lập năm 1996. Sau hơn 13 năm hoạt

động, PVI đã có những bước phát triển vượt bậc, với vốn điều lệ đạt 1.035,5 tỷ
đồng, tổng doanh thu năm 2009 đạt 3.566 tỷ đồng, trong đó doanh thu phí bảo
hiểm gốc đạt hơn 2.770 tỷ đồng, đứng thứ hai về thị phần trên thị trường bảo hiểm
phi nhân thọ Việt Nam và tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm công
nghiệp trong nước.
Trong 5 năm đầu thành lập, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình với
tổng doanh thu đạt 516 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ
đồng lợi nhuận, đây là giai đoạn Công ty tập trung gây dựng cơ sở vật chất và đào
tạo đội ngũ nhân viên của mình.
Năm 2001, thị trường bảo hiểm có nhiều biến động lớn, hàng loạt các biến động
lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực… Với bản lĩnh và chiến
lựơc kinh doanh hợp lý, PVI đã khẳng định được vị thế của mình: doanh thu đạt
187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000, các nhà bảo hiểm và môi giới Quốc tế
nhìn nhận vai trò chủ đạo của PVI trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt Nam.
Điển hình là việc PVI đã thu xếp bảo hiểm an toàn, cấp đơn bảo hiểm đạt tiêu
chuẩn quốc tế cho tài sản, hoạt động của Xí nghiệp liên doanh dầu khí Vietsopetro.


Năm 2002, PVI đã tận dụng lợi thế thương hiệu và năng lực tài chính của mình để
vươn lên thống lĩnh thị trường ở lĩnh vực bảo hiểm hàng hải và xây dựng lắp đặt.
Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triển bằng
sự kiện đạt doanh thu 1.000 tỷ vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tài sản
được nâng lên đáng kể. Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và phát
triển thương hiệu Bảo hiểm Dầu khí – PVI và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành
xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1.304 tỷ
đồng, nộp ngân sách nhà nước 105 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 60 tỷ đồng…
Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có
Quyết định cổ phần hóa PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xây
dựng PVI trở thành một Tổng công ty cổ phần mạnh trong định chế Bảo hiểm - Tài
chính của Tập đoàn. Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu

khí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành công
rực

rỡ

tiếp

theo.

Nãm 2007 là nãm đầu tiên PVI chuyển đổi hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước
sang mô hình Tổng công ty cổ phần hoạt động theo Luật doanh nghiệp. Tuy nhiên
PVI đã thể hiện bản lĩnh vững vàng thể hiện qua việc thích ứng nhanh chóng với
cơ chế quản lý mới, doanh thu đạt 1.997 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 250 tỷ đồng.
Nãm 2008, mặc dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn do ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng kinh tế toàn thế giới, tuy nhiên bằng nhiệt huyết và sự sáng tạo, PVI
đã vượt qua khó khăn với mức doanh thu đạt 2.694 tỷ đồng, làm tiền đề cho mốc
ấn tượng 3.000 tỷ đồng vào tháng 12/2009.


Năm 2009, PVI đã chinh phục cột mốc 3.000 tỷ đồng vào giữa tháng 11. Kết
thúc năm 2009, vượt qua mọi khó khăn từ cuộc khủng hoảng kinh tế, PVI vẫn đạt
được mức doanh thu ấn tượng là 3.566 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 220 tỷ đồng, đóng
góp cho ngân sách nhà nước 240 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu là 30,5%
so với năm 2008, hoàn thành vượt mức kế hoạch Tập đoàn giao là 118,6%. Tốc độ
tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc cũng đạt tận 37,1%, đồng thời là doanh
nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao nhất thị trường bảo hiểm Việt Nam.

3.

Phân tích chiến lược Marketing của 2 đối thủ cạnh tranh để nhận thấy

những điểm mạnh và yếu của Bảo Ngân: dựa trên mô hình marketing hỗn hợp
4P, ta có thể so sánh như sau:
NỘI DUNG /

Bảo việt

PVI

Bảo Ngân

- Đa dạng các

- Triển khai tất

Triển khai tất cả

CÔNG TY
Sản phẩm
(Product)

sản phẩm về bảo cả các sản phẩm về các sản phẩm về
hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm phi nhân bảo hiểm phi nhân
đáp ứng được phần thọ,
lớn nhu cầu bảo mạnh
hiểm

của

phát

các

triển thọ,

tiêu

sản chính: bảo hiểm

mọi phẩm đáp ứng nhu cho

người dân.

mục
Ngân

hàng

cầu bảo hiểm tài Công thương VN

- Nhờ việc hợp sản của Ngành dầu và khách hàng của
tác với các Công ty khí (dàn khoan, tàu Ngân hàng.
Bảo hiểm trên thế chở dầu…).
giớ, Bảo Việt đã

-

Tập

- Thường
trung xuyên nghiên cứu

cải tiến và đưa ra nghiên cứu phát mở rộng các sản


các điều khoản bổ triển các sản phẩm phẩm đáp ứng theo
xung

hoặc

sản Bảo hiểm đáp ứng nhu cầu của khách

phẩm bán kèm dựa tốt nhu cầu bảo hàng và đáp ứng
trên thế mạnh là hiểm tài sản trong nhu cầu bảo hiểm
một công ty lâu ngành dầu khí và vốn vay của Ngân
đời trong ngành một số sản phẩm hàng Công thương
bảo hiểm phi nhân có nhu cầu xã hội VN.
thọ

cao.
- Công tác bồi

- Thực

- Thực hiện các giải

quyết

hiện
bồi

thường Bảo hiểm giải pháp an toàn thường thông qua
được

thực

hiện tài chính cho sản kênh

nhanh chóng nhờ phẩm

bảo

hiểm (các

phân
Chi

phối
nhánh

hệ thống các công thông qua các giải NHCT VN), giám
ty thành viên đã pháp

đồng

được phủ trên toàn hiểm,

tái

quốc.

Bảo sát chặt chẽ quá
Bảo trình bồi thường.

hiểm. Phối hợp với

- Thực

hiện

- Giải pháp phát các Công ty Bảo giải pháp Đồng
triển sản phẩm Bảo hiểm nước ngoài bảo hiểm và tái
hiểm an toàn trên cùng tham gia bảo bảo hiểm trong và
cơ sở nguồn lực hiểm cho tài sản ngoài nước để đảm
Tài chính mạnh và của ngành dầu khí bảo khả năng tài
các giải pháp về tái Việt Nam.
chính.
bảo

hiểm

trong

nước và quốc tế.
Giá ( Pride)

- Phí Bảo hiểm

- Phí bảo hiểm

- Phí bảo hiểm

(giá)

được

tính được tính trên cơ không được tính

toán

theo

các sở thống kê đồng toán khoa học mà

phương

pháp thời có xem xét chủ yếu dựa vào

truyền

thống đến các yếu tố thị thị trường. Mức độ

(thống kê tổn thất trường , mức độ cạnh tranh bị động
-> định phí Bảo cạnh
hiểm)

tranh

của vì phụ thuộc quá

từng sản phẩm đối nhiều vào đối thủ

- Giảm giá hàng với từng dịch vụ cạnh tranh.
năm với khách bảo hiểm cụ thể.
- Kết hợp các
hàng truyền thống

- Kết hợp các giải pháp để khai

và không phát sinh giải pháp để khai thác bảo hiểm, tận
tổn thất.

thác

Bảo

hiểm dụng lợi thế của

chính nhằm giảm bớt sức Ngân hàng Công
sách về tài trợ phí ép cạnh tranh thương VN trong
Bảo hiểm cho đối ( đồng bảo hiểm, việc đưa ra giá
tượng xã hội khó hợp tác khai thác). bán.
-

Các

khăn nhằm quảng

- Phí bảo hiểm

bá hình ảnh.

không linh hoạt,
gây khó khăn cho
việc khai thác.

Thị trường
(Place)

- Thị phần của

- Thị phần của

Bảo việt năm 2009 Bảo

minh

- Thị

năm còn

khiêm

phần
tốn

chiếm 27% và dẫn 2009 chiếm 18,6% chiếm gần 1% thị
đầu thị trường.

đứng thứ 2 thị phần.

- Do đã được trường

sau

Bảo

- Đang trong


phát triển từ lâu việt.

quá

trình

hình

đời nên bảo việt có

- Phát huy được thành và phát triển,
thế mạnh đã tạo lợi thế là Công ty hiện tại Bảo Ngân
được thói quen của Bảo hiểm Ngành tập trung khai thác
người tiêu dung dầu khí, PVI bảo khách hàng do
với các sản phẩm hiểm cho toàn bộ NHCT VN giới
của Bảo việt

tài sản của Ngành thiệu nên thị phần
- Hệ thống của dầu khí (có giá trị có phần hạn chế.

Bảo việt đã được rất lớn), ngoài ra
“phủ

song

- Tận dụng tối

rộng mở rộng thị phần đa mạng lưới của

khắp, vị trí các trụ ngoài

bằng

các NHCT

VN,

các

sở , VPDD của chính sách giá thấp cán bộ đều tham
Bảo việt tại các địa để thu hút khách gia quá trình giới
phương

đều

ở hàng.

thiệu và chào bán

trung tâm thuận lợi

- Tận dụng khai sản phẩm. Áp dụng
cho việc quảng bá thác và được hậu khuôn
mẫu
sản

phẩm.

hoạt thuẫn của các cổ Bancassurance
động của Bảo việt đông sang lập (Bảo hiểm – ngân
có truyền thống trong việc cung hàng)
gắn chặt với các cấp sản phẩm cho
cấp chính quyền các cổ đông sang
địa phương.
lập.
-

Tận

dụng

- Xây dựng hệ

được đội ngũ đông thống đại lý để
đảo đại lý Bảo khai thác Bảo hiểm


hiểm( cả đại ly rộng khắp.
Bảo hiểm nhân thọ

- Phát triển các

) vào khai thác bảo kênh phân phối
hiểm phi nhân thọ. qua các ngân hàng,
tổ chức tài chính
tín

dụng

trong

ngành như Ngân
hàng Toàn Cầu…
Tiếp thị
(Promotion)

- Xây dựng các
chương

- Xây dựng các

trình chương

-

Đẩy

mạnh

trình thương hiệu thông

quảng

cáo

sản quảng cáo chuyên qua hình ảnh của

phẩm

bài

bản nghiệp thông qua NHCT VN, quảng

chuyên nghiệp. Có các phương tiện cáo bằng tờ rơi
các giải pháp tạo đài , báo, pano tấm như là một sản
thương hiệu riêng.
- Xúc tiến xây

lớn, tờ rơi…
-

Đẩy

phầm của NHCT
mạnh VN

dựng chiến lược, hình ảnh qua việc
hoàn

thiện

- Chưa đưa ra

hoạt đi cùng hình ảnh được các chương

động và tham gia của ngành Dầu khí trình quảng bá hình
các giải thưởng : VN.

ảnh rộng rãi qua

sao vàng đất Việt,

- Tặng quà, mũ các kênh truyền
Thương hiệu uy bảo
hiểm,
áo thông để mở rộng
tín,

Sản

phẩm mưa… cho các thị phần
được ưa chuộng… khách hàng tham
- Các hình thức
- tổ chức các gia bảo hiểm tại ưu đãi, khuyến mại


hội nghị tri ân PVI.
khách hàng

đều

chưa

-Các hình thức hiện, giảm
khuyến mại, giảm cạnh tranh.

thực
sức

giá triển khai mạnh
mẽ tạo sức hút lớn
trên thị trường bảo
hiểm.
IV. Kết luận
Hiện nay, thị trường bảo hiểm Việt nam ngày càng trở nên sôi động, thị trường
bảo hiểm Việt Nam sẽ ngày càng bị chia thành các phần nhỏ hơn, trước tình hình
đó, mỗi công ty bảo hiểm tự nhận thức được là họ cần phải có chiến lược cạnh
tranh hiệu quả cho bản thân họ
Để khẳng định vị trí của mình, Bảo Ngân cần xây dựng chiến lược Marketing rõ
ràng hơn để tăng khả năng cạnh tranh, tiếp cận, khai thác và phát triển thị trường,
hướng vào thị trường bán lẻ, trong đó chú trọng khách hàng là người tiêu dùng cá
nhân với các sản phẩm có tính thiết thực với giá cả cạnh tranh nhất, chất lượng
phục vụ tốt, đón trước nhu cầu dài hạn của khách hàng.
Với những phân tích trên có lẽ là chưa đủ để chỉ ra hướng đi mới cho Bảo Ngân
hay có thể xây dựng được chiến lược marketing cho Bảo Ngân mà có lẽ cần có sự
nghiên cứu sâu hơn, có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban của Bảo ngân mới
thực hiện được. Trích lời của Bà Trần Thị Bích Liên – Q. Tổng giám đốc Bảo Ngân
trên một số báo gần đây: “thị trường thêm sôi động, cạnh tranh sẽ ngày càng gay
gắt hơn, việc sắp xếp trật tự thị trường theo chiều hướng chuyên nghiệp hơn sẽ
được quan tâm, các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt các doanh nghiệp bảo hiểm

trong nước phải hoàn thiện mình hơn để giành thị phần trong cạnh tranh... Đó là


một vòng xoáy của sự phát triển. Chính nhờ những vòng xoáy này mà thị trường
bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam sẽ ngày càng phát triển. Và để vươn lên xứng tầm
vị thế của VietinBank với một thương hiệu mạnh trên thị trường bảo hiểm Việt
Nam, chúng tôi phải tiếp tục phấn đấu nhiều hơn nữa.”

Tài liệu tham khảo:
- Slide môn Quản trị Marketing của Trường ĐH Griggs;
- MBA trong tầm tay chủ đề Marketing- NXB trẻ;
- Marketing Management của Philip Kotler;
- Trang web: ;
- Trang web: ;
- Tạp chí bảo hiểm Hiệp hội Bảo hiểm Việt nam
- Pvi.com.vn
- Baominh.com.vn
- Pjico.com.vn
- Baoviet.com.vn

- Các tài liệu nội bộ và ngành dọc tại Vietinbank