PHÂN TÍCH môi TRƯỜNG NGÀNH CÔNG TY KÍNH cẩm PHẢ

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH CÔNG TY
KÍNH CẨM PHẢ

1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH CẨM PHẢ
*/ Giới thiệu về Công ty CP Xây dựng Kính Cẩm Phả
Công ty CP Xây dựng Kính Cẩm Phả được thành lập năm 2003. Do Tập đoàn
INDEVICO sáng lập Các thành viên tham gia góp vốn bao gồm:
- Tập đoàn INDEVICO 33,3 tỉ đồng. (37%): Góp vốn bằng toàn bộ Nhà xưởng
và vốn đầu tư ban đầu.
- Công ty TNHH Đông Bắc 27 tỉ đồng (30%).
- Các cổ đong khác 27 tỉ đồng (30%).
- Cán bộ, công nhân của công ty tham gia góp vốn 3%.
Địa điểm Công ty tại Phường Cẩm Sơn, Thị Xã Cẩm Phả, Tỉnh Quảng Ninh với
diện tích 30,000m2. Hiện công ty đã đầu tư Dây truyền công nghệ sản xuất kính
dán an toàn theo tiêu chuẩn quốc tế của hãng Fusan. (Đáp ứng tiêu chuẩn ANSI
Z97.1 – USA, BS 6206 – UK, TCVN-7455 và TCVN-73, BS EN 1279-3 UK).
Công suất của nhà máy năm 2008 đạt 300,000 m2 quy chuẩn /năm và dự kiến
mở rộng quy mô sản xuất của nhà máy với công suất tối thiểu từ năm 2012 là
800,000 m2 quy chuẩn/năm.
- Dự kiến sản lượng của nhà máy:


+ Năm 2009:

225,000 m2 quy chuẩn/năm

+ Năm 20010-2011 : 375,000 m2 quy chuẩn/năm
+ Năm 2012-2013:

800,000 m2/năm

+ Năm 2014 – trở đi: 1,500,000 m2/năm;
- Giá bán năm 2009: 242,000 VNĐ/m2, Doanh thu năm 2009: 152,8 tỷ đ
*/ Giới thiệu về kính an toàn
Kính an toàn có 2 loại cơ bản là kính dán và kính tôi.
- Kính dán được tạo ra bằng cách dán 2 hoặc nhiều lớp kính nguyên liệu thông
thường vào với nhau. Giữa các 2 lớp kính là một lớp phim PVB. Nhờ có những
lớp phim này mà khi bị vỡ, các mảnh vỡ này được giữ lại, không văng ra gây
nguy hiểm. Với các loại phim khác nhau có thể tạo ra được nhiều chủng loại
kính như kính trong, kính màu, kính phản quang,... Kính dán sau khi hoàn thành
có thể tiếp tục gia công (cắt, khoan, mài,...) nên có thể sản xuất hàng loạt.
- Kính tôi là loại kính được nung lên tới nhiệt độ cao sau đó làm lạnh đột ngột
nhờ đó kính có độ cứng cao, khi vỡ tạo thành các mảnh nhỏ vụn không có tính
sát thương. Ngoài ra, khi tôi có thể uốn cong kính. Kính tôi thành phẩm không
thể gia công
*/ Nguyên liệu đầu vào:
- Kính nguyên liệu: lấy của nhà máy kính nổi Việt Nhật, Đáp cầu,…
- Phim PVB: Dự kiến nhập khẩu sản phẩm của hãng Solutia (Mỹ) hoặc Sekisui
(Nhật Bản).
2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH

*/ Thị trường kính:


- Chung cư, tòa nhà văn phòng cho thuê, căn hộ, trường học, tòa nhà công sở,
khách sạn, tiệm ăn, khu mua sắm, lối đi công cộng, bệnh viện, thư viện, bảo
tàng, ga hàng không, sân vận động, ….
(Theo Quy định của Bộ xây dựng về xây dựng các tòa nhà có sử dụng kính, bắt
buộc sử dụng kính an toàn đối với những toà nhà có độ cao từ 5 tầng trở lên)
*/ Nhu cầu thị trường kính an toàn:
Nhu cầu sử dụng kính cả nước năm 2008 khoảng 95 triệu m2/năm.. Nhu cầu sử

dụng kính an toàn 13%/năm.
Nhu cầu xây mới và cải tạo nhà ở và đô thị cả nước: (Đơn vị: triệu m2)

2005

2010

2020

Xây mới

18,0

162,0

548,0

Cải tạo

72,0

142,0

280,0

- Nhu cầu sử dụng kính an toàn hàng năm của thị trường vào khoảng 12,35 triệu
m2 kính / năm
- Khả năng cung cấp của các nhà máy sản xuất kính an toàn cho thị trường vào
khoảng 1,5 triệu m2 / năm.
- Nhập khẩu: Chiếm đến 40-60% (Giá thành cao, chất lượng tương đương với

các sản phẩm của nhà máy)
*/ Môi trường vĩ mô:
- Chính phủ và Bộ xây dựng ban hành quy định về tiêu chuẩn ngành đối với các
công trình xây dựng sử dụng kính. Bắt buộc phải là kính an toàn.
- Chính sách thuế đối với kính sản xuất trong nước thuận lợi cho các doanh
nghiệp sản xuất. (Thuế nhập khẩu kính 30% hiện nay)


Phân tích SWOT và vấn đề

Điểm mạnh

Điểm yếu

S

W

Cơ hội

Thách thức

O

T

*/ Điểm mạnh:
- Nhu cầu xây dựng toà nhà mới tăng cao (35-45% năm)
- Lợi thế so với các mặt hàng nhập khẩu cùng chủng loại (Thuế xuất Nhập khẩu
hiện nay vẫn là 30%).

- Nguồn nguyên vật liệu từ thị trường dồi dào (Kính trắng thông dụng 3-4mm) từ
các nhà máy hịên nay: Việt Nhật, Kính đáp cầu, nhà máy kính nổi VFG … (Tổng
công suất chiếm hơn 100 triệu m2/kính năm).
- Hiện nay công ty đã ký kết với công ty Nhà máy kính nổi VFG kế hoạch mua
nguồn nguyên liệu 5 năm. Thuận lợi là vị trí địa lý gần Nhà máy hiện tại.
- Nhu cầu tăng trưởng về kính xây dựng hàng năm tăng cao 40-50% năm. Trong
đó nhu cầu kính xây dựng tăng đột biến trong các năm tới khi nhu cầu xây dựng
mới và cải tạo các tòa nhà.


- Tận dụng thị trường sẵn có, kế hoạch xây dựng các công trình và trụ sở mới của
các đối tác cổ đồng chiến lược là Tập đoàn EVN và Tập đoàn Lilama.
*/ Điểm yếu:
- Hiện nay thị trường kính xây dựng bắt đầu cạnh tranh cao. Các nhà máy kính
lớn hiện nay có thể có xu hướng đầu tư xây dựng dây truyền sản xuất kính an
toàn.
- Cạnh tranh từ các sản phẩm kính cao cấp khác như: kính an toàn thông minh,
kính hộp cách nhiệt, Kính phản quang……
- Công ty mới tham gia thị trường cần cũng cố kinh nghịêm quản lý, sản xuất và
phân phối,…
*/ Cơ hội:
- Tận dụng quy mô tầm trung của công ty, thâm nhập thị trường ngay vào đầu
năm 2008.
- Quy định của Bộ xây dựng về thi công lắp đặt kính cho các tòa nhà cao tầng
(Từ 5 tầng trở lên).
- Tận dụng quan hệ sẵn có của công ty với các Tổng công ty Xây dựng/Đầu tư
BĐS tại Việt Nam.
- Khả năng chiếm khoảng 8% thị phần kính an toàn vào năm đầu tiên 2009.
*/ Mối đe dọa:
Áp lực khi Việt Nam gia nhập WTO và phải điều chỉnh thuế nhập khẩu đối với

mặt hàng kính xây dựng.
*/ Giải pháp:
- Trong 3 năm tới thâm nhập thị trường và ổn định vị trí của công ty trong thị
trường kính xây dựng.


- Gắn kết khách hàng với Chiến lược và sản phẩm của công ty.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa các loại sản phẩm:
+ Đa dạng hóa sản phẩm: Xưởng lắp đặt khung cửa kính an toàn.
+ Đa dạng hóa mầu sắc.
+ Cho phép khách hàng đặt hàng theo nhu cầu: Kính phản quang, kính
chống đạn, kính tiết kiệm năng lượng sử dụng lớp men tráng.
+ Cung cấp đi kèm với dịch vụ tư vấn, đào tạo hướng dẫn sử dụng
+ Cung cấp các dịch vụ bảo trì và lắp đặt trọn gói đi kèm.
- Khẳng định thương hiệu.
3. CHIẾN LƯỢC MARKETING
Do nhà máy đặt tại Phường Cẩm Sơn, Cẩm Phả do vậy thuận tiện về mặt kho bãi
và mặt bằng. Tiếp cận nguồn nguyên vận liệu dễ dàng, giảm chi phí đầu vào sản
xuất.
Chiến lược Marketing về sản phẩm của công ty so với 3 đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất trong ngành gồm:
- Công ty Kính SunGlass
- Công ty Kính Đáp Cầu- Vilagcera
- Công ty Kính Thành Nam

*/ Thị trường mục tiêu:
- Thị trường kính xây dựng an toàn cho các công trình: Khách sạn, siêu thị, nhà
hàng, chung cư cao cấp, Building văn phòng, Nhà ga hàng không,…..

- Chủ yếu khách hàng chính (80%) là các Tổng công ty Xây dựng/Đầu tư đô thị
và khối khách hàng hiện nay là Lilama và EVN có nhu cầu xây dựng các tòa nhà
và công trình lớn trong các năm tới lớn.
*/ Chiến lược sản phẩm (Products):
- Sản phẩm kính xây dựng an toàn cao cấp tiêu chuẩn quốc tế. Vị trí sản phẩm
cao hơn 1 chút so với các đối thủ trong nước và sản phẩm nhập Trung Quốc.
Nhưng thấp hơn với chất lượng sản phẩm ngoại nhập của các nước như Đức,
Phần lan, Đan Mạch,…
- Sản phẩm kính dán an toàn HighGlass có những ưu điểm vượt trội so với sản
phẩm cùng loại
+ An toàn: Kính dán 2 hay nhiều lớp chỉ vỡ khi xảy ra dưới tác động của
một ngoại lực mạnh. Khi vỡ các mảnh kính vẫn dính với nhau, chỉ tạo ra các vết
nứt nhỏ mà khẩu độ tương đương 1mm nhờ màng keo phim PVB giữ cho các
mảnh kính không rơi ra ngoài, giảm rủi ro tránh gây sát thương cho người sử
dụng.
+ Chống trộm: Nhờ có lớp màng keo phim PVB giữ chặt lại các mảnh vỡ
nên khi có một vật tác động vào chúng cũng không thể xuyên qua được lớp
màng keo phim này để xâm nhập vào bên trong
+ Đa dạng mầu sắc: Ngoài loại kính dát mỏng, trong còn có rất nhiều loại
kính dát có nhiều màu sắc nhờ sử dụng các lớp màu đan xen có khả năng chống
lại hiệu ừng nhiệt và những bức xạ UV có hại của tia sáng mặt trời, đồng thời
còn giảm thiểu tiếng ồn của âm thanh do được cấu tạo đặc biệt.
+ Ngăn chặn tia UV tuyệt vời: Đây là một tính năng vô cùng độc đáo vượt
trội hơn so với các loại kính khác. Nhờ vào lớp keo đặc biệt, tia UV gây hại cho
sức khoẻ con người đã được cản lại tới hơn 99%.


+ Tiêu chuẩn quốc tế: Đáp ứng tiêu chuẩn ANSI Z97.1 – USA, BS 6206 –
UK, TCVN-7455 và TCVN-73, BS EN 1279-3 UK Chất lượng tương đương với
sản phẩm ngoại nhập và giá thấp hơn các sản phẩm ngoại nhập 15%.

So sánh thị Sản lượng Kính Cẩm Phả với 3 đối thủ cạnh tranh
Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

Năm 2011

m2

m2

m2

m2

Kính SunGlass

600.000

600.000

600.000

600.000

KÍnh Đáp Cầu

174.000

171.500

187.500

205.000

Kính Thành Nam

300.000

222.800

300.000

375.000

Kính Cẩm Phả

225.000

240.000

255.000

375.000

*/ Chiến lược Giá (Price):
- Giá bán cạnh tranh so với các đối thủ trong nước.
- Cạnh tranh so với các sản phẩm ngoại nhập: Giá thấp hơn các sản phẩm tương

đương ngoại nhập 15%.
- Dịch vụ gia tăng kèm theo: Tư vấn sản phẩm, đào tạo lắp đặt thi công và dịch
vụ bảo trì cung cấp đối với các tòa nhà.
So sánh giá bán Kính Cẩm Phả với giá bán của 3 đối thủ cạnh tranh
Năm 2008

Năm 2009

Dự kiến năm 2010

VND/ m2

VND/m2

VND/m2

Kính SunGlass

258.000

272.000

285.000

KÍnh Đáp Cầu

225.000

235.000

246.000

Kính Thành Nam

257.000

270.000

282.000


Kính Cẩm Phả

230.000

242.000

248.000

Qua Bảng trên cho thấy chiến lược giá của Các đối thu cạnh tranh đềuu dự kiến
giá bán tăng 5-7%, Riêng kính Cẩm Phả dự kiến giá 2010 tăng từ 2-3%, có được
chiến lược giá này là do Công ty đã có các Dịch vụ gia tăng kèm theo nên giảm
Doanh thu nhưng công ty vẫn đảm bảo lợi nhuận tăng.
*/ Chiến lược Phân phối (Place):
- Kênh phân phối chinh: Phân phối trực tiếp tới doanh nghiệp đến chân công
trình và các đại lý bán sản phẩm.
- Phân phối trực tiếp đến chân công trình: Phân phối sản phẩm mà công ty đã ký
kết hợp đồng với các doanh nghiệp.
- Phân phối thông qua đại lý: Phân phối sản phẩm đến các đại lý bán hàng xây
dựng và kính (tỉ trọng 10% sản lượng).

So sánh thị phần Kính Cẩm Phả với 3 đối thủ cạnh tranh
Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

Năm 2011

%

%

%

%

Kính SunGlass

20

17,5

16

16

KÍnh Đáp Cầu

5,8

5,0

5,0

5,5

Kính Thành Nam

10

6,5

8,0

10

Kính Cẩm Phả

7,5

7,0

9,5

10

*/ Chiếc lược Truyền thông:

Do thị trường mục tiêu của công ty khác mô hình kinh doanh có đặc thù (B2B)
do vậy cách tiếp cận và chiến lược xúc tiến bán hàng có những đặc thù riêng.
Trong đó trọng tâm vào:
- Chiến lược Quảng cáo & PR:
+ Tổ chức các hội thảo về Kính xây dựng an toàn cho các đối tác là Các
Tổng công ty Xây dựng/ Bất động sản mà công ty có quan hệ, Hiệp hội xây dựng
Việt nam, Hội kiến trúc sư Việt Nam, Các Công ty Tư vấn thiết kế kiến trúc Xây
dựng tại Hà Nội và HCM và một số tỉnh thành khác.
+ Xây dựng Web Site thân thiện và cung cấp các thông tin minh bạch kèm
theo các tài liệu hướng dẫn cũng như dịch vụ ra ngoài.
+ Gửi các thông cáo báo trí, bài viết giới thiệu sản phảm trên báo – tạp chí
xây dựng,…
- Công cụ truyền thông:
+ Qua báo chí và truyền hình (10% chi phí Marketing)
+ Qua tổ chức sự kiện.
*/ Kích thích tiêu thụ:
- Tổ chức các khóa đào tạo về Kính xây dựng an toàn cho các đơn vị xây dựng
và các chủ đầu tư công trình, các Công ty Tư vấn thiết kế trong lĩnh vực Kiến
trúc-xây dựng.
- Tổ chức lễ Thanks-you Party (Cảm tạ khách hàng): Đối với các khách hàng của
cty và Chủ đầu tư các công trình vào cuối năm – hàng năm.
*/ Nghiên cứu Marketing:


Dành các khoản chi phí cho nghiên cứu Marketing hàng năm nhằm: Đánh
giá đối thủ, xác định vị trí của công ty trên thị trường, đánh giá sự hài lòng của
khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
*/ Lực lượng Marketing:
Có bộ phận kinh doanh Marketing riêng có quan hệ với các Tập đoàn và Tổng
công ty xây dựng/Bất động sản như các công ty: Lilama, EVN, Vinaconex, Hòa

Bình Corp, Nhà Thủ Đức, UDIC, Contrucxims, Tổng công ty xây dựng Hà Nội,
Hội kiến trúc sư Việt Nam, Hiệp hội Xây dựng Việt Nam,….
*/ Dịch vụ:
- Dịch vụ tư vấn sản phẩm và đào tạo lắp đặt.
- Cung cấp dịch vụ trọn gói lắp đặt, thi công và bảo trì các tòa nhà sử dụng kính
xây dựng của công ty.
Kết luận
Do nhu cầu sử dụng, do nhiều nguyên nhân cả khách quan và chủ quan, do hoàn
cảnh lịch sử, văn hóa, tập quán tiêu dùng, xuất phát điểm của nền sản xuất trong
nước… Đây là cơ hội thuận lợi cho các Công ty kính Cẩm Phả. Công ty đã biết
kết hợp hoạt động quảng bá, tuyên truyền, sự định hướng của chính phú thông
qua những chính sách vĩ mô…các chính sách của ngành và với nội lực của Công
ty để có các chính sách phát triển, cạnh tranh sản phẩm của mình một cách có
hiệu quả.