PHÂN TÍCH môi TRƯỜNG NGÀNH và đối THỦ CẠNH TRANH của NHÀ máy GẠCH TUYNEL đầm hà

PHN TCH MễI TRNG NGNH V I TH CNH
TRANH CA NH MY GCH TUYNEL M H
Phần I: Giới thiệu về doanh nghiệp:
Nhà máy gạch tuynel Đầm Hà
Trụ sở chính: Đóng tại Phố Chu Văn An Thị trấn Đầm Hà
- huyện Đầm Hà - Quảng Ninh.
Trực thuộc: Công ty cổ phần Vgiglacera Đông Triều
Tổng Công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng
Đợc xây dựng tháng 01 năm 2004 khánh thành và đi vào
chạy thử tháng 10 năm 2004. Chính thức đi vào hoạt động và
kinh doanh từ tháng 01 năm 2005.
Khi đó sản phẩm đã có mặt trên thị trờng ở khu vực
miền đông từ huyện Bình Liêu, Ba Chẽ, Tiên Yên, Hải Hà, Móng
Cái, huyện đảo Cô Tô, và một số các vùng đảo khác
Phần II: Những nét chính.
1. Đội ngũ nhân lực: Gồm 285 lao động trong đó.
* Hệ thống cán bộ quản lý và điều hành: gồm 25 đồng
chí, đa số đồng chí đã qua đào tạo đúng ngành nghề về
công tác quản lý và điều hành đúng chuyên ngành nh: Vật
liệu, cơ điện, silicát, quản trị kinh doanh, kế toán và đã đợc
qua đào tạo các lớp quản lý nâng cao.
* Về công nhân: Đa số là công nhân địa phơng thuộc
huyện Đầm Hà và các huyện lân cận, đã đợc nhà máy nhận và
đợc qua đào tạo lớp học tập trung tại trờng trung cấp dậy nghề
1


Viglacera thuộc Tổng Công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng có
bằng 3/7 về nghề sản xuất gốm thô từ những ngày đầu nhà
máy đi vào sản xuất.
- Hệ thống các tổ trởng sản xuất đều có chứng chỉ về

công tác quản lý điều hành sản xuất của trờng trung cấp dậy
nghề Viglacera.
* Đội ngũ Maketing:
- Ngời đứng đầu là một đồng chí Giám đốc nhà máy đã
có bằng kỹ s về công tác quản trị kinh doanh và có chứng chỉ
về Maketing.
- Đội ngũ nhân viên tiếp thị chính 12 đồng chí học các
ngành nghề khác nhau từ trung cấp đến đại học và đều qua
đào tạo chứng chỉ công tác Maketing.
- Ngoài ra nhà máy còn duy trì một số các đại lý cấp 1,
cấp 2 hoạt động theo các đặc thù riêng ở các vùng sâu, vùng xa
và hải đảo. Các huyện thị nhà máy đều đặt các cửa hàng về
giói thiệu sản phẩm có dán Panô, áp phích để nhằm giới thiệu
sản phẩm và các địa chỉ liên hệ với nhà máy.

2. Vị trí địa lý:
* Về đờng bộ.
Nhà máy nằm cạnh quốc lộ 18 A, cách thành phố Hạ Long
135 km hớng đi thành phố Móng Cái, cách cửa khẩu thành phố
Móng Cái 60 km về hớng đông.
Cách huyện Tiên Yên 30 km về hớng thành phố Hạ Long.
Cách huyện Ba Chẽ 60 km.
2


Đồng thời nhà máy cách cửa khẩu Hoành Mô về hớng đông
bắc thuộc huyện Bình Liêu 70 km.
* Về đờng biển.
Nhà máy nằm cách cảng Đầm Buôn 4 km (cảng Đầm Buôn
thuộc hệ thống cảng nằm trong vùng vịnh bãi Tử Long).

Từ cảng này có thể đi đợc ra các đảo Cô Tô, Quan Nạn,
Vĩnh Thựcrất thuận tiện trong việc thông thơng về đờng
thuỷ.
3. Những điểm mạnh.
Nhà máy đợc thành lập trên cơ sở chủ trơng của Đảng và
Nhà nớc giao cho ngành xây dựng đến những năm 2010 là
phải xoá toàn bộ những lò gạch thủ công tránh ô nhiễm môi trờng và lãng phí nguồn tài nguyên đồng thời tạo điều cảI thiện
điều kiện làm việc cho các vùng miền nhất là vùng sâu, vùng
xa nh khu vực miền đông hải đảo thuộc tỉnh Quảng Ninh.
Đồng thời tỉnh Quảng Ninh cũng hết sức tạo điều kiện để
phát triển kinh tế vùng sâu, vùng xa này.
Chính vì lẽ đó các chính sách về chính trị, xã hội của
tỉnh cũng nh của ngành rất tạo điều kiện cho nhà máy phát
triển nh: u tiên về nguồn vốn u đãi về chính sách thuế và tạo
điều kiện cho giải phóng mặt bằng cũng nh công tác đào tạo
lao động và các chính sách khác.
- Nhà máy ra đời trong thời gian đó có nhiều cơ hội đợc
tiếp cận với các công nghệ tiên tiến của quốc tế đã từng chào
hàng, quảng cáo, giới thiệu tại Việt Nam nh: Hệ thống máy móc
thiết bị và lò nung đã đợc cải tiến nhiều lần của các hãng nổi
tiếng nh Đức, italia

3


- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm rộng lớn nhiều tiềm năng,
các huyện mới đợc tách và tái lập nên cơ sở hạ tầng xây dựng
tơng đối lớn. Các chính sách của Chính phủ nh chơng trình
các xã 134, 135, chơng trình xoá đói giảm nghèo, xoá nhà rột
nát, nhà tình nghĩa các công trình xây dựng kênh mơng, nhà

văn hoá, cộng đồng đợc mở rộng đến các thôn bản, hải đảo
huyện miền đông, vùng sâu, vùng xa.
- Nhà máy đặt tại huyện Đầm Hà đây là khu vực đợc sở
xây dựng Quảng Ninh khảo sát đánh giá có nguồn nguyên liệu
đất sét tơng đối tốt có thể sản xuất đa dạng hoá các sản
phẩm có thành mỏng nh ngói các loại, gạch lát nền, và các sản
phẩm khác.
- Vùng nguyên liệu đợc huyện Đầm Hà và tỉnh Quảng Ninh
u đãi quy hoạch thành khu diện tích 28 ha giao cho nhà máy
quản lý và sử dụng.
- Nguồn nhân lực tơng đối dồi dào, ít

nhà máy công

nghiệp nên việc tuyển dụng lao động tơng đối dễ dàng
- Đời sống bộ phận lớn dân c không ngừng đợc cải thiện và
tăng lên, nên nhu cầu xây dựng cũng tăng theo
4. Những điểm hạn chế.
- Là nhà máy sản xuất gạch ngói đất sét nung môi trờng
lao động còn độc hại, khả năng cơ giới hoá, tự động hoá còn
hạn chế.
- Nhà máy nằm ở huyện Đầm Hà thuộc vùng sâu, vùng xa
nên giao thông liên huyện, liên xã, liên thôn đi lại khó khăn cho
việc vận chuyển hàng hoá tiêu thụ của nhà máy.

4


- Nhà máy nằm gần bờ biển (cách biển 4 km) nên độ ẩm
trung bình hàng năm rất cao, bão gió thờng xuyên xảy ra và đe

doạ tình hình sản xuất kinh doanh của nhà máy.
- Lực lợng lao động có trình độ văn hoá cha cao nên công
tác cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động cũng nh
việc chấp hành kỷ cơng, kỷ luật còn hạn chế.
Phần III: Phân tích môI trờng ngành
1. Các sản phẩm thay thế và nhận diện các đối thủ
cạnh tranh trên cùng thị trờng
Là một nhà máy sản xuất gạch ngói đất sét nung đây là
những sản phẩm mà ngời Việt Nam sử dụng lâu đời đã ăn
sâu vào suy nghĩ và tiềm thức cũng nh tâm lý của ngời Việt
khó có thể thay thế ngay trong thời gian tới.
- Hiện tại trên thị trờng vẫn còn lác đác sản phẩm của lò
gạch thủ công hoạt động nhng không nhiều.
- Các sản phẩm Blốc (không nung) công nghệ Trung Quốc
nhng nhìn chung không đợc thị trờng ở các huyện miền đông
chấp nhận.
- Các sản phẩm có công nghệ tơng tự nh nhà máy sản
xuất hiện tại có ba nhà máy nằm ở ba huyện đó là:
+ Nhà máy gạch Tuynel Đông Hải nằmở huyện Tiên
Yên
+ Nhà máy gạch Tuynel Hà Cối nằm ở huyện Hải Hà
+ Nhà máy gạch Tuynel Hải Ninh nằm ở thành phố
Móng Cái
Còn các nhà máy khác nh Hạ Long, Đông Triều, Yên Hng,
Cẩm Phảnhng do tính chất địa lý xa và giao thông khó khăn
5


nên ít có khả năng cạnh tranh đợc thị trờng miền đông với nhà
máy.

2. Nhà cung cấp.
Các nguyên vật liệu gồm: đất, than, điện và phụ tùng cơ
khí
- Về đất: Do nhà máy có mỏ đợc quy hoạch lớn đủ có thể
khai thác trong vòng vài năm tới nên nhà máy chủ động đợc.
- Về than: Nhàmáy chủ động ký kết hợp đồng đối với tập
đoàn than TKV cho nên giá cả tơng đối ổn định
- Về điện: Nhà máy chủ động ký kết với điện lực Quảng
Ninh
- Về phụ tùng thay thế cơ khí: Nhà máy ký kết với một nhà
cung cấp nh nhà máy cơ khí Cẩm Phả, Kiến An Hải Phòng nên
tơng đối ổn định, ít bị nhà cung cấp gây áp lực.
3. Phân tích thị trờng thị trờng mục tiêu.
- Nhóm khách hàng gồm đại lý cấp 1, cấp 2 nằm ở các
huyện thị là những cá nhân có khả năng kinh doanh vật liệu
xây dựng ký hợp đồng với nhà máy gồm có thành phố Móng Cái,
thị trấn Hà Cối thuộc huyện Hải Hà, thị trấn Tiên Yên thuộc
huyện Tiên Yên, thị trấn Bình Liêu thuộc huyện Bình Liêu, thị
trấn Ba Chẽ thuộc huyện Ba Chẽ.
- Nhóm khách hàng là những công ty xí nghiệp xây dựng
và các đội thi công các công trình đến trực tiếp ký hợp đồng
với nhà máy để xây dựng công trình
- Nhóm khách hàng là các hộ dân riêng lẻ đến mua hàng
trực tiếp của nhà máy.

6


- Tiêu chí của nhà máy đặt ra khách hàng là thợng đế;
chất lợng, dịch vụ bán hàng, dịch vụ hậu mãi, giá cả hợp lý luôn

đợc nhà máy đặt lên hàng đầu.
4. áp lực cạnh tranh nội bộ ngành.
Do khu vực miền đông là vùng rộng lớn, dân c tha thớt giao
thông khó khăn, thị trờng tiêu thụ xa nên chi phí cho việc vận
chuyển đến công trình tơng đối lớn nên giá thành cao rất dễ
bị đối thủ khác xây dựng các nhà máy tơng tự để cạnh tranh.
Nhà máy là một doanh nghiệp nhà nớc quản lý nên các chế
độ, chính sách xã hội đối với cán bộ công nhân viên tơng đối
đầy đủ, nộp thuế và nộp ngân sách Nhà nớc nghiêm chỉnh,
không có hiện tợng chốn thuế và bán phá giá nh các đối thủ là
t nhân. Vì vậy phải có chiến lợc Maketing tốt mới có thể đứng
vững và phát triển trên thị trờng
Giám đốc nhà máy hiện đã học qua chơng trình
Maketing của đại học Bách khoa và hiện

đang theo học lớp

MBA nên rất quan tâm đến công tác Maketing. Đã thành lập đợc đội ngũ cán bộ Maketing hùng hậu đủ để đáp ứng với yêu
cầu.
Phần IV: Phân tích chiến lợc Maketing của ba đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Nh đã nhận diện ở trên những ba đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất với nhà máy tại thị trờng khu vực miền đông đó là:
1. Nhà máy gạch Tuynel Đông Hải (thuộc huyện Tiên Yên)
2. Nhà máy gạch Tuynel Hà Cối (thuộc huyện Hải Hà)
3. Nhà máy gạch Tuynel HảI Ninh (thuộc thành phố Móng
Cái)

7

Nội

Nhà máy gạch

Nhà máy gạch

Nhà máy

Nhà máy gạch

dung

Tuynel Đầm

Tuynel Đông

gạch Tuynel

Tuynel Hải

Hà

Hải

Hà Cối

Ninh

Sản lợng thiết

Sản lợng

Sản lợng thiết

Quy mô Sản lợng thiết
kế 40 triệu

kế 25 triệu

viên quy tiêu

viên quy tiêu

chuẩn

chuẩn

thiết kế 20 kế 20 triệu
triệu viên
quy tiêu

viên quy tiêu
chuẩn

chuẩn
Loại

Nhà nớc quản

hình

lý

T nhân

T nhân

T nhân

doanh
nghiệp
Thời

Tháng 01 năm Tháng 6 năm

Tháng 6

Tháng 01 năm

gian

2005

2006

năm 2009

2000

Đa dạng hoá

Chỉ đơn

Chỉ đơn

Gạch 2 lỗ,

các loại sản

điệu gạch 2

điệu gạch

gạch 6 lỗ

phẩm: Gạch

lỗ

2 lỗ

hoạt
động

Các sản
phẩm
nhà
máy
sản

xuất

đặc, gạch 2
lỗ, gạch 3 lỗ,
gạch 4 lỗ,
gạch 6 lỗ,
gạch chống
nóng, gạch lát

8


nền
- Lên ti vi địa - Lên ti vi địa - Lên ti vi
Hình

- Lên ti vi địa

phơng huyện phơng huyện địa phơng phơng thành
huyện

phố Móng Cái

- Có tất cả các - Các thị tr- - Xung

- Xung quanh

đại

thị trờng

thức

-

Panô, - Panô,

quảng

ápphích ở các ápphích ở các

cáo

huyện thị

huyện thị

- Tờ rơi
- Tạp chí nội
bộ

lý

trên ờng

huyện
hải

thị, quanh huyện trờng Hải

đảo

đều

và Tiên

Yên, Hà, thành

thành phố
Móng Cái

đợc Bình Liêu, Ba phố Móng

Chiến l- trang
ợc kinh
mang

thơng mặt

hiệu,

địa đảo

doanh

xung quanh thị

trí Chẽ. Không có Cái và hải
ở

hải đảo

chỉ của nhà
máy.

- Không th-

- Thờng xuyên
gặp
khách

gỡ

các

- Không thờng ờng xuyên

- Không thờng
xuyên

xuyên

hàng

chủ yếu, các
lái xe vận tải
hàng cho nhà
máy
-

Không
9

- Không đa - Không đa
đa dạng hoá
dạng hoá sản


- Đa dạng hoá
sản phẩm để
khách

hàng

lựa

chọn,

dạng hoá sản sản phẩm,

phẩm, chủ

phẩm,

yếu gạch 2 lỗ

chủ chủ yếu

yếu gạch 2 lỗ

gạch 2 lỗ

phân loại sản
phẩm

ra

nhiều

chủng

loại 1,2,3 để
khách

hàng

lựa chọn
- Không

- Có bảng hớng

dẫn

sử

- Không kiểm

định

sản phẩm đạt

chuẩn

Việt

Nam

1450: 1998
-

Có

định

- Giá bán

- Thờng xuyên

tiêu

- Có kiểm

định

dụng.

kiểm

kiểm định

-

Bán

qua

hàng
trung

gian cai thầu,
thờng

xuyên

thay đổi giá

không ổn
định, th-

- Có bảng niên

ờng xuyên

yết báo giá

thay đổi
giá

bảng

niên yết báo

- Bán hàng
giá cho từng - Bán hàng
giá rẻ không
thị trờng và giao tại nhà
khuyến
máy,
khuyến
bán sản phẩm
mại, có thể
theo
đúng mại trực tiếp
viết hoá
giá đăng ký cho ngời mua
đơn trị giá
và thông báo do chủ cai
trị gia tăng
quyết định
hoặc
- Khách hàng
không tuỳ
10

- Bán hàng
khuyến mại
trên hoá đơn
và bán giá
cao. Không có
hệ thống
nhân viên

là thợng đế,
khách

đối tợng

Maketing

hàng

khi mua hàng
đợc nhà máy

-

Có

hệ - Kênh phân

bảo lãnh, đợc

thống
Không
có
hệ
phép
đổi,
nhân viên
thống

nhân
trả lại nếu
Maketing
viên
Maketing
không đồng
hoạt động
ý. Giao hàng
của những
tại chân công

nhân

viên

trình

này

độc

lập với nhau

- Thờng xuyên

băng hình

có nhân viên

thức khoán

Maketing

quản

đến với khách
hàng

để

nghe

phản

hàng
- Có các quy
phận

cho

bộ

nhân

viên
Maketing, các
nhân
hoạt

chế

-

viên
động

theo tuyến và
địa bàn
- Thực hiện
khuyến mại
theo từng
11

Sản

phẩm

chủ yếu tiêu
thụ

ở

tại

thành phố nên
giá bán cao,
chi

phí

vận

chuyển thấp,
không

bán

hàng qua đại
lý

ánh của khách

chế

phối còn hạn


nhóm khách
hàng khác
nhau

Tóm lại: Qua tìm hiểu và phân tích chiến lợc kinh doanh
của ba đối thủ nh trên ta thấy rằng họ đều là những doanh
nghiệp t nhân nên việc chiến lợc Maketing là không rõ ràng.
Nhà máy gạch tuynel Đông Hải bán hàng qua cai không chú
ý đến thiết kế cảI tiến mẫu mã đa dạng của sản phẩm, ít có
kênh thông tin giữa bộ phận sản xuất và bộ phận tiếp thị.
Nhà máy gạch Tuynel Hà Cối có hệ thống nhân viên
Maketing nhng không có sự thống nhất vì khoán quản nên các
kênh thông tin giữa sản xuất và tiếp thị ít và không đáng tin
cậy.

Nhà máy gạch Tuynel Hải Ninh không có đội ngũ chuyên
làm Maketing cho nên các kênh thông tin từ khách hàng ít.
Tuy nhiên ba nhà máy trên vẫn có lợi thế riêng đó là vì
công ty t nhân nên việc chuyển đổi rất nhanh nhẹn về mặt
giá cả cũng nh công tác đàm phán trong công tác kinh doanh và
tiếp thị, hệ thống sổ sách cũng nh hoá đơn bán hàng rất gọn
nhẹ và năng động phù hợp với điều kiện thơng trờng hiện nay
Tài liệu tham khảo:
1. Giáo trình và bài giảng Maketing.
2. Tài liệu, hồ sơ liên quan đến nhà máy gạch Tuynel Đầm
Hà.

12


3. Philipkotler, những nguyên lý tiếp thị, NXB thống kê,
2000.
4. Ngô Xuân Bình, quản trị Maketing Hiểu biết và vận
dụng,
NXB Khoa học và xã hội 2003.

13