THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG của hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI bảo HIỂM NHÂN THỌ của CÔNG TY bảo HIỂM NHÂN THỌ AIA VIỆT NAM

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU...................................................................................5
BÁO CÁO CHUNG.............................................................................................6
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................6
PHẦN I. KHÁI QUÁT ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CHUNG TẠI CÔNG TY
BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIA..............................................................................7

1.1 Giới thiệu chung về công ty....................................................................7
1.2. Cơ cấu tổ chức và tình hình hoạt động..................................................9
1.2.1. Bộ máy quản lý công ty.......................................................................9
1.2.2. Cung cấp dịch vụ bảo hiểm.................................................................1

1.4. Giải quyết bồi thường............................................................................3
PHẦN II................................................................................................................7
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY
BHNT AIA............................................................................................................7

2.1. Kết quả kinh doanh................................................................................7
2.2. Phương hướng của công ty trong thời gian tới......................................9
2.2.1. Phương hướng.....................................................................................9
2.2.3. Phương châm.......................................................................................9
PHẦN III.............................................................................................................12
MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN KINH DOANH VÀ HỆ
THỐNG ĐẠI LÝ CÔNG TY BHNT AIA...........................................................12
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ “ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY AIA VIỆT NAM”......................................14
LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................................................14
CHƯƠNG I.........................................................................................................17
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT
............................................................................................................................17

1.1. Khái niệm, đặc điểm của BHNT..........................................................17
1.1.1. Khái niệm..........................................................................................17
1.1.2. Đặc điểm của BHNT.........................................................................17

1


1.2 Hệ thống kênh phân phối BHNT...........................................................20
1.2.1. Sản phẩm BHNT...............................................................................20
1.2.2. Hệ thống kênh phân phối BHNT.......................................................21
1.2.2.1. Khái niệm, vai trò...........................................................................22
1.2.2.2. Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT.....................23
CHƯƠNG II........................................................................................................25
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG.............................................25
KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM
NHÂN THỌ AIA VIỆT NAM............................................................................25

2.1. Cấu trúc kênh phân phối......................................................................25
2.1.1. Kênh phân phối trực tiếp...................................................................25
2.1.2. Kênh phân phối gián tiếp...................................................................28

2.2. Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối
.....................................................................................................................32
2.2.1. Các loại sản phẩm BHNT đã và đang được triển khai tại AIA Việt
Nam.............................................................................................................32
2.2.1.1. Sản phẩm “An phúc trọn đời ưu việt”.............................................32
2.2.1.2. Sản phẩm “ An phúc thành tài ưu việt”...........................................33
2.2.2.3. Sản phẩm “An tâm thượng lộ”........................................................35
2.2.1.4. sản phẩm “An tâm bảo phí”............................................................35
2.2.2. Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm

BHNT tại AIA Việt Nam.............................................................................37
2.2.2.1. kênh phân phối qua đại lý cá nhân..................................................37
2.2.2.2. Kênh phân phối qua công ty môi giới bảo hiểm.............................39
2.2.2.3. kênh phân phối qua ngân hàng.......................................................41

2.3. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối BHNT tại AIA...............42
2.3.1. Những mặt đạt được..........................................................................42
2.3.1.1.Hiệu quả kinh tế...............................................................................42
2.3.1.2. Khả năng kiểm soát........................................................................44
2.3.1.3. Tính thích nghi...............................................................................46
2.3.2.Những hạn chế,tồn tại.........................................................................47
2


CHƯƠNG III......................................................................................................49
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIA VIỆT
NAM................................................................................................................... 49

3.1. Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của AIA..............49
3.1.1. Mục tiêu phát triển chung của AIA....................................................49
3.1.2. Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối.....................................50

3.2. Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối..............52
3.2.1. Giải pháp...........................................................................................52
3.2.1.1. Củng cố hoạt động của hệ thống kênh hiện tại...............................52
3.2.1.2. Mở rộng thêm các kênh phân phối khác.........................................58
3.2.1.3. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho các
thành viên kênh...........................................................................................61

3.3. Kiến nghị..............................................................................................63
3.3.1. Kiến nghị với doanh nghiêp...............................................................63
3.3.2. Kiến nghị với nhà nước.....................................................................64
KẾT LUẬN.........................................................................................................65
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................66

3


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
BHNT
DNBH
NĐBH
STBH

Ngữ nghĩa
Bảo hiểm nhân thọ
Doanh nghiệp bảo hiểm
Người được bảo hiểm
Số tiền bảo hiểm

4


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty...................................9
Bảng 1. Doanh thu các năm của công ty BHNT AIA................................7
Sơ đồ 2 : Kênh phân phối trực tiếp của AIA............................................25
Sơ đồ 3 Kênh phân phối gián tiếp của AIA.............................................28

Bảng 2. Chi trả hoa hồng cho các đại lý và môi giới (2011-2015)...........31
bảng 3. Tình hình phát triển lực lượng đại lý tại AIA Việ Nam giai đoạn
2011-2015................................................................................................37
Bảng 5. Hoạt động bảo hiểm qua công ty môi giới bảo hiểm.................40
Bảng 6. So sánh chi phí bán hàng và doanh thu của AIA........................44
Bảng 7. Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng...................................59

5


BÁO CÁO CHUNG
LỜI MỞ ĐẦU
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm ra đời muộn hơn so với cái
loại hình bảo hiểm khác, nhưng lại có tốc độ phát triển khá nhanh và mạnh.
BHNT ra đời rất lâu trên thế giới nhưng ở Việt Nam mới được hoạt động
hơn 10 năm, nhưng đến nay đã có sự phát triển vượt bậc, khi nề kinh tế
đang trên đà phát triển mạnh mẽ, ăn mặc không còn là vấn đề duy nhất
trong đời sống mà con người luôn hướng tới những dịch vụ hoàn hảo để
được chăm sóc, đảm bảo an toàn đời sống,nâng cao đời sống vật chất và
tinh thần thì bảo hiểm lại được quan tâm. Đây cũng chính là lý do thúc đẩy
sự phát triển mạnh mẽ của mạng lưới bảo hiểm nói chung và bảo hiểm
nhân thọ nói riêng.
Trên địa bàn Hà Nội hiện nay có rất nhiều công ty bảo hiểm hoạt
động và phát triển mạnh mẽ, trong đó có công ty BHNT AIA, đây là công
ty có bề dày lịch sử và có sự phát triển mạnh mẽ cùng thị phần cao trong thị
trường BHNT. Em rất vinh dự khi được thực tập tại công ty bảo hiểm AIA
Việt nam.

6

PHẦN I. KHÁI QUÁT ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CHUNG TẠI CÔNG
TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIA
1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tên công ty : Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ AIA (Việt Nam)
Trụ sở chính :Tầng 1, tòa E.TOWN, 364 Cộng Hòa, Q.Tân Bình,
TP.HCM.
Điện thoại : (+84 - 8) 38 108 789
Fax : (+84 – 8) 38 108 678
Email :
Website : www.aia.com.vn
AIA Việt Nam là thành viên của Tập đoàn AIA, nhà cung cấp những
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp mang lại các giải pháp bảo vệ tài chính
và sự an tâm về tương lai cho khách hàng. Tập đoàn AIA là tập đoàn bảo
hiểm nhân thọ độc lập, có nguồn gốc châu Á lớn nhất thế giới được niêm
yết. Tập đoàn có các công ty thành viên hoặc chi nhánh thuộc sở hữu toàn
phần tại 18 thị trường trong khu vực châu Á - Thái Bình Dương - như Hồng
Kông, Thái Lan, Singapore, Malaysia, Trung Quốc, Hàn Quốc, Philippines,
Úc, Indonesia, Đài Loan, Việt Nam, New Zealand, Macau, Brunei, một
công ty chi nhánh với 97% cổ phần tại Sri Lanka và một công ty liên doanh
với 26% vốn góp tại Ấn Độ và văn phòng đại diện tại Myanma và
Campuchia.
Hơn 90 năm qua, Tập đoàn AIA đã xây dựng hoạt động kinh doanh
vững chắc thông qua việc đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của
người dân và doanh nghiệp tại Châu Á. Phương pháp tiếp cận dựa trên việc
thiết lập và duy trì các mối quan hệ cá nhân giúp AIA trở thành một phần
trong cuộc sống của cộng đồng tại những nơi AIA hoạt động. Và Tập đoàn
tiếp tục bảo vệ các khách hàng của mình trước những rủi ro mà họ không
may gặp phải trong cuộc sống.

7


Chính thức hoạt động tại Việt Nam từ tháng 2 năm 2000, AIA Việt Nam đã
nỗ lực xây dựng nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững thông qua
việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực với đội ngũ hơn 500 nhân viên và
hơn 23.000 đại lý tính đến cuối tháng 09năm 2015.
AIA Việt Nam là một thương hiệu được khách hàng và công chúng
tin cậy. Tính đến cuối tháng 9 năm 2014, AIA Việt Nam đang bảo vệ hơn
482.000 khách hàng và chi trả quyền lợi bảo hiểm cho hơn 261.000 khách
hàng với tổng số tiền hơn 1.730 tỉ đồng.
AIA Việt Nam là một thương hiệu được khách hàng và công chúng
tin cậy. Tính đến cuối tháng 9 năm 2015, AIA Việt Nam đang bảo vệ hơn
520.000 khách hàng và chi trả quyền lợi bảo hiểm cho hơn 290.000 khách
hàng với tổng số tiền hơn 1.950 tỉ đồng.
Nằm trong chiến lược phát triển chiều sâu và hướng tới tầm nhìn trở
thành Công ty bảo hiểm nhân thọ được yêu thích nhất tại Việt Nam, AIA
Việt Nam đã và đang tiếp tục tập trung xây dựng lực lượng Đại lý Ngoại
hạng – đội ngũ đại lý chuyên nghiệp có chất lượng hàng đầu của AIA Việt
Nam cũng như của thị trường bảo hiểm nhân thọ - nhằm phục vụ khách
hàng tốt hơn. Bên cạnh đó, AIA Việt Nam sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới
phân phối cũng như giới thiệu các sản phẩm mới đa dạng và phù hợp với
nhu cầu thị trường nhằm giúp khách hàng được bảo vệ đầy đủ.

8


1.2. Cơ cấu tổ chức và tình hình hoạt động
1.2.1. Bộ máy quản lý công ty
Cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

9


Các văn phòng đại diện, các chi nhánh trực thuộc tại các tỉnh và các đại lý trong cả nước

(Nguồn : Phòng nhân sự)

10


Tổng công ty được tổ chức theo hình thứ côn ty TNHH và hoạt động theo luật
doanh nghiệp và theo điều lệ của AIA.
Theo cơ cấu này, các phòng ban sẽ thực hiện chức năng chuyên môn của mình
một cách có hiệu quả nhất đồng thời hỗ trợ nhau để có thể hoàn thành tốt nhiệm
vụ được giao. Các phòng cũng đóng vai trò trực tiếp tham mưu cố vấn kinh
doanh cho giám đốc.
1.2.2. Cung cấp dịch vụ bảo hiểm
a. Nắm bắt thông tin, tiếp cận khách hàng
- Nắm bắt thông tin sơ bộ: Thông qua các phương tiện thông tin đại
chúng, qua các điều tra nghiên cứu về thị trường, các cơ quan hữu quan, các
khách hàng truyền thống và tiềm năng để nắm bắt những thông tin sơ bộ ban đầu
về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
- Tiếp cận khách hàng: Sau khi có các thông tin ban đầu về khách hàng, thông
qua việc tiếp xúc trực tiếp, gửi thư giới thiệu, tài liệu giới thiệu nhằm đảm bảo cho
khách hàng biết về AIA.
- Tư vấn cho khách hàng: Trong quá trình tiếp xúc ban đầu với khách hàng, căn
cứ trên lĩnh vực hoạt động, đặc thù của khách hàng, bảo hiểm AIA với các nhân viên
có kinh nghiệm sẽ tư vấn cho khách hàng về những dịch vụ bảo hiểm phù hợp, cần

thiết trong quá trình hoạt động, kinh doanh của khách hàng
- Thu thập thông tin: Sau khi tư vấn cho khách hàng và những sản phẩm dịch vụ
bảo hiểm phù hợp và cần thiết, bảo hiểm AIA sẽ kết hợp với khách hàng để thu thập
những thông tin cần thiết cho việc thực hiện dịch vụ bảo hiểm đó. Thông tin khách
hàng cung cấp cho bảo hiểm AIA sẽ được ghi theo các mẫu giấy yêu cầu in sẵn của
Bảo hiểm AIA , Trường hợp khách hàng yêu cầu lập hồ sơ dự thầu thì bảo hiểm AIA sẽ
tiến hành mua hồ sơ mời thầu.

b. Chuẩn bị phương án bảo hiểm, tái bảo hiểm, hồ sơ dự thầu
- Chuẩn bị phương án bảo hiểm: Căn cứ trên những thông tin thu thập được
cũng như những yêu cầu của khách hàng, đội ngũ chuyên viên nghiệp vụ của bảo hiểm

1


AIA sẽ đánh giá về mức độ rủi ro của dịch vụ để đưa ra những điều khoản điều kiện
hợp lý, đồng thời tính toán mức tỷ lệ phí thích hợp và các yêu tố liên quan khác.
- Chuẩn bị phương án tái bảo hiểm: Thông thường, hàng năm bảo hiểm AIA sẽ
ký các hợp đồng bảo hiểm tái cố định hàng năm với các công ty tái bảo hiểm, thoả
thuận về các điều kiện điều khoản cho các nghiệp vụ bảo hiểm cần phải tái bảo hiểm.
Với hợp đồng tái bảo hiểm cố định này, các hợp đồng bảo hiểm của AIA trong năm đó
nằm trong hạn mức tái sẽ mặc nhiên được bảo hiểm. Trường hợp các giới hạn bảo
hiểm vượt mức của hợp đồng tái bảo hiểm cố định, bảo hiểm AIA sẽ thu xếp tái bảo
hiểm với các công ty tái bảo hiểm trong nước và quốc tế như Vinare, Munich Re,
Swiss Re… nhằm đảm bảo mức độ an toàn cao nhất cho khách hàng.
- Lập chào phí bảo hiểm, hồ sơ dự thầu: Sau khi có được các điều khoản, tỷ lệ
phí và các điều kiện liên quan khác, giao dịch viên trực tiếp sẽ lập bản chào phí. Trong
trường hợp khách hàng yêu cầu đấu thầu, căn cứ trên hồ sơ mời thầu, giao dịch viên sẽ
lập một bộ hồ sơ chào thầu hoàn chỉnh và hợp lệ.

c. Gửi chào phí, nộp hồ sơ dự thầu
- Bản chào phí sẽ được gửi đến cho khách hàng để xem xét và nghiên cứu trong
thời gian ngắn nhất nhằm nhanh chóng tiến đến việc thương thảo, ký kết hợp đồng bảo
hiểm bảo vệ cho tài sản của khách hàng.
- Trường hợp đấu thầu, căn cứ trên những yêu cầu của khách hàng, Bảo hiểm
AIA sẽ nộp hồ sơ thầu đúng theo quy định cũng như cử đại diện tham dự mở thầu,
đảm bảo cho quá trình đấu thầu của khách hàng diễn ra thành công và theo đúng quy
định của pháp luật.

d. Thương thảo hợp đồng và cấp đơn bảo hiểm
- Sau khi nghiên cứu bản chào phí, nếu khách hàng nếu đồng ý với bản chào phí
hai bên có thể tiến hành ký kết hợp đồng bảo hiểm và Bảo hiểm AIA sẽ cấp đơn bảo
hiểm cho tài sản của khách hàng. Nếu còn những điểm chưa thống nhất, các bên sẽ
thương thảo trực tiếp để đi đến thống nhất các vấn đề liên quan như điều khoản bổ
sung, hạn mức trách nhiệm, tỷ lệ phí… Sau đó tiến hành ký hợp đồng.
- Trường hợp đấu thầu, khi khách hang tuyên bố Bảo hiểm AIA trúng thầu, bảo
hiểm AIA sẽ cử đại diện làm việc với khách hang trong thời gian theo quy định. Trên
2


cơ sở hồ sơ dự thầu đã được nộp để đi đến thống nhất các nội dung của hợp đồng bảo
hiểm.

e. Quản lý đơn bảo hiểm
- Quản lý rủi ro: Trong quá trình theo dõi quản lý đơn bảo hiểm
+ Bảo hiểm AIA sẽ thường xuyên làm việc với khách hang để kiểm tra, giám
sát, quản lý và bảo vệ đối tượng được bảo hiểm nhằm đề phòng và hạn chế tổn thất.
+ Khách hang cần thông báo kịp thời cho AIA những thay đổi về đối tượng
được bảo hiểm, các yếu tố phát sinh làm thay đổi hoặc có thể làm thay đổi mức độ xảy
ra rủi ro để AIA kịp thời điều chỉnh các điều kiện, điều khoản và mức phí bảo hiểm.

- Theo dõi tình hình thanh toán phí bảo hiểm:
Khách hàng có trách nhiệm thanh toán phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn như đã
thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm. Việc thanh toán phí bảo hiểm là điều kiện đủ để
Bảo hiểm AIA thanh toán bồi thường tổn thất sau này.
Các chứng từ cần thiết khi thực hiện thanh toán phí bảo hiểm gồm:

* Hợp đồng bảo hiểm/Đơn bảo hiểm gốc
* Thông báo thu phí bảo hiểm
* Hoá đơn giá trị gia tăng(VAT)
f. Kết thúc hợp đồng bảo hiểm
Khi hết thời hạn bảo hiểm, Bảo hiểm AIA sẽ tổng kết đánh giá về toàn bộ quá
trình bảo hiểm. Căn cứ theo đó để có những điều chỉnh thích hợp cho khách hang nếu
tái tục cũng như tiếp tục hợp tác đối với những loại hình bảo hiểm khác.

1.4. Giải quyết bồi thường
a. Thông báo tổn thất
Khi xảy ra tổn thất, khách hàng hoặc người được uỷ quyền cần thông báo
ngay lập tức cho Bảo hiểm AIA (bằng điện thoại, Fax...). Sau đó cần gửi thông
báo tổn thất chính thức bằng văn bản tới Bảo hiểm AIA.
Nội dung công văn thông báo tổn thất như trong phụ lục đính kèm

3


Trong mọi trường hợp, AIA sẽ không chịu trách nhiệm đối với bất kỳ thiệt
hại hoặc tổn thất nào nếu AIA không nhận được thông báo tổn thất bằng văn bản
trong vòng 14 ngày kể từ khi sự cố xảy ra.
Việc thông báo tổn thất sớm nhất không chỉ giúp AIA xác định chính xác
nguyên nhân mức độ tổn thất mà AIA càn có thể tư vấn cho khách hàng xác định

được trách nhiệm đối với tổn thất, bảo lưu quyền khiếu nại đối với bên thứ 3
khác trong trường hợp tổn thất xảy ra không thuộc trách nhiệm Bảo hiểm của
AIA.
Khách hàng có trách nhiệm giữ nguyên hiện trường nơi xảy ra tổn thất để
Bảo hiểm AIA có thể xác định được nguyên nhân và mức độ tổn thất một cách
chính xác.
Nếu tổn thất có liên quan đến bên thứ 3, Khách hàng cần bảo lưu quyền
khiếu nại đối với bên thứ 3.
b. Tiến hành giám định
Khi nhận được thông báo tổn thất, AIA bằng mọi cách nhanh nhất sẽ cử
đại diện của mình tới hiện trường để phối hợp với khách hàng và các đơn vị, tổ
chức có liên quan để tiến hành các biện pháp hạn chế sự gia tăng của tổn thất,
khắc phục tổn thất và tiến hành giám định hoặc chỉ định Nhà giá định độc lập
(nếu cần thiết); hướng dẫn khách hàng thu thập các chứng từ cần thiết làm cơ sở
cho việc bồi thường sau này.
Trong quá trình tiến hành giám định, khách hàng cần hợp tác và phối hợp
chặt chẽ với đại diện của AIA và/ hoặc giám định viên độc lập được chỉ định.
AIA chịu mọi chi phí tiến hành giám định tổn thất (trừ khi có những quy
định khác trong đơn bảo hiểm và/ hoặc trong hợp đồng Bảo hiểm đã ký kết).
Nếu khách hàng không chấp nhận kết quả giám định của đại diện AIA hoặc giám
định viên độc lập do AIA chỉ định thì khách hàng (bằng chi phí của mình) có thể
thuê một tổ chức giám định độc lập khác để kiểm chứng lại kết quả giám định
của AIA.
4


Biên bản giám định sơ bộ tổn thất sẽ được lập (số lượng theo yêu cầu thực
tế của mỗi bên và tổn thất thực tế) để đưa vào hồ sơ bồi thường.
Trong trường hợp xảy ra những tổn thất lớn, phức tạp, AIA sẽ có thể chỉ định
những Công ty Giám định độc thay mặt mình giám định tổn c. Giải quyết bồi

thường
Lập hồ sơ bồi thường
Các hồ sơ, tài liệu, chứng từ cần thiết để giải quyết bồi thường
Nhận bồi thường
Nếu tổn thất xảy ra thuộc trách nhiệm của Bảo hiểm AIA thì sau khi nhận được
hồ sơ bồi thường đầy đủ và hợp lệ, Bảo hiểm AIA sẽ tiến hành thanh toán bồi
thường (sau khi trừ đi mức miễn bồi thường và các khoản thanh toán tạm ứng
cho Khách hàng nếu có). Thời hạn thanh toán tiền bồi thường được Bảo hiểm
AIA thực hiện theo đúng quy định trong đơn Bảo hiểm/ Hợp đồng Bảo hiểm.
Nếu tổn thất xảy ra không thuộc phạm vi Bảo hiểm thì Bảo hiểm AIA có
quyền từ chối bồi thường và phải gửi thông báo từ chối bồi thường bằng văn bản
cho Khách hàng. Trong vòng 60 ngày kể từ ngày nhận thông báo từ chối bồi
thường, nếu khách hàng không có ý kiến gì thì coi như chấp nhận việc từ chối
bồi thường.
Trong trường hợp thiệt hại thuộc trách nhiệm Bảo hiểm do bên thứ 3 gây
ra, sau khi giải quyết bồi thường, khách hàng có trách nhiệm cung cấp văn bản
thế quyền cho AIA và hỗ trợ AIA tiến hành thu đòi người thứ 3.

5


6


PHẦN II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM CỦA CÔNG
TY BHNT AIA
2.1. Kết quả kinh doanh
Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang phục hồi mạnh mẽ, thị trường bảo
hiểm nhân thọ có những bước tăng trưởng tốt,. thu nhập của người dân ngày

càng tăng và sự hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ ngày càng cao thì ngày càng có
nhiều khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm và có đủ khả năng mua bảo hiểm.
theo đó, AIA cũng không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhằm phục vụ
tối ưu nhu cầu của khách hàng.
Bảng 1. Doanh thu các năm của công ty BHNT AIA
Chỉ tiêu
tổng

2011

doanh 1278,780

2012

2013

2014

2015

1564,538

1830,402

2236,885

2998,613

122,346

116,993

122,207

134,053

thu(tỉ đồng)
Tốc độ tăng

-

(%)
(Nguồn : Báo cáo tài chính AIA)
Năm 2014, AIA việt nam đã có sự tăng trưởng ấn tượng. Tổng
doanh thu của AIA Việt nam trong năm 2014 đạt hơn 2.998 tỷ đồng (tăng 34%
so với năm 2013), trong đó doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt hơn
2437 tỷ đồng ( tăng 39% so với năm 2013). khả năng thanh toán hiện hành đạt
1,96 lần, khả năng thanh toán nhanh đạt 1.2 lần, tỷ suất lợi nhuận sau thuế /
nguồn vốn chủ sở hữu đạt 5,7%. Sự tăng trưởng ấn tượng này của AIA chính là
thành quả của việc chú trọng đa dạng hoá sản phẩm, tập trung phát triển đội ngũ
đại lý ngoại hạng, đẩy mạnh kênh phân phối qua ngân hàng đồng thời nâng cao

7


chất lượng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng tốt
hơn.
Cụ thể, năm 2014, AIA có kết quả ấn tượng trên các chỉ tiêu quan trọng
sau:
-tổng phí bảo hiểm mới quy năm (ANP) tăng 47% đạt 941,6 tỷ đồng

-dự phòng nghiệp vụ tăng gần 23%, đạt hơn 4.673 tỷ đồng
-biên khả năng thanh toán theo quy định đạt 205%
Trong năm 2014, AIA cũng đã giới thiệu nhiều sản phẩm mới như sản
phẩm An Ngiệp Hưu Trí, an phúc trọn đời ưu việt, và sản phẩm bảo hiểm bổ
sung chăm sóc sức khoẻ nhằm cung cấp nhiều giải pháp phú hợp cho khách
hàng.
Trong năm 2013, AIA Việt Nam đã đạt được các thành tựu nổi bật và
vượt trội trong hầu hết các chỉ tiêu kinh doanh:
- Tổng Phí bảo hiểm tăng 24%, đạt 1.762 tỷ đồng
- Tổng Phí bảo hiểm khai thác mới tăng 31%, đạt 638,6 tỷ đồng
- Dự phòng nghiệp vụ tăng 18%, đạt 3.804 tỷ đồng.
- Biên khả năng thanh toán theo quy định đạt 231%
Tổng doanh thu của AIA Việt Nam trong năm 2013 đạt hơn 2.235 tỷ đồng
(tăng 22% so với năm 2012), trong đó doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo
hiểm đạt hơn 1.750 tỷ đồng (tăng 24% so với năm 2012). Trong năm 2013 vừa
qua, AIA Việt Nam đã tiếp tục phát triển Đội ngũ Đại lý Ngoại hạng bằng cách
tập trung vào chất lượng tuyển dụng và xây dựng những chương trình huấn
luyện hiệu quả. Đặc biệt, AIA Việt Nam cũng đã đầu tư vào hệ thống hỗ trợ công
nghệ đỉnh cao như iPoS - hệ thống hỗ trợ kinh doanh mang tính tương tác trên
iPad và những hệ thống khác nhằm mang lại sự tiện lợi cho khách hàng trong
quá trình giao dịch với AIA Việt Nam. Bên cạnh đó, AIA Việt Nam cũng nâng
cao chất lượng đội ngũ nhân viên Phòng Dịch vụ Khách hàng nhằm phục vụ
khách hàng ngày càng tốt hơn.
Kết quả kinh doanh của AIA Việt Nam trong năm tài khóa
2012 đã cho thấy những kết quả tăng trưởng tốt trên một số
chỉ tiêu quan trọng như sau:
- Tổng Phí bảo hiểm tăng 17%, đạt 1.416 tỷ đồng.
8

- Tổng Phí bảo hiểm khai thác mới tăng 10%, đạt 486,3
tỷ đồng.
- Dự phòng nghiệp vụ tăng 16%, đạt 3.214 tỷ đồng.
- Khả năng thanh toán hiện hành đạt 1,27 lần.
- Khả năng thanh toán nhanh đạt 2,09 lần.
- Biên khả năng thanh toán theo quy định đạt 215%.
Tổng doanh thu của AIA Việt Nam trong năm 2012 đạt hơn 1.830 tỷ đồng
(tăng 17% so với năm 2011), trong đó doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo
hiểm đạt hơn 1.410 tỷ đồng (tăng 17% so với năm 2011).
2.2. Phương hướng của công ty trong thời gian tới
2.2.1. Phương hướng
Bảo hiểm AIA quyết tâm hoàn thiện mình bằng sự tự tin, nỗ lực không
ngừng, đưa thương hiệu AIA trở thành đơn vị đứng đầu Việt nam về lĩnh vực
Bảo hiểm
Trong thời gian tới công ty bảo hiểm AIA sẽ mở chi nhánh trên toàn quốc
để đưa sản phẩm bảo hiểm của mình tới tất cả người dân Việt Nam.
Không ngừng nâng cao về mọi mặt công ty còn luôn đưa ra những sản
phẩm mới đáp ứng được nhu cầu cấp thiết của con người. Ví dụ như: 8/1/2007
tại Thành phố Hồ Chí Minh, Công ty đã tổ chức họp báo công bố sản phẩm Bảo
hiểm “Bảo hiểm toàn bộ và mất cắp môtô, xe máy”.
2.2.3. Phương châm
Tầm nhìn: Hướng đến 1 công ty tài chính năng động nhất Việt Nam
chuyên cung cấp dịch vụ Bảo hiểm phi nhân thọ và các dịch vụ tài chính
khác.
Sứ mệnh: Đóng góp vào việc mang lại ý nghĩa tốt đẹp cho từ “Bảo hiểm”
tại Việt Nam.

9

Với phương châm hoạt động “nhanh - đúng - đủ” Bảo hiểm AIA không
ngừng mang lại nhiều dịch vụ tiện ích hơn cho khách hàng bằng nguồn lực của
mình.
Giá trị: Trách nhiệm và trung thực
Đồng thời thiết lập một hệ thống chi nhánh giao dịch và mạng lưới phân
phối trên Toàn quốc. Hiện nay, Bảo hiểm AIA đã có 18754 đại lý, hơn 500 nhân
viên.

10


11


PHẦN III
MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN

KINH DOANH VÀ

HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CÔNG TY BHNT AIA
Kinh doanh bảo hiểm là ngành kinh doanh dịch vụ và sản phẩm bảo hiểm
là sản phẩm vô hình.Khi mua bảo hiểm khách hàng không thể kiểm tra được
chất lượng của nó mà phải sau thời gian mới kiểm chứng được chất lượng của
nó.Chính vì vậy những đại lí bảo hiểm có vai trò rất quan trọng trong việc bán
sản phẩm. Để khắc phục được những hạn chế trên công ty cần phải:
-Có chính sách hoa hồng khen thưởng sao cho phù hợp:Phương án hoa
hồng quá cao vào năm thứ nhất và giảm rõ rệt trong năm tiếp theo và chấm dứt
hẳn trong năm thứ tư, thứ năm tạo ra sự chênh lệch về thu nhập qua các năm của
đại lí. Đôi khi đây lại là động cơ đẻ một số đại lí có hành vi đạo đức xấu xúi giục
khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cũ tham gia hợp đồng mới.Vì vậy cần hạn chế sự

chênh lệch về hoa hồng qua các năm, như vậy có thể hạn chế được tỉ lệ huỷ bỏ
hợp đồng.Bên cạnh đó công ty có thể tăng tỉ lệ hoa hông lên theo quy định cho
những đại lí có nhiều hợp đồng tái tục.
Các chương trình thi đua khen thưởng cần tiến hành một cách có hiệu quả
để tạo điều kiện khuyến khích đại lí hoạt động tốt hơn.Cần tổ chức các cuộc thi
như thuyết trình viên giỏi nhằm nâng cao khả năng khai thác của các đại lí
-Công tác tổ chức mạng lưới đại lí:công ty cần có những biện pháp nhằm
tăng cường sinh hoạt ban nhóm một cách thường xuyên. Đây là nơi để các đại lí
học hỏi những kinh nghiệm cũng như trao đổi các thắc mắc gặp phải khi tiếp
xúc với khách hàng.Tăng cường kiểm tra đột xuất việc sinh hoạt của các ban
nhóm. Đây vừa là áp lực vừa là động lực để các ban nhóm làm việc với tinh thần
trách nhiệm cao hơn.
Công ty cũng nên hỗ trợ các đại lí trong quá trình khai thác dưới nhiều hình
thức khác nhau: hỗ trợ về cơ sở vật chất, tư vấn tháo gỡ các tinh huống khó khăn

12


khi tiếp xúc với khách hàng.Tổ chức các hội nghị khách hàng giúp cho khách
hàng yên tâm hơn về đại lí và dễ đi đến kí kết hợp đồng.
-Công tác tuyển dụng: trong quá trình tuyển dung công ty nên tuyển dụng
chất lượng hơn là số lượng.Một đại lí giỏi có thể khai thác được nhiều hơn 5 đại
lí trình độ kém.
Hiện nay công ty quy định độ tuổi các đại lí khi thi tuyển là từ 1855.Nhưng công ty nên ưu tiên những người trong độ tuổi từ 24-50 vì lứa tuổi
này có những mối quan hệ xã hội nhất định, có những kinh nghiệm giao tiếp và
có những suy ngĩ hành động chín chắn.
-Công tác đào tạo: hiện nay khoá học đào tạo đại lí cấp 1 chỉ diễn ra trong
khoang thời gian ngắn( khoảng 5 ngày).Tuy nhiên lương kiên thức thì lại rất
nhiều.Với những người mới lần đàu tiếp xúc với bảo hiểm thì không thể tiếp
nhận được đày đủ lượng kiến thức khổng lồ như vậy.Vì vậy các khoá đào tạo cơ

bản cần tăng thời gian đào tạo để các học viên có thể tiếp nhận được đầy đủ các
kiến thức cần thiết cơ bản.

13


BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ “ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY AIA VIỆT NAM”

LỜI MỞ ĐẦU
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm ra đời muộn hơn so với cái loại
hình bảo hiểm khác, nhưng lại có tốc độ phát triển khá nhanh và mạnh. BHNT ra
đời rất lâu trên thế giới nhưng ở Việt Nam mới được hoạt động hơn 10 năm,
nhưng đến nay đã có sự phát triển vượt bậc, khi nề kinh tế đang trên đà phát
triển mạnh mẽ, ăn mặc không còn là vấn đề duy nhất trong đời sống mà con
người luôn hướng tới những dịch vụ hoàn hảo để được chăm sóc, đảm bảo an
toàn đời sống,nâng cao đời sống vật chất và tinh thần thì bảo hiểm lại được quan
tâm. Đây cũng chính là lý do thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của mạng lưới bảo
hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. . Tốc độ tăng trưởng trong năm
vừa qua của lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ là 20%, mức tăng cao nhất trong vòng
5 năm qua. Tuy nhiên, trong những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo
hiểm đang hoạt động trên thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm
của mình tới tay khách hàng . Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh nghiệp hoạt
động trong các lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có một hệ
thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà mình cung cấp.
Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo hiểm
nhân thọ AIA Việt Nam em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam” làm
bài báo cáo của mình.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài.

- Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Bảo hiểm nhân thọ của doanh nghiệp.
14


- Phân tích một số đặc điểm của Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt
Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối.
- Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân
phối.
- Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
doanh nghiệp.

15