CÁC NHÂN tố ẢNH HƯỞNG đến đàm PHÁN

BÀI THUYẾT TRÌNH CỦA NHÓM 4: Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm
phán trong kinh doanh quốc tế?
Thời gian họp: - lần 1: 17/2/2012 < thành viên có mặt đầy đủ>
- lần 2: 26/2/2012<thành viên có mặt đầy đủ>
THÀNH VIÊN NHÓM:
•

Bùi thị oanh

: ĐỊNH NGHĨA ĐÀM PHÁN

•

Ngô thị hoài

: CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

•

Mai thị lan anh

: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN

•

Nguyễn bảo chung

: LẤY VD, THUYẾT TRÌNH

•

Nguyễn hà quyên

: HOÀN THÀNH POWER POINT

1) ĐỊNH NGHIÃ
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều mà chúng ta mong muốn
từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong
khi bạn và phía bên kia có 1 số lợi ích chung và 1 số lợi ích đối kháng,
• Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó 2 hay nhiều bên tiến hành
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất
đồng, để đi đến 1 thỏa thuận thống nhất([ Nghệ thuật đàm phán thương
vụ quốc tế (NXB Trẻ)] .
• Đàm phán là hành vi và quá trình, mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa
2 bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý
kiến thống nhất.( Để đạt được thỏa thuận- NXB TP hồ chí minh )
2) ĐẶC ĐIỂM
 TRONG ĐÀM PHÁN
- Là 1 quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu
của mình mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt được ý kiến thống nhất
- Là sự thống nhất giữa 2 mặt mâu thuẫn “hợp tác” và “xung đột”


- Có giới hạn lợi ích nhất định giữa 2 bên
- Đánh giá 1 cuộc đàm phán thành công hay thất bại cần sử dụng 1 loạt
các tiêu chuẩn đánh giá phù hợp ( tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu, tiêu
chuẩn tối ưu hóa giá thành-chi phí thấp nhất, tiêu chuẩn quan hệ giữa các
bên)
- Đàm phán là 1 môn khoa học và cũng là 1 nghệ thuật
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ:
- Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều

chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa
phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với
tư cách là khuôn khổ pháp lý.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế luôn chịu sự chi phối,
tác động của các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh
hưởng bởi phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp
marketing quốc tế và cạnh tranh.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng
bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất
thường xuyên, liên tục.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng
của các yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên
quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau.
3) CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
Vào năm 1980, giám đốc bán hàng của một công ty điện tử của Mỹ được cử
sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử.
Qua tìm hiểu, phía Nhật biết được rằng đây là lần đầu tiên ông người Mỹ
này đến Nhật và thậm chí còn biết cả thời điểm mà vị khách phải hoàn thành
chuyến công tác để trở về nước. Chính vì vậy, Phía Nhật cho người ra tận
sân bay đón tiếp vị giám đốc nọ, bố trí cho ông ta phương tiện đi lại sang
trọng nhất, ăn ở tại một khách sạn tiện nghi nhất. Phía Nhật đã khéo léo bố


trí lịch dày khít cho vị khách bằng cách cho xen kẽ lịch đàm phán với các
chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng của nước mình.
Mấy ngày sau, cuộc đàm phán mới được bắt đầu và những điều thỏa thuận
được đều chưa phải là thực sự quan trọng. Nhưng đến khi bắt đầu đàm phán
đến những khoản mục quan trọng thì ông giám đốc phía Nhật lại có việc gia
đình phải vắng mặt. Ông ta ủy nhiệm một người khác trong ban giám đốc
thay mình. Thế là việc đàm phán lại bắt đầu lại từ đầu. Giám đốc bán hàng

Mỹ bày tỏ sự bất bình về vấn đề này vì thời gian của chuyến công tác sắp hết
mà bản hợp đồng vẫn chưa ngã ngũ. Phía Nhật cũng tỏ ra hết sức xin lỗi về
sự vắng mặt bất khả kháng đó. Sang đến những ngày cuối cùng, hạng mục
quan trọng nhất trong hợp đồng mới được đưa ra đàm phán. Đó cũng là lúc
mà phía Nhật thông báo vị giám đốc của mình sắp trở về. Thế nhưng chờ
mãi mà ông ta không có mặt cho đến tận lúc vị khách người Mỹ đã tới giờ
lên máy bay. Giám đốc bên Nhật bèn đề nghị sẽ tiếp tục thảo luận vấn đề
còn lại trên xe đi ra sân bay. Ông người Mỹ cảm thấy hết sức tức giận nhưng
nghĩ rằng nếu không ký kết được hợp đồng này thì chuyến đi coi như vô
nghĩa, không đạt được một lợi ích gì cả. Thế là cuối cùng việc đàm phán kết
thúc trên đường ra sân bay khi vị giám đốc người Mỹ bị đẩy vào thế phải ký
cho được hợp đồng mặc dù có một số điều khoản lợi thế hơn cho bên Nhật.
Như vậy, kế sách lấy nhàn thắng mệt không chỉ được áp dụng một cách đa
dạng trong kinh doanh mà nó còn tỏ ra rất hữu hiệu trong các cuộc đàm
phán. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán
nhiều lần với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan
trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để
đạt được những ưu thế của mình.
a) <Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh>
- Bối cảnh đàm phán
- Thời gian dành cho đàm phán
- Quyền lực trong đàm phán


b) kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế
- vòng tròn cyclical model

- Nghiên cứu tình hình

c) Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh
 Các yếu tố cơ sở:
- Mục tiêu+môi trường đám phán
+ Mục tiêu: là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối
của đàm phán. Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu
chung, các mục tiêu mâu thuẫn và mục tiêu bổ trợ.
+ Môi trường đàm phán gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ
tầng xã hội có liên quan đến cả 2 bên đối tác.
- Vị thế trên thương trường
+Vị thế trên thương trường là một nhân tố quan trọng trong đàm phán,
bên nào có vị thế cao hơn thường sẽ đạt được thỏa thuận có lợi nhất .
- Bên thứ 3: Phần lớn các cuộc đàm phán đều có bên thứ 3, họ có thể
là chính phủ, các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ.
- Người tham gia đàm phán: Các nhà đàm phán tác động đến quá trình
đàm phán bằng kinh nghiệm và kỹ năng của chính họ
 Bầu không khí trong đàm phán:
Đặc tính trong bầu không khí đàm phán:


- xung đột và hợp tác: là đặc tính cơ bản của quá trình đàm phán. Một mặt, các bên
có 1 số lợi ích chungkhi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà cả đôi bên đều quan
tâm. Mặt khác, mâu thuẫn về lợi ích có thể phát sinh khi chi phí của 1 bên lạ là thu
nhập của bên kia. Mức độ xung đột hay hợp tác phụ thuộc vào mục tiêu của các
bên tham gia đàm phán.
- ưu thế/ lệ thuộc: là đặc tính liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế,
chịu ảnh hưởng bởi giá trị của quan hệ với các bên đối tác và cac phương án lựa
chọn của họ. Ưu thế LÀ đặc tính của mối quan hệ chứ không phải là thuộc tính
của nhà đàm phán. Trong thực tế ưu thế có mối quan hệ với chặt chẽj chẽ với sự lệ
thuộc. ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên tham gia cảm nhận có thể mạnh ngang nhau
và sẽ mất cân bằng nếu các bên cảm thấy có ưu thế lớn hơn hoặc có 1 bên lệ thuộc

vào bên kia.
- kỳ vọng: là điều mà các bên tham gia mong muốn đạt được, nó có vai trò duy trì
của đàm phán và quyết định sự thành công của cuộc đàm phán.
* Quá trình đàm phán:
- Tiền đám phán: Các bên cố gắng hiểu nhu cầu của nhau, việc đó được thực
hiện thông qua việc thu thập thông tin và các cuộc gặp không chính thức


- Đàm phán: Liên quan đến các cuộc gặp trực diện, các bên đánh giá các phương
án lựa chọn của đối phương và lựa chọn phương án phù hợp với kỳ vọng của
bản thân
- Hậu đàm phán: là giai đoàn mà khi 2 bên thỏa thuận xong các vấn đề có liên
quan và tiến tới soạn thảo, ký kết hợp đồng
- Các yếu tố chiến lược:
1) Cách trình bày.
2) Chiến lược.
3) Ra quyết định.
4) Cần ra 1 tác nhân

- Các yếu tố văn hóa:
1) Thời gian.
2) Cá nhân hay tập thể.
3) Cách giao tiếp.
4) Quan hệ cá nhân.

-