CÁC NHÂN tố ẢNH HƯỞNG đến đàm PHÁN

L/O/G/O

Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm
phán trong kinh doanh quốc tế?
Nhóm 4



Đàm phán là gì?
• Đàm phán là hành
vi và
quá
màđạt
trong
đó
phương
tiện
cơtrình,
bản để
người
được
ta 2

hay
nhiều
bên
hành
trao đổi,
thảo
luận
về Đó

muốn
điều
mà
điều
chúng
hòatiến
ta
quan
mong
hệ muốn
giữa
2từ
bên,
người
thỏa
khác.
mãn
các
quan
chung
và nhằm
những
điểm
cònthỏa
bất
nhu
là
sựmối
cầu
trao

của
đổimỗi
ýtâm
kiến
bên,
qua
thông
lại
qua hiệp
đạt
được
thương
mà
đồng,
đi đến
1 thỏa
thống
đi đếnđể
thuận
trong
ý kiến
khi
thống
bạn
nhất.
và thuận
phía bên
kia nhất.
có 1 số lợi
ích chung và 1 số lợi ích đối kháng,

[ [Đàm
trong
doanh
quốc
( nhà
thống kê ]
Nghệphán
thuật
đàmkinh
phán
thương
vụtế
quốc
tếxuất
(NXBbản
Trẻ)]
Để đạt được thỏa thuận- NXB TP hồ chí minh


Đặc điểm:
Là 1 quá trình đôi bên thông qua việc không
ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình mà tiếp cận
với nhau, cuối cùng đạt được ý kiến thống nhất
Là sự thống nhất giữa 2 mặt mâu thuẫn “hợp
tác” và “xung đột”

Có giới hạn lợi ích nhất định giữa 2 bên

Đánh giá 1 cuộc đàm phán thành công hay thất bại
cần sử dụng 1 loạt các tiêu chuẩn đánh giá phù hợp

Đàm phán là 1 môn khoa học và cũng là 1 nghệ
thuật


Đặc điểm trong kinh doanh quốc tế

Thường chịu sự điều
chỉnh của một hoặc
một số điều ước quốc
tế song phương hoặc
đa phương, hoặc quy
định của hệ thống pháp
luật một quốc gia nhất
định với tư cách là
khuôn khổ pháp lý.

luôn chịu sự chi phối,
tác động của các quy
luật kinh tế. Bên cạnh
đó, nó còn bị chi phối,
ảnh hưởng bởi phương
pháp và thủ thuật kinh
doanh, đặc biệt là
phương pháp
marketing quốc tế và
cạnh tranh.

thường
chịu

ảnh
hưởng của các yếu tố
chính trị và ngoại giao
do có yếu tố quốc tế và
thường liên quan tới ít
nhất hai quốc gia khác
nhau, và các biến động
của nền kinh tế và thị
trường quốc tế


Các nhân tố ảnh hưởng:
<Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh>

1

Bối cảnh đàm phán

2

Thời gian dành cho đàm phán

3

Quyền lực trong đàm phán


Các nhân tố ảnh hưởng:
<kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế>

Nghiên cứu
tình hình

Vòng tròn
cyclical model

Mục tiêu

Đánh giá

Nội dung

Phương pháp


Các nhân tố ảnh hưởng:
<Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh quốc tế>

1

Các yếu tố cơ sở

2

Bầu không khí trong đàm phán

3

Qúa trình đàm phán

Năm 1980
HỢP
ĐỒNG
KÝ
KẾT
NHẬP
KHẨU
LINH
KIỆN
ĐIỆN
TỬ


Các yếu tố cơ sở:
Mục tiêu+môi
trường đám
phán

Vị thế trên
thương
trường

M1

M2

M4

M3

Người tham
gia đàm phán

Bên thứ 3

---Mục
tiêu:
điều
mà
Vị
thế
trênlà
thương
lớn
các
cuộc
Môi
trường
đàm
phán
- Phần
Các
nhà
đàm
phán
tác
các
bên
mong

muốn
trường
là yếu
một
nhân
tốđạt
đàm
phán
đều
có
bên
gồm
các
tố
chính
động đến quá trình đàm
được
vào
giai
đoạn
cuối
quan
trong
thứ
3,trọng
họ
thể
làđàm
chính
trị, xã

hộicó
và
cấu
trúc
hạ
phán
bằng
kinh
nghiệm
của
đàm
phán.
Chúng
phán,
bên
nào
có
vị
thế
phủ,
tầng
các
có
liên
đại
lý,
quan
các
đến
nhà

cả
và kỹ năng của chính
họ
thường
được
phân
loại
cao
hơn
thường
sẽtiêu
đạt
tư
2 bên
vấn
đối
và
các
tác.nhà
thành
các mục
tiêu
được
thuận
có lợi
thụ. thỏa
chung,
nhất các mục tiêu
mâu thuẫn và mục
tiêu bổ trợ.

Tiêu chí chọn nhân sự
•
•
•
•
•

Tiêu chí chuyên môn
Tiêu chí tính cách
Tiêu chí tổ chức
Tiêu chí chiến lược
Tiêu chí chỉ tiêu

Trưởng đoàn
• Khả năng ra quyết định
đúng đắn trong các quyết
định căng thẳng.
• Khả năng thâu góp các
quan điểm dàn trải thành
1 tập hợp.
• Khí chất nền nã
• Tính năng động để đối
phó với tình hình.
• Có tài làm cho người khác
tin tưởng vào mình.
• Có tài phân biệt thật giả.

Bầu không khí trong đàm phán:
Xung đột

Hợp tác

Ưu thế

Lệ thuộc

Kỳ vọng

Các đặc tính trong bầu không khí đàm phán


Quá trình đàm phán:
Tiền đám phán
Đàm phán
Hậu đàm phán

Các quan
bên cố
hiểu
Liên
đếngắng
các cuộc
là giai đoàn mà khi 2
nhu
cầudiện,
củacácnhau,
gặp trực

bên
bên giá
thỏa thuận
xong
đánh
phương
án
việc đócácđược
thực
các vấn
đềcủa
có liên
lựa
chọn
đối
hiện thông qua việc
quan và và
tiếnlựa
tới chọn
soạn
phương
thu thập thông tin và
phương
hợp
với
thảo, kýán
kếtphù
hợp
đồng
các

cuộc
gặpthân
không
kỳ
vọng
của bản
chính thức

1)
2)
3)
4)

Cách trình bày.
Chiến lược.
Ra quyết định.
Cần ra 1 tác
nhân

Các yếu tố chiến
lược

Các yếu tố văn
hóa

1)
2)
3)
4)

Thời gian.
Cá nhân hay
tập thể.
Cách giao tiếp
Quan hệ cá
nhân.


L/O/G/O

Thank You!