Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần địa ốc ACB

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN
LỚP KINH TẾ BẤT ĐỘNG SẢN – K33
**********

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC ACB

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Bích
Hồng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phi Khánh
Mã số sinh viên: 107210517

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 1 tháng 4 năm 2011


MỤC LỤC
CHƢƠNG 1. GIỚI THIỆU ........................................................................ 1
1.1. Lý do chọn đề tài ........................................................................................ 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài ......................................................................... 1
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .............................................................. 2
1.4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................ 2
1.5. Kết cấu đề tài .............................................................................................. 2

CHƢƠNG 2. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN ......................................................................................... 3
2.1. Tổng quan về môi giới bất động sản ........................................................... 3
2.1.1. Khái niệm về môi giới.............................................................................. 3

2.1.2. Khái niệm về môi giới bất động sản ........................................................ 3
2.1.3. Bản chất môi giới bất động sản ................................................................ 3
2.1.4. Nhà môi giới bất động sản ....................................................................... 4
2.1.5. Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản ........................................... 4
2.1.6. Quyền và nghĩa vụ của nhà môi giới ....................................................... 5
2.1.6.1. Quyền của người môi giới bất động sản ............................................... 5
2.1.6.2. Nghĩa vụ của người môi giới bất động sản ........................................... 6
2.2. Một số vấn đề về môi giới bất động sản ..................................................... 7
2.2.1. Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản ............................................ 7
2.2.2. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà
môi giới bất động sản ............................................................................................. 7
2.2.2.1. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản ........................... 7
2.2.2.2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản............................ 8
2.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động
sản ........................................................................................................................... 9
2.2.3.1. Ảnh hưởng trực tiếp .............................................................................. 9
2.2.3.2. Ảnh hưởng gián tiếp ............................................................................ 10
2.2.3.2.1. Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi
giới bất động sản................................................................................................... 10
2.2.3.2.2. Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế .......................... 10


2.2.3.2.3. Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hóa bất động sản trên
thị trường bất động sản ......................................................................................... 11
2.2.3.3. Các yếu tố khác ................................................................................... 11
2.3. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản ............................................. 13
2.3.1. Quy trình môi giới bất động sản nhà phố ............................................... 13
2.3.2. Quy trình môi giới bất động sản dự án .................................................. 18
2.3.3. Các kỹ năng môi giới bất động sản ........................................................ 19
2.4. Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới .............................................. 19

2.4.1. Môi giới BĐS ở Singapor ...................................................................... 19
2.4.2. Môi giới BĐS ở Mỹ ............................................................................... 20
2.4.3. Môi giới BĐS ở Trung Quốc ................................................................. 20
2.4.4. Môi giới BĐS ở Đức .............................................................................. 21
2.4.5. Môi giới BĐS ở Ba Lan ......................................................................... 21
2.4.6. Môi giới BĐS ở Thụy Điển.................................................................... 21
2.4.7. Môi giới BĐS ở Philippin ...................................................................... 22

CHƢƠNG 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN
ACBR .......................................................................................................... 23
3.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty................................................ 23
3.1.1. Quá trình hình thành............................................................................... 23
3.1.2. Tổ chức quản lý bộ máy của sàn ACBR ................................................ 25
3.1.3. Cơ cấu tổ chức hệ thống sàn giao dịch ACBR....................................... 27
3.1.4. Một số dự án ACBR đang giao dịch ...................................................... 28
3.2. Thực trạng hoạt động môi giới tại sàn ACBR .......................................... 28
3.2.1. Thực trạng hoạt động tại sàn ACBR ...................................................... 28
3.2.2. Các dịch vụ tại sàn ACBR ..................................................................... 29
3.2.2.1. Quảng cáo bất động sản ...................................................................... 29
3.2.2.2. Môi giới bất động sản ......................................................................... 30
3.2.2.3. Định giá bất động sản.......................................................................... 31
3.2.2.4. Thủ tục pháp lý nhà đất ....................................................................... 32
3.2.2.5. Thanh toán qua ACB........................................................................... 33
3.2.2.6. Tư vấn cho vay .................................................................................... 34


3.2.3. Cơ sở tiến hành hoạt động môi giới tại ACBR ...................................... 34
3.2.4. Phân tích hoạt động môi giới tại sàn ACBRS ........................................ 36
3.2.4.1. Khai thác khách hàng tiềm năng của các kênh khách hàng tại ACBRS .
3.2.4.3. Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng ..................................................... 38

3.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ............................................ 39
3.3.1. Doanh thu các dịch vụ qua các năm ....................................................... 39
3.3.2. Thống kê lượng hồ sơ và doanh thu dịch vụ môi giới qua các năm ...... 41
3.3.3. Thống kê lượng hồ sơ và doanh thu dịch vụ môi giới 2009 .................. 42
3.3.4. Kết quả kinh doanh 2010 ....................................................................... 43
3.4. Đánh giá hoạt động môi giới tại sàn ACBR ............................................. 44
3.4.1. Ưu điểm .................................................................................................. 44
3.4.2. Nhược điểm ............................................................................................ 45

CHƢƠNG 4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI TẠI SÀN ACBR..................................................................... 46
KẾT LUẬN ................................................................................................ 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO

3


CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT
ACB

: Ngân hàng Á Châu

ACBR

: Công ty cổ phần địa ốc ACB

ACBRS

: Sàn giao dịch bất động sản ACB

BĐS

: Bất động sản

KH

: Khách hàng

NVMG

: Nhân viên môi giới

CMND

: Chứng minh nhân dân


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1: Doanh thu các dịch vụ năm 2007 .................................................... 39
Biểu đồ 3.2: Doanh thu các dịch vụ năm 2008 .................................................... 40
Biểu đồ 3.3: Doanh thu các dịch vụ năm 2009 .................................................... 40
Biểu đồ 3.4: Lượng hồ sơ qua các năm ................................................................ 41
Biểu đồ 3.5: Doanh thu dịch vụ môi giới qua các năm ........................................ 41
Biểu đồ 3.6: Lượng hồ sơ 2009 ............................................................................ 42
Biểu đồ 3.7: Doanh thu dịch vụ môi giới năm 2009 ............................................ 43
Bảng số liệu 3.8: Kết quả kinh doanh 2010 ......................................................... 43

Biểu đồ 3.1: Doanh thu các dịch vụ năm 2007
39
Biểu đồ 3.2: Doanh thu các dịch vụ năm 2008

40
Biểu đồ 3.3: Doanh thu các dịch vụ năm 2009
40
Biểu đồ 3.4: Lượng hồ sơ qua các năm
41
Biểu đồ 3.5: Doanh thu dịch vụ môi giới qua các năm
Biểu đồ 3.6: Lượng hồ sơ 2009
42
Biểu đồ 3.7: Doanh thu dịch vụ môi giới năm 2009 43
Bảng số liệu 3.8: Kết quả kinh doanh 2010
43

41


CHƢƠNG 1. GIỚI THIỆU
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản
nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt
động kinh doanh bất động sản.
Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy được công nhận
chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiết của mình đối với
sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói
chung.
So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta
còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình
thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp
của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực. Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là
cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu.
Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường bất

động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ những
cơ hội mà nó đem đến.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá
trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, tác
giả đã chọn nghiên cứu đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới
bất động sản tại công ty cổ phần địa ốc ACB” với mong muốn được hiểu phần
nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng
góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói riêng và
lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung.

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
-

Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.

-

Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại sàn
ACBR

-

Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi
giới tại công ty.


1.3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
-

Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại sàn ACBR.

-

Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới thuê, mua bán….tại sàn ACBR.

-

Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn em thực tập tại công ty.

1.4. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu nhập các tài
liệu của công ty.

1.5. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài nghiên cứu gồm 4 chương:
Chương 1: Giới thiệu.
Chương 2: Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản
Chương 3: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn ACBR.
Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản
tại công ty cổ phần địa ốc ACB.


CHƢƠNG 2. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT
ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
2.1. TỔNG QUAN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
2.1.1. Khái niệm về môi giới
- Môi giới là lớp trung gian giữa cầu và cung.
- Môi giới là hoạt động của người thứ 3 với mục đích tạo sự thấu hiểu để
giải quyết các vấn đề hoặc công việc của các bên có liên quan.
- Môi giới xuất hiện khi tồn tại các bên quan hệ không thể hoặc rất khó

khăn giải quyết mối quan hệ.Lúc này cần có 1 người thứ 3 có đủ năng lực và điều
kiện để giải quyết vấn đề.
2.1.2. Khái niệm về môi giới bất động sản
- Môi giới bất động sản: là hoạt động của người thứ 3 có đủ kỹ năng điều
kiện để giải quyết các mối quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các
thương vụ giao dịch về bất động sản.

NGƯỜI MUA

MÔI GIỚI

NGƯỜI BÁN

- Bản chất các mối quan hệ bất động sản
+ Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng: Quyền sử dụng, quyền
sở hữu, quyền định đoạt.
+ Giao dịch bất động sản thực chất là giao dịch các quyền năng chứ
không phải bản thân bất động sản
2.1.3. Bản chất của môi giới bất động sản
- Là việc thực hiện các kết nối các thương vụ tạo ra sự thấu hiểu, là việc lựa
chọn sắp xếp các phương pháp giải quyết vấn đề của thương vụ.
- Là thực hiện những công việc cho những người khác mà đối tượng thực
hiện là những quyền khác nhau liên quan đến bất động sản.


2.1.4. Nhà môi giới bất động sản
Họ là những người tư vấn cung cấp cho người mua, người bán những thông
tin cần thịết về việc giao dịch mua, bán bất động sản. Nhờ họ mà hoạt động thị
trường bất động sản được trôi chảy. Họ cũng là nguồn để khai thác thông tin về
thị trường bất động sản mà nhà thẩm sản giá cần quan tâm. Trong tình hình hiện

nay ở nước ta việc môi giới mua bán bất động sản thường thông qua những nhà
môi giới cá nhân không được đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn và không có sự
quản lý của Nhà nước, do vậy cần sớm hình thành những công ty môi giới bất
động sản để đưa vào hoạt động môi giới bất động sản đi vào nề nếp, tạo điều kiện
thuận lợi phát triển thị trường bất động sản.
Nguồn: />
san.25191.html
2.1.5. Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản
Trước khi có luật kinh doanh bất động sản thì vai trò của cò đất không được
thừa nhận trong xã hội. Khi nói đến cò đất là người dân thường đắn đo, tâm lí sợ
bị lừa đảo. Chính vì vậy họ không muốn khi tham gia giao dịch bất động sản trên
thị trường phải thong qua “cò” nhà đất. Tuy nhiên cũng có những giao dịch thành
công khi có sự tham gia của “cò” với vai trò trung gian. Chính tâm lý lo sợ và vai
trò của môi giới không được thừa nhận, điều này làm hạn chế các giao dịch trên
thị trường, làm giảm số lượng các cuộc giao dịch, dẫn tới sự kiềm hãm phát triển
của thị trường bất động sản. Rõ ràng môi giới bất động sản có những mặt tích
cực và tiêu cực, chính những người tham gia nhiều khi biến cho thị trường này
méo mó, nhưng không thể phủ nhận vai trò của những nhà môi giới họ chính là
chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển
của thị trường bất động sản. Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:
- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng
hoá bất động sản: thông tin về quy hoạch; thông tin về chính sách đất đai; thông
tin về vị trí…
- Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển: Do thị trường bất động sản
người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để
lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thông qua các tổ chức môi giới việc cung


cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các
cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ

phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai
minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá.
- Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước: Thị trường bất động sản
ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng
và chất lượng. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực
hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn
cho ngân sách của nhà nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được
công nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt
động có hiẹu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu
nhập về thuế.
- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội: Bất động sản là tài sản quan
trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là tài sản có giá trị lớn,
chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động sản nào trên thị trường cũng
có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau. Mà thị trường bất
động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập
quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau.
- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản: Một thị
trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện. Là căn
cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt
động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh
doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân
nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính…
Nguồn:

/>
bat-dong-san.html
2.1.6. Quyền và nghĩa vụ ngƣời môi giới
2.1.6.1. Quyền của ngƣời môi giới
- Thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của Luật này.

- Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông tin, tài liệu liên quan đến bất
động sản.
- Hưởng hoa hồng, thù lao môi giới theo thỏa thuận trong hợp đồng môi
giới bất động sản đã ký với khách hàng.
- Thuê tổ chức, cá nhân môi giới khác thực hiện công việc môi giới bất
động sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với khách hàng nhưng
phải chịu trách nhiệm trước khách hàng về kết quả môi giới.
- Thu thập thông tin về chính sách, pháp luật về kinh doanh bất động sản.
- Đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng môi giới bất động sản khi
khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng
do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc theo quy định của pháp luật.
- Lựa chọn tham gia sàn giao dịch bất động sản.
- Khiếu nại, tố cáo hành vi vi phạm pháp luật trong hoạt động môi giới bất
động sản.
2.1.6.2. Nghĩa vụ của ngƣời môi giới
- Thực hiện đúng hợp đồng môi giới bất động sản đã ký.
- Cung cấp thông tin về bất động sản được đưa vào kinh doanh và chịu
trách nhiệm về thông tin do mình cung cấp.
- Hỗ trợ các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán, chuyển
nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
- Thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của pháp luật và chịu sự kiểm
tra, thanh tra của cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
- Bồi thường thiệt hại do lỗi của mình gây ra.
- Thực hiện nghĩa vụ về thuế, các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định
của pháp luật.
- Và các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
Nguồn:Thái Trí Dũng (2010). Bài giảng “Môi giới bất động sản” , ĐH Kinh
Tế TP.HCM

2.2. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
2.2.1. Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản
Theo quy định tại điều 44 luật kinh doanh bất động sản thì nguyên tắc hoạt
động bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc sau đây:
 Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch
vụ môi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh
doanh bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động
sản :
- Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít
nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng kí
kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động
sản.
 Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ
pháp luật.
 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là
nhà môi giới bất động sản vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao
dịch kinh doanh bất động sản.
2.2.2. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà
môi giới bất động sản
2.2.2.1. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới
 Về điều kiện pháp lý:
 Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập
doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản
theo quy định của pháp luật.
 Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ bất động sản đã có tư cách
pháp nhân khi bổ sung đăng ký kinh doanh hoạt động dịch vụ môi giới thì chỉ
cần đảm bảo điều kiện quy định về nhân sự.
 Về nhân sự:

 Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất
1 người có chứng chỉ môi giới bất động sản.


 Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản
phải có ít nhất 2 người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
 Người quản trị, điều hành của bộ phận hoặc công ty trực thuộc thực
hiện môi giới bất động sản (Trưởng, phó Phòng, hoặc Trưởng, phó Ban, hoặc
Giám đốc, Phó Giám đốc) có trình độ chuyên môn về kinh tế, tài chính, ngân
hàng phù hợp với hoạt động môi giới bất động sản, có kiến thức và kinh nghiệm
về kinh doanh trên thị trường bất động sản.
 Về vốn:
Có vốn pháp định tối thiểu là 6 tỷ đồng
 Về trụ sở hoạt động:
 Có địa chỉ giao dịch ổn định.
 Có cơ sở vật chất, hệ thống kỹ thuật tin học và phương tiện thông tin
liên lạc (điện thoại, thiết bị ghi âm, máy vi tính và các thiết bị khác) đáp ứng yêu
cầu của hoạt động môi giới bất động sản.
 Với cá nhân hoạt động môi giới bất động sản:
Trường hợp là cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc
lập: thì phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và phải có chứng
chỉ môi giới bất động sản.
2.2.2.2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản
 Yêu cầu chung:
 Không phải là cán bộ, công chức nhà nước.
 Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không bị cấm hành nghề theo
quyết định của cơ quan có thẩm quyền, không đang trong tình trạng bị truy cứu
trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù.
 Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp PTTH trở lên.
 Có chứng chỉ môi giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công

nhận và cấp.
 Yêu cầu cụ thể:
 Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản.
 Hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan
đến hoạt động môi giới trên thị trường bất động sản.


 Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ môi giới bất động
sản.
 Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản.
 Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất
động sản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.
 Ngoài ra còn có một số yêu cầu sau đối với nhà môi giới bất động sản
chuyên nghiệp:
 Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp đầu tiên phải có khả năng
chịu đựng: sự ức chế, bức xúc… những việc này luôn luôn xảy ra khi tiếp xúc
khách hàng nên phải biết chịu đựng và nhẫn nại , phải tìm được lối thoát khi xảy
ra các tình trạng trên.
 Phải biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại người khác nhau.
 Phải rèn luyện tính kiên nhẫn, phải hoà đồng, đọc chính xác những
tín hiệu của khách hàng, phải học cách chai lỳ trước những cái dễ làm tổn
thương, phải học cách nhanh chóng đứng lên sau thất bại.
 Phải có kỹ năng tạo bầu không khí thân thiện.
 Liên tục rèn luyện thực hành tinh thần, khả năng nắm bắt tâm lý và
rèn luyện thân thể.
Nguồn:

/>
moi-gioi-va-yeu-cau-chuyen-mon-cua-nha-moi-gioi-bds.html
2.2.3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động

sản
2.2.3.1. Những yếu tố trực tiếp
- Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản
và quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi
giới bất động sản.
- Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch.
- Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật
Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự.


- Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào
Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên
nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản.
- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
2.2.3.2. Những yếu tố gián tiếp
2.2.3.2.1 Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi
giới bất động sản
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm
làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu
BĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số
cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS.
- Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không
thể thiếu với mỗi người dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng
với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu
lương thực và thực phẩm.
- Kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh
các khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng
sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung. Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà
ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS.
- Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động

sản, dẫn đến cầu bất động sản tăng.
- Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới
quy mô và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển
đổi cơ cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc
tế...
2.2.3.2.2 Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế
Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên
quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong một
số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản
xuất có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lưu thông phân phối. Chính điều này sẽ tạo
ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát


triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông
nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa
với những biến động về bất động sản có liên quan. Chẳng hạn như khi lao động
trong các ngành dịch vụ được tăng cường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến sự gia tăng
nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn phòng làm việc, khách sạn và nhà nghỉ...
- Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến cơ cấu phân
bố dân số theo vùng, do sự dịch chuyển dân số từ khu vực nông thôn vào khu vực
đô thị và sự phát triển quá trình đô thị hoá. Việc theo dõi những diễn biến này
cộng với quá trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới những kinh
nghiệm tốt trong việc dự đoán mức độ và xu hướng thay đổi của cầu BĐS.
- Chuyển đổi cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài: Sự
chuyển đổi này có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng như các
hiệp định thương mại của Việt Nam với các nước trong khu vực và thế giới. Sẽ
có một vài loại hình BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị,
văn phòng, resort...).
- Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị trường
BĐS thế giới như: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến

BĐS (thế chấp, trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho
vay), các dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi
giới, quản trị).
2.2.3.2.3 Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên
thị trƣờng bất động sản
+ Thị trường xây dựng phát triển.
+ Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính
+ Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng
+ Chiến lược phát triển kinh tế-xã hội quốc gia và địa phương.
2.2.3.3. Những yếu tố khác
 Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản
Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ dao động mạnh (có
lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu
kỳ phát triển kinh tế. Ngoài những giai đoạn khủng hoảng, suy thoái của nền kinh


tế, còn tồn tại chu kỳ dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn của thị trường
BĐS so với chu kỳ kinh tế chung. Tương tự, khi nền kinh tế phát triển mạnh thì
sự tăng trưởng của thị trường BĐS cũng xảy ra chậm hơn.
 Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin
 Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh
hoạt động của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có
sự thống nhất bên trong về tổ chức, cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ
với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế.
 Hiện nay, khá nhiều công ty môi giới BĐS đã đưa dịch vụ của mình
lên mạng Internet, công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá đáp ứng
nhu cầu của tất cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở để các văn phòng môi giới thực
hiện chiến lược quảng bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách
nhanh chóng và hữu hiệu nhất, từng bước chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới
bất động sản trong bối cảnh phát triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện

nay.
 Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản
Với tình hình đào tạo như hiện nay thì mảng cung cấp dịch vụ môi giới
BĐS tại nước ta hiện nay đang tồn tại một lỗ hổng lớn do thiếu trầm trọng các
nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp và đủ điều kiện. Vì vậy, việc đào tạo một cách
cơ bản và có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới BĐS là một trong những yếu tố
quan trọng góp phần thúc đẩy sự phát triển nghề môi giới BĐS trong nền kinh tế
thị trường.
Nguồn: Cục Quản lý nhà và Thị trường BĐS - Bộ Xây dựng


2.3. QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
2.3.1. Quy trình môi giới bất động sản nhà phố
Quy trình môi giới chuẩn
B2: Đánh giá
tiềm năng

TN

B3: Chuẩn bị tiếp
xúc

B1: Khám phá
nhu cầu
B4: Tiếp xúc chào hàng
B7: Chăm sóc
B6: Kết thúc bán
hàng

B5: Thương

lượng

TN: khách hàng tiềm năng.
- Khi quá trình đánh giá tiềm năng và quá trình thương lượng không thành
công thì quay trở lại bước đầu tiên là khám phá lại nhu cầu và tiếp tục thực hiện
các bước tiếp theo.
- Trong quy trình trên, việc tìm kiếm và đánh giá nhu cầu khách hàng là
những bước đầu tiên quan trọng nhất, muốn quá trình môi giới thành công thì cần
phải nắm được nhu cầu thực sự của khách hàng, không phải nhà môi giới nào
cũng hiểu được điều này.
- Sau đó, khi chào bán thành công thì quá trình chăm sóc là bước quan

trọng cuối cùng, tìm được khách hàng đã khó, giữ được khách hàng còn khó hơn
nhiều lần vì vậy cần có những chiến lược khuyến mãi, chăm sóc khách hàng 1
cách chu đáo. Xuyên suốt cả quy trình nếu bỏ qua 2 bước trên thì việc thất bại là
hiển nhiên.


Bƣớc

Các bƣớc
thực hiện

Nội dung thực hiện
Nhân viên giao dịch tiếp
nhận yêu cầu của khách
hàng và chuyển cho nhân
viên môi giới

Trách

nhiệm

Biểu
mẫu áp

1

Tiếp nhận,
phân loại yêu
cầu của
khách hàng

Nhân viên
trực tại sàn
giao dịch

Sổ theo
dõi thông
tin khách
hàng

2

Tiếp xúc, ghi nhận chi tiết
thông tin và nhu cầu của
KH vô phiếu đăng kí
mua/thuê BĐS
Ghi nhận
- Tên, địa chỉ điện thoại
thông tin yêu

liên hệ
cầu của
- Xác định khách hàng là Nhân viên
khách hàng
người đứng mua hay tìm
kinh doanh
về BĐS thuê,
mua hộ
mua. Tư vấn
- Mục đích sử dụng
khách hàng
BĐS: để ở, kinh doanh hay
cho thuê…
- Khả năng tài chính của
khách hàng…

Phiếu
đăng kí
mua/thuê
nhà đất

3

Cập nhật
thông tin
khách hàng,
nhu cầu
khách hàng
vào cơ sở dữ
liệu

Cập nhật
cơ sở dữ
liệu vào
máy tính
(Excell,
Access)

4

Niêm yết
thông tin

Cập nhật thông tin và nhu
cầu khách hàng về BĐS
vào cơ sở dữ liệu

Niêm yết thông tin về nhu
cầu mua/thuê của khách

Nhân viên
kinh doanh
nộp phiếu
đăng kí
mua/thuê
BĐS cho
nhân viên
trực sàn

Nhân viên

Mẫu
quản lí thông
niêm yết
tin


hàng, bảng niêm yết này
được phổ biến rộng rãi cho
nhân viên kinh doanh biết
(trừ thông tin liên hệ trực
tiếp với khách hàng, thông
tin này chỉ có nhân viên
trực tiếp nhận yêu cầu KH
nắm giữ).

5

Nghiên cứu
kĩ yêu cầu
khách hàng

- Sau khi phân tích,
đánh giá nhu cầu, mục
đích sử dụng, khả năng tài
chính…của khách hàng.
- Nhân viên chọn 3 - 5
BĐS phù hợp với nhu cầu
KH

Nhân viên

kinh doanh

6

Giới thiệu
cho KH về
BĐS thông
qua tài liệu
đã có

- Chuẩn bị tài liệu: bản
mô tả BĐS, bản vẽ, hồ sơ
pháp lí, thông tin quy
hoạch…
- Tư vấn cho KH về giá
BĐS cho phù hợp, tư vấn
về tín dụng nếu KH có nhu
cầu vay mua BĐS.

7

Sắp xếp và
đưa KH đi
xem thực tế
BĐS

- Chủ động thiết lập cuộc Nhân viên
hẹn với chủ BĐS sắp xếp
kinh doanh
thời gian hợp lí báo cho

Nhân viên
kinh doanh
Nhân viên
tín dụng

Bộ hồ sơ
vay, biểu
mẫu do
ngân
hàng
cung cấp

Lịch
công tác


khách thuê/mua biết.
- Ghi lại ý kiến ghi nhận
của KH

8

9

Xúc tiến môi
giới

Chốt hợp
đồng

- Thường xuyên liên lạc
với KH, giải quyết ngay
những vấn đề phát sinh, tư
vấn cho KH đạt tới quyết
định thuê/mua sớm nhất.
- Tư vấn người bán về
giá bán.
- Khách đồng ý thuê/mua
Nhân viên
nhưng còn thương lượng
kinh doanh
giá cả, nhân viên môi giới
có nhiệm vụ đứng ra
thương lượng để thống
nhất 1 mức giá hợp lí cho
cả 2 bên.
- Trường hợp khách
thuê/mua không đồng ý
với BĐS đã xem thì
chuyển qua bước 14
- Hai bên thống nhất giá
mua/bán và các điều kiện
kèm theo, hướng dẫn KH
Nhân viên
thực hiện hợp đồng đặt
kinh doanh
cọc,thanh toán tiền…
- KH có nhu cầu vay vốn
mua nhà, nhân viên tín

dụng thực hiện hồ sơ


10

Thực hiện
thủ tục mua
bán chuyển
nhượng.

Nhân viên môi giới hỗ trợ
KH thực hiện thủ tục mua
bán, sang nhượng, công
chứng hợp đồng thuế
Thanh lí hợp đồng môi
giới, hợp đồng dịch vụ

11

Lưu trữ tài
liệu, cập nhật
thông tin
giao dịch vào
cơ sở dữ liệu

Xử lí

12

Nhân viên

môi giới
Nhân viên
pháp lí

Biên bản
thanh lí
hợp đồng

Lưu trữ tài liệu, cập nhật
giá giao dịch, tình trạng
BĐS được giao dịch vào
dữ liệu làm cơ sở nghiên
cứu.

Bộ phận
thông tin

Bảng
thống kê
giao dịch
thành
công

- Nhân viên môi giới
làm việc lại với khách
thuê/mua nguyên nhân
không đồng ý
- Nếu KH không bằng
lòng với BĐS đã xem thì
đánh giá lại nhu cầu thực

sự của KH

Nhân viên
kinh doanh

Nguồn: Thái Trí Dũng (2010). Bài giảng “ Môi giới bất động sản” , ĐH Kinh
Tế TP.HCM


2.3.2. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản dự án
Bƣớc

Các bƣớc
thực hiện

Nội dung thực hiện

1

Tiế p nhâ ̣n
dự án

Tiế p nhâ ̣n dự án từ chủ đầ u
tư, tìm hiểu thông tin sản phẩm
và các sản phẩm cạnh tranh.

Nhân viên kinh
doanh

- Đăng tin về dự án lên các

phương tiê ̣n thông tin đa ̣i
chúng.
- Gửi thư ngỏ tới các khách
hàng cũ và khách hàng tiềm
năng.

- Nhân viên kinh
doanh
- Nhân viên
marketting

2

3

4

Marketting
sản phẩm

- Tiếp xúc, ghi nhận chi tiết
thông tin và nhu cầu của KH vô
phiếu đăng kí mua/thuê BĐS.
- Tên, địa chỉ điện thoại liên
Tiế p xúc
hệ.
khách hàng
- Thường xuyên liên lạc với
KH, giải quyết ngay những vấn
đề phát sinh, tư vấn cho KH đạt

tới quyết định thuê/mua sớm
nhất.

Thương
lươ ̣ng chố t
hơ ̣p đồ ng

- Hai bên thống nhất giá
mua/bán và các điều kiện kèm
theo, hướng dẫn KH thực hiện
hợp đồng đặt cọc, thanh toán
tiền.
- KH có nhu cầu vay vốn
mua nhà, nhân viên tín dụng
thực hiện hồ sơ.

Trách nhiệm

Nhân viên kinh
doanh

Nhân viên kinh
doanh


5

Chăm sóc Xử lí mo ̣i thắ c mắ c và các vấ n
Nhân viên kinh
khách hàng đề phát sinh sau khi kí hợp đồng doanh

Nguồn: Thái Trí Dũng , (2010). Bài giảng “Môi giới bất động sản”, ĐH Kinh
Tế TP.HCM
2.3.3. Các kỹ năng môi giới bất động sản

Kỹ năng

Kiến thức

1. Kỹ năng giao tiếp

- Kiến thức về công ty

2. Kỹ năng nói câu lợi ích

- Kiến thức về sản phẩm.

3. Kỹ năng thuyết phục

- Kiến thức về khách hàng.

- Kiến thức về khách hàng
- Kiến thức về thị trường
- Kiến thức về đối thủ
- cạnh tranh …

- Kiến thức về thị trường.
- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh.
- Kiến thức luật,kinh tế…

- Kiến thức luật, kinh tế…
4. Kỹ năng xữ lý phản đối
5. Kỹ năng trình bày
6. Kỹ năng làm việc theo
nhóm…

2.4. KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ NƢỚC TRÊN THẾ GIỚI
2.4.1. Đào tạo môi giới ở Singapore
Trước năm 1980, không có khung đào tạo cho môi giới và đại lý BĐS ở
Singapore. Vào năm 1982, ERA Singapore thành lập công ty đầu tiên và bắt đầu
phát triển một hệ thống đào tạo mà ERA đã học hỏi được từ nước Mỹ. Chính phủ
Singapore thông qua cơ quan đất đai Singapore (IRAS) đã chấp nhận hệ thống
đào tạo của ERA là một hệ thống đủ tốt để đào tạo các nhà môi giới và các đại lý
BĐS. Trước khi IRAS cấp một giấy phép môi giới BĐS cho bất kỳ ai, họ phải