Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường kinh doanh sắt thép tại công ty kim khí thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

ĐÀO ĐÌNH ĐÔNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2001

Trang 1


CHƯƠNG 1.
LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING
Thuật ngữ Marketing ngày nay dần trở nên quen thuộc đối với các doanh nghiệp,
các ngành nghề kinh doanh trên thò trường. Tuy nhiên, không phải tất cả các doanh nghiệp
đều hiểu các hoạt động marketing có thể áp dụng vào sản xuất kinh doanh, tạo ra cơ hội
thành công cho bản thân mình trên thò trường cạnh tranh hiện nay. Vậy marketing là gì?
-

Theo Philip Kotler thì hoạt động marketing là toàn bộ các hoạt động hướng tới
việc thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng thông qua quá trình mua bán, trao
đổi hàng hóa hoặïc dòch vụ trên thò trường.

-

Hiệp hội Hoa Kỳ cho rằng marketing là một quá trình hoạch đònh và thực hiện
các quan điểm về sản phẩm, dòch vụ hoặc tư tưởng, phân phối, xác đònh giá bán
truyền thông với thò trường mục tiêu nhằm tạo ra những cuộc trao đổi để thỏa

mãn các mục tiêu cá nhân, của các tổ chức xã hội.

Chúng tôi hoàn toàn nhất trí với các quan điểm trên và thấy rằng hoạt động
marketing tham gia vào toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp từ khi chưa sản
xuất ra sản phẩm hoặc dòch vụ đến sau khi đã trao đổi, buôn bán trên thò trường.

Với quan niệm marketing như trên, hoạt động Marketing hướng tới đạt các mục tiêu
cơ bản :
-

Tối đa hóa tiêu thụ

-

Tối đa hóa thỏa mãn khách hàng

-

Tối đa hóa lựa chọn

-

Tối đa hoá chất lượng đời sống

Để đạt được các mục tiêu này, doanh nghiệp hoạt động trong các ngành nghề khác
nhau vận dụng các biện pháp marketing khác nhau tuỳ theo đặc điểm kinh doanh của từng

Trang 2

ngành nghề. Trong hoạt động kinh doanh sắt thép, marketing góp phần rất lớn cho việc
đáp ứng những nhu cầu của các nhà sản xuất kinh doanh trên thò trường .
1.2 NGHIÊN CỨU VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Theo quan điểm maketing, thò trường là nơi tập hợp người mua có nhu cầu, có sức
mua chưa được thỏa mãn và doanh nghiệp sẽ hướng nỗ lực marketing vào để khai thác.
Vây thò trường là gì? Thò trường là một nơi một chỗ vừa cụ thể và trừu tượng ở đó có
khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán ( sức mua). Một thò trường có 4 yếu tố cơ
bản trên (nơi chỗ, khách hàng, nhu cầu, khả năng thanh toán) gọi là thò trường hoàn chỉnh,
nếu trong thực tế thiếu một vài yếu tố trong các yếu tố trên gọi là thò trường không hoàn
chỉnh.
Có nhiều cách phân loại thò trường:
-

Phân loại thò trường theo yếu tố điạ lý

-

Phân loại thò trường theo đối tượng mua bán

-

Phân loại thò trường theo từng mặt hàng mua bán

-

Phân loại thò trường theo số lượng người trong thò trường..

-

V.v…

1.2.1 Phân khúc thò trường
Các thò trường gồm những ngươì mua khác nhau về một hay nhiều mặt. Họ có thể

khác nhau về mong muốn, sức mua, đòa điểm, thái độ và cách thức mua sắm. Phân khúc
thò trường là phân nhóm đối tượng theo từng tiêu thức dựa vào đặc điểm khách hàng để
thỏa mãn một cách cao nhất nhu cầu của họ và đem lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp.
Có nhiều tiêu thức thường để phân khúc thò trường chẳng hạn phân theo loại khách
hàng, phân theo quy mô của khách hàng, phân theo hoàn cảnh mua… Trong hoạt động
kinh doanh sắt thép là loại vật tư phục vụ cho sản xuất công nghiệp thì phân khúc thò
trường theo loại khách hàng thường được sử dụng.
1.2.2 Xác đònh thò trường mục tiêu
Việc phân khúc thò trường làm bộc lộ những cơ hội của khúc thò trường đang xuất hiện.
Các doanh nghiệp phải đánh giá phân tích các khúc thò trường khác nhau và quyết đònh
chọn bao nhiêu khúc thò trường và những khúc nào là thò trường mục tiêu. Thực tế hoạt
động marketing của doanh nghiệp thường không bao quát toàn bộ thò trường. Việc phải

Trang 3


phục vụ quá nhiều thò hiếu khác nhau sẽ dẫn đến không thỏa mãn tối đa nhu cầu khách
hàng. Do đó phân khúc thò trường giúp doanh nghiệp chọn những khúc thò trường hấp dẫn
mà mình có nhiều điểm mạnh để thâm nhập.
Các tiêu chuẩn thường được sử dụng để chọn thò trường mục tiêu:
ƒ Độ hấp dẫn của phân khúc
Độ hấp dẫn của phân khúc thường được dựa trên: quy mô khách hàng, sức tiêu thụ
hiện tại mạnh, nhu cầu đa dạng phong phú, Công ty có khả năng đổi mới sản phẩm trong
kinh doanh, có lợi thế cạnh tranh, nhòp độ tăng trưởng cao, mức lợi nhuận cao, môi trường
vó mô thuận lợi..Trong kinh doanh thép các yếu tố tính chất ngành hàng và quy mô khách
hàng thường được sử dụng để lựa chọn thò trường mục tiêu.
ƒ

Phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của Công ty

Những khúc thò trường phù hợp với mục tiêu Công ty cần được phân tích xem Công
ty có khả năng và nguồn lực có đảm bảo để thành công ở khúc thò trờng đó không. Một số
khúc thò trường hấp dẫn có thể bò loại bỏ do không phù hợp với mục tiêu lâu dài cuả Công
ty.
1.3 MARKETING MIX
Marketing là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là
dưới góc độ khách hàng. Thành công trong kinh doanh không phải do người sản xuất mà
chính là do khách hàng quyết đònh. Marketing hiện đại ngày nay tham gia vào toàn bộ quá
trình hoạt động của doanh nghiệp từ việc nghiên cứu thò trường, thiết kế sản phẩm, đònh
giá, tiêu thụ sản phẩm.
Marketing bao gồm 4 thành phần chính (4 P)
-

Sản phẩm

- Product

-

Giá cả

- Price

-

Phân phối

- Place

-

Chiêu thò cổ động

- Promotion

Nghiên cứu marketing là phải nói đến marketing mix. Marketing mix là những hoạt
động phối hợp các thành phần chính của marketing thành những biện pháp phù hợp với
tình hình thực tế của thò trường mục tiêu và các phân khúc trong thò trường nhằm đạt được
các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.

Trang 4


1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất trong marketing mix. Chiến lược
sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết đònh hài hòa về danh mục, chủng loại sản
phẩm, chất lượng, bao bì …
1.3.1.1 Những quyết đònh về danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những sản phẩm và mặt hàng mà một người
bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua. Danh mục sản phẩm của một doanh
nghiệp có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mật độ nhất đònh. Chiều rộng của danh mục
sản phẩm là những loại sản phẩm khác nhau. Chiều dài của danh mục sản phẩm là những
mặt hàng trong các loại sản phẩm. Chiều sâu danh mục sản phẩm là các phương án của
các sản phẩm trong loại thường là kích cỡ sản phẩm.
công ty Kim Khí TP.HCM, danh mục sản phẩm có chiều rộng là thép lá, thép
tấm, thép xây dựng, thép phôi, chiều dài mỗi loại rất khác nhau như thép lá cán nóng,
thép lá cán nguội, thép lá tráng thiếc, thép lá silic….chiều sâu mỗi loại cũng rất đa dạng

như thép lá cán nguội có quy cách 0,5 x 1000 x 2000 mm, 0,8 x 1250 x 2500 mm …
1.3.1.2 Quyết đònh về loại sản phẩm
Loại sản phẩm là nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau bởi vì chúng thực
hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng, qua các kênh
như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể. Doanh nghiệp cần biết doanh số bán ra và lợi
nhuận của từng mặt hàng trong loại sản phẩm và vò trí của loại sản phẩm của mình so với
đối thủ cạnh tranh. Có thể xây dựng sơ đồ vò trí sản phẩm để hoạch đònh chiến lược
marketing sản phẩm và xác đònh các khúc thò trường.
1.3.1.3 Quyết đònh nhãn hiệu
Khi hoạch đònh một chiến lược marketing cho sản phẩm, doanh nghiệp phải quyết
đònh nhãn hiệu. Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một
sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác nhận hàng hóa hay dòch vụ của một người bán hay một
nhóm người bán và phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

1.3.1.4 Quyết đònh về bao bì

Trang 5


Bao gói là những hoạt động thiết kế và sản xuất hộp đựng hay giấy gói cho sản
phẩm. Bao bì là một công cụ marketing đắc lực. Bao bì được thiết kế tốt có thể tạo ra giá
trò thuận tiện cho người tiêu dùng và giá trò khuyến mãi cho người sản xuất.
1.3.2 Chiến lược giá
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất, quyết đònh thò phần của Công ty
và khả năng sinh lời của nó. Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra thu
nhập. Giá cũng là yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix. Khi xây dựng chính sách đònh
giá, Công ty phải xem xét nhiều yếu tố. Có 6 bước để đònh giá : Lựa chọn mục tiêu đònh
giá, xác đònh nhu cầu, ước tính giá thành, phân tích giá đối thủ cạnh tranh, lựa chọn
phương pháp đònh giá và xác đònh giá cuối cùng.
1.3.2.1 Lựa chọn mục tiêu đònh giá và xác đònh nhu cầu.

Công ty phải quyết đònh xem mình muốn đạt được gì với sản phẩm cụ thể. Công ty
cần lựa chọn thò trường mục tiêu và đònh vò sản phẩm trên thò trường. Mỗi mức giá sẽ tác
động đến lợi nhuận, doanh số và theo đuổi mục tiêu nào đó đều thông qua các mức giá .
Sau khi đã lựa chọn mục tiêu đònh giá, phải chú ý là mỗi giá được đặt ra sẽ dẫn đến một
mức nhu cầu khác nhau và vì thế sẽ có tác động khác nhau đến những mục tiêu marketing
của nó. Bình thường thì nhu cầu và giá có quan hệ tỉ lệ nghòch với nhau.
1.3.2.2 Xác đònh chi phí và phân tích giá cả hàng hóa của đối thủ cạnh tranh
Công ty bao giờ cũng có xu hướng tính mức giá đủ để trang trải những chi phí sản
xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận hợp lý. Chi phí có hai dạng : chi phí cố
đònh và chi phí biến đổi . Bên cạnh việc xác đònh chi phí của bản thân, Công ty cần phân
tích giá cả hàng hoá và những phản ứng của đối thủ cạnh tranh để có thể xác đònh giá một
cách hợp lý. Gíá cả và chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh là yếu tố rất quan trọng
trong việc đònh giá sản phẩm của Công ty.
1.3.2. 3 Lựa chọn phương pháp đònh giá và xác đònh giá cuối cùng.
Có nhiều phương pháp đònh giá khác nhau như phương pháp đònh giá bằng cách
cộng lời vào chi phí, theo lợi nhuận mục tiêu, theo mức giá thò trường, ..Tùy theo mục tiêu
của Công ty mà lựa chọn phương pháp đònh giá và chiến lược đònh giá cho phù hợp . Các
phương pháp đònh giá giúp doanh nghiệp thu hẹp khoản giá để lựa chọn giá cuối cùng.

Trang 6


Phối hợp giá với các yếu tố khác của marketing mix và yếu tố tâm lý để đảm bảo chắc
chắn nó sẽ được thò trường chấp nhận.
1.3.3 Chiến lược phân phối
Theo Philip Kotler thì kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ
chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dòch vụ hiện có để
sử dụng hay tiêu dùng. Kênh phân phối thực hiện công việc chuyển hàng hoá từ người sản
xuất đến người sử dụng. Kênh phân phối là hệ thống các nhà phân phối, làm trung gian,
có nhiệm vụ chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Kênh phân phối bao gồm chiều dài của kênh phân phối tức là số cấp của kênh,
chiều rộng là số lượng trung gian ở mỗi cấp. Tùy vào điều kiện và đặc điểm của hàng hóa
mà sử dụng các kênh phân phối một cách hiệu quả. Kênh một cấp có một người trung
gian, kênh hai cấp có hai người trung gian. Theo quan điểm của người sản xuất thì càng
nhiều cấp phân phối càng khó nhận được những thông tin phản hồi của người sử dụng một
cách chính xác.
Sơ đồ 1: Kênh phân phối hàng hóa công nghiệp
NHÀ SẢN XUẤT HÀNG CÔNG NGHIỆP

ĐẠI LÝ

Nhà buôn sỉ

Đại lý

Nhà buôn sỉ

NHÀ TIÊU DÙNG CÔNG NGHIỆP

Trong quá trình chọn kênh phân phối, tuỳ thuộc vào năng lực, mục tiêu của mình và
thò trường mà doanh nghiệp chọn chiều dài, chiều rộng của kênh cho phù hợp và đạt hiệu
quả cao.
1.3.4 Chiến lược chiêu thò, cổ động

Trang 7


Chiêu thò cổ động là một thành phần trong marketing mix. Mục đích của chiêu thò
cổ động là làm cho cung cầu gặp nhau, người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người
mua. Chiêu thò cổ động phối hợp với chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối làm cho

hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn và uy tín của Công ty được nâng cao. Chiêu thò
cổ động vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật . Nó đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo
trong quá trình thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu đã vạch ra với chi phí thấp nhất.
Hệ thống chiêu thò cổ động bao gồm sự phối hợp năm công cụ chủ yếu sau:
-

Quảng cáo : Là việc sử dụng không gian và thời gian để giới thiệu gián tiếp và
khuyếch trương các ý tưởng, hàng hóa, dòch vụ cho khách hàng.

-

Khuyến mãi: Những hình thức kích thích tiêu thụ như giảm gíá, quà tặng….

-

Cổ động : Lợi dụng vào dư luận, uy tín của đối tượng thứ ba để xây doing long tin, uy
tín, thu phục khách hàng.

-

Quan hệ cộâng đồng : Là các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay
bảo vệ hình ảnh Công ty hay những sản phẩm cụ thể.

-

Chào hàng trực tiếp : Giao tiếp trực tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng.
Tác động về chiêu thò cổ động được đánh giá qua việc đo lường mức thay đổi nhận

thức của khách hàng sau quá trình chiêu thò cổ động. Tùy theo bản chất của thò trường, tính
chất nhu cầu của thò trường, bản chất của sản phẩm, tập quán mua sắm… mà Công ty sử

dụng và kết hợp các công cụ cho phù hợp để hoàn thành mục tiêu của mình.

Phần lý luận về marketing nêu trên giúp rất nhiều trong việc phân tích thực trạng hoạt
động marketing của Công ty Kim Khí TP.HCM từ trước đến nay và là cơ sở lý luận kết
hợp với thực tiễn kinh doanh giúp đề ra những giải pháp phù hợp, khoa học nhằm phát
triển mở rộng thò trường kinh doanh sắt thép của Công ty trong thời gian tới.

Trang 8


CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING CỦA
CÔNG TY KIM KHÍ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
2.1.THỰC TRẠNG CHUNG CỦA CÔNG TY KIM KHÍ TP.HỒ CHÍ MINH

2.1.1 Sự hình thành và phát triển Công ty.
Sau khi Miền Nam hoàn toàn giải phóng, thi hành quyết đònh của Bộ trưởng Bộ Vật
tư số 775/VT-QĐ ngày 7/11/1975 về việc thành lập các tổ chức quản lý cung ứng vật tư kỹ
thuật thuộc ngành vật tư ở các tỉnh, thành phố phía Nam. Ngày 30/12/1975 Tổng cục
trưởng Tổng cục vật tư Miền Nam tại quyết đònh số 517/VT-QĐ đã tách Công ty Kim khí
– Thiết bò phụ tùng thành Công ty Kim Khí Miền Nam

và Công ty thiết Bò Miền

nam, trực thuộc Tổng Cục Vật tư Miền Nam, đặt trụ sở tại TP. Hồ Chí Minh.
Ngày 4/11/1976 Công ty Kim Khí Miền Nam được đổi tên thành Công ty Kim Khí
khu vực II, trực thuộc Tổng Công ty Kim Khí – Bộ Vật tư theo quyết đònh số 827/VT-QĐ.
Kể từ ngày 1/1/1986 Công ty Kim Khí khu vực II được đổi tên thành Công ty Kim
Khí TP.HCM theo điều 1 của nghò đònh số : 746/VT-QĐ. Đến ngày 4/7/1994 có sự hợp
nhất giữa Tổng Công ty kim khí vào Tổng Công ty thép Việt Nam theo quyết đònh số

344/TTg của Thủ Tướng Chính Phủ . Tổng Công ty thép Việt Nam chính thức hoạt động
theo mô hình mới từ ngày 1/3/1996 theo nghò đònh 03/CP ngày 25/1/1996 của Chính Phủ.
2.1.2 Chức năng của Công ty Kim Khí TP.HCM
Chức năng của Công ty là kinh doanh, xuất nhập khẩu các mặt hàng kim khí (Kim
loại đen, kim loại màu, ferro, vật liệu que hàn ..) thực hiện các dòch vụ về giao nhận hàng
hóa, tổ chức liên doanh đầu tư với các thành phần kinh tế khác ở trong và ngoài nước.
Ngoài ra, hoạt động trong mô hình Tổng Công ty cấp Nhà nước theo quyết đònh số
255/TTg ngày 29/4/1995 của Thủ tướng chính phủ, Tổng Công ty Thép Việt Nam trong đó
có Công ty Kim khí TP.HCM còn có nhiệm v : “Trực tiếp tham gia vào quá trình ổn đònh

Trang 9


giá thép trên thò trường, thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu trong nước, nâng cao khả năng
cạnh tranh,… hội nhập vững chắc vào kinh tế khu vực và thế giới”.
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý
Công ty Kim khí TP. HCM có 6 xí nghiệp trực thuộc và 2 tổng kho rải trên đòa bàn
thành phố :
1- Xí nghiệp Kinh doanh Kim Khí số 1
2- Xí nghiệp Kinh doanh Kim Khí số 2
3- Xí nghiệp Kinh doanh Kim Khí số 3
4- Xí nghiệp Kinh doanh Kim Khí số 4
5- Xí nghiệp Kinh doanh Kim Khí số 5
6- Xí nghiệp Kinh doanh Thép chuyên dùng
7- Tổng kho Kim Khí 1
8- Tổng kho Kim Khí 2
Các xí nghiệp là đơn vò trực thuộc hạch toán báo sổ, các xí nghiệp có các hệ thống
cửa hàng riêng trực tiếp kinh doanh các mặt hàng của Công ty và các mặt hàng kim khí
khai thác tự doanh.
Sơ đồ 2 : Sơ đồ tổ chức bộ máy CTY Kim Khí TP.HCM

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

P. KINH
DOANH

XN
KD
KIM
KHÍ
SỐ 1

P. KẾ
TOÁN
XN
KD
KIM
KHÍ
SỐ 2

XN
KD
KIM
KHÍ
SỐ 3

PHÓ GIÁM ĐỐC

P. THỊ

TRƯỜNG
XN
KD
KIM
KHÍ
SỐ 4

XN
KD
KIM
KHÍ
SỐ 5

XN
KD
THÉP
CD

P. TỔ
CHỨC
T/
KHO
KIM
KHÍ
SỐ 1

T/
KHO
KIM
KHÍ

SỐ 2

CÁC CỬA HÀNG TRƯC THUỘC XÍ NGHIỆP

Trang 10


2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KIM KHÍ TẠI CÔNG TY KIM
KHÍ TP.HCM

2.2.1. Thời kỳ từ năm 1976 đến 1990
Giai đoạn Công ty Kim Khí TP.HCM còn trực thuộc Bộ Vật Tư là giai đoạn nằm
trong cơ chếâ bao cấp, các sản phẩm kim khí được Nhà nước giao cho Công ty quản lý chỉ
thu mua, cung ứng, cấp phát theo những chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước. Nguồn hàng kim
khí nhập khẩu phần lớn thực hiện theo nghò đònh thư giữa Việt Nam và Liên Xô (cũ) và
phần còn lại với một số nước XHCN Đông u, nguồn kim khí sản xuất trong nước chiếâm
tỉ trọng nhỏ khoảng 3% trong tổng nguồn hàng và được Công ty thu mua theo giá bao cấp.
Khi đó không có hoạt động bán hàng mà là cung ứng kim khí theo chỉ tiêu Nhà nước phân
bổ như cho từng tỉnh , các Công ty Vật tư tỉnh, các công trình xây dựng, cơ quan, nhà máy,
xí nghiệp … trên đòa bàn khu vực II (từø Khánh Hoà trở vào). Khi đó Công ty Kim Khí
không có phòng Kinh Doanh mà là phòng Kế Hoạch Cung Ứng .
Họat động kinh doanh thu mua cung ứng theo chỉ tiêu Nhà nước, mặt hàng kinh
doanh là độc quyền và trong giai đoạn này mức cung thấp hơn nhiều so với nhu cầu sản
xuất, xây dựng. Do vậy việc tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty đơn giản,
tương tự như quản lý kho vật tư kim khí cho Nhà nước. Cơ chế này đã đẻ ra thái độ làm
việc cửa quyền, quan liêu của nhân viên trong Công ty đối với khách hàng thì cửa quyền,
quan liêu.
2.2.2. Thời kỳ 1991 đến 1994
Đây là giai đoạn bước qua cơ chế thò trường, Tổng Công ty Kim Khí chính thức giao
nguồn vốn cho Công ty Kim Khí Tp.HCM chủ động kinh doanh căn cứ vào nhu cầu thò

trường và tổ chức nhập khẩu hàng về phục vụ kinh doanh . Trong giai đoạn này đã chấm
dứt hàng nghò đònh thư khi hệ thống XNCH Liên Xô và các nước Đông Âu tan rã, nguồn
hàng kinh doanh của Công ty phải tự điều chỉnh thu hẹp theo hướng chuyên sâu một số
mặt hàng chính như thép tròn xây dựng, thép tấm, thép lá, thép hình thông dụng . Trong
giai đoạn này dù có khó khăn nhiều về tổ chức hoạt động kinh doanh, xây dựng một cung
cách phụ vụ khách hàng mới, nhưng hoạt động kinh doanh của Công ty vẫn còn gặp nhiều
thuận lợi. Trước tiên là về cơ chế kinh doanh xuất nhập khẩu Nhà nước vẫn giao cho Tổng

Trang 11


Công ty Kim Khí chiếm tỉ trọng lớn hạn ngạch nhập khẩu thép so với các doanh nghiệp
ngoài ngành, do vậy hoạt động kinh doanh của Công ty ít đối thủ cạnh tranh, thứ hai, Công
ty là đơn vò chuyên ngành kinh doanh sắt thép lâu năm nên có nhiều kinh nghiệm về
ngành hàng, về nhu cầu sử dụng và cuối cùng là các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh
chưa phát triển mạnh và không được phép hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. Chính vì
vậy hoạt động kinh doanh của Công ty tương đối độc quyền và chiếm lónh phần lớn thò
trường khu vực.
2.2.3. Thời kỳ từ năm 1995 đến nay.
Năm 1995 thành lập Tổng Công ty Thép Việt Nam dựa trên sự sát nhập Tổng Công
ty Kim Khí và các Công ty sản xuất thép cán như Thép Thái Nguyên, Thép Miền Nam,
Thép Đà Nẵng .. của Bộ Công Nghiệp Cơ Khí Luyện Kim hoạt động theo mô hình Tổng
Công ty Cấp Nhà nước trực thuộc Chính Phủ , Công ty Kim Khí TP.HCM tiếp tục hoạt
động kinh doanh các mặt hàng kim khí nhập khẩu và tiêu thụ các sản phẩm thép sản xuất
trong nước trên thò trường khu vực phía Nam. Đây là giai đoạn kinh doanh trên thò trường
cạnh tranh khốc liệt với nhiều thành phần kinh tế cùng tham gia. Cơ chế quản lý kinh
doanh Xuất nhập khẩu của Nhà nước đã thông thoáng hơn, hạn ngạch xuất nhập khẩu đối
sản phẩm sắt thép được bãi bỏ và một số mặt hàng thép cán trong nước sản xuất như thép
tròn xây dựng, thép hình quy cách nhỏ, thép ống có hàn … đáp ứng đủ cho nhu cầu trong
nước được Nhà nước bảo hộ cấm nhập .

Với hình thức đo ù,mặt hàng kinh doanh của Công ty Kim Khí dần dần bò thu hẹp chỉ tập
trung vào mặt hàng thép tấm, thép lá và thép sản xuất trong nước. Mặt khác, thò trường sắt
thép ở Việt Nam trong thời gian qua có những biến động mang tính thường xuyên về nhu
cầu và giá cả gây bất lợi cho Công ty. Trong bối cảnh khó khăn chung đó, Công ty Kim
Khí TP.HCM cũng đã cố gắng thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của mình:
2.2.3.1. Lượng thép mua vào các năm 1996 - 2000

Trang 12


Bảng 1.

Lượng thép mua vào của Công ty qua các năm Đơn vò tính : tấn

Diễn giải

1996

1997

1998

1999

1/ Nhập khẩu

51.285

27.323

31.489

46.345

44.099

2/ Mua SXTN

21.994

41.416

44.777

44.872

19.178

3/Khai thác XH

97.374

69.530

75.382

110.404

74.498

13.545

19.589

215.166

157.364

4/Tổng CTY điều
Tổng nhập

13.379
170.653

151.648

147.796

2000

Trong 5 năm, Công ty thực hiện mua vào là 842.600 tấn . Đặc biệt trong năm 1999
lượng mua vào của Công ty là 215.166 tấn so với kế hoạch Tổng Công ty giao là 160.000
tấn vượt 32%, lượng hàng khai thác xã hội tăng đột biến vượt so với kế hoạch 330%. Năm
2000 tổng lượng mua vào đã giảm xuống so với các năm trước nhưng lượng khai thác xã
hội vẫn còn cao. Điều này phần nào phản ánh tình trạng nhập khẩu thép bừa bãi và mất
cân đối ở Việt Nam.
2.2.3.2.Lượng thép bán ra trong các năm 1996 - 2000
Bảng 2.

Tổng số bán

Lượng thép mua vào của Công ty qua các năm Đơn vò tính : tấn
1996

1997

152.660

164.750

1998

1999

2000

173.522 193.921

132.160

Lượng hàng bán ra của Công ty trong các năm qua đều tăng lên . Tuy nhiên lượng
hàng bán ra thực hiện trong năm 2000 giảm so với năm trước. Điều này thể hiện việc kinh
doanh của Công ty có nhiều khó khăn do tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thò
trường, lượng hàng tồn kho với giá nhập khẩu cao quá lớn, giá thép thế giới giảm liên tục,
gặp nhiều rủi ro trong kinh doanh…
2.2.3.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Bảng 3.

Các chỉ tiêu về tiêu thụ và lợi nhuận của Công ty qua các năm

Trang 13


Đơn vò : 1.000.000 đồng
CHỈ TIÊU

1996

1997

1998

1999

2000

706690

522117

Tổng doanh thu

674870

756947

750362

Thuế doanh thu

3973

4231

3997

Giá vốn

653807

734239

728204

685759

500154

Tổng chi phí

24287

23963

18410

18363

16374

Lợi tức HĐKD

(7198)

(5487)

(249)

2568

5588

Lợi tức HĐTC

(417)

2518

983

(4354)

(9917)

L/tức bất thường

1898

3584

1854

2675

4534

Lãi trước thuế

(5717)

615

2588

889

205

Với kết quả trên cho thấy trong năm 2000 doanh số bán của Công ty giảm xuống so
với các năm khác. Đặc biệt năm 2000 Công ty cũng chỉ đảm bảo không lỗ nhưng lượng
hàng tồn kho chuyển qua năm 2001 với giá vốn rất cao và khả năng lỗ trong 2001 là rất
lớn, nguyên nhân là do :
-

Trong năm 1999 khi giá thép thế giới tăng, Công ty không lường hết rủi ro đãõ
nhập hàng với khối lượng quá lớn, đẩy lượng hàng tồn kho cao, nhưng qua năm
2000 giá thép thế giới giảm mạnh trong thời gian ngắn, tạo ra nguồn hàng có giá
vốn cao không sanh lãi. Thêm vào đó những mặt hàng của Công ty luôn bò canh
tranh gay gắt trên thò trường và giá bán đã giảm mạnh trên thò trường, thấp hơn

giá hàng đang tồn kho của Công ty

-

Giá thép trên thế giới giảm mạnh trong thời gian rất ngắn và giảm liên tục (thép
tấm từ 230 – 250 USD/MT xuống còn 200 – 210 USD/MT, thép lá từ 350 – 370
USD/MT còn 260 – 270 USD/MT) từ đó cho thấy lượng bán trong năm 2000 đã
giảm cộng thêm giá bán cũng giảm tạo ra doanh số bán ra trong năm 2000 rất
thấp.

-

Do hàng tồn kho quá lớn đã làm cho lãi vay ngân hàng gia tăng. Thêm vào đó
chính sách bán hàng, cơ chế thanh toán còn yếu kém và nhiều mặt còn hạn chế
làm giảm sức cạnh tranh và doanh số bán trên thò trường.

Trang 14


2.3 THỊ TRƯỜNG SẮT THÉP VÀ SỰ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA CÔNG TY KIM KHÍ TP.HCM

2.3.1 . Thò trường sắt thép trên thế giới
Sản lượng thép trên thế giới những năm gần đây có quy mô và tốc độ tăng trưởng
rất lớn. Đặc biệt năm 2000 vơí sản lượng 841,7 triệu tấn tăng 6,8% so với năm 1999 được
ghi nhận là sản lượng thép cao nhất trong lòch sử.

Trong những nước đứng đầu về sản xuất và xuất khẩu thép như các nước C.I.S,
Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, … thì Trung Quốc chiếm vò trí số một trong các quốc gia có
sản lượng thép cao nhất với sản lượng trên 100 triệu tấn / năm liên tục trong 5 năm gần

đây. Nhật bản có vò trí thứ 2 với 106,4 triệu tấn trong năm 2000 tăng vọt 13% so với năm
1999 và thứ 3 là Mỹ với sản lượng 101,2 triệu tấn trong năm 2000. Nga chỉ đứng vò trí thứ
4 với sản lượng bình quân 48-57 triệu tấn trong vòng 5 năm qua.
Sản lượng thép thế giới qua các năm
Bảng 4.
Năm
Sản lượng thép

Đơn vò : triệu tấn/năm.
1996

1997

1998

1999

2000

748,0

799,0

776,7

787,8

841,7

• Nguồn : Tanaka, JICA Expert

Đánh giá trình độ công nghệ
Theo đánh giá của các nhà chuyên môn , trình độ khoa học công nghệ trong ngành
luyện kim có những bước nhảy vọt và đạt nhiều thành tựu to lớn. Các chỉ tiêu kinh tế kỹ
thuật của các thiết bò luôn có những cải tiến làm cho chi phí sản xuất thép giảm và chất
lượng ngày một tăng. Nói chung công nghệ sản xuất thép của Nhật Bản là tiên tiến và
hiện đại nhất so với các quốc gia sản xuất thép đứng đầu, còn các nước Trung Quốc, Hàn
Quốc và các nước ASEAN phần lớn dựa vào công nghệ luyện, cán của Nhật Bản .
Cơ cấu giá thành thép trên thế giới
Trong cơ cấu giá thành một số sản phẩm thép trên thế giới, chi phí nguyên liệu
chiếm tỉ trọng cao nhất 45-60% chi phí cố đònh 30-38% chi phí biến đổi chiếm tỉ trọng nhỏ

Trang 15


8-16%. Việc giảm giá thành tập trung vào 2 khoản chi phí lớn là nguyên liệu và chi phí cố
đònh. Nếu so sánh giá thép của các nước ta thấy giá bán của CIS là rẻ nhất.

Bảng 5. Sản lượng thép thế giới tháng 9/2001 phân theo khu vực
Đơn vò: 1.000 tấn
Khu vực

Khối EU (15)

T.9.

T.8.

T.9.

%T.9

9 tháng

9 tháng %

2001

2001

2000

01/00

2001

2000

13374

11799

13290

0.6

120442

122450

-1.6

Các nước EU khác

3631

3729

3811

-4.7

34008

34284

-0.8

Các nước C.I.S.

8113

8486

8028

1.1

74166

72073

2.9

Bắc Mỹ

9436

10319

10751

-12.2

91820

103747

-11.5

Nam Mỹ

3218

3059

3321

-3.1

28070

29063

-3.4

Châu Phi

1198

1148

1010

18.6

10183

8462

20.3

953

944

826

15.3

8325

7609

9.4

27495

27809

26471

3.9

247191

236410

4.6

692

650

811

-14.7

5862

6697

-12.2

68110

67943

68320

-0.3

620066

620793

-0.1

Trung đông
Châu Á
Châu đại dương
Cộng 64 nước

(64 nước được thống kê chiếm 98% sản lượng thép thô toàn thế giới )
*Nguồn IISI
Sản lượng thép toàn cầu trong tháng 9 năm 2001 đạt khoảng 68,1 triệu tấn, tăng 0,2
% so với tháng 8/2001 và giảm 0,3% so cùng thời kỳ năm 2000. Tính trong 9 tháng , sản
lượng thép đạt 620 triệu tấn , giảm 0,1% so cùng thời kỳ năm trước. Có thể thấy rằng nhòp
độ sản xuất thép trên thế giới vẫn ở mức cao. Mặc dù triển vọng phát triển kinh tế toàn
cầu về cơ bản đã xấu đi, nhưng sản lượng thép 9 tháng trong năm nay vẫn gần ngang bằng

kỷ lục năm 2000. Xét trên phương diện quốc gia, Trung Quốc và Mỹ là 2 nước có nhiều
biến động về sản xuất. Sản lượng thép của Trung Quốc tăng 9,4 triệu tấn trong khi đó Mỹ
giảm tới 8,9 triệu tấn so với 9 tháng năm 2000 . Xét theo vùng, Châu Á là khu vực tăng
trưởng mạnh nhất với 10,8 triệu tấn, tiếp đến là các nước CIS tăng 2,1 triệu tấn. Bắc Mỹ
là khu vực có sản lượng thép giảm mạnh, giảm 11,9 triệu tấn, EU giảm 2 triệu tấn.

Trang 16


Nhìn chung thò trường thép thế giới trong thời gian qua có nhiều biến động tiêu cực,
nhiều ý kiến đánh giá kém khả quan về triển vọng phát triển thò trường trong những tháng
cuối năm, giá cả không có dấu hiệu hồi phục và giá nhiều sản phẩm thép đang có chiều
hướng đi xuống.
2.3.2. Thò trường sắt thép tại Việt Nam
2.3.2.1 Tình hình sản xuất và nhập khẩu thép.
Tình hình sản xuất thép
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam trong thời kỳ đổi mới, ngành Thép
Việt Nam đã có những thay đổi đáng kể để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của nền kinh
tế quốc dân. Khởi điểm từ 2 cơ sở sản xuất thép là Công ty Gang thép Thái Nguyên
(1960) và Công ty Thép Miền Nam(1975) đến giữa những năm 70, công suất cả nước đạt
khoảng 230.000 tấn với sản lượng tiêu thụ khoảng 100.000 tấn năm. Ngành thép đi vào
giai đoạn phát triển mạnh từ những năm 90 đến nay. Sản lượng thép sản xuất trong nước
chủ yếu là thép xây dựng liên tục tăng trong các năm qua
Sản lượng thép của Việt Nam qua các năm

Bảng 6
Mặt hàng

Đơn vò tính: tấn
1998

1999

2000

Thép cán

1.272.838

1.402.460

1.637.639

Thép ống

89.877

86.473

102.952

136.500

157.695

180.526

Thép lá mạ kẽm

Trang 17

Sản phẩm sau cán

72.300

79.154

88.000

Gang

44.924

65.912

70.000

526.256

548.305

576.817

Phôi thép SX trong nước

* Nguồn TCTY
Sản lượng thép sản xuất trong nước tăng nhanh, là do nhiều nguyên nhân , Trước
tiên, có thể thấy đầu tư vào khâu cán thép xây dựng cần vốn đầu tư ít hơn so với đầu tư
vào khâu thượng nguồn và đem lại hiệu quả nhanh. Bên cạnh đó chính sách bảo hộ thò

trường thép sản xuất trong nước như thuế nhập khẩu cao, cấm nhập khẩu một số loại thép
xây dựng, chính sách kiểm soát giá một phần của Nhà nước là những lý do thu hút nhiều
nhà đầu tư tham gia vào thò trường này, nhiều nhà máy cán thép xây dựng ra đời với nhiều
hình thức đầu tư như liên doanh, 100% vốn nước ngoài và tư nhân. Hiện nay cung đã vượt
cầu đối với sản phẩm thép xây dựng, các nhà máy thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam và
liên doanh với Tổng Công ty hoạt động chỉ với khoảng 70% công suất thiết kế và chiếm
lónh 70% thò phần thép xây dựng. Đến cuối năm 2001 tổng công suất của các nhà máy cán
thép tại Việt Nam đã lên con số 3,2 triệu tấn /năm.
Tình hình Nhập khẩu Thép
Như vậy đối với thép xây dựng cụ thể như thép tròn , thép dây, thép góc, thép U,I
cỡ nhỏ, thép ống..) nếu trong nước sản xuất hết công suất thì mỗi năm cả nước thừa trên 1
triệu tấn thép. Còn các loại thép khác như thép tấm, thép lá, thép không rỉ, phôi thép, thép
hình cỡ lớn, thép hợp kim,kim loại màu…hoàn toàn phải nhập khẩu từ nước ngoài. Do
nguồn nguyên liệu khan hiếm, năng lực sản xuất phôi thép còn rất hạn chế chỉ đạt 500.000
tấn/năm và cũng mới chỉ đáp ứng được 30% nhu cầu về phôi thép cho toàn xã hội. Vì vậy
mỗi năm nước ta nhập khẩu trên 1 triệu tấn phôi thép phục vụ cho sản xuất trong nước.

Lượng sắt thép nhập khẩu của Việt Nam từ 1998-2000
Bảng 7
Chỉ tiêu
Tổng nhập khẩu

Đơn vò tính: tấn
1998

1999

2000

1.735.027

2.266.000

2.704.000

- Phôi thép

812.762

915.000

1.087.000

- Thép các loại

922.265

1.351.000

1.617.000

Trang 18


* Nguồn Tổng cục Hải Quan
Năm 1999 nhập khẩu thép tăng 30,6% so với năm1998, năm 2000 tăng 19,3% so
với năm 1999. Trong bảy tháng đầu năm 2001, Việt Nam đã nhập khẩu 2,24 triệu tấn sắt
thép các loại với trò giá 558,53 triệu USD , tăng 42,68% về lượng và tăng 21,78% về giá
trò so với cùng kỳ năm ngoái. Sắt thép nhập khẩu vào Việt Nam chủ yếu có nguồn gốc từ
Nga, Ucraina, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc…

2.3.2.2 Tình hình tiêu thụ thép
Thò trường tiêu thụ thép trong các năm qua khá ổn đònh , khả năng đáp ứng nhu cầu
luôn bảo đảm quanh năm . Tổng lượng tiêu thụ trong năm 1998 là 1.650.000 tấn, trong đó
thép sản xuất trong nước là 980.000 tấn chiếm 59,4% thép nhập khẩu tiêu thụ 670.000 tấn
chiếm 40,6% . Năm 1999 tổng lượng tiêu thụ trong cả nước là 1.785.000 tấn tăng 15% so
với năm 1998 . Năm 2000 lượng tiêu thụ là 1.920.000 tấn tăng 7% so với năm 1999. Nói
chung sức tiêu thụ qua các năm đều tăng do nhu cầu xây dựng tăng cao cho cả 3 miền. Tại
Miền Trung tuy đánh giá là thò trường không tiềm năng nhưng thực tế lượng thép tiêu thụ
tại khu vực này tăng mạnh. Bên cạnh đó phôi thép để cung cấp cho các nhà sản xuất thép
xây dựng trong nước tăng qua các năm. Dự báo từ nay đến hết 2001 sức tiêu thụ vẫn tăng,
lượng tiêu thụ dự kiến đạt khoảng trên 2 triệu tấn.
2.3.3. Sự ảnh hưởng của thò trường trong và ngoài nước đến Công ty Kim Khí
TP.HCM
Như đã nêu ở trên, trong 3 năm gần đây các thành phần kinh tế khác đã nhập ồ ạt
các loại thép với khối lượng lớn, khi Nhà nước cấm nhập các loại thép xây dựng ,thép
hình cỡ nhỏ và nhu cầu các loại thép tấm, thép lá gia tăng đã kích thích các đơn vò ngoài
ngành tập trung nhập khẩu các loại thép tấm, thép lá cán nóng, thép lá cán nguội về Việt
Nam . Điều này gây ra tình trạng tồn kho quá lớn, cung vượt cầu , cạnh tranh trên thò
trường ngày càng khốc liệt . Cuối năm 1999 giá thép nhập khẩu (chủ yếu của CIS) giảm
chậm, nhưng đầu năm 2000 thì liên tục tăng trong từng tháng tạo ra tâm lý các đơn vò kinh
doanh thép nhập khẩu ồ ạt để có được giá cạnh tranh nhưng đến tháng 7/2001 giá thế giới
bắt đầu giảm và giảm nhanh chưa từng có và hiện ở mức rất thấp . Khi giá thép trên thế
giới giảm các đơn vò nhập khẩu thép lại có xu hướng bán hàng thật nhanh để giảm tồn kho
tới mức tối thiểu và việc gây lỗ lớn trong hoạt động kinh doanh là điều không tránh khỏi.

Trang 19


Là Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng kim khí, nhưng Công ty chỉ chuyên các
mặt hàng thép tấm, thép lá, .. còn các mặt hàng như fero, kim loại màu , vật liệu hàn

…hầu như mất thò trường, và khả năng vốn kinh doanh cũng bò hạn chế . Mặt khác tình
hình kinh doanh mặt hàng thép sản xuất trong nước gặp nhiều khó khăn do cung đã vượt
cầu và do tính chất mặt hàng thép xây dựng có vòng quay chậm, rủi ro trong thanh toán
cao. Công ty bán thép xây dựng phần lớn vẫn phải qua các đầu mối, chưa thực sự tham gia
bán lẻ phục vụ nhu cầu sử dụng trực tiếp. Hoạt động kinh doanh nhập khẩu thì chòu nhiều
biến động của thò trường thế giới về giá cả về tỉ giá hối đoái, cạnh tranh với các đơn vò
kinh doanh cùng mặt hàng cực kỳ khốc liệt. Nếu đẩy nhanh tốc độ bán hàng thì gặp nhiều
rủi ro do bò chiếm dụng vốn, giựt nợ … còn kinh doanh chậm lại thì mất thò trường, tồn
đọng lớn, áp lực lãi suất ngân hàng, khả năng lỗ về giá nhập tăng cao.
Đứng trước tình hình khó khăn chung hiện nay Công ty Kim khí TP.HCM đã có
nhiều cố gắng hoàn thành nhiệm vụ của Tổng Công ty giao, tuy nhiên để đạt mục tiêu đề
ra vượt qua giai đoạn khó khăn hiện nay và phát triển vững mạnh hơn thì Công ty còn
nhiều vấn đề cần phải củng cố và hoàn thiện. Trong thời gian tới, Công ty cần xây dựng
cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn với các giải pháp marketing hữu hiệu nhằm
phát huy thế mạnh sẵn có và giải quyết những vấn đề còn tồn đọng tránh nguy cơ hoạt
động kém hiệu quả, nhanh chóng lấy lại thò phần trên thò trường, tăng sức cạnh tranh và
góp phần cùng Tổng Công ty thúc đẩy ngành thép phát triển.
2.3.4. Các thế lực cạnh tranh đối với Công ty Kim Khí TP.HCM
2.3.4.1 Đối thủ cạnh tranh trong nước
Khi xóa bỏ bao cấp, chuyển qua nền kinh tế thò trườøng thì các doanh nghiệp phải
cạnh tranh nhau quyết liệt để giành thò trường ,cạnh tranh là thuộc tính của cơ chế thò
trường, là một trong những yếu tố cơ bản của thò trường. Có nhiều hình thức cạnh tranh
chẳng hạn cạnh tranh về giá cả, về chất lượng, về dòch vụ mua bán, về hậu mãi... Doanh
nghiệp ngoài việc xác đònh mục đích hoạt động kinh doanh thôi chưa đủ, còn phải nhận
diện được đối thủ cạnh tranh chủ yếu và mục tiêu, chiến lược của họ, để đề ra những bước
đi đúng trong hoạt động kinh doanh. Có thể xác đònh đối thủ cạnh tranh của Công ty Kim
Khí TP.HCM như sau:
Cạnh tranh trong nội bộ ngành:

Trang 20

Tổng Công ty Thép Việt Nam (VSC) có 4 đơn vò hoạt động trong Khối sản xuất
(Công ty Gang thép Thái Nguyên, Công ty Thép Miền Nam, Công ty Thép Đà Nẵng,
Công ty vật liệu chòu lửa và khai thác đất sét Trúc Thôn) và 8 đơn vò hoạt động trong Khối
lưu thông (Công ty Kim Khí Hà Nội, Công ty Kinh doanh thép và vật tư Hà Nội, Công ty
Kim Khí Bắc Thái, Công ty Kim Khí Hải Phòng, Công ty Kim Khí Miền Trung Công ty
Kim Khí TP.HCM và Công ty kinh doanh thép và thiết bò Công Nghiệp). Các Công ty
trong Khối lưu thông có chức năng nhiệm vụ tương tự như nhau là kinh doanh các mặt
hàng kim khí, các sản phẩm thép sản xuất trong nước và thép nhập khẩu . Hiện các Công
ty trong khối lưu thông đều có chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, do thò trường phía
nam có sức mua cao và nhiều tiềm năng đã gây khó khăn không ít cho Công ty. Riêng các
đơn vò của khối sản xuất và các đơn vò liên doanh với Tổng Công ty Thép Việt Nam
chuyên sản xuất thép xây dựng , Công ty Kim Khí TP.HCM là đại lý tiêu thụ nhưng như
đã nêu ở phần trên , các đơn vò này cũng phải lo tiêu thụ hàng của mình, xây dựng các
điểm giới thiệu mặt hàng, các cửa hàng bán lẻ, các chi nhánh nhằm mở rộng và giành giật
thò trường . Điều đó đã làm cho thò phần kinh doanh thép sản xuất trong nước của công ty
có xu hướng giảm đi.
Cạnh tranh ngoài ngành:
Rất nhiều các Doanh nghiệp của mọi thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động
sản xuất và kinh doanh sắt thép tại Việt Nam và Khu vực phía Nam . Theo số liệu thống
kê của Tổng Cục Hải Quan khoảng trên dưới 2000 doanh nghiệp có tham gia nhập khẩu
sắt thép hiện cạnh tranh gay gắt với Công ty Kim Khí TP.HCM với tất cả các mặt hàng
Công ty đang kinh doanh. Nổi lên hàng đầàu là Công ty TNHH Thép Việt, Doanh nghiệp tư
nhân Tiến Lên, Công ty Thép Cẩm Nguyên ..với ưu thế về nguồn vốn huy động, và chính
sách kinh doanh năng động thông thoáng, dòch vụ phục vụ khách hàng chu đáo, bám sát
thò trường, đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, đang chiếm thò phần khá cao tại TP.HCM.
2.3.4.2 Các đối thủ tiềm năng nước ngoài
Với chính sách nền kinh tế mở cửa, các nhà sản xuất thép hàng đầu trên thế giới,
các Công ty đa quốc gia đều có văn phòng đại diện tại TP. Hồ Chí Minh với nhân viên đại

diện người Việt năng động, chòu khó và am hiểu thò trường tiêu thụ tại Việt Nam. Các sản
phẩm sắt thép, kim loại màu xuất khẩu của họ đều được chào bán trực tiếp cho một số

Trang 21


nhà máy, người sử dụng cuối cùng mà những đơn vò này đã là khách hàng của Công ty.
Với lộ trình hội nhập AFTA xu hướng này sẽ ngày càng gây khó khăn cho Công ty để duy
trì và mở rộng thò trường
Lấy ví dụ như các Công ty đa quốc gia đại diện cho các nhà cung cấp lá cán nguội
của Nhật Bản, ĐàiLoan, Thailand, n Độ như TONJI, TCR, NIPPON, ..đã chào hàng trực
tiếp cho các nhà máy sản xuất tole lợp tại Việt Nam và gần như chiếm lónh đươc thò trường
. Các Công ty này đối với Công ty kim Khí TP.HCM vừa là nhà cung cấp vừa là đối thủ
cạnh tranh tiềm năng.
Trước sự khắc nghiệt của môi trường cạnh tranh , Công ty Kim Khí TP.HCM phải
sẵn sàng chủ động thích ứng . Vấn đề quan trọng là phải phòng ngừa từ xa, xây dựng
chiến lược kinh doanh đúng đắn, để giành thò trường và mở rộng thò trường.

2.4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY KIM KHÍ
TP.HCM

2.4.1 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của Công ty
Trước năm 1990 hoạt động kinh doanh kim khí còn trong thời kỳ bao cấp, vai trò
của marketing rất mờ nhạt, việc kinh doanh của Công ty hầu như độc quyền, khách hàng,
giá cả, phân phối đều theo chỉ đạo của Nhà nước. Sau năm 1990, ngành thép Việt Nam
nói chung và Công ty Kim Khí TP.HCM nói riêng chuyển sản xuất kinh doanh từ cơ chế
bao cấp sang cơ chế thò trường, mất hẳn tính độc quyền. Công ty phải đương đầu với các
đối thủ cạnh tranh trên thò trường lúc này khách hàng thựïc sự là thượng đế , nhu cầu khách
hàng ngày càng đa dạng phong phú và ngày càng yêu cầu một phong cách phục vụ cao
hơn .Cùng với chính sách nền kinh tế mở, khuyến khích các thành phần kinh tế trong xã

hội, sự tăng trưởng nhanh của nền kinh tế trong thời gian qua đã làm cho nhu cầu về sắt
thép gia tăng qua từng năm từ đó thu hút nhiều doanh nghiệp nhảy vào lãnh vực này, cho
nên Công ty cần phải có một chiến lược marketing hợp lý tạo cho mình một lợi thế cạnh
tranh trên thương trường, mở rộng thương hiệu và ngày càng lớn mạnh .
Hiện nay, marketing giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh sắt thép của
Công ty Kim Khí TP.HCM bởi các lý do sau :

Trang 22


-

Marketing sẽ giúp Công ty trong xác đònh được thò trường mục tiêu và có các
chiến lược kinh doanh phù hợp, xác đònh được đối thủ cạnh tranh chủ yếu, đối
thủ tiềm năng để có biện pháp thích ứng

-

Xây dựng được chiến lược sản phẩm phù hợp với người sử dụng trong mỗi đoạn
thò trường

-

Đối với mặt hàng sắt thép nhập khẩu, so với các đối thủ canh tranh thì tính khác
biệt về chất lượng sản phẩm không lớn, do đó maketing sẽgiúp Công ty kinh
doanh với chiến lược giá hợp lý nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của mình .

-

Nâng cao chất lượng của các kênh phân phối, phát huy điểm mạnh và khả năng

phục vụ của các kênh

-

Thông qua các hoạt động marketing sẽ tạo điều kiện cho Công ty nâng cao các
kỹ năng trong việc nghiên cứu thò trường, phát triển sản phẩm, đào tạo lực lượng
bán hàng, quảng cáo hàng hoá của Công ty..

2.4.2 . Hoạt động marketing trong giai đoạn trước năm 1990
Mục đích kinh doanh :Đây là giai đoạn nằm trong thời bao cấp, sản phẩm Kim Khí
là vật tư chiến lược do Nhà nước quản lý, mục đích kinh doanh của Công ty là hoàn thành
kế hoạch Nhà nước giao về thu mua, bảo quản, và cung ứng đầy đủ, đồng bộ ,kòp thời vật
tư kim khí cho sản xuất theo chỉ tiêu của Nhà nước, không có thò trường kim khí nên
không có phân khúc và lựa chọn thò trường. Thò trường khi đó nếu có thì chỉ có thò trường
“chợ đen”.
Đối thủ cạnh tranh : Công ty Kim khí hầu như không có đối thủ cạnh tranh trong
lónh vực kinh doanh kim khí.
Chiến lược sản phẩm và giá cả: Hàng hóa nhập khẩu của Liên Xô (cũ) theo nghò
đònh thư cấp Nhà nước, hàng hóa Nhà nước rót bao nhiêu thì nhận bấy nhiêu, không phải
đầu tư tìm hiểu nghiên cứu sản phẩm. Lúc đó chủng loại sản phẩm do Công ty quản lý rất
lớn . Kim loại đen trên 760 mặt hàng, kim loại màu 280 mặt hàng , ferro 15 loại… Giá cả
mua vào, bán ra do Nhà nước quy đònh theo giá bao cấp không đúng trò giá thực của hàng
hóa. Điều này đã gây nhiều tiêu cực trong lónh vực phân phối.

Trang 23


Chiến lược phân phối: Công ty phân phối lại hàng cho các Công ty vật tư Tỉnh và
các đơn vò, công trình theo chỉ tiêu vật tư của Nhà nước. Sản phẩm sản xuất trong nước
thực tế là cung cấp nguyên liệu và giao nộp sản phẩm.

Chiêu thò và quảng cáo : Hoàn toàn xa lạ với Công ty, vì mọi nhu cầu về kim khí
đều phải qua Công ty từ dây tóc bóng đèn, lá tráng thiếc làm hộp sữa cho tới bộ khung
kho nhà xưởng..Công ty nổi tiếng với sự cửa quyền, quan liêu mang tính ban phát.
Có thể nói hoạt động marketing của Công ty trong giai đoạn này không có vì tính
độc quyền và chưa chuyển nền kinh tế qua cơ chế thò trường.
2.4.3 Thực trạng hoạt động marketing của Công Ty Kim Khí TP.HCM từ năm
1990 đến nay.
Từ năm 1990 đến nay Ngành thép Việt Nam nói chung và Công ty Kim Khí
TP.HCM nói riêng bắt đầu hoạt động theo cơ chế mới, cơ chế thò trường tự do cạnh tranh.
Mặc dù trong giai đoạn đầu của những năm 90, mặt hàng sắt thép còn quản lý theo hạn
ngạch sau đó đã được xóa bỏ, hiện nay hầu như mọi thành phần kinh tế đều có thể kinh
doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm kim khí . Hoạt động marketing đã từng bước hình
thành và Công ty coi đó là một trong những công cụ quan trọng để mở rộng thò trường
2.4.3.1 Tình hình nghiên cứu thò trường của Công ty.
Nghiên cứu thò trường không chỉ là khâu cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh
doanh, mà còn là nội dung quan trọng trong chiến lược mở rộng thò trường kinh doanh sắt
thép của Công ty Kim Khí TP.HCM. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu, khảo sát
thò trường,tìm hiểu nhu cầu, hành vi khách hàng, thò hiếu của khách hàng, dự báo nhu cầu,
xác đònh đối thủ cạnh tranh..Là Công ty chuyên kinh doanh về tiêu thụ throng thò trường
trong nước việc nghiên cứu thò trường tìm hiểu nhu cầu sẽ quyết đònh đến hiệu quả kinh
doanh của Công ty.Trong thời gian qua, Công ty cũng đã quan tâm đến nghiên cứu, thu
thập thông tin thò trường nhập khẩu trong nước và thông tin thò trường thế giới, phối hợp
với các Cảng chính để nắm được nguồn hàng nhập khẩu của các doanh nghiệp khác để có
chiến lược kinh doanh đúng đắn . Tuy nhiên công tác nghiên cứu thò trường của doanh
nghiệp còn bộc lộ một số nhược điểm sau :

Trang 24


* Công ty có thành lập phòng thò trường nhưng chức năng nghiên cứu thò trường

hoàn toàn không có, hiện chỉ chú trọng vào mảng đầu tư của Công ty, còn việc nghiên cứu
thò trường, nhu cầu thì giao hết cho phòng kinh doanh thực hiện
* Do chưa có một bộ phận chuyên trách nghiên cứu thò trườngvới trình độ chuyên
nghiệp cao nên chất lựơng thông tin chưa cao, không mang tính khoa học và thông tin
không toàn diện.
* Hiện Công ty có nhiều mối quan hệ với thò thường từng khu vực như khu vực
Miền Bắc, Miền Trung , Miền Nam nhưng hình thành chủ yếu qua yêu cầu của đối tác.
Công ty chưa chủ động nghiên cứu chi tiết từng khía cạnh của các thò trường và chưa có kế
hoạch mở rộng đi vào một thò trường nào. Công ty chưa tiến hành phân khúc và lựa chọn
thò trường mục tiêu nên trong hoạch đònh chiến lược kinh doanh Công ty còn lúng túng
không biết bắt đầu từ đâu và vào lúc nào.
* Chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng mang tính quyết đònh của việc nghiên
cứu thò trường đến hoạt động kinh doanh của Công ty, nên đầu tư vốn chưa đúng mức và
việc tổ chức công tác nghiên cứu thò trường chưa thực hiện được.
2.4.3.2 Chiến lược sản phẩm của Công ty.
Chuyển qua cơ chế mới và theo từng bước thay đổi của cơ chế kinh doanh xuất
nhập khẩu của Nhà nước, với nguồn vốn Nhà nước giao là 78,73 tỷ đồng (trong đó vốn cố
đònh là 5,6 tỷ và vôn lưu động 73,13 tỷ đồng ) mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty
tập trung vào các mặt hàng sau :
* Thép lá :
Thép lá cán nguội : Là thép qua công nghệ cán ở nhiệt độ thấp có chiều dày từ
0,14 mm đến 3,0 mm (công nghệ cán của Nhật có thể cán ở chiều dày thấp và cao hơn)
Thép lá cán nóng

: Là thép qua công nghệ cán ở nhiệt độ cao có chiều dày từ 1,0

mm- 3,8 mm (công nghệ cán của Nhật có thể cán chiều dày mỏng đến 1,0mm, CIS đa số
cán từ 1,5mm trở lên)
* Thép tấm
Thép tấm cán nóng: Là thép qua công nghệ cán ở nhiệt độ cao có chiều dày từ 3,8

mm trở lên

Trang 25