Định hướng chiến lược marketing của vietnamairlines đến năm 2010

BQ GIAO DT,JC VA DAO T~O

TRUONG D~I HQC KINH TE TP.HO CHi MINH
----000----

~

A

NGO THJ THU BIEN

~

,

?

DINH
. HUONG CHIEN LUOC
. MARKETING CUA
VIETNAMAIRLINES DEN NAM 2010

"

'

?

CHUYEN NGANH QUAN TRJ KINH DOANH
MA SO: 5.02.05

A

""'

-

K

LUAN VAN THAC SI KINH TE

NGUOI Hu'ONG DAN: GS TS TRAN vAN CHANH

NAM 2002


DE

"DJNH HUONG CHIEN LU{jC MARKETING
CUA VIETNAM AIRLINES DEN NAM 2010"

TEN

TAl:

?

,.,..,

'-'

LOI GIOI THI}tU

MdDAU
Gi8i thi~u d~ taJ :

- y nghia ciia d~ ati .
-

M1,1c dich nghien cll'u
E>o'i tu'<;lng va phC;tm vi nghien cuu
Phuong phap nghien cuu
Ke't cffu ciia lu~n van

Trang 1-2

NQIDUNG
Chu'(fng I : CO SO LY LU4.N :Ly lw~n chung v~ chien htf/c Marketing .
1. Khai ni~m "Marketing"
2. Chie'n lu'<;lc Marketing .
Trang 3-5
Chu'dng II: PHAN TICH THl)'C TR4NG THl TRUONG V4.N TAl HANG
KHONG VI}t T NAM :

A. Gifli thieu vi Hang Khong VietNam
1.
2.
3.
-

Lich sii' phat triSn ciia nganh HKVN, ciia VietnamAirlines.

f>~c diSm "San phgm dich v1,1 Hang Khong"- V~n chuySn hanh khach.
Co cffu t6 chuc va hoC;tt d()ng thu'dng mC;ti ciia Vi~tnam Airlines :
MC;tng bay, d()i bay
Kenh phan pho'i
Ngu6n khach

Trang 6-18
B. Boat dl)ng ciia cac hiing hang khong tren thi tntung :
1. Gioi thi~u chung v~ cac hang hang khong dang hoC;tt d()ng tC;ti thi tru'ong Vi~t
Nam.
2. HoC;tt d()ng ciia cac hang- 4P
3. Phan tich & danh gia dl}c di~m CC;tnh tranh ciia san phgm va dich Vl,l Hang
Khong Vi~t Nam va cac hang hang khong.


+ Tren cac tuy~n bay qu6c t~ trQng di€m .
+ Tren cac chuy~n bay qu6c n()i .
+ Phan tich SWOT : dlfa tren cac m~t nhu': san ph~m .djch
h~u mai -khuy~n m~i. Cac chu'dng trlnh va djch Vl,l h6 trcj.

Vl,l

,gia ca, djch

Vl,l

Trang 19-27

c.

IJanh gia hoat dl)ng cua thi trtlilng hang khong trong giai doan 2001-2010:

1. Tlnh hlnh hang khong th~ gioi .
2. M()i truong v~n tai hang khong t~i Vi~t Nam.
Trang 28-31

Chlidng III : I>JNH Hu'ONG HO~ T DONG MARKETING CUA HKVN

TV

NAM 2000-2010

A. Quan diim - muc tieu :
- Dl;t'a tren nhfi'ng djnh hu'ong chi~n lu'<:Jc phat tri€n kinh t~ Vi~t Nam tU' nam 20002020 (Sau E>~i h()i Bang lffn thli' IX) .
- M1,1c tieu phat tri€n cac nganh kinh t~ mfii nhQn (cong ngh~, djch Vl,l cao)
- M1,1c tieu chinh tri .
- M1,1c tieu kinh t~ .
HucJng tdi nam 2010 : "VietnamAirlines se la mqt trong nhilng hang hang khong
hang ddu cua khu VlfC Chau A Thai Bznh Dudng "
... Trang 32-33

B. Dinh huung- Chitn bide - Giai phap
E>anh gia thi tntong tU' nam 2001-2010 va dua ra nhung djnh huang ho~t d()ng
dlfa tren cac chinh sach (4P ) :
(1) San ph~m- djch Vl,l- m~ng du'ong bay: cha't luqng cao ,6n djnh va da d~ng.
(2) Gia ca : phu h<:Jp , mang tinh c~nh tranh .
(3) Kenh phan ph6i : h<:Jp ly va hi~u qua .
(4) Ho~t d()ng khuy~n m~i: t~ptrung va dung d6i tu'qng khach
(5) Djch v1,1 h6 tr<:J ban : kiP thai , dffy du va hi~u qua cao .
- Tri€n khai chi ti~t thl,l'c hi~n t~i thi tnl'ong Vi~t Nam.

Trang 33-51
-

Trang 52


Trang 1

Md BAU:
,

-

?

~

'

I. Y NGHIA CUA .E>E TAl:

Cung voi slf tang tntdng kinh te' , vi~c htu thong v~n tai h~mg h6a-dich v1;1 ngay
cang tang . H<;>at d()ng v~n tcli hang khong la m()t trong nhii'ng nganh cong nghi~p
dich Vl;l ky thu~t cao , mang tinh khoa hQC va hi~n d~i. Slf phat tri€n cua nganh da
g6p ph~n vao vi~c phat tri€n n~n kinh te' , la don b~y cho cac h<;>at d()ng kinh te'
di€n ra ngay cang nhanh va nhi~u t~i nuoc ta , di~u nay da duki~n d~i H()i .E>ang C()ng san Vi~t Nam l~n thu IX -2001 nh~m huong toi ".E>e'n
nam 2020, Vi~t Nam co ban trd thanh m()t nuoc cong nghifp theo hztung hifn d{li.
Rieng trong giai d<;>an 2001-2010 ,Vi~t Nam se d~y m~nh hon nii'a qua trlnh cong
nghi~p h6a nhdm xfty dtfng cho minh n~n bing ciia m()t m.i8c cong nghi~p co

ti~m ltfc kinh te' va cd scl v(lt cha't ky thu(lt dap ung yeu cau phat tri~n bao g6m

kif cdu h{l tllng kinh te' XQ hl)i , cong nghifp CO SUC C{lnh tranh , cong nghifp djch
V(l v(Ji cong nghf cao hllung ((Ji hifn d{li , tang cztifng tilm lljc khoa h(JC Vtl cong
nghf"
Vi~t Nam la qu6c gia c6 nganh Hang khong kha non tre so voi cac hang hang

khong trong khu vlfc .Tuy nhi<~n, vOi vi tri dia ly thu~n l, Hang Khong Vi~t Nam luon mong muo'n dua thi truong v~n tcli hang khong t~i
Vi~t Nam trd thanh thi truong ffil;IC tieu cua nhi~u hang hang khong tren the' gioi ,
bie'n Vi~t Nam trd thanh m()t di€m hyn hay m()t di€m no'i (hop) quan tr<;>ng trong
hill thong v~n tai va giao luu kinh te' cua khu vlfc .E>ong Duong , Chau a Thai Blnh
Duong va tren toan the' giOi.
>-

Xua't phat tu nhii'ng m1;1c tieu to Ion cho ban than nganh hang khong dan d1;1ng Vi~t
Nam n6i chung ,su m~nh cao ca va n~ng n~ cua hang Hang Khong Qu6c Gia Vi~t
Nam (Vietnam Airlines) n6i rieng , toi da ch<;>n d~ tai " E>inh huong chie'n luMarketing cua VietNam Airlines de'n nam 2010"
II.

M{}C .E>ICH NGHIEN CUU :
£>~ tai "Chie'n lzt(Jc Marketing ciia VietNam Airlines "nh~m huong toi cac m1;1c tieu
can ban sau:
-

H~ tho'ng h6a cac ly lu~n can ban ciia h<;>at d()ng Marketing .

.E>anh gia thlfc tr~ng va ti~m nang ho~t d()ng cua nganh v~n tai hang khong t~i
thi truong Vi~t Nam . Tu d6 tha'y du<;1c nhii'ng thu~n l

trlnh phat tri€n cua nganh.


Trang2

Bu'a ra nhung dinh hu'ong va giai phap thie't th\fc nh~m nang cao hit$u qua hqat
d()ng cua nganh hang khong - Vietnam Airlines.

-

cu

A BE TAl :
III .BOI Tu'<;jNG v A PHAM VI NGHIEN cuu
- BO'i tu'<;lng nghit$n cuu :
HoC;tt d()ng Marketing cua VietnamAirlines & cac hang hang khong khu V\fC.
- PhC;tm vi nghien cuu :
Vit$c nghien cuu du'<;lc tie'n hanh trong khuon kh6 nhung d~c di~m va di€u kit$n
rieng bit$t cua VietNam Airlines tC;ti thi tru'C1ng Vit$t Nam.
IV. PHu'dNG PHAP NGHIEN CUU :
B€ tai du'<;lc th\fc hit$n d\fa tren cac phu'dng phap sau :
- Phudng phap t6ng h<;lp
- Phudng ph a p phan tich
- Phu'dng pha p so sanh
- Phu'dng phap tho'ng ke
- Phudng phap d\f bao
Ben cC;tnh nhung phu'dng phap din ban vit$c nghien cuu con d\fa tren nhung quan
di~m. du'C1ng lo'i cua Bang- chinh phd trong ml,lC tieu chung phat tri~n n€n kinh te'
do'i voi cac nganh mui nhqn ' cac thong tin va kie'n thuc thu lu'<;lm du'<;lc thong qua
qua trlnh lam vit$c th\fc te' tC;ti VietNam Airlines .

K

K

?

A

.....

KETCAUCUA LUANVAN:
f)~ th\fc hit$n nhung m1,1c tieu va vfr'n d€ neu tren , lu~n Van du'QC trlnh bay g6m 03
ph~n:

-

Nhung ly lu~n can ban v€ Marketing
Phan tich th\fc trC;tng thi tru'C1ng v~n tai hang khong t~i Vit$t nam.
Nhung dinh hu'ong chie'n lu'<;lc hqat d()ng Marketing cua Hang Khong Vit$t Nam
tu nam 2001-2010.

Do thdi gian co hC;tn va nhung va'n d€ lien quan de'n nganh con nhi€u moi me nen
ph~n trlnh bay cua lu~n van khong th~ tranh khoi nhung thie'u sot. Kinh mong Quy
Th~y Co, cac Anh Chi dong gop y kie'n d~ bai vie't nay du'<;lc hoan thit$n hdn.


Trang 3

CHUONG I : CO SCJ L YLU~N
MARKETING - CHIEN LUQC MARKETING

1. Marketing :
1.1 Nhilng quan niem, dinh nghia vg Marketing:
C6 ra't nhieu quan ni<$m khac nhau ve ho~t d()ng Marketing, tuy thu()c vao hu'ong
tie'p c~n va ph~m vi ap dvng khac nhau se c6 nhii'ng dinh nghia rieng bi<$t.
Quan di~m chung ve Marketing chinh la "Nhii'ng hQat d()ng cua con ngu'oi nhiim
thoa man to'i da nhii'ng nhu cgu va nhii'ng mong muo'n cua khach hang ' t6 chuc va
xa h()i thong qua qua trlnh trao d6i"
Qua thoi gian, quan di~m cua Marketing ngay cang hi<$n d~i va ga:n lien voi thlfc te'
ho~t d()ng san xua't - kinh doanh voi cac ye'u to' din ban nhu' : san xua't san phffmdich vv, phan pho'i - ban hang, khuye'n m~i .

1.2Muc tieu va noi dung cua hoat dong Marketing:
Ho~t d()ng Marketing nhiim d~t du'qc nhii'ng mvc tieu cv th~ nhu':
- To'i da hoa kha nang tieu thv .
- To'i da h6a vi<$c thoa man nhu cffu cua khach hang.
- To'i da h6a kha nang lt;t'a chQn .
- To'i da h6a cha't lu'qng doi so'ng .
1.3 Noi dung cua hoat dong Marketing :
- T~p trung vao vi<$c nghien cuu , phan tich , nh~n di<$n , do lu'ong nhu cffu .
Chuy~n nhu cffu thanh mvc tieu , len phu'dng an san xua't, cung ung hang h6a
Va dich Vl;l phil h<;fp VOi nhu Cg U thi tru'ong .
- Pho'i hqp voi cac b() ph~n khac trong nghien cuu , ung dvng cac tie'n b() khoa
hQC ky thu~t d~ thie't ke' san phffm dap ung nhu cffu thi tru'ong.
- T6 chuc md r()ng , tlm kie'm thi tru'ong moi trong va ngoai nu'oc .

2. Chien lztdc Marketing- He thong marketing Mix :
H<$ tho'ng marketing Mix la Slf ke't hqp cua 04 chie'n lu'QC : san phffm ' gia ca ' phan
pho'i, khuye'n m~i .H<$ tho'ng nay t~o nen dinh hu'ong chung ve Marketing rna trong
cac ho~t d()ng Marketing cua ba't ky cong ty nao cfing phai ton trQng vl slf thanh
cong cua chinh Cong ty mlnh .

2.1 Chien luac san phdm (P-Product)
Bfft cu san phffm hay dich Vl;l nao deu bao g6m 03 phffn :


Trang4

+ Phffn loi : la 1<;1i ich , st;t thoa man rna ngu'oi mua c6 du'sli' dvng dich vv.
+ Phffn cu th€ : du'+ Phffn phu gia : la nhfi'ng dich vv va lTru'oc day ngu'oi tieu dung chi quan tam de'n nhfi'ng gia tq "loi" cua san phgm thl
ngay nay phffn "phv gia" ngay cang du'g6p phffn lam thoa man nhu cffu ca nhan ngay cang tang cua khach hang. Day ciing
la cd sd d€ cac nha kinh doanh sli' dvng d€ gia tang tinh c~nh tranh cua san phgm
2.2 Chie'n htdc gid (P-Price)
Gia ca dong vai tro quan tr<,mg d6i voi ba't ky san phgm hay dich V\1 ' gia cao hay
thffp ,St;( tu'dng ung VOi chfft lu'lt;ta cua khach hang .
C6 ra't nhi€u ye'u t6 anh hu'dng de'n vil$c quye't dinh gia :
+ Ye'u t6 ben trong : dt;ta tren chie'n lu'huang ho~t d()ng nhu': tie'p thi, ho~ch dinh gia, phu'dng thuc phan ph6i...
+ Ye'u t6 ben ngoai : moi tru'ong kinh doanh , kha nang c~nh tranh cua cac d6i thu ,
san phgm thay the', nhu cffu va kha nang cung ung ,...
2.3Chien luoc phanphffi (P-Place)
Xac dinh kenh phan ph6i htay nguoi tieu dung theo dung mvc tieu d€ ra. Kenh phan ph6i hnang cao hil$u qua kinh doanh cua doanh nghil$p.

Vi«$c lt;ta chQn kenh phan ph6i dt;ta tren cac ye'u t6 sau :

- Dl;(a tren d~c tinh cua thi tru'ong
- Dt;ta tren d~c tinh cua san phgm .
- Dl;(a tren cac d6i tac ho~c ngu'oi trung gian.
- Dl;(a vao kha nang tai chinh, ngu6n cung ling san phgm dffu vao.
Chinh cac ye'u t6 nay se giup cho doanh nghil$p lt;ta chQn m()t kenh phan ph6i hly' hil$u qua voi nhfi'ng phu'dng thuc phan ph6i, giao nh~n hang, thanh toan, dao
n2.4 Chie'n luoc khuyin mai (P-Promotion)
Ho~t d()ng khuye'n m~i tht;tc st;t la m()t cong cv quan trQng trong ho~t d()ng
Marketing cua doanh nghil$p. Ba't cu doanh nghil$p nao d€ quye't dinh st;t thanh d~t
d€u phai quan tam de'n ho~t d()ng Marketing va day la m()t chie'n lu'ke't h

Trang 5

Marketing du'QC ap dl;lng voi nhi~u hinh thuc khac nhau :
- Quang cao : la hinh thuc giup doanh nghi~p :
. Xay dl}ng hinh anh lau dai cua t6 chuc .
. Tl;lO Slf n6i b~t cua nhan hi~u .
. Giup tuyen truy~n ' giai thich v~ san phffm va djch Vl;l kern theo .
. H6 trq ' khuye'ch tru'dng hinh anh thong qua cac Slf ki~n .

+ Hol;lCh dinh chie'n lu'QC quang cao phai dl}a tren

vi~c xac dinh dung diin : phu'ong

ti~n , do'i tu'qng , so'luqng ,tffn sua"t ... quang cao .

Xuc tie'n ban hang :

sa dl;lng nhi~u phu'ong ti~n khac nhau nh~m thuc dffy nhu cffu va kha nang tieu thl;l
san phffm : do'i voi khach hang (ph6 bie'n m~u 'phie'u giam gia 'u'u dai ,...) do'i voi
nha cung ca"p trung gian , dl;li ly (thu'dng theo doanh so', qua khuye'n khich , ... )
do'i voi nhan vien ban hang (thu'dng theo san phffm' hoa.n thi~n cong tac ban ... )
-

c6 d<)ng trl}c tie'p va ban hang ca nhan :
Phuong thuc nay sU' d1;1ng kha ph6 bie'n va mang tinh hi~u qua . C6 d<)ng trl}c tie'p
nh~m:

•
•
•

Tim kie'm khach hang moi.
Thuye't phl;IC khach hang v~ san phffm cua doanh nghi~p .
Thoa man cac yeu cffu va thiic miic cua khach hang v~ san phffm va v~ doanh
nghi~p.

Thong qua m<)t so' ly lu~n can ban v~ Marketing va thi tru'ong da giup chung ta
nh~n ra vai tro quan trQng va he't sue so'ng d<)ng cua Marketing trong hQat d<)ng cua
ba"t ky doanh nghi~p nao. Thong qua cac pho'i thuc (4P) trong hQat d<)ng MarketingMix da gop phffn hu'ong nha san xua"t vao vi~c tl;lO ra va cung ling cac san phffm dich Vl;l VOi chfft lu'qng ngay cang cao , gia thanh hqp ly , thu~n ti~n ... d€ phl;IC
ngu'oi tieu dung .
M6i m<)t khia Cl;lnh cua Marketing d~u c6 vai tro quan trQng va anh hu'dng qua ll;li
tac d<)ng l~n nhau d€ du'a de'n ke't qua cuo'i cung la hQat d<)ng cua doanh nghi~p.


Trang 6

Chiidng II : PHAN TICH THl)'C TR~NG THl TRUONG V!N TAl HANG

KHONG (j VIETNAM
0

A. Gi6i thi~u v~ Hang Khong Vi~t Nam :
1. Lich sit phdt triin cua ngimh hang khong dan dung VietNam :
-

Cl;lc Hang Khong Dan Dl;lng Vi<$t Nam ti~n than la Khong quan Vil$t Nam duqc
thanh l~p theo nghi dinh s6 666/TTCP ngay 15/0111956 do Thli Tuong Chinh
Phu ky quye't dinh. Voi quye't dinh nay Cl;lc HKDDVN da thuc d~y nhanh qua
trlnh hlnh thanh va phat tri~n m<)t nganh ky thu~t cao va moi clia da't nu'oc.

-

Sau khi Vi~t Nam hoantoan ghli ph6ng, ngay 11/2/1976 Thli Tuong Chinh Phli
da ra nghi dinh 28/CP (dt;(a tren nghi dinh s6 666/TTCP ngay 15/0111956) v~
vil$c thanh l~p T6ng Cl;lc HKDD va quye't dinh 225/CT v~ vil$c thanh l~p T6ng
Cong Ty Hang Khong Vi<$t Nam voi ten tie'ng Anh la Vietnam Airlines.

-

Vao thai di~m nay d<)i may bay clia T6ng Cong Ty HK VN la 42 chie'c (g6m
may bay quan st;( va dan st;(): AN2, IL14, IL18, DC3, DC4, DC6, B707 ,...

-

Ngay 27/0511996 Thli Tuong Chinh Phli da ky quye't dinh thanh l~p T6ng Cong
Ty Hang Khong Vi<$t Nam (Vietnam Airlines Corporation) , tren co sCi lien ke't
20 doanh nghil$p ho~t d<)ng kinh doanh hang khong , do Vietnam Airlines lam
nong cfJt voi ml;IC tieu: "T6 chile ho~t d<)ng kinh doanh v~n chuy~n hanh khach

hang hoa b~ng duong hang khong "

-

Hil$n nay VietnamAirlines la m<)t trong nhung T6ng Cong Ty m~nh thu<)c danh
sach T6ng Cong Ty 90-91 clia Vi<$t Nam.

Cho de'n nay HKVN dang khai thac 23 may bay hil$n d~i g&m:
- 05 Boeing 767-300
- 10 Airbus A320
- 02 Fokker-70
- 06 ATR-72.
Cung voi vil$c cling c6 va phat tri~n m~ng du'ong bay, nang cao cha't lu'qng dich vu.,
hi$ thfJng ban ve - giu chd clia Vil$tnam Airlines cung ngay cang du'qc cling cfJ,
hoan thi~n hon voi m~ng luoi 19 van phong chi nhanh va hang ngan d~i ly tren
toan the' gioi . Vi<$tnam Airlines cung tham gia vao cac m~ng phan phfJi , d~t giu
ch6 toan c~u nhu': GPS, BSP, ABACUS ,..


Trang 7

Trang lich sli' xay dlfng va phat tri~n g~n nib the' ky cua mlnh , tuy cd che' t6 chuc
luon c6 sv thay d6i, nganh HKDDVN da c6 nhung bu'oc phat tri~n ra"t dang tv hao ,
t~O du'QC nhfi'ng di~U ki~n tlidng dQ'i Vfi'ng chile d~ khong bi t1,1t h~U Va CO th~ hoa
nh~p voi S\1' tie'n b() CUa nganh hang khong the' gioi.
T6ng Cong Ty Hang Khong Vi~t Nam (Vietnam Airlines) voi vai tro Ia m()t ddn vi
kinh doanh h~ch toan d()c l~p c6 nhung chuc nang va cd ca"u hoat d()ng nhu' sau:

11 Phan cdp theo vung va chac nang
Sa db 1 : dfnh kem.

-

Van Phong Khu Vvc : Mi~n Bile, Mi~n Trung, Mi~n Nam (Vi~t Nam)
Van phong d~i di~n cua Vi~t Nam Airlines t~i thi tru'ong nu'oc ngoai nhu' :
Bangkok , Singapore, Osaka/Tokyo ,Paris ...
:E>oan tie'p vien
.
Trung tam ki€m soat ch6 t~i cac san bay: N()i Bai, TP.H6 Chi Minh, E>a Nang ,..

21 Phan cdp chi titt tai cdc van phong khu vue VietNam:
Sa db 2 : Dfnh kem.
3/ Phan cdp cila Phong Phdt Triln Ban (Sales & promotion Department):
Trang cd ca"u t6 chuc ho~t d()ng cua cac Van Phong Khu Vlfc ta"t ca cac b() ph~n ,
phong ban d~u phO'i hkinh doanh cao ".
Sa db 3: chi titt dfnh kem.

2. Bile diim cua siin philm dich vu hang khong :
Nh~m hi~u r6 chd ca"u ho~t d()ng ~ling nhu' cac dinh hu'ong phat tri~n cua nganh

hang khong n6i chung vacua VietNam Airlines n6i rieng, chung ta se tlm hi~u sau
V~ d~c di~m CUa san phffm-dich Vl,l hang khong , quy trlnh phl,lC VU, kenh phan
phO'i, cac nh6m ho~t d()ng h6 tr<;1 .

2.1.Di)c di~m ciia san pham "Djch V\1 Hang Khong " :
-

Hang khong la nganh dich Vl,l v~n tai voi dO'i tu'qng ph1,1c Vl,l la : hanh khach va
hang h6a . San phffm dich v1,1 du'

Trang 8

xac V~ : thoi gian , tuye'n du'ong , di€m di Va de'n ,.. .D~ng san phffm dich Vl,l nay
khong h~ c6 dlf tnr hay bao quan.
Nhfi'ng khac bi~t cua san phffm dich Vl,l hang khong voi cac san phffm dich Vl,l
v~n chuy€n khac :
-

Dfli vcJi nguiYi mua - nguiYi sa df!,ng dtch Vf!, :

•

Hanh khach thu'ong tra gia cao hdn so voi cac phu'dng ti~n phl,lC Vl,l khac (tau
hoa , xe oto ,.. ) cho vi~c v~n chuy€n cung chiltng du'ong do dich Vl,l cung ung
du'qc doi hoi ph1,1c v1,1 voi chfft lu'qng cao: thai gian ngil:n, tuye'n du'ong bay nhfft
dinh , dich v1,1 ph1,1c Vl,l chfft lu'qng cao cJ milit dfft va tren khong

Theo tho'ng ke , tY l~ tai nc;m trong qua trznh wJn chuyin bling hcmg khong la thdp
nhdt so vdi cac phudng ti~n giao thong khac :
+ May bay
: 0.04%
+ Xe oto , bus : 2,5%
+ Xa gdn may : 4,5%
+ Tau hoa : 1,7%
(Tai li~u thong ke cua lATA- H~p hqi hang khong tht gicJi)

•
•

•
•

-

Khach hang mua ve (sil' d1,1ng dich v1,1) c6 nhfi'ng thai h~n sil' d1,1ng khac nhau 14
ngay, Olthang,03 thang, 06 thang, th~m chi keo dai de'n 01 nam.
Khach hang c6 quy~n chQn cac chuye'n bay voi thai gian khac nhau (khong nhfft
thie't phai dung theo nga y , gio da dinh tren ve) mi~n Ia nAm trong thai h~n sil'
dl,lng cua ve.
Thoi gian dia di€m diltt ch6 , mua ve va sil' d1,1ng ve c6 th€ khac nhau .
Khach se du'qc hu'cJng nhi~u u'u dai khac nhau khi sil' d1,1ng dich Vl,l v~n chuy€n
cua Hang khong: san s6c dille bi~t dO'i voi ngu'oi gia, ye'u, tre em, ..
Do'i vcJi hang hang khong - nguiYi cung ling dtch Vf!, :

+ Phai lien ke't voi cac hang hang khong khac nhau tren nhi~u chau ll,lC d€ dam bao
v~n chuy€n khach : vl tuye'n bay , chiltng bay rfft da d~ng .

Vi du : khach tu TP.H6 Chi Minh muO'n de'n Paris , Hang khong Vi~t Nam c6 th€
cung ung nhfi'ng hanh trlnh voi nhfi'ng tuye'n du'ong khac nhau d€ hanh khach c6 th€
ll,l'a chQn nhu' :
• Tu TP.HCM th~ng de'n Paris (di hoan toan tren HKVN) .
• Tu TP.HCM ghe qua Singapore de'n Paris (di tren HKVN chiltng SGN-SIN va
cua Singapore Airlines chiltng SIN-PAR)


Trang 9

•

Tu TP.HCM ghe qua Bangkok de'n Paris (di tren HKVN ch~ng SGN-BKK va
cua ThaiAirway ch~ng BKK-PAR)

+Do d~c di~m khach c6 th~ khong ch~c ch~n bay vao ngay xac djnh nen nha v~n
chuy~n c6 th~ t6 chuc vi~c ban chb tren may bay nhi~u hcJn lu'qng ghe' thlfc te'
(overbook) va thu'ong ty 1~ overbook c6 th~ thay d6i tuy theo chuye'n, mua bay, ...
+ C6 nhfi'ng chuye'n bay hanh khach khong c~n d~t chb tru'oc v~n c6 th~ di ngay t~i
san bay (stand-by) ne'u chuye'n bay con chb , ho~c c6 th~ dang ky s6 cho (dqi chb)
va len san bay d~ du'qc gicli quye't len may bay ne"u c6 khach bo chb .
+ Cac chuye'n bay luon c6 tlnh tr~ng khach "No-show" :dang ky chuye'n bay nhu'ng
khong thlfc hi~n , ho~c "Go-show" : khong dang ky tru'oc nhu'ng khi ra san bay c6
ch6 nen da thlfc hi~n chuye'n bay.
+ Khi khach ra san bay thlfc te' da c6 chb tren chuye'n bay nhu'ng vl m<)t sef ly do
d~c bi~t , hanh khach c6 th~ se du'qc chuy~n sang tuye'n bay theo 19 trlnh khac d~
de'n dung di~m de'n hay se du'qc nh~n b6i thu'ong trong thoi gian cho dqi cho
chuye'n bay ke' tie'p.
+ Muc gia th~ hi~n tren ve la muc gia cong b6 , muc gia ban thlfc te' cua cac hang
hang khong thu'ong thffp hcJn muc gia cong b6 tren ve . Chinh vi di~u nay cac hang
hang khong c6 th~ sa dl;lng cac muc gia khuye'n m~i d~c bi~t trong tung giai do~n
d~c bi~t d~ thu hut khach rna khong lam anh hu'dng de'n chinh sach ban chung cua
toan m~ng (Bay la quy djnh cua lATA cho toan b<) m~ng ban tren the' giOi)
2.2 Quy trinh phl}c Vl} v(ln chuy~n hanh khach bAng dtiB~ dam bao tinh hi~u qua cho toan b<) h~ th6ng: tu khau ban san ph~m de'n khau
cung ung -ph1;1c v1;1 , cac hang hang khong da t~o ra m<)t day chuy~n ph1;1c v1;1

chuyen bi~t voi cac tieu chu~n thich ung va phai tuan theo m<)t each nghiem ng~t.
Quy trlnh ph1;1c v1;1 v~n chuy~n hanh khach : g6m 05 buoc .
1. B~t ch6 , tinh gia , xua"t ve cho khach (Reservations).
2. B6n khach , lam thu t1;1c cho khach t~i san bay (Check-in)
3. Ph1;1c Vl;l khach tren chuye'n bay (In-flight services).

4. Ph1;1c Vl;l khach t~i san bay de'n (Check-out).
5. Thong tin, djch Vl;l sau chuye'n bay (Informations).


Trang 10

Quy trlnh pht;IC V\1 bao g6m 02 mang chinh: t~i m~t da't va d tren khong.
bl.Quy trznhphuc vu tai mat dtft! g6m:
- Khach hoi thong tin ve chuye'n bay : giO di/de'n san bay , thai gian bay , tlnh tr~ng
ch6 tren chuye'n bay, ...
- Bao gia , d~t ch6 chinh thuc cling cac dich vv kern theo cho khach .
- Xua't ve , nh~n thanh toan cua khach .
- Khach de'n lam thu tvc t~i san bay diva len may bay.
b2. Quy trznh phuc vu tren khong g6m :
- Khach nh~n ch6 ng6i tren may bay.
- Phvc vv khach tren may bay ( sua't an, d6 u6ng, dich vv giai tri ,... )
- Khach nh~n hanh ly t~i san bay de'n
- Cac dich vv phvc vv sau chuye'n bay : du'a don khach , nh~n tim kie'm hanh ly
tha't l~c , nh~n thu' khie'u n~i ,...
- Hanh khach c6 th~ yeu c~u d~ du'qc phvc vv nhung dich vv d~c bit%t nhu':

+ Hanh khach khong th~ tt;t' di chuy~n rna sii' dvng : xe Ian , n~m cang ,..
+ Hanh khach yeu c~u c6 st;( h6 trq d~c bit%t: nguai gia , ngu'ai mu ,..
+ Tre em di m()t mlnh khong c6 nguai bao h() , ..
+ Hanh khach yeu c~u cac thuc an d~c bit%t : an chay , thuc an d~o h6i , thuc an cho
tre sd sinh ,..
b3.Cdc diic tfnh crla quy trznh phuc vu van chuyin himh khdch bdng duiJng Himg
khong: :
• Quy trlnh tuy mang tinh n6i tie'p , nhu'ng khong lien tvc do :
- H~n che' ve thai gian phvc V\1 :Thai gian tu khi khach mua ve cho de'n khi sii'

dvng dich vv cua HKVN c6 th~ keo dai de'n 01 nam (do khach c6 th~ mua ve
voi nhii'ng thai h~n khac nhau va t6i da la 01 nam)
H~n che' ve dia di~m phvc V\1 (khach mua ve va sii' dvng (j nhung dia di~m khac
nhau: phong ve chinh' cac d~i ly ve may bay ho~c d~i ly du lich' san bay ... )

•

D~c di~m ve san ph~m - dich V\1 - gia ca :
San phffm : da d~ng, nhieu hlnh thuc ke't h<;lp (tn;m g6i- packagges, ve& khach
s~n-

-

airtickets ,.. )
Dich V\1 : nhieu h~ng phl;lC V\1 voi nhieu muc gia khac nhau .
Muc gia khac nhau cho nhung dieu kit%n khac nhau ve : d~t ch6 , xua't ve , thai
h~n sii' dvng cua ve ,...


Trang 11

Do v~y , d~ vi~c ph1,1c v1,1 khach du'<;lc dam bao tinh chinh xac , cha't lu'<;lng cao va an
toan Ia vffn d€ he't SUC quan tn;>ng , vi~c t~O ra cac tieu chutrn phl,IC Vl,l h<;fp ly VOi
cha't lu'<;1ng cao se anh hu'dng ra't nhi€u de'n toan bQ cha't lu'<;1ng cua quy trlnh va tlt'ng
khau ph1,1c v1,1 .
Vi dl} : Vi~c tinh gia ho~c xua't ve sai cho khach (theo nhung hanh trlnh rieng bi~t:
CO ch~ng di&v€ khac nhau , qua nhi€u di~m dung d cac chau ll,IC khac nhau , .. ) ->
khach se bi anh hu'dng khi du'<;fc phl,IC Vl,l t~i cac san bay do :

+ Khong c6 ch6 tren chuye'n bay n6i tie'p do d~t ch6 sai quy dinh bi huy tlf dQng .

+ D~t ch6 sai yeu c~u nen khach se c6 hanh trlnh khong phu h<;lp (qua nhi€u di~m
trung chuy~n ) ho~c chuye'n bay ke' tie'p voi thoi gian di mUQn ho~c som hon dlf
dinh nen khach bi nhcr chuye'n bay n6i tie'p , ..
khach khong th~ hoan ta't hanh trlnh theo dung nhu' ke' ho~ch ban d~u.

+

So d6 4 : quy trlnh ph1,1c v1,1 hanh khach .

THONG TIN,

D~TCHO,

.....

XUATVE

PHl)C Vl)
T~ISAN

BAYDI

....

PHl)C Vl)
TRENMAY
BAY

r--

J~

THONG TIN
DfCHVlJ SAU
CHUYENBAY

PHl)C Vl)
~

T~ISAN

BAY DEN

..
....

3. Cd ca'u ho~t d()ng cua Vi~tNam Airlines:
1.1Mang dti~ng bay:
M~ng du'ong bay cua Hang Khong Vi~t Nam chu ye'u chia lam 02 mang Ion :

-

M~ng

n9i dia .
M~ng qu6c te' .

a. Mang du(Jng bay noi dia :
Hi~n nay HKVN dang c6 tuye'n du'ong bay de'n 15 di~m de'n cac tinh thanh # 26
tuye'n bay, bao phd h~u he't Hinh th6 Vi~t Nam.

Dlf kie'n cu6i nam 2001 bay them 01 di~m moi: C~n Tho, R~ch gia ..


Trang 12

Bang 1 : Ccic tuye'n bay noi dia cua Hang Khong VietNam

TT
1
2
3
4

Hanh trinh tu HAN /DAD dilde'n
Himh trinh tu SGN di/de'n
HAN-DAD-BMV
SGN-HAN (Ha N()i)
HAN-DIN
SGN-HPH (HaiPhong)
HAN-HUI
SGN-HAN-DIN (E>i~n Bien)
HAN-SQH
SGN-HAN-SQH (Na San)
HAN-NHA
SGN-DAD (E>a N£'ng)
5
HAN-DAD-PXU
SGN-HUI (Hue')
6
HAN-DAD-VII

SGN-NHA (Nha Trang)
7
HAN-DAD
SGN-DAD-VII (Vinh)
8
SGN-UIH (Quy NhcJn)
9
10 SGN-BMV (Buon Me Thu()t) DAD-BMV
DAD-NHA
SGN-PXU (Pleiku)
11
DAD-PXU
12 SGN-DLI (E>a l~t)
DAD-VII
13 SGN-PQC (Phu Qudc)
14 SGN-VKG (R~ch Ghi)
(Mc;mg bay cua HKVN- Heritage thdng 9/2001)
b. Mang bay qu6c ti:
- Hi~n nay HKVN dang c6 tuye'n bay de'n 21 di~m thu()c 05 Chau h;tc tren the'
gioi, C\1 th~ :
B ang
• 2 C'ac tuyen
"' b ay quoc
"' te"' cua
• H'ang Kh"ong v·"
lyt N am
Di~m bay de'n
SLdi~m
TT Thi trtiong
E>ong DucJng

Phnom Penh (PNH) , Siem Reap (REP) ,
03
1
Vientiane (VTE)
,
Bangkok (BKK) , KualaLumpur (KUL),
04
2
E>ongNamA
Singapore(SIN), Manila (MNL),
07
3
E>ong Biic A * Guang zhou (CAN) , Hongkong (HKG)
Kaohsiung (KHH) Taipei (TPE) , Osaka
(OSA), Tokyo (TYO) , Seoul (SEL)
4
Chau Uc
Melbourne (MEL), Sydne_y (SYD)
02
Chau Au**
Paris Charles De Gaulle (PAR) , Zurich
02
5
(ZRH)
Trung E>ong - Dubai (DXB)
6
01
Chau Phi
7
ChauMy

Los Angeles (LAS)
San Francisco
02
'
(SFO)
21 di~m
Tdn~ c(;)n~
(Mc;mg bay cua HKVN- Heritage thdng 9/2001)


Trang 13

Ghi chu:
*:Chua tinh de'n cac di~m bay moi trong nam 2001
**:Chua tinh de'n kha nang SR ngung bay t~i thi truong Vic$t Nam.

Ngoai ra ' d1,l'a vao tlnh hlnh th1,l'c te' cua thi truong va Sl! phat tri~n chung cua kinh
te' khu v1,l'c va the' gioi HKVN se chu d9ng md nhii'ng duong bay mOi d9c l~p khai
thac ho~c lien doanh 'lien ke't voi cac hang hang khong khac.
Dl! kie'n trong nam 2001-2002 se b6 sung them 02 may bay Airbus A320 va 01
Boeing 767-300 ,nang t6ng s6 may bay cua Vietnam Airlines len 26 chie'c.
Trong nam 2001 , Vietnam Airlines dl! kie'n md them cac tuye'n bay moi:
- Tuye'n qu6c te' :
• Md moi duong bay de'n Konminh(KMG) ,BacKinh(BJS/PEK) , Thuqng Hai
(SHA) - Trung Qu6c .
• Md l~i tuye'n Moscow (MOW) , lien doanh voi ChinaAirlines (CI) - American
Airlines (AA) de'n My.

1.2 Kenh phan pho1 :
Do d~c di~m cua san phffm-dich Vl,l hang khong nen kenh phan ph6i t~i cac thi

tn.tong khac nhau se c6 nhii'ng d~c di~m rieng, chu ye'u chia lam 02lo~i:
- Kenh phan phdi tc;zi tht tntiJng Vi¢t Nam (Home base):
Hic$n nay, t~i thi truong Vic$t Nam, HKVN dang ap d1,1ng kenh phan ph6i nhu sau:
+ Phong ve chinh cua Vic$tnam Airlines (Tr1,l'c tie'p t~i phong ve )
+ B~i ly
+ Ciic Cong ty ky hqp d6ng (Corporate Account)
- Kenh phan phdi tc;zi tht truiJng nude ngoai (overseas) :
+ Phong ve cua Vic$tNam Airlines (Booking Office)
+ T6ng d~i ly - d~i ly ( BSP-GSA )
C1,1 th~ :

a. Kenh phan phlli t{li thi tntung vift nam:
a.l/ Phan pho'i qua daily :
- T~i thi truong Mi~n Nam day la kenh phan ph6i chu ye'u, vl chie'n khoang 60%70% t6ng doanh s6 .


Trang 14

Ngu6n khach chu ye'u mua qua d~i Iy Ia khach Ie , khach cua cac Cong ty mua
ve thu'ong xuyen .
- D~i Iy hit$n c6 du'theo hanh trlnh : quO'c te' va quO'c n()i .
+ Hoa h6ng ban ve tren tuye'n quO'c te' : 7%/Gia ban*
+ Hoa h6ng ban ve tren tuye'n quO'c n()i : 3%/Gia ban
Ngoai ra cac khoan thue' va It$ phi khac (ne'u c6) d~i Iy se thu h() tu khach va
giao cho HKVN ho~c se thu h() cho cac han4g han2g khong khac thong qua
HKVN.
* Truoc quy II/2000 , HKVN phai chi tra mile hoa h6ng tren cac tuye'n bay quO'c
te' cho cac d~i Iy Ia 9%/gia ban .
- Luu y:

• Gia ve tuye'n quO'c n()i th€ hit$n tren ve chinh Ia mile gia ban thlfc te' .
• Gia ve tuye'n quO'c te' th€ hit$n tren ve c6 th€ b~ng ho~c cao mile gia ban thlfc te'
rna cac hang hang khong ap dt,mg.
-

a.2/ Phan phdi qua cdc Cong Ty du lich hoiic cdc khdch hcmg ldn :
• Cdc cong ty du lich :
Doanh thu hit$n nay chie'm tu 13-15%/T6ng doanh thu , cac Cong ty nh~n ve trlfc
tie'p tu HKVN . M()t sO' it se nh~n cung ca'p dich v1,1 ve qua d~i Iy .
Hit$n nay HKVN dang md r()ng kenh ban nay nh~m m1,1c dich :
+ N~m sat thong tin va ngu6n khach.
+ Kip thoi phan ilng truoc bie'n d()ng cua thi truong nh~m gia tang c~nh tranh .
+ Cung ca'p trlfc tie'p cac dich Vl,l phl,lC Vl,l va chuong trlnh khuye'n m~i (ne'u c6).
Cac Cong ty du Iich ky ke't cac hcac tuye'n quO'c te' :
+ Du Iich t~p trung : SIN , BKK , KUL ,CAN , HKG ,...
+ Tuye'n bay dai va moi : PAR-EUR , SYD/MEL ,OAS/TYO-JP ...
+ Cac tuye"n bay theo slf kit$n : Seagames , Tigers Cup , Olimpic ,..
•

Cdc Cong Ty co ngu6n khdch ldn (Hap dbng Corporate Account- Hap dbng mua
ve gid gidm) :

Ph~n Ion cac cong ty ky h
chinh sach va dich Vl,l d~c bit$t cua HKVN .
Vit$c ap d1,1ng kenh phan phO'i nay c6 nhung d~c di€m:
- M1,1c dich : Nh~m tang doanh sO' tren tuye'n quO'c te' , tang kha nang c~nh tranh
cua HKVN so voi cac hang nuoc ngoai .
G~n ch~t va tang cuong quan ht$ giua Hang Khong Vit$t Nam va hanh khach.

Trang 15

-

Cac hlnh thli'c ky Corp Account (Hqp d6ng gia gic:lm vOi hang hang khong):
+ Ky hqp d6ng tnfc tie'p giii'a HKVN va cac Cong Ty Corporate Account
+ Ky hqp d6ng tay ba g6m : HKVN , B~i ly va cac Cong Ty Corporate Account
- Doanh s6 du'qc tinh 'dg ap d1,mg chinh sach Corp -Account la doanh s6 ban tren
tuye'n qu6c te' , qu6c n9i .
- Cac hlnh thli'c u'u dai cho d~ng khach Corp-Account la : ve mi~n cu'oc FOC (free
of charge) ho~c gia giam AD (Agent discount) , nang h~ng ghe' (Upgrade) , hanh
ly qua cu'oc (Ex-baggages) ...
• Dfnh kern phlf, llf,c v~ chfnh stich Corporate Account
a.2/ Phan phffi true tie'p tai phong ve

- san bay crla HKVN:

Ngu6n khach nay se v~n duy trl va phat trign . Hi~n t~i khach mua ve t~i cac
phong ve chinh cua HKVN chie'm 15-20%/T6ng doanh thu , khach de'n phong
ve chinh bdi cac ly do :
+ Thu~n ti~n , thong tin chinh xac .
+ Ph1,1c v1,1 nhanh chong, dffy du (do khach se nhanh chong nh~n du'qc trii loi khi co
nhii'ng yeu cffu d~cbi~t).
- HKVN duy trl hlnh thli'c : d~t ch6 , mua ve qua di~n tho~i va se giao ve t~n nha
khi khach co nhu cffu.
- Bia chi ban ve qua di~n tho~i (Telephonesales) da du'qc dang ky qua t6ng dai
bu'u di~n (1080) la : 8320320-811111 tren toan qu6c
-

Tuy nhien , voi XU hu'ong phat trign cua nganh dich Vl,l ph1,1c Vl,l , trong tu'dng lai
HKVN dl,l' kie'n se ap d1,1ng hlnh thli'c d~t- mua ve qua m~ng di~n tu (email).
b. Kenh phan phlli t(li thi trztiJng nztuc ngoai :
B~c digm:
- Mua ban ve may bay dSu thong qua cac d~i ly -t6ng d~i ly (GSA-General
Selling Agent) va qua cac d~i ly du lich (Travel agent) .
- HKVN dong vai tro la van phong d~i di~n ban ve (Booking office) : cung U'ng
Ve Va cac dich Vl,l d~c bi~t cho khach trl,l'c tie'p VOi mQtchinh sach gia nhfft dinh .

So sanh kenh phan ph6i t~i Vi~t Nam va nu'oc ngoai :
- Kenh phan ph6i qua T6ng d~i ly (GSA) ho~c qua cac d~i ly (Agent &
Subagent) co nhii'ng thu~n lqi :
+Co san thi tru'ong, co khach hang, thoi gian tham nh~p thi tru'ong ng~n.
+ C6 kha nang tlm higu d~c tinh khach va thi tru'ong .
+ Su d1,1ng hi~u qua nhan vien ban (sales) ban dia.


Trang 16

-

Kenh phan ph6i tn,tc tie'p :
+ HKVN c6 th~ ni{m bi{t nhu cffu cua khach hang: nhanh, chinh xac.
+ Tuy nhien chi phi cao va thoi gian d~ tham nh~p thi tntong kha lau.
+ Giam S\1' phl,l thu<)c vao kenh ban trung gian .
Tu nhfi'ng liu va nhuqc di~m cua kenh ban tren HKVN dang a p d1,1ng song song ca
hai hinh thuc kenh phan ph6i , d6ng thoi luon sd' d1,1ng cac bi~n phap h6 trq nh~m
t~n dl,lng nhfi'ng di€m m(;lnh cua tung kenh phan ph6i va giam thi€u nhfi'ng h(;ln che' .
Trong nhfi'ng giai doC;tn khac nhau , voi nhfi'ng bie'n d<)ng va doi hoi cua thi truong

d6i voi tung d6i tuqng khach chuyen bi~t se ap dl,lng hinh thuc phan ph6i tudng ling
d~ dC;tt duqc hi~u qua doanh thu cao.

3.3 Cac ngu6n khach :
Tuy theo d~c tinh va phudng thuc tie'p c~n c6 th€ phan chia d6i tuqng khach theo
cac tieu thuc sau :
- Theo tr1,1c v~n chuy€n .
- Theo m1,1c dich di lC;ti .
Theo qu6c tich khach ....

a. Tht tnt(Jng khdch di tuyin nqi dta :

Dijc di~m tuye'n khach tr~n quo'c n()i :
•

-

•
-

Khach nguoi Vi~t Nam : sd' d1,1ng dich v1,1 hang khong cho cac m1,1c dich nhu :
cong Vl,l , tham than , du lich , ml,lC dich khac ,..
Khach di cac ch~ng bay n<)i dia tren Hang Khong Vi~t Nam bi CC;tnh tranh mC;tnh
me bdi cac phudng ti~n giao thong n<)i dia khac nhu: oto 'tau hoa ..
Nguoi Vi~t Nam dC;ti b<) ph~n c6 thu nh~p chua cao va chua c6 th6i quen di lC;ti
nhi€u b~ng duong hang khong . Hanh khach chi quye't dinh sd' d1,1ng dich v1,1
hang khong trong nhfi'ng truong hqp cffn thie't nh~m : rut ngi{n thoi gian , giam
thi€u phi€n ha , ..
Khach nguoi nuoc ngoai :
D6i tuqng khach nay g6m nguoi nuoc rigoai lam vi~c va sinh s6ng tC;ti Vi~tNam

ho~c khach du lich de'n Vi~t Nam di tie'p cac ch~ng n<)i dia.


Trang 17

-

•

DO'i voi khach mtoc ngoai s6ng va lam vi~c tC;ti Vi~t Nam : thu'ong di c6 ke'
hO(;lCh Va kha thu'ong xuyen (do yeu C~U cong Vi~c) #sa d1;1ng tfl;lC chinh , di du
lich trong cac dip nghi # sa d1;1ng tfl;lC du lich .
Khach mtoc ngoai de'n Vi~t Nam voi m1;1c dich du lich thu'ong mua ve qua cac
Cong Ty du lich hoc}c mua le tn;t'c tie'p - tr1;1c du lich .
Cd ca'u gitl'a khach nguoi Vi~t Nam va Nuoc ngoai tren tuye'n qu6c n()i : cd ca'u
h~u nhu it thay d6i qua cac nam ' va theo ty 1~ kha din d6i (60%-40%)

Phan loC;ti theo tr1;1c v~n chuy~n :
- Tr1;1c chinh (SGN/HAN/DAD/HPH)
- Tr1;1c du lich (HUIINHA/DLI..)
- Tr1;1c Ie (UIH, VII, PXU, .. )
Bang 3: Phan loC;ti khach di tuye'n qu6c n()i theo tr1;1c .

Chijng bay
Tr1;1c chinh
Tr1;1c du Itch
Tr1;1c Ie

Nguoi VN Nguoi NN
Hanh trinh

Cdc~u
67%
69%
31%
HAN/HPH/SGN/DAD
44%
HUIIHAN/DLI, ..
22%
56%
VII, UIH,VKQ, ..
13%
78%
22%
(S{/ li~u thdng ke ban ve cua HKVN qua cdc nam 96-2000)

Phan
. loai
. theo muc
. dich :
- Khach cong Vl;l .
- Khach du lich .
- Khach tham than hoc}c ly do khac
Bang 4 : Ty 1~ khach di chc}ng n()i dia theo m1;1c dich .
H(t N am:
a/Kh"ac h ng1u'ch· v·"
M1;1c dich
Cdc~u
Cong v1;1
73%
Tham than

12%
Khac
15%
b/Kh"ac h nguo1 nuoc ngoa1 :
M1;1c dich
Cdc~u
Cong v1;1
70%
30%
Du lich/Khac
(So' li~u thdng ke ban ve cua HKVN qua cdc nam 96-2000)


Trang 18

b. Thi tntifng khach di tuyfn quo'c tf:
Phan lo<;~.i theo m1:1c dich ciia khach :
- Cong v1:1 -Thu'dng nhan
- Du lich
- Tham than
Lao d()ng
- Du hQc
- Do an T1:1, dinh cu'.
- Khac: t~p hua'n, thuy~n vien ,...
"' t"'
Ba ng 5 Cd cau
"' kh"ach t ren
" t uyen
"' quoc
e cua HKVN (theo m1:1c dich)

MQc dfch
Cdca'u
?

•
-

46%
Cong v1:1
25%
Du lich
08%
Tham than
04%
Lao d()ng
01%
DuhQc
03%
Dinh cu' (10M)
13%
Khac
100%
T6ng
(Stf lifu thtfng ke ban ve cua HKVN qua cac nam 96-2000)
Phan lo<;~.i dtJa tren kenh phan ph6i :
Khach Ie (FIT) - mua qua d<;ti ly
Khach du lich - mua qua cac Cong Ty du lich
Khach Corporate account- mua trtJc tie"p t<;~.i phong ve/d<;ti ly .
Khach mua t<;~.i van phong chinh

Trang 19

B. HO~T DQNG CUA CAC HANG HANG KHONG T~I THJ TRUONG
VIETNAM
1. Gioi thieu chong :
-

Sau nam 1985 , cung vdi chinh sach md cua cua Nha Nu'oc Vi~t Nam, vi~c md
r()ng quan h~ hqp tac v~ kinh te' giua Vi~t Nam va cac nu'oc ngay cang phat
tri€n, d~c bi~t la trong linh vrfc hang khong dan dt,mg. Tinh de'n dffu nam 2001 ,
ngo~i tru VietnamAirlines (VN) thl t~i Vi~t Nam hi~n c6 25 hang hang khong
ho<;~.t d(}ng chia theo cac khu VrfC nhu' sau :

Bang 6: Th6ng ke cac hang hang khong ho~t d()ng t~i thi tru'ong Vi~t Nam.

Khu vrf.c
Dong Du'dng

S6hiqng*
04

Chau Uc
ChauAu

01
07

Trung Dong
- Chau Phi

ChauMy
T6n2 c(lng

01

Ten cac han2 han2 khong
Royal
Siemriep Airways Int' (FT)
'
Phnom Penh Airways (RL) . Lao Avion
Airways (QV), Pacific Airlines (BL)
(TG)
Singapore
ThaiAirway
'
Airlines(SQ) , MalaysiaAirlies (MH)
China
China Souther Airlines (CZ)
'
Airlines (CI) , Eva Air (BR) , Korean
Airlines (KE) , Asiana Airlines (OZ) ,
Cathay Pacific (CX) . AllNippon Airway
(NH), Japan Airlines (JL),
Quantas Airway
Swissair · (SR)*
Air France (AF)
'
'
Lufthansa (LH) , Lauda Air (NG) , Royal
Duch (KLM), British Airways (BA) ,

Aerofiot (SU)
Emirate Airways (EK)

Dong NamA

03

A

08

01

United Airlines (UA)

Dong Bcic

25
(TC:tp chl TTG - thang 6/2001)

•
•

Khong tinh HKVN (VN)
Hang khong NG ngung bay tu thang 03/2001 , SR se ngung bay tu thang
10/2001 .


Trang 20

-

Trong giai do~n s~p toi, voi stt hqp tac ch~t che giua cac hang hang khong va
stt phat tri~n cua thi tntong v~n tiii hang khong ' d-g kie'n m()t sef hang hang
khong se tham gia ho~t d()ng v~n chuy~n t~i thi tntong Vil$t Nam:
• Chau A : Air China International Corporation (CA) , China Eastern
Airlines (KA) , Garuda Airlines (GA) , ..
• Chau Uc: AN (Ansett Australia)
• Chau My: AA (American Airlines) NW (Norwest Airlines)

3. Hoat dong thlic te' cua cac Hang hang khong
Cac ho~t d()ng t~i thi tntong cua cac hang hang khong chu ye'u th~ hil$n qua 04 m~t
ho~t d()ng (4P), cv th~ :
- Kenh phan phefi
- San ph~m - dich vv
- Befi tu'- Gia ca , chinh sach khuye'n m~i

2.1Kenh phan phoz :
Hil$n nay hffu he't cac hang d~u duy trl kenh phan phefi ngang, theo sd deS sau:
PHONG VE
CHINU
(Booing Office)

~
D~ILY

(Agent)

u

KHACHTRVC
TrEP (FIT)

~
CTDU LJCH(Travel
Agent) &
CA(Corp.Acc)

a/Trl,lc tilp tCJ,i phong ve :

-

T~i thi tru'ong Vil$t Nam cac hang d~u thl;l'c hil$n vil$c ban va xua't ve ngay t~i

van phong (Booking Office) chua sii' dvng kenh phan phefi BSP , do cac nguyen
nhan sau:

+ BSP la kenh phan phefi voi phu'dng thuc thanh toan chu ye'u qua ngan hang ,
nhu'ng t~i Vil$t Nam hlnh thuc thanh toan nay chua phd bie'n va hoan chinh, ngan

...


hàng chưa thực sự quan tâm đến lĩnh vực vận tải hàng không với vai trò nhà bảo
trợ tài chính.
+ Các đại lý tại thị trường Việt Nam chưa đủ các tiêu chuẩn cần thiết (các tiêu
chuẩn do IATA - Hiệp Hội Hàng Không Thế Giới đề ra) và quy mô các đại lý còn
khá nhỏ, rời rạc (vốn , nhân lực , nguồn khách
+ Các hãng hàng không vẫn trực tiếp thực hiện phần lớn các dịch vụ như : đặt

chỗ, xuất vé , chấp nhận thanh toán ,...nhằm nắm vững và ổn định nguồn khách ,
giảm thiểu sự phụ thuộc vào kênh bán đại lý .
-

Dự kiến vào cuối năm 2002 - đầu năm 2003 các hãng hàng không tại Việt
Nam sẽ xúc tiến việc sử dụng kênh phân phôi BSP với hình thức ban đầu có sự
tham gia của 07 airlines và 07 đại lý lớn .

b/Thông qua đại lý
Các hãng bổ nhiệm hệ thông đại lý phần lớn dựa trên các đại lý do HKVN đã bổ
nhiệm vì có một các ưu điểm :
• Có sấn nguồn khách .
• Đã được đào tạo nghiệp vụ hàng không .
• Có kinh nghiệm và khả năng thu hút khách .
• Kết hợp cung cấp cho khách các chặng bay nội địa Việt Nam.
Đại lý bán cho các hãng hàng không có một sô' thuận lợi như :
- Chỉ thực hiện việc đặt chỗ tại đại lý .
- Hãng hàng không chịu trách nhiệm tính giá , xuất vé .
- Giảm thiểu sai sót, báo cáo và nhất là tránh được thuế kinh doanh .
Tuy nhiên cũng có một số khó khăn :
- Không chủ động xuất vé (nhất là những ngày nghỉ, lễ
- Phụ thuộc hoàn toàn vào các hãng hàng không về giá, chỗ
Chỉ trực tiếp kí hợp đồng với các Công Ty có nguồn khách lớn (Corporate
Account) hoặc các Công Ty du lịch .
+ Corporate Account : Hình thức này được các hãng khai thác rất nhiều , tập trung
vào đối tượng khách theo cộng đồng của các hãng . Đây là nguồn khách có doanh
và khá ổn định.
+ Công Ty du lịch : khai thác nguồn khách đi du lịch trong và ngoài nước (in/out
thông qua các chính sách giá đặc biệt, ưu tiên cho chỗ

Trang 22

2.2 San philm :

Dt!a tren m~ng duong bay hit%n c6 cua mlnh cac hang c6 th~ cung ling cac san
ph~m theo d~ng:
• Trl!c tie'p bay th&ng (Direct flight) : Vi dl;l chuye'n bay xua't phat tu SGN
ho~c HAN de'n cac di~m nhu' : SGN-BKK, SGN-SIN, SGN-KUL,SGNPAR, ..
• Bay vao sau n<)i dia (On lines) cac nu'oc ho~c khu Vl!C qua cac di~m trung
chuy~n (transit) nhu' : SGN-BKK-Phuket Thailan (HKT) , SON-CANShanghai Trung Qu6c (SHA), ..
• Bay off-lines- n6i di~m ( BKK-AMS, BKK-VIE ,... )
H~ng

phl;lc V\1 : Chia lam 02 h~ng chinh
• H~ng thu'dng nhan (Business class)
• H~ng thu'ong (Economy class)
• Tuy nhien , m<)t s6 hang phl;lc V\1 them cac h~ng khac nhu : H~ng Nha't
(First Class), h~ng trung gian: Upper Economy Class ho~c Deluxe

GiO bay di/de'n : kha thu~n lqi va phu hCac hang thuong ap dl;lng thoi gian de'n cac di~m (OUT-BOUND) vao sang som d~
khach c6 th~ n6i chuye'n di tie'p tl;lc vao n<)i -dia ho~c de'n cac khu vl!c khac .
Tffn sua't bay : kha cao va phu h• Bong Nama: SIN, KUL ,BKK
• Bong Dudng : PNH , REP
• Bong Ba:c a : SEL , HKG , CAN , TYO/OSA
• Uc: SYD/MEL
• Chau Au: PAR
Bam bao tcli va tffn sua't cung ling d€u nam , truong trong tru'ong h

cffu d<)t bie'n (khac cac chuye'n bay thu'ong 1<%) : cac hang hang khong se xin bay
tang chuye'n phl;lc V\1 khach (charter flight).
Bo'i voi cac hang hang khong dang bay voi kha nang thu hut khach tren 70% tcli
cung ling (70% Load Factor) thuong d€ nghi cac bien phap nh~m gia tang kha
nang ban:
• Tang them chuye'n bay , tang tffn sua't d~ thu hut khach .
• Sit dl;lng may bay Ion, tang tcli cung ling.