ASSIGNMENT MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (354.89 KB, 26 trang )

Trường cao đẳng thực hành FPT Polytechnic

ASSIGNMENT
MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Mục lục
Phần 1. Tổng quan về công ty........................................................................................3
1.1

Sơ lược về công ty............................................................................................3

1.2

Lĩnh vực hoạt động...........................................................................................3

1.3

Thị trường doanh nghiệp..................................................................................3

Phần 2. Quản trị bán hàng sản phẩm camera an ninh cho khách hàng mới....................4
2.1 Chuẩn bị...............................................................................................................4
2.1.1 Tổng quan công ty..........................................................................................4
2.1.2 Ngành kinh doanh..........................................................................................4
2.1.3 Các đối thủ cạnh tranh....................................................................................4
2.1.4 Đặc trưng của khách hàng..............................................................................4
2.2 Lập kế hoạch thuyết trình.....................................................................................4
2.3 Bắt đầu giao dịch bán hàng...................................................................................5
2.4 Thuyết trình và giới thiệu sản phẩm.....................................................................5
2.5 Xử lý phản bác khách hàng..................................................................................6
2.6 Đàm phán kết thúc giao dịch bán hàng.................................................................8

2.7 Duy tri chăm sóc sau bán hàng...........................................................................12
Phần 3 Công ty tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả............................13
3.1. Các chương trình huấn luận đào tạo cho nhân viên mới của công ty.................13
3.1.1 Đào tạo định hướng......................................................................................13
3.1.2 Đào tạo kèm cập...........................................................................................13
3.1.3 Đánh giá.......................................................................................................13
3.2 Hướng dẫn nhân viên mới lập lộ trình bán hàng.................................................14
3.2.1 Sử dụng thời gian hiệu quả...........................................................................14
3.2.1.1 Mục tiêu bán hàng..................................................................................14
3.2.1.2 Hỗ trợ bán hàng.....................................................................................14
3.2.1.3 Các nhiệm vụ khác.................................................................................14
3.2.1.3 Địa lý.....................................................................................................15
3.2.2 Tần suất gặp khách hàng hợp lý...................................................................15
3.3 Các chương trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng.....................................15

3.3.1

Các nhân tố bên ngoài..............................................................................15

3.3.1.1

Các phần thưởng vật chất..................................................................15

3.3.1.2 Các phần thưởng phi vật chất.................................................................16
3.3.2 Các nhân tố bên trong...................................................................................16
3.4 Giúp nhân viên mới hòa hợp văn hóa công ty....................................................17

Phần 1. Tổng quan về CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG Á CHÂU

Sơ lược về công ty
-

Trụ Sở Chính : 92 Nguyễn Thái Sơn, P.3 , Quận Gò Vấp, Tp.HCM

-

Chi nhánh Đà Nẵng: 178 Thái Thị Bôi, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê, TP.
Đà Nẵng

1.1 Lĩnh vực hoạt động
-

Kinh doanh các thiết bị camera an ninh
Kinh doanh các thiết bị báo động và chuông cửa cao cấp
Các thiết bị chấm công, may photocopy,…
Kinh doanh các thiết bị truyền hình
+ Smart TV Box
+ Đầu thu kỹ thuật số

1.2 Thị trường doanh nghiệp
-

Địa bàn hoạt động:
+ Thành phố Hồ Chí Minh
+ Thành phố Đà Nẵng
- Đối tượng kinh doanh với từng loại sản phẩm:
+ Camera an ninh: Các doanh nghiệp, công ty và các hộ gia đình có mức thu nhập
khá trở lên
+ Thiết bị báo động, chuông cửa cao cấp: Các hộ gia đình có mức thu nhập cao trở

lên.
+ Thiết bị truyền hình: Các doanh nghiệp và hộ gia đình có mức thu nhập khá trở
lên.

Phần 2. Quản trị bán hàng sản phẩm camera an ninh cho khách hàng
mới.
Tình huống

Nhân viên của công ty sẽ gọi điện thoại hỏi
thăm và lên lịch hẹn gặp và trao đổi về sản
phẩm. Nhân viên công ty của công ty sẽ
đến giới thiệu sản phẩm camera an ninh của
công ty cho công ty TNHN Đại Hữu Nghĩa,
Đà Nẵng.

2.1 Chuẩn bị
Trước khi bán hàng nhân viên của công ty cần phải chuẩn bị kĩ lưỡng công ty mà
chuẩn bị mình giới thiệu hàng
2.1.1 Tổng quan công ty
-

Tên: công ty TNHN Đại Hữu Nghĩa, Đà Nẵng.
Địa chỉ: Lô 5, đường 30/4, Hải Châu.

2.1.2 Ngành kinh doanh
-

Chuyên kinh doanh các mặt hàng điện tử như camera các loại, các thiết bị chống

trộm, mấy chấm công,…
2.1.3 Các đối thủ cạnh tranh
-

Công ty cổ phần Nguyên Kim
Công ty Truyền Sáng cung cấp camera Đà Nẵng.
Công ty Aladin Lắp đặt camera tại Đà Nẵng

2.1.4 Đặc trưng của khách hàng
Công ty TNHH Đại Hữu Nghĩa là công ty tư vấn thi công và lắp đặt camera quan sát
tại Đà Nẵng. Tư vấn giải pháp công nghệ, Ứng dụng vào đời sống, kinh doanh, sản xuất.
Với phương châm cung cấp giải pháp hàng đầu, các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, cam
kết đem đến giá trị sản phẩm và dịch vụ chất lượng cho quý khách hàng. cung cấp các
giải pháp camera trọn gói cho các gia đình, doanh nghiệp, cửa hàng, khách sạn, nhà hàng,
xưởng sx. Lắp đặt Camera với chi phí thấp, công nghệ mới nhất.
2.2 Lập kế hoạch thuyết trình
-

Mục đích tiếp cận: giới thiệu sản phẩm camera an ninh lắp đặt tại công ty TNHH

Đại Hữu Nghĩa
- Phương pháp thu hút sự chú ý: Hỏi thăm về tình hình của công ty và khen ngợi cửa
hàng
- Lựa chọn thông điệp phù hợp với khách hàng “Camera của chúng tôi chất lượng
hàng đầu”
2.3 Bắt đầu giao dịch bán hàng
-

Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:

+ Nhân viên cần phải chuẩn bị các đầy đủ các công cụ hỗ trợ và tài liệu có liên quan

đến bán hàng như: catalogue , vật phẩm mẫu, slide thuyết trình,..
+ Trang phục cần phải chỉnh tề: đối với nam thì phải mặc quần Tây hoặc quần Kaki
sẫm màu, áo phải mặc sơ mi dài tay; còn đối với nữ thì phải mặc váy màu đen dài ngang
đầu gối, áo phải mặc sơ mi, mang tất đen khi đi chào hàng.
- Sắp xếp cuộc hẹn: hẹn gặp người quản lý thông qua điện thoại
- Tạo ấn tượng đầu tiên trong cuộc gặp:
 Trang phục nhân viên bán hàng phải chỉnh tề, chuyên nghiệp.
 Đến trước buổi hẹn với khách hàng ít nhất 15 phút trước thời gian hẹn gặp
 Ngôn ngữ hình thể phù hợp , nhã nhặn
2.4 Thuyết trình và giới thiệu sản phẩm
Bước 1: Làm quen với khách hàng bằng cách chào hỏi một cách chuyên nghiệp về
công ty và về cá nhân.

Bước 2: Giới thiệu sản phẩm camera 126IPWS 1.0 đến cho khách hàng, bên cạnh đó
dùng các phương tiện hỗ trợ như catalogue và hình ảnh trong khi thuyết trình
Trình bày các đặc tính nổi bật của sản phẩm đến cho khách hàng như:
Loại camera: IP (Kết nối không dây)
Quan sát: Trong nhà – ngoài trời /ngày-đêm (IP 66)
Độ phân giải: 720P (1280 x 720)
Hồng ngoại: "11 LED IR Ф 4mm - quan sát 10m đến 15m
IR Cut: Tăng cường độ nhạy sáng vào ban đêm
Hoạt động: Xoay ngang tròn 3550 – xoay dọc 900
Chống ngược sáng
Hỗ trợ âm thanh 2 chiều
Lưu trữ thẻ nhớ SD: 32GB
Bước 3: Lắng nghe phản hồi của khách hàng và giải đáp thắc mắc của khách hàng.
2.5 Xử lý phản bác khách hàng

Khi khách hàng phản bác về sản phẩm camera thì các nhân viên kinh doanh nên sử
dụng các phương pháp phản bác sau:
-

Đặt câu hỏi: Nhân viên đặt các câu hỏi lại các phản bác của khách hàng về sản

phẩm cũng như giá cả, để có thể hiểu thêm được những ý kiến của khách hàng đưa ra.
Bên cạnh đó, với phương pháp này nhân viên có thể tư vấn cho khách phù hợp theo
những gì khách hàng muốn nghe.
- Đúng, nhưng mà…: Với phương pháp này, nhân viên sẽ không phản ứng mạnh với
khách hàng, mà tỏ thái độ lắng nghe, ghi nhận ý kiến của khách hàng. Tiếp theo đó, nhân
viên sẽ đưa ra thông tin để chứng minh sự phản bác cách hàng là không có cơ sở. Như
vậy sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái lắng nghe ý kiến của nhân viên đưa ra.
- Chuyển đổi: Chuyển các phản bác thành nét đặc trưng bán hàng. Khi nhận thấy
khách hàng có xu hướng không thích một yếu tố bất kỳ của sản phẩm, nhân viên sẽ linh
động khiến cho điểm không được ưa chuộng đó lại trở thành điểm đáng được chú ý của
sản phẩm…
- Các tình huống dự phòng:
TH1:

Khi khách hàng tỏ ra không hài lòng về công ty. Nhân viên có thể gợi mở để đặt
câu hỏi như sau: “Tôi rất tiếc vì đã để ông có ấn tượng xấu về công ty chúng tôi. Ông/bà
có thể cho tôi biết rõ hơn về vẫn đề khiến ông/bà chưa hài lòng không? Chúng tôi sẽ cố
gắng hoàn thiện hơn.”
TH2:
-

KH: Tôi thấy sản phẩm bên công ty B có giá thấp hơn
Nhân viên:dạ đúng ạ, nhưng bên em chế độ bảo hành cũng như chăm sóc khách

hàng rất là đảm bảo và chuyên nghiệp ạ.
- TH3:
- KH: chị tôi đã từng mua đồ ở đây nhưng chế độ bảo hành không được tốt lắm.
- Nhân viên: Dạ vâng, có thể chúng em còn nhiều thiếu sót. Anh chị có thể cho em
biết cụ thể hơn về thông tin sản phẩm đó hoặc thông tin vị khách hàng anh/chị vừa nói
không ạ?

2.6 Đàm phán kết thúc giao dịch bán hàng
Công ty thực hiện ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa với công ty TNHH Đại
Hữu Nghĩa với nội dung sau.

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
------------HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA
Hợp đồng số: 013 /2016/HĐMB
-

Căn cứ Bộ luật Dân sự năm 2015;

-

Luật Thương mại năm 2015 và các văn bản hướng dẫn thi hành;

-

Căn cứ vào đơn chào hàng (đặt hàng hoặc sự thực hiện thỏa thuận của hai bên).

Hôm nay ngày 16 tháng 11. năm 2016

Tại địa điểm: Công ty Cổ Phần thương mại Á Châu
Chúng tôi gồm:
Bên A
-

Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần thương mại Á Châu

-

Địa chỉ trụ sở chính: 92 Nguyễn Thái Sơn,P.3,Quận Gò Vấp, Tp.HCM

-

Điện thoại: 05113688399

-

Đại diện là: Ông

-

Chức vụ: Giám đốc

Bên B
-

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Đại Hữu Nghĩa

-

Địa chỉ trụ sở chính: Lô 5, đường 30/4 quận Hải Châu Đà Nẵng

-

Điện thoại: 05113647746

-

Đại diện là: Ông Trần Huy Nam

-

Chức vụ: Quản lý

Hai bên thống nhất thỏa thuận nội dung hợp đồng như sau:
Điều 1: Nội dung công việc giao dịch
1.

Bên A bán cho bên B:

Số

Tên hàng

TT
1

Đơn
vị

Cái

Số lượng

Đơn giá

Thành tiền

20

1.400.000

28.000.000

CAMERA IPWS 1.0

Cộng

20

28.000.000

Tổng giá trị bằng chữ: Hai mươi tám triệu Việt Nam đồng.
Điều 2: Chất lượng và quy cách hàng hóa
Chất lượng mặt hàng được quy định theo tài liệu đi kèm sản phẩm
Điều 4: Bao bì và ký mã hiệu
1.

Bao bì làm bằng: Giấy bìa cứng

2.

Quy cách bao bì: Hộp giấy hình chữ nhật, kích thước 30x20x20cm

3.

Cách đóng gói: Đóng hộp.

Trọng lượng cả bì: 1,2kg
Trọng lượng tịnh: 1,12kg
Điều 5: Phương thức giao nhận
1.

Bên A giao cho bên B theo lịch sau:

Giao đủ toàn bộ hàng vào ngày 18/11/2017.
2.

Phương tiện vận chuyển và chi phí vận chuyển do bên A chịu.

3.

Chi phí lắp đặt do bên A chịu.

Ghi chú

3.

Khi nhận hàng, bên mua có trách nhiệm kiểm nhận phẩm chất, quy cách hàng hóa

tại chỗ. Nếu phát hiện hàng thiếu hoặc không đúng tiêu chuẩn chất lượng v.v… thì lập
biên bản tại chỗ, yêu cầu bên bán xác nhận. Hàng đã ra khỏi kho bên bán không chịu
trách nhiệm (trừ loại hàng có quy định thời hạn bảo hành).
Trường hợp giao nhận hàng theo nguyên đai, nguyên kiện, nếu bên mua sau khi chở về
nhập kho mới hiện có vi phạm thì phải lập biên bản gọi cơ quan kiểm tra trung gian
(Vinacontrol) đến xác nhận và phải gửi đến bên bán trong hạn 10 ngày tính từ khi lập
biên bản. Sau 15 ngày nếu bên bán đã nhận được biên bản mà không có ý kiến gì thì coi
như đã chịu trách nhiệm bồi thường lô hàng đó.
4.

Mỗi lô hàng khi giao nhận phải có xác nhận chất lượng bằng phiếu hoặc biên bản

kiểm nghiệm; khi đến nhận hàng, người nhận phải có đủ:
-

Giấy giới thiệu của cơ quan bên mua;

-

Phiếu xuất kho của cơ quan bên bán;

Điều 6: Bảo hành và hướng dẫn sử dụng hàng hóa
1.

Bên bán có trách nhiệm bảo hành chất lượng và giá trị sử dụng hàng hóa trong

thời gian là 1năm.
2.

Bên bán phải cung cấp đủ mỗi đơn vị hàng hóa một giấy hướng dẫn sử dụng (nếu

cần).
Điều 7: Phương thức thanh toán
1.

Bên A thanh toán cho bên B bằng hình thức chuyển khoảng trong thời gian 7 ngày

kể từ ngày ký kết hợp đồng.
Điều 9: Trách nhiệm vật chất trong việc thực hiện hợp đồng
1.

Hai bên cam kết thực hiện nghiêm túc các điều khoản đã thỏa thuận trên, không

được đơn phương thay đổi hoặc hủy bỏ hợp đồng, bên nào không thực hiện hoặc đơn
phương đình chỉ thực hiện hợp đồng mà không có lý do chính đáng thì sẽ bị phạt tới 5 %
giá trị của hợp đồng bị vi phạm (cao nhất là 8%).
2.

Bên nào vi phạm các điều khoản trên đây sẽ phải chịu trách nhiệm vật chất theo

quy định của các văn bản pháp luật có hiệu lực hiện hành về phạt vi phạm chất lượng, số

lượng, thời gian, địa điểm, thanh toán, bảo hành v.v… mức phạt cụ thể do hai bên thỏa
thuận dựa trên khung phạt Nhà nước đã quy định trong các văn bản pháp luật về hợp
đồng kinh tế.
Điều 10: Thủ tục giải quyết tranh chấp hợp đồng
1.

Hai bên cần chủ động thông báo cho nhau tiến độ thực hiện hợp đồng. Nếu có vấn

đề gì bất lợi phát sinh các bên phải kịp thời thông báo cho nhau biết và tích cực bàn bạc
giải quyết (cần lập biên bản ghi toàn bộ nội dung).
2.

Trường hợp các bên không tự giải quyết được mới đưa vụ tranh chấp ra tòa án.

Điều 11: Các thỏa thuận khác (nếu cần)
Các điều kiện và điều khoản khác không ghi trong này sẽ được các bên thực hiện
theo quy định hiện hành của các văn bản pháp luật về hợp đồng kinh tế.
Điều 12: Hiệu lực của hợp đồng
Hợp đồng này có hiệu lực từ ngày 16/11/2017 Đến ngày 20/11/2017
Hai bên sẽ tổ chức họp và lập biên bản thanh lý hợp đồng này sau khi hết hiệu lực không
quá 10 ngày. Bên A có trách nhiệm tổ chức và chuẩn bị thời gian địa điểm thanh lý.
Hợp đồng này được làm thành hai bản, có giá trị như nhau. Mỗi bên giữ một bản.
ĐẠI DIỆN BÊN A

ĐẠI DIỆN BÊN B

Chức vụ

Chức vụ

Ký tên

Ký tên

(Đóng dấu)

(Đóng dấu)

2.7 Duy tri chăm sóc sau bán hàng
Theo dõi sau khi ký kết bán hàng

-

Sau khi giao camera thì nhân viên sẽ gọi điện lại hỏi thăm về tình hình về camera

và các thiết bị đi kèm đã được đưa đến đúng hẹn hay không, có đúng với cam kết ban đầu
hay không và có hài lòng hay không? Từ đó, nếu có vấn đề thì sẽ khắc phục kịp thời.
- Sau một tháng thì nhân viên sẽ điện thoại lại Công Ty Đại Hữu Nghĩa và hỏi thăm
tình hình của camera và có cần hổ trợ thêm về phần kỹ thuật nữa không.
- Sau 2 tháng sẽ điện lại và hỏi thăm tình hình sản phẩm camera có tốt không, xin
phản hồi của khách hàng và có thể giới thiệu thêm sản phẩm mới của công ty
- Vào các dịp lễ lớn như: Quốc khánh hay Tết Nguyên Đán thì công ty sẽ gửi hoa và
lời chúc đến cho văn phòng của công ty để tăng thêm sự thân thiết giữa hai công ty.

Phần 3 Công ty tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả
3.1. Chương trình huấn luận đào tạo cho nhân viên mới của công ty.


Tên chương trình: Đồng hành cùng nhân viên mới.



Thời gian: 1 tháng đầu kể từ ngày làm việc



Mục tiêu: Nhân viên hiểu được kiến thức về quy trình, sản phẩm, cách làm việc

với khách hàng trong và ngoài công ty


Người thực hiện



Chịu trách nhiệm chính: Trưởng phòng bán hàng



Người tham gia: Các nhân viên cũ và nhân viên mới.



Phương pháp tiến hành

Ghép 3 nhân viên bán hàng mới với một nhân viên bán hàng đã có nhiều kinh nghiệm
để họ có thể dễ dàng trao đổi kiến thức và kinh nghiệm với nhau. Nhân viên bán hàng
mới sẽ được thấy những lý thuyết mà họ mới được học trên thực tế sẽ được áp dụng như
thế nào. Tiếp thu kiến thức thông qua kinh nghiệm của người đi trước luôn là một trong
những cách học hiệu quả nhất.

Thông báo lịch trình đào tạo kèm cặp cho nhân viên mới và người kèm cập ngay từ
đầu. Trên lịch trình ghi rõ yêu cầu sau khi học xong mỗi khóa nhân viên mới phải biết
được điều gì, để nhân viên mới mạnh dạn đặt câu hỏi.

Tạo buổi hẹn gặp thân mật sau khi kết thúc thời gian học việc, giúp nhân viên chia sẻ
những suy nghĩ, cũng như khó khăn đang gặp phải để tìm ra hướng giải quyết
3.2 Hướng dẫn nhân viên mới lập lộ trình bán hàng
3.2.1 Sử dụng thời gian hiệu quả
3.2.1.1 Mục tiêu bán hàng
Bắt đầu tháng làm việc, cấp trên trực tiếp sẽ giúp cho nhân viên lập mục tiêu bán hàng
theo các tiêu chuẩn sau 5W2H:


Why: vì sao bạn làm điều đó, làm điều đó thì sẽ được lợi ích gì



Who: Cần những ai làm điều đó, bạn sẽ làm một mình hay cần ai đó làm cùng,

những người đó có thích hợp không


When: Làm việc đó vào khi nào thích hợp nhất, làm việc đó thì mất bao nhiêu thời

gian, bạn có đủ thời gian không


Where : Làm việc đó ở đâu, cần bố trí không gian như thế nào



What: Làm việc đó thì chúng ta cần những gì



How: Làm thế nào để đạt được điều đó



How many/ how much : làm việc đó bạn sẽ mất gì được gì
3.2.1.2 Hỗ trợ bán hàng

Đối với các nhân viên mới thì cấp trên trực tiếp sẽ hỗ trợ cho nhân viên trong việc tìm
kiếm khách hàng tiềm năng, nghiên cứu sàng lọc khách hàng và cung cấp thông tin về họ,
cũng như hỗ trợ trong việc sắp xếp các cuộc hẹn và việc đi lại. Điều đó có thể giúp cho
đội bán hàng được giải phóng khỏi những công việc lặt vặt và tốn thời gian.

3.2.1.3 Các nhiệm vụ khác
Cấp trên trực tiếp sẽ hỗ trợ nhân viên mới sắp xếp các công việc cần làm trong một
ngày theo mức độ ưu tiên và quan trọng của công việc đó để tránh sự lãng phí thời gian
trong sử dụng thời gian. Ví dụ, đối với những công việc như: gọi cho khách hàng, bán
hàng thì nên được làm trong buổi sáng của ngày; còn đối với những công việc hành chính
như: viết báo cáo kinh doanh, nghiên cứu marketing thì nên làm sau.
3.2.2 Tần suất gặp khách hàng hợp lý
Hướng dẫn nhân viên sử dụng phần mềm 3S ERP để đo lường được các KPI (chỉ số đo
lường kết quả hoạt động) liên quan đến tần suất tác đông tới khách hàng:


Số lần mua hàng là số lần khách hàng mua hàng trong một đơn vị thời gian.



Tần suất tác động là số lần chăm sóc trong một đơn vị thời gian.



Bạn cần xác định xem tần suất đã đủ và đều hay chưa. Việc chăm sóc có một mục

đích cũng quan trọng là “gợi nhớ” cho khách hàng, chính vì vậy bạn cần có kế hoạch cho
khoảng cách các lần chăm sóc phù hợp.
3.3 Các chương trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng


Lương

Mức lương cơ bản của một nhân viên bán hàng cố định là 3.500.000VNĐ khi nhân
viên bán hàng đem về công ty 20.000.000VNĐ tiền lãi.


Hoa hồng

Doanh thu (tháng)

Lương

20.000.000

3.500.000

21.000.000– 39.000.000

5.250.000

40.000.000 trở lên

7.000.000



Thưởng



Tết nhân viên sẽ được thưởng 1 tháng lương



Các ngày lễ dành cho trẻ như tết trung thu và các ngày đầu năm học mới, kết thúc

năm học sẽ có các phần quà cho con của các nhân viên của dưới 15 tuổi để động viên tinh
thần học tập.


Đối với những nhân viên làm việc tích cực và hiệu quả cao trong vòng 6 tháng liên

tiếp sẽ được thăng chức làm quản lý đội bán hàng


Phạt

Nếu nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu trong tháng thứ nhất thì công ty sẽ tiếp tục
cử trực tiếp một nhân viên đã có kinh nghiệm trực tiếp kèm cặp để hướng dẫn và hỗ trợ

thêm
Nếu nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu trong tháng thứ hai thì công ty sẽ khiển
trách hoặc cảnh cáo nếu tháng tiếp theo kết quả vẫn như vậy thì sẽ bị sa thải.
Nếu đến tháng thứ 3 mà nhân viên vẫn không đạt đủ chỉ tiêu, công ty sẽ tiến hành cho
nhân viên thôi việc.


3.3.1.2 Các phần thưởng phi vật chất


Cuối mỗi tháng các nhân viên bán hàng với doanh số cao nhất sẽ được tuyên

dương trong buổi họp của công ty


Trong quá trình làm việc các đội trưởng bán hàng sẽ theo sát nhân viên trong quá

trình bán hàng để hướng dẫn cũng như khích lệ động viên để nhân viên có thể làm việc
tốt hơn và hiệu quả hơn


Đối với nhân viên có dấu hiệu làm việc không hiệu quả, lười biếng thì cấp trên sẽ

gặp mặt riêng để nói chuyện với nhân viên đó để tìm hiểu vấn đề đang tồn tại từ đó đưa
ra những biện pháp khắc phục tốt nhất



3.3.2 Các nhân tố bên trong

Tạo sự hứng thú và đam mê trong công việc đối với các nhân viên bán hàng của công ty
bằng các phương pháp


Tạo sự luân chuyển trong công việc: đối với các nhân viên làm ở mảng telesales thì

sau một thời gian 6 tháng sẽ được luân chuyển sang nhân viên bán hàng trực tiếp, và
ngược lại.


Tạo sự đa dạng, phong phú đa dạng: đối với các nhân viên bán hàng đã làm việc

lâu và có kinh nghiệm thì có thể giao thêm nhiệm vụ như: lập kế hoạch kinh doanh cho
chính bản thân mình hoặc giao thêm địa bàn kinh doanh cho nhân viên đó. Vì theo cách
này, các nhân viên sẽ được giao nhiều nhiệm vụ hơn và trách nhiệm công việc cũng theo
đó tăng lên, nó sẽ giúp cho nhân viên thấy mình quan trọng hơn.
3.4 Giúp nhân viên mới hòa hợp văn hóa công ty


Chào đón ngay phút đầu tiên

Phòng kinh doanh sẽ tổ chức chu đáo và đón tiếp chuyên nghiệp đối với những nhân
viên mới, tạo nên sự thiện cảm và cảm giác được trân trọng cho nhân viên.


Hỗ trợ tạo lập quan hệ công sở

Công ty tạo các buổi giao lưu trò chuyện giữa nhân viên mới và các nhân viên cũ để
có thể tạo sự gần gũi và giúp nhân viên mới hòa nhập vào môi trường mới.



Công khai những quy định

Trưởng phòng kinh doanh sẽ công khai mọi chính sách, nội quy và truyền đạt một
cách thấu đáo cho nhân viên trên tinh thần vì lợi ích chung. Qua đó nhân viên mới sẽ phải
nắm rõ những quy cách ứng xử như chào hỏi, cách trao đổi công việc để tránh vi phạm
hoặc gặp sự bối rối, phiền hà không đáng có.


Thẳng thắn đưa ra những mong đợi

Công ty thẳng thắn trao đổi, hướng dẫn và động viên nhân viên mới nỗ lực thực hiện
những gì mà công ty đang mong đợi thông qua hòm thư góp ý và trực tiếp đến trưởng
phòng. Từ đó, họ sẽ cố gắng hòa nhập với tổ chức và nỗ lực cống hiến cho xứng đáng.
Thái độ tích cực và ý thức trách nhiệm của nhân viên cũng sẽ được củng cố.


Động viên và chia sẻ

Công ty tổ chức các buổi liên hoan cuối tuần khi công ty hoàn thành các dự án hoặc
vào các dịp đặc biệt, tạo cơ hội để các nhân viên trở nên gần gũi nhau hơn, từ đó gia tăng
sự gắn kết giúp đỡ nhau trong công việc.

Phần 4. Các phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp và
đề xuất giải pháp cải tiến quy trình bán hàng cho khách hàng mới
4.1. Đánh giá nhân viên bán hàng
Công ty sử dụng phương pháp “xếp loại” và “tự đánh giá” để đánh giá nhân viên bán

hàng ở cuối mỗi tháng và cuối năm: Các nhân viên sẽ tự đánh giá về chính bản thân mình
trong suốt thời gian và cho điểm về bản thân của mình. Bên cạnh đó trưởng phòng kinh
doanh cũng sẽ đánh giá về nhân viên đó để kiểm tra lại tính trung thực của người đó và
bổ sung thêm những gì nhân viên đó chưa đánh giá cho chính mình được
Bảng đánh giá nhân viên cuối tháng



BIỂU ĐIỂM ĐÁNH GIÁ ĐỐI VỚI CÁ NHÂN

TT

Tiêu chí đánh giá

Điểm
tối đa

1

Nắm vững về chuyên môn nghiệp vụ, chủ động
trong công tác và hoàn thành nhiệm vụ được giao
với chất lượng cao và đúng tiến độ quy định.

40

2

Thường xuyên rà soát các quy định, thủ tục hành
chính theo các tiêu chí về sự cần thiết, tính hợp
lý, tính hợp pháp và tính hiệu quả để bổ sung

theo thẩm quyền hoặc kiến nghị cấp có thẩm
quyền sửa đổi, bổ sung.

10

3

Thái độ làm việc lịch sự, văn minh, có tinh thần
trách nhiệm phối hợp công tác với các đồng
nghiệp, các đơn vị trong và ngoài cơ quan.

10

4

Có tinh thần đoàn kết, chấp hành tốt các nội quy,
quy định của cơ quan, thực hành tiết kiệm chống
lãng phí.

10

5

Tham gia tích cực các phong trào thi đua và các
hoạt động xã hội của cơ quan.

10

6

Tham gia và có nhiều đóng góp tích cực trong
các tổ chức, đoàn thể (Đảng, công đoàn, nữ công,

10

Điểm tự
chấm

Điểm cấp
trên chấm

đoàn thanh niên).
7

Tích cực học tập chính trị, văn hóa, chuyên môn,
nghiệp vụ.

10

Tổng cộng:

100

Trưởng phòng kinh doanh
(ký, đóng dấu, ghi rõ họ tên)


4.1.2 Phiếu đánh giá nhân viên vào cuối năm

ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN
CÔNG VIỆC TRONG NĂM 20....
Tên NV: ..................................................................................................................................................
Chức danh:...........................................................Phòng ban:.................................................................
Hướng dẫn thực hiện:
- Nhân viên (NV) tự đánh giá và cho điểm theo năng lực làm việc của mình theo những tiêu chí
có sẵn (thang điểm tự đánh giá từ 1 đến 5 tùy theo khả năng làm việc của mỗi NV).
- Dựa trên kết quả đánh giá, mỗi nhân viên sẽ có số điểm cụ thể và tự động được xếp loại theo
quy định mà không theo ý kiến chủ quan của đơn vị, để bảo đảm tính khách quan.
- Bảng Thang điểm đánh giá thi đua được lập không thông qua cấp quản lý, chuyển thẳng qua
phòng HCNS trong vòng 02 ngày kể từ ngày Thang điểm được chuyển đến nhân viên.
PHẦN I: NHÂN VIÊN TỰ ĐÁNH GIÁ
A- NV tự đánh giá về quá trình làm việc trong thời gian qua của mình và cho ý kiến, đề
xuất.
1. Tóm tắt về các chức năng, nhiệm vụ công việc chính của bạn trong thời gian vừa qua?
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................

2. Bạn nhận thấy kết quả thực hiện công việc thời gian qua của mình như thế nào: tốt, đạt yêu
cầu hay kém? Giải thích lý do vì sao?
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
3. Điều gì bạn thích và không thích khi làm việc tại công ty trong thời gian vừa qua? Bạn có ý
kiến gì đóng góp cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới (Quy trình bán hàng, giao
hàng, thu mua hàng hóa, thủ tục hành chính, nội quy, phúc lợi, tiền lương… ) không?

.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
4. Bạn có thể làm gì để nâng cao chất lượng thực hiện công việc trong vị trí hiện tại?
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
5. Mục tiêu và kế hoạch trong năm tới của bạn là gì?
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
B- NV tự cho điểm theo khả năng và năng lực làm việc của mình theo những tiêu chí sau
đây: Thang điểm đánh giá (1và 2 điểm = Kém, 3 điểm = Trung bình, 4 điểm = Khá, 5 điểm = Tốt)
1. Kiến thức về công việc

_______ điểm

2. Sự sáng tạo

_______ điểm

3. Kiến thức chuyên môn

_______ điểm

4. Khả năng giải quyết
vấn đề và đưa ra quyết
định

_______ điểm

5. Kỹ năng quản lý thời gian

_______ điểm

6. Kỹ năng làm việc theo
nhóm và mở rộng công
việc

7. Lập kế hoạch công việc
và làm báo cáo công việc
với cấp trên

_______ điểm

8. Mức độ hoàn thành
công việc được giao

_______ điểm

10. Khả năng làm việc độc
lập và sự linh hoạt trong
công việc

_______ điểm

12. Mối quan hệ với cấp
trên, đồng nghiệp, khách
hàng và đối tác

_______ điểm

14. Tinh thần học hỏi và
cầu tiến

_______ điểm

16. Tuân thủ nội quy, quy
định của công ty

_______ điểm

9. Khả năng chịu được áp
lực công việc

11. Kỹ năng giao tiếp

13. Chất lượng, số lượng
công việc hoàn thành
15. Tính kỷ luật của bản
thân trong công việc

_______ điểm

_______ điểm

_______ điểm

______ điểm

_______ điểm

Tổng điểm: ………….
PHẦN II: ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ


Điểm mạnh của nhân viên

Đưa ra những điểm mạnh của nhân viên khi đánh giá công tác:
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................


Những điểm cần cải thiện

Những đề nghị mà nhân viên cần chỉnh sửa và cải thiện:
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................



Kiến nghị

Những đề xuất của người quản lý đối với nhân viên được đánh giá:
.................................................................................................................................................................

-

Việc gọi điện thoại trước cho khách hàng giúp cho việc khách hàng có thể thoải
mái lựa chọn thời gian hẹn lịch.

 Hạn chế:
-

Chưa lường trước được hết các phản bác của khách hàng.

-

Chưa nắm kỷ về tâm lý của khách hàng.

-

Việc sắp xếp thời gian qua điện thoại có thể làm phiền tới khách hàng.

 Cách khắc phục:
-

Gặp nhiều khách hàng để có thể xử lý phản bác của khách hàng 1 cách chuyên
nghiệp hơn cũng như nắm bắt được tâm lý của khách hàng hơn.

-

Có thể gửi mail chào hàng trước cho khách hàng sau đó mới gọi điện thoại hỏi
thăm lên lịch hẹn với khách hàng.

ASSIGNMENT MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về