BÀI tập cá NHÂN môn QUẢN TRỊ MARKETING

BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ
MARKETING
Hành vi mua hàng của con người phụ thuộc vào các yếu tố chủ yếu: Văn hoá mua
sắm, khả năng kinh tế, tình hình xã hội, giới tính, cá tính cá nhân và tâm lý. Đặc biệt,
hành vi mua hàng ngẫu hứng của con người mang tính chất cảm tính nhiều hơn là lý
tính. Do đó, chịu tác động lớn của yếu tố giới tính, cá tính cá nhân và tâm lý.
Trong phạm vi bài viết này, chúng ta nghiên cứu sự khác nhau giữa nam giới và
nữ giới về các khía cạnh: mức độ mua ngẫu hứng, sản phẩm mua ngẫu hứng, địa
điểm/kênh khách hàng thường mua ngẫu hứng, các yếu tố chính tác động đến việc mua
hàng ngẫu hứng vá hậu quả của nó tới người tiêu dùng như thế nào.
1. Khái niệm hành vi mua hàng ngẫu hứng:
Hành vi mua hàng ngẫu hứng là việc mua không có kế hoạch định trước, mua bất
chợt, việc quyết định mua diễn ra khá nhanh, hành vi mua gắn liền với diễn biến tình
cảm của người mua; nó mang tính cảm tính nhiều hơn là lý tính.
2. Phân tích sự khác biệt giữa nam giới và nữ giới đối với một số yếu tố liên quan
đến việc mua hàng ngẫu hứng:
2.1. Mức độ mua ngẫu hứng đối với khách hàng nam và nữ:
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, mức sống của người dân ngày càng được
cải thiện, do đó nhu cầu mua sắm nói chung và mức độ mua hàng ngẫu hứng nói riêng
ngày càng tăng.
Theo kết quả phỏng vấn trực tiếp trên 30 người tiêu dùng nam giới và 30 người
tiêu dùng nữ giới về mức độ mua hàng ngẫu hứng trên đường phố cho thấy:

Nam
Tỷ trọng
Nữ
Tỷ trọng

Rất hiếm khi

Hiếm khi

Thỉnh
thoảng

Thuờng
xuyên

Rất thường
xuyên

3

7

16

3

1

10%

23%

53%

10%

3%

0

2

13

10

5

0%

7%

43%

33%

17%

Như vậy, có thể thấy mức độ mua hàng ngẫu hứng giữa nam giới và nữ giới có sự
chênh lệch khá lớn. Nếu như trong khi chỉ có 13% khách hàng nam thường xuyên hoặc
Nguyễn Thị Ánh Tuyết - X0810


rất thường xuyên mua hàng ngẫu hứng thì tỷ lệ đó ở nữ là 40%. Điều này có thể lý giải
do công việc mua sắm là trách nhiệm cũng như công việc hẫp dẫn đối với phụ nữ. Ở các
gia đình, việc mua sắm thường do người vợ đảm nhiệm, họ thường xuyên mua sắm cho
gia đình đồ dùng sinh hoạt, quần áo, thực phẩm… Đồng thời, bản thân hầu hết mọi phụ
nữ cũng đều thích được đi dạo trong các siêu thị, trung tâm mua sắm hay các cửa hàng

ven đường và xách về một lô hàng, đôi khi có những món đồ chẳng để làm gì cả, đôi khi
mua sắm chỉ để giảm stress hoặc đơn giản chỉ vì trông món hàng đó hay hay. Khác với
đàn ông, mua khi cần và thường chỉ mua đủ.
Theo một nghiên cứu về hành vi mua hàng ngẫu hứng thì nữ giới chiếm 90% còn
nam giới chỉ chiếm một phần khiêm tốn là 10%.
2.2. Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng, địa điểm/kênh khách
hàng thường mua ngẫu hứng:
Các sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng rất phong phú, từ vật dụng sinh
hoạt, đồ điện tử, vật trang trí, đồ lưu niệm… Tuy nhiên, giữa nam giới và nữ giới có sự
khác nhau về các sản phẩm thường mua ngẫu hứng.
Nam giới thường có xu hướng ít mua ngẫu hứng. Các anh chỉ thường mua ngẫu
hứng trong những lần đi mua sắm cùng gia đình, bạn bè, shopping cùng đoàn công tác…
Các sản phẩm nam giới lựa chọn thường là các sản phẩm điện tử, dao cạo râu, đồ nội
thất… Nam giớhững thay đổi về giá trị và khuynh hướng tiêu dùng trong xã hội như sự
tăng lên về chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa vật chất của người tiêu dùng và điều này tác
động tới khuynh hướng tăng lên trong việc mua ngẫu hứng.
Theo khảo sát về việc có bị tác động bởi các yếu tố chất lượng dịch vụ, giá cả
khuyến mãi, kiểu dáng thiết kế, độ bền công dụng và nhãn hiệu tới hành vi tiêu dùng của
nam và nữ cho thấy:
Yếu tố

STT

Nam

Nữ

1

Giá cả, khuyến mại

60%

80%

2

Nhãn hiệu

91%

85%

Nguyễn Thị Ánh Tuyết - X0810


3

Kiểu dáng, thiết kế

58%

88%

4

Độ bền và công dụng

98%

88%

5

Chất lượng dịch vụ

71%

74%

Có thể nhận thấy, nam giới bị tác động bởi các yếu tố độ bền, công dụng và nhãn
hiệu nhiều hơn nữ giới. Còn nữ giới thường bị tác động bởi các yếu tố chất lượng dịch
vụ, giá cả, khuyến mãi, kiểu dáng, thiết kế hơn nam giới. Như các phân tích khoa học
trên thế giới, sự khác biệt về giới tính giữa nam và nữ dẫn tới sự khác nhau rõ rệt về
hành vi, thái độ, tâm lý, sở thích cá nhân… Đó là nguyên nhân chính dẫn đến có sự khác
nhau về các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng ngẫu hứng giữa nam giới và nữ
giới.
Phụ nữ thường bị bệnh ưa hình thức, ham rẻ và khó tính hơn khi yêu cầu chất
lượng dịch vụ. Chị em dễ xiêu lòng trước nhiều loại hàng hóa, miễn sao nó hợp nhãn,
nhưng các anh thì chỉ muốn thứ mình cần.
Hơn thế nữa, khách nam và nữ có những phản ứng khác nhau đối với hỗ trợ mua
sắm. Nam giới cần được chỉ giúp món họ cần nằm ở đâu và tính tiền nhanh gọn lẹ. Còn
nữ giới thường muốn nhân viên bán hàng tư vấn cái nào là tốt, phù hợp nhất. Phụ nữ
cũng thích nhân viên bán hàng tôn mình lên thành thượng đế. Phụ nữ sẽ hài lòng với
người bán hàng “niềm nở, nhiệt tình giải thích” trong khi nam giới thường “không cần
sự có mặt của người bán hàng, chỉ cần họ nhanh tay ở quầy thanh toán”.
Do hành vi mua hàng ngẫu hứng mang nhiều cảm tính nên ngoài các yếu tố lý
tính kể trên, các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng ngẫu hứng thường xuất phát
từ trạng thái tâm lý, sở thích cá nhân và các yếu tố cảm tính khác. Khi nhắc đến các yếu
tố cảm tính, phụ nữ vẫn được đánh giá là nhạy cảm hơn nam giới.

Tôi có một người bạn gái có sở thích đi mua sắm để xả stress. Cô ấy có thể đi
mua sắm khi cãi nhau với người yêu, bực bội tại cơ quan hay bất đồng ý kiến với mẹ…
Những thứ cô ấy mua có khi là vật dụng hàng ngày, khi là quần áo, giày dép…
Hay như một vài chị em ở cơ quan tôi bị mắc chứng nghiện mua sắm. Hầu hết các
buổi nghỉ trưa đều được biến thành buổi shopping thú vị. Những ngày không mua được
món đồ nào, các chị rất bực bội, khó chịu, thậm chí ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc
buổi chiều.
2.4. Hậu quả của mua hàng ngẫu hứng đối với người tiêu dùng:

Nguyễn Thị Ánh Tuyết - X0810


Hành vi mua hàng ngẫu hứng cũng thường mang tính tự phát cao, không có kế
hoạch và thường dẫn tới những sự lựa chọn không thỏa mãn cho người mua. Nguyên
nhân dẫn tới hành vi mua ngẫu hứng là việc người tiêu dùng đã không tự kiểm soát được
bản thân. Người tiêu dùng đã phải chi tiêu để rồi mang về nhà những thứ mà họ không
thực sự cần. Mặc dù khi mua ngẫu hứng người tiêu dùng có thể cảm thấy vui sướng, ít
nhất là trong những khoảnh khắc khi mua hàng nhưng việc mua ngẫu hứng thường dẫn
tới sự hối tiếc về sau do nó không đáp ứng được những mục tiêu dài hạn của người tiêu
dùng. Vì vậy, xét về lâu dài mua ngẫu hứng có thể làm cho người tiêu dùng không thỏa
mãn và không hạnh phúc dù rằng hành vi mua này có thể mang lại nhiều lợi nhuận hơn
cho các nhà sản xuất.
Ví dụ như trường hợp cô bạn có thói quen mua sắm để giảm stress của tôi, tôi đã
chứng rất nhiều lần cô ấy than thở về những món đồ mua khi bị stress. Khi là chiếc áo
chất lượng không tốt, khi thì là cái lọ hoa mua về mãi không tìm được loại hoa cắm cho
phù hợp… Thậm chí có những bộ quần áo mua trong lúc tức giận cô ấy chưa bao giờ
mặc, có chăng chỉ là lúc thử tại cửa hàng quần áo.
Khởi đầu của quá trình đi mua sắm bao giờ cũng giống nhau, vào tiệm với ý định
mua một hay hai món nhưng bao giờ khi ra khỏi tiệm cũng... là một túi xách rất to. Đôi
lúc sau khi ra khỏi tiệm họ cũng chẳng nhớ nổi là mình đã mua những thứ gì và với mục

đích nào cho mỗi món. Đồ mua ngẫu hứng thường bị đem về cất vào kho và ít khi sử
dụng. Họ cũng hay giấu biệt các món đồ mua được để tránh bị trách móc bởi người thân
hoặc là nói dối về số tiền mua (nói giá thấp hơn thực tế).
Thông qua việc mua sắm, họ cảm thấy tự tin, thoải mái hơn và quên đi những khó
khăn khác trong cuộc sống nhưng những cảm giác dễ chịu này chỉ tồn tại thoáng qua nên
sau đó để tiếp tục có những cảm giác này họ lại phải đi mua sắm tiếp.
Sau khi trải qua những cảm giác vui sướng ngắn ngủi đó, người tiêu dùng có cảm
giác ăn năn hối hận vì đã tiêu xài không hợp lý, khi nhìn chiếc ví mỏng hoặc nhìn thấy
hoá đơn thẻ tín dụng. Nếu gia đình hay bạn bè góp ý về thói quen mua sắm vô lý này thì
họ thường phủ nhận vấn đề, tìm cách biện hộ và giấu đi các đồ vật mà họ mua được. Có
một số trường hợp vì thường xuyên mua sắm ngẫu hứng dẫn đến tình trạng nợ nần, cãi
nhau với người thân, ly dị, mất bạn bè... Ngoài ra, những người này cũng có thể rơi vào
tình trạng trầm cảm, lo âu, rối loạn ăn uống...
Tóm tại, hành vi mua hàng ngẫu hứng của cả nam và nữ đang có xu hướng gia
tăng trong xã hội hiện đại. Mặc dù mức độ mua hàng ngẫu hững cũng như các mặt hàng
lựa chọn giữa nam và nữ khác nhau nhưng họ cũng chia sẻ rất nhiều điểm chung về thái
độ đối với hành vi mua ngẫu hứng và hậu quả của hành vi này. Nghiên cứu này cũng

Nguyễn Thị Ánh Tuyết - X0810


góp phần làm rõ hơn tác động về giới tính đến hành vi mua hàng ngẫu hứng, qua đó làm
cơ sở cho các hoạt động marketing và bán hàng của các doanh nghiệp.

Nguyễn Thị Ánh Tuyết - X0810