Chiến lược marketing sản phẩm của chi nhánh1 miền bắc công ty cổ phần thuốc sát trùng việt nam

CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH1 MIỀN BẮC
CÔNG TY CỔ PHẦN THUỐC SÁT TRÙNG VIỆT NAM

1. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh 1-Miền Bắc Công ty CP
Thuốc Sát Trùng Việt Nam
- Chi nhánh 1-Miền Bắc Công ty CP Thuốc Sát Trùng Việt Nam được thành lập
ngày 31/01/1990 theo quyết định số 95/QĐ-TCTHC của Tổng công ty hoá chất
Việt nam (nay là tập đoàn hoá chất Việt nam). Tháng 1 năm 1991 Trung tâm
nghiên cứu khoa học & sản xuất Nông dược thuộc Viện Hoá học Công nghiệp sáp
nhập vào Chi nhánh, tiếp theo tháng 11 năm 1997 Công ty vật tư bảo vệ thực vật
Nam định thuộc tỉnh Nam định có trụ sở tại thành phố Nam định, có xưởng sản
xuất tại tỉnh Nam định được sáp nhập vào Chi nhánh. Hiện tại Chi nhánh có trụ sở
tại số 2 Phố Triệu Quốc Đạt Quận Hoàn kiếm Hà nội. Ngoài ra Chi nhánh có các
cơ sở sản xuất tại nhà máy sản xuất Nông dược Đức Giang xã Thượng thanh Long
biên Hà nội và các cửa hàng tại Xã Xuân phương Từ liêm Hà nội, cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm tại km4 xã Lộc hoà thành phố Nam định, cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm tại thành phố Vinh tỉnh Nghệ an.
- Chi nhánh là đơn vị trực thuộc Công ty có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cung
ứng thuốc trừ sâu bệnh cỏ dại phục vụ nông nghiệp, sản xuất các loại thuốc sát
trùng gia dụng, thuốc khử trùng, đầu tư xây dựng văn phòng và căn hộ, kho bãi
cho thuê. Địa bàn sản xuất kinh doanh được phân công là miền bắc tính từ Hà tĩnh
trở ra.
- Từ khi thành lập Chi nhánh 1-Miền Bắc đã có những bước tiến và phát triển vượt
bậc. Từ chỗ chỉ có một xưởng sản xuất nhỏ với một phòng nghiệp vụ sản phẩm
được bán tại chỗ, đến nay Chi nhánh đã có quy mô tương đương một Công ty loại

1


vừa với đầy đủ các phòng ban chuyên môn xưởng sản xuất và hệ thống phân phối
phủ kín các tỉnh miền bắc từ Hà tĩnh trở ra. Đặc biệt doanh thu lợi nhuận thu nộp

ngân sách đều tăng, đảm bảo công ăn việc làm và đời sống cán bộ CNV
2. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh 1-Miền Bắc Công ty CP Thuốc Sát Trùng
Việt Nam
Chức năng nhiệm vụ của Chi nhánh 1-Miền Bắc
* Chức năng:
- Sản xuất và cung ứng đầy đủ, kịp thời các loại thuốc trừ sâu bệnh cỏ dại phục vụ
cho phát triển nông nghiệp ở miền bắc. Ngoài ra sản xuất và kinh doanh các sản
phẩm gia dụng như trừ ruồi muỗi, gián kiến, bọ chét, trừ mối mọt dân dụng và
công nghiệp, khử trùng, đầu tư xây dựng văn phòng và căn hộ cho thuê, cho thuê
kho bãi , .... trên địa bàn được phân công.
* Nhiệm vụ:
- Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, đúng địa bàn được phân công, sản xuất
các sản phẩm theo tiêu chuẩn đã được đăng ký trong danh mục của Bộ Nông
nghiệp và phát triển nông thôn. Tự lo công ăn việc làm và thu nhập của cán bộ
CNV. Chịu trách nhiệm trước Công ty về kết quả hoạt động kinh doanh của mình.
- Thực hiện đúng các nghiệp vụ quản lý tài sản, kế toán, đầu tư, bảo toàn vốn và
các quy chế khác do Công ty, Tập đoàn Hoá chất Việt nam và Nhà nước quy định.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản phải đóng góp theo quy định.
- Thực hiện đúng quy định của Bộ luật Lao động nhằm đảm bảo quyền lợi cho
người lao động.
- Thực hiện nghiêm ngặt công tác vệ sinh môi trường, xử lý nước thải, khí thải
đảm bảo tiêu chuẩn môi trường như được cấp phép, đảm bảo an toàn PCCN,

2


- Không ngừng mở rộng phạm vi kinh doanh phát triển Chi nhánh đáp ứng yêu cầu
phát triển của Công ty và tập đoàn Hoá chất Việt nam.
Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
- Phòng Tổ chức hành chính: Xây dựng kế hoạch, tổ chức việc quản lý, sắp xếp

lực lượng lao động, kế hoạch đào tạo cán bộ, thực hiện các chính sách đối với
người lao động.
- Phòng Tài chính Kế toán: Xây dựng kế hoạch, tổ chức, theo dõi, hướng dẫn các
đơn vị thực hiện các chế độ báo cáo, hạch toán theo quy định. Quản lý, giám sát
hoạt động tài chính toàn Chi nhánh. Bảo toàn vốn, cơ sở vật chất theo quy định.
- Phòng kế hoạch Kỹ thuật: Xây dựng kế hoạch sản xuất đảm bảo cung ứng đầy
đủ và kịp thời vật tư, bao bì cho sản xuất. Xây dựng và quản lý các định mức kinh
tế kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, tham mưu cho Giám đốc về công tác kỹ thuật
cải tiến kỹ thuật nâng cao năng suất lao động, cải thiện điều kiện làm việc cho
công nhân sản xuất
- Phòng Kinh Doanh: Xây dựng kế hoạch, tham mưu, quản lý nghiệp vụ và triển
khai thực hiện các hoạt động kinh doanh của Chi nhánh như: Xây dựng chiến
lược, kế hoạch kinh doanh, Quảng bá, chăm sóc khách hàng, truyền tải đầy đủ và
kịp thời các cơ chế chính sách bán hàng chính sách khuyến mãi, chiết khấu của
Chi nhánh đến đại lý khách hàng và cung cấp kịp thời diễn biến của thị trường các
thông tin về khách hàng sản phẩm dịch bệnh tại địa bàn được phân công.
- Mạng lưới các cửa hàng trực thuộc Chi nhánh:
Các cửa hàng trực thuộc Chi nhánh gồm:
- Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Đức giang thuộc Quận Long biên Hà nội
- Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Cầu diễn thuộc Huyện Từ liêm Hà nội
- Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Nam định thuộc tỉnh Nam định

3


- Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Vinh thuộc Thành phố Vinh tỉnh Nghệ an
Các cửa hàng có biên chế từ 4 đến 7 người được bán buôn và bán lẻ đến khách
hàng theo phân công địa bàn cửa hàng Vinh phụ trách các tỉnh Hà tĩnh, nghệ an,
Thanh hoá. Cửa hàng Nam định phụ trách các tỉnh Ninh bình, Nam định, Hà nam
và Thái bình. cửa hàng cầu diễn chuyên bán lẻ và giới thiệu sản phẩm. Cửa hàng

Đức giang xuất hoá đơn bán buôn do Phòng kinh doanh điều phối.
Mạng lưới các đại lý tại các tỉnh
STT

Địa bàn Quận /Huyện

Số lượng Đại lý

1

Sơn la

04

2

Điện biên

02

3

Lai châu

01

4

Hà giang

01

5

Lào cai

01

6

Yên bái

03

7

Tuyên Quang

01

8

Cao bằng

02

9

Bắc cạn

01

10

Thái nguyên

03

11

Lạng sơn

03

12

Quảng ninh

01

13

Hải phòng

03

14

Hải dương

05

15

Hưng yên

05

16

Hà nội

05

17

Hoà bình

01

18

Bắc ninh

03

19

Bắc giang

03

20

Vĩnh phúc

02

21

Phú thọ

01

Ghi chú

4


22

Thái bình

05

23

Hà nam

03

24

Nam định

05

25

Ninh Bình

03

26

Thanh hoá

03

27

Nghệ an

05

28

Hà tĩnh

03

Tổng cộng

78

Dưới sự lãnh đạo của Đảng đất nước ta ngày càng phát triển bộ mặt từ thành phố
đến làng quê ngày càng thay da đổi thịt, thu nhập bình quân đầu người năm 2010
đẫ vượt 1100 USD. Cùng với sự phát triển chung đó có sự dóng to lớn của ngành
nông nghiệp. Nông nghiệp việt nam từ chỗ phải nhập khẩu lương thực hàng năm
vì thiếu đói đến nay không những cung ứng đủ lương thực trong nước mà còn xuất
khẩu đứng hang thứ hai trên thế giới. Có được thành tích đó có đóng góp không
nhỏ của các công ty sản xuất cung ứng thuốc trừ sâu bệnh bảo vệ mùa màng.
Về luật pháp: Nhà nước đánh giá cao ngành bảo vệ thực vật và có những chính
sách khuyến khích sản xuất kinh doanh những sản phẩm có hiệu quả cao về trừ
sâu bệnh và thân thiện với môi trường. Văn bản pháp lý quan trọng nhất là Pháp
lệnh bảo vệ và kiểm dịch thực vật. Ngoài ra còn có các nghị định thông tư hướng
dẫn chi tiết thực hiện cũng như các quy định về sản xuất gia công, sang chai đóng
gói, quy định về xử lý chất thải, khí thải độc hại, quy định về vận chuyển hàng độc
hại. Các quy định về quản lý chất thải độc hại, tiêu huỷ hàng độc hại trong đó có
thuốc trừ sâu rất nghiêm ngặt ngay từ thu gom việc vận chuyển phải có xe chuyên
dùng có định vị toàn cầu,… đây cũng chính là rào cản nhập ngành rất khó khăn
cho các công ty có sản xuất mới ra đời do các yêu cầu trên. Đối với Chi nhánh là
đơn vị sản xuất kinh doanh duy nhất thuộc tập đoàn hoá chất Việt nam ở miền bắc
hiện có đầy đủ các điều kiện về sản xuất cũng như lưu thông phân phối hàng hoá,

5


đảm bảo các tiêu chuẩn về môi trường theo các quy định của nhà nước đã ban
hành.

Văn hoá xã hội: Trong điều kiện toàn cầu hoá cùng với sự phát triển như vũ bão
của internet đã làm cho thông tin được cập nhật đầy đủ và kịp thời vừa nâng cao
đời sống văn hoá xã hội vừa là kênh truyền tải những thông tin về môi trường
cũng như quảng bá giới thiệu các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có hiệu quả.
Hiện nay kênh quảng cáo mà Chi nhánh đang áp dụng rất đa dạng và phong phú
trong đó có kênh quảng cáo qua truyền hình, đài phát thanh ở từng địa phương.
Công nghệ: Thuốc trừ sâu là mặt hàng độc hại nhà nước quản lý rất chặt chẽ các
loại thuốc độc hại hàng năm được loại dần khỏi danh mục thuốc đăng ký sử dụng
tại Việt nam, và cho đăng ký các sản phẩm mới tiên tiến có hiệu quả và thân thiện
môi trường. Vì vậy việc đầu tư công nghệ mới nhờ những tiến bộ khoa học kỹ
thuật là đòi hỏi tất yêu đối với các nhà sản xuất tại Việt nam. Công ty CP thuốc sát
trùng Việt nam trong những năm vừa qua đã đi đầu trong nghiên cứu trang bị máy
móc thiết bị hiện đại để sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao ít độc hại với
môi trường. Có thể kể ra các hệ thiết bị kỹ thuật sản xuất thuốc trừ sâu dạng hạt
phân tán có độ hoà tan cao ít mùi, thiết bị và quy trình sản xuất thuốc trừ sâu dùng
dung môi nước dạng SE, .. trong khi các đơn vị sản xuất khác chưa làm được.
Kinh tế: Sự phát triển kinh tế cũng đồng thời nâng cao đời sống thu nhập cho
người dân, khi mức sống được nâng cao người ta không chỉ nghĩ đến ăn ngon mặc
đẹp mà còn ăn sạch (rau sạch, thực phẩm sạch không có tồn dư thuốc trừ sâu) làm
tác động đến ngành thuốc trừ sâu là sản xuất mặt hàng ít độc hoặc thân thiện môi
trường như các thuốc có nguồn gốc thảo mộc thuốc vi sinh. Đó cũng là điều kiện
thuận lợi cho Chi nhánh phát triển mạnh những sản phẩm này ví dụ ViBT là thuốc
sinh học trừ sâu trên rau vừa hiệu vừa không độc hại, thuốc trừ nấm Vivadamy sản
xuất từ lúa gạo lên men cũng là thế mạnh của Chi nhánh, ngoài ra còn một loạt

6


sản phẩm khác cùng gốc sinh học mà chi nhánh đang sản xuất cung ứng cho thị
trường.

Môi trường tự nhiên: Môi trường hiện nay ngày càng ô nhiễm nghiêm trọng
bởi nhiều nguồn trong đó ô nhiễm môi trường tự nhiên do sử dụng tràn lan, sử
dụng không đúng hướng dân, sử dụng thuốc độc hại ngoài danh mục cho phép
cũng là những yếu tố gây ô nhiễm môi trường tự nhiên vì vậy việc cần làm là quản
lý tốt đầu mối nhập khẩu thuốc trừ sâu, thanh kiểm tra định kỳ và bất thường các
cơ sở sản xuất, buôn bán vận chuyển lưu kho bãi lưu trữ mặt hàng này.
Sản phẩm thuốc trừ sâu có được từ hoá dầu trong khi trữ lượng dầu mỏ đang
khan hiếm cũng là nguy cơ khiến giá sản phẩm này tăng cao đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có phương án thay thế các sản phẩm này từ các nguồn khác như thảo
mộc, vi sinh như Công ty CP thuốc sát Trùng Việt đang làm.
3. Phân tích môi trường kinh doanh
- Thuốc trừ sâu bệnh cỏ dại cho nông nghiệp là mặt hàng độc hại nhà nước quy
định là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, đối tượng phục vụ là người nông dân có
mức sống thấp và trình độ dân trí cũng vào loại thấp trong xã hội.
Ngành sản xuất thuốc trừ sâu chịu tác động của môi trường vĩ mô như đã phân
tích ở trên, ngoài ra còn chịu ảnh hưởng rất lớn của các yếu tố thuộc môi trường
ngành kinh doanh.
Trước đây thời kỳ còn cơ chế quản lý bao cấp thì duy nhất chỉ có Trung tâm
nghiên cứu & sản xuất nông dược và Công ty thuốc sát trùng miền nam có sản
xuất mặt hàng này. Sau đó, Trung tâm sáp nhập với Công ty trở thành công ty
thuốc sát trùng Việt nam, có nhiệm vụ nghiên cứu sản xuất và kinh doanh thuốc
trừ sâu bệnh và cỏ dại. Sau khi xoá bỏ cơ chế bao cấp hàng loạt các Công ty ra đời
mà phần lớn là các Công ty nhỏ vốn cũng nhỏ, hiện nay có gần 300 doanh nghiệp
kinh doanh mặt hàng thuốc trừ sâu bệnh cỏ dại trên cả nước trong đó chủ yếu là
buôn bán số doanh nghiệp sản xuất khoảng hơn 20 Công ty. Ngoài ra còn các hãng

7


thuốc trừ sâu nổi tiếng khắp thế giới có đại diện và xây dựng nhà máy đã và đang

kinh doanh tại Việt nam, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực này.
- Mặt hàng thuốc trừ sâu bệnh cỏ dại phụ thuộc nhiều yếu tố. Yếu tố đầu tiên là tỷ
giá hối đoái, thứ nữa là mặt bằng giá thế giới, giá này bị ảnh hưởng bởi giá dầu
mỏ. Trong thời gian gần đây do giá dầu mỏ thế giới tăng giảm kéo theo giá thuốc
trừ sâu trong nước cũng biến động theo. Tại một số thời điểm, giá thế giới tăng
cao, nhưng xuống giá cũng nhanh chóng như năm 2008 đã gây thiệt lớn cho các
Công ty nhất là các công ty lớn.
- Giá đầu ra của thuốc trừ sâu ngoài phụ thuộc các yếu tố trên còn ảnh hưởng bởi
giá nông sản, chất lượng của sản phẩm và uy tín của thương hiệu. Giá bán chia ra
các phân khúc sau: giá và chất lượng cao là sản phẩm của các hãng thuốc trừ sâu
nổi tiếng trên trên thế giới ở các nước như Nhật bản, Mỹ, Đức, Thuỵ sỹ, …. phân
khúc thứ 2 là các Công ty lớn như Chi nhánh Công ty CP thuốc Sát trùng Việt nam
là tốp giá cao của các Công ty trong nước gắn với chất lượng sản phẩm và uy tín
thương hiệu. Phân khúc còn lại là sản phẩm của các Công ty nhỏ các công ty tư
nhân.
- Do môi trường ngày càng ô nhiễm, nhận thức của người dân được nâng cao do
đó đòi hỏi các Công ty nghiên cứu sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này phải
chuyển hướng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thân thiện môi trường, sản
phẩm vi sinh không độc hại môi trường và cũng là hướng kinh doanh chính của
Chi nhánh hiện nay.
4. Phân tích mô hình SWOT
Điểm mạnh:
- Thương hiệu VIPESCO có mặt trên thị trường đã lâu, Bà con nông dân trên cả
nước đều biết đến. Mạng lưới đại lý khách hàng của Chi nhánh trải khắp tất cả các
tỉnh trên địa bàn miền bắc, tuy nhiên hiện nay do cạnh tranh khốc liệt và nhiều lý
do khác nên thị phần chỉ chiếm khoảng 20% trong khu vực.

8

- Là một đơn vị có sự chi phối của nhà nước cụ thể là tập đoàn Hoá chất Việt nam
bên cạnh mục tiêu kinh doanh, Chi nhánh còn có nhiệm vụ là đảm bảo đáp ứng
đầy đủ thuốc trừ sâu bệnh khi bệnh dịch xảy ra, tuân thủ các quy định về chế độ
quản lý hạch toán kinh doanh, thuế và các quy định khác đối với doanh nghiệp nhà
nước.
- Là một đơn vị trực thuộc Công ty cổ phần Thuốc sát trùng Việt nam nên nhận
được sự hỗ trợ trực tiếp về nguồn hàng, kỹ thuật, vốn, chính sách quảng bá tiếp
thị,... từ Công ty, Tập đoàn, đặc biệt là về kỹ thuật vì Công ty là đơn vị duy nhất
trong ngành có phòng kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc gia việc kiểm tra
chất lượng của Công ty có gia trị pháp lý trên toàn quốc nhờ đó việc quản lý chất
lượng đầu vào và đầu ra rất thuận lợi không như các Công ty khác chỉ nhập
nguyên liệu hoặc sản phẩm sang chai đóng gói không có điều kiện kiểm tra chất
lượng trong và sau khi bán sản phẩm ra thị trường.
- Địa bàn hoạt động rộng lớn, bao gồm đồng bằng sông hồng rộng lớn trồng lúa và
rau màu, trung du và miền núi cao trồng cây lương thực cây công nghiệp có giá trị
cao như ngô, mía, chè, cao su, cà phê, cam, nhãn, vải, … rất đa dạng do đó cũng là
điều kiện để Chi nhánh phát triển đa dạng sản phẩm của mình.
- Chi nhánh có đội ngũ CBCNV lành nghề, có kinh nghiệm đáp ứng được các yêu
cầu của công việc kỹ thuật phức tạp. Chi nhánh có một xưởng sản xuất hiện đại có
các phân xưởng thuốc nước, thuốc bột đáp ứng được mọi yêu cầu gia công sản
xuất các sản phẩm, có hệ thống xử lý môi trường, hệ thống xử lý khí độc hoàn
chỉnh được cấp có thẩm quyền cấp phép. Hiện tại hầu hết các đơn vị ở phía bắc
không có nhà máy đáp ứng các tiêu chuẩn như của Chi nhánh đã đạt được.
- Hầu hết các đại lý lớn ngành thuốc trừ sâu đều trưởng thành từ những ngày đầu
tiên nhờ hợp tác kinh doanh với Chi nhánh nên rất trung thành với Chi nhánh.
- Công ty CP Thuốc Sát Trùng Việt Nam có tiềm lực rất mạnh về cơ sở vật chất
trang thiết bị máy móc kỹ thuật hiện đại mà hiện nay không một doanh nghiệp nào

9

cùng ngành trong nước có được. Điều quan trọng hơn là có đội ngũ cán bộ khoa
học kỹ thuật chuyên sâu trình độ cao, dày dạn kinh nghiệm làm nền tảng cho sự
phát triển sản phẩm mới sản phẩm chất lượng cao.
- Bộ sản phẩm đa dạng phong phú với trên 100 sản phẩm có chất lượng cao có uy
tín trên thị trường với đủ dạng lỏng, bột, hạt phân tán, hạt rải, …được bà con tin
dùng. Đặc biệt ở miền bắc bộ sản phẩm thuốc bệnh rất ổn định và có uy tín ngoài
ra nhóm thuốc sâu có nguồn gốc sinh học đang được ưa chuộng được nhà nước
khuyến khích.
- Được sự tin tưởng và ủng hộ của các cơ quan chuyên ngành từ Cục Bảo vệ thực
vật ở Trung ương và các địa phương. Được hệ thống đại lý bán hàng tại các địa
phương tin tưởng và ủng hộ.
Điểm yếu:
- Bộ máy từ Công ty nhà nước chuyển qua cổ phần nên vẫn còn cồng kềnh, hiệu
quả sử dụng lao động thấp. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm cao do các chi phí
phi sản xuất còn cao. Do đơn vị sản xuất mặt hàng độc hại nhạy cảm chi phí bảo
vệ môi trường cao cộng với chi phí hành chính tiếp đoàn kiểm tra nhiều cũng làm
tăng chi phí sản xuất và kinh doanh.
- Chi nhánh có bộ phận hoạt động quảng bá và làm Marketing nhưng còn yếu,
hiệu quả chưa cao, chiết khấu, hoa hồng thấp, khuyến mại thấp do lợi nhuận sản
phẩm không cao dẫn đến sản lượng bán qua các kênh phân phối Đại lý, khách
hàng thấp.
- Là doanh nghiệp nhà nước chi phối nên cơ chế giá không linh hoạt được bằng
các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt cơ chế giá toàn quốc nhiều khi phản tác dụng khi
mà đại lớn tại miền nam bán lượng lớn có giá rẻ mang đổi hàng tại miền bắc lấy
mặt hàng khác vào nam gây nhiễu giá tại thị trường.

10

- Đời sống cán bộ CNV đã được cải thiện nhưng vẫn còn khá kiêm tốn so với mặt
bằng chung của xã hội, vì vậy tại một số thời điểm, đã xuất hiện tâm lý thờ ơ, làm
việc chưa hết trách nhiệm của một số CBCNV thậm chí xin chuyển công tác.
- Một số cửa hàng do không thống nhất được trong phân công địa bàn nên khi
không đạt doanh thu theo kế hoạch nhưng không quy đươc trách nhiệm cá nhân
mà chung cửa hàng chịu trách nhiệm.
Tóm lại qua phân tích kỹ các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài môi trường vĩ
mô, môi trường ngành và cụ thể đối với Chi nhánh bản thân cá nhân đánh giá Chi
nhánh là đơn vị có cơ sở vật chất trang thiết bị hiện đại, đội ngũ cán bộ, kỹ sư
công nhân lành nghề có lâu năm kinh nghiệm trong sản xuất, trong kinh doanh lại
ở trong một Công ty lớn đầu ngành thuộc tập đoàn hoá chất Việt nam có những
mặt mạnh rất cơ bản, hơn hẳn các đối thủ trong ngành đó là điều kiện rất quan
trọng để Chi nhánh phát triển mạnh trong tương lai.

Cơ hội
Ngoài những yếu tố hơn hẳn để phát triển như phân tích trên, thì chính từ sự quản
lý chặt chẽ của nhà nước đối với ngành độc hại như thuốc trừ sâu bằng các quy
định khắt khe về bảo vệ môi trường mà các khoản chi phí xử lý bảo vệ môi trường
thường rất lớn đã tác động rất lớn đến các công ty nhỏ. Vì không các công ty nhỏ
thường không có đủ điều kiện về mặt bằng, kho bãi và vốn để đáp ứng các yêu cầu
về bảo vệ môi trường do đó phải chuyển đổi kinh doanh hoặc giải thể. Trong thực
tế đã và đang diễn ra như vậy và cũng là cơ hội để Chi nhánh phát triển. Mặt khác
theo chỉ đạo của thủ tướng chính phủ trong ngày khai trương tập đoàn hoá chất
Việt nam năm 2009 tập đoàn, mà cụ thể là Công ty CP thuốc Sát trùng Việt nam
phải xây dựng chiến lược ngành đến năm 2020 là sản xuất nguyên liệu thuốc trừ
sâu từ hoá dầu, dần thay thế hàng nhập khẩu mà hiện nay Việt nam đang phụ thuộc
gần như toàn bộ các nước ngoài, nhất là Trung quốc, đây thực sự là cơ hội tốt cho

11

Công ty. Hiện nay, công ty đang tiến hành các bước xây dựng chiến lược ngành
trình các cấp có thẩm quyền phê duyệt.
Mối đe doạ
- Mối đe doạ lớn nhất là các công ty, hãng thuốc trừ sâu của nước ngoài có hoạt
chất mới đang từng bước mở rộng hoạt động tại Việt nam sản phẩm của các hãng
này thường rất cao nhưng có chất lượng hiệu quả, công tác quảng bá giới thiệu
chào hàng của họ rất chuyên nghiệp chính sách ưu đãi thường rất cao thực sự là
mối đe doạ cho các công ty trong nước
- Nhận thức của bà con nông dân cùng trình độ có hạn phần lớn theo thói quen vì
vậy dễ bị các đại lý bán hàng lợi dụng bán những sản phẩm có lãi nhiều hơn là bán
sản phẩm tốt nhưng giá cao hơn lãi ít hơn.
- Sản phẩm thuốc trừ sâu có được từ hoá dầu nhưng trữ lượng dầu mỏ không phải
là vô tận cũng là đe doạ lớn cho ngành
5. Phân tích môi trường ngành và đối thủ cạnh tranh
Thuốc bảo vệ thực vật nói chung và thuốc trừ sâu bệnh là ngành có lợi nhuận
khá cao. Nhà nước tăng cường công tác bảo vệ môi trường bằng pháp luật khiến
cho việc thành lập mới các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc trừ sâu hiện
nay rất khó khăn, thực sự là rào cản nhập ngành không dễ vượt qua.

Những

năm trước 2000 số lượng doanh nghiệp chỉ đếm trên đầu ngón tay vì vậy Chi
nhánh bán hàng tại chỗ, bán theo giấy giới thiệu của uỷ ban nhân dân các tỉnh, các
huyện. Khách hàng muốn mua được hàng phải đặt tiền trước. Nhưng hiện nay với
gần 300 doanh nghiệp cung ứng Chi nhánh phải làm tốt công tác quảng bá giới
thiệu, chào hàng , phải dùng nhiều hình thức khuyến mãi, chiết khấu và phải chở
hàng tới khách hàng thì mới bán được hàng. Tuy nhiên do uy tín chất lượng và
thương hiệu vốn có nên tăng trưởng bán hàng và lợi nhuận của Chi nhánh vẫn tăng
ổn định qua các năm.

12


- Nhà cung cấp thuốc trừ sâu hiện nay là các Công ty của Trung quốc ấn độ, Mỹ,
Nhật, Anh. Đức, Thuỵ sỹ, Hàn quốc , … trong đó Trung quốc chiếm khoảng gần
50% trên tổng giá trị hàng nhập. Sản phẩm của các nước tây âu và nhật bản, Mỹ
chất lượng cao nhưng giá bán rất cao nên sự lựa chọn phần lớn hướng về Trung
quốc do giá cả chấp nhận được tuy rằng chất lượng không cao. Chính vì vậy các
hãng Trung quốc thường có nhiều cơ hội để định giá có lợi cho họ.
Do phần lớn hàng nhập từ Trung quốc vì vậy những biến động tại đất nước này
đều ảnh hưởng tới giá nhập nguyên liệu và sản phẩm của các Công ty trong nước.
Ví dụ năm 2008, khi Trung quốc tổ chức Olimpic, đã hạn chế sản xuất ở các nhà
máy hoá chất nhằm đảm bảo môi trường phục phụ việc tổ chức Olimpic, trong đó
có nhà máy sản xuất sản phẩm Glyfosat 480DD vì vậy giá nhập từ 2 USD/kg đã
tăng dần lên mức 6,2 USD/kg vào tháng 10/2008. Cũng chính vì vậy năm 2008 có
những đơn vị nhập nhiều đã lỗ lớn thậm chí có Công ty đã lỗ gần 100 tỷ đồng cho
mặt hàng này khi mà giá hạ xuống mức bình thường là 2 USD/kg.
- Về lâu dài sản phẩm có thể thay thế được, hoặc giảm sản lượng thuốc trừ sâu
dùng trong nông nghiệp phụ thuộc vào các chương trình rau sạch, các chương
trình IPM, chương trình ba giảm ba tăng trong nông nghiệp, không sử dụng thuốc
trừ sâu trong sản xuất nông nghiệp
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại ở miền bắc là các hãng nước ngoài, hàng của họ
chất lượng cao nhưng giá cũng rất cao, khuyến mãi lớn cho các đại lý các đầu mối
bán hàng vì vậy giá đến người dân trực tiếp sử dụng rất cao lượng bán chính vì
vậy cũng bị hạn chế.
Phân khúc hàng giá rẻ của các công ty tư nhân về lâu dài sẽ khó trụ vững vì
vòng đời các sản phẩm ngắn, uy tín các công ty này thấp, họ bán hàng chủ yếu nhờ
chăm sóc hậu đãi lớn cho một số đầu mối, ở phân khúc này việc trốn thuế khi bán
hàng thường xảy ra tạo sự kinh doanh không lành mạnh và không bình đẳng khi

nhà nước tăng cường quản lý chặt sẽ khó có sự phát triển được.

13


Các công ty có tên tuổi trong nước như Công ty BVTV 1 Trung ương Công ty
CP Thuốc bảo vệ thực vật NICOTEX (quân đôi), Công ty ADC, Công ty CP
Nông dược HAI, Công ty BVTV An giang, Công ty Việt Thắng, Công ty TNHH
BVTV Sài gòn,… đang dùng nhiều chiêu khuyến mãi, chăm sóc khách hàng đặc
biệt là chăm sóc các đại lý, đầu mối bán hàng, dành cho họ những quyền lợi rất
cao, cho đi thăm quan du lịch ở những nước lớn như Mỹ, anh, Pháp, úc,…. tạo ra
sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt để giành thị phần giành khách hàng về mình
- Khách hàng của Chi nhánh 1 là bà con nông dân miền bắc, họ đã găn bó với chi
nhánh từ thời bao cấp và thương hiệu VIPESCO với logo hình lục lăng bên trong
có 3 lá cây xanh trên nền đất nâu đã đi vào tiềm thức của mỗi người dân từ vùng
đồng bằng, trung du cho đến những vùng núi cao trên khắp các tỉnh miền núi phía
bắc. sản phẩm của Chi nhánh vẫn giữ được uy tín và thị phần nhưng khá khiêm
tốn. Hiện nay Chi nhánh đang phân phối hàng qua các kênh bán trực tiếp ở tất cả
các cửa hàng trong toàn Chi nhánh, bán trực tiếp tại Chi nhánh, bán qua hệ thống
đại lý ở các tỉnh thành trên miền bắc. Sản phẩm rất đa dạng nhưng tập trung là
thuốc bệnh trong đó có ViDOC. Fujione, Vimonyl, .. thuốc trừ sâu rầy là Vibasa,
vimatox, …
6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh
Kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2007,2008,2009
Đơn vị: 1000đ

14


Kết quả bán hàng theo mặt hàng

Đơn vị: 1000 đ

Kết quả bán hàng qua các đại lý
Đơn vị: 1000 đ
STT

Địa bàn

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

1

Sơn la

0.6

0.7

0.8

2

Điện biên

0.4

0.4

0.4

3

Lai châu

0.3

0.4

0.4

4

Hà giang

0.2

0.3

0.3

5

Lào cai

0.2

0.3

0.4

6

Yên bái

0.2

0.5

0.3

7

Tuyên Quang

0.3

0.5

0.4

8

Cao bằng

0.1

0.3

0.4

9

Bắc cạn

0.2

0.3

0.3

10

Thái nguyên

0.7

1

1

11

Lạng sơn

0.6

1

1

12

Quảng ninh

0.2

0.3

0.4

13

Hải phòng

1

1

1.2

14

Hải dương

1

1

1.4

15

Hưng yên

1

1

1.2

15


16

Hà nội

2.5

3

3.5

17

Hoà bình

0.5

0.5

0.5

18

Bắc ninh

1

1

1

19

Bắc giang

1.5

1.5

1.6

20

Vĩnh phúc

1

1

1

21

Phú thọ

1

1

1

22

Thái bình

3

3

3.2

23

Hà nam

1

1

1

24

Nam định

1.5

2

2

25

Ninh Bình

1

1

1

26

Thanh hoá

1

1

1

27

Nghệ an

1.5

2

2.2

28

Hà tĩnh

0.5

0.5

0.6

29

Khác

1

0.5

0.5

Tổng cộng

25

27

30

Kết quả qua 3 năm liên tiếp Chi nhánh đã từng bước phát triển ổn định năm sau
cao hơn năm trước cả về doanh thu lợi nhuận, thu nộp cho ngân sách nhà nước đều
tăng. Tạo đủ công ăn việc làm đời sống của cán bộ công nhân tăng khá chăm lo
mọi mặt về đời sống cho cán bộ công nhân được nâng cao. Điều quan trọng là đã
mở rộng được thị trường đẩy mạnh được công tác quảng bá khuyến mãi, hội nghị
khách hàng, thưởng doanh số cho khách hàng đã phát huy tác dụng rõ dệt. Tuy
nhiên sự phát triển chưa tương xứng với tiềm năng của Chi nhánh đòi hỏi phải có
chiến lược marketing phù hợp trong giai đoạn phát triển mới.
Ngoài những vấn đề thuộc về môi trường bên trong của doanh nghiệp như hoàn
thiện công tác tổ chức xắp xếp lại lao động sao cho gọn nhẹ có hiệu quả, đầu tư
nghiên cứu và đầu tư trang thiết bị kỹ thuật hiện đại để sản xuất sản phẩm có chất
lượng cao theo định hướng sản phẩm. Cần thiết phải xây dựng chiến lược

16

marketing sản phẩm phù hợp trên cơ sở phân đoạn thị trường nhắm vào mức giá
thuộc tốp cao của các doanh nghiệp sản xuất trong nước.
Lý do chọn phân khúc này vì các sản phẩm do Chi nhánh sản xuất thuộc loại
hàng chất lượng tốt tương xứng với mức giá trên thị trường mặt khác uy tín và
thương hiệu đã được khẳng định.
Đề xuất chiến lược
Chiến lược sản phẩm:
xuất phát từ lợi thế cạnh cạnh tranh trên thị trường sản phẩm thuốc trừ bệnh có tên
VIDOC 30BHN do Chi nhánh sản xuất đang được ưa chuộng hiện nay có 3 đơn vị
sản xuất cùng mặt hàng này là Công ty Việt Thắng, Công ty Minh đức nhưng sản
phẩm của các công ty trên chất lượng không ổn định, độ lơ lửng không đạt vì vậy
lượng tiêu thụ giảm dần. trong khi nhu cầu ngày càng lớn.
Việc tiêu thụ tập trung chính vào vụ đông cho cây màu nhưng nếu phát triển trên
cây ăn quả thì đây đang là thị trường rất lớn tuy nhiên để sản xuất sản phẩm này
đòi hỏi cả về kỹ thuật và trang thiết bị chuyên dùng. Hiện nay khó khăn lớn của
Chi nhánh là quá trình phơi sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhiều khi
vào vụ đông mưa phùn và gió bấc nhiều không có nắng để phơi bán thành phẩm
thì không có đủ sản phẩm để bán. Vì vậy để chủ động trong sản xuất và ổn định
chất lượng cần thiết phải xây lò sấy quy mô hợp lý có thể thiết kế lò dùng than tổ
ong rất sẵn và rẻ như Viện hoá học Công nghiệp Việt nam đã xây dựng.
Các sản phẩm có nguồn gốc sinh học đang được nhà nước khuyến khích và ưu
đãi mà Chi nhánh đang có thế mạnh như Vi BT 16000 , Vimatox, ViBamec , …
cần nâng cao chất lượng bao bì kết hợp với đẩy mạnh quảng bá hội thảo và một số
chính sách khác để đẩy mạnh bán ra chiếm lĩnh thị phần.
Với địa bàn rộng đối tượng là bà con nông dân sống rải rác ở các vùng đồng
bằng trung du miền núi vì vậy để sản phẩm đến tay bà con Chi nhánh không thể

17

bán trực tiếp được mà phải xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, thuận tiện cho
bà con nông dân. Hiện nay các Công ty đang lôi kéo các đại lý lớn ở các tỉnh bằng
các hình thức chăm sóc, hậu đãi rất lớn nhằm hướng đến việc bán hàng cho công
ty mình. Nhưng về lâu dài cái quyết định chính là ở chất lượng sản phẩm và uy tín
thương hiệu Công ty mới là chỗ dựa để các đại lý bán hàng cho mình.
Trước mắt đề nghị tập trung mạnh vào các khâu sau đây:
Tăng cường công tác quảng bá sản phẩm bằng hình thức Hội thảo cấp tỉnh ở
các tỉnh trọng điểm về lúa màu và cây công nghiệp các cuộc hội thảo này phải có
đại diện ngành nông nghiệp và bảo vệ thực vật địa phương, chính quyền và tổ
chức khuyến nông cùng các đại lý tại địa bàn, mục đích quảng bá giới thiệu các
chính sách cơ chế, các sản phẩm phù hợp với địa phương để các cấp các ngành tại
địa phương biết và tạo điều kiện giúp đỡ đơn vị trong triển khai tại địa bàn.
Tiếp theo là tổ chức hội nghị đầu bờ, chọn một số hợp tác xã trọng điểm để giới
thiệu và sử dụng ngay tại ruộng của bà con nông dân để bà con nắm vững được
đặc tính kỹ thuật tác dụng của thuốc cũng như cách sử dụng và giải đáp các thắc
mắc của bà con. Cũng chính hội thảo này bà con sẽ được thấy kết quả của sản
phẩm trình diễn tốt hay không tốt và đây là hướng cần được quan tâm.
Đối với các đại lý có chính sách cơ chế phù hợp gắn lợi với trách nhiệm gắn
doanh số mua với chiết khấu, khuyến mại, có nhiều phương thức: duyệt giá bán lô
lớn, khuyến mãi sản phẩm, chiết khấu trả tiền ngay (được trừ 5%), chiết khấu cuối
vụ, thưởng doanh số, mời tham quan du lịch với đại lý có doanh số đạt mức quy
định của Chi nhánh
Đào tạo nâng cao trình độ cán bộ thị trường về công tác marketing sản phẩm
từ công tác thu thập thông tin, tìm hiểu nhu cầu và quảng bá sản phẩm, hậu đãi, …
Chiến lược giá:

18

Mục tiêu xác định giá của Chi nhánh là định hướng ra thị trường từ đó xác định
rõ giá bán trên cơ sở thị trường. Chính sách giá linh hoạt tuỳ thời gian và tuỳ địa
điểm nhưng ở phân khúc giá cao của các doanh nghiệp trong nước. Hiện nay giá
bán trên thị trường thường bí mật khó xác định chính xác tuy nhiên là đơn vị trực
tiếp nhập khẩu, trực tiếp sản xuất Chi nhánh cũng có thể xác định giá ở mức hợp
lý. Bên cạnh đó luôn kiểm tra rà soát kỹ để quản lý tốt đầu vào, hạ giá thành sản
phẩm tạo thuận lợi cho công tác kinh doanh.
Chiến lược phân phối:
Xây dựng và mở rộng các kênh phân phối rộng khắp các tỉnh nhưng không được
cản trở nhau cạnh tranh lẫn nhau đòi hỏi Chi nhánh phải nghiên cứu kỹ vùng miền.
Việc bán hàng trực tiếp tại Chi nhánh nếu cơ chế giá không tính kỹ sẽ ảnh hưởng
không tốt đến các địa bàn, vì vậy phải được quan tâm đúng mức. Khâu bán buôn
cho các đại lý được thực hiện một giá thống nhất toàn miền bắc (trừ trường hợp
giao phân phối độc quyền, duyệt lô lớn có giá khác giá chung).
Chiến lược dịch vụ:
Nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng từ vận chuyển tới tận kho đại lý
Chi nhánh chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến tận kho của đại lý dù khách
hàng ở đồng bằng hay tại các tỉnh miền núi xa xôi hẻo lánh như Điện biên, Lai
châu, Hà giang,…
Cung cấp kịp thời các tờ rơi giới thiệu sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, các biển
pano tại chỗ cho đại lý các tài liệu kỹ thuật hướng dẫn sử dụng, các sổ tay nông
dược thực sự tạo cho đại lý có đầy đủ điều kiện để hiểu về chất lượng sản phẩm,
thấy được sự quan tâm tạo mọi điều kiện của đơn vị.
Ngoài bán qua các kênh nêu trên Chi nhánh còn kênh trao đổi hàng hoá để mở
rộng thị trường ở những vùng Chi nhánh không có thế mạnh phủ kín.
Truyền thông marketing

19

Công tác truyền thông marketing được đơn vị đặc biệt chú trọng lý do mặc dù là
đơn vị có uy tín có thương hiệu nhưng do sự cạnh tranh khốc liệt sự ganh đua
tranh bán mạnh mẽ đòi hỏi đơn vị phải thường xuyên làm công tác quảng cáo sản
phẩm. Hình thức quảng cáo đa rạng có thể qua đài truyền hình Trung ương đối
với sản phẩm đối tượng sử dụng rông rãi ở các vùng miền. qủng cáo ở đài địa
phương, cả đài truyền thanh đối với những sản phẩm phù hợp và có thế mạnh ở
các vùng miền khác nhau,…
Hình thức tổ chức hội thảo trực tiếp ở các cấp độ tỉnh, huyện, xã, hội thảo đầu
bờ cũng được quan tâm những chi phí loại này thường chiếm khoảng 5-7%trên
doanh thu sản phẩm.
Để năm được những thông tin trực tiếp từ khách hàng sử dụng Chi nhánh đã mở
4 cửa hàng bán trực tiếp cho người dùng đây là kênh rất quan trọng để nắm thông
tin cũng là một trong các cơ sở để từ đó điều chỉnh chính sách bán hàng
Cơ chế khuến mãi được áp dụng đối với các sản phẩm khó tiêu thụ cần kích thích
khách hàng mua lượng lớn, mặt hàng cần đẩy mạnh tiêu thụ. Ví dụ sản phẩm ViBT
16000 mức khuyến mại lên tới gần 30% là một ví dụ.

Kết luận : Hiệu quả của chương trình marketing sản phẩm đã và đang tiến hành
đã mang lại kết quả tốt . Đã tạo được đà tăng trưởng mọi mặt cho Chi nhánh, cụ
thể doanh thu và lợi nhuận tăng ổn định. đảm bảo đủ công ăn việc làm, đời sống
cán bộ công nhân được cải thiện rõ rệt, thu nộp ngân sách cho nhà nước tăng cao.

20