QUẢN TRỊ MARKETING HÀNG KHÔNG

MARKETING HÀNG KHÔNG
Câu 1: đặc điểm của marketing hàng hóa và marketing dịch vụ? phân tích.
Hàng hóa

Dịch vụ

Hữu hình

Vô hình

Đồng nhất

Không
đồng nhất

Sản xuất
và tiêu thụ
tách rời
nhau
Không dễ
hỏng

Đồng thời
sản xuất
và tiêu thụ
Dễ hỏng

Hàm ý đv dịch vụ hàng không
1. Không được lưu kho
2. Không được cấp bản quyền
3. Không được trưng bày.

4. Chất lượng dịch vụ và sự thỏa mãn của khách hàng tùy
thuộc vào nhân viên và nhiều yếu tố không kiểm soát được.
5. Không có gì đảm bảo dịch vụ cung ứng đến khách hàng
khớp với những gì đã lên kế hoạch và quảng bá.
6. KH tham gia vào và ảnh hưởng đến tiến trình giao tiếp.
7. Nhân viên phục vụ ảnh hưởng đến kết quả của dịch vụ.
8. Sản xuất đâị trà rất khó.
9. Làm đúng ngay từ đầu.
10. Khó đồng nhất hàng hóa về cung vói và cầu đối với dịch vụ
11. Dịch vụ không thể hoàn trả hoặc tái bản.

Về quá trình mua thường ngắn hơn so với mô hình truyền thống. Thay vì trải qua 5 giai đoạn
thì marketing dịch vụ chỉ còn 3 giai đoạn là trước khi mua dịch vụ, thời điểm mua dịch vụ và
sau khi mua.
Về sản phẩm cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình. Chất lượng dịch vụ thể
hiện qua nhiều yếu tố: nhân viên, quy trình, công nghệ,…
Về chương trình marketing hỗn hợp, marketing dịch vụ có nhiều thành tố hơn marketing hàng
hóa. Dùng marketing hỗn hợp 7P.
Câu 2: phân tích những ảnh hưởng của sự phát triển công nghệ ngày nay đến
marketing hàng không.
 Xu hướng phát triển:


Sự phát triển của công nghệ thông tin, điện tử, vật liệu mới,….



Tác động đến nhiều ngành,…

 Ảnh hưởng đến marketing hàng không:



Thúc đẩy công nghiệp hàng không: cho ra đời nhiều thế hệ tàu bay mới có chỉ số kinh tế
kỹ thuật tốt hơn, tiện nghi hơn,… Sự ra đời của Boeing 777 đã thay thế cho loại máy bay
boeing 727, 747,…hay A321 thay thế cho A318, A320,…




Làm giảm thiểu chi phí khai thác trên đơn vị cung ứng: sự cải tiến của công nghệ đã nâng
tầm thông số kỹ thuật, khai thác, thương mại tốt hơn,…nhằm tạo ra một thế hệ máy bay
mới có tầm bay xa, tiết kiệm nhiên liệu,… Ví dụ như Boeing 777, 787, hay dòng A350,
…

 Làm thay đổi hành vi tiêu dùng của hành khách, khách hàng. Mong muốn sử dụng dịch
vụ vận tải hàng không chất lượng tốt hơn. Mong muốn được đi máy bay thế hệ mới của
Boeing, Airbus thay vì các loại máy bay Nga, Liên Xô cũ,..


Rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Công nghệ phát triển làm cho tốc độ ra đời các tàu
bay mới nhanh hơn và chu kỳ của tàu bay bị rút ngắn lại. Boeing 757 tồn tại khá ngắn
ngủi và dừng sản xuất.

Câu 3: Việc phân khúc thị thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu có ý nghĩa
như thế nào đối với hoạt đông marketing hàng không? Ví dụ.
 Giúp các nhà quản trị marketing xác định được các khúc thị trường khác nhau và yêu cầu
cơ bản của khách hàng ở mỗi khúc thị trường.


Đánh giá độ hấp dẫn của mỗi khúc thị trường.



Đề ra những chính sách marketing cho mỗi khúc thị trường.

 Xác định được yêu cầu cơ bản của mỗi khúc thị trường:
+ Nhu cầu tương đối đồng nhất ở mỗi khúc.
+ Nhu cầu phải đủ lớn.
+ Phù hợp với nguồn lực.
Ví dụ
Câu 4: phân tích sự khác nhau cơ bản giữa vân tải hàng hóa và vận tải hành
khách. Những yếu tố này ảnh hưởng như thế nào?
Phân tích:
Đặc trưng
Đối tượng vận
chyển
Yêu cầu vận
chuyển

Vận tải hàng hóa
Vật chất, hàng hóa

Vận tải hành khách
Con người

Địa điểm, an toàn, kịp thời
và nhanh chóng.

Cầu thị trường

Lệch chiều.
Nghiên cứu theo 2 chiều.

Địa điểm, an toàn, kịp thời và
nhanh chóng.
Chất lượng máy bay và các dịch
vụ.
Cân bằng trong dài hạn.


Mức độ ảnh hưởng từ những đặc trưng của 2 thị trường vận tải đến chiến lược
marketing hàng không:
 Đối với thị trường vận tải hành khách:
 Đề ra chính sách marketing phù hợp với văn hóa của khách hàng ở mỗi quốc gia, mỗi khu
vực.
 Hãng hàng không phân biệt các mức nhu cầu của hành khách ở từng mức hành trình, thấy
được lợi thế so sánh so với các phương thức vận tải khác ở mỗi phân khúc.
 Hãng hàng không phân biệt được yêu cầu dịch vụ, khả năng chi trả và mức độ quan tâm
đến giá của khách hàng.



Đối với thị trường vận tải hàng hóa:

 Phụ thuộc vào quan hệ thương mại với các quốc gia và từng khu vực.
 Lợi thế so sánh của vận tải hàng không so với các phương thức vận tải khác ở mỗi khúc
thị trường này là khác nhau.
 Vì tính chất hàng hóa nên thường có những yêu cầu vận chuyển khác nhau. Đồng thời có
lợi thế hơn các phương thức vận tải khác khi yêu cầu về thời gian.
 Hãng đưa ra nhũng chính sách khác biệt cho từng đối tượng khách hàng.

Câu 6: các nhà quản trị marketing hàng không thường chú ý những gì khi hoạch định
chiến lược marketing theo chu kỳ sống.
Mục tiêu
marketing
Sản phẩm
Giá
Phân phối
Xúc tiến

Giới thiệu
Nhận thức tạo
nhu cầu

Tăng trưởng
Tối đa hóa thị
phần

Tần suất bay
Tăng tần suất, mở
thấp
them hạng ghế
Giá khuyến mãi Giá thâm nhập thị
trường
Chỉ định đại lý Mở rộng hệ thống
chọn lọc
đại lý
Nâng cao nhận
Nhận thức về
biết, sử dụng

thương hiệu của
dịch vụ
hãng

Chín mồi
Củng cố thị phần
và tối đa lợi
nhuận
Duy trì tần suất,
nâng cao dịch vụ
Định giá cạnh
tranh
Tối đa hệ thống
đại lý
Nhấn mạnh sự
khác biệt giữa các
hãng

Suy thoái
Cắt giảm chi phí,
gặt hái
Giảm tần suất, thu
hẹp hạng ghế
Giảm giá
Loại bớt đại lý
Nhấn mạnh đến
khuyến mại.


Câu 9: phân tích những yếu tố của kênh phân phối vận tải hàng không.

 Hệ thống quản lý chỗ/tải:
Có vai trò quản lý, phân phối, điều hòa tình hình đặt chỗ, bán ghế/tải của các phòng
vé, đại lý của hãng và tổng hợp thông tin phản hồi .
Tổ chức thành bộ phận kiểm soát, quản lý chỗ (SCC).
Công cụ đắc lực: các chương trình đặt chỗ, bán vé và quản lý tải, bán hàng và có
chức năng là hệ thống phân phối toàn cầu và cho phép đặt chỗ, bán vé/tải trên toàn
cầu.
Các chương trình quản lý đặt chỗ: Saberl, Gabriel, Amadeus,…
Ngày nay việc sử dụng vé điện tử làm cho hệ thống quản lý này thêm quan trọng. Tuy
nhiên, vé điện tử không đạt hiệu quả cao đối với các hãng hàng không nhỏ, kinh doanh
theo mô hình chi phí thấp.
 Hệ thống phòng vé, bán hàng hóa:
là những điểm bán trực tiếp của hãng hàng không.
Đối với vận tải hành khách, phòng vé máy bay là điểm bán rất quan trọng của hãng
hàng không.
Đối với vận tải hàng hóa, phòng bán trực tiếp ít sử dụng hơn mà người ta thường
bán qua đại lý và các công ty gom hàng hóa vì nó đem lại hiệu quả hơn.
 Đặt chỗ/tải, bán qua Website:
là hình thức bán trực tiếp của các hãng hàng không qua công nghệ thông tin.
Ưu điểm: giúp hãng hàng không có chi phí thấp do giảm thiểu bộ máy và lực lượng
bán, đồng thời giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận được sản phẩm, dịch vụ của hãng
cho dùng không ở gần các phòng vé hay đại lý của hãng hàng không.
Hạn chế: việc quản lý phức tạp.
 Đại lý vận tải hàng không:
Là trung gian và kênh phân phối quan trọng trong kinh doanh vận tải hàng không.
Thực hiện chức năng đại diện cho hãng hàng không để bán sản phẩm dịch vụ theo
chính sách giá và được hưởng hoa hồng hoặc chiết khấu.
+ Ưu điểm: tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng, tập trung vào công việc chính là
vận tải hàng không; có thể bán ở những thị trường nhỏ, lẻ, manh mún mà việc tổ

chức bán trực tiếp sẽ không hiệu quả; đại lý thường có mối quan hệ gần gũi với
khách hàng.
+ Nhược điểm: hãng hàng không phải trả hoa hồng, chiết khấu, phải quản lý giám
sát phức tạp.