XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN NAM VIỆT
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.07 MB, 81 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
ĐỖ MINH THIỆT
XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC
TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ
THÔNG TIN NAM VIỆT
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
ĐỖ MINH THIỆT
XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC
TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ
THÔNG TIN NAM VIỆT
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Người hướng dẫn: ThS. NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012
Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Xây Dựng Chương
Trình Marketing Trực Tiếp Tại Công Ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt” do
Đỗ Minh Thiệt, sinh viên khóa K34, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, đã bảo
vệ thành công trước hội đồng vào ngày ___________________.
Nguyễn Thị Bích Phương
Giáo viên hướng dẫn
________________________
Ngày
tháng
Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo
Ngày
tháng
năm 2012.
năm 2012.
Thư ký hội đồng chấm báo cáo
Ngày
tháng
năm 2012.
LỜI CẢM TẠ
Từ khi được sinh ra tới nay, tôi đã nhận được biết bao sự quan tâm, dạy dỗ của
gia đình và thầy cô. Những người đã cho tôi niềm tin, sự yêu thương và cả những kiến
thức để tôi bước vào đời.
Nhân đây tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến gia đình tôi, cha mẹ tôi - những
người đã có công sinh thành, dưỡng dục tôi nên người.
Cũng đồng cảm ơn tất cả những thầy cô đã từng dìu dắt tôi, cảm ơn công lao
của thầy cô khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận
tình truyền đạt cho tôi kiến thức quý báu trên giảng đường cũng như trong cuộc sống.
Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Bích Phương - người
đã tận tình giảng dạy, chỉ bảo và hướng dẫn tôi trong suốt quá trình học tập cũng như
hoàn thành luận văn tốt nghiệp.
Tôi xin chân thành gửi lòng biết ơn đến anh Vũ Văn Nam giám đốc công ty
TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt và toàn thể các anh chị cán bộ công nhân
viên của công ty. Đã hỗ trợ và giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập.
Ngoài ra cho tôi gửi lời cảm ơn tới quý anh chị, bạn bè, người thân… đã hết
lòng ủng hộ và giúp đỡ tôi thực hiện đề tài này.
Cuối cùng tôi xin gửi lời chúc tốt đẹp nhất tới trường ĐH Nông Lâm, Công ty
TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt. Chúc quý Thầy, quý Cô, quý Anh Chị và
toàn thể bạn bè luôn mạnh khỏe, hạnh phúc và thành đạt.
Xin chân thành cảm ơn!
Hồ Chí Minh, ngày tháng năm
Sinh viên
ĐỖ MINH THIỆT
NỘI DUNG TÓM TẮT
ĐỖ MINH THIỆT. Tháng 06 năm 2012. “Xây Dựng Chương Trình
Marketing Trực Tiếp Tại Công Ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt”.
DO MINH THIET. June 2012. “Curriculum Development Direct Marketing
At Nam Viet Informatic Technology Company Limited”.
Khi đất nước bước vào giai đoạn hội nhập kinh tế và phải đối mặt với những
thuận lợi, khó khăn như hiện nay, hoạt động Marketing Trực Tiếp đang trở thành một
trong những yếu tố quan trọng, góp phần thúc đẩy sự thành công của doanh nghiệp.
Khóa luận “Xây Dựng Chương Trình Marketing Trực Tiếp Tại Công Ty TNHH
Công Nghệ Thông Tin Nam Việt” tập trung phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng
đến hoạt động kinh doanh, đặc điểm, thực trạng công tác marketing trực tiếp tại công
ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt thời gian qua, qua đó phản ánh một cách
khách quan về công tác marketing trực tiếp mà công ty đã thực hiện, những mặt đã đạt
được, những điểm còn hạn chế. Trên cơ sở đó tác giả đã xây dựng chương trình
marketing trực tiếp cho công ty năm 2012- 2013 và đề xuất một số giải pháp hỗ trợ
cho việc thực hiện chương trình marketing trực tiếp tại Công ty đạt hiệu quả nhất.
Khóa luận đã sử dụng nguồn số liệu thứ cấp tại các phòng ban công ty trong
năm 2010, 2011 và trên các sách báo, internet…..
Các phương pháp nghiên cứu sau đã được sử dụng: Thống kê mô tả, so sánh,
phân tích các nhân tố tác động.
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
viii
DANH MỤC CÁC HÌNH
ix
DANH MỤC PHỤ LỤC
x
CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU
1
1.1 Đặt vấn đề
1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
2
1.2.1 Mục tiêu chung
2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
2
1.3 Phạm vi nghiên cứu
2
1.3.1 Về nội dung
2
1.3.2 Phạm vi không gian
2
1.3.3 Phạm vi thời gian
3
1.4 Bố cục luận văn
3
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN
4
2.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu
4
2.2 Tình hình phát triển marketing trực tiếp trên Thế Giới và Việt Nam
5
2.3 Tổng quan về công ty
6
2.3.1 Giới thiệu chung
6
2.3.2 Quá trình hình thành và phát triển
7
2.3.3 Mục tiêu và định hướng phát triển
7
2.3.4 Bộ máy tổ chức, nhiệm vụ chức năng của các phòng ban
8
CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
11
3.1 Cơ sở lý luận
11
3.1.1 Khái niệm về marketing trực tiếp
11
3.1.2 Vai trò của marketing trực tiếp
12
3.1.3 Ý nghĩa của marketing trực tiếp
12
3.1.4 Các phương tiện thực hiện marketing trực tiếp
13
v
3.1.5 Xây dựng chương trình marketing trực tiếp
3.2 Phương pháp nghiên cứu
15
20
3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
20
3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu
20
CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
21
4.1 Phân tích môi trường tác động đến hoạt động marketing tại công ty Nam Việt21
4.1.1 Môi trường vĩ mô
21
4.1.2 Môi trường vi mô
25
4.2 Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại công ty
34
4.2.1 Sản phẩm và dịch vụ của Công ty
34
4.2.2 Kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2010 - 2011
36
4.3 Phân tích thực trạng hoạt động marketing trực tiếp tại Công Ty
37
4.3.1 Mục tiêu marketing trực tiếp
37
4.3. 2 Các phương tiện marketing trực tiếp công ty đã thực hiện
38
4.4 Xây dựng chương trình marketing trực tiếp năm 2012-2013 cho công ty
43
4.4.1 Ngân sách của chương trình
43
4.4.2 Mục tiêu của chương trình
43
4.4.3 Phân khúc thị trường
44
4.4.4 Khách hàng mục tiêu
44
4.4.5 Tiến trình thực hiện
45
4.4.6 Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp
59
4.4.7 Đo lường hiệu quả của chương trình
59
4.5 Giải pháp hỗ trợ thực hiện chương trình marketing trực tiếp của công ty
CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
62
66
5.1 Kết luận
66
5.2 Kiến nghị
67
5.2.1 Đối với nhà nước
67
TÀI LIỆU THAM KHẢO
68
PHỤ LỤC
vi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CB-CNV
Cán bộ công nhân viên
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
CNTT
Công nghệ thông tin
BRVT
Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu
BGĐ
Ban giám đốc
HC-NS
Hành chính – Nhân Sự
TC-KT
Tài chính – Kế toán
TL
Thực lãnh
GT
Giá trị
HHCK
Hoa hồng chiết khấu
LCB
Lương căn bản
TSLĐ – ĐTNH
Tài sản lưu động – Đầu tư ngắn hạn
TSCĐ – ĐTDH
Tài sản lưu động – Đầu tư dài hạn
VCSH
Vốn chủ sở hữu
LHQ
Liên hiệp quốc
KHKT
Khoa học kỹ thuật
HCM
Hồ Chí Minh
WTO
World Trade Organization - Tổ chức thương mại thế giới
ODA
Official Development Assistance – Viện trợ phát triển
chính phủ
FDI
Foreign Direct Investment - Đầu tư trực tiếp nước ngoài
TMĐT
Thương mại điện tử
KD
Kinh Doanh
CT
Chương trình
vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Thống Kê Nhân Sự các Phòng Ban Năm 2010 – 2011
10
Bảng 4.1. Một Số Chỉ Tiêu Kinh Tế của Việt Nam Giai Đoạn 2007 – 2011
22
Bảng 4.2. Danh Mục các Nhà Cung Cấp của Công Ty Nam Việt
26
Bảng 4.3. Danh Sách Khách Hàng Hiện Tại của Công Ty
27
Bảng 4.4. Thống Kê Lượng Khách Hàng Giao Dịch Năm 2010 – 2011
27
Bảng 4.5. Danh Sách Đối Thủ Cạnh Tranh của Công Ty
28
Bảng 4.6. Thống Kê Trình Độ Học Vấn của NV Công Ty Năm 2010 – 2011
29
Bảng 4.7. Thống Kê Tài Sản và Nguồn Vốn của Công Ty Năm 2010 – 2011
31
Bảng 4.8. Thống Kê Thiết Bị tại Công Ty Năm 2010 - 2011
33
Bảng 4.9. Tổng Hợp Kết Quả, Hiệu Quả KD Năm 2010 – 2011
36
Bảng 4.10. Kết Quả Hoạt Động Marketing Qua Điện Thoại Năm 2011
39
Bảng 4.11. Kết Quả Hoạt Động Marketing Qua Catalog Năm 2011
40
Bảng 4.12. Doanh Thu Từ Hoạt Động Marketing Trực Tiếp Năm 2011
42
Bảng 4.13. Dự Trù Chi Phí Thu Thập Danh Sách Khách Hàng
47
Bảng 4.14. Dự Trù Chi Phí Chào Hàng
50
Bảng 4.15. Mức Độ Quan Trọng của các Tiêu Thức Đánh Giá
51
Bảng 4.16. Đánh Giá các Phương Tiện Truyền Thông
52
Bảng 4.17. Dự Trù Chi Phí Thực Hiện các Phương Tiện Truyền Thông
56
Bảng 4.18. Chi Phí Thử Nghiệm Chương Trình
59
Bảng 4.19. Ước Lượng Chi Phí CT Marketing Trực Tiếp Năm 2012 - 2013
60
Bảng 4.20. Thời Gian Thực Hiện CT Marketing Trực Tiếp
62
viii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Quản Lý của Công Ty
8
Hình 4.1. Mẫu Catalog của Công Ty Năm 2011
41
Hình 4.2. Mẫu Demo Website của Công Ty
55
Hình 4.3. Sơ Đồ Kênh Phân Phối
57
ix
DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Mẫu sản phẩm trong catalog năm 2011
Phụ lục 2: Mẫu đồng phục và thẻ nhân viên của công ty
x
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
Trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại quốc tế WTO đã mang
đến cho Việt Nam nhiều cơ hội để hội nhập và phát triển, nhưng bên cạnh những cơ
hội mà việc hội nhập mang lại thì Việt Nam cũng phải đối mặt với rất nhiều thách thức
do phải mở cửa thị trường. Càng khó khăn khi thế giới nói chung và Việt Nam nói
riêng đều chịu ảnh hưởng của những biến động kinh tế toàn cầu từ năm 2008. Điều
này làm cho môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn và
cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Vì vậy, để có thể đứng vững trên thị trường thì đòi
hỏi bản thân các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, kế hoạch phù hợp với
tình hình thực tế.
Thực tế cho thấy, đối với một doanh nghiệp bất kỳ, hoạt động marketing có vai
trò rất quan trọng. Marketing đã và đang được các doanh nghiệp áp dụng như một triết
lý kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Với triết lý “Thoả mãn nhu cầu khách hàng
mục tiêu để hướng tới thực hiện mục tiêu của mình”, Marketing đã đảm bảo cho doanh
nghiệp nguồn cung cấp lợi nhuận trong dài hạn. Tuy nhiên, việc ứng dụng marketing
như thế nào sao cho có hiệu quả không đơn giản. Đó là cả một nghệ thuật, một khoa
học với rất nhiều công cụ khác nhau. Ngày nay, cùng với sự phát triển của ngành
CNTT và internet đã giúp cho doanh nghiệp có thể sử dụng marketing trực tiếp trong
việc cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu và
ước muốn của họ và tạo ra các hưởng ứng tích cực tức thì của khách hàng. Marketing
trực tiếp đã được một số doanh nghiệp lớn của Việt Nam sử dụng và đã bắt đầu được
nhiều doanh nghiệp khác chú ý vì đặc tính linh hoạt và sự hiệu quả của nó.
Công ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt là công ty hoạt động trong
lĩnh vực CNTT với các sản phẩm và dịch vụ: Thiết kế website, bảo trì, bảo dưỡng, giải
pháp CNTT…đã và đang dần khẳng định vị trí của mình trong lòng khách hàng, đối
tác tại thị trường TP.Vũng Tàu và đang có xu hướng mở rộng hoạt động kinh doanh
sang các khu vực khác trong tỉnh như TX.Bà Rịa, Huyện Tân Thành…Trong năm
2011, công ty bắt đầu sử dụng marketing trực tiếp như là công cụ marketing chủ yếu
và định hướng sẽ sử dụng trong thời gian tới.
Xuất phát từ vai trò quan trọng của marketing trực tiếp hiện nay, theo đề xuất
của công ty, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam
Việt, em đã chọn đề tài: “Xây dựng chương trình marketing trực tiếp tại Công ty
TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt” làm đề tài tốt nghiệp của mình với mong
muốn giúp công ty xây dựng được chương trình marketing trực tiếp một cách hiệu quả
nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Mục tiêu chung của khóa luận là xây dựng chương trình marketing trực tiếp tại
công ty TNHH công nghệ thông tin Nam Việt năm 2012 – 2013.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xây dựng chương trình
Marketing trực tiếp.
- Phân tích và đánh giá hoạt động marketing trực tiếp hiện có tại công ty TNHH
CNTT Nam Việt.
- Xây dựng chương trình marketing cho công ty TNHH Công Nghệ Thông Tin
Nam Việt.
- Đề xuất các giải pháp hỗ trợ thực hiện chương trình một cách hiệu quả nhất.
1.3 Phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Về nội dung
Đề tài nghiên cứu tình hình hiện tại và công tác xây dựng chương trình
marketing trực tiếp của Công ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt từ tháng 6
năm 2012 đến tháng 6 năm 2013.
1.3.2 Phạm vi không gian
Nghiên cứu tại Công ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt, 132/22
Nguyễn Tri Phương, F7,Tp .Vũng Tàu, Tỉnh BRVT.
2
1.3.3 Phạm vi thời gian
Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 02/2012 đến tháng 05/2012.
1.4 Bố cục luận văn
Khóa luận gồm 5 chương
Chương I: Mở Đầu
Chương này nêu lên các vấn đề: lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu của đề
tài, phạm vi nghiên cứu, cấu trúc của khóa luận.
Chương II: Tổng Quan
Chương này nêu lên tổng quan về tài liệu nghiên cứu, tình hình phát triển
marketing trực tiếp trên thế giới và Việt Nam, giới thiệu chung về công ty, lịch sử hình
thành, phát triển, sơ đồ tổ chức của công ty, chức năng và nhiệm vụ của các phòng
ban, tình hình nhân sự.
Chương III: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Chương này nêu lên nội dung nghiên cứu bao gồm những lý thuyết có liên quan
đến đề tài, nêu lên những khái niệm cơ bản về xây dựng chương trình marketing trực
tiếp, các công cụ để phân tích và lựa chọn hình thức nhằm giúp người đọc dễ theo dõi
và hiểu rõ hơn nội dung đề tài, trên cơ sở sử dụng các phương pháp nghiên cứu như so
sánh, phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp phân tích các nhân tố tác
động.
Chương IV: Kết quả và thảo luận
Đây là phần trình bày kết quả nghiên cứu được từ quá trình nghiên cứu thực
tiễn hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing trực tiếp tại Công ty TNHH Công
Nghệ Thông Tin Nam Việt. Sau đó tiến hành công tác xây dựng chương trình
marketing trực tiếp tại công ty và nêu lên các giải pháp thực hiện nhằm hoàn thiện.
Chương V: Kết luận và kiến nghị
Trình bày một cách tóm gọn những kết quả mà đề tài đã thực hiện trong quá
trình nghiên cứu và đề xuất một số kiến nghị cho cơ quan nhà nước và công ty.
3
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Như ta đã biết, nền kinh tế cả thế giới đang đối mặt với cuộc khủng hoảng kinh
tế trầm trọng, các công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc cắt giảm chi phí và trở
thành bài toán nang giải cho tất cả các doanh nghiệp trong việc quảng bá hình ảnh
cũng như sản phẩm của công ty. Nó tốn rất nhiều giấy mực và thời gian của các nhà
làm kinh tế trong việc tổ chức nhiều hội thảo hay chuyên đề liên quan. Vì vậy trang
web www.bit.com.vn đã quy tụ các ý kiến của các chuyên gia về việc thực hiện các
marketing. Trang web có khả năng nắm bắt được xu hướng của khách hàng tiềm năng
hoặc hỗ trợ trực tiếp giao dịch sản phẩm, dịch vụ. Đây cũng là nơi giới thiệu và hỗ trợ
các doanh nghiệp tiến hành xây dựng các chương trình marketing trực tiếp.
Bên cạnh đó, đề tài có tham khảo luận văn và một số sách chuyên đề như
“Nghiên cứu việc ứng dụng chương trình marketing trực tiếp của các doanh nghiệp
Việt Nam” của Th.S Trần Anh Khoa- đại học Kinh Tế - 2009, “Hoạt động marketing
trực tiếp ngày nay” của tác giả Tuấn Việt - NXB Thống Kê – 2010 và “Lập kế hoạch
kinh doanh” của tác giả Thu Hương - NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân - 2010.
Qua đó có thể thấy, trong những năm gần đây do chi phí marketing truyền
thống tăng cao cùng với sự phát triển của ngành CNTT đã khiến các công ty Việt Nam
chú trọng hơn trong quảng bá hình ảnh và sản phẩm của mình thông qua Internet. Bởi
trong hoàn cảnh hiện nay muốn tồn tại và phát triển trong cạnh tranh đòi hỏi các doanh
nghiệp phải linh hoạt và áp dụng những phương thức mới để kinh doanh phù hợp.
Nhìn chung, bài nghiên cứu của Th.S Trần Anh Khoa và các sách của tác giả
Tuấn Việt, Thu Hương đã có những đóng góp nhất định về phương diện lý thuyết và
thực tiễn, góp phần phát triển và hoàn thiện công tác xây dựng chương trình marketing
trực tiếp cho các doanh nghiệp Việt Nam trong thời đại công nghệ số như ngày nay.
Trong đề tài này, tôi đã vận dụng các lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu trên của
các tác giả vào việc áp dụng marketing trực tiếp cho một công ty nhỏ, ít vốn. Kết thúc
đề tài là những nỗ lực của tôi trong việc xây dựng một chương trình marketing cụ thể
cho công ty Nam Việt. Chắc chắn kết quả sẽ giúp ích cho công ty và hy vọng đề tài
cũng có giá trị tham khảo cho các doanh nghiệp nhỏ nói chung trong hoạt động
marketing của mình.
2.2 Tình hình phát triển marketing trực tiếp trên Thế Giới và Việt Nam
a) Tình hình phát triển marketing trực tiếp trên Thế Giới
Năm 1498, tại Venice đã xuất hiện một cuốn danh mục mặt hàng để có thể cung
cấp thông tin cho khách hàng lựa chọn. Năm 1667, Hiệp hội các nhà làm vườn nước
Anh đã xuất bản cuốn sách danh mục các nhà vườn, cùng với thông tin về nghề làm
vườn, để tặng cho khách hàng có nhu cầu làm vườn cảnh. Tương tự như vậy, trong
suốt 2 thế kỷ XVIII và XIX, đã có nhiều danh mục đặt hàng qua thư được xuất bản. Từ
những năm 60 của thế kỷ trước, marketing trực tiếp đã phát triển nhanh chóng và trở
thành công cụ marketing chủ đạo ở nhiều nước công nghiệp phát triển như Mỹ, Úc,
Anh, Hàn Quốc, Malaysia…. Người ta đã dự báo rằng, trong tương lai marketing trực
tiếp sẽ thay thế các hình thức truyền thông marketing truyền thống và trở thành một
trong những công cụ chủ yếu của marketing bởi vì nó là sự tích hợp của cả 3 hình
thức: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng và bán hàng trực tiếp để thực hiện bán hàng không
qua trung gian.
Năm 2006, nhằm củng cố và gây hiệu ứng mạnh cho việc sử dụng marketing
trực tiếp, Hiệp hội marketing trực tiếp tại châu Á đã tổ chức hội thảo với chủ đề
“Marketing trực tiếp – Tương lai của marketing” trong 2 ngày với sự tham dự của
hàng trăm doanh nghiệp lớn trong khu vực. Hội thảo đã khẳng định, marketing trực
tiếp là xu hướng phát triển tất yếu của marketing trong thời đại điện tử và công nghệ
thông tin phát triển như ngày nay.
b) Tình hình phát triển marketing trực tiếp Tại Việt Nam
Mặc dù Marketing trực tiếp đã phát triển trên thế giới từ rất lâu nhưng ở Việt
Nam Chỉ được quan tâm trong những năm gần đây do nhà nước tập trung nhiều hơn
cho việc xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng CNTT và truyền thông. Đặc biệt là hành
lang pháp lý cho hoạt động thương mại điện tử cùng với đó là việc thành lập Hiệp Hội
5
Thương Mại Điện Tử Việt Nam (2007) với nhiệm vụ hỗ trợ các doanh nghiệp phát
triển hoạt động kinh doanh trực tuyến nhưng đến 2011 thì hoạt động TMĐT mới thật
sự phát triển rầm rộ.
Với dân số trên 86 triệu dân thu nhập bình quân đầu người không ngừng tăng
lên, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, khả năng chi trả của khách hàng tăng, số lượng phụ
nữ đi làm tăng lên, thời gian dành cho mua sắm và tiêu dùng ngày càng ít đi, dân số trẻ
và Internet ngày càng trở nên quen thuộc với người dân, thương mại điện tử phát triển
nhanh, thời gian người dân dành để xem tivi ngày càng nhiều… Dựa trên những thế
mạnh này các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài như Unilever, P&G… Là những
doanh nghiệp tiên phong đưa marketing trực tiếp vào thị trường Việt Nam (với các
nghiên cứu thị trường, thăm dò thị hiếu khách hàng trước khi ra quyết định đầu tư kinh
doanh). Thấy được hiệu quả mà marketing trực tiếp mang lại các doanh nghiệp Việt
Nam ngày nay đã mạnh dạn đầu tư về tiền bạc để thực hiện xây dựng TMĐT tại doanh
nghiệp làm cơ sở xây dựng chương trình marketing trực tiếp và đã mang lại thành
công nhất định cho doanh nghiệp mình. Theo số liệu thống kê của Bộ Công Thương,
có khoảng 38% số doanh nghiệp Việt Nam có website riêng và hơn 93% số doanh
nghiệp kết nối Internet để phục vụ cho sản xuất kinh doanh.
Mặc dù có nhiều thuận lợi nhưng việc ứng dụng marketing trực tiếp tại Việt
Nam còn gặp nhiều khó khăn và thách thức như: Người dân chưa quen với các hình
thức mua hàng trực tiếp qua các phương tiện truyền thông như internet, truyền hình
hay điện thoại, dịch vụ bán hàng nhỏ kiểu gia đình khá phổ biến (chiếm khoảng 90%),
hệ thống thông tin về khách hàng chưa phát triển, việc giao dịch chưa thuận tiện và an
toàn, cơ sở hạ tầng pháp lý thiếu, yếu và chưa đồng bộ, nguồn nhân lực chuyên về
thương mại điện tử còn mỏng về số lượng và yếu về chất lượng, giá cước viễn thông
còn cao, các doanh nghiệp chưa có ý thức xây dựng các Website bằng tiếng Anh nên
khó thu hút các khách hàng người nước ngoài, hệ thống an ninh mạng và thanh toán
qua ngân hàng còn chưa thực sự tốt….Tất cả các nguyên nhân trên đã góp phần hạn
chế sự phát triển của hình thức marketing trực tiếp tại Việt Nam.
2.3 Tổng quan về công ty
2.3.1 Giới thiệu chung
- Tên công ty viết bằng tiếng việt: Công ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt
6
- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Nam Viet Informatic Technology Company
Limited
- Tên viết tắt: Namviet It Co., Ltd
- Trụ sở: 132/22 Nguyễn Tri Phương, phường 7, Thành phố Vũng Tàu, tỉnh BRVT
- Người đại diện: Ông Vũ Văn Nam
- Vốn thành lập 1.500.000.000 đồng
- Điện thoại: 064.6250 579 – 064.6250 679
- Fax: 064. 36250 568
- Email:
- Website: www.namviet-it.com
- Biểu tượng của công ty
- Mã số thuế: 3501740762
- Số Tài Khoản: 0081001136408 Vietcombank- chi nhánh Vũng Tàu.
2.3.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt được thành lập ngày 18 tháng
11 năm 2009 theo giấy phép kinh doanh số 3501740762 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư
tỉnh BRVT cấp. Do mới đi vào hoạt động trong thời gian ngắn, tình hình công ty gặp
nhiều khó khăn, cơ sở vật chất của công ty còn rất hạn hẹp, số lượng công nhân còn
khiêm tốn. Nhưng với đội ngũ CB-CNV có trình độ chuyên môn cao, năng động, nhiệt
tình. Cùng với sự định hướng đúng đắn và sáng suốt của BGĐ, công ty đã từng bước
ổn định và dần tạo dựng được hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng và đối tác.
2.3.3 Mục tiêu và định hướng phát triển
a) Mục tiêu
Mục tiêu kinh doanh của công ty là tổ chức sản xuất kinh doanh để tìm kiếm lợi
nhuận hợp pháp, làm giàu chính đáng cho cá nhân, tạo công ăn việc làm cho người lao
7
động, tăng thêm nguồn thu cho ngân sách nhà nước qua việc đóng góp nghĩa vụ của
doanh nghiệp.
b) Định hướng phát triển
- Tích cực đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh của công ty và sản phẩm đến
người tiêu dùng bằng sự nỗ lực không ngừng nghỉ của tập thể ban lãnh đạo và nhân
viên.
- Phấn đấu trong tương lai sẽ trở thành một công ty với loại hình hoạt động
thương mại - dịch vụ.
2.3.4 Bộ máy tổ chức, nhiệm vụ chức năng của các phòng ban
a) Bộ máy tổ chức
Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Quản Lý của Công Ty
P. Hành Chính
Nhân Sự
P. Kỹ Thuật
Giám Đốc
P. Website
P. Kinh Doanh
P. Tài Chính
Kế Toán
Nguồn: Phòng HC-NS
b) Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc
Là đại diện pháp nhân của công ty, có quyền trực tiếp điều hành mọi hoạt động
của công ty. Chỉ đạo toàn diện công tác đầu tư và phát triển, công tác kinh doanh và
các hoạt động tài chính của công ty.
8
Phòng Hành Chính - Nhân Sự
- Tổ chức quản lý lao động, thống kê, phân tích đánh giá chất lượng, số lượng
CB-CNV, lên kế hoạch nhân sự, thực hiện tuyển dụng lao động dựa trên chiến lược
phát triển kinh doanh của công ty hàng năm.
- Thực hiện chính sách đối với người lao động: đào tạo, đề bạt, nâng lương, chế
độ BHXH, BHYT, các chế độ khen thưởng, kỷ luật lao động theo đúng quy định của
Bộ Luật Lao Động và các quy định của công ty.
Phòng Kỹ Thuật
- Tiến hành mua sắm tài sản theo đúng kế hoạch đã được giám đốc phê duyệt.
Thực hiện sửa chữa tài sản cố định theo quy chế xây dựng và quy định của công ty.
- Là nơi tiến hành việc sửa chữa, bảo trì, lắp đặt, tư vấn, thiết kế các sản phẩm
và dịch vụ CNTT mà công ty đang kinh doanh khi khách hàng có nhu cầu.
Phòng Website
Cùng với các bộ phận khác, phòng Website là nơi tiến hành các hoạt động
quảng bá các sản phẩm và dịch vụ CNTT mà công ty đang kinh doanh trên phương
tiện Internet. Đây là nơi tiếp nhận các nhu cầu tư vấn, thiết kế, bảo trì, bảo dưỡng, in
ấn, quảng cáo cho các doanh nghiệp, cá nhân và tổ chức có nhu cầu.
Phòng Kinh Doanh
- Thực hiện giao dịch với các nhà phân phối, khách hàng, giải quyết các vấn đề
liên quan đến việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ CNTT.
- Triển khai thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty như quảng cáo và
khuyến mãi, hậu mãi thúc đẩy việc bán hàng. Xây dựng và phát triển thương hiệu của
công ty trên thị trường.
Phòng Tài Chính - Kế Toán
- Triển khai thực hiện hạch toán kế toán theo các quy định về tài chính – kế
toán: kiểm kê, trả lương, thưởng phạt, lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế.. theo đúng
quy định của công ty và pháp luật Việt Nam.
- Chịu trách nhiệm thực hiện và theo dõi công tác kiểm kê, quản lý và lưu trữ về
mặt sổ sách toàn bộ tài sản của công ty.
9
c) Tình hình nhân sự của công ty
Công ty TNHH Công Nghệ Thông Tin Nam Việt quy tụ một đội ngũ chuyên
viên tin học trẻ, năng động, nhiệt tình, năng lực chuyên môn cao và giàu kinh nghiệm
qua thực tế thiết kế và triển khai các dự án cũng như trong quá trình phục vụ nhu cầu
thị trường về các sản phẩm và dịch vụ CNTT trong thời gian qua.
Bảng 2.1. Thống Kê Nhân Sự các Phòng Ban Năm 2010 – 2011
Đvt: Người
Chênh lệch
Phòng ban
Năm 2010
Năm 2011
Phòng HC-NS
3
Phòng kỹ thuật
△
%
4
1
33,3
4
6
2
50
Phòng website
5
6
1
20
Phòng kinh doanh
4
6
2
50
Phòng TC – KT
3
3
0
0
19
25
6
31,6
TỔNG
Nguồn: Phòng Hành Chính - Nhân Sự
Qua bảng trên cho thấy, đội ngũ CB-CNV của công ty qua 2 năm hoạt động có
sự thay đổi rõ rệt, cụ thể năm 2010 công ty có 19 nhân viên nhưng đến năm 2011 là
25 người tăng 31,6%. Các phòng ban có sự bổ sung nhân sự nhiều nhất là phòng kinh
doanh và phòng kỹ thuật với việc tăng thêm 2 người với mức tăng là 50%, phòng hành
chính nhân sự và phòng web thì tăng 1 người với mức tăng lần lượt là 33.3% và 20%,
chỉ có phòng tài chính kế toán là không có sự thay đổi vẫn giữ mức 3 nhân viên.
Thông qua tăng cường lực lượng nhân sự phần nào cho thấy hoạt động kinh doanh của
công ty đang phát triển thuận lợi .
10
CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 Cơ sở lý luận
3.1.1 Khái niệm về marketing trực tiếp
Có nhiều cách hiểu khác nhau về marketing trực tiếp. Một số người cho rằng,
marketing trực tiếp là cách gửi thư mời đặt hàng trực tiếp tới khách hàng để thuyết
phục họ mua. Có ý kiến lại cho rằng, marketing trực tiếp là việc gửi thư giới thiệu sản
phẩm trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
Những người khác lại khẳng định, marketing trực tiếp là những hoạt động được
thực hiện để bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Mỗi cách hiểu điều được mô tả
bằng những hành động cụ thể để đưa sản phẩm đến cho khách hàng. Cho đến nay,
người ta nhận ra rằng, tất cả những hoạt động đó đều thuộc về marketing trực tiếp
nhưng marketing trực tiếp bao hàm ý nghĩa rộng lớn hơn nhiều.
Marketing trực tiếp có thể được định nghĩa là việc thực hiện các chương trình
truyền thông trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng trực tiếp như tìm hiểu
thông tin, tới thăm cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức của khách hàng mục
tiêu. Khái niệm này cho thấy, mục tiêu của marketing trực tiếp là có được phản ứng
nhanh chóng từ khách hàng bằng các chương trình truyền thông.
Có quan niệm cho rằng, “Marketing trực tiếp là tổng thể các chương trình mà
doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những cuộc trao đổi có hiệu quả với người mua,
hướng mọi nỗ lực vào khán thính giả mục tiêu qua một số phương pháp khác nhau
nhằm mục đích tạo ra các phản ứng đáp lại của khách hàng tiềm năng qua điện thoại,
thư, e-mail hay một cuộc viếng thăm nào đó của khách hàng”.
Một định nghĩa khác: “Marketing trực tiếp là sự phối hợp giữa những suy nghĩ
sáng tạo những hiểu biết về khách hàng cùng với việc ứng dụng công nghệ hiện đại để
cá nhân hoá thông điệp truyền thông cũng như các giải pháp kinh doanh qua hàng loạt
các phương tiện”. Marketing trực tiếp phải bắt nguồn từ cơ sở dữ liệu về khách hàng,
nó giúp thực hiện việc thiết lập mối quan hệ cá nhân giữa khách hàng tiềm năng với
doanh nghiệp.
Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) định nghĩa : “Marketing trực
tiếp là hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng
cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”.
Theo định nghĩa này thì bản chất marketing trực tiếp là thu được phản ứng đáp
lại đo được từ khách hàng, đáp ứng có thể xem là đơn đặt hàng. Và như vậy,
marketing trực tiếp tác động đến các đối tượng trở thành khách hàng, xây dụng mối
quan hệ có lợi nhuận.
3.1.2 Vai trò của marketing trực tiếp
- Việc thực hiện marketing trực tiếp sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi
phí đi lại. Có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc về thời
gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
- Marketing trực tiếp cho phép người làm marketing chọn lọc đúng các đối
tượng khách hàng của công ty.
- Tất cả các hoạt động xúc tiến của marketing trực tiếp điều nhằm mục đích tiêu
thụ sản phẩm, quảng bá thương hiệu...Người làm marketing trực tiếp mong muốn
khách hàng hưởng ứng ngay bằng các đơn đặt hàng thông qua các công cụ kích thích
như gọi điện thoại, phiếu đặt hàng, phiếu giảm giá trên mạng….
- Giới thiệu thông tin, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ cung cấp một cách chi tiết
cho khách hàng thông qua hầu hết các công cụ marketing trực tiếp.
- Điều quan trọng trong marketing trực tiếp là thiết lập và duy trì mối quan hệ
có lợi với khách hàng.
3.1.3 Ý nghĩa của marketing trực tiếp
1. Tập trung hoá (Concentrtion): Một yếu tố rất quan trọng của marketing
trực tiếp là nó mang tính chọn lọc cao, với yếu tố này cho phép các nhà làm marketing
có thể nhắm chọn chính xác đến những khách hàng có triển vọng. Đây là một ưu điểm
rất lớn của marketing trực tiếp so với các nhà quảng cáo sử dụng các phương tiện
khác. Khi các nhà quảng cáo sử dụng các phương tiện như báo, tạp chí, truyền hình thì
khả năng chọn lọc rất hạn chế. Cũng chính nhờ khả năng tập trung hoá này mà hoạt
12
động marketing trực tiếp có thể đo được tỷ lệ đáp ứng của khách hàng cũng như tạo
lập được cơ sở dữ liệu khách hàng cho hoạt động bán hàng sau này.
2. Cá nhân hoá (Personalization): Để thực hiện yếu tố cá nhân hoá trong
marketing trực tiếp chúng ta cần phải chú ý đến việc lựa chọn đối tượng khách hàng cụ
thể cho phép thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả. Chúng ta có thể nói cho
khách hàng rằng, hàng hoá hay dịch vụ được chào hàng mang tính cá biệt đúng như
thông điệp của ta dành cho họ. Đối tượng khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận khi cảm
thấy rằng sản phẩm và dịch vụ này mang lại lợi ích thực cho họ.
Ngày nay chúng ta không chỉ dừng lại ở việc lựa chọn đúng đối tượng khách
hàng mà chúng ta phải làm sao đó để hình ảnh cá nhân được thể hiện ra một cách rõ
nét. Một bức thư không phải được gửi từ một Công ty nào đó để bán vài thứ, mà phải
được gửi từ một cá nhân mà họ là người muốn thành thật chia sẻ với ông hoặc bà sự
hăng hái, nhiệt tình về sản phẩm hay dịch vụ.
3. Tính tức thời ( Immediacy): Hầu hết các quảng cáo truyền thống như quảng
cáo trên tivi , truyền thanh, báo, tạp chí, ngoài trời,… đều là những hình thức quảng
cáo gián tiếp và vì vậy mà các thông điệp quảng cáo này thường tạo ra những mong
muốn cho khách hàng, nhưng không thể đáp ứng được những mong muốn của khách
hàng hay nói một cách khác là chưa thể giúp khách hàng đặt hàng ngay được. Trong
khi các thông điệp marketing trực tiếp thì làm được điều này.
3.1.4 Các phương tiện thực hiện marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiều
công cụ marketing truyền thống tác động vào khách hàng tiềm năng, tạo nên phản ứng
đáp ứng lại hoặc một giao dịch mua hàng của khách hàng. Những phương tiện chủ yếu
của marketing trực tiếp là:
1) Marketing bằng thư trực tiếp
Là hình thức mà người làm marketing trực tiếp gửi qua bưu điện những thư
chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp, tờ rơi và những hình thức chào hàng khác.
Mục đích của marketing trực tiếp là tạo ra sự hưởng ứng với hy vọng bán được
sản phẩm, dịch vụ hay chọn lọc danh sách khách hàng cho lực lượng bán.
13
2) Marketing bằng Catalog
Đây là hình thức người làm marketing liên hệ với khách hàng cho một cuộc tiếp
xúc trực tiếp tại địa điểm kinh doanh của khách hàng để giới thiệu về sản phẩm và
dịch vụ cung cấp thông qua catalog và kèm theo những thông tin cần thiết như tên
công ty, địa chỉ, số điện thoại, tên website….Với hình thức này người làm
marketing trực tiếp có thể yêu cầu khách hàng đặt hàng qua bưu điện hay gọi đến
các số điện thoại của công ty.
3) Marketing qua điện thoại
Là hình thức gọi điện trực tiếp đến các khách hàng mục tiêu của công ty để giới
thiệu về các sản phẩm và dịch vụ cung cấp. Nó vừa đáp ứng nhanh nhu cầu của khách
hàng vừa giảm bớt số lượng nhân viên bán hàng. Đối với yếu tố này người làm
marketing trực tiếp cần quan tâm đến những tính chất sau:
+ Chi phí và tính chọn lọc cao
+ Giao tiếp trực tiếp
+ Không phải do khách hàng tiềm năng gọi tới
+ Có thể gây khó chịu cho người nghe
+ Có thể không thực hiện được do khách hàng bận
+ Tính kinh tế
4) Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí
- Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình: Là hình thức sử dụng
truyền hình mạng, truyền hình cáp, truyền hình kỹ thuật số....để thực hiện bán sản
phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh, báo và tạp chí:
+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh: Sử dụng các phương tiện
thanh để cung cấp thông tin về sản phẩm và số điện thoại để khách hàng đặt hàng.
+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên báo và tạp chí: Là hình thức sử dụng các ấn
phẩm tạp chí, báo để cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng
đồng thời yêu cầu đặt hàng qua số điện thoại hoặc phiếu đặt hàng được đính kèm
trên báo, tạp chí.
14
