Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phân bón ở Chi nhánh Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội

LỜI CẢM ƠN
Trước hết với tình cảm chân thành và lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin gửi lời
cảm ơn đến ThS Lưu Hoài Nam - Người trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tơi hồn
thành Khóa luận tốt nghiệp này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cô giáo Khoa Quản lý kinh doanh
trường Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà Nội đã trực tiếp giảng dạy và giúp
đỡ tơi trong suốt q trình học tập và nghiên cứu.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Tổng Công ty Sông Gianh; Ban
lãnh đạo Chi nhánh Công ty CP Tổng Công ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội
các phòng ban chức năng Chi nhánh tại Từ Liêm đã tạo điều kiện tốt nhất cho tôi
theo học và hồn thành khố học.
Hà Nội, ngày 05 tháng 6 năm 2014
Sinh viên

Lê Đình Hùng

MỞ ĐẦU
1


1. Tính cấp thiết của đề tài
Mục tiêu hàng đầu và cũng là điều kiện hoạt động của mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh ở doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện mục tiêu trên, các
doanh nghiệp cần giải quyết hàng loạt các vấn đề về kinh tế, kỹ thuật và quản lý
sản xuất. Trong bất kỳ cơ chế quản lý nào, hai vấn đề cơ bản mà mọi doanh
nghiệp đều phải quan tâm đến là tìm mọi giải pháp để giảm chi phí Đầu vào và
tăng nguồn thu từ Đầu ra của quá trình sản xuất kinh doanh. Q trình sản xuất,
trao đổi và tiêu dùng có tác động mạnh mẽ kích thích sự phát triển của sản xuất
kinh doanh. Thực tiễn trong kinh doanh, vấn đề tiêu thụ những hàng hố dịch vụ
đã sản xuất ra có ý nghĩa quyết định sự sống còn của doanh nghiệp đó.
Vì vậy cùng với sự phát triển của sản xuất và thị trường, các doanh nghiệp

càng đặc biệt quan tâm đến các phương thúc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Trong
điều kiện khả năng cung ứng của xã hội tăng nhanh và tình hình cạnh tranh trên
thị trường diễn ra ngày càng quyết liệt, thì việc trao đổi và tiêu thụ hàng hố ngày
càng khó khăn hơn. Làm thế nào để bán được nhiều sản phẩm hàng hoá đã được
sản xuất ra và có lãi, đó là vấn đề mà bất cứ nhà sản xuất kinh doanh nào cũng
phải quan tâm.
Trong kinh doanh, khâu tiêu thụ là yếu tố quan trọng hàng đầu, bởi vì nó là
động cơ thúc đẩy hoặc kìm hãm sự sản xuất, vì nếu chỉ sản xuất mà khơng có tiêu
thụ thì sản xuất trở thành vơ nghĩa. Mặt khác, lượng sản phẩm hàng hố sản xuất
nhiều hay ít đều do khâu tiêu thụ quyết định.
Qua quá trình học tập về chuyên ngành quản trị kinh doanh, với những kiến
thức đã được học ở trường Đại học Kinh doanh và công nghệ Hà Nội và sau thời
gian thực tập ở Chi nhánh Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh tại Từ
Liêm, Hà Nội em thấy được những bức thiết trong khâu tiêu thụ. Với mục đích
nâng cao nhận thức của bản thân về hoạt động tiêu thụ và tìm hiểu sự ứng dụng lý
thuyết về tiêu thụ vào việc giải quyết các vấn đề thực tế đặt ra, em đã lựa chọn đề
tài:
“Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phân bón
ở Chi nhánh Cơng ty Cổ phần Tổng cơng ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội”
2. Mục đích nghiên cứu

2


Trên cơ sở đánh giá toàn bộ hoạt động kinh doanh ở Chi nhánh trong
những năm gần đây, đồng thời thông qua các kiến thức đã học và tham khảo tài
liệu liên quan. Tác giả thực hiện đề tài với mục đích tìm ra những mặt hạn chế
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh và trong điều kiện có thể cùng
những kiến thức của bản thân xin đưa ra một vài gợi ý nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại
Chi nhánh.

3. Phạm vi nghiên cứu
Với nội dung đề tài cần tiếp cận, trong giới hạn về thời gian nghiên cứu và
khả năng thực tế của một sinh viên, tác giả nghiên cứu đề tài ở góc độ tiếp cận
môn học Marketing để hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm ở Chi nhánh.
Do điều kiện thời gian, điều kiện nghiên cứu và năng lực bản thân có hạn,
nên đề tài nghiên cứu giới hạn trong phạm vi sau:
+ Về không gian:
Đề tài được nghiên cứu tại Chi nhánh Công ty cổ phần Tổng công ty Sông
Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội.
+ Về thời gian: Đề tài là nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ tại Chi nhánh
và đưa ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ nên các số liệu thu thập phần
lớn là các số liệu trong 3 năm gần nhất 2011, 2012 và 2013.
+ Về nội dung:
 Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Chi
nhánh.
 Đề xuất ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Trong quá trình thực hiện đề tài có sử dụng một số phương pháp nghiên
cứu sau:
 Phương pháp thu thập số liệu
 Phương pháp thống kê số liệu
 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu
 Phương pháp so sánh…

3


5. Kết cấu khóa luận gờm 3 phần sau:
 Chương I: Khái quát về Chi nhánh Công ty cổ phần Tổng công ty Sông
Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội.

 Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón ở Chi
nhánh Cơng ty cổ phần Tổng cơng ty Sông Gianh tại Từ Liêm – Hà
Nội.
 Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại Chi
nhánh Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh tại Từ Liêm – Hà
Nội.

4


Chương I
KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY
SÔNG GIANH TẠI TỪ LIÊM – HÀ NỘI
I. Giới thiệu chung về cơng ty
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Chi nhánh Công ty CP Tổng Công ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội là
một trong 7 thành viên sản xuất phân bón của Tổng Cơng ty Sông Gianh, được
thành lập năm 1998 theo quyết định số 15/QĐ-GĐ của Giám đốc Cơng ty Phân
bón Sơng Gianh ngày 26/2/1998.
* Quá trình hình thành và phát triển:
- Ngày 26 tháng 2 năm 1998, thành lập Chi nhánh với tên gọi Chi nhánh
Cơng ty phân bón Sơng Gianh. Theo giấy phép kinh doanh số 0113011006 của Sở
Kế hoạch & Đầu tư thành phố Hà Nội. Với ngành nghề kinh doanh sản xuất kinh
doanh (có cả nhập khẩu) phân bón hữu cơ, sinh học và các loại phân bón khác.
- Ngày 23 tháng 4 năm 2009, tên gọi Chi nhánh Công ty CP Sông Gianh tại
Từ Liêm, Hà Nội. Bổ sung thêm ngành nghề kinh doanh: Khai thác, thu gom than
bùn và phốt pho rít, khoáng hoá chất và khoáng phân bón.
- Ngày 17 tháng 10 năm 2011 đến nay, tên gọi Chi nhánh Công ty CP Tổng
Công ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội.
* Địa chỉ của Chi nhánh Công ty CP Tổng Công ty Sông Gianh tại Từ

Liêm, Hà Nội
Địa chỉ: B5, Cầu Diễn - Từ Liêm - Hà Nội
Điện thoại: 043.837.0764

Fax: 043.837.4368

GPĐKKD : 0113024932
Mã số thuế: 3100126555-004, cơ quan thuế quản lý trực tiếp là Cục thuế
thành phố Hà Nội.
2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty
2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Mặc dù, Chi nhánh Công ty CP Tổng Công ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà
Nội là đơn vị phụ thuộc vào Tổng Cơng ty nhưng với tầm nhìn chiến lược trong

5


sản xuất kinh doanh, Chi nhánh đã kiện toàn tổ chức và xây dựng riêng các bộ
phận chuyên môn một cách chun nghiệp, tạo tính chun mơn hóa trong các bộ
phận chức năng. Điều này đã thể hiện việc hoàn thành xuất sắc các chỉ tiêu của
Tổng Công ty giao. Chi nhánh là đơn vị chuẩn bị đưa vào thử nghiệp mơ hình độc
lập để tạo cơ chế chủ động trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn
vị thành viên. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý được thể hiện ở hình sau:

6


SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY
GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH

PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH KỸ THUẬT SẢN XUẤT

P. KỸ THUẬT

P. TỔ CHỨC–HÀNH CHÍNH

PHĨ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH KINH DOANH

P. TÀI CHÍNH – KẾ TOÁN

KHU VỰC I

KHU VỰC II

LAI CHÂU

TUYÊN QUANG

ĐIỆN BIÊN

HÀ GIANG

SƠN LA

PHÚ THỌ

HỊA BÌNH

VĨNH PHÚC
N BÁI
LÀO CAI

P. KINH DOANH

KHU VỰC III

KHU VỰC IV

P. MARKETING

KHU VỰC V

DỰ ÁN + CN

DỰ ÁN 661

THÁI NGUYÊN

HẢI DƯƠNG

THÁI BÌNH

CAO BẰNG

HÀ NỘI

HƯNG N

BẮC KẠN

HẢI PHỊNG

NAM ĐỊNH

QUẢNG NINH

HÀ NAM

BẮC NINH

NINH BÌNH

BẮC GIANG

LẠNG SƠN

DỰ ÁN 135
DỰ ÁN 30A
CÁC CƠNG TY
CAO SU
CÁC CƠNG TY
CHÈ LC+YB

THANH HĨA

Sơ đờ 1.1: Sơ đờ Tổ chức bộ máy của Chi nhánh

7

1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ mỗi phòng ban
* Giám đốc Chi nhánh:
- Điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của Chi nhánh; chịu sự giám
sát của Ban Giám đốc Công ty và chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc và trước
pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao;
- Giám đốc Chi nhánh phải điều hành Chi nhánh theo đúng quy định của
pháp luật, Điều lệ Tổng công ty và quyết định của Hội đồng quản trị. Nếu điều
hành trái với quy định này mà gây thiệt hại cho Tổng Cơng ty thì Giám đốc Chi
nhánh phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và phải bời thường thiệt hại cho
Tổng Cơng ty;
* Phó Giám đốc Chi nhánh phụ trách kinh doanh
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh, kiêm trưởng phòng tiêu thụ và phát
triển thị trường. Là người giúp việc cho Giám đốc, được Giám đốc uỷ quyền
hoặc chịu trách nhiệm trong một số lĩnh vực quản lý chuyên môn, chịu trách
nhiệm trực tiếp trước Giám đốc, Pháp luật của Nhà nước và bồi thường thiệt hại
cho công ty về phần việc được phân công. Phụ trách trực tiếp phòng kinh doanh
và phòng marketing của Chi nhánh.
* Phó Giám đốc Chi nhánh phụ trách sản xuất:
Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật sản xuất là người giúp việc cho Giám đốc,
chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốc Chi nhánh, Pháp luật Nhà nước và bồi
thường thiệt hại cho Chi nhánh về phần việc được phân cơng. Quản lý trực tiếp
cán bộ Phịng kỹ thuật, Phòng Tổ chức - Hành chính, Đầu mối tiếp thu khảo
nghiệm và thực hiện các đề tài mới từ các nhà tư vấn khoa học; Xây dựng các kế
hoạch, phương án cải tiến chất lượng; Thực hiện việc xây dựng, ban hành và sửa đổi
tài liệu theo ISO; Theo dõi và giám sát Hệ thống quản lý chất lượng ISO; Theo dõi
các hoạt động sáng kiến, sáng tạo, cải tiến chất lượng của các đơn vị thành viên
trong Chi nhánh; lên danh mục và lưu trữ các yêu cầu thay đổi tài liệu, sao chụp tài
liệu, phân phối tài liệu, thu hồi và huỷ bỏ tài liệu cũ; Thực hiện hướng dẫn và thu

thập các thông tin sửa đổi, bổ sung tài liệu và cấp nhật kịp thời các thông tin về Hệ
thống quản lý chất lượng...
8


* Phịng Tài chính – Kế tốn:
Tham mưu cho Giám đốc và tổ chức thực hiện các lĩnh vực: Tài chính và
kế toán, tổng hợp về vốn, chi phí sản xuất, tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của toàn Chi nhánh; thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát
tài chính theo quy định của Tổng Cơng ty Sơng Gianh và Nhà nước.
* Phịng Kinh doanh:
Tham mưu cho Giám đốc; Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh và thực
hiện toàn bộ các lĩnh vực kinh doanh của Chi nhánh: Chiến lược kinh doanh ngắn
hạn, dài hạn của Chi nhánh, tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu và phát triển thị
trường một cách hiệu quả và bền vững.
* Phịng Marketing:
Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh; Phó giám đốc phụ trách kinh doanh về
hoạt động chiến lược marketing: Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, thiết lập mối quan
hệ với khách hàng; Lập hồ sơ thị trường và dự báo xu thế của thị trường; Phân
đoạn thị trường, xác định mục tiêu, phát triển thương hiệu Tổng Công ty Sơng Gianh;
Phối kết hợp với phịng kỹ thuật định vị sản phẩm - cây trồng - thị trường; Xây dựng
và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing ngắn, trung và dài hạn.
* Phòng kỹ thuật:
Tham mưu cho Tổng giám đốc và tổ chức thực hiện các lĩnh vực: Quản lý
và giám sát kỹ thuật công nghệ và môi trường, chất lượng sản phẩm, kế hoạch
bảo dưỡng máy móc định kỳ; Công tác quản lý Vật tư, thiết bị; Công tác quản lý
an tồn, lao động, vệ sinh mơi trường; xây dựng chiến lược phát triển sản xuất,
đa dạng hóa sản phẩm; nghiên cứu ứng dụng, tìm kiếm thủ nghiệm các loại
nguyên vật liệu thay thế; Phát triển công nghệ mới sản xuất;
* Phịng Tổ chức – Hành chính:

Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực: hành chính, quản lý tài sản,
phương tiện và điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên trong Chi nhánh;
Thực hiện chức năng pháp chế trong Chi nhánh; rà soát, kiểm tra việc thực hiện
các loại văn bản Chi nhánh được phép ban hành; Tham mưu cho giám đốc và tổ

9


chức thực hiện các lĩnh vực: Tổ chức, cán bộ, đào tạo, lao động, thanh tra, thi đua
khen thưởng, kỷ luật.
3. Chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh
Chi nhánh Công ty CP Tổng Công ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội là
đơn vị trực thuộc của Tổng Công ty Sông Gianh, thực hiện nhiệm vụ hoạt động
sản xuất kinh doanh do Tổng Cơng ty giao phó. Các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật
được quản lý từ Tổng đến các Chi nhánh thành viên – thực hiện theo mơ hình
phụ thuộc, bán độc lập: Dựa trên nhiệm vụ, đặc thù của các đơn vị thành viên
Tổng Công ty sắp xếp việc đăng ký kinh doanh linh hoạt theo từng khu vực, tuy
nhiên ngành nghề chính vẫn do Tổng Công ty chỉ đạo.
Hàng năm, Tổng Công ty tổng kết xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cho từng
đơn vị thành viên, giao sản lượng – doanh thu cho từng thành viên tương ứng với
đặc thù của từng Chi nhánh, với số vốn cấp tương ứng với chỉ tiêu kế hoạch giao
khoán sản lượng – doanh thu. Căn cứ vào định mức sản lượng Tổng Công ty xây
dựng mức định mức chi phí giao khoán tương ứng tính trên đơn vị sản lượng;
ccas chi nhánh thực hiện theo các chỉ tiêu được giao. Hàng tháng, hàng kỳ các bộ
phận quản lỹ chuyên môn của Tổng Công ty sẽ theo dõi, kiểm tra, đôn đốc thực
hiện các nhiệm vụ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật được giao.
Với ngành nghề đăng ký kinh doanh, lĩnh vực hoạt động chính:
1- Thu gom, xử lý chất thải, rác thải sinh hoạt và phụ phế phẩm cơng
nghiệp, nơng nghiệp từ các lị mổ, cơ sở chế biến, thuộc da dùng làm nguyên liệu
cho sản xuất phân hữu cơ sinh học;

2- Khai thác, thu gom than bùn và phốt pho rít, khống hóa chất, phân bón;
3- Sản xuất kinh doanh (có cả xuất nhập khẩu) phân bón hữu cơ, sinh học
và các loại phân bón khác;
II. Đặc điểm các ngồn lực của công ty
1. Nguồn nhân lực Lập bảng số liệu 2011-2013 và phân tích
Nhân lực là yếu tố quan trọng của Chi nhánh, nó ảnh hưởng tới kết quả hoạt
động kinh doanh cuối cùng. Cơ cấu nguồn nhân lực được thể hiện qua bảng 1.1 sau:

10


Bảng 1.1: Cơ cấu nhân lực của Chi nhánh qua 3 năm (2010 – 2012)
Đơn vị: người

Năm 2010

45

TT
(%)
100

35
10

Năm 2012

So sánh
2011/201
0

So sánh
2012/2011

55

TT
(%)
100

77,8
22,2

43
12

78,2
21,8

51
16

76,1
23,9

8
2

22,9
20,0

8
4

18,6
33,3

34
11

75,6
24,4

42
13

76,4
23,6

48
19

71,6
28,4

8
2

23,5
18,2

6
6

14,3
46,2

8
3
34

17,8
6,7
75,5

12
5
38

21,8
9,1
69,1

19
8
40

28,4
11,9
59,7

4
2
4

50,0
66,7
11,8

7
3
2

58,3
60,0
5,3

10
8
15
12

22,2
17,8
33,3
36,7

13
10
19

13

23,6
18,2
34,5
23,7

14
15
22
16

20,9
22,4
32,8
23,9

3
2
4
1

30,0
25,0
26,7
8,3

1
5
3

3

7,7
50,0
15,8
23,1

SL
Tổng số lao động
Phân theo tính chất lao động
- Lao động trực tiếp
- Lao động gián tiếp
Phân theo giới tính
- Nam
- Nữ
Phân theo trình độ
- Đại học và trên đại học
- Cao đẳng và trung cấp
- Phổ thông
Phân theo độ tuổi
- Trên 45 tuổi
- Từ 35 tuổi đến 45 tuổi
- Từ 25 tuổi đến 35 tuổi
- Dưới 25 tuổi

Năm 2011
SL

%

+/-

%

67

TT
+/(%)
100 10

22,2

12

21,8

SL

(Nguồn: Phịng Tổ chức – hành chính)
Qua nghiên cứu bảng 1.1 nhận thấy tình hình ng̀n nhân lực của Chi nhánh có
sự biến động qua 3 năm: 45 người năm 2010 lên 67 người năm 2012. Trong đó, lao
động trực tiếp chiếm trên 70%. Lao động trong Chi nhánh chủ yếu là lao động nam
giới, nữ giới chỉ chiếm từ 20 đến 30%. Nguyên nhân là do sản xuất phân bón là
ngành đặc thù cần có sức khỏe để thực hiện các cơng việc nặng nhọc như đóng bao,
vận chủn xếp kho... Qua 3 năm về trình độ lao động được nâng lên rõ rệt nếu như
năm 2010 lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm 17,8% thì đến năm
2012 chiếm gần 30%, lao động có trình độ PTTH và THCS qua 3 năm giảm từ 75%
xuống còn 59,7%. Chi nhánh đã chú trọng tuyển dụng lao động có chất lượng cao,
đây là hướng đi hợp lý và đúng đắn, điều này thể hiện tốt trong công tác quản lý, sản
lượng tiêu thụ tăng trưởng gấp gần 2 lần so với năm 2012. Hầu hết lao động của chi

11


nhánh là những lao động trẻ, năng động, đặc biệt 100% lao động ở bộ phận kinh
doanh là lao động trẻ (có tuổi đời từ 25 đến 35 tuổi) đây là lao động chủ lực để tiêu
thụ tốt sản phẩm trong nền kinh tế đầy cạnh tranh hiện nay.
2. Nguồn vốn
Chi nhánh tại Từ Liêm là một trong 10 đơn vị thành viên của Tổng Công ty,
hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như việc phân bổ vốn theo sự chỉ đạo của Tổng
Công ty. Trên cơ sở Tổng Công ty cấp vốn cơ bản ban đầu, bổ sung vốn theo sản
lượng giao khốn. Do đó, ng̀n vốn của Chi nhánh mang tính đặc thù một phần phụ
thuộc vào nguồn vốn cấp của Tổng, một phần là nguồn vốn Chi nhánh vay ngoài để
chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh. Sự hình thành ng̀n vốn của Chi nhánh
được thể hiện như sau:
Bảng 1.2: Cơ cấu vốn của Chi nhánh qua 3 năm (2010 – 2012)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2010

Tổng
vốn

Năm 2011

Năm 2012

So sánh
2011/2010

So sánh
2012/2011

Số
tiền

TT
(%)

Số tiền

TT
(%)

Số tiền

TT
(%)

+/-

%

+/-

%

8.869

100

14.378

100

25.203

100

5.509

62,1

10.825

75,3

Chia theo sở hữu
-

Vốn

CSH
Vốn vay

984

11,1

984

6,9

984

3,9

-

-

7.884

88,9

13.393

93,1

24.218

96,1

5.509

1.278

14,4

842

5,9

1.757

7,0

-435

-34,1

914

108,5

7.590

85,6

13.535

94,1

23.446

93,0

5.945

78,3

9.911

73,2

62,1

10.825

75,3

Chia theo tính chất
- Vốn cố
định
- Vốn lưu
động

(Nguồn: Phịng Tài chính Kế tốn)
Qua bảng trên ta nhận thấy: Tình hình vốn của Chi nhánh có nhiều biến động
qua 3 năm (2010-2012), bình quân qua 3 năm đạt 168,6%. Cụ thể, năm 2010 tổng
vốn của Chi nhánh là 8,87 tỷ đồng đến năm 2011 là 14,4 tỷ đồng tăng trên 5,5 tỷ
12


đồng tương ứng với mức tăng 62,1%; năm 2012 tăng so với năm 2011 là 75,3%
tương ứng với mức tăng trên 10,8 tỷ đồng. Nguyên nhân của sự biến động là do nhu
cầu thực tế của thị trường về sản phẩm ngày càng tăng nên Chi nhánh huy động bổ
sung vốn để đầu tư mở rộng quy mô sản xuất đáp ứng kịp thời cho thị trường.
Nguồn vốn của chi nhánh được hình thành chủ yếu là ng̀n vốn đi vay. Nếu
năm 2010 vốn chủ sở hữu của Chi nhánh chiếm 11,1% trong tổng số vốn, thì năm
2012 vốn chủ sở hữu là 3,9%. Nguyên nhân của vấn đề này là: tổng vốn tăng, do
nguồn vốn Tổng Công ty cấp ban đầu rất hạn chế, năm 2010 là năm đầu tiên sau khi

Tổng cơng ty chủn sang hình thức cổ phần nên số vốn chủ sở hữu theo cổ phần hạn
chế. Số vốn này là số vốn cố định nên qua 3 năm khơng có sự bổ sung. Mặt khác,
ng̀n vốn đi vay của Chi nhánh liên tục tăng qua 3 năm. Năm 2011 so với năm 2010
tăng 62,1% (trên 5,5 tỷ đồng), năm 2012 so với năm 2011 tăng trên 10,8 tỷ đồng
(75,3%). Nguyên nhân của sự biến động này là do nhu cầu của thị trường về sản
phẩm tăng cao, nguồn vốn tổng công ty cấp hạn chế nên Chi nhánh đã chủ động tổ
chức huy động vốn vay từ các tổ chức tín dụng để tăng cường mở rộng sản xuất đáp
ứng nhu cầu của thị trường.
Vốn của Chi nhánh được hình thành nên vốn cố định và vốn lưu động. Đối với
vốn cố định năm 2010 vốn cố định chiếm 14,4% (1,28 tỷ đồng), năm 2012 vốn cố
định là 1,76 tỷ đồng chiếm 7% trong tổng số vốn của Chi nhánh. Bình quân qua 3
năm vốn cố định đạt 83,3%. Đối với vốn lưu động qua 3 năm có tốc độ tăng trưởng
cao. Nếu năm 2010 vốn lưu động là 7,5 tỷ đờng thì năm 2012 là 23,44 tỷ đồng tăng
gấp 3,2 lần so với năm 2010. Nguyên nhân của sự biến động này là do đặc thù của
ngành sản xuất phân bón đặc biệt là sản xuất phân bón hữu cơ sinh học dây chun
cơng nghệ máy móc ít (sản xuất dựa trên quy trình nguyên liệu ủ men háo khí) nên
cần lượng vốn lưu động lớn để đầu tư mua nguyên vật liệu về ủ (nguyên liệu chính là
than bùn) phục vụ cho sản xuất.
Như vậy, có thể nói tình hình vốn của Chi nhánh là rất khó khăn, sự phụ thuộc
vào vốn của Tổng là nút thắt trong việc phát huy tính chủ động mở rộng sản xuất
kinh doanh của Chi nhánh. Vấn đề này cần phải có sự đầu tư lớn từ phía tổng cơng ty
thơng qua các hình thức bán bổ sung cổ phần để tăng nguồn vốn chủ sở hữu, cấp bổ
13


sung nguồn vốn lưu động cho Chi nhánh để giảm thiểu gánh nợ về vốn đi vay cho
Chi nhánh.
3. Trang thiết bị
Hiện nay, do nguồn tài chính của Chi nhánh cịn hạn chế nên việc đầu tư máy
móc hiện đại vào sản xuất là chưa thực hiện được. Thực trạng máy móc của chi

nhánh làm theo hình thức bán cơng nghiệp, sử dụng sức người là chính, các loại máy
móc thiết bị đã bị xuống cấp và lạc hậu. Chi nhánh đã xây dựng xong đề án đầu tư
máy móc thiết bị mới vào sản xuất đang chờ Tổng Công ty phê duyệt. Tình hình máy
móc của Chi nhánh thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1.3: Bảng kê máy móc thiết bị sử dụng tại Chi nhánh
TT

Tên thiết bị, máy móc

Số lượng

1
2
3
4
5
6
7
8
9

Ơ tơ con
Ơ tơ tải
Máy nghiền
Máy vị
Máy sấy
Máy sàng
Máy trộn
Máy hút
Máy bơm men

Dây chuyền, băng tải sản
xuất
Hệ thống ủ men háo khí
Máy bơm vi sinh
Máy xúc
Băng tải bốc xếp hàng hoá

01 chiếc
01 chiếc
01 chiếc
02 chiếc
01 chiếc
02 chiếc
02 chiếc
01 chiếc
01 chiếc
01 dây
chuyền
01 hệ thống
01 chiếc
01 chiếc
02 băng tải

10
11
12
13
16

Nguồn gốc

Nhật Bản
Trung Quốc
Đài loan
Hàn Quốc
Trung Quốc
Trung Quốc
Trung Quốc
Đài Loan
Trung Quốc

Công
suất

Ghi
chú

15 tấn
20tấn/h
10 tấn/h
15 tấn/h
25 tấn/h
20tấn/h

Việt Nam
Canada
Việt Nam
Nhật Bản
Việt Nam
( Ng̀n: Phịng Kỹ thuật)

III: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Mặc dù qua 3 năm tình hình kinh tế thế giới bị suy thối, sức mua giảm lượng
hàng tờn kho tăng cao. Kinh tế trong nước bị suy thoái nghiêm trọng, chạm đáy của
sự suy thoái (thị trường bất động sản đóng băng, nợ xấu tăng cao, thị trường tài chính
bị suy sụp, các giải pháp của chính phủ không phát huy tác dụng..), năm 2012 có
hàng nghìn doanh nghiệp bị phá sản (trên 50.000 doanh nghiệp), giá cả hàng loạt các
loai vật tư tăng cao, chi phí tăng... Tuy nhiên, Tổng Cơng ty nói chung và Chi nhánh
tại Từ Liêm nói riêng đã có những bước phát triển vượt bậc doanh thu tiêu thụ tăng,
14


lợi nhuận tăng, đời sống của CBCNV được cải thiện đáng kể. Kết quả này là do sự nỗ
lực của CBCNV, là sự táo bạo dám nghĩ, dám làm của Giám đốc Chi nhánh về cải tổ
nguồn nhân lực, sắp xếp tổ chức quản lý hiệu quả, chủ động huy động vốn từ các
nguồn khác nhau để mở rộng quy mô nâng cao năng lực sản xuất. Tuy nhiên, Chi
nhánh cần lưu ý đến yếu tố về các khoản phải thu của khách hàng – khách hàng
chiếm dụng vốn của Chi nhánh dẫn đến Chi nhánh phải tăng vay để bổ sung vào sản
xuất, chi phí tăng cao, tỷ suất lợi nhuận đạt thấp. Tốc độ doanh thu tăng cao nhưng tỷ
suất lợi nhuận giảm, tổng lợi nhuận tăng nhẹ. Nếu Chi nhánh khắc phục được tốt vấn
đề về các khoản phải thu, chủ động về tài chính thì sản lượng – doanh thu của Chi
nhánh còn tăng hơn nữa. Thời gian tới Chi nhánh nên tập trung vào khắc phục về tài
chính, thu hồi công nợ, xây dựng chiến lược dài hạn, kiện toàn về khách hàng, xây
dựng hệ thống phân phối bền vững. Điều này được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 1.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của Chi nhánh
qua 3 năm (2010 – 2012)

TT
1
2
4

5
6
7

Chỉ tiêu

ĐVT

Doanh thu tiêu
Tr.Đồng
thụ
Tổng số lao
người
động
Lợi nhuận sau
Tr.Đồng
thuế
Nộp ngân sách
Tr.Đồng
Thu nhập BQ 1
Tr.đ/tháng
lao động TT (V)
Năng suất lao
Đồng
động BQ năm

So sánh
2012/2011
Mức(±)
%

So sánh
2011/2010
Mức(±) %

Năm
2010

Năm
2011

Năm
2012

18.851

30.835

75.113

11.983 63,7

45

55

67

10 22,2

192

266

656

73 38,3

-

-

-

-

-

-

-

3,5

3,7

4,4

0,2

5,7

0,7

16,1

418

560

1.121

141 33,8

560

99,9

44.278 143,6
12

21,8

390 146,4

(Nguồn: Phịng Tài chính Kế toán)

15

Chương II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI
CHI NHÁNH CƠNG TY CỔ PHẦN TỔNG CƠNG TY SÔNG GIANH
TẠI TỪ LIÊM – HÀ NỘI
I. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tai Chi
nhánh công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội.
1. Đặc điểm về sản phẩm
Với chức năng nhiệm vụ của mình, Chi nhánh là đơn vị sản xuất kinh doanh đại
diện cho Tổng Công ty Sông Gianh tại Từ Liêm – Hà Nội nên sản phẩm chủ yếu
của Chi nhánh là các sản phẩm phân bón của cơng ty. Bao gờm một số sản phẩm
chính sau:
Bảng 2.1: Danh mục các sản phẩm phân bón

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

17
18
19
20
21
22
23
24
25

TÊN SẢN PHẨM
Phân bón lá Sơng Gianh 101
Phân bón lá Sơng Gianh 201
Phân bón lá Sơng Gianh 301
Lân Hữu cơ Sinh học Sông Gianh
Lân Hữu cơ Sinh học cá Sông Gianh
Phân Hữu cơ Khống Sơng Gianh 4-2-2
Phân Hữu cơ Khống Sơng Gianh 4-2-3
Phân Hữu cơ Khống Sơng Gianh 1-4-3
Phân Hữu cơ vi sinh Sông Gianh
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 5-10-3 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 5-10-10 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 16-8-16 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 14-8-6 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 16-16-8 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 10-10-5 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 12-5-10+8S + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 10-6-4 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 9-6-3 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 6-9-3 + TE

Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 6-8-4 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 20-0-12 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 20-20-15 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 15-15-20 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 6-6-6 + TE
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 15-15-15 + TE

SỐ HIỆU
TIÊU CHUẨN
TCCS 01:2013/SG
TCCS 02:2013/SG
TCCS 03:2013/SG
TCCS 04:2013/SG
TCCS 05:2013/SG
TCCS 06:2013/SG
TCCS 07:2013/SG
TCCS 08:2013/SG
TCCS 09:2013/SG
TCCS 10:2013/SG
TCCS 11:2013/SG
TCCS 12:2013/SG
TCCS 13:2013/SG
TCCS 14:2013/SG
TCCS 15:2013/SG
TCCS 16:2013/SG
TCCS 17:2013/SG
TCCS 18:2013/SG
TCCS 19:2013/SG
TCCS 20:2013/SG
TCCS 21:2013/SG

TCCS 22:2013/SG
TCCS 23:2013/SG
TCCS 24:2013/SG
TCCS 25:2013/SG
16


26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36

Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 16-16-13 + TE
TCCS 26:2013/SG
TCCS 27:2013/SG
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 9-16-16 + TE
TCCS 28:2013/SG
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 20-10-5 + TE
TCCS 29:2013/SG
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 8-8-2 + TE
TCCS 30:2013/SG
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 8-6-4 + TE
TCCS 31:2013/SG

Phân Đa lượng NPK Sông Gianh 8-4-8 + TE
TCCS 38:2013/SG
Phân HCK Sông Gianh 2-4-2
TCCS 39:2013/SG
Phân HCK Sông Gianh 3-4-1
TCCS 40:2013/SG
Phân HCK Sông Gianh 5-2-2
TCCS 41:2013/SG
Phân HCK Sông Gianh 5-5-5
Phân Đa lượng NPK Sông Gianh mùa khơ 20-5-5-13S+TE TCCS 42:2013/SG
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Bảng 2.1 cho ta thấy hiện nay chủng loại phân bón mà chi nhánh đang sản

xuất kinh doanh khá phong phú, các loại sản phẩm đều được sản xuất đảm bảo chất
lượng. Phân bón Sơng Gianh đã áp dụng cơng nghệ sản xuất phân hữu cơ sinh học
theo quy trình lên men ủ háo khí của Canada, sản phẩm phân bón Sơng Gianh gồm
14 chủng vi sinh vật khác nhau của một trong các tập đoàn sản xuất vi sinh nổi
tiếng hàng đầu thế giới là Natagi - Canada. Ưu điểm của sản phẩm phân bón
Sơng Gianh là đem lại hiệu quả kinh tế cao, giảm chi phí ban đầu từ cải tạo đất,
bảo vệ môi trường và cũng là hướng phát triển nơng nghiệp sạch, cân đối, an tồn,
hiện đại. Bên cạnh đó, lợi thế của Chi nhánh là sản xuất và kinh doanh những sản
phẩm phân bón đã có 26 năm uy tín trên thị trường mang thương hiệu Sông Gianh
Với đặc điểm sản phẩm của Chi nhánh, chủng loại đa dạng, giá bán cũng
theo chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, chiến lược giá bán của Tổng Công ty chỉ đạo
đối với các đơn vị thành viên thực hiện việc định giá theo chi phí và căn cứ vào giá
hiện hành. Tuy nhiên với phương pháp định giá này bộc lộ nhiều hạn chế, không
linh hoạt với sự thay đổi từ thị trường và khó duy trì được khả năng cạnh tranh trên
thị trường.
2. Khách hàng
Sản xuất nông nghiệp của nước ta hiện nay đã và đang thực hiện nền nông

nghiệp hàng hố, do vậy nhu cầu sử dụng phân bón ngày càng tăng nhằm nâng cao
năng suất chất lượng nông sản. Tuy nhiên, từng khu vực thị trường và từng vùng
17


phát triển hàng hoá cũng khác nhau, đối tượng khách hàng, kênh phân phối của
Chi nhánh (triển khai trực tiếp tại các đơn vị thành viên) cũng khác nhau. Do đó,
để đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của khách hàng hiện tại trên thị trường. Chi
nhánh đã định hướng và phân loại khách hàng ra thành các nhóm tương ứng với
các loại kênh phân phối như sau:
Nhóm 1: Khách hàng là các đại lý tự do (cấp 1, cấp 2), nhập sản phẩm từ các
đơn vị thành viên. Kênh phân phối được thể hiện:
ĐẠI LÝ
CẤP 1

CHI NHÁNH

ĐẠI LÝ
CẤP 2

NGƯỜI NƠNG DÂN

Nhóm 2: Khách hàng là các nơng trường trạm trại
CHI NHÁNH

NƠNG TRƯỜNG,
TRẠM TRẠI

NGƯỜI NƠNG DÂN

Nhóm 3: Khách hàng là các Công ty VTNN tỉnh, trạm VTNN tại các huyện
CHI NHÁNH

CƠNG TY VTNN

CHI NHÁNH,
TRẠM VTNN

NGƯỜI NƠNG DÂN

Nhóm 4: Khách hàng là các dự án (661 - trồng rừng; 135 - xố đói giảm
nghèo, 30 a; Dự án của các tổ chức phi chính phủ...)
CHI NHÁNH

DỰ ÁN

NGƯỜI NƠNG DÂN

Nhóm 5: Khách hàng là các HTX dịch vụ, hiệp hội đoàn thể...
CHI NHÁNH

HTX, HIỆP HỘI
ĐỒN THỂ

NGƯỜI NƠNG DÂN

Nhóm 6: Khách hàng trực tiếp (bà con nông dân, công viên, sân vận
động...)
CHI NHÁNH

NGƯỜI NƠNG DÂN

3. Đới thủ cạnh tranh
Tổng cơng ty Sơng Gianh là Cơng ty có uy tín thương hiệu nổi tiếng trên thị
trường về ngành sản xuất hữu cơ vi sinh, là đơn vị đầu tiên của Việt Nam áp dụng
công nghệ của Canada, với công nghệ, dịch vụ khách hàng, văn hoá doanh nghiệp,
18


tận dụng hệ thống phân phối sản phẩm về phân bón hữu cơ vi sinh (xu hướng tất
yếu của đầu tư nông nghiệp) đã trở thành thương hiệu không thể thiếu đối với bà
con nông dân.
Hiện nay trong ngành sản xuất phân bón có khoảng trên 300 doanh ngiệp
sản xuất kinh doanh có quy mơ lớn trong nước và gần 100 đơn vị xuất nhập khẩu.
Do vậy, mức độ cạnh tranh trên thị trường là rất gay gắt, mặt khác ngành sản xuất
phân bón hữu cơ vi sinh là ngành có mức độ cạnh tranh cao nhất, nguyên nhân là
do việc phát triển ngành nông nghiệp được chính phủ đang định hướng theo nên
nông nghiệp bền vững (sử dụng phân bón hố học trong phạm vi ch phép). Chính
vì vậy, việc xây dựng chiến lược kinh doanh trong dài hạn để hạn chế các tác động
của cạnh tranh là vô cùng quan trọng.
Một số đối thủ cạnh tranh hiện tại của Tổng Công ty Sông Gianh:
- Tổng công ty Supe phốt phát và hoá chất Lâm Thao với thị phần chiếm trên
30% tổng sản lượng phân bón trên thị trường. Sản phẩm gồm Lân, NPK các loại.
- Công ty lân nung chảy Văn Điển: thị phần 10%. Sản phẩm gồm Lân, NPK
các loại...
- Cơng ty lân nung chảy Ninh Bình thị phần 8%. Sản phẩm gồm Lân, NPK
các loại...
- Công ty đạm Hà Bắc: thị phần 15%, với các sản phẩm Đạm, NPK các loại
- Cơng ty phân bón Bình Điền thị phần 20%, với các sản phẩm cao cấp NPK
các loại...

- Tập đoàn quốc tế năm sao
- Tập đoàn Quế Lâm
- Công ty Khánh Sinh
- Công ty CP vật tư nơng sản (APROMACO)
- Các cơng ty VTNN có sản xuất kinh doanh phân bón...
- Các cơng ty liên doanh
- Các Cơng ty xuất nhập khẩu phân bón
Hiện có rất nhiều thương hiệu phân bón được tiêu thụ trên thị trường. Tuy
vậy người nông dân đang thiếu chủ động trong việc lựa chọn sản phẩm đúng chất
19


lượng, uy tín, phần lớn người nơng dân khơng có tiền mua phân bón nên họ thường
xuyên bị đại lý ép dùng những loại sản phẩm kém chất lượng, thậm chí hàng giả.
Bởi vậy cùng với công tác tổ chức quản lý tốt thị trường phân bón của các cơ quan
quản lý thì trách nhiệm của các doanh nghiệp trong chuyển giao kết quả nghiên
cứu khoa học đến người nông dân là một việc cần làm.
Do đó, chi nhánh đã phối hợp với một số nhà khoa học, giảng viên của các
trường đại học như: Đại học Kinh tế quốc dân, Học viện Tài chính... đào tạo kỹ
năng bán hàng, nghiệp vụ quản lý, sản xuất cho tất cả các cán bộ của đơn vị nhằm
ứng dụng các thành tựu khoa học, các tiến bộ kỹ thuật trong sản xuất, sản phẩm
mới sao cho phù hợp với tầm nhìn về sản xuất nơng nghiệp, góp phần vào việc bảo
vệ dinh dưỡng đất nông nghiệp và nâng cao chất lượng nông sản Việt Nam, đờng
thời ch̉n hóa đội ngũ chun gia, nhà khoa học đã cộng tác với thương hiệu phân
bón Sơng Gianh trong thời gian dài. Điều đó giúp cho Chi nhánh cho ra đời nhiều
sản phẩm phân bón đa dạng, không chỉ chứa hàm lượng dinh dưỡng cao, tiết giảm
khoảng 30% lượng phân bón, tiết kiệm chi phí cho người nông dân nhưng vẫn
nâng cao năng suất cây trồng, chống sâu bệnh, thân thiện với môi trường.
Đối với Chi nhánh luôn được đồng hành cùng người nông dân và hỗ trợ họ
trong sản xuất nông nghiệp, chính từ những điều đó đã giúp cho thương hiệu phân

bón Sơng Gianh ngày càng lớn mạnh và sản phẩm được người dân từ khắp mọi
miền tin dùng. "Đối với phân bón Sơng Gianh, chúng tôi luôn chú trọng công tác
quản lý môi trường. Công tác quản lý chất lượng trong thời gian qua đã làm tốt và
được Hiệp hội phân bón cũng như các tổ chức và người tiêu dùng đánh giá cao.
Đối với Phân bón Sơng Gianh, chất lượng là sống cịn. Cạnh tranh ở đây là cạnh
tranh chất lượng. Nói đến phân bón Sơng Gianh là nói đến uy tín, và dịch vụ tốt
nhất cho sản xuất nông nghiệp trong quá trình hội nhập. Mục đích của chi nhánh là
vì sự phát triển của cộng đờng.
II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Chi nhánh cơng ty cổ phần Tổng
công ty Sông Gianh tại Từ Liêm, Hà Nội.
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian
Bảng 2.2: Tổng hợp kết quả tiêu thụ của Chi nhánh
năm 2011-2012-20113
20


STT

1

2
3

Chỉ tiêu

Đơn
vị
tính

Sản

lượng
tiêu thụ
Doanh
thu tiêu
thụ
Lợi
nhuận

Năm
2011

Năm
2012

Năm
2013

So sánh (%)
12/11

13/12

Tấn

7.708

17.584

28.472 128,13

61,92

Tr.đ

30.835

75.113

112.366 143,60

49,60

Tr.đ

266

656

890 146,61

35,67

(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Nhìn vào bảng tổng hợp trên ta rút ra một số nhận xét sau:
Sản lượng tiêu thụ của Chi nhánh qua ba năm có sự biến động theo chiều
hướng tăng, năm 2012 sản lượng tiêu thụ tăng 128,13% so với năm 2011; năm
2013 thì sản lượng tiêu thụ tăng 61,92% so với năm 2012. Tương ứng với nó là tốc
độ tăng doanh thu: Doanh thu năm 2012 tăng 143,6% so với năm 2011; nhưng năm
2013 thì doanh thu chỉ tăng 49,6% so với doanh thu tiêu thụ năm 2012. Nguyên
nhân của sự không ổn định trong việc tiêu thụ sản phẩm là do thị trường phân bón

biến động, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là phân bón nhập khẩu tăng,
bên cạnh đó Chi nhánh chưa chú trọng vào công tác Marketing, chưa áp dụng các
biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ còn mang tính thụ động.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại
Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm chính
Năm 2011-2012-2013
ĐVT: Triệu đờng

Sản phẩm
Phân bón lá
Phân hữu cơ
Phân đa lượng
NPK
Phân HCK

Năm 2011
Doanh
(%)
thu
6.691 21,70
6.145 19,93
16.968 55,03
1.030

3,34

Năm 2012
Doanh
(%)
thu

13.715 18,26
13.242 17,63
44.399
3.756

59,11

Năm 2013
Doanh
(%)
thu
18.810 16,74
19.978 17,78
68.801

61,23

5,00
4.776
4,25
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
21


Xét về cơ cấu hàng hoá tiêu thụ của Chi nhánh thì phân đa lượng NPK
chiếm ưu thế, chiếm tới gần 60% doanh thu hàng hoá tiêu thụ. Đây là loại phân
được người nông dân sử dụng nhiều trong trồng trọt và được đánh giá có chất
lượng cao. Đây cũng là sản phẩm chủ đạo của công ty. Đứng thứ hai là phân bón là
chiếm khoảng 20% doanh thu tiêu thụ, thứ ba là phân hữu cơ chiếm khoảng 17%,
còn phân HCK chỉ chiếm khoảng 3%. Và cơ cấu mặt hàng này qua các năm cũng

có sự biến động nhiều. Cụ thể:
Đối với mặt hàng phân đa lượng NPK: năm 2011 doanh thu tiêu thụ mặt
hàng này chiếm 55,03%; năm 2012 tăng lên 59,11% và năm 2013 chiếm tới
61,23% doanh thu tiêu thụ của Chi nhánh. Tương ứng với đó là tốc độ tăng doanh
thu tiêu thụ năm 2012 tăng 161,67% so với năm 2011 và năm 2013 chỉ tăng
54,96% so với năm 2012.
Đối với mặt hàng phân bón lá: cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong tổng doanh
thu có xu hướng giảm năm 2011 chiếm 21,7%; năm 2012 chiếm 18,26% và năm
2013 chỉ chiếm 16,74%.
Đối với phân bón hữu cơ thì doanh thu tiêu thụ cũng tương tự như phân bón
lá. Nguyên nhân dẫn đến kết quả này là do trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ
cạnh tranh với các sản phẩm đa dạng hơn, giá rẻ hơn, công dụng mạnh hơn, đặc
biệt là các loại phân được nhập khẩu từ Trung Quốc.
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường

Chi nhánh quản lý 25 tỉnh thành miền Bắc do đó cơng tác nghiên cứu thị
trường và tiêu thụ sản phẩm được tổ chức khoa học. Tổng thể thị trường được chia
làm 5 khu vực, mỗi khu vực có giám đốc khu vực, cán bộ kinh doanh. Bao gồm:
- Khu vực I: Lai Châu, Điện Biên, Sơn La, Hịa Bình
- Khu vực II: Tun Quang, Hà Giang, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Yên Bái, Lào Cai
- Khu vực III: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Bắc Giang, Lạng Sơn.
- Khu vực IV: Hải Dương, Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh.
- Khu vực V: Thái Bình, Hưng n, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình, Thanh Hóa.
- Dự án: Dự án 661, dự án 30a, dự án 135

22


Mỗi giám đốc khu vực sẽ phụ trách nghiên cứu và đề xuất các giải pháp
ngắn hạn để phát triển thị trường và thực hiện sản lượng giao khoán mà Chi nhánh

giao. Hàng tháng họp giao ban đánh giá tổng kết và đề xuất các biện pháp phát
triển. Kết quả tiêu thụ ở từng khu vực được tổng hợp ở bảng số liệu sau:
Bảng 2.4: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường
Năm 2011-2012-2013
ĐVT: Triệu đồng

Thị trường
Khu vực I
Khu vực II
Khu vực III
Khu vực IV
Khu vực V
Dự án

Năm 2011
Doanh
(%)
thu
1.850,10
6
3.391,85
11
6.167,00
20
10.175,55
33
5.241,95
17
4.008,55
13

Năm 2012
Năm 2013
Doanh
Doanh
(%)
(%)
thu
thu
3.380,08
4,5
4.831,74
4,3
12.145,77 16,17 17.225,71 15,33
13.940,97 18,56 19.989,91 17,79
20.385,67 27,14 32.249,04 28,70
15.082,69 20,08 25.473,37 22,67
10.177,81 13,55 12.596,23 11,21
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Qua nghiên cứu bảng trên ta thấy khu vực thị trường tiêu thụ chính của Chi
nhánh là khu vực III, IV và V, tổng doanh thu tiêu thụ chiếm tới gần 70% doanh
thu tồn chi nhánh. Trong đó khu vực IV bao gồm các tỉnh Hải Dương, Hà Nội,
Bắc Ninh là thị trường chính của chi nhánh, chiếm 30% doanh thu tiêu thụ.
Tại khu vực III: doanh thu tiêu thụ năm 2011 chiếm 20%, năm 2011 doanh
thu tăng 126% so với năm 2011, tuy nhiên lại chỉ chiếm 18,56% tổng doanh thu
tồn chi nhánh. Năm 2013 giảm xuống cịn chiếm 17,79%.
Bên cạnh đó, qua bảng 2.4 chúng ta cũng nhận thấy những thị trường có thể
phát triển được trong tương lai của Chi nhánh là khu vực II và V. Mặc dù doanh
thu tiêu thụ còn chiếm tỷ lệ thấp trong tổng doanh thu toàn chi nhánh nhưng tốc độ

tăng doanh thu lại cao hơn so với các khu vực khác. Trong tương lai sắp tới chi
nhánh cần chú ý để phát triển hai khu vực này.
Có thể nói, thị trường phân bón năm 2014 có nhiều điểm tương đờng với
năm 2013 khi ng̀n cung phân bón ngày một dời dào, giá phân bón trong nước
giảm mạnh, tình trạng phân bón kém chất lượng chưa được kiểm sốt hiệu quả. Thị
trường chưa có dấu hiệu sáng, các doanh nghiệp trong ngành vẫn phải tiếp tục chịu
23


áp lực từ nhiều phía, sự cạnh tranh trên thị trường phân bón cũng sẽ rất cam go. Do
đó chi nhánh cần tỉnh táo để tìm ra con đường đi riêng cho mình.
4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phới
Nhóm khách hàng hiện nay của Tổng cơng ty thuộc 6 nhóm khách hàng
khác nhau: đại lý tự do; Nông trường trạm trại; Công ty chè cà phê; Cơng ty
VTNN; Các dự án; HTX, tổ chức đồn thể... Tổng số khách hàng (tính các đại lý
cấp 1) gần 300 khách hàng thân thiết, tâm huyết với Chi nhánh (khách hàng truyền
thống) và gần 500 đại lý cấp 2. Kết quả tiêu thụ theo các nhóm khách hàng được
tổng hợp ở bảng sau:
Bảng 2.5: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối
Năm 2011-2012-2013
ĐVT: Triệu đồng

Năm 2011
Doanh
(%)
thu
10.792,25
35
2.158,45
7

9.250,5
30
3.083,5
10
1.541,75
5
4.008,55
13

Năm 2012
Năm 2013
Thị trường
Doanh
Doanh
(%)
(%)
thu
thu
Nhóm 1
24.787,29
33
33.709,8
30
Nhóm 2
6.760,17
9 10.112,94
9
Nhóm 3
20.280,51
27 29.215,16

26
Nhóm 4
9.013,56
12
16.854,9
15
Nhóm 5
6.009,04
8 10.112,94
9
Nhóm 6
8.262,43
11 12.360,26
11
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Hoạt động tiêu thụ của Chi nhánh chủ yếu là qua các đại lý và các công ty
vật tư nông nghiệp tỉnh hoặc các trạm vật tư nơng nghiệp huyện, thể hiện:
Nhóm 1: Năm 2011 doanh thu tiêu thụ qua các đại lý của Chi nhánh chiếm
35%, năm 2012 chiếm 33% và năm 2013 chiếm 30%. Nhìn chung hoạt động tiêu
thụ qua kênh phân phối này vẫn giữ được ổn định và doanh thu vẫn tăng đều qua
các năm.
Nhóm 3: Chi nhánh tiêu thụ sản phẩm thông qua các công ty vật tư nông
nghiệp tỉnh hoặc các trạm vật tư nông nghiệp huyện, sau đó phân phối tới người
tiêu dùng. Hình thức tiêu thụ này cũng chiếm gần 30% doanh thu tiêu thụ của chi
nhánh. Trong thời gian tới chi nhánh cần tiếp tục duy trì và phát huy hai kênh tiêu
thụ này.
III. Các hoạt động xúc tiến bán hàng
24

1. Chăm sóc dịch vụ khách hàng
Hoạt động chăm sóc khách hàng cũng được chi nhánh hết sức quan tâm,
trong chính sách chất lượng của chi nhánh đã nêu rõ: “Chi nhánh Công ty cổ phần
Tổng Công ty Sông Gianh tại Từ Liêm – Hà Nội sẽ không ngừng phát triển lớn mạnh,
phát huy những thành tích đã đạt được, khắc phục những khó khăn hạn chế. Tồn thể
lãnh đạo và CBCNV trong toàn chi nhánh cam kết: liên tục cải tiến chất lượng, nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh nhằm không ngừng thỏa mãn nhu cầu khách hàng,
mãi mãi xứng đáng là đơn vị anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới”.
Chi nhánh cam kết với khách hàng và các bên liên quan thực hiện chính sách
chất lượng trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm phân bón sinh học
phục vụ nơng nghiệp đảm bảo các tiêu chí sau:
- Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm phân bón thỏa mãn yêu cầu cao
về mặt chất lượng và an toàn sinh thái;
- Thường xuyên ứng dụng những thành tựu mới về Khoa học - Công nghệ
vào hoạt động sản xuất kinh doanh; đầu tư nâng cấp máy móc, trang thiết bị hiện
đại; xây dựng và đào tạo một lực lượng cán bộ CNV lao động có tay nghề cao đảm
bảo đáp ứng tốt năng lực SXKD của công ty;
- Luôn luôn cũng cố và duy trì mối quan hệ tốt trong nội bộ cơng ty cũng
như với khách hàng và cộng đờng;
- Duy trì, cải tiến liên tục tính hiệu quả và hiệu lực của hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008.
Chi nhánh nêu cao câu khẩu hiệu: “Sông Gianh -Thương hiệu của nhà
nơng”
Từ triết lý kinh doanh của mình, chi nhánh bằng nhiều hình thức cung cấp
bộ tài liệu hướng dẫn sử dụng, bổ sung hình ảnh, hướng dẫn sử dụng một cách cụ
thể cho từng loại cây trồng và tương thích với các loại bao bì sản phẩm trên thị
trường của Chi nhánh. Giúp khách hàng, bà con nông dân hiểu và tin dùng;
Các biện pháp kỹ thuật còn lại giúp nông dân áp dụng là vấn đề thâm canh
trong hệ thống luân canh cây trồng. Mặt khác, để tăng và duy trì được số vụ thu
hoạch trên một đơn vị diện tích thì độ phì của đất trờng cần phải được duy trì thơng

25