đàm phán trong kinh doanh quốc tế

NHÓM 5


Chào cô và các bạn đến
với bài thuyết trình của
nhóm V

Nhóm AUH

1. Nguyễn Thị Thuý Loan
2. Đặng Thuỵ Phương
Ngân
3. Nguyễn Thị Thuỷ Tiên
4. Nguyễn Đoàn Thuỳ
Trang
5. Nguyễn Thị Thu Chung
6. Lê Thị Đài Trang
7. Lê Thị Thu Thảo
8. Bùi Thị Ngọc Hiền


ĐÀM PHÁN
VÀ KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG
NGOẠI
THƯƠNG


I

ĐÀM PHÁN

HỢP ĐỒNG
NGOẠI
THƯƠNG


Khái niệm về đàm phán.


Là hành vi và quá trình



Các bên trao đổi, thảo luận



Mối quan tâm chung, những
điểm bất đồng



Nhằm đến một thoả thuận
thống nhất



Xây dựng quan hệ lâu dài


Khái niệm về đàm phán.



Theo Fisher và Ury:



Phương tiện cơ bản giúp đạt
được điều mình muốn từ
người khác



Quá trình giao tiếp qua lại về
lợi ích chung và lợi ích đối
nghịch



Những thoả thuận chung


CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN QUÁ
TRÌNH ĐÀM
PHÁN


CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ
TRÌNH ĐÀM PHÁN
Các yếu tố nền tảng

Bầu không khí của đàm
phán
Yếu tố quá trình đàm phán


A. CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG
Mục tiêu

Các nhà
đàm phán

Bên thứ ba

Môi trường

Vị thế thị
trường


A. CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG
Gồm các mục tiêu
chung, các mục
tiêu mâu thuẫn và
các mục tiêu bổ
trợ

Lợi ích mà các
bên muốn đạt
được khi kết thúc
đàm phán

Mục tiêu
của đàm
phán


A. CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG
Sự khác biệt về môi
trường giữa các bên
ảnh hưởng quá
trình đàm phán

Gồm yếu tố chính
trị, văn hóa, xã hội
và tôn giáo

Môi trường


A. CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG
Vị thế thị
trường
nhân tố quan
trọng
Ảnh hưởng bởi
số lượng người
mua và người
bán, cung và
cầu trên thị
trường

Bên thứ ba

Nhà đảm
phán

Là chính phủ,
các đại lý, các
nhà tư vấn và
các nhà thầu
phụ

kinh nghiệm
và kĩ năng
đàm phán,
nền tảng
kiến thức

Ảnh hưởng tới
quá trình đàm
phán vì họ có
mục tiêu khác
nhau.

Phong cách
cá nhân


B. BẦU KHÔNG KHÍ CỦA ĐÀM PHÁN


Là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu
nhau, đánh giá hành vi của nhau trong quá trình đàm
phán.



Ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình đàm phán



Có những có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn


B. BẦU KHÔNG KHÍ CỦA ĐÀM PHÁN

Giai đoạn
tiền đàm
phán

Giai đoạn
đàm phán và
hậu đàm
phán

• Mang tính chất hợp tác

• Mang tính chất đối nghịch

C. YẾU TỐ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
1.Tiền đàm phán

2. Đàm phán

• Chuẩn bị thông
tin,năng lực cán
bộ
• Xác định nội
dung, mục tiêu kì
vọng
• Tiếp xúc, thăm
dò đối tác
• Lập và xây dựng
chiến lược
• Đàm phán thử

• Phân bổ: trình
bày quan điểm
của mình và lắng
nghe đối tác
• Đàm phán hợp
nhất.
• Ra quyết định:
tiến tới thỏa
thuận chung

3. Hậu đàm phán

• Soạn thảo hợp

đồng
• Kiểm tra lại
• Ký kết hợp đồng
• Rút kinh nghiệm


CHUẨN BI

1

XÚC
QUÁ TRÌNH2 ĐÀMTIẾP
PHÁN
VÀ3 KÝ KẾTĐÀM PHÁN

4

KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

HỢP ĐỒNG
RÚT KINH NGHIỆM
5
NGOẠI THƯƠNG


GIAI ĐOẠN CHUẨN BI
Chuẩn bị chung cho
mọi cuộc đàm phán

Chuẩn bị trước cho một

cuộc đàm phán cụ thê


Chuẩn bị chung
Cho mọi cuộc đàm phán



Ngôn
ngữ




Năng lực

Thông
tin



Thời gian
Địa điểm


Chuẩn bị trước
Cho một cuộc đàm phán cụ thê
1 Chuẩn bị
Đàm phán
2 Xây dựng

Chiến lược
3 Khởi động

66
55

11

44

4 Hiêu biết
lẫn nhau

22
33

5 Thương
lượng
6 Kết thúc


LƯU Ý
• Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng.
• Xác định mục tiêu đạt được và giới hạn của sự thõa thuận.
• Đánh giá lại điểm mạnh và điểm yếu của chính mình.
• Thiết lập giải pháp tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận.
• Thăm dò những vấn đề, những mối quan tâm tiềm ẩn trong
những yêu sách của đối tác.

LƯU Ý
• Cần trao đổi nội bộ về những thông tin liên quan đến đối tác
trước khi đàm phán xảy ra.
• Cân nhắc những lý lẻ và lập luận mà đối tác có thể sử dụng, dựa
vào đó ta sẽ tìm được những biện pháp thích hợp để đối phó.
• Tìm những vấn đề có thể ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm
phán.
• Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử.


GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
Sửa đổi kế
hoạch nếu cần
Thăm dò
đối tác
Thể hiện
thiện chí
Tạo niềm
tin
Tạo không
khí tiếp xúc


GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
11

Đưa ra đề nghị và lắng nghe đối tác.

22

Nhận và đưa ra nhượng bộ.

33

Phá vỡ những bế tắc.

44

Tiến tới thỏa thuận.


GIAI ĐOẠN KẾT THÚC

3
2
1

4
5
6


GIAI ĐOẠN
RÚT KINH NGHIỆM