Tài Liệu Tập Huấn Dành Cho Học Viên Về Chuỗi Giá Trị, Tiếp Cận Thị Trường Và Nghị Định 151

IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

Tài liệu tập huấn dành cho học viên về
Chuỗi giá trị, tiếp cận thị trường và nghị định 151

Mục tiêu lớp tập huấn là nhằm giúp học viên có (1) kiến thức cơ bản về chuỗi giá trị, đặc biệt về liên kết
ngang và liên kết dọc. Ngoài ra, học viên biết sử dụng phân tích nhanh chuỗi giá trị nhằm hỗ trợ việc lập kế
1


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

hoạch phát triển kinh tế địa phương. (2) kiến thức cơ bản về thị trường, đặc biệt là xác định nhu và yêu
cầu của thị trường (3) kiến thức về việc triển khai nghị định 151/2007/NĐ-CP.

2


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

Trà Vinh

Ngày in: 4/7/2018

Mục lục
Những kiến thức cơ bản về chuỗi giá trị

4

1

Mục đích, yêu cầu của việc học tập chuyên đề này...............................................................................4

2

Chuỗi giá trị là gì?...................................................................................................................................4
2.1

Sơ đồ chuỗi giá trị là gì?..................................................................................................................4

2.2

Hướng dẫn cách lập sơ đồ chuỗi giá trị..........................................................................................5

3

Tại sao sử dụng công cụ phân tích chuỗi giá trị?..................................................................................6

4

Giá trị gia tăng trong chuỗi giá trị............................................................................................................6

5

4.1

Giá trị gia tăng là gì?........................................................................................................................6

4.2

Làm thế nào để tăng tỷ lệ lợi nhuận?..............................................................................................6

Chuỗi giá trị vì người nghèo là gì?.........................................................................................................7
5.1

6

7

Lựa chọn chuỗi giá trị vì người nghèo như thế nào?.....................................................................7

Phương pháp phân tích chuỗi giá trị......................................................................................................7
6.1

Tại sao phải tiến hành phân tích chuỗi giá trị?...............................................................................7

6.2

Nâng cấp chuỗi giá trị là gì?............................................................................................................7

6.3

Hướng dẫn phân tích nhanh chuỗi giá trị vì người nghèo..............................................................7

Tầm quan trọng của liên kết ngang và liên kết dọc trong chuỗi giá trị..................................................8
7.1

Liên kết ngang là gì?.......................................................................................................................8

7.1.1

Tại sao cần liên kết ngang?.....................................................................................................8

7.1.2

Làm gì để thúc đẩy liên kết ngang?.........................................................................................8

7.1.3

Vai trò của đoàn thể, chính quyền địa phương trong việc liên kết ngang là gì?.....................8

7.2

Liên kết dọc là gì?............................................................................................................................9

7.2.1
7.3

Tại sao cần liên kết dọc?..........................................................................................................9

Có nhiều hình thức liên kết dọc.......................................................................................................9

7.3.1

Khung pháp lý nhằm thúc đẩy liên kết dọc: Quyết định 80/2002/QĐ-TTg..............................9

7.3.2

Làm gì để thúc đẩy liên kết dọc?.............................................................................................9

7.3.3

Vai trò của đoàn thể, chính quyền địa phương trong việc liên kết dọc là gì?.......................10

Kiến thức cơ bản về tiếp cận thị trường

10

1

Mục đích, yêu cầu của việc học tập chuyên đề này.............................................................................10

2

Thị trường là gì?...................................................................................................................................10
2.1

Phân đoạn (hoặc phân khúc) thị trường là gì?.............................................................................10

2.1.1

3

Tại sao cần phân đoạn thị trường?........................................................................................10

2.2

Khái niệm về cung và cầu.............................................................................................................10

2.3

Nguyên lý cung – cầu....................................................................................................................12

2.4

Giá cả là gì?...................................................................................................................................12

2.5

Biến đổi giá trên thị trường............................................................................................................12

Các đặc điểm chính của thị trường nông sản......................................................................................13
3.1

Giá hàng hóa thay đổi nhanh chóng.............................................................................................13
3


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

4

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

3.2

Tính mùa vụ...................................................................................................................................13

3.3

Dao động giá giữa các năm..........................................................................................................13

3.4

Rủi ro đối với người nông dân.......................................................................................................13

3.5

Chí phí giao dịch và marketing cao...............................................................................................14

3.6

Thiếu thông tin về người tiêu dùng...............................................................................................14

3.7

Cạnh tranh cao..............................................................................................................................14

3.8

Cung và sự thay đổi giá cả............................................................................................................14

3.9

Giá thực suy giảm trong dài hạn...................................................................................................14

Thu thập thông tin thị trường................................................................................................................15
4.1

Thông tin thị trường là gì?.............................................................................................................15

4.2

Tại sao thông tin thị trường lại quan trọng?..................................................................................15

4.3

Loại thông tin thị trường nào cần thu thập?..................................................................................15

4.4

Thu thập thông tin từ đâu và hoặc từ ai?......................................................................................15

4.5

Hướng dẫn cách thu thập và xử lý thông tin.................................................................................15

4.5.1

Bảng tổng hợp các loại thông tin thị trường cần thiết liên quan đến thị trường nông sản...15

Nghị định 151/2007/NĐ-CP về tổ chức và hoạt động của THT
1

Ngày in: 4/7/2018

18

Mục đích, yêu cầu của việc học tập chuyên đề này.............................................................................18
4.6

Tổ và kinh tế hộ khác nhau cái gì?................................................................................................18

1.1

Hợp đồng hợp tác..........................................................................................................................18

1.1.1

Các căn cứ pháp lý để lập nên hợp đồng hợp tác................................................................18

1.1.2

Các nội dung chính của Hợp đồng Hợp tác..........................................................................18

1.2

Hướng dẫn làm thủ tục đăng ký tổ hợp tác..................................................................................19

Mối liên kết của 3 nội dung: Chuỗi giá trị – Tiếp cận thị trường – nghị định 151

19

4

IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

Trà Vinh

Ngày in: 4/7/2018

Những kiến thức cơ bản về chuỗi giá trị
1 Mục đích, yêu cầu của việc học tập chuyên đề này
Chương này nhằm trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về chuỗi giá trị, chuỗi giá trị vì người
nghèo. Học viên có kỹ năng phân tích để xác định các họat động nâng cấp chuỗi giá trị, góp phần vào việc
lập kế hoạch phát triển kinh tế xã hội địa phương theo định hướng thị trường.

2 Chuỗi giá trị là gì?
Chuỗi giá trị là một loạt các hoạt động sản xuất kinh doanh có quan hệ với nhau, từ việc cung cấp đầu vào,
sản xuất, thu gom, chế biến và cuối cùng là bán sản phẩm cho người tiêu dùng.
Vậy, trong chuỗi giá trị có các “khâu” trong chuỗi. Các khâu chúng ta có thể mô tả cụ thể bằng các “hoạt
động” để thể hiện rõ các công việc của khâu. Bên cạnh các chức năng chuỗi giá trị chúng ta có “tác nhân”.
Tác nhân là những người thực hiện các chức năng trong chuỗi, ví dụ như nhà cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nông dân sản xuất lúa, thương lái vận chuyển hàng hóa, v.v. Bên cạnh các tác nhân chuỗi giá trị
chúng ta còn có các “nhà hỗ trợ chuỗi giá trị”. Nhiệm vụ của các nhà hỗ trợ chuỗi là giúp phát triển của
chuỗi bằng cách tạo điều kiện nâng cấp chuỗi giá trị.

2.1

Sơ đồ chuỗi giá trị là gì?

Sơ đồ thể hiện các hoạt động sản xuất/kinh doanh (khâu), các tác nhân chính trong chuỗi và những mối
liên kết của họ. Lập sơ đồ chuỗi giá trị có nghĩa là vẽ một sơ đồ về hiện trạng của hệ thống chuỗi giá trị.
Thể hiện qua sơ đồ chuỗi giá trị dưới đây:

Cung cấp
đầu vào

Sản xuất

Sơ chế

Thu gom

Hoạt động
Tác nhân

 Giống
 Phân bón
 Thuốc
BVTV
 Lao động
nghèo

 Làm đất
 Gieo rau
 Chăm sóc
 Thu hoạch

 Thu gom
 Vận chuyển

Các nhà
cung cấp đầu
tư đầu vào

Nông dân, Tổ Người thu
HT, HTX
gom

 Làm sạch
 Đóng gói

Thương mại

Tiêu dùng

 Bán sỉ
 Bán lẻ

Trong
nước

Nhà sơ chế

Người bán sỉ,
người bán lẻ

Xuất
khẩu

Chính quyền địa phương, ngân hàng, các Sở/ngành liên quan,…

Ghi chú:


Các giai đoạn sản xuất/khâu:



Các tác nhân chính thực hiện các khâu trong chuỗi:



Người tiêu dùng cuối cùng:
5


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh


2.2

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

Nhà hỗ trợ chuỗi giá trị:

Hướng dẫn cách lập sơ đồ chuỗi giá trị

Sơ đồ chuỗi giá trị luôn luôn thể hiện hiện trạng của chuỗi. Để lập sơ đồ chuỗi giá trị cần phải thu thập
thông tin về hiện trạng của chuỗi giá trị. Hãy xem hướng dẫn sau đây.
Bước 1

Đừng bắt đầu vẽ sơ đồ từ khâu “cung cấp đầu vào”! Hãy xác định cụ thể người
tiêu dùng cuối cùng của chuỗi giá trị! Học viên trả lời các câu hỏi định hướng sau
đây để xác định cụ thể người tiêu dùng cuối cùng trong chuỗi giá trị.

Câu hỏi định hướng









Bước 2

Xác định các khâu trong chuỗi giá trị. Sau khi xác định được người tiêu dùng
cuối cùng trong chuỗi giá trị, hãy đi từng khâu kế trước người tiêu dùng và sau đó
khâu kế tiếp v.v. Tùy vào chuỗi giá trị sơ đồ có thể chênh lệch trong cách khâu.

Câu hỏi định hướng








Bước 3

Xác định các hoạt động của từng khâu trong chuỗi.

Câu hỏi định hướng








Bước 4

Xác định các tác nhân trong chuỗi giá trị

Câu hỏi định hướng

Hiện nay, ai thực hiện ...







Người tiêu dùng là ai? Họ ở đâu? Độ tuổi nào? Giàu hay nghèo? V.v
Họ muốn mua sản phẩm gì?
Người tiêu dùng đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải như thế nào?

Người tiêu dùng mua nhiều hay ít? Nhiều là bao nhiêu?
Họ mua vào thời điểm nào?
Họ mua ở đâu?
Họ sẵn sàng bỏ bao nhiêu tiền để mua sản phẩm?

Để người tiêu dùng có thể mua sản phẩm thì trước đó phải làm/có cái gì?
Để người bán lẻ có sản phẩm để bán thì trước đó phải làm/có cái gì?
Để người chế biến có sản phẩm để chế biến thì trước đó phải làm/có cái gì?
Để người thu gom có sản phẩm để thu gom thì trước đó phải làm/có cái gì?
Để người sản xuất tạo ra sản phẩm họ cần làm/có cái gì?
V.v

Khâu “Cung cấp đầu vào” bao gồm các hoạt động gì?
Khâu “Sản xuất” bao gồm các hoạt động gì?
Khâu “Thu gom” bao gồm các hoạt động gì?
Khâu “Chế biến” bao gồm các hoạt động gì?
Khâu “Thương mại” bao gồm các hoạt động gì?
v.v

Khâu “Cung cấp đầu vào”?
Khâu “Sản xuất”?
Khâu “Thu gom”?
Khâu “Chế biến”?
Khâu “Thương mại”?
v.v

Bước 5

Xác định các nhà hỗ trợ trong chuỗi giá trị

Câu hỏi định hướng

Hiện nay, ai hỗ trợ các tác nhân thực hiện các khâu trong chuỗi?

Bước 6

Kết luận từ sơ đồ chuỗi giá trị

Câu hỏi định hướng




Sơ đồ thể hiện những khâu nào?
Liên kết của các khâu có được tổ chức chặt chẽ không?
6


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

Trà Vinh




Ngày in: 4/7/2018

Người nông dân sản xuất nhỏ lẻ hay tập thể?
Các nhà hỗ trợ có hỗ trợ đúng lúc và đúng nơi không?

V.v.

3 Tại sao sử dụng công cụ phân tích chuỗi giá trị?
Công cụ phân tích chuỗi giá trị giúp chúng ta thay đổi cách nhìn và cách làm khi chúng ta sản xuất và/hoặc
kinh doanh. Chuỗi giá trị giúp chúng ta nhắm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm trước khi sản xuất. Nó giúp
xác định nhu cầu và yêu cầu của thị trường! Thông qua đó quản lý được sản xuất kinh doanh, xác định nhu
cầu đầu tư hỗ trợ để nâng cấp chuỗi.
Nói cách khác trước khi sản xuất nông dân cần phải xác định rõ ràng sản xuất để bán cho ai?! Nguyên tắc
của thị trường là tiêu dùng quyết định SX – Sản xuất phải theo yêu cầu của thị trường!

4 Giá trị gia tăng trong chuỗi giá trị
4.1

Giá trị gia tăng là gì?
Giá trị gia tăng là mức đo độ thịnh vượng được tạo ra trong
chuỗi giá trị.
Để tính được giá trị gia tăng trong một chuỗi giá trị, chúng ta
tính như sau: [Giá trị gia tăng] = [tổng giá bán sản phẩm] – [giá
trị hàng hóa trung gian] (ví dụ chi phí đầu vào: mua nguyên vật
liệu, dịch vụ v.v.).
Giá trị gia tăng được tạo ra bởi tác nhân của từng khâu trong
chuỗi giá trị.
Chuỗi giá trị chỉ mang lại lợi nhuận cho các tác nhân nếu
người tiêu dùng sẵn sàng chi trả giá sản phẩm cuối cùng.
Người tiêu dùng không tạo ra giá trị gia tăng!

4.2

Làm thế nào để tăng tỷ lệ lợi nhuận?

Có 3 cách để tăng tỷ lệ lợi nhuận: (a) tạo ra sản phẩm mới mà người tiêu dùng yêu thích và/hoặc cần (b)
cải tiến quy trình sản xuất sản phẩm hiện có (c) vừa tạo sản phẩm mới vừa cải tiến quy trình sản xuất.
Cải tiến quy trình sản xuất cụ thể có 6 phương án:
1. Tăng năng suất

 tăng sản lượng



tăng giá trị gia tăng



tỷ lệ lợi nhuận cao hơn

2. Nâng cao hiệu quả
sản xuất

 giảm chi
đầu vào

phí 

tăng giá trị gia tăng



tỷ lệ lợi nhuận cao hơn

3. Cải tiến chất lượng

 tăng giá bán



tăng giá trị gia tăng



tỷ lệ lợi nhuận cao hơn

4. Cải tiến marketing

 tẳng sản lượng 
+ tăng giá bán

tăng giá trị gia tăng



tỷ lệ lợi nhuận cao hơn

5. Đảm nhận các chức
năng khác trong
chuỗi (vận chuyển,
sơ chế/chế biến)





phân phối lại giá trị
gia tăng



tỷ lệ lợi nhuận cao hơn

6. Thành lập tổ/nhóm
(nghị định 151)

 tăng lợi thế khi 
thương lượng

phân phối lại giá trị
gia tăng



tỷ lệ lợi nhuận cao hơn

Phương án số 1 chỉ hiệu quả nếu người tiêu dùng sẵn sàng mua nhiều hơn! Ngoài ra, phương án này
cũng là phương án truyền thống NHƯNG chưa chắc là phương án hiệu quả nhất.
7


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

Nói chung, tỷ lệ lợi nhuận chỉ tăng khi người mua có nhu cầu mua sản phẩm. Họ mua nhiều hơn hoặc với
giá cao hơn.

5 Chuỗi giá trị vì người nghèo là gì?
Chuỗi giá trị vì người nghèo là những chuỗi có tiềm năng tăng trưởng kinh tế cao và mang lại nhiều cơ hội
tăng thu nhập cho người nghèo.

5.1

Lựa chọn chuỗi giá trị vì người nghèo như thế nào?

Không phải chuỗi giá trị nào cũng phù hợp với nghèo, do đó nên lựa chọn chuỗi giá trị phù hợp với người
nghèo. Chuỗi giá trị phù hợp với người nghèo là những chuỗi giá trị tạo ra nhiều cơ hội cho người nghèo
có thể tham gia:









Chi phí khởi sự thấp
Sản xuất qui mô nhỏ
Hoàn vốn nhanh
Rủi ro thất bại thấp

Kỹ năng đơn giản
Trong SX sử dụng nguyên vật liệu, lao động, dịch vụ sẵn có tại địa phương
Có thể triển khai được tại địa phương
Có cơ hội cho phụ nữ tham gia

6 Phương pháp phân tích chuỗi giá trị
6.1

Tại sao phải tiến hành phân tích chuỗi giá trị?

Phân tích chuỗi giá trị giúp chúng ta xác định những khó khăn của từng khâu trong chuỗi, từ đó có các giải
pháp khắc phục để sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của thị trường và phát triển bền vững.
Xây dựng chiến lược phát triển chuỗi giá trị luôn có hai nội dung. Thứ nhất, liên quan tới những gì mà các
tác nhân tham gia chuỗi giá trị phải làm để trở nên cạnh tranh hơn và để tạo ra giá trị gia tăng lớn hơn
trong tương lai.

6.2

Nâng cấp chuỗi giá trị là gì?

Nâng cấp chuỗi giá trị là thực hiện các giải pháp để tháo gỡ những khó khăn trong chuỗi nhằm đảm bảo
sản phẩm đáp ứng được nhu cầu và yêu cầu của thị trường và phát triển chuỗi một cách bền vững.
Để nâng cấp chuỗi thành công, các tác nhân trong chuỗi đóng vai trò chủ đạo thực hiện nhiệm vụ nâng cấp
và các nhà hỗ trợ đóng vai trò hỗ trợ các tác nhân trong quá trình nâng cấp.

6.3

Hướng dẫn phân tích nhanh chuỗi giá trị vì người nghèo

Để xây dựng chiến lược nâng cấp chuỗi giá trị, hãy lần lượt điền thông tin vào bảng sau:

Khâu trong
Hiện trạng
Giải pháp
Cơ hội
chuỗi
cho:
Thuận lợi Khó khăn
Làm gì? Làm
Ai làm?
(Liệt kê các
(1)người
(được)
(chưa được) như thế nào?
hoạt động của
nghèo
bao gồm kinh
từng khâu)
phí
(2) phụ nữ
(làm gì?)

Thời
gian?

Đầu vào
(1)
(2)
Sản xuất
(1)
8

IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

(2)
Thu gom
(1)
(2)
Sơ chế
(1)
(2)
Thương mại
(1)
(2)
Thông điệp chính: Các kết quả phân tích nhanh chuỗi giá trị có thể cho thấy hiện trạng chuỗi giá trị của
xã, đặc biệt là cái đã “được” và cái “chưa được” cần được cải tiến. Kết quả này có thể sử dụng làm thông
tin thị trường đầu vào để lập kế hoạch phát triển kinh tế địa phương và có thể chỉ ra được phương án đầu
tư của xã trong tương lai.

7 Tầm quan trọng của liên kết ngang và liên kết dọc trong chuỗi giá
trị
Để nâng cấp chuỗi giá trị thành công thì liên kết ngang và liên kết dọc phải được cũng cố và phát triển.

7.1

Liên kết ngang là gì?

Liên kết ngang là liên kết giữa các tác nhân trong cùng một khâu (Vd: liên kết những người nghèo sản
xuất/kinh doanh riêng lẻ thành lập nhóm cộng đồng/ tổ hợp tác) để giảm chi phí, tăng giá bán sản phẩm.

7.1.1 Tại sao cần liên kết ngang?
Nông dân hợp tác với nhau và mong đợi có được thu nhập cá nhân cao hơn từ những cải thiện trong tiếp
cận thị trường đầu vào, đầu ra và các dịch vụ hỗ trợ. Tóm lại, liên kết ngang mạng lại các lợi thế như sau:





Giảm chi phí sản xuất, kinh doanh cho từng thành viên của tổ/nhóm qua đó tăng lợi ích kinh tế cho
từng thành viên của tổ.
Tổ/nhóm có thể đảm bảo được chất lượng và số lượng cho khách hàng.
Tổ/nhóm có thể ký hợp đồng đầu ra, sản xuất quy mô lớn.
Tổ/nhóm phát triển sản xuất, kinh doanh một cách bền vững.

Để hỗ trợ cho liên kết ngang phát triển bền vững, việc tổ chức lại sản xuất thành lập các Tổ Hợp tác theo
Nghị định 151/2007/NĐ-CP Chính phủ là một vấn đề cấp bách, sẽ được nghiên cứu trong phần kế tiếp.

7.1.2 Làm gì để thúc đẩy liên kết ngang?
Nên nhớ một điều quan trọng khi thúc đẩy liên kết ngang: thành lập tổ hợp tác phải bắt đầu từ nhu cầu của
các người dân và tham gia vào tổ hợp tác phải mang lại lợi ích kinh tế cho từng hộ. Như thế hoạt động của
tổ hợp tác mới có thể bền vững.
Tương tự như các hình thức thúc đẩy liên kết dọc thì các hình thức liên kết ngang cũng nhằm để các hộ có
cùng nhu cầu, sở thích và/hoặc mục tiêu kinh tế gặp nhau:






Tổ chức tham quan cho các nông dân học tập mô hình sản xuất kinh doanh và hỏi kinh nghiệm về
kinh tế tập thể.
Tập huấn nâng cao kiến thức về thị trường cho người dân chỉ ra rõ ràng các lợi ích kinh tế khi tham
gia vào tổ
Tổ chức các cuộc đối thoại với những người hiện đang sản xuất, kinh doanh
V.v.
9


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

7.1.3 Vai trò của đoàn thể, chính quyền địa phương trong việc liên kết ngang là gì?
Cụ thể đề nghị các ngành và các đoàn thể tại địa phương quan tâm đến những hoạt động như sau:
1. Thành lập Ban vận động xây dựng tổ hợp tác. Thành viên ban vận động là một phó chủ tịch làm
trưởng Ban và các thành viên gồm CB chuyên trách địa chính – nông nghiệp, kinh tế, Hội nông
dân, Hội phụ nữ, đoàn thanh niên, Hội cựu chiến binh, các Ban nhân dân ấp. Ban này cho nhiệm
vụ:
 Tuyên truyền về các lợi ích khi tham gia vào tổ hợp tác, nghị định 151
 Quan sát tình hình sản xuất kinh doanh của địa phương và xác định đối tượng có nhu cầu tham
gia tổ. Thu thập thông tin về nhu cầu của họ và tìm thêm một số hộ có nhu cầu tương tự.
 Tư vấn những người có nhu cầu muốn thành lập tổ hợp tác về thủ tục hình thành tổ hợp tác
2. Áp dụng Điều 111 đến 120 Bộ Luật Dân sự 2005 thành lập tổ hợp tác và bao gồm các bước như

sau:
 Bước 1: Để thành lập tổ, phải có tối thiểu 03 người, khác hộ khẩu. Tổ viên là cá nhân từ đủ 18
tuổi trở lên có năng lực hành vi dân sự đầu đủ.
 Bước 2: Xây dựng hợp đồng hợp tác. Hợp đồng sau khi xây dựng xong, tổ trưởng tổ hợp tác
mang đến UBND xã, phường, thị trấn chứng thực hợp đồng. Sau khi hợp đồng được chứng
thực, Ban điều hành tổ tiến hành điều hành tổ theo nội dung hợp đồng đã thống nhất.

7.2

Liên kết dọc là gì?

Liên kết dọc là liên kết giữa các tác nhân trong chuỗi (Vd: nhóm cộng đồng liên kết với doanh nghiệp
thông qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm).

7.2.1 Tại sao cần liên kết dọc?






Giảm chi phí chuỗi.
Có cùng tiếng nói của những người trong chuỗi.
Hợp đồng bao tiêu sản phẩm được bảo vệ bởi luật pháp nhà nước.
Tất cả thông tin thị trường đều được các tác nhân biết được để sản xuất đáp ứng nhu cầu thị
trường.
Niềm tin phát triển chuỗi rất cao.

Để thúc đẩy liên kết dọc phát triển bền vững, Quyết định 80/2002/QĐ-TTg là một tài liệu quan trọng, tạo
điều kiện phát triển liên kết dọc và nhấn mạnh vai trò quan trọng của hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.

7.3

Có nhiều hình thức liên kết dọc




Sản xuất theo hợp đồng: mô hình tập trung, mô hình trang trại hạt nhân, mô hình đa chủ thể, mô
hình phi chính thức, mô hình trung gian.
Bao tiêu sản phẩm: theo QĐ 80/2002/QĐ - TTg
Hội nhập dọc

7.3.1 Khung pháp lý nhằm thúc đẩy liên kết dọc: Quyết định 80/2002/QĐ-TTg
Quyết định 80/2002/QĐ-TTg là một tài liệu quan trọng, tạo điều kiện phát triển liên kết dọc và nhấn mạnh
vai trò quan trọng của hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Hợp đồng tiêu thụ nông sản hàng hoá nhằm gắn sản
xuất với chế biến và tiêu thụ nông sản hàng hoá để phát triển sản xuất ổn định và bền vững.
Lưu ý: Hợp đồng tiêu thụ nông sản hàng hoá được ủy ban nhân dân xã xác nhận hoặc phòng công chứng
huyện chứng thực.

7.3.2 Làm gì để thúc đẩy liên kết dọc?
Có nhiều hình thức để thúc đẩy liên kết dọc, ví dụ như
 Khuyến khích các tác nhân chuỗi tham gia vào các hội chợ thương mại và tổ chức triển lãm nhằm
tập hợp các tác nhân trong cùng một chuỗi.
 Tổ chức các cuộc họp và/hoặc hội thảo giữa người bán và người mua, đi thăm các nhà mua
và/hoặc bán sản phẩm nhằm xây dựng quan hệ kinh doanh
 Xây dựng “trang vàng”, sàn điện tử, góc thông tin v.v. tạo điều kiện thuận lợi cho cả đôi bên trong
việc tìm kiếm người mua và người bán tiềm năng.
10

IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

Mọi hình thúc thúc đẩy đều nhằm đến việc làm thế nào để các tác nhân có thể “gặp” nhau!

7.3.3 Vai trò của đoàn thể, chính quyền địa phương trong việc liên kết dọc là gì?
Các ngành và các đoàn thể tại địa phương có trách nhiệm như sau:
 Tuyên truyền rộng rãi trong nhân dân về phương thức sản xuất theo hợp đồng, tăng cường giáo
dục về pháp luật, nâng cao ý thức chấp hành pháp luật cho doanh nghiệp và nông dân để nhân dân
đồng tình hưởng ứng phương thức làm ăn mới trong cơ chế thị trường.
 Giúp đỡ cần thiết và tạo điều kiện cho người sản xuất và doanh nghiệp thực hiện phương thức tiêu
thụ nông sản hàng hoá thông qua hợp đồng.
 Phát hiện kịp thời những vướng mắc của doanh nghiệp và người sản xuất trong quá trình thực thi
phương thức này.
 Hội Nông dân Việt Nam, Hiệp hội ngành hàng phát huy vai trò, vị trí của ngành mình hỗ trợ các
doanh nghiệp và người sản xuất ký kết hợp đồng tiêu thụ nông sản.

Kiến thức cơ bản về tiếp cận thị trường
1 Mục đích, yêu cầu của việc học tập chuyên đề này
Chương này nhằm trang bị cho học viên một số kiến thức cơ bản về: thị trường, các khái niệm về cung,
cầu, giá và mối quan hệ giữa 3 yếu tố này, đặc điểm của thị trường nông sản; có kỹ năng thu thập và sử
dụng thông tin thị trường để lập kế hoạch phát triển kinh tế xã hội địa phương và kế hoạch sản xuất kinh
doanh.

2 Thị trường là gì?

Thị trường là nơi người mua và người bán tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua bán
hàng hóa và dịch vụ.
Theo nghĩa hẹp, thị trường là một cái chợ có địa điểm nhất định để trao đổi hàng hóa và dịch vụ. Chợ có
thể xuất hiện ở các ấp, xã, dọc các con đường, trong các thị trấn và các thành phố. Có nhiều loại chợ: đầu
mối, bán buôn, bán lẻ v.v.
Thị trường cũng có thể được xác định bởi nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ. Theo định nghĩa này, thị
trường là một nhóm người có nhu cầu và họ sẵn sàng trả tiền để thoả mãn nhu cầu đó.

2.1

Phân đoạn (hoặc phân khúc) thị trường là gì?

Là một nhóm người có nhu cầu và sở thích tương tự nhau. Con người có các nhu cầu và sở thích không
giống nhau. Vì vậy, cần phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có các sở
thích và nhu cầu tương tự nhau. Thị trường có thể được phân đoạn theo lứa tuổi, giới tính, tôn giáo, vị trí
địa lý, thu nhập, v.v… Mỗi nhóm như vậy là một phân đoạn thị trường.

2.1.1 Tại sao cần phân đoạn thị trường?
Tất cả những ai sản xuất và kinh doanh phải phân đoạn thị trường để hoạt động của mình mang lại lợi
nhuận. Hãy nhớ một chân lý rất đơn giản: Không có một sản phẩm nào có thể thỏa mãn tất cả mọi
người trong một thị trường. Không phải mọi người đều thích một kiểu xe máy, xe hơi hay quán ăn như
nhau…

2.2

Khái niệm về cung và cầu

Cung và cầu là từ được sử dụng nhiều nhất trong kinh tế học. Cung và cầu là động cơ của kinh tế. Cung
và cầu là yếu tố quyết định số lượng sản xuất và giá cả của một sản phẩm. Nếu chúng ta nắm được các
kiến thức cơ bản về cung và cầu, chúng ta có thể hiểu được các hành vi của người mua và người bán và

nữa chúng ta có thể hiểu được sự thay đổi của giá cả.

11


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

Trà Vinh
Giá cả
Khi cầu tăng thì
đường cầu sẽ di
chuyển sang bên phải

Ngày in: 4/7/2018

Cầu là gì? Nói đơn giản, cầu là nhu cầu đối với
lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà người mua sẵn
lòng và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau.
Cầu thay đổi thường xuyên. Dưới đây là một số
nguyên nhân phổ biến gây ra sự thay đổi của cầu:


Giá cả. Nếu giá tăng, cầu sẽ có xu hướng
giảm và nếu giá giảm, cầu sẽ có xu hướng
tăng. Nói cách khác, nếu giá tăng thì người
tiêu dùng sẽ mua ít hơn hoặc họ mua các
loại sản phẩm khác. Nếu giá giảm người
tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn.
Khi cầu giảm thì


Thu nhập của người tiêu dùng. Khi thu
đường cầu sẽ di
Đường cầu
chuyển sang bên trái
nhập thực của người tiêu dùng tăng, sức
mua của họ và cầu sẽ tăng. Khi thu nhập
giảm, điều ngược lại sẽ xảy ra.
Lượng cầu
 Sở thích của người tiêu dùng. Cầu là biểu
hiện cho sở thích của người tiêu dùng. Sở
thích của người tiêu dùng có thể thay đổi cùng với thay đổi về thu nhập, trình độ học vấn, cách tiếp
cận với phong cách sống hiện đại và quảng cáo.
 Các sản phẩm cạnh tranh hoặc thay thế. Cầu của một sản phẩm sẽ giảm khi các sản phẩm thay
thế trở nên sẵn có và/hoặc rẻ hơn. Cầu sẽ tăng lên khi các sản phẩm thay thế đó khan hiếm
và/hoặc đắt hơn.
 Chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng thường nhạy cảm với chất lượng của các sản phẩm nông
nghiệp. Những cải tiến về chất lượng có thể khiến cầu tăng trong khi chất lượng giảm sẽ có hiệu
ứng ngược lại.
Cung là gì? Cung là lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà người sản xuất và các trung gian thị trường sẵn
lòng và có khả năng cung ứng ở các mức giá khác nhau. Cung của mặt hàng nông sản có xu hướng dễ
thay đổi hơn vì quá trình sản xuất bị các điều kiện tự nhiên chi phối. Dưới đây là một số yếu tố chính ảnh
hưởng tới nguồn cung của các sản phẩm nông nghiệp:

Giá cả
Khi cung giảm thì
đường cung sẽ di
chuyển sang bên trái



Đường cung

Khi cung tăng thì
đường cung sẽ di
chuyển sang bên phải

Lượng cung




Thời tiết. Điều kiện thời tiết thuận lợi cho
thu hoạch tốt vì vậy ảnh hưởng tích cực
đến cung trong khi hạn hán và lũ lụt có
hiệu ứng ngược lại. Sâu bệnh cũng có tác
động tiêu cực đối với năng suất và nguồn
cung.
Chi phí sản xuất. Chi phí sản xuất của
một mặt hàng cụ thể tăng khiến nông dân
chuyển sang các mặt hàng khác có lãi
cao hơn. Chi phí sản xuất giảm sẽ có
hiệu ứng ngược lại.
Giá bán. Nông dân có xu hướng mở rộng
nguồn cung khi giá tăng và giảm nguồn
cung khi giá hạ. Đối với các sản phẩm có
thể dự trữ được như ngũ cốc, họ có thể
tăng nguồn cung ngay lập tức bằng cách
giảm tiêu thụ trong gia đình và xuất hàng

khỏi kho dự trữ.
Hạ tầng vận chuyển. Cải tiến hạ tầng vận chuyển có thể giúp thu hẹp khoảng cách giữa các khu
vực cụ thể và cho phép sản xuất các sản phẩm nông nghiệp mới để bán ở thị trường thành thị.

12


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

Trà Vinh

Ngày in: 4/7/2018

Hãy nhớ:
 Giá tăng khi nhu cầu tăng, vì do lượng cung giảm hoặc khan hiếm
 Giá giảm khi nhu cầu giảm, vì do lượng cung tăng hoặc dư thừa
 Xác định được xu thế cung và cầu:
 Nông dân sẽ xác định được xu thế giá
 Nông dân sẽ quyết định được sản xuất cái gì, sản xuất vào thời điểm nào, số lượng cần sản
xuất là bao nhiêu và khi nào bán ra thị trường.
Giá cả

2.3
Dư lượng cung

A

Mức giá cân bằng

Điểm cân bằng thị trường

B
Dư lượng cầu

Đường cầu

Đường cung

Lượng hàng cân bằng

Số lượng

Nguyên lý cung – cầu

Điểm giao dịch giữa đường cung và đường cầu xác
định điểm cân bằng thị trường. Ở trạng thái cân
bằng không có dư lượng cung và không dư lượng
cầu. Hành vi của người mua và người bán điều
khiển sự cân bằng của thị trường. (A) Nếu giá thị
trường cao hơn mức giá cân bằng, cung sẽ dư thừa
và khiến cho giá thị trường giảm. (B) Nếu giá thị
trường dưới mức giá cân bằng, cầu sẽ dư thừa và
khiến cho giá thị trường tăng. Sự biến đổi giá cả thị
trường giúp nhằm cân bằng giữa cung và cầu. Một
mặt, mức giá cân bằng xác định lượng cung của các
nhà cung cấp. Mặt khác, mức giá cân bằng xác định
lượng cầu của người có nhu cầu.

2.4

Giá cả là gì?

Giá cả là số tiền phải trả cho hàng hoá, dịch vụ hoặc một tài sản nào đó. Giá cả của hàng hoá nói chung là
đại lượng thay đổi xoay quanh giá trị. Giá cả của hàng hoá sẽ cao hơn giá trị của hàng hoá nếu số lượng
cung thấp hơn cầu. Ngược lại, nếu cung vượt cầu thì giá cả sẽ thấp hơn giá trị của hàng hoá đó.

2.5

Biến đổi giá trên thị trường

Giá chủ yếu do cung và cầu quyết định. Giá có thể dao động đáng kể, thậm chí trong một ngày. Nếu có
một lượng hàng lớn đột ngột cung ứng cho thị trường (trường hợp điển hình trong vụ thu hoạch), giá sẽ
giảm. Khi thiếu lượng cung trên thị trường (như khi mất mùa) giá sẽ tăng. Vào dịp lễ Tết, nhu cầu thực
phẩm tăng khiến giá của nhiều sản phẩm nông nghiệp cũng tăng. Biết diễn biến cung và cầu là rất cần
thiết để nắm bắt sự dao động giá ngắn hạn, theo mùa vụ và xu thế giá dài hạn. Hiểu biết về cung và cầu
thậm chí còn có thể cho phép nông dân dự đoán sự thay đổi giá trong tương lai.
Sau đây là bảng tóm tắt MỐI QUAN HỆ CƠ BẢN giữa giá, cầu và cung. Chú thích: ↗ : tăng; ↘ : giảm → :
không thay đổi
Nếu:
Giá
Chất lượng sản phẩm
Thu nhập của khách hàng
Số lượng người buôn bán

thì: Cầu
↗
↘
↗
↘

↗
↘
↗
↘

↘
↗
↗
↘
↗
↘
↘
↗
↗

có các dòng sản phẩm mới mang tính sáng tạo

↗ hoặc ↘

Những dịp lễ , tết
Nếu:
Cầu

thì: giá
↗

↗
13

IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

Trà Vinh

Ngày in: 4/7/2018

Cung

↘
↗
↘

↘
↘
↗

↗
↘

↗
↘

Nếu:

thì: Cung vào mùa tới

Giá
Lưu ý!

Đây là xu hướng chung – không đảm bảo! Những mối quan hệ giữa giá, cầu và cung thường đúng –
nhưng đôi khi có những trường hợp ngoại lệ. Không ai có thể dự đoán một cách chính xác – kể cả các
chuyên gia cũng không thể!

3 Các đặc điểm chính của thị trường nông sản
3.1

Giá hàng hóa thay đổi nhanh chóng

Giá hàng hóa nông sản có thể thay đổi đáng kể và đột ngột
Nông dân nên làm gì?
trong vòng một ngày hoặc một tuần. Giá biến động là do sự
điều phối kém của cung cầu. Những mặt hàng dễ thối hỏng
 Nắm bắt các thông tin và
như rau, quả tươi, sắn và cá tươi v.v. không thể bảo quản lâu
 ứng phó với những biến động về giá
mà phải bán ngay nên giá của những mặt hàng đó có xu
hướng giảm nhiều vào cuối thời điểm buôn bán hoặc khi có một lượng hàng lớn đột ngột xâm nhập vào thị
trường làm cung vượt quá cầu.

Nông dân nên làm gì?

Giá

3.3

Cung

Xác định và tận dụng việc sản xuất trái mùa
và các cơ hội tiếp cận thị trường

Dao động giá giữa các năm

Giá

Tính mùa vụ

Nguồn cung nông sản thường tập trung vào vụ
thu hoạch và một hoặc hai tháng tiếp theo. Giá
nông sản trong mùa thu hoạch thường rất thấp
nhưng sau đó lại tăng lên cho đến tận vụ thu
hoạch sau. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng tính mùa
vụ của nguồn cung rất khác nhau giữa các sản
phẩm nông nghiệp.

Số lượng

3.2

Thời gian
Đầu vụ thu hoạch

Giữa mùa vụ

Cuối vụ thu hoạch

Giá nông sản có thể dao động mạnh giữa các
năm. Điều kiện tự nhiên (như thời tiết, sâu hại và dịch bệnh) là
Nông dân nên làm gì?
một nguyên nhân chủ yếu gây ra dao động giá do tác động của

nó tới lượng cung. Ví dụ, thiên tai, sâu hại hay dịch bệnh có thể
 Dự đoán xu thế cung cầu
làm sản lượng nông nghiệp giảm mạnh khiến cho giá tăng lên.
 Tránh việc phản ứng quá mức đối
Ngược lại, điều kiện thời tiết thuận lợi có thể tác động tích cực
với mức giá cao hay thấp
tới sản lượng dẫn đến thị trường tràn ngập nông sản.

3.4

Rủi ro đối với người nông dân

Cụ thể có 2 rủi ro lớn: (1) Giá dễ biến động dẫn đến rủi ro.
Nông dân nên làm gì?
Người sản xuất có thể gặp trường hợp là tại thời điểm thu
hoạch giá thị trường không đủ bù đắp chi phí sản xuất trong
Đối với rủi ro (1) Tiếp cận thông tin thị
khi đó các thương nhân thì không thể bán hàng để tạo lợi
trường tốt để hạn chế (2) phát triển hoặc
nhuận. (2) sản phẩm có thể bị từ chối hoặc bán giảm giá do
cải thiện các mối quan hệ với người mua.
chất lượng thấp do bị hỏng, dập nát. Nông sản có thể bị ảnh
hưởng của sâu bệnh hay bị dập nát, hư hỏng trong quá trình vận chuyển, xếp dỡ và lưu kho khiến nông
dân và thương nhân bị thua lỗ đáng kể.
14


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

3.5

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

Chí phí giao dịch và marketing cao

Thông thường các sản phẩm của nông dân ít được bán
Nông dân nên làm gì? Cân nhắc các phương
trực tiếp đến người tiêu dùng. Giá bán cho người tiêu
án sau:
dùng cuối cùng thường cao hơn rất nhiều so với giá
người sản xuất bán ra. Lý do của sự chênh lệch đáng kể
1. Nên làm sạch và phân loại sản phẩm của
giữa giá bán ra của người sản xuất và giá mua vào của
mình không?
người tiêu dùng là như sau: (1) Chi phí thu gom (2) chí
2. Nên lưu kho dự trữ sản phẩm không?
phí chế biến bao gồm làm sạch, sấy khô, phân loại,
3. Nên bán sản phẩm tại thị trấn hay thị xã
thay vì bán tại nhà không?
đóng gói và quảng cáo sao cho người tiêu dùng có thể
4.
Hãy đưa ra các phương án khác để tăng lợi
chấp nhận được. Đôi khi, lại cần phải đầu tư thêm chi
nhuận của mình lên!
phí để tinh chế sản phẩm. Hao hụt do sản phẩm bị thối,
hỏng là phổ biến. (3) chi phí bảo quản, cất trữ (4) chi phí
lao động và lợi nhuận phải trả cho tất cả những hoạt động diễn ra trong khâu trung gian này.

3.6

Thiếu thông tin về người tiêu dùng

Việc thiếu thông tin về người tiêu dùng sẽ dẫn đến việc không
Nông dân nên làm gì?
đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và thương lượng giá.
Nông dân thường ít khả năng tiếp cận thông tin thị trường nên
Tiếp cận và phân tích thông tin thị trường
không nhận ra được cơ hội thị trường. Để tiếp cận các cơ hội
của thị trường, đáp ứng được yêu cầu của người mua, và thương lượng được mức giá hợp lý, thì nông
dân cần có kiến thức và hiểu biết về thị trường. Trong khi đó thì người tiêu dùng thường trở nên khó tính
hơn và quan tâm nhiều hơn tới sở thích của mình.

3.7

Cạnh tranh cao

Các mặt hàng nông sản có đặc điểm nổi bật là mức độ cạnh tranh cao, kể cả trong và ngoài nước và diễn
ra ở các cấp độ khác nhau. Nông dân phải có khả năng sáng tạo và đáp ứng các yêu cầu chất lượng
nghiêm ngặt của thị trường trong nước và xuất khẩu nếu họ muốn nâng cao sức cạnh tranh trên những thị
trường này.
Vậy, nông dân cần phải sản xuất ra các sản phẩm mà thị
trường cần với chi phí tương đối thấp. Họ nên tập trung vào
các mặt hàng mà họ có khả năng sản xuất và cung ứng những
sản phẩm có chất lượng cao được đóng gói và vận chuyển
theo yêu cầu của người mua.

3.8

Nông dân nên làm gì?

Tập trung vào các sản phẩm có nhu cầu
cao và áp dụng các phương pháp sản
xuất và chiến lược marketing phù hợp

Cung và sự thay đổi giá cả

Khi giá cả hàng nông sản thay đổi trên thị trường thì nông dân cần nhiều thời gian để điều chỉnh sản xuất
sao cho đáp ứng với sự thay đổi đó. Thậm chí, điều này có thể mang lại nhiều khó khăn cho nông dân. Ví
dụ, sau khi đã gieo trồng một loại cây nào đó, nông dân không thể giảm diện tích gieo trồng nếu như giá
của sản phẩm đó giảm xuống. Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất là cắt giảm vật tư đầu vào. Hoặc khi thấy
giá tăng lên thì nông dân vẫn phải đợi cho tới đúng thời
Nông dân nên làm gì?
điểm gieo trồng và phải chờ cho tới khi cây trồng đó cho thu
hoạch. Ngoài ra còn một số hạn chế khác về đất đai, lao
phát triển nguồn cung với chi phí thấp và số
động để mở rộng sản xuất và khả năng tiếp cận kỹ thuật để
lượng lớn để có thể cạnh tranh với các sản
phẩm khác trên thị trường.
người sản xuất nâng cao sản lượng như giống mới, hệ
thống thủy lợi và thuốc bảo vệ thực vật.

3.9

Giá thực suy giảm trong dài hạn

Kết quả phân tích về xu hướng thị trường dài hạn cho thấy
giá thực và giá trị của các mặt hàng nông sản liên tục sụt
giảm so với giá thực và giá trị của hàng hóa và dịch vụ

Giảm chi phí sản xuất, tăng chất lượng sản
phẩm và đa dạng hóa
công nghiệp. Để đối phó với sự sụt giảm về giá của hàng
nông sản, nông dân phải áp dụng nhiều chiến lược tổng
hợp, giảm chi phí sản xuất, tăng chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa hướng tới các sản phẩm mang lại
lợi nhuận cao hơn.
Nông dân nên làm gì?

15


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

4 Thu thập thông tin thị trường
Để biết được thị trường tiêu thụ sản phẩm cần phải tiến hành hai công việc (1) thu thập thông tin (2) xử lý
thông tin.

4.1

Thông tin thị trường là gì?

Là thông tin về cầu và cung của nông sản, vật tư đầu vào và các dịch vụ có liên quan.

4.2

Tại sao thông tin thị trường lại quan trọng?

Thông tin thị trường có thể giúp nông dân chọn lựa hoạt động nào là phù hợp trong suốt quá trình sản
xuất, từ lập kế hoạch sản xuất cho đến khi bán sản phẩm.

4.3

Loại thông tin thị trường nào cần thu thập?

Thu thập thông tin nên có sự chọn lọc trước, vì thế cần phải xác định rõ ràng là những thông tin gì cần thu
thập, vì thu thập thông tin thị trường cần nhiều thời gian và có thể nhiều tốn kém. Tránh việc thu thập thông
tin quá nhiều cùng một lúc, sẽ không xử lý nổi. Sau đây là một số ví dụ thông tin cần thiết: Vật tư đầu vào
nhu cầu, người mua, giá cả, cạnh tranh, các chi phí marketing

4.4

Thu thập thông tin từ đâu và hoặc từ ai?

Khi đã xác định cần thu thập thông tin gì thì bước tiếp theo cần biết là nên thu thập thông tin ở đâu để giảm
thiểu chi phí về thời gian và tiền bạc. Lý tưởng nhất là dựa vào nhiều nguồn thông tin thị trường khác nhau.
Một nguồn thông tin không thể cung cấp đầy đủ thông tin và hiểu biết về thị trường. Dưới đây là sơ đồ một
số nguồn thông tin: Nông dân khác, chủ cơ sở chế biến nông nghiệp, Cán bộ khuyến nông, Đài phát thanh
& truyền hình, Báo chí, báo cáo, hội thảo ...

4.5

Hướng dẫn cách thu thập và xử lý thông tin

Bước 1

Hãy xác định loại thông tin cần được thu thập! Hãy xem bảng [Bảng tổng hợp
các loại thông tin thị trường cần thiết liên quan đến thị trường nông sản], cột B

Câu hỏi định hướng

Tôi cần những thông tin gì?

Bước 2

Xác định nguồn cung cấp thông tin thị trường. Tham khảo bảng [Thu thập thông
tin từ đâu và hoặc từ ai?]

Câu hỏi định hướng





Bước 3

Phân công người thu thập thông tin và lên kế hoạch thu thập thông tin

Câu hỏi định hướng






Bước 4

Đưa ra kết luận từ các thông tin thu thập được. Viết câu trả lời vào cột D

Ai có thể cung cấp thông tin cần thiết?
Có thể thu thập thông tin từ nơi nào nữa không?
Tôi cần kiểm tra độ tin cậy của thông tin không?

Ai thu thập thông tin và thu thập thông tin gì?
Cần bao nhiêu người để thu thập thông tin?
Khi nào thu thập thông tin xong?
Ghi chép thông tin thu thập thật chu đáo vào bảng bên dưới, cột C [Bảng tổng
hợp các loại thông tin thị trường cần thiết liên quan đến thị trường nông sản]

4.5.1 Bảng tổng hợp các loại thông tin thị trường cần thiết liên quan đến thị trường nông
sản
Lưu ý: KHÔNG sử dụng toàn bộ bảng này một lúc mà chỉ chọn các nội dung cần thiết
B
Cần quan tâm cụ thể đến vấn đề
gì?

C
D
Các thông tin thu thập
Kết luận từ thông tin đó là gì?
được là gì?
Sản xuất cái gì và bao nhiêu?

 Xu thế giá của các mặt hàng nông sản
có thể canh tác được trên ruộng của

16


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

tôi?
 Lợi nhuận tiềm năng đối với mỗi sản
phẩm như thế nào?
 Có nhiều người mua quan tâm đến
sản phẩm của tôi hay không?
 Liệu tôi có thể cạnh tranh được với
những người nông dân ở khu vực sản
xuất khác?

Canh tác trái vụ không?
 Sự khác nhau về giá giữa các vụ?
 Liệu giá của sản phẩm trái vụ có đủ
cao để bù đắp các chi phí sản xuất và
những đầu tư khác cho canh tác trái
vụ không?
 Liệu tôi có thể mua hạt giống phù hợp
không?
 Nguồn bán giống ở đâu, giá là bao
nhiêu?

Trồng những giống cây nào?
 Giá bán của những sản phẩm khác
nhau là bao nhiêu?
 Đối với mỗi loại giống, giá hạt
giống/cây giống là bao nhiêu?
 Xu hướng cầu cho từng loại sản
phẩm khác nhau?
 Yêu cầu của người mua là gì?
 Liệu tôi sẽ đối mặt với những thách
thức nào từ những người nông dân
khác hay từ các sản phẩm khác?

Mua vật tư ở đâu?
 Ai là người cung cấp vật tư tại khu
vực của tôi và các vùng lân cận?
 Chất lượng vật tư được bán ra?
 Ai là người bán với giá thấp nhất và
có những điều kiện thanh toán tốt
nhất?
 Người cung ứng vật tư có cho trả
chậm không? Điều kiện đi kèm là gì?

Áp dụng hình thức sau thu hoạch nào?
 Những yêu cầu về chất lượng của
người mua?
 Họ có yêu cầu sản phẩm được làm
sạch và sấy khô không?
 Họ có muốn sản phẩm được phân loại
không?
 Họ yêu cầu hình thức đóng gói như

thế nào?
 Liệu người mua có sẵn sàng trả cao
hơn không nếu tôi cung cấp sản phẩm
đáp ứng các yêu cầu của họ?
 Liệu tôi có nên lưu kho sản phẩm để
bán ra với giá cao hơn trong tương lai
không?

17


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

 Liệu sự chênh lệch về giá có đủ để bù
đắp các chi phí và rủi ro của việc lưu
kho không?
 Tôi nên lưu kho sản phẩm trong bao
lâu?

Bán sản phẩm ở đâu?
 Yêu cầu về chất lượng sản phẩm và
giá bán tại trang trại và tại các thị
trường hay các địa điểm khác nhau
như thế nào?
 Chi phí vận chuyển và các chi phí

khác phát sinh khi bán tại trang trại và
tại các địa điểm khác như thế nào?
 Rủi ro đối với mỗi lựa chọn như thế
nào?

Bán sản phẩm cho ai?
 Ai là khách hàng tiềm năng đối với
các sản phẩm của tôi?
 Tôi sẽ liên hệ với họ bằng cách nào?
 Các yêu cầu về sản phẩm của họ?
Liệu tôi có thể đáp ứng các yêu cầu
của họ hay không?
 Giá mua vào và các điều kiện thanh
toán?
 Các chi phí khác đi kèm khi cung cấp
hàng?

Bán hàng riêng lẻ hay theo nhóm?
 Liệu người mua có sẵn sàng trả giá
cao hơn cho những sản phẩm chất
lượng cao của tôi? Cao hơn bao
nhiêu?
 Liệu người mua ở vùng xa có trả giá
cao hơn mức mà người tiêu dùng ở
địa phương tôi đang trả?
 Và tôi phải trả những chi phí gì để có
thể đáp ứng được các yêu cầu về sản
phẩm và cung ứng sản phẩm đó?

Thương lượng như thế nào với người mua?

 Liệu giá mà người mua trả cho tôi có
phù hợp với giá thị trường đối với loại
sản phẩm có cùng chất lượng hay
không?
 Liệu tôi và những nông dân khác có
thể thương lượng với người mua
ngay tại địa phương hoặc khu vực lân
cận hay không?

Nghị định 151/2007/NĐ-CP về tổ chức và hoạt động
của THT
18


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo
PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn

Trà Vinh

Ngày in: 4/7/2018

1 Mục đích, yêu cầu của việc học tập chuyên đề này
Nghị định 151/2007/NĐ-CP ngày 10 tháng 10 năm 2007, đây là Nghị định đầu tiên của Chính phủ quy định
về tổ chức và hoạt động của tổ hợp tác, góp phần khẳng định vị trí quan trọng và cần thiết của tổ hợp tác
trong tình hình phát triển kinh tế xã hội của đất nước.
Tổ hợp tác hình thành trên cơ sở hợp đồng hợp tác có chứng thực của UBND xã, phường, thị trấn, của từ
03 cá nhân trở lên (khác hộ khẩu), cùng đóng góp tài sản, công sức để thực hiện những công việc nhất
định, cùng hưởng lợi và cùng chịu trách nhiệm.
Lưu ý: xem Nghị định 151/2007/NĐ-CP để có thêm thông tin đầy đủ.

1.1

Tổ và kinh tế hộ khác nhau cái gì?

Là sự liên kết của những người có cùng khó khăn, cùng nhu cầu sản xuất… lại với nhau để cùng đạt mục
tiêu chung. So sánh giữa tổ hợp tác và kinh tế hộ:
Kinh tế hộ

Tổ hợp tác





 Hợp tác để tiếp cận thị trường đầu vào, đầu
ra và các dịch vụ hỗ trợ
 Sản xuất quy mô lớn, sản phẩm đồng nhất.
 Tăng khả năng cạnh tranh
 Tăng vốn cho sản suất
 Có khả năng mặc cả với người bán và người
mua
 Giảm giá thành trong sản xuất
 Có thể ký kết các hợp đồng kinh tế với quy
mô lớn và có tư cách pháp nhân
 Hạn chế rủi ro trong sản xuất

Sản xuất nhỏ lẻ manh mún.
Giá nguồn cung cấp đầu vào cao, đầu ra thấp.
Khó tiếp cận các kênh tiêu thụ sản phẩm quy mô
lớn

Số lượng sản phẩm ít, chất lượng không đồng
nhất.
Chưa có cơ sở pháp lý để ký kết các hợp đồng
kinh tế quy mô lớn.
An toàn vệ sinh thực phẩm chưa được quan tâm.
Không có đủ tư cách pháp nhân trong ký kết hợp
đồng kinh doanh (trường hợp nông dân nhỏ lẻ)






1.2

Hợp đồng hợp tác

1.2.1 Các căn cứ pháp lý để lập nên hợp đồng hợp tác





Căn cứ nhu cầu hợp tác của nông dân
Căn cứ nhu cầu hợp tác của nông dân
Căn cứ Bộ Luật Dân sự năm 2005
Căn cứ nghị định 151/2007/NĐ-CP ngày 10 tháng 10 năm 2007 của Chính phủ về tổ chức và hoạt
động của tổ hợp tác

Hợp đồng hợp tác còn có những tên gọi khác như Nội quy, quy ước, Điều lệ, Quy chế hoạt động song dù

với tên gọi gì, hợp đồng hợp tác phải phản ánh được đầy đủ các nguyên tắc tổ chức và hợp tác giữa thành
viên trong tổ, tạo cơ sở cho công tác quản lý, điều hành hoạt động của tổ hợp tác ( nội dung phải phù
hợp với quy định tại khoản 2 Điều 5 của Nghị định 151/2007/NĐ-CP). Rất nhiều sự nhầm lẫn hoặc bất
đồng nảy sinh giữa các thành viên trong nhóm chính là do họ không biết hoặc không nắm rõ các thủ tục
của tổ hợp tác- thậm chí trong nhiều trường hợp, có cách hiểu khác nhau về hình thức hoạt động của
nhóm.

1.2.2 Các nội dung chính của Hợp đồng Hợp tác
Nội dung điều lệ hoạt động nhóm phụ thuộc rất nhiều vào mục đích hoặc sản phẩm của tổ hợp tác và
ngoài ra còn phụ thuộc vào loại hình hoạt động mà tổ hợp tác thực hiện. Tuy vậy, bất kể như thế nào và dù
hình thức, thiết kế hay trang trí có thể theo kiểu khác nhau, mỗi hợp đồng hợp tác không thể thiếu các
nội dung sau đây:
o
o
o
o

Những thông tin chung
Mục tiêu, mục đích của tổ hợp tác
Các quy định về tổ chức và hoạt động
Các quy định về tổ viên
19


IMPP – Dự án Cải thiện sự tham gia thị trường cho người nghèo

Trà Vinh
o

1.3

PARA – Dự án Giảm nghèo tại các vùng nông thôn
Ngày in: 4/7/2018

Các quy định về quản lý tài chính

Hướng dẫn làm thủ tục đăng ký tổ hợp tác

Có 4 loại văn bản mà nhóm cần phải thảo luận và ghi chép kỹ càng trước khi trình cho UBND xã xác nhận
tổ hợp tác: (1) đơn xin chứng thực hợp đồng hợp tác (2) Hợp đồng hợp tác (3) biên bản họp tổ để thống
nhất nội dung hoạt động của tổ (4) danh sách ban quản lý tổ và danh sách tổ viên. [xem tài liệu đính kèm]
!! Lưu ý: Hãy xem thêm thông tư 04/2008/TT-BKH để được hướng dẫn cụ thể về nội dung xây dựng
hợp đồng hợp tác.

Mối liên kết của 3 nội dung: Chuỗi giá trị – Tiếp cận
thị trường – nghị định 151
Chuỗi giá trị giúp học viên hiểu được môi liên kết từ khâu đầu vào đến khâu tiêu dùng của một sản phẩm.
Mọi sản phẩm ra đời phải có người mua. Để xác định được người mua cần phải có kiến thức cơ bản về thị
trường và một số quy luật của thị trường (nghiên cứu thị trường). Nghị định 151 nâng cao khả năng tiếp
cận thị trường của nông dân nông thôn.

20