Chiến lược marketing dịch vụ du lịch thương hiệu vietnam railtour

CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ DU LỊCH THƯƠNG HIỆU
VIETNAM RAILTOUR

I. Lời mở đầu
Trong nền kinh tế hội nhập và phát triển mạnh mẽ, mọi hoạt động kinh doanh
trên thương trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, để có thể đứng vững, thành công
và phát triển được thì các doanh nghiệp phải xây dựng được hình ảnh thương hiệu
cuả mình cho từng sản phẩm ( dịch vụ ) nổi bật trong tâm trí của khách hàng đây
cũng chính là mục tiêu của việc hoach định chiến lược Marketting.
Theo yêu cầu của đề bài, tôi chọn dịch vụ du lịch có thương hiệu là Vietnam
railtour của Công ty cổ phần vận tải và thương mại Đường sắt, nơi tôi đang công tác
để phân tích và định vị dịch vụ trên thị trường so sánh với hai công ty du lịch lớn là
Vietravel và Sai Gon Tourist.
II. Phân tích
1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần vận tải và thương mại Đường sắt ( Ratraco
).

Ratraco là doanh nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Đường Sắt Việt Nam, hoạt
động kinh doanh trên các lĩnh vực: Vận tải hàng hoá bằng đường sắt, đường bộ,
đường biển, liên vận quốc tế; Kinh doanh kho, bãi; Vận tải hành khách; Thương mại;
Quảng cáo; Xuất Nhập khẩu; Du lịch; Khách sạn; Nhà hàng, Đầu tư các dự án về du
lịch, khách sạn;…
Với gần 10 năm hoạt động và phát triển Ratraco đã không ngừng mở rộng
phát triển kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, thương hiệu của Ratraco đã được khẳng
định trên thị trường và đã trở thành một trong những đơn vị mạnh kinh doanh đa lĩnh
vực trong ngành Đường Sắt có được sự hợp tác bền chặt của các đối tác trong và
ngoài nước.
2. Xây dựng hình ảnh sản phẩm


Ý nghĩa biểu tượng logo

Logo của Ratraco nổi bật với 2 mầu sắc cơ bản là xanh đậm
và đỏ tươi. Trong ý nghĩa truyền thống, màu xanh tượng trưng cho
sự hoà bình, hợp tác, sự trù phú, sinh sôi, còn màu đỏ tượng trưng
cho sự mạnh mẽ, nổi bật và sự thành công.
Màu xanh trên biểu tượng logo khẳng định: Đến với Ratraco, quý khách luôn
an tâm, hài lòng về chất lượng dịch vụ của chúng tôi, quý khách sẽ luôn nhận được
sự hợp tác nhiệt tình, lâu bền, chặt chẽ cùng chúng tôi, và điều này chắc chắn sẽ
mạng lại sự trù phú sinh sôi và thịnh vượng cho quý khách, hứa hẹn sự phát triển bền
vững trong tương lai.
Màu đỏ trên dòng chữ Ratraco khẳng định: Ratraco là một đơn vị uy tín có
thương hiệu mạnh, nổi bật trên thị trường, đem đến cho khách hàng những sản phẩm,
dịch vụ chất lượng nhất, giá cả cạnh tranh nhất. Màu đỏ còn thể hiện sự sứ mệnh của
Ratraco chính là sự thành công của quý khách hàng.
Dòng chữ VNR ( Vietnamrailtour ) màu xanh là biểu trưng của ngành
Đường Sắt. Hình cầu và các vòng cung thể hiện sự hợp tác bền chặt giữa Ratraco với
tất cả các đối tác, bạn hàng trên toàn thế giới.
Về lĩnh vực du lịch:
Chúng tôi tập trung vào các tour với tuyến điểm hấp dẫn, nổi bật nhất, và
thường tổ chức tour cho các đoàn lớn, nhỏ và các tour đi riêng theo yêu cầu. Những
chuyến đi trọn gói được thiết kế dựa trên những tour đã được nhiều người yêu cầu.
Chúng tôi xác định sứ mệnh của mình là giới thiệu với khách hàng về nền văn hoá,
truyền thống, món ăn, lịch sử và vẻ đẹp tự nhiên của của đất nước Việt Nam cũng
như mở rộng tầm nhìn ra thế giới qua các chuyến du lịch nước ngoài.
Hoạt động của Vietnamrailtour
1.

Tổ chức các tour du lịch trong nước và quốc tế cho các tổ chức,

cá nhân trong và ngoài nước với số lượng người không hạn chế.
2.

Tư vấn, hỗ trợ khách du lịch về dịch vụ visa, hộ chiếu


Mục tiêu hoạt động của Công ty
Với đặc thù kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực dịch vụ và để luôn phát triển
theo kịp với sự phát triển của thị trường, Hội đồng quản trị và Ban giám đốc Công ty
xác định mục tiêu:
- Làm đúng ngay từ đầu “ chất lượng dịch vụ cao nhất, chi phí thấp nhất ”.
- Thực hiện đúng mọi cam kết với khách hàng theo đúng hợp đồng đã ký kết
về chất lượng dịch vụ, xác định rõ sự hài lòng của khách hàng là thành công của công
ty.
- Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 nhằm
ngăn ngừa các điểm không phù hợp. Liên tục cải tiến chất lượng dịch vụ nhằm cung
cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất.
- Ban lãnh đạo công ty cam kết cung cấp các nguồn lực cần thiết để xây dựng,
áp dụng và thường xuyên cải tiến hệ thống quản lý chất lượng dịch vụ.
RATRACO - LUÔN GIA TĂNG CHẤT LƯỢNG
Chúng tôi tin tưởng rằng với uy tín đã tạo được trên thị trường, cùng với sự
định hướng và chỉ đạo của lãnh đạo Tổng công ty Đường Sắt Việt Nam, Ratraco
luôn đem đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ đạt chất lượng tốt nhất với
giá cả cạnh tranh. Nguyên tắc hoạt động kinh doanh của Ratraco là: “Sự hài lòng
của Quý khách luôn là mục tiêu tôn chỉ của Ratraco” .
3. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của Vietnam Railtour
Hiện nay khách hàng mục tiêu của Vietnam Railtour tập trung vào các đơn vị,
tổ chức trong ngành Đường sắt và các đối tác của ngành Đường sắt, nhờ thương hiệu
Vietnam railtour và các mối quan hệ sẵn có trong công việc. Ngoài ra chúng tôi khai
thác nhóm khách hàng mục tiêu là tầng lớp có thu nhập từ trung bình khá trở lên, các
gia đình có thu nhập ổn định, có kinh tế dư giả. Nhóm khách hàng mục tiêu này sống
tập trung ở các thành phố lớn, khu đô thị, các thị xã, thị trấn.

4. Chiến lược marketing xây dựng thương hiệu Vietnam Railtour của
Ratraco
Du lịch lữ hành là một trong những thế mạnh kinh doanh của Ratraco. Qua quá
trình hoạt động thương hiệu VietNam Railtour đã khẳng định được vị thế của mình
trên thị trường trong và ngoài nước.
* Thuận lợi:
- Vietnam Railtour được thành lập dựa trên nền tảng của công ty du lịch
Đường Sắt Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội, với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, tâm
huyết với nghề.
- Dựa vào mối quan hệ sẵn có vớI Tổng công ty Đường sắt VN, đây là điều
kiện thuận lợi của 1 đơn vị kinh doanh Du lịch và là 1 yếu tố quan trọng để TTDL có
định hướng phát triển riêng, lợi thế hơn nhiều các công ty du lịch khác của Thủ đô.
- Ratraco có mối quan hệ khách hàng rộng trong nhiều lĩnh vực và nhiều đối
tác lớn, đây là nguồn khách hàng tiềm năng mà Vietnamrailtour dễ dàng tiếp cận và
khai thác
- Được ban lãnh đạo Công ty tạo điều kiện và hỗ trợ tích cực về mặt nguồn
vốn để Vietnamrailtour dễ dàng hoạt động.
* Khó khăn:
- Với ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng suy thoái kinh tế toàn cầu, sự mất giá
của đồng tiền ( VND) cũng sẽ ảnh hưởng đến sức tiêu dùng của người dân ở nhiều
nước trên toàn thế giới mà trong năm 2008 -2010 lượng khách du lịch đã có xu
hướng giảm xuống.
- Vietnam Raitour chưa phải là Đai lý cấp I vé máy bay của một số hãng Hàng
Không, nên vấn đề về vé khi tổ chức tour cũng sẽ có đôi chút khó khăn.
- Hiện nay tại Hà Nội đã có rất nhiều các công ty Du lịch và các TT du lịch, vì
vậy thị phần cũng sẽ bị chia nhỏ, và sự cạnh tranh sẽ rất khốc liệt.
- VNR đã bị mất nhiều khách hàng quen thuộc (mất thị phần trên thị trường du
lịch) vì vậy cần phải lấy lại nguồn khách từ các mối quan hệ khác nhau bằng các sản

phẩm có chất lượng nhưng với giá thành cạnh tranh. Như vậy trong thời gian đầu
năm 2011 thì mục đích lợi nhuận của VNR sẽ có khó khăn.
- Thị trường Inbound (khách quốc tế đến Việt Nam) là thị trường đem lại
doanh thu và lợi nhuận tốt. Để phát triển được thị trường này đòi hỏi yếu tố con
người và sự đầu tư quảng cáo đúng hướng và bài bản. Công ty đang triển khai xây
dựng và khẳng định lại thương hiệu nên rất cần yếu tố thời gian, trí lực và vật lực để
thúc đẩy, phát triển mảng thị trường tiềm năng này.
Từ đánh giá những thuận lợi và khó khăn trên VNR đã có kế hoạch, chiến lược
marketing xây dựng hình ảnh sản phẩm tới nhóm khách hàng muc tiêu trong năm
2011 như sau:
- Tập trung khai thác và triển khai thực hiện tour cho thị trường khách du lịch
Outbound và nội địa vì đây là hai thị trường có sẵn các mối quan hệ với Công ty.
- Xây dựng và tìm kiếm lại nguồn khách cho thị trường Inbound thông qua
Website với hình thức bán hàng trực tiếp qua mạng ( Sales Online )
- Tiếp tục Quảng bá thương hiệu của Công ty qua các kênh thông tin khác
nhau như: quảng cáo trên báo, tờ rơi, email, Website (hoàn chỉnh lại website), gửi thư
ngỏ. Việc vận dụng các hình thức quảng cáo sẽ thay đổi sao cho phù hơp từng thời
điểm với chi phí thấp mà đem lại hiệu quả cáo nhất.
- Chăm sóc khách hàng sau tour.
- Đẩy mạnh việc chào bán và tổ chức các Tour du lịch cao cấp là lợi thế của
TT, nhằm đưa các chương trình này thành sản phẩm có lợi thế cạnh tranh trên thị
trường và để nó thành sản phẩm độc quyền của Vietnamrailtour.
- Tiếp tục tìm kiếm và xây dựng các chương trình mới, nhằm tạo sự khác biệt
với các công ty DL khác trên thị trường tạo chỗ đứng cho riêng TTDL. Từng bước
từng bước khẳng định thương hiệu lạI của Vietnamrailtour cũng như của Công ty trên
thị trường.
- Ổn định đội ngũ các bộ nhân viên của phòng DL, có như vậy mới thực hiện
được các mục tiêu đã đề ra.

5. Kết quả kinh doanh năm 2010 của Vietnam Railtour :
- Doanh thu đạt : 22 tỷ ( VNĐ)
( Với số lượng nhân viên hiện tại của VietNam Railtour là 12 người)
6. Phân tích chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh:
Hiên tại trên thị trường có rất nhiều công ty hoạt động về lĩnh vực Du lịch. Nổi
bật nhất trong top 10 công ty du lịch hang đầu phải kể đến Vietravel và Saigon
Tourist..
Để so sánh chiến lược marketing của hai đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong
ngành tôi xin được lấy hai công ty du lịch hang đầu là Saigon tourist và Vietravel để
so sánh.
Đầu tiên là công ty du lịch Vietravel :
Với doanh thu đạt trên 1.480 tỉ đồng trong năm 2010, tăng trưởng trên 40% so
với năm 2009, Vietravel đã khẳng định vị trí của công ty lữ hành đứng đầu ngành du
lịch VN
Hệ thống phân phối
Hình thành trên cơ sở của Công ty Du lịch Tiếp thị và Dịch vụ đầu tư (Tracodi
Tourmis) trực thuộc Bộ GTVT, Vietravel ra đời trong điều kiện ngành du lịch gặp
không ít khó khăn.
Vietravel đã vươn lên không ngừng, mở hàng loạt các chi nhánh trong cả nước
như: Hà Nội, trung tâm lặn biển đầu tiên tại Nha Trang (Trung tâm Vinadive), mở
rộng hệ thống phân phối đến nhiều địa phương như: Lào Cai, Huế, Đà Nẵng, Quy
Nhơn, Cần Thơ, Phú Quốc, Bình Dương, Bình Phước, Đồng Nai, đặc biệt là hệ thống
trung tâm, chi nhánh tại TPHCM. Đến nay, Vietravel đã có trên 600 nhân viên và tiếp
tục mở rộng kênh phân phối tại tất cả các tỉnh trong nước và khu vực Đông Nam Á,
Mỹ, châu Âu...
Vietravel là công ty đầu tiên tổ chức phòng “quan hệ và dịch vụ khách hàng”
với mục tiêu mang lại sự hài lòng nhất cho du khách không chỉ trong khi tham quan

mà cả trước và sau khi chương trình tour kết thúc. Từ thái độ phục vụ chu đáo,
chuyên nghiệp đến việc quan tâm đến lợi ích thiết thực của khách hàng, Vietravel đã
nhanh chóng nhận được sự tin yêu của du khách bằng cả tấm lòng và tình cảm của
những người thân trong gia đình.
Đa dạng hóa sản phẩm
Vietravel luôn tự hào đã chinh phục được thị trường khách khó tính Nhật Bản
đầu tiên tại VN. Đến nay Nhật Bản vẫn là thị trường khách lớn nhất của Vietravel
bên cạnh khách Đông Nam Á, châu Âu.
Bằng sự đa dạng hóa loại hình sản phẩm và tiên phong mở rộng thị trường,
Vietravel đã sớm phát triển đều cả ba thị trường khách quốc tế vào VN (inbound),
khách VN du lịch trong nước (domestic) và đưa người Việt, khách quốc tế ra các
nước (outbound). Hiện nay, Vietravel đã có đủ các tour và hệ thống đối tác chiến
lược khắp năm châu. Ngay thị trường du lịch VN, Vietravel luôn là người tiên phong,
mở đường để phát triển điểm đến qua hàng trăm cuộc khảo sát mỗi năm nhằm tìm
kiếm những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Tiên phong ứng dụng công nghệ để phát triển
Với tầm nhìn chiến lược của mình trước bước phát triển vũ bão của công nghệ
số, ngay từ năm 2005 Vietravel đã triển khai các giải pháp tổng thể về công nghệ
theo một quy trình chặt chẽ. Ngày 30-1-2007, mạng bán tour trực tuyến đầu tiên tại
VN www.travel.com.vn đã ra đời, góp phần tạo cầu nối gắn kết khách hàng với
Vietravel qua kênh thông tin đa chiều với nhiều tiện ích để du khách có thể thoả mãn
mọi nhu cầu mọi lúc mọi nơi. Với phương thức thanh toán linh hoạt, du khách có thể
trả bằng tiền mặt, chuyển khoản, thẻ thanh toán quốc tế cho các giao dịch của mình
tại www.travel.com.vn.
Với những thành tích trong việc ứng dụng công nghệ mới và hướng đến quyền
lợi khách hàng, Vietravel liên tiếp nhận được các giải thưởng công nghệ của Bộ
Công Thương, Sở Thông tin Truyền thông TPHCM như “Website vàng VN” năm
2009 do Báo Người Lao Động bình chọn; giải thưởng Danh nghiệp ứng dụng công
nghệ thông tin truyền thông tiêu biểu năm 2010 do UBND TPHCM, Sở Thông tin -

Truyền thông TPHCM tổ chức; website bán tour trực tuyến tốt nhất VN năm 2010 do
Báo SGGP tổ chức.
Promotion - Vì sự phát triển cộng đồng
Với phương châm “Khách hàng là người tạo dựng nên thương hiệu Vietravel”,
Vietravel không ngừng đóng góp vì sự phát triển của cộng đồng bằng những việc làm
thiết thực như: tặng vật phẩm, thuốc và tiền mặt tại huyện Bù Đăng - Bình Phước,
xây dựng nhà tình thương cho người dân xã Long Hòa, huyện Cần Giờ (TPHCM),
tặng sổ tiết kiệm và hỗ trợ trang thiết bị phòng tập vật lý trị liệu cho người già neo
đơn, tàn tật tại Trung tâm Bảo trợ xã hội Hàm Tân - tỉnh Bình Thuận, tổ chức ngày vì
môi trường trong các đợt tập huấn: “Bản lĩnh Vietravel 2008” tại Phan Thiết, “Tự hào
Vietravel 2010” tại Nha Trang, tài trợ Hoa hậu Trái đất tham gia các hoạt động môi
trường, vận động đội mũ bảo hiểm nhân Hội chợ Du lịch quốc tế ITE 2007, ủng hộ
đồng bào gặp thiên tai, lũ lụt miền Trung, nạn nhân vụ sập đường dẫn cầu Cần Thơ...
Nhân kỷ niệm 15 năm thành lập, ngày 24-11-2010, Vietravel trao 500 triệu đồng cho
Hội Bảo trợ bệnh nhân nghèo TP, phẫu thuật cho hàng trăm bệnh nhân khắp các tỉnh,
thành trong cả nước với mong muốn làm cuộc sống tươi đẹp hơn.
Vietravel - Thương hiệu đẳng cấp khu vực
Với thế mạnh và uy tín thương hiệu, Vietravel được chọn là nhà cung cấp
phương tiện vận chuyển hàng đầu VN cho nhiều sự kiện quốc tế như: Hội nghị Cấp
cao APEC 2006, Đại hội Thể thao Sinh viên Đông Nam Á lần thứ 13, Đại lễ Vesak
2008, phục vụ Hội nghị Cấp cao ASEAN 17 trong nhiệm kỳ VN là Chủ tịch
ASEAN.
Đặc biệt, Vietravel vinh dự nhận các giải thưởng quốc tế như: “The Friends of
Thailand” của Tổng cục Du lịch Thái Lan, “Outstanding Tour Operator 2010” của Bộ
Du lịch Campuchia, Cúp “Tourism Alliance Awards 2010 - Nhà điều hành tour du
lịch nước ngoài tốt nhất Đông Dương” của ngành du lịch các nước Đông Dương...

Tiếp theo là Tổng công ty du lịch Sai Gon - Saigontourist
Saigon Tourist khởi đầu từ một doanh nghiệp với 236 CBCNV, quản lý một
số cơ sở khách sạn, nhà hàng, đến nay Saigontourist đã trở thành tập đoàn du lịch đầu
tàu của ngành du lịch VN.
Điểm mạnh và cơ hội :
Hiện Saigontourist quản lý trên 100 doanh nghiệp du lịch, khách sạn, khu nghỉ
dưỡng, nhà hàng, khu vui chơi giải trí cùng các loại hình khác liên quan đến du lịch,
hệ thống khắp cả nước, đội ngũ CBCNV trên 17.000 người, đón tiếp và phục vụ trên
2 triệu lượt khách/năm, tổng doanh thu đạt khoảng 9.000 tỉ đồng/năm, tổng lãi gộp
trên 2.700 tỉ đồng/năm, nộp ngân sách trên 1.000 tỉ đồng/năm, xây dựng công nghệ
quản lý Saigontourist, công nghệ quản lý du lịch VN. Trong quan hệ quốc tế,
Saigontourist hợp tác với khoảng 300 đối tác tại nhiều quốc gia trên thế giới.
Saigontourist là doanh nghiệp đã có những đóng góp trong những sự kiện quan
trọng của VN và TPHCM, như phối hợp tổ chức thành công sự kiện SEA Games lần
thứ 22, Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Á - Thái Bình Dương APEC lần thứ 14, hội
nghị AJBM lần thứ 35, Asian Indoor Games III...
Thách thức
Sự chủ động là bí quyết lớn nhất giúp Saigontourist vượt qua khó khăn và bình
ổn phát triển. Trong khó khăn và các cuộc khủng hoảng (khủng hoảng tài chính khu
vực châu Á - Thái Bình Dương giai đoạn 1997 - 1999, dịch SARS 2003, dịch cúm
gia cầm 2005, khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu và dịch cúm A/H1N1 giai đoạn
2008 - 2009...), Tổng công ty đã đưa ra các chiến thuật ứng phó, những biện pháp,
chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm hạn chế tổn thất, vượt qua khó khăn, giữ vững
tốc độ phát triển và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
Chiến lược giá và sản phẩm , promotion:
Trong thời điểm khó khăn ,Saigontourist đã linh hoạt chuyển hướng thị
trường, thay đổi cơ cấu khách, đẩy mạnh công tác quảng bá tiếp thị mang tính
chuyên nghiệp và tầm quốc tế, đưa ra các chương trình khuyến mãi, kích cầu mang
lại nhiều lựa chọn thú vị cũng như tạo ra các giá trị cộng thêm cho khách hàng...

Đặc biệt, những chiến lược mang tính dài hạn luôn được Saigontourist chú
trọng thực hiện là những thành tố góp phần vào việc đối phó thành công với những
khủng hoảng. Trong những năm gần đây, chương trình “Thương hiệu - Chất lượng Hiệu quả - Hội nhập”, cùng việc thực hiện 4 nhóm giải pháp, 6 chương trình, 7
nhiệm vụ trọng tâm, trong đó không ngừng đẩy mạnh công tác đa dạng hóa nâng cao
chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh công tác quảng bá tiếp thị, đào tạo tái đào tạo nguồn
nhân lực, tiết kiệm thông qua việc sử dụng hợp lý các nguồn tài nguyên, tối ưu hóa
lợi nhuận.... là những chương trình mang tính xuyên suốt trong chỉ đạo điều hành và
hoạt động tại Tổng công ty.
Bên cạnh công tác kinh doanh, Saigontourist luôn quan tâm đến cộng đồng xã
hội, thông qua chương trình “Saigontourist vì cộng đồng” hằng năm Saigontourist
trích trên 8 tỉ đồng tham gia vào các hoạt động xã hội, từ thiện, hướng đến cộng
đồng.
HƯỚNG ĐẾN DOANH THU 1 TỈ USD
Trong chiến lược phát triển sắp tới, Saigontourist xác định các loại hình kinh
doanh chính của Tổng Công ty là: Lưu trú - Ẩm thực - Lữ hành – Vui chơi giải trí Hội nghị Triển lãm - Mua sắm. Phát triển thành tập đoàn kinh tế du lịch mạnh, bền
vững. Cung ứng chuỗi giá trị sản phẩm đa dạng, cao cấp, chất lượng cao, mang tính
khác biệt. Xây dựng công nghệ quản lý tiên tiến, đặc trưng Saigontourist.
Mức tăng trưởng bình quân các chỉ tiêu chủ yếu về tổng doanh thu và lãi gộp
toàn Tổng Công ty tăng bình quân trên 15%/năm, hướng đến tổng doanh thu toàn hệ
thống đạt 1 tỉ USD vào năm 2015, tỉ lệ lãi gộp trên doanh thu đạt trên 30%, tỉ suất lợi
nhuận trên vốn bảo đảm đạt trên 20%, thu nhập bình quân tăng từ 22 - 24%/năm.
Trong giai đoạn từ nay đến năm 2015, Tổng Công ty sẽ tập trung chỉ đạo bằng
chiến lược tổng quát: “Thương hiệu - Hội nhập - phát triển”. Để thực hiện phương
hướng, mục tiêu và các chỉ tiêu chủ yếu, Tổng Công ty đưa ra 8 nhóm nhiệm vụ, giải
pháp, 8 chương trình trọng tâm và 5 biện pháp kiểm soát, đặc biệt chú trọng trên các
lĩnh vực: Đẩy mạnh công tác thương hiệu và quảng bá tiếp thị, củng cố và nâng cao
chất lượng sản phẩm, thái độ phong cách phục vụ, sản phẩm mới, liên kết đẩy mạnh
các dự án đầu tư, đầu tư ra nước ngoài, quy hoạch, đào tạo và sử dụng hiệu quả đội

ngũ cán bộ có trình độ cao, nghiệp vụ, ngoại ngữ, chính sách tiền lương và chế độ
khen thưởng phúc lợi.
- Saigontourist có thành tích và khẳng định thương hiệu hơn Vietnamrailtour,
do đó số lượng khách bên họ rất lớn, chất lượng dịch vụ tốt hơn tuy nhiên giá thành
rất cạnh tranh với VN railtour. Cụ thể là tôi so sánh giá đi tour Châu Âu cùng lịch
trình gần như nhau và giá của SG tourist không cao hơn giá VN railtour, còn về chất
lượng không chỉ là những khách hàng mà tôi quen biết, số đông nhân viên bên tôi
cũng thừa nhận chất lượng của họ hơn bên tôi.
III. BÌNH LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Ratraco được thành lập vào năm 2002 từ sự sát nhập của 3 trung tâm: Vận tải
Đường sắt, Saigon railtour, Khách sạn Cây Xoài. Từ đầu năm 2002- giữa năm 2004
là thời ký du lịch của Ratraco phát triển rất tốt. Một trong nhiều nguyên nhân dẫn đến
sự giảm sút về kết quả kinh doanh cũng như số lượng khách hang của Vietnam
Railtour là do giữa năm 2004 Giám đốc bên tôi chuyển công tác sang Công ty phát
triển đường cao tốc. Anh nguyên là giám đốc của công ty du lịch và khi sát nhập anh
được cử lên làm giám đốc của RTC. Anh có mối quan hệ rất tốt trong ngành Đường
sắt, phần lớn khách hàng OUTBOUND, Nội địa của VN railtour là nhờ mối quan hệ
của anh. Khi anh chuyển công tác đã làm cho hầu hết nhân viên chủ chốt của trung
tâm DL chuyển đi và họ đã kéo theo gần hết khách hàng của VN railtour mà họ là
ngươì giao dịch. . Ban lãnh đạo bên tôi đang rất đau đầu để tìm cách giữ được khách
hàng ngay cả khi nhân viên chủ chốt chuyển công tác. Một nguyên nhân nữa khiến
cho VN railtour gặp khó khăn là giám đốc mới lên tiền thân là giám đốc của trung
tâm vận tải, GĐ mới không có kinh nghiệm về du lịch, cộng thêm nhân viên trung
tâm du lịch lại tuyển mới, kinh nghiệm không nhiều, dẫn đến chất lượng dịch vụ bị
giảm sút, và chúng tôi đang dần khắc phục và trên lý thuyết thì không có gì là không
thể và tôi tin là chúng tôi có thể.
Du lịch là sản phẩm dịch vụ nên ngoài 4 yếu tố (4P) là: Sản phẩm, Giá, Kênh
phân phối, Khuyếch trương, thì 3P :Con người, Quá trình dịch vụ, Các yếu tố vật
chất của dịch vụ quả thật rất quan trọng, với những bình luận trên và tôi không thể

nói hết qua bài viêt này, tôi thiết nghĩ công ty tôi không chỉ xây dựng chương trình
mới để tạo ra sự khác biệt, xây dựng mức giá cạnh tranh để phù hợp với chiến lược
định giá “ chất lượng cao, giá thấp” nhằm mở rộng thị phần. Mà cần tập trung tuyển
chọn nhân viên có tâm huyết, đạo tạo họ kĩ năng làm việc nhanh, hiệu quả như: làm
visa, vé máy bay, đặt phòng, đặt tour, làm quyết toán tour…; dịch vụ chăm sóc khách
hàng trước và sau khi thực hiện tour, cũng như thái độ và cách xử lý khi có tình
huống phát sinh trong quá trình làm việc với khách hàng. Xây dựng quy chế lương,
thưởng giúp cho nhân viên nhiệt huyết hơn và có ý định gắn bó với công ty lâu dài.
Cần có chiến lược tạo ra sự khác biệt rõ nét cho dịch vụ của mình.
IV. KẾT LUẬN
Qua việc so sánh với hai đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành cho thấy
chiến lược marketing của Vietnam Railtour cỏn nhiều khiếm khuyết trong việc xây
dựng xây dựng hình ảnh sản phẩm của mình một cách khác biệt quan trọng so với
đối thủ cạnh tranh, từ đó sẽ xác định khách hàng mục tiêu mà sản phẩm của mình
nhắm tới, tạo dựng được chỗ đứng cho sản phẩm của mình trong nhóm khách hành
mục tiêu, có như thế mới giữ vững được thị phần, khẳng định được thương hiệu để
giúp Công ty phát triển ngày một lớn mạnh hơn.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. “MBA trong tầm tay - Chủ đề Marketing” – Charles D.Schewe & Alexander
Hiam.
2. Bài giảng "Quản trị Marketing" - GV: TS Nguyễn Thi Mai Anh
3. Tài liệu nội bộ của Vietnam railtour
4.
5. />

6. />