VĂN HÓA ĐÀM PHÁN PHƯƠNG TÂY

Chúng ta có thể nhận thấy rằng, giữa các nền văn hóa khác nhau trên thế giới luôn tồn tại
một sự khác biệt nào đó. Chính việc thấu hiểu sự khác biệt đó sẽ giúp cho các doanh nhân
rất nhiều trong việc ký kết những hợp đồng có lợi.
Phong cách của các doanh nhân phương Tây trong giao tiếp kinh doanh thường mang
tính mạnh mẽ, cạnh tranh, thúc giục, nguyên tắc, tôn trọng đối tác, trung thực, và cởi mở.
Đối với các doanh nhân châu Á, phong cách này có thể bị hiểu là “hung hăng" và khiến
họ sợ hãi. Tuy nhiên, ở phương Tây, sự “hung hăng" trong kinh doanh được coi là bình
thường. Đó là sự kích thích, khả năng dẫn dắt, năng lượng và ý chí hướng đến sự chiến
thắng cũng như sự chấp nhận thất bại lẫn khả năng tự phê bình bản thân.
Các doanh nhân châu Á thường bị sốc trước những yếu tố này, trong khi doanh nhân châu
Âu chưa hiểu vì sao đối tác của mình lại ngẩn ngơ như vậy. Đây là một trong những
nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong các cuộc thương thảo, đàm phán: sự hăng hái cởi
mở có phần thái quá của doanh nhân phương Tây nhiều khi không thể phá vỡ tính khiêm
tốn có phần khép kín của doanh nhân châu Á. Chiến thuật của doanh nhân phương Tây là
tập trung vào chi tiết, giải quyết tất cả mọi vấn đề theo trình tự và nhanh chóng nhưng dứt
khoát để sau đó không cần phải quay lại lần nữa. Tất cả mọi chi tiết cần phải được thể
hiện trong hợp đồng ngay tại chỗ, nếu không thì đó chỉ đơn thuần là một dự định. Mục
đích của việc này là xác nhận mọi vấn đề trong sự thấu hiểu giữa hai bên.
Do đó, việc nắm vững những nét khác biệt về văn hóa Đông - Tây sẽ giúp doanh nghiệp
thành công hơn trong đàm phán với các đối tác nước ngoài.
Vậy những đặc trưng mấu chốt trong văn hóa đàm phán của phương Tây là gì?
•

Doanh nhân châu Âu thường thích những cuộc đàm phán ngắn gọn, rõ ràng và chi
tiết. Đối với họ, trong một cuôc đàm phán phải có sự tham gia của người ra quyết
định, có quyền hạn trong việc ký kết hợp đồng. Tất cả các cuộc đàm phán đều
không cần đến nghi thức, giải trí, hay tiệc tùng, ăn uống, mà diễn ra ngắn gọn,
chính xác với mục tiêu ký kết hợp đồng. Các đại diện phương Tây biết rõ quyền
hạn của mình, nhận thức rất rõ giới hạn nào cho sự thỏa hiệp.

•

Trong văn hóa kinh doanh phương Tây chỉ tồn tại câu trả lời ở hai phương diện –
hoặc là có, hoặc là không, trong khi văn hóa kinh doanh của người châu Á lại
không thể hiện sự rõ ràng như vậy.

•

Độc lập hay nhóm?

Trong văn hóa của người phương Tây, sự độc lập của cá nhân được đánh giá cao


Các doanh nhân Âu-Mỹ là những người có tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn và đề
cao chủ nghĩa cá nhân, vì thế, khi ký hợp đồng nên đảm bảo rằng trong cuộc họp có sự
tham gia của người ra quyết định. Họ rất ghét nghe câu “Để tôi xin ý kiến cấp trên đã".
•

Doanh nhân Âu-Mỹ rất quý trọng thời gian, vì thế, tránh nói chuyện vòng vo, dài
dòng và nên đi thẳng vào trọng tâm vấn đề một cách nhanh chóng.

•

Nên thảo luận hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các điều khoản. Đừng
nên thay đổi hợp đồng khi đã thỏa thuận.

•

Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng
hay sắc tộc.

•

Doanh nhân Âu-Mỹ thường không thích những khoảng lặng trong quấ trình đàm
phán, vì thế, nên tránh tạo ra những khoảng lặng này.

•

Khi đàm phán, bạn nên chuẩn bị bản thuyết trình chi tiết, bìa bản. Các doanh nhân
Âu-Mỹ có thể không cần con số chính xác, nhưng mọi thứ phải theo trình tự nhất
định, rõ ràng.

•

Doanh nhân Âu-Mỹ cũng có thể sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp về giá cả và
nhượng bộ đối tác, nhưng lại đòi hỏi đối tác phải thực thi chính xác các điều khoản
mà hai bên đã thỏa thuận.

•

Vì thế nên cố gắng tuân thủ các nguyên tắc đàm phán.

•

Cùng thắng hay là thắng – thua?
Người phương Tây rất thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài, trong lòng
buồn thì bề ngoài cũng biểu hiện nỗi buồn.
Cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết luôn là thắng - thua (win-lose),
trong rất nhiều trường hợp nó là tình huống cùng thắng (win-win). Đây là khái
niệm mà nhiều doanh nghiệp Mỹ đang sử dụng: Từ cạnh tranh trong đối đầu sang
cạnh tranh trong hợp tác.

Khác biệt văn hóa phương Đông và phương Tây:
Vấn đề

Phương Tây

Phương Đơng


Phong
tục tập
quán

Chú trọng tới các quyền, mục
đích, ý muốn riêng của từng
người

Chú trọng tới tính cộng đồng, cái riêng
được coi là một phần của cái chung.

Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự
hiện tốt nhất cơng việc đang làm duy trì cấu trúc xã hội hiện tại
Năng
động

Cĩ tính năng động cao. Khơng
cần thiết phải cĩ mối quan hệ cá
nhân đậm đà và vững chắc mới
được coi là tiền đề cho giao dịch

Ít năng động hơn. Những người đồng sự
kinh doanh cĩ khuynh hướng buơn bán
với nhau lâu dài và thường khoan dung
cho nhau những khuyết điểm của người
kia (ở một mức độ nhất định)

Diễn cảm Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi
cách tự nhiên
cơng cộng
Đối chất Việc thách thức, đối chất và ngạo Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi
mạn là những điều thuộc về bản hành vi làm mất mặt
chất trong nhiều mối quan hệ
Mất uy
tín

Sau khi thua trận ( mất uy tín),
“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn
vẫn cĩ thể hành động bình thường hại tới cơng việc sau này.

Quan
Việc quyết định cĩ khuynh hướng Việc quyết định có xu hướng vào trực
điểm đối dựa vào tính hợp lý và dựa trên giác
với số
cơ sở các số liệu tổng quát
liệu
Cách suy Bắt đầu từ việc quan sát sự vật
nghĩ
xung quanh và thận trọng rút ra
một nguyên lý hành động cho
một tình huống cụ thể. Đĩ là kiểu

suy nghĩ “từ dưới lên”

Bắt đầu với những nguyên lý chung của
hành động và được gắn vào các tình
huống. Đĩ là kiểu suy nghĩ “ từ trên
xuống”

Người Người đàm phán thường là một
đàm phán ủy viên điều hành của cơng ty

Người chủ công ty thường là người đàm
phán

Tập trung Một nhà kinh doanh thường có Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy
những việc khác nhau trong đầu nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại
kết hợp với việc đàm phán hiện
tại
Thời gian Thời gian là một mối bận tâm chủ Cơng việc đạt được kết quả mỹ mãn có
yếu
giá trị hơn công việc được thực hiện


đúng tiến độ
Luật
Tơn trọng luật pháp . Hợp đồng là Sống theo đạo dức. Cảm giác tín nhiệm
pháp và cơ bản
là cơ bản.
đạo đức