Báo cáo thực tập tốt nghiệp chuyên ngành kinh tế kế toán quản trị (453)

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
-----------------------KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
TNHH DV TM PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
TRÀ MY
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH - 211207

GVHD
SVTH
MSSV
LỚP
KHÓA

: TS. NGUYỄN VĂN NHƠN
: HOÀNG THỊ BÍCH TRÂM
: 07743941
: ĐHQT 3B
: 2007-2011


TP. Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2011


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu kết quả
nêu trong báo cáo tốt nghiệp này là trung thực và chưa được ai công bố trong bất

cứ công trình nào khác.

Tác giả báo cáo tốt nghiệp
Hoàng Thị Bích Trâm
TP.HCM, ngày 12 tháng 5 năm 2011

i


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành tốt báo cáo tốt nghiệp này em xin chân thành cảm ơn đến
Ban giám hiệu, các quý thầy cô Trường Đại Học Công Nghiệp TP. Hồ Chí Minh
đã tạo điều kiện học tập và truyền đạt kiến thức quý báu và hữu ích cho chúng
em trong suốt quá trình học tập ở trường. Đặc biệt, em tỏ lòng biết ơn sâu sắc
đến thầy Nguyễn Văn Nhơn, người đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo
thực tập này.
Thông qua báo cáo thực tập này, em xin cảm ơn ban lãnh đạo Công Ty
TNHH DV TM Phát triển công nghệ Trà My, các anh chị phòng kinh doanh và
các bộ phận phòng ban khác đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho em tiếp cận thực tế
tại đơn bị cũng như cung cấp và hướng dẫn cho em những tại liệu cần thiết trong
suốt thời gian thực tập.
Song với trình độ và kiến thức có hạn, chắc chắn báo cáo này không thể
tránh khỏi những sai sót. Chính vì vây, em rất mong nhận được những đóng góp
quý báu của quý Thầy Cô và Cô Chú anh chị trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!

ii


NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................

Tp. Hồ Chí Minh, ngày

iii

tháng

năm 2011


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................

.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................

Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011

iv


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................

.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................

Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011

v


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................1
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING........................3
1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN..........................................................................3
1.1.1Khái niệm về marketing..............................................................................3
1.1.2 Các quan điểm markreting........................................................................3
1.1.3 Mục tiêu của hệ thống marketing.............................................................3
1.1.4 Tiến trình quản trị marketing....................................................................4
1.2 VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH......5
1.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX...........................................................6
1.3.1 Chiến lược sản phẩm..................................................................................6
1.3.2 Chiến lược giá..............................................................................................8
1.3.3 Chiến lược phân phối................................................................................10
1.3.4.Chiến lược chiêu thị..................................................................................11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI

CÔNG TY TRÀ MY TRONG THỜI GIAN QUA..........................12
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY..............................................12
2.1.1 Lịch sử hình thành.............................................................................................12
2.1.2 Mục tiêu, lĩnh vực kinh doanh..........................................................................12
2.1.3 Sơ đồ tổ chức......................................................................................................13

2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TRÀ MY
GIAN ĐOẠN 2008-2010....................................................................................15
2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TRÀ MY........................................................16
2.3.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................................16

2.3.2 Các yếu tố vi mô........................................................................................18
2.3.3 Nhận xét.....................................................................................................20
2.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TRÀ
MY
................................................................................................................21
2.4.1.Thị trường..........................................................................................................21
vi


2.4.2 Khách hàng........................................................................................................21
2.4.3 Phân tích sản phẩm...........................................................................................22
2.4.4 Phân tích giá.......................................................................................................23
2.4.5 Phân phối............................................................................................................24
2.4.6 Chiêu thị.............................................................................................................25
2.4.7 Nhận xét.............................................................................................................26

2.5 NGHIÊN CỨU VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG CAMERA QUAN SÁT TẠI
THỊ TRƯỜNG TP.HCM...................................................................................27

2.5.1 Sơ lược về bảng nghiên cứu..............................................................................27
2.5.2 Kết quả nghiên cứu............................................................................................27

2.6 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT................................................................35

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TRÀ MY.......................................38
3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI........................38
3.2 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX.....................................................38
3.2.1 Chíến lược sản phẩm.........................................................................................38
3.2.2 Chiến lược giá cả................................................................................................39
3.2.3 Chiến lược phân phối........................................................................................40
3.2.4 Chiến lược chiêu thị...........................................................................................40

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHỤ TRỢ...............................................................42
3.2.1 Giải pháp về nhân lực........................................................................................42
3.2.1 Giải pháp về nguồn vốn.....................................................................................42

3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC................................................43

KẾT LUẬN.........................................................................................44
PHỤ LỤC
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

vii


DANH SÁCH SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ
Tên sơ đồ, bảng, biểu đồ

Trang

SƠ ĐỒ 2.1- Sơ đồ tổ chức của công ty Trà My

13

BẢNG 2.1- Bảng phân tích tình hình lợi nhuận của công ty trong giai đoan
2008-2010
BẢNG 2.2 -Các hình thức khuyến mãi
BIỂU ĐỒ 2.1- Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm
BIỂU ĐỒ 2.2 - Nhận biết của khách hàng về nhà cung cấp camera quan sát
BIỂU ĐỒ 2.3- Nguồn thông tin khi khách hàng muốn biết về sản phẩm
BIỂU ĐỒ 2.4- Lợi ích khách hàng mong muốn khi mua sản phẩm
BIỂU ĐỒ 2.5- Các tiêu chí khi chọn lựa nhà cung cấp, lắp đặt camera
BIỂU ĐỒ 2.6- Các yếu tố khi chọn lựa sản phẩm camera quan sát
BIỂU ĐỒ 2.7- Giá mong muốn khi mua sản phẩm camera quan sát
BIỂU ĐỒ 2.8- Nhận xét về chất lượng sản phẩm cua công ty Trà My
BIỂU ĐỒ 2.9- Nhận xét của khách hàng dịch vụ bảo hành của công ty Trà
My

15

viii

33
28
28
29
30
31

32
33
34
35


CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
BHYT : Bảo hiểm y tế
BHXH : Bảo hiểm xã hội
TNHH TM DV PTCN : Trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ phát triển công nghê
TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

ix


Báo cáo tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
1.

Lý do chọn đề tài

Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh mẽ, vận
động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Một nền kinh tế mở như hiện
nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh của mình. Đó là cơ hội tốt
cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Để quản lý tốt quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày
càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động kinh tế,
hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời
hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy

sản xuất xã hội phát triển
Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động marketing ngày càng được khẳng
định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị kinh doanh định hướng hoạt động kinh
doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy
tiêu thụ doanh số bán và tăng sự thỏa mãn khách hàng. Marketing được coi là một
trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh
có hiệu quả.
Qua quá trình thực tập tại công ty Trà My với mong muốn được sử dụng những
kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty Trà My, cá nhân
tôi chọn đề tài : "MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DịCH VỤ THƯƠNG
MẠI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TRÀ MY” làm đề tài nghiên cứu cho báo cáo tốt
nghiệp của mình. Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng về hoạt động
marketing tại công ty để đề xuất các giải pháp marketing cho công ty. Ngoài ra đề tài
còn nhằm củng cố và nâng cao những nhận thức về Marketing ở các cơ sở kinh doanh
thương mại nhằm rèn luyện và hoàn thiện các phương pháp nghiên cứu để vận dụng
trong quá trình công tác của tôi sau khi tốt nghiệp.

2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu về công tác marketing của công ty Trà
My, từ đó đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại công ty

3. Đối tượng nghiên cứu

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

1

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm

Báo cáo tốt nghiệp
Đối tượng nghiên cứu là tình hình marketing tại công ty trách nhiệm hữu hạn dịch
vụ thương mại phát triển công nghệ Trà My

4. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích môi truong kinh doanh, tình hình
marketing tại công ty.

5. Phương pháp nghiên cứu


Phương pháp nghiên cứu duy vật biện



Phương pháp thống kê mô tả



Phân tích bảng biểu



Phương pháp so sánh

6. Kết cấu đề tài
Chương 1 : Cơ sở lý luận về marketing
Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing của công ty Trà My trong thời
gian qua

Chương 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty Trà My

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

2

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN
1.1.1 Khái niệm về marketing
Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ ” Marketing là một quá trình hoạch định và
quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ
nhằm mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ
chức, của xã hội”.
Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Là làm việc
với thị trường để biến những trao đổi tiềm năng thành hiện thực nhằm thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn của con người.
Marketing là một quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ nó các cá nhân và các
nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn, thông qua việc tạo ra,
cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác.

1.1.2 Các quan điểm markreting


Quan điểm sản xuất : Quan điểm này cho rằng khách hàng sẽ có cảm

tình với những hàng hóa được bán rộng rãi và giá cả phải chăng, do đó hoạt động quản
trị cần tập trung nỗ lực vào việc hoàn thiện hoạt động sản xuất và phân phối có hiệu
quả.

Quan điểm sản phẩm: Quan điểm này cho rằng khách hàng thích những
sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng cao nhất, do đó doanh nghiệp
phải tập trung mọi nỗ lực để thường xuyên cải tiến sản phẩm.

Quan điểm bán hàng: Cho rằng khách hàng sẽ không mua nhiều sản
phẩm của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không thường xuyên tiến hành các nỗ
lực về chiêu thị và tiêu thụ.

Quan điểm marketing: Cho rằng chìa khóa để đạt được các mục tiêu của
doanh nghiệp là xác định cho được nhu cầu của thị trường mục tiêu, và thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng một cách tối đa, hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
 Quan điểm marketing xã hội: Cho rằng hoạt động của doanh nghiệp là nhằm
xác định nhu cầu ước muốn cũng như sở thích của thị trường mục tiêu và tiến hành
thỏa
mãn các nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh theo cách
thức duy trì và phát triển lợi ích của người tiêu dùng xã hội.

1.1.3 Mục tiêu của hệ thống marketing


Tối đa hóa mức độ tiêu dùng: Việc xác lập mục tiêu này của marketing

dựa trên một giả định là khi con người càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì họ
càng cảm thấy hạnh phúc hơn. Những người làm marketing cho rằng marketing tạo

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

3

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp
điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ đó sẽ thúc đẩy sản xuất, tạo ra
nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnh vượng tối đa.

Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng: Doanh nghiệp chỉ có thể đạt
các mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên sự nỗ lực nhằm gia tăng sự thõa mãn của
khách hàng. Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh phải
cố gắng sử dụng hợp lí để đáp ứng yêu cầu của các nhóm lợi ích khác nhau và việc gia
tăng sự thõa mãn của nhóm người này có thể làm phương hại đến lợi ích của nhóm
người khác.

Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng: Mục tiêu này được đưa ra
nhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm
ý rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm mua
đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng
nhất.

Tối đa hóa chất lượng cuộc sống: Nhiều người cho rằng, các vấn đề
marketing sẽ được giải quyết một cách toàn diện và triệt để hơn nếu người làm
marketing đứng trên quan điểm marketing xã hội và hệ thống marketing lấy việc nâng
cao chất lượng cuộc sống làm mục tiêu cơ bản cho hoạt động của mình.

1.1.4 Tiến trình quản trị marketing
Quản trị marketing là quá trình tập trung nguồn lực của công ty vào các mục tiêu

dựa trên những cơ hội của thị trường. Nó là ”quá trình hoạch định và quản lý khái
niệm, định giá, chiêu thị và phân phối sản phẩm để tạo nên các trao đổi với các nhóm
mục tiêu để thỏa mãn khách hàng và đạt được mục đích của tổ chức”
Quá trình marketing theo Philip Loter được cụ thể hóa thành các bước sau:
- Bước 1: Phân tích cơ hội marketingPhân tích cơ hội marketing bao gồm việc phân
tích môi trường marketing. Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi
trường vi mô, môi trường bên trong và môi trường bên ngoài công ty.
- Môi trường vĩ mô bao gồm các môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, dân số, chính
trị luật pháp, công nghệ, thiên nhiên.
- Môi trường vi mô gồm có người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, các tổ chức
marketing trung gian như phân phối, quảng cáo, nghiên cứu thị trường.
- Môi trường bên trong công ty tạo nên điểm yếu hay điểm mạnh của công ty.
- Bước 2: Xác định mục tiêu và thiết kế các chiến lược marketing
Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chọn thị trường mục tiêu (marketing
targeting). Tạo vị trí sản phẩm trên thị trường mục tiêu, các chiến lược marketing cạnh
tranh và phát triển và chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix)
- Bước 3: Hoạch định chương trình marketing

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

4

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp
Chương trình marketing bao gồm các quyết định : Làm cái gì? Khi nào làm? Ai
sẽ làm? Và chi phí bao nhiêu? Như vậy chương trình marketing cụ thể hóa các công
việc cụ thể thực hiện như các quyết định nghiên cứu thị trường, về sản phẩm, giá cả,
chiêu thị, phân phối..

- Bước 4: Triển khai marketing Mix
- Bước 5: Thực hiện chiến lược marketing
- Bước 6: Kiểm tra hoạt động marketing

1.2 VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH
Qua nghiên cứu và phân tích lịch sử phát triển của marketing các nhà kinh tế
khẳng định marketing ra đời trước hết chính là để nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt
động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó khăn rủi ro mà doanh
nghiệp phải đối mặt cũng như xác định được cơ hội của doanh nghiệp, từ đó giúp
doanh nghiệp đưa ra giải pháp kinh doanh có hiệu quả nhất.
Marketing còn có chức năng hết sức quan trọng đó là chức năng kết nối mọi hoạt
động của doanh nghiệp với thị trường. Marketing hướng các nhà quản trị vào việc trả
lời hai câu hỏi:
Một là, liệu thị trường có cần hết hay mua hết số sản phẩm doanh nghiệp
tạo ra hay không?
Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền
mua hay không?
Qua đó marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng
theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ
dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.

Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Doanh nghiệp
Hoạt động marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của nhiều
nhân tố, các nhân tố đó hình thành môi trường kinh doanh của một doanh nghiệp. Môi
trường được tiếp cận dưới góc độ Marketing là môi trường marketing.
Môi trường marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong
và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc ra
các quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đến khả năng thiết lập hoặc
duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

1.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX


Khái niệm chiến lược kinh doanh

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

5

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là một chương trình hành động tổng
quát hướng đến việc thực hiện những mục tiêu của doanh nghiệp. Chiến lược không
nhằm vạch ra một cách chính xác làm thế nào để có thể đạt được những mục tiêu vì đó
là nhiệm vụ của vô số các chương trình hỗ trợ, các chiến lược chức năng khác. Chiến
lược chỉ tạo ra cái khung để hướng dẫn tư duy và hành động.
Chiến lược là một tập hợp những mục tiêu và chính sách cũng như các kế hoạch
chủ yếu để đạt được các mục tiêu đó, nó cho thấy rõ doanh nghiệp đang và sẽ thuộc
vào lĩnh vực kinh doanh nào.

Khái niệm chiến lược marketing
Chiến lược marketing là sự lí luận (Logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinh
doanh hi vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình. Chiến lược marketing bao
gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu, marketingmix và ngân sách marketing.
Do chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khi xây dựng chiến lược marketing phải
xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu người ta gọi là tam giác
chiến lược là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ
vào đối thủ cạnh tranh.

1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu
dùng. Sản phẩm có thể là những vật thể là những hàng hoá hữu hình, dịch vụ, ý
tưởng…
Một sản phẩm luôn gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vô
hình. Khi sáng tạo ra một sản phẩm, nhà thiết kế cần phải chú ý và nhận thức 3 tầng
khác nhau của sản phẩm:
 Sản phẩm cốt lõi: Đây là thành phần người mua thực sự cần mua.


Sản phẩm hiện thực: bao gồm các yếu tố đặc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì,

nhãn hiệu, chất lượng.
 Sản phẩm hoàn chỉnh: sau cùng nhà thiết kế có thể bổ sung thêm những dịch
vụ và lợi ích phụ cho sản phẩm như lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… để cho sản
phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh.
1.3.1.2 Chiến lược cho các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm


Chiến lược marketing cho giai đoạn phát triển sản phẩm mới:

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

6

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm

Báo cáo tốt nghiệp
Sản phẩm mới được thể hiện bằng 2 dạng: mới đối với công ty (công ty sản xuất
sản phẩm lần đầu tiên, mặc dù sản phẩm đã có trên thị trường); mới đối với thị trường
khi nó lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường.
Qui trình đối với một sản phẩm mới bao gồm các giai đoạn:
- Phát triển ý tưởng về sản phẩm mới: Các ý tưởng này xuất phát từ nhiều nguồn như
khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ban lãnh đạo… Nhưng nhu cầu và ước muốn của
khách hàng là cơ sở và điểm xuất phát cho ý tưởng sản phẩm mới.
- Sàng lọc ý tưởng: khi đã có ý tưởng, công việc tiếp theo là sàng lọc các ý tưởng
này để chọn ý tưởng tiềm năng và loại ý tưởng không khả thi, và phải được đánh giá kỹ
lưỡng.
- Phát triển và thử nghiệm sản phẩm: thông qua các công cụ nghiên cứu thị trường,
công ty sẽ biết được mức độ phù hợp của sản phẩm đối với thị trường.
- Phát triển chiến lược marketing cho thương hiệu: Nhà marketing hoạch định sơ bộ
chiến lược và chương trình marketing để tung thương hiệu sản phẩm mới ra thị trường.
- Phân tích kinh doanh: Khi xây dựng chiến lược và chương trình marketing cho
thương hiệu sản phẩm mới, công ty cần phân tích đánh giá lại mức độ hấp dẫn của nó
cũng như mức độ phù hợp với mục tiêu chung về doanh thu, chi phí,….

Chiến lược marketing cho giai đoạn giới thiệu:
Có 4 chiến lược công ty có thể sử dụng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm:
Chiến lược hớt kem nhanh: Công ty quảng cáo rầm rộ, và định mức giá cao để
thu lợi nhuận nhanh
- Chiến lược hớt kem chậm: công ty định giá cao nhưng mức độ chiêu thị thấp để
giảm chi phí.
- Chiến lược thẩm thấu nhanh: công ty định giá thấp nhưng thực hiện các chương
trình quảng bá rầm rộ, nên phù hợp với thị trường lớn, khả năng xâm nhập của đối thủ
cạnh tranh cao, độ nhạy giá cả của khách hàng rất cao.
- Chiến lược thẩm thấu chậm: công ty định giá thấp nhưng mức độ quảng bá cũng
thấp, phù hợp thị trường lớn, khả năng xâm nhập của đối thủ cạnh tranh không cao, độ

nhạy giá cả cao.

Chiến lược marketing cho giai đoạn tăng trưởng:
Là giai đoạn sản phẩm được thị trường chấp nhận, doanh số tăng nhanh. Để kéo
dài giai đoạn tăng trưởng các công ty thường áp dụng một số chiến lược để được mức
tăng trưởng cao như sau: nâng cao chất lượng sản phẩm, xâm nhập vào các thị trường
mới, mở rộng kênh phân phối.
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

7

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp


Chiến lược marketing cho giai đoạn trưởng thành

Các công ty có thể thực hiện hai nhóm chiến lược chính trong giai đoạn trưởng
thành: điều chỉnh thị trường và điều chỉnh hỗn hợp marketing.
- Điều chỉnh thị trường: thông qua việc kích thích khách hàng cũ tiêu dùng nhiều
hơn, thuyết phục những người chưa tiêu dùng thành khách hàng của thương hiệu và
tham gia và các khúc thị trường mới.
- Có thể điều chỉnh, bổ sung các thành phần của hỗn hợp marketing như cải tiến chất
lượng sản phẩm, các đặc trưng bổ sung, kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc,… Công ty có thể
điều chỉnh giá, hệ thống phân phối, cải tiến dịch vụ khách hàng.

Chiến lược marketing cho giai đoạn suy thoái
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược sản xuất và

marketing cầm chừng như: giảm chi phí thiết kế, nghiên cứu, quảng cáo,… chờ đối thủ
cạnh tranh bỏ cuộc hoặc loại bỏ sản phẩm.

1.3.2 Chiến lược giá
Giá cả hàng hoá là số tiền hoặc những vật gì khác cần để đổi được một sản phẩm.
Giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế, công ty kinh doanh và trong tâm trí
khách hàng.

Chiến lược giá hớt kem (hớt váng sữa):
Điều kiện áp dụng:
- Khách hàng: phù hợp khi độ nhạy giá cả của khách hàng thấp do mức độ dị biệt
của thương hiệu cao và khúc thị trường này có đủ qui mô để kinh doanh có hiệu quả
(Đủ lượng khách hàng chấp nhận giá cao).
- Chi phí: sản xuất với quy mô nhỏ không cao lắm.
- Đối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc tham gia thị trường

Chiến lược giá xâm nhập thị trường:
Với chiến lược này, công ty ấn định giá thấp với hy vọng sẽ hấp dẫn, thu hút
nhiều khách hàng nhằm giành được một thị phần lớn. Việc ấn định giá thấp sẽ được
thuận lợi trong điều kiện sau:
- Khách hàng: phù hợp trong trường hợp độ nhạy về giá cả cao để có được thị trường
với qui mô lớn
- Chi phí: chi phí tương đối nhỏ
- Cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh cho phép công ty định giá xâm nhập để hấp dẫn
khách hàng.
 Chiến lược giá trung hoà
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

8

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp
Là chiến lược giá cả được định theo đa số khách hàng, và tương xứng với giá trị
của thương hiệu. Công ty chọn chiến lược giá trung hoà không tập trung vào vai trò của
giá cả mà chú trọng đến các thành phần khác của marketing
Khách hàng: khách hàng khó khăn xác định giá trị thương hiệu (thương hiệu mới
xâm nhập thị trường). Vì vậy giá thương hiệu quá cao hay quá thấp sẽ khó thuyết phục
khách hàng.
- Chi phí: qui mô hiệu quả kinh tế không quá cao cũng không quá thấp
- Cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh rất nhạy cảm với doanh số, luôn tìm cách tấn công
giá cả.

Điều chỉnh giá
Doanh nghiệp điều chỉnh giá cả tuỳ theo những điều kiện kinh doanh khác nhau
và các yếu tố của hiện trạng thị trường như:


Giảm giá:

Nhiều công ty áp dụng việc giảm giá để kích thích khách hàng trong các trường
hợp sau: thanh toán sớm, mua số lượng lớn, thực hiện một số chức năng theo cho nhà
sản xuất như tồn kho, thống kê; mua hàng trái thời vụ; trao đổi hàng hoá như trả bằng
cũ để mua hàng mới, thực hiện chiêu thị.


Chính sách giá phân biệt:

Nhiều công ty thường hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp với từng đối tượng

khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ… Đây là trường hợp công ty
bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, không dựa trên cơ sở là chi phí khác
nhau. Có nhiều dạng giá phân biệt
- Định giá theo phân khúc: ở những nhóm khách hàng khác biệt nhau có những giá
khác nhau.
- Định giá theo dạng sản phẩm: công ty đưa ra nhiều dạng khác nhau của một sản
phẩm và định giá khác nhau cho từng dạng.
- Định giá theo khu vực: những khu vực khác nhau sẽ có mức giá khác nhau tuy rằng
chi phí như nhau.
- Định giá theo thời gian: định giá thay đổi theo ngày khác nhau, đôi khi giờ khác
nhau. Thí dụ: vào mạng buổi tối, ban ngày cước phí khác nhau…
- Khi thực hiện chính sách giá phân biệt cần phải chú ý đến các điều kiện sau:
- Phải hợp pháp. Nhiều nơi có luật cấm áp dụng chính sách giá phân biệt nếu không
chứng minh được có sự khác nhau về chi phí.
- Khách hàng ở khu vực giá thấp không mua đi, bán lại
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

9

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp
-

Đối thủ cạnh tranh không tấn công bằng giá vào khu vực gía cao.


Giá tâm lý

Giá cả thường phản ánh về các thuộc tính của sản phẩm. Rất nhiều khách hàng
dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách này, nhà sản
xuất xem xét các yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế.
Định giá theo tâm lý người mua.


Giá chiêu thị

Công ty thực hiện chính sách giá chiêu thị trong một giai đoạn nào đó sẽ bán giá
thấp hơn giá đã ghi trên sản phẩm, và trong nhiều trường hợp, thấp hơn chi phí để kích
thích số lượng hàng bán.
 Định giá theo vùng địa lý
Công ty cần xem xét giá cả của sản phẩm khi bán ở các vùng địa lý khác nhau.
Khi áp dụng chính sách giá này công ty cần chú ý chính sách giá của các đối thủ cạnh
tranh.

1.3.3 Chiến lược phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào
quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Hệ thống tổ chức kênh phân phối có thể chia làm ba dạng chính:

Kênh phân phối truyền thống: Bao gồm các nhà sản xuất, bán buôn, bán
lẻ hoạt động độc lập nhau để tìm kiếm khả năng tối đa hoá lợi nhuận cho tổng thể

Kênh phân phối dọc-VNS: bao gồm các nhà sản xuất một hay nhiều
người bán sỉ, một hay nhiều người bán lẻ hoạt động như một hệ thống nhất.

Hệ thống kênh phân phối ngành –HMS: Hai hay nhiều công ty không có
liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại với nhau để theo
đuổi các cơ hội marketing

Các quyết định về kênh phân phối gồm: Xác định vai trò hoạt động của việc phân
phối, lựa chọn các kênh phân phối chủ yếu, đánh giá các kênh phân phối chủ yếu.
Các phương thức phân phối sản phẩm
 Bán lẻ
Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán các sản phẩm, dịch vụ
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính
kinh doanh.
 Bán buôn

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

10

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp
Bán buôn bao gồm các hoạt động liên quan đến việc phân phối sản phẩm đến
khách hàng không phải để tiêu dùng cá nhân mà để bán lại hay tiêu dùng công nghiệp
với mục tiêu lợi nhuận.

1.3.4.Chiến lược chiêu thị
Khái niệm: Theo quan điểm xã hội một thị trường sẽ không vận hành hiệu quả
nếu không có thông tin. Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp bị phê phán vì cung cấp những
thông tin lệch lạc, đặc biệt là quảng cáo. Quảng bá thương hiệu hay chiêu thị, theo định
nghĩa tích cực là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục
tiêu và đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến nay khách hàng.
Các công cụ chiêu thị:
- Có rất nhiều công cụ nhà marketing sử dụng để quảng bá thương hiệu. Tóm lại có
thể chia thành 5 nhóm chính: quảng cáo (advertising), khuyến mại bán hàng (sale

promotion), chào hàng cá nhân (personal selling), marketing trực tiếp (direct
marketing), và quan hệ cộng đồng (public relation). Các công cụ này dược gọi là hỗn
hợp chiêu thị (promotion mix).
- Quảng cáo: Là dạng thông tin chứa những ý tưởng, thương hiệu tới thị trường mục
tiêu thông qua một kênh trung gian. Phương thức truyền tin này gián tiếp thông qua các
phương tiện truyền thông đại chúng. Có rất nhiều kênh quảng cáo: ti vi, radio, báo chí,
pano, v.v… Quảng cáo thường nhắm tới mục tiêu rộng lớn.
- Khuyến mại bán hàng: Là các dạng kích thích tiêu dùng thường là ngắn hạn, có
nhiều dạng khuyến mãi bán hàng được sử dụng như quà tặng, chiết khấu, mua 1 tặng 1,
xổ số, bốc thăm trúng thưởng, hội chợ triển lãm.
- Chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc
trực tiếp giữa đội ngũ bán hàng của công ty và khách hàng mục tiêu.
- Marketing trực tiếp: Là dạng chiêu thị sử dụng thư, email, fax để chuyển tải thông
tin đến từng đối tượng khách hàng.
- Quan hệ cộng đồng: Là dạng quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua các
chương trình tài trợ như thể thao, thời trang, đố vui để học, chương trình từ thiện, tham
gia các hoạt động cộng đồng, v.v…

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TRÀ MY TRONG THỜI GIAN QUA
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
2.1.1 Lịch sử hình thành
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

11

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp

Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dịch Vụ - Thương Mại Phát Triển Công Nghệ
Trà My được thành lập vào ngày 21 tháng 8 năm 2007 với vốn điều lệ là 2.500.000.000
đồng.
Tên Công ty đầy đủ theo tiếng Việt: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dịch Vụ
Thương Mại Phát Triển Công Nghệ Trà My
Tên viết tắt theo tiếng Việt : Công ty TNHH DV TM Phát Triển Công Nghệ Trà
My
Địa chỉ: 106/2/7 Quang Trung phường 10, Gò vấp - Hồ Chí Minh.
Liên Hệ : website www.tramyshop.com ; Email :
TÀI KHOẢN CỦA CÔNG TY
Tài khoản ngân hàng : vietcombank
Tên tài khoản : Công ty TNHH DV TM Phát triển công nghệ Trà My
Mã số tài khoản :0071005460785
Mã số thuế: 0309838446

2.1.2 Mục tiêu, lĩnh vực kinh doanh
 Mục tiêu
- Trở thành công ty cung cấp các thiết bị công nghệ uy tín, đảm bảo chất lượng
sản phẩm cũng như dịch vụ, luôn phục tận tình và làm hài lòng khách hàng.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và cung cấp dịch.
Từng bước mở rộng thị trường ra khắp khu vực thành phố Hồ Chí Minh.
Doanh thu tăng bình quân 25% mỗi năm.
 Lĩnh vực kinh doanh
- Tư vấn, thiết kế giải pháp, cung cấp, lắp đăt hệ thống Camera giám sát chuyên
nghiệp.
Nhận thiết kế Website , lắp đặt bảo trì mạng
Ngoài ra để đáp ứng được nhu cầu đa dạng của rất nhiều khách hàng. Công
ty còn kinh doanh buôn bán linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng..

2.1.3 Sơ đồ tổ chức

Công ty có ba phòng ban chính: phòng kinh doanh – Maketing, phòng kỹ thuật –
Vật tư, phòng nhân sự - kế toán cùng giám đốc và phó giám đốc tạo nên cơ cấu tổ chức
của công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Trà My được biểu diễn theo sơ đồ 2.1
như sau:
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

12

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp

(Nguồn: phòng nhân sự-kế toán – công ty Trà My)

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH TM DV PTCN Trà My

Giám đốc:
Giám đốc: Là người đại diện về pháp lý của Công ty để ký kết các văn bản pháp
lý trong phạm vi chức trách, nhiệm vụ và thẩm quyền được giao. Chịu trách nhiệm
quản lý tổ chức điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty nhằm thực hiện hoàn thành
chức năng, nhiệm vụ của Công ty và chỉ tiêu kinh doanh được giao theo đúng chủ
trương, chính sách và định hướng phát triển của tổng công ty. Đồng thời có sáng tạo và
linh hoạt trong triển khai nhằm đạt được nhiều thành tích trong kinh doanh.Tổ chức bộ
máy của đơn vị phòng ban bao gồm việc hợp lý hóa cơ cấu tổ chức, thiết lập lộ trình
công việc khoa học, quy hoạch và thực hiện bố trí đúng người,đúng việc.

Phó Giám đốc:

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

13

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm


Báo cáo tốt nghiệp
Phó giám đốc: Là người giúp Giám đốc giải quyết các công việc thuộc phạm
vi, quyền hạn do Giám đốc phân công hoặc ủy nhiệm.

Phòng kỹ thuật - vật tư : có 7 người
Đảm bảo các vấn đề, lập phương án tiến độ thi công các dự án.
Tính toán các khối lượng và chất lượng trong dự án cho phòng kinh doanh.
- Quản lý sản phẩm của công ty
- Thực hiện thi công các dự án.

Phòng nhân sự - kế toán: có 5 người

Bộ phận nhân sự:
- Quản lý, bố trí nhân sự, tham gia lập kế hoạch lao động tiền lương, kế hoạch lao
động... đáp ứng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Lập quy hoạch cán bộ trước mắt và lâu dài.
- Lập kế hoạch và thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng phát triển cán bộ và lao
động.
- Bảo đảm chế độ cho người lao động theo chế độ chính sách hiện hành.
- Phối hợp với các đơn vị, phòng ban liên quan để soạn thảo các quy chế hoạt
động của Công ty và của các đơn vị.
- Tham mưu, cung cấp dữ liệu tài chính cho Giám đốc trong việc quản lý nguồn
vốn, sử dụng vốn tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận và ra quyết định.


Bộ phận kế toán:
Theo dõi, giám sát và kiểm tra định kỳ về tài chính- kế toán.
Báo cáo quyết toán tài chính toàn bộ, các đơn vị thuộc Công ty
Lập kế hoạch tài chính toàn kỳ, giám sát việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh
doanh của Công ty và các đơn vị thành viên
Theo dõi kiểm tra công nợ của toàn Công ty
Ghi sổ và báo cáo tiền quỹ theo đúng nguyên tắc kế toán đã quy định

Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh của công ty có 10 người trong đó có 2 người trực tiếp bán hàng
tại cửa hàng của công ty và 8 người làm việc tại phòng kinh doanh – maketing
Những vị trí trong phòng kinh doanh bao gồm :
+ 01 Trưởng phòng
+ 01 Phó phòng
+ 06 Nhân viên làm việc tại phòng kinh doanh: Các nhân viên này làm việc
theo khu vực của mình được phân công.
+ 02 Trực tiếp bán hàng tại cửa hàng
Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh

GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn

14

SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm