Báo cáo thực tập tốt nghiệp chuyên ngành kinh tế kế toán quản trị (529)

Phần I
LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Cơ sở lựa chọn đề tài
Bước sang thế kỷ 21_ Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch
vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự
cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các
doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị
trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối
với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà
vấn đề “đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối
với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An là công ty có tuổi đời còn
non trẻ. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh
tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình hoạt động tiêu thụ máy
tính và thiết bị máy tính của công ty chưa hiệu quả đặc biệt đối với đối tượng
khách hàng cá nhân. Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh
tranh trong thời gian tới, công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như
lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính nhằm
góp phần phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay.
Là một doanh nghiệp trẻ được thành lập từ năm 2005 nhưng lãnh đạo Công
ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An luôn nghiên cứu tìm tòi chiến lược phát
triển hợp lý trong giai đoạn cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay.Phát huy
hết nội lực của một công ty trẻ như năng động xông xáo, kinh doanh nhiều lĩnh
vực nghành nghề cùng đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi chuyên môn, làm việc có
tinh thần trách nhiệm, kỷ luật tốt nên lợi nhuận của công ty vẫn đang liên tục tăng
được các đối tác đánh giá là có tiềm năng mạnh. Công ty luôn muốn áp dụng công
nghệ mới vào trong kinh doanh để buôn bán ngày càng phát triển thịnh vượng.
Nắm bắt nhu cầu thị trường hiện nay về lĩnh vực kinh doanh các linh kiện
máy tính điện tử…ban lãnh dạo công ty xác định phải đổi mới mình.Do nhu cầu

Đề tài thực tập tốt nghiệp

1


sử dụng cảu khách hàng về các sản phẩm và linh kiện công nghệ ngày càng tăng
cùng với việc mở rộng sản phẩm sản xuất kinh doanh đã khiến cho các sản phẩm
dịch vụ phục vụ trong công ty trở lên đa dạng hơn.
Qua việc khảo sát hiện trạng của hệ thống quản lý bán hàng tại Công ty
TNHH Đầu tư và Thương mại Bảo An
Qua việc khảo sát hiên trạng của bộ phận bán hàng tại công ty TNHH Đầu
tư và thương mại Bảo An nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ
hàng hoá ở công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Giải pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính tại Công ty TNHH đầu tư và
thương mại Bảo An” để tìm hiểu sâu thêm chức nằng bán hàng cũng như xây
dựng chương trình bán hàng và đè suất một số ý kiến với mong muốn đẩy mạnh
quâ trình tiêu thụ hàng hóa ở công ty.
1.2. Mục đích nghiên cứu
Tìm hiểu quá trinh, tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị máy
tính tại công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An.
Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp
thương mại.
Tìm hiểu về thị trường máy tính hiện nay.
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH đầu tư và thương
mại Bảo An.
1.3. Phương pháp nghiên cứu
Những kiến thức đã được học trong suốt thời gian ở trường cùng việc thu
thập thêm các tài liệu, sách tham khảo và sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng
dẫn, công ty Bảo An đã giúp em tìm ra phương pháp nghiên cứu giả quyết vấn đề

của đề tài
1.4. Địa bàn nghiên cứu
Được sự giới thiệu của trường cũng như sự giúp đỡ của Công ty TNHH đấu
tư và thương mại Bảo An em đã được trải nghiệm quá trình học tập của mình tại
phòng kinh doanh bán lẻ của công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An trụ sở
chính 98 Thái Hà- Đống Đa- Hà Nội.
1.5. Kết cấu đề tài
Đề tài gồm 4 phần:

Đề tài thực tập tốt nghiệp

2


Phần I: Lời mở đầu
Phần II: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá tại doanh
nghiệp thương mại
Phần III: Tình hình tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính tại công ty
TNHH đầu tư và thương mại Bảo An.
Phần IV: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính tại
công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An.
Phần V: Kết luận và kiến nghị.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm
đẩy mạnh quá trình tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính của công ty, góp phần
vào sự phát triển của công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An. Em hy vọng đề
tài này sẽ góp phần nào đó nâng cao hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty và
được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế
chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp
và phê bình của cô để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Anh Dũng đã tận tình hướng dẫn
giúp em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

3


Phần II:
Cơ sở lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp thương mại
2.1.Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp
thương mại.
2.1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thương mại
2.1.1.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với
sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực
lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi
của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình
thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức
và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể được khái niệm
khác nhau.
- Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng
hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển
quyền sở hữu.
- Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình
phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát
hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi
mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
- Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc

thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán
nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán.
Trong doanh nghiệp các hoạt động kinh doanh, mua bán nối tiếp nhau với
nhiều công đoạn. Trước kia nền kinh tế còn đang bao cấp, hoạt động của doanh
nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán chỉ mang tính hình thức.
Còn trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp là một chủ thể độc lập cho nên
hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền ba khâu: mua – sản xuất – tiêu thụ. Tiêu
thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá được ví
như cái cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

4


Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trường không được sản xuất và
bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định như trước mà doanh nghiệp cần phải
quan tâm đến khách hàng đến thị trường tiêu thụ. các doanh nghiệp phải tự mình
quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là:
sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?
Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và
nghĩa rộng.
- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như là hoạt động bán hàng
với chức năng chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã
thực hiện cho khách hàng và thu tiền về.
- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,
xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng
hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm

đạt mục đích cao nhất.
Tiêu thụ hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá,
thông qua tiêu thụ mà hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Doanh nghiệp thương mại có sự khác biệt với các doanh nghiệp khác về đối
tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn
chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh và nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại
không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng
hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng. Chính vì thế doanh nghiệp
thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại. Hoạt động
thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại của Nhà nước
Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14 loại). Bên cạnh
đó doanh nghiệp thương mại cũng có thể thực hiện các hoạt động khác như sản
xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại
vẫn là chủ yếu.
Với xu hướng phát triển ngày nay, doanh nghiệp thương mại có quan hệ rất
chặt chẽ và xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ dưới hình thức đầu

Đề tài thực tập tốt nghiệp

5


tư vốn cho sản xuất đặt hàng kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng.
Việc làm này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng giúp cho họ có ấn
tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình.
Do đó, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại bao gồm 2
quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao

gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng
bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng
hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán
hàng là lượng tiền
mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ
và được xác định bởi công thức sau :
n
M= ∑ PixQi
i=1
2.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại .
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thu hàng hoá là một khâu quan trọng
quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp vì đây là hoạt động chính tạo ra lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với các khâu
khác trong quá trình hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Để có thể tiếp tục được
quá trình sản xuất, kinh doanh thì các doanh nghiệp thương mại phải tiêu thụ được
hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò thực hiện giá trị hàng hoá,
giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là chuyển vốn vật
chất thành vốn tiền tệ, thu được lợi nhuận, tạo cơ sở tích luỹ và tái kinh doanh mở
rộng.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

6


Tiền

Hàng

Sản xuất

(Hàng)’

(Tiền)’

Tiêu thụ

Sơ đồ: Quá trình sản xuất và TTHH.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá là một khâu quan trọng
quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp vì đây là hoạt động chính tạo ra lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với các khâu
khác trong quá trình hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Để có thể tiếp tục được
quá trình sản xuất, kinh doanh thì các doanh nghiệp thương mại phải tiêu thụ được
hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò thực hiện giá trị hàng hoá,
giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là chuyển vốn vật
chất thành vốn tiền tệ, thu được lợi nhuận, tạo cơ sở tích luỹ và tái kinh doanh mở
rộng.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, doanh nghiệp thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn
thiện quá trình sản xuất, kinh doanh, tạo hiệu quả cao trong sản xuất, kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hoá nhằm thực hiện quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Nói cách khác tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong
việc lưu thông hàng hoá, là trung gian mua bán giữa người sản xuất và người tiêu
dùng.
Tiêu thụ hàng hoá giúp cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm hàng
hoá mà họ cần chấp nhận được tính hữu ích của mỗi loại sản phẩm hàng hoá đó.

Khi được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và
xác định được lợi nhuận.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

7


Tiêu thụ hàng hoá là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối
với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thương mại
phát hiện ra thêm nhiều nhu cầu của người tiêu dùng về khối lượng, chất lượng,
chủng loại, mẫu mã hàng hoá và tìm cách đáp ứng, lựa chọn các sản phẩm phù
hợp hơn đáp ứng nhu cầu đó, giúp cho doanh nghiệp ngày càng thu được lợi nhuận
cao hơn.
Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ hàng hoá có vai trò làm cân
đối giữa cung, cầu để tạo nên sự ổn định xã hội và cải thiện đời sống dân cư bởi
vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng.
Qua đó có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm của toàn xã
hội nói chung và của từng khu vực nói riêng. Căn cứ vào dự đoán đó mà doanh
nghiệp có thể xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá có
hiệu quả kinh doanh cao.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và
củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản
xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu
quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

2.1.2.Nội dung hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại
Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay
người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với
nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu
thụ hàng hoá. Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên
liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt. Nội dung
hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại gồm 7 bước sau :
2.1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu thị trường, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu

Đề tài thực tập tốt nghiệp

8


nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh
nghiệp, từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị
trường nhanh chóng.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị
trường. Doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng
cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể
chấp nhận?…Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ. Những thông
tin này rất cần thiết, là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra quyết định thương mại.
Để có được thông tin trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành
các bước sau:
- Dự đoán thời điểm khách hàng sẽ mua.
- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời
gian tới và số lượng hàng mua.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng

sao cho phù hợp với xu hướng của thị trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán
của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
2.1.2.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại nên việc lựa
chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp.
Mặt hàng kinh doanh là câu trả lời cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được
lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Mọi
mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được.
Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người
tiêu dùng, đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sẽ tác động tích cực đến tâm
lý của người mua, kích thích hành vi mua hàng của người mua.
Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằng
những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…), đặc trưng chức năng (tính
năng, tác dụng), đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) khác nhau.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

9


Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu riêng để phân biệt với các sản phẩm khác hay
những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, bảo vệ uy tín của sản phẩm.
Định vị nhãn hiệu tốt sẽ tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua hàng.
Sự lựa chọn của hàng hoá của khách hang chính là sự kết hợp 3 yếu tố nhu
cầu, khả năng mua hàng và thái độ của người mua sản phẩm.
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy

đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có
những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự
hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về
những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những
thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi
đối tượng khách hang, qua đó thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường
xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc. Người tiêu dùng thường mua
theo thói quen tiêu dùng của họ hoặc theo những mặt hàng có thương hiệu quen
thuộc trên thị trường.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo. Những
mặt hàng này thường có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia
đình. Trước khi quyết định mua hàng, người mua thường thu thập thông tin để so
sánh phân tích và tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình hay bạn bè.
- Những mặt hàng đặc biệt: là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng thay thế. Đó là những mặt hàng mà họ chấp nhận
mất công tìm kiếm hay trả giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục người
tiêu dùng bằng những đặc tính riêng của nó.
2.1.2.3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Đầu tiên, quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm. Sau đó
cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp để đưa ra mục tiêu
tiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương
pháp bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ hàng hóa. Do đó để

Đề tài thực tập tốt nghiệp

10

thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, các Doanh nghiệp thường lựa chọn hai
hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
a) Bán lẻ
Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
+ Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về
chủng loại và mẫu mã.
+ Hàng hoá sau khi bán, đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận.
Kết thúc quá trình lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn,
giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng
thừa vì sau khi bán được hàng, doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt
nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu
cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là khối lượng bán nhỏ nên thu hồi vốn
chậm.
b)Bán buôn .
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức :
- Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng
hóa .
- Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc
tiếp tục chuyển bán
Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
+ Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú
đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và
trả chậm (thanh toán gối đầu).
+ Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh,
có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay
vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị

Đề tài thực tập tốt nghiệp

11


cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt được tình hình cũng như nhu cầu thị
trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng vốn hoặc tiêu thụ chậm.
2.1.2.4. Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanh nghiệp
là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà
doanh nghiệp phải xác định mức giá và cân đối giữa gía và lợi nhuận sao cho có
hiệu quả nhất. Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp
đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra và ảnh hưởng đến lợi
nhuận. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xem xét tới các nhân
tố ảnh hưởng đến định giá đó là:
- Mục tiêu của Doanh nghiệp :
+ Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
+ Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường, cạnh
tranh hay ổn
định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hưởng của cung cầu.
- Ảnh hưởng của chi phí sản xuất.
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.
- Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các yếu tố
trên, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.

* Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thưòng áp dụng các phương
pháp định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí.
- Định giá trên cơ sở thị trường.
- Chiến lược giá phân biệt.
* Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
- Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
- Hạ giá theo số lượng bán.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

12


* Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường
Bước 3: Tính toán chi phí
Bước 4: Phân tích giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chọn phương pháp để lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng
2.1.2.5. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng
a) Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các
phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và
thời gian nhất định.
Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm
được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt

tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so
với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những
phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí: là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ
quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý tới thời
điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay,
thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ
gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình
ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo
và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách

Đề tài thực tập tốt nghiệp

13


hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng
hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với
khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do
chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
- Quảng cảo trên mạng internet: là hình thưc quảng cảo phổ biến hiện nay,

Web là một môi trường rất hiệu quả, cung cấp nhiều cơ hội thu hút sự chú ý, quan
tâm của khách hàng đến
công ty và sản phẩm của bạn thông qua các chương trình quảng cáo: Có thể dưới
hình thức một banner quảng cáo sống động với những hoạt ảnh GIF trên một
website có mạng lưới truy cập lớn hay đặt một đoạn text quảng cáo vào trong một
bản tin điện tử.Loại quảng cáo này khác hẳn với những loại quảng cáo trên các
phương tiện thông tin truyền thông, nó giúp người tiêu dùng có thể tương tác với
quảng cáo trực tuyến. Với loại quảng cáo này nhà quảng cáo trực tuyến trên mạng
có rất nhiều khả năng nhắm chọn mới, tăng khả năng theo dõi cũng như tính linh
hoạt và tăng khả năng phân phối.
b) Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,
đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có
thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa
gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại
hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác
nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương
thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật

Đề tài thực tập tốt nghiệp

14


chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường

hàng hóa.
c) Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó
tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự
ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách
hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp
sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao
đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng
bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp
xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán
hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một
lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở
thưởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường.
Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà
tặng...
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển
khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo
tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh
toán chuyển đổi hàng - hàng..
2.1.2.6. Thực hiện bán hàng

Đề tài thực tập tốt nghiệp

15


Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành
bán, và những công việc tiến hành sau khi bán.
a) Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán
cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện
những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiếng tăm của doanh nghiệp, công
nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
b) Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 phần : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt
mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của khách hàng, người bán
tìm cách thuyết phục khách hàng để làm cho khách hàng mua tin và thấy có lợi khi
quyết định mua hàng.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một
sự phản ánh phòng vệ, khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một
điểm tựa để tác động trở lại khách hàng.
Để bán được hàng, trong khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức

bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là
“thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo
những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi
“Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản
hợp đồng của một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các
bộ phận của doanh nghiệp.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

16


Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách. Người bán hàng
phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá
được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh
toán.
c) Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và
phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng
đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo
dựng hình ảnh cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và
tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang
trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hang, lắp đặt, vận hành, chạy thử,
bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2.1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Sau khi hoàn thành việc bán hàng, doanh nghiệp cần phải ghi chép lại số liệu
bán hàng. Qua đó doanh nghiệp có thể đánh giá kết quả tiêu thụ hàng hoá và đưa
ra những điều chỉnh hợp lý, nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá và nâng cao

hiệu quả kinh doanh.
2.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thương mại
2.1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
a) Giá cả hàng hóa.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu
thụ hàng hoá. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị
trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách
hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ
đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh
nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó
sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp. Hơn nữa
giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời
kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự
tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

17


Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân
còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp
không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức
thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch
đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng số lượng tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
b) Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm là nói đến những đặc tính nội tại của sản

phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của
xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết đều nghĩ tới chất lượng hàng hóa có
thoả mãn nhu cầu của họ hay không. Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng lớn đến
quyết định của người tiêu dùng. Trong điều kiện hiện nay, do hiệu quả sản xuất
của các doanh nghiệp ngày càng tăng lên nên giá cả của cùng một mặt hàng do các
nhà sản xuất khác nhau cung cấp ngày càng có xu hướng chênh lệch ít. Bên cạnh
đó khách hàng ngày càng có nhu cầu cao, không chỉ quan tâm đến mẫu mã, công
dụng mà ngày càng quan tâm nhiều đến chất lượng. Nhiều mặt hàng chất lượng là
yếu tố duy nhất dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó chất lượng
ngày càng có xu hướng quyểt định tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Đây cũng là
con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn uy tín tốt
nhất và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Qua đó doanh nghiệp không chỉ bán được
hàng, duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới,
củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Chính vì thế, muốn sản phẩm được khách hàng chấp nhận thì ngoài yếu tố
giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng. Chính chất lượng sản
phẩm sẽ tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất
lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành
với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
c) Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.

Đề tài thực tập tốt nghiệp

18


Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới
doanh số tiêu thụ hàng hoá. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh

doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào? Chính
vì vậy mặt hàng kinh doanh có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua hàng của
người tiêu dùng. Nếu lựa chọn mặt hàng kinh doanh đúng với những mặt hàng mà
xã hội đang có nhu cầu cao sẽ góp phần thúc đẩy doanh số tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Bên cạnh đó, chính sách mặt hàng đúng đắn, cơ cấu mặt hàng hợp
lý, đủ chủng loại sẽ đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, tránh tình trạng
thiếu hụt hàng cung ứng giúp hàng hoá được tiêu thụ nhiều hơn, từ đó lợi nhuận
của doanh nghiệp cũng tăng cao và quá trình mở rộng sản xuất của doanh nghiệp
nhanh chóng hơn. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự
thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
d)Quảng cáo.
Các hoạt động quảng cáo nhằm quảng bá hàng hoá đến đông đảo người dân
và khắc hoạ trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa
chọn hình thức khách nhau để quảng cáo hàng hoá của doanh nghiệp như quảng
cáo trên internet, báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại cơ sở của
doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng
nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh
số bán hàng, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trường, ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh. Nó có vai trò
quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trường loại
sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lợi nhuận. Mặt khác,
doanh nghiệp cần tránh quảng cáo sai sự thực vì điều đó sẽ làm mất lòng tin của
khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Ngoài ra doanh nghiệp không nên sử dụng quảng cáo như là một công cụ cạnh
tranh với các đối thủ cạnh tranh vì điều đó dễ gây cạnh tranh không lành mạnh,
gây thiệt hại cho cả hai bên.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong

việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm

Đề tài thực tập tốt nghiệp

19


tới người tiêu dùng. Qua đó kích thích nhu cầu của họ và đưa họ đến quyết định
mua hàng một cách nhanh chóng hơn.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần
thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia
phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi
để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo
chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của
mình cho phù hợp nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh
doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng
nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những
không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương
trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc
đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
e) Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán
buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được
không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn
nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
+

Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và

người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các
cửa hàng bán lẻ của mình.
+

Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian

là người bán lẻ.
+

Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà
doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của
khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự,
đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua
hàng. hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận

Đề tài thực tập tốt nghiệp

20


hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách
hàng. ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách
hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi
quyết định tiêu dùng sản của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và
nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

a) Các yếu tố kinh tế.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,
GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu
thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá
bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh
tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
b) Khách hàng.
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng
hoá cũng như sự sống còn của doanh nghiệp thương mại. Khách hàng là những
người đang và sẽ mua hàng của các doanh nghiệp thương mại. Những biến động
tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen ảnh hưởng
lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó sản phẩm sản xuất ra phải
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu
của khách hàng mới mong đẩy mạnh doanh số tiêu thụ. số lượng sản phẩm tiêu thụ
tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu
của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ
chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu
hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá.
c) Nhà cung cấp.
Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng
hoá. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được gọi là đạt hiệu quả

Đề tài thực tập tốt nghiệp

21

tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao
nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các
dịch vụ khác. Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và
việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của doanh
nghiệp .
Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt.
Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ.
Khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để
làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho doanh
nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm
là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một
ống”. Mặt khác các doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy
đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch
cung ứng cho mình.
d) Đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là nhưng ghanh đua về kinh tế của những chủ thể trong nền sản
xuất hàng hóa nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất tiêu thụ
và tiêu dùng hàng hóa để từ đó thu được nhiều lợi ích nhất cho mình.
Nếu xác định thị trường là một cuộc chiến thì làm sao chúng ta có thể chiến
thắng nếu không biết đối thủ của mình là ai? Cũng như vậy trong kinh doanh việc
xác định đúng đối thủ cạnh tranh sẽ cho mỗi doanh nghiệp một mục tiêu đúng,
định hướng đúng. Việc xác định đối thủ cạnh tranh còn đặc biệt quan trọng hơn
trong một thị trường đã phát triển, có nhiều đối thủ tham gia.Vậy đối thủ cạnh
tranh là gì?
Đối thủ cạnh tranh của bạn không phải chỉ là những doanh nghiệp giống của
bạn.Bất kỳ một doanh nghiệp nào bán sản phẩm có liên quan đến sản phẩm của
bạn hoặc những sản phẩm đó thu hút khách hàng mà bạn đang nhắm tới thì những
doanh nghiệp đó là đối thủ cạnh tranh của bạn.Nói cách khác, đối thủ cạnh tranh
của bạn là những doanh nghiệp bán những sản phẩm có thể thay thế hoặc bổ sung

được cho sản phẩm của bạn.
Môi trường kinh doanh thay đổi liên tục và đối thủ cạnh tranh có thể tham
gia vào thị trường trong tương lai vì vậy bạn phải chuẩn bị cách đối phó với họ.
Một doanh nghiệp mới gia nhập thị trường sẽ mang theo công nghệ mới, cách tiếp

Đề tài thực tập tốt nghiệp

22


cận thị trường mới và sự cách tân trong sản phẩm. Bất kỳ yếu tố nào cũng sẽ làm
cho sản phẩm của bạn giảm sự thu hút. Việc bạn đã đang hoạt động trên thị trường
sẽ là một sự thuận lợi.
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh
nghiệp với nhau. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với
từng công ty càng ít. Thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến khối
lượng hàng hoá được tiêu thụ giảm, lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi. Do vậy số
lượng hàng hoá được tiêu thụ ảnh hưởng rất nhiều vào quy mô, số lượng đối thủ
cạnh tranh trên thị trường. Chính vì vậy các doanh nghiệp thương mại cần phải
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2.1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thương mại
2.1.4.1.Tiêu thụ hàng hoá đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để các doanh nghiệp có
thể quay vòng vốn, tái sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô. Nếu cải thiện tốt
công tác tiêu thụ hàng hoá, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp
phần giảm chi phí của toàn bộ hàng hoá thì sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng được
doanh số và lợi nhuận.

Tiêu thụ hàng hoá góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
Thông qua tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp nhận rõ được những tồn
tại trong hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó đưa ra các biện pháp hợp lý để
thúc đẩy đổi mới sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng.
2.1.4.2.Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp.
Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây chính là tăng uy tín, niềm tin của
người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Khi doanh
nghiệp bán sản phẩm cho khách hàng thì không chỉ có các yếu tố chất lượng sản
phẩm tác động đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng mà các yếu tố như mạng lưới

Đề tài thực tập tốt nghiệp

23


bán, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm bán hàng cũng tác động
mạnh đến quyết định mua hàng lần sau của khách hàng. Chính thông qua việc tiêu
thụ hàng đó giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và tăng các yếu tố vô
hình tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
2.1.4.3. Tiêu thụ hàng hoá đảm bảo phát triển thị phần
Tiêu thụ hàng hoá góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá
cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt...
Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể
tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng
mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng. Từ đó

phát triển thị phần của doanh nghiệp, nâng cao lợi thế cạnh tranh, đảm bảo doanh
nghiệp phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh ngày nay.
2.1.4.4. Tiêu thụ hàng hoá góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cung luôn có xu hướng vượt cầu đã
làm cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở lên quyết liệt. Để tồn tại trong
môi trường khắc nghiệt như vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng đến hoạt
động tiêu thụ hàng hoá vì hoạt động này là hoạt động chính của các doanh nghiệp
thương mại. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu
dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.

Phần III:
Tình hình tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính tại công ty TNHH đầu tư và
thương mại Bảo An.
3.1. Tổng quan về công ty TNHH Đầu tư và Thương mại Bảo An.
3.1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Đề tài thực tập tốt nghiệp

24


Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại Bảo An được thành lập ngày 25 tháng 04
năm 2005 theo giấy đăng ký kinh doanh số 0102020113 do Sở kế hoạch và Đầu tư
Thành Phố Hà Nội cấp.Địa điểm kinh doanh được đặt tại số 98 Thái Hà- Đống
Đa- Hà Nội.
Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty gồm :
Sản xuất và kinh doanh thiết bị công nghệ thông tin.
Sản xuất và kinh doanh thiết bị điện, điện tử.
Sản xuất và kinh doanh thiết bị VPP, thiết bị trường học.

Dịch vụ đóng mới sửa chữa tàu thủy, tàu biển (không bao gồm thiết kế tàu
thủy tàu biển).
Kinh doanh thiết bị phục vụ nghành đóng tàu biển.
Dịch vụ vận tải đường biển.
Vận chuyển hành khách, vận tải hàng hóa bằng ôtô theo hợp đồng và theo
tuyến cố định.
Trong đó có các sản phẩm chính sau :
 Linh kiện máy tính
 Điện thoại di động
 IPAD, IPHONE & MACBOOK
 Thiết bị siêu thị và ngân hàng
 Thiết bị VolP
 Camera quan sát
 Máy tính xách tay – Lapton, phụ kiện Laptop
 Máy tính đồng bộ
 Máy chủ
 Máy chiếu
 Thiết bị lưu trữ
 Phụ kiện
 Thiết bị mạng
 Phầm mềm

Đề tài thực tập tốt nghiệp

25