Luận văn tốt nghiệp một số GIẢI PHÁP đẩy MẠNH hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệm

----------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY
MẠNH
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
THỰC PHẨM TẠI XÍ
NGHIỆP KHAI THÁC VÀ
CUNG ỨNG
Giáo viên hướng dẫn

:Ths Nguyễn Thanh Phong

Họ tên sinh viên

:

----------


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................1
Chương I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KINH DOANH THỰC PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP...........................................................................................6
1. Khái niệm và vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với quá trình sản
xuất kinh doanh...........................................................................................6
1.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm...................................................8
1.2.1. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển kinh tế - xã hội
8
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của

doanh nghiệp......................................................................................... 9
2. Nội dung của kinh doanh thực phẩm.......................................................11
2.1. Hoạt động mua sắm vật tư cho sản xuất (tạo nguồn)......................7
2.2. Quá trình sản xuất sản phẩm..........................................................17
2.3. Tiêu thụ sản phẩm...........................................................................18
2.3.1. Nghiên cứu thị trường...............................................................20
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................................21
2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán.................................................21
2.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm................................22
2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.................................23
2.3.5.1. Quảng cáo..........................................................................24
2.3.5.2. Khuyến mại.........................................................................25
2.3.5.3. Hội chợ, triển lãm..............................................................26
2.3.5.4. Bán hàng trực tiếp..............................................................26
3. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh thực phẩm của
doanh nghiệp..............................................................................................28
3.1.1. Môi trường văn hóa xã hội........................................................28
3.1.2. Môi trường chính trị pháp luật..................................................29
3.1.3. Môi trường kinh tế và công nghệ...............................................29
3.1.4. Môi trường cạnh tranh..............................................................30
3.1.5. Môi trường địa lý sinh thái........................................................31
3.2.1. Tiềm lực tài chính......................................................................32
3.2.2. Tiềm lực con người....................................................................33
3.2.3. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp...........................................33
3.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp
hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp......................34
3.2.5. Trình độ tổ chức, quản lý...........................................................34
3.2.6. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công
nghệ của doanh nghiệp........................................................................34
3.2.7. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp...........35

3.2.8. Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh

nghiệp.................................................................................................. 35
4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh hàng thực phẩm ở
doanh nghiệp..............................................................................................35
4.1.1. Chỉ tiêu doanh thu.....................................................................35
4.1.2. Chi phí kinh doanh....................................................................36
4.1.3. Tình hình hoàn thành kế hoạch sản xuất mặt hàng...................37
4.2. Hiệu quả..........................................................................................38
4.2.1. Chỉ tiêu khái quát......................................................................38
4.2.2. Những chỉ tiêu cụ thể.................................................................38
4.2.2.1. Tổng lợi nhuận thu được trong kỳ......................................38
Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THỰC PHẨM TẠI
XÍ NGHIỆP KHAI THÁC VÀ CUNG ỨNG THỰC PHẨM TỔNG HỢP......42
1. Khái quát về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp Khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp..............................42
1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển...............................42
1.2.1. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của xí nghiệp..................43
1.2.2. Đặc điểm chủ yếu về các mặt hàng sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp..................................................................................................46
1.2.2.1. Sản phẩm tương ớt.............................................................46
1.2.2.2. Sản phẩm dấm gạo.............................................................49
1.2.2.3. Sản phẩm măng dầm dấm..................................................51
1.2.2.4. Sản phẩm nước mắm..........................................................52
1.2.2.5. Sản phẩm dịch vụ...............................................................52
1.2.3. Đặc điểm về các yếu tố đầu vào cho sản xuất...........................53
1.2.3.1. Đặc điểm về nguyên vật liệu...............................................53
1.2.3.2. Đặc điểm về thiết bị máy móc và cơ sở vật chất.................53

1.2.3.3. Về vốn, tài sản, lao động....................................................54
2. Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp Khai thác
và Cung ứng thực phẩm tổng hợp...........................................................54
2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của xí nghiệp trong những năm
gần đây....................................................................................................54
2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường................................................58
2.2.2. Chính sách sản phẩm................................................................58
2.2.3. Chính sách giá............................................................................60
2.2.4. Đẩy mạnh công tác thu mua nguyên liệu đầu vào.....................60
2.2.5. Hoàn thiện cơ sở hạ tầng, thiết bị sản xuất...............................61
2.2.6. Chính sách phân phối...............................................................61
2.2.7. Chính sách xúc tiến tiêu thụ......................................................62
3. Phân tích, đánh giá về hoạt động kinh doanh hàng thực phẩm của xí
nghiệp.........................................................................................................62
3.1. Về môi trường kinh doanh của xí nghiệp......................................62
3.4. Hiệu quả của hoạt động kinh doanh qua một số chỉ tiêu..............66


3.4.1. Chỉ tiêu chi phí..........................................................................67
3.4.2. Chỉ tiêu lợi nhuận......................................................................70
3.4.3. Chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh................................71

3.5. Đánh giá chung về quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh
của xí nghiệp..........................................................................................71
3.5.1. Những mặt đạt được..................................................................71
3.5.2. Những mặt tồn tại cần khắc phục trong hoạt động kinh doanh
của xí nghiệp.......................................................................................74
Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KINH DOANH
THỰC PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP KHAI THÁC VÀ CUNG ỨNG THỰC
PHẨM TỔNG HỢP........................................................................................75

1. Mục tiêu và phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp trong những năm tới.....................................................................75
1.1. Mục tiêu của xí nghiệp trong thời gian tới.....................................76
1.2. Phương hướng của xí nghiệp trong thời gian tới..........................77
2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm tại
xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp..........................78
2.1. Biện pháp nghiên cứu thị trường để giới thiệu, quảng bá thương
hiệu và xây dựng phương án kinh doanh..............................................78
2.1.1.............................................Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
...................................................................................................78
2.1.2.................................................................................. Xây dựng Thương hiệu
...................................................................................................79
2.2. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm......................................83
2.2.1........................................................Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối
...................................................................................................83
2.2.2................................Tìm địa điểm thích hợp để làm điểm Kinh doanh
...................................................................................................85
2.2.3. Đào tạo người bán hàng “Hay còn gọi là nhân viên tiêu thụ sản
phẩm”..................................................................................................85
2.3. Áp dụng chính sách giá linh hoạt..................................................... 86
2.4. Nâng cao hiệu quả sản xuất, chế biến............................................87
2.4.1.....................................................Giảm chi phí giảm giá thành sản xuất
...................................................................................................87
2.4.2...........................................................Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh
...................................................................................................88
2.4.3....Tạo nhãn hiệu cho sản phẩm( tem của sản phẩm, bao bì, nhãn
mác)...........................................................................................88
2.5. Các hoạt động xúc tiến bán hàng...................................................... 89
2.5.1.................................................................Tăng cường công tác quảng cáo
89

2.5.2.......................................Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
90


2.6. Các phương pháp khác..................................................................... 90
3. Điều kiện tiền đề để thực hiện các giải pháp để đẩy mạnh kinh
doanh tại xí nghiệp....................................................................................90
3.1. Tình hình kinh tế của đất nước......................................................... 90
3.2. Về phía xí nghiệp..............................................................................92
4. Một số kiến nghị....................................................................................93
KẾT LUẬN..................................................................................................... 94


LỜI MỞ ĐẦU
Những năm qua, thực hiện đường lối đổi mới do Đảng ta khởi xướng
và lãnh đạo, ngành thương mại đã cùng các ngành, địa phương nỗ lực phấn
đấu, đạt được những thành tựu bước đầu quan trọng trong lĩnh vực lưu thông
hàng hoá và dịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trường
trong nước và vị thế trên thị trường nước ngoài. Các loại hình dịch vụ gắn với
lưu thông hàng hoá phát triển mạnh, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, góp phần
phục vụ đời sống và giải quyết việc làm cho người lao động. Trong số đó
không thể không nhắc tới ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm là ngành sản
xuất hàng tiêu dùng luôn gắn liền với đời sống hàng ngày của người dân.
Mỗi doanh nghiệp đều thấy rõ sự quan trọng của thị trường tác động tới
kinh doanh, thấy được các nhân tố tác động tới hiệu quả sản xuất kinh doanh,
từ đó xây dựng phương án kinh doanh phù hợp. Đối với xí nghiệp khai thác
và cung ứng thực phẩm tổng hợp thì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan
trọng hơn bao giờ hết vì chức năng chủ yếu của xí nghiệp là khai thác và kinh
doanh thực phẩm. Qua thời gian thực tập tại xí nghiệp, có được một sự hiểu
biết ít ỏi về thực trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng

những kiến thức của bản thân cộng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo
hướng dẫn và các cô, chú trong xí nghiệp, em xin đề xuất một số giải pháp
nhỏ để góp một phần nào vào sự thúc đẩy phát triển kinh doanh của xí
nghiệp.
Với đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực
phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp". Ngoài lời
mở đầu và kết luận được chia làm 3 chương:
- Chương I: lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp
- Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp
Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp
- Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm
tại xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp


Chương I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ KINH DOANH THỰC PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP

1. Khái niệm và vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với quá trình sản
xuất kinh doanh
1.1. Khái niệm kinh doanh và kinh doanh thực phẩm

Hiện có nhiều cách hiểu khác nhau về kinh doanh sau đây là một vài
định nghĩa:
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên
thị trường nhằm mục đích sinh lời.
(Trích luật doanh nghiệp Việt Nam)
Kinh doanh là một hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh lời của chủ
thể kinh doanh trên thị trường.

(Trích từ giáo trình lý thuyết quản trị kinh doanh)
Khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào thì đều phải sử dụng tập
hợp các phương tiện, con người, nguồn vốn… và đưa các nguồn lực này vào
hoạt động để sinh lời cho doanh nghiệp. Nhưng chúng đều có đặc điểm chung
là gắn liền với sự vận động của nguồn vốn, một chủ thể kinh doanh không chỉ
có cần vốn mà cần cả những cách thức làm cho đồng vốn của mình quay vòng
không ngừng, để đến cuối chu kỳ kinh doanh số vốn lại tăng thêm. Mặt khác
chủ thể kinh doanh phải có được doanh thu để bù đắp chi phí và có lợi nhuận .
Kinh doanh thực phẩm là một trong số hàng nghìn hình thức kinh doanh, là
lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nó có đặc điểm chung giống
như trên nhưng có những đặc điểm riêng đó là:
- Người tiêu dùng ít hiểu biết về hàng hoá có hệ thống: trên thị trường có tới
hàng chục ngàn mặt hàng, dù người ta đã tận dụng được nhiều phương pháp
giới thiệu hàng hoá, về doanh nghiệp nhưng người tiêu dùng vẫn chưa


hiểu rõ hết được về địa chỉ sản xuất, chất lượng, đặc tính, công dụng và cách
thức sử dụng của tất cả các loại hàng hoá.
- Sức mua trên thị trường biến đổi lớn, theo thời gian, theo địa phương…người
tiêu dùng có thể cân nhắc rất kỹ khi cần mua sắm nhất là vào thời điểm có rất
nhiều hàng tiêu dùng có khả năng thay thế lẫn nhau.
- Sự khác biệt về người tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân cư, địa vị, các tập
đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa, độ tuổi,
tập quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại sản phẩm
về thực phẩm khác biệt nhau.
- Nhiều người mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày của
nhân dân, các thành viên trong xã hôi đều có nhu cầu tiêu dùng nhưng mỗi
lần mua không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng.
Ở đây mặt hàng kinh doanh là hàng thực phẩm gắn liền với nhu cầu
sinh hoạt của con người: lương thực, đường, sữa, đồ hộp, dầu ăn, bia, rượu,

bột mì, bánh kẹo… Nguyên liệu của nó là các sản phẩm của ngành nông
nghiệp, lâm nghiệp, chăn nuôi, thuỷ sản, và một số ngành chế biến khác.
Hàng nông sản dùng làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng
thực phẩm nên ta phải hiểu rõ đặc điểm của nó để chủ động khai thác tốt nhất
nguồn đầu vào này. Kinh doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau:
+ Tính thời vụ: vì chăn nuôi, trồng trọt có tính thời vụ nên cần phải biết
quy luật sản xuất các mặt hàng nông sản để làm tốt công tác chuẩn bị trước
mùa thu hoạch, đến kỳ thu hoạch phải tập trung nhanh nguồn lao động để
triển khai công tác thu mua và chế biến sản phẩm từ các ngành này.
+ Tính phân tán: hàng nông sản phân tán ở các vùng nông thôn và
trong tay hàng triệu nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu
công nghiệp tập trung. Vì vậy phải bố trí địa điểm thu mua, phương thức thu
mua, chế biến và vận chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm nói trên.
+ Tính khu vực: tuỳ theo địa hình của từng nơi mà có vùng thì thích
hợp với trồng trọt cây nông nghiệp, nơi thì cây công nghiệp, nơi thì với nghề


chăn nuôi, vì thế có những cơ sở sản xuất sản phẩm hàng nông sản rất khác
nhau với tỷ lệ hàng hoá khá cao.
+ Tính không ổn định: Sản xuất hàng nông sản không ổn định, sản
lượng hàng nông nghiệp có thể lên xuống thất thường, vùng này được mùa
vùng khác mất mùa…
Hàng nông sản rất phong phú, nơi sản xuất và tiêu thụ rải rác khắp nơi,
quan hệ cung cầu rất phức tạp, vì vậy ngành kinh doanh hàng nông sản phải
nắm vững quy luật luân chuyển của chúng: nắm chắc khu vực sản xuất, nắm
được hướng và khu vực tiêu thụ hàng nông sản truyền thống, nắm chắc đặc
điểm, chất lượng và thời vụ hàng hoá nông sản. Chủ thể kinh doanh có thể là
một công ty thương mại chỉ làm cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng hoặc là
một nhà sản xuất, chế biến. Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc cần giấy
phép đăng ký kinh doanh ra còn phải có giấy chứng nhận đạt chất lượng vệ

sinh an toàn thực phẩm do bộ y tế cấp.
1.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm
1.2.1.
Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển kinh tế xã hội
Kinh doanh thực phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều
công đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối liên hệ chặt chẽ, gắn bó
với nhau. Kết quả của khâu này bộ phận này có ảnh hưởng tới chất lượng của
các khâu khác hay toàn bộ quá trình kinh doanh, trong đó khâu tiêu thụ sản
phẩm được đánh giá là khâu then chốt quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp. Sản xuất được mà không tiêu thụ được hay sản phẩm thực phẩm tiêu
thụ chậm thì làm cho doanh nghiệp đó kinh doanh lỗ rồi dẫn tới phá sản.
Thực phẩm là một nhân tố quan trọng đối với toàn xã hội nói chung và
đối với mỗi con người nói riêng. Thực phẩm cung cấp cho con người những
chất dinh dưỡng như: tinh bột, chất béo, các loại vitamin, prôtêin và các chất
khoáng khác… giúp con người có sức khoẻ để tồn tại và lao động, phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu thực phẩm
trên thị trường. Thực phẩm có thể ở dạng tự nhiên hay là đã qua chế biến, sản
xuất sản phẩm rồi được tiêu thụ tức là vấn đề sản xuất kinh doanh thực phẩm


được diễn ra bình thường, liên tục tránh được những mất cân đối trong cung
và cầu về hàng thực phẩm. Doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm có nhu cầu
sử dụng các nguồn lực của xã hội để bảo đảm đầu vào cho sản xuất như
nguyên liệu, vốn, nhân lực, thiết bị máy móc, công nghệ… đã tác động tới
một loạt các hoạt động khác, các lĩnh vực kinh doanh khác như người chăn
nuôi, trồng trọt, yếu tố con người, yếu tố văn hoá xã hội. Tức nó đã trực tiếp
hoặc gián tiếp tác động tới sự phát triển của các ngành khác hay toàn bộ nền
kinh tế quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không
trực tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp

tục sản xuất trong khâu lưu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều
mặt tới lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là
lương thực, thực phẩm là những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con người một
cách đầy đủ, kịp thời đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi,
với quy mô ngày càng mở rộng. Đối với các lĩnh vực sản xuất, các doanh
nghiệp thương mại, đại lý bán buôn bán lẻ có thể nhận được các sản phẩm,
vật tư kỹ thuật đầu vào một cách kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất
lượng. Đối với lĩnh vực tiêu dùng, các cá nhân có thể dễ dàng thoả mãn nhu
cầu về hàng thực phẩm trên thị trường một cách kịp thời và văn minh, nhờ
hàng loạt các cửa hang, quầy hàng, siêu thị… Cung cấp cho mọi người, mọi
gia đình và các nhu cầu đa dạng của mọi tầng lớp dân cư, lứa tuổi, nghề
nghiệp. Nó có tác dụng nữa là kích thích nhu cầu, gợi mở nhu cầu, hướng
người tiêu dùng tới những hàng thực phẩm có chất lượng cao, thuận tiện trong
sử dụng, đồng thời đa dạng về sản phẩm với phong cách phục vụ đa dạng, văn
minh, hiện đại.
1.2.2.
Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của
doanh
nghiệp
Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế
biến và khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả
của hoạt động kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ
sẽ ảnh hưởng tới khâu khác. Nhưng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung
và kinh doanh thực phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan
trọng, vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới các khâu khác, tới sự tồn tại và phát triển


của doanh nghiệp. Để tiếp tục, đẩy mạnh kinh doanh trên thị trường thì doanh
nghiệp hoạt động trong ngành thực phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng
thị trường sao cho có nhiều sản phẩm đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách

hàng. Thì điều kiện cần và đủ là doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm
sao cho thu được một lượng tiền bảo đảm bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận
từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục tái sản xuất mở rộng cho chu
kỳ sản xuất sau, còn nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được thì sẽ gây ứ đọng
nguồn vốn, tăng các chi phí kho, bảo quản… gây đình trệ cho hoạt động sản
xuất kinh doanh.
Đối với ngành thực phẩm tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Tiêu thụ được càng nhiều sản
phẩm tức là sản phẩm về thực phẩm đã được thị trường chấp nhận, và cầng có
nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, biết tới thương hiệu, và biết tới doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm đó. Trong bất kỳ một hình thức kinh doanh nào
cũng vậy thì mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường là một mục tiêu rất quan
trọng để doanh nghiệp có thể duy trì và phát triển. Doanh nghiệp đó phải đề ra
các biện pháp để kích thích khối lượng tiêu thụ, tăng doanh số bán không chỉ
ở thị trường hiện tại mà cả ở thị trường tiềm năng. Khối lượng hàng bán ra
ngày một lớn hơn thì doanh nghiệp có thêm điều kiện để mở rộng và phát
triển kinh doanh, từ đó phát hiện thêm nhu cầu và cho ra sản phẩm thực phẩm
mới.
Tiêu thụ thực phẩm trong doanh nghiệp còn góp phần nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, tốc
độ quay của vốn, mức chi phí trên một đồng vốn. Hiệu quả kinh doanh là một
phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các yếu tố của quá trình kinh
doanh ở doanh nghiệp nhằm đạt kết quả cao nhất, với chi phí nhỏ nhất. Nó
không chỉ là thước đo trình độ tổ chức kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn
của doanh nghiệp, tiêu thụ thực phẩm tác động trực tiếp tới quá trình tổ chức
quản lý, thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng
thực phẩm, hạ giá thành sản xuất của doanh nghiệp trong ngành thực phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần giảm các chi phí lưu thông, giảm thời
gian dự trữ thành phẩm, nguyên liệu, tăng nhanh vòng quay của vốn, rút ngắn

chu kỳ sản xuất kinh doanh… từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và đem
lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ thực phẩm đem lại chỗ đứng và độ an toàn cao hơn cho doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt hiện
nay với các doanh nghiệp trong ngành và ngoài ngành, đây cũng chính là một
mục tiêu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn hướng tới. Vị thế được
đánh giá qua doanh số bán, số lượng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trường mà
nó chiếm lĩnh. Mỗi doanh nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin
của khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, tới thương hiệu của doanh
nghiệp, để từ đó tạo đà cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả năng
cạnh tranh.
Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất, chế biến thực
phẩm đối với người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó giúp cho
các nhà sản xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất
kinh doanh của mình thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng thực phẩm,
qua đó cũng nắm bắt được nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu
thụ còn giúp cho các doanh nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh
doanh của các đơn vị, cửa hàng, đại lý, chi nhánh… Trên cơ sở đó doanh
nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với từng đoạn thị trường để có thể
khai thác được tối đa nhu cầu của khách hàng.
Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá
trình sản xuất kinh doanh, nếu không có nó thì không có sản xuât dẫn tới
không có sản phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này được tổ chức tốt từ các
khâu nghiên cứu nguồn hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ
chế… sẽ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh nghiệp được diễn ra liên
tục, nhịp nhàng không bị gián đoạn. Luôn có sản phẩm để đáp ứng tốt nhất
đầy đủ nhất kể cả những lúc khối lượng mua hàng thực phẩm đẩy tới mức cao
nhất trong chu kỳ kinh doanh ( vào gần tết Nguyên Đán hàng năm ). Từ đó
nâng cao chất lượng của sản phẩm, hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm,

giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm thắng thế trong
cạnh tranh kể cả với cả những sản phẩm thay thế, lợi nhuận ngày một tăng.
2. Nội dung của kinh doanh thực phẩm
2.1. Hoạt động mua sắm vật tư cho sản xuất (tạo nguồn)


Để hoạt động sản xuất và tiêu thụ được diễn ra liên tục không bị gián
đoạn đòi hỏi phải bảo đảm thường xuyên, liên tục nguyên nhiên vật liệu và
máy móc thiết bị… Chỉ có thể đảm bảo đủ số lượng, đúng mặt hàng và chất
lượng cần thiết với thời gian quy định thì sản xuất mới có thể được tiến hành
bình thường và sản xuất kinh doanh mới có hiệu quả. Vật tư (nguyên, nhiên
vật liệu…) cho sản xuất ở các doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng,
góp phần nâng cao trình độ công nghệ, nâng cao sức cạnh tranh, đáp ứng yêu
cầu công nghiệp hoá đất nước. Nguyên liệu đầu vào cho sản xuất thực phẩm
như: các sản phẩm nông sản tươi, khô (gạo, ớt, măng, tỏi, đậu nành, mía,
dưa…), các thiết bị máy móc, vốn, cơ sở hạ tầng, điện, nước.
Đảm bảo tốt vật tư cho sản xuất là đáp ứng các yêu cầu về số lượng,
chất lượng, đúng thời gian, chủng loại và đồng bộ. Điều này ảnh hưởng tới
năng suất của doanh nghiệp, đến chất lượng của sản phẩm, đến việc sử dụng
hợp lý và tiết kiệm vật tư, đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, đến hiệu
quả sản xuất kinh doanh, đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường nội dung của công tác đầu vào cho sản
xuất kinh doanh nói chung và cho lĩnh vực thực phẩm nói riêng (Hậu cần vật
tư cho sản xuất) bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, xác định nguồn vật
tư, lập kế hoạch mua sắm vật tư, tổ chức mua sắm, tổ chức tiếp nhận, bảo
quản và cấp phát đến việc quản lý sử dụng và quyết toán.
Phân tích
đánh giá q.tr
qlý

Xác định
nhu cầu

Qlý dự trữ và
bảo quản

Cấp phát vật
tư nội bộ

Quyết toán
vật tư

Xây dựng kế
hoạch y.cầu
vật tư

XĐ các p.p
đảm bảo vật
tư

Lựa chọn
nguời cung
ứng

T.chức qlý vật
tư nội bộ

Thương
lượng và đặt
hàng

Theo dõi đặt
hàng và tiếp
nhận vật tư

Lập và
t.chức t.hiện
KH mua sắm


Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật tư
2.1.1.

Xác định nhu cầu

Mỗi loại vật tư đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tượng khác nhau. Doanh nghiệp thực
phẩm phải tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định được nhu cầu cần tiêu
dùng trong kỳ kinh doanh, số lượng nguyên nhiên, vật liệu loại gì chất lượng
ra sao để sản xuất thực phẩm. Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu xác
định khả năng của nguồn hàng, để có thể khai thác đặt hàng và thu mua đáp
ứng cho nhu cầu của sản xuất, nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh
doanh khác hay tới tận nơi trồng trọt chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu.
Nhu cầu vật tư cho sản xuất được xác định bằng 4 phương pháp:
a. Phương pháp trực tiếp ( dựa vào mức tiêu dùng vật tư và khối lượng sản

phẩm sản xuất trong kỳ)
- Tính theo mức sản phẩm:
Nsx

= ∑ QSP .mSP

1

Nsx: Nhu cầu vật tư để sản xuất sản phẩm trong kỳ
QSP: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
mSP: Mức sử dụng vật tư cho đơn vị sản phẩm
n: Số sản phẩm sản xuất (khối lượng công việc)
- Tính theo mức chi tiết sản phẩm
Nct

= ∑ Qct .mct
1

Nct: Nhu cầu vật tư để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ
Qct: Số lượng chi tiết sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch


mct: Mức sử dụng vật tư cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n: Số chi tiết sản xuất
- Tính theo mức của sản xuất tương tự
Nsx = Qsp.mtt. Kđ
Nsx: Nhu cầu vật tư tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Qsp: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
mtt: Mức tiêu dùng vật tư của sản phẩm tương tự
Kđ: hệ số điều chỉnh giữa 2 loại sản phẩm
- Tính theo mức của sản phẩm đại diện
Nsx = Qsp. mđd
Nsx: Nhu cầu vật tư tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Qsp: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch


m : mức sử dụng vật tư của sản phẩm đại diện m



đd

∑m

sp

.Ksp 

∑K

sp



(Với Ksp: tỷ trọng từng cỡ loại trong tổng khối lượng sản xuất, %)
b. Phương pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm

Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm
đúc, sản phẩm bê tông… được sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác
nhau, thì nhu cầu được xác định theo 3 bước.
Bước 1: Xác định nhu cầu vật tư để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm (NVT).
n

NVT =

∑Q.H
1

Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
2

H: Trọng lượng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m )
n: Số lượng sản phẩm sản xuất.
Bước 2: Xác định nhu cầu vật tư cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất
trong quá trình sử dụng.
Nsx =

NVT
Kt

(Kt: hệ số thu thành phẩm)

Bước 3: Xác định nhu cầu về từng loại vật tư hàng hoá


Nx = Nsx.h
Nx: Nhu cầu của từng loại vật tư, hàng hoá
h: Tỷ trọng của từng loại so với tổng số
c. Phương pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng

Nsx

=

Pvt

t

Pvt: nhu cầu hàng hoá cần có cho sử dụng
t: Thời hạn sử dụng
d. Phương pháp tính theo hệ số biến động

Nsx = Nbc. Tsx . Htk
Nbc: Số lượng vật tư sử dụng trong năm báo cáo
Tsx: Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch
Htk: hệ số tiết kiệm vật tư năm kế hoạch so với năm báo cáo
2.1.2.
Nghiên cứu thị trường đầu vào
Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trường đầu
vào nhằm tìm kiếm thị trường đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật tư cho sản xuất
của doanh nghiệp. Vì thị trường vật tư là thị trường yếu tố đầu vào của sản
xuất nên mục tiêu cơ bản nhất của nghiên cứu thị trường vật tư là phải trả lời
được các câu hỏi: Trên cơ sở phương án sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thì nên sử dụng loại vật tư nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất
lượng, số lượng loại vật tư đó như thế nào? Mua sắm vật tư ở đâu? Khi nào?
Mức giá vật tư trên thị trường là bao nhiêu? Phương thức mua bán và giao
nhận như thế nào?…
Để nghiên cứu thị trường thường phải trải qua 3 bước cơ bản: thu thập
thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị
trường thì công tác dự báo thị trường vật tư đối với doanh nghiệp cũng có một
vị trí quan trọng. Việc nghiên cứu và dự báo thị trường phải tiến hành đồng
thời với cung, cầu, giá cả… từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được chiến lược
kinh doanh phù hợp.
2.1.3.

Lập kế hoạch mua sắm vật tư ở doanh nghiệp

Kế hoạch mua sắm vật tư ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực
phẩm) là một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của


doanh nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác như kế
hoạch tiêu thụ, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua
sắm vật tư của doanh nghiệp là các bản tính toán nhu cầu cho sản xuât hàng
thực phẩm của doanh nghiệp và nguồn hàng rất phức tạp nhưng có tính cụ thể
và nghiệp vụ cao. Nhiệm vụ chủ yếu của kế hoạch là bảo đảm vật tư tốt nhất
cho hoạt động sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm, nó phản ánh được toàn
bộ nhu cầu vật tư của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch như nhu cầu vật tư cho
sản xuất, cho sửa chữa, dự trữ, cho xây dựng cơ bản… Đồng thời nó còn phản
ánh được các nguồn vật tư và cách tạo nguồn của doanh nghiệp gồm nguồn từ
hàng tồn kho đầu kỳ, nguồn động viên tiềm lực nội bộ doanh nghiệp, nguồn
mua trên thị trường.

2.1.4.

Tổ chức mua sắm vật tư

Trên cơ sở của kế hoạch mua sắm vật tư và kết quả nghiên cứu thị
trường doanh nghiệp lên đơn hàng vật tư và tổ chức thực hiện việc đảm bảo
vật tư cho sản xuất. Lên đơn hàng là quá trình cụ thể hoá nhu cầu, là việc xác
định tất cả các quy cách, chủng loại và thời gian nhận hàng, lập đơn hàng là
công việc hết sức quan trọng của quá trình tổ chức mua sắm vật tư, vì nó ảnh
hưởng trực tiếp tới quá trình mua sắm vật tư và hiệu quả của quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một sai sót nào cũng có thể dẫn tới
việc đặt mua những vật tư mà nhu cầu sản xuất không cần tới hoặc không đủ
so với nhu cầu. Để lập được đơn hàng chính xác bộ phận lập đơn hàng phải

tính đến các cơ sở như: nhiệm vụ sản xuất, hệ thống định mức tiêu dùng vật
tư, định mức dự trữ vật tư, lượng tồn kho, kế hoạch tác nghiệp đảm bảo vật tư
quý, tháng … Nhiệm vụ quan trọng trong công tác lập đơn hàng là chọn và
đặt mua những loại vật tư hàng hoá có hiệu quả kinh tế cao.
2.1.5.
Tổ chức chuyển đưa vật tư về doanh nghiệp
Vận chuyển vật tư hàng hoá về doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng
trong việc đảm bảo vật tư kịp thời, đầy đủ và đồng bộ cho sản xuất. Công việc
này ảnh hưởng trực tiếp tới việc giữ gìn số lượng, chất lượng vật tư hàng hoá,
đảm bảo sử dụng có hiệu quả và hạ giá thành sản phẩm. Chuyển đưa vật tư về


doanh nghiệp có thể thực hiện bằng hình thức tập trung hoặc phi tập trung tuỳ
theo khối lượng vật tư và tình hình cụ thể từng doanh nghiệp.
2.1.6.
Tiếp nhận và bảo quản vật tư về số lượng và chất lượng
Vật tư hàng hoá chuyển về doanh nghiệp trước khi nhập kho phải qua
khâu tiếp nhận về số lượng và chất lượng. Mục đích của tiếp nhận là kiểm tra
số lượng và chất lượng vật tư nhập kho, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng và
đưa hàng xem có bảo đảm số lượng và chất lượng hay không để xác định rõ
trách nhiệm của những đơn vị và cá nhân có liên quan đến hàng nhập.
2.1.7.
Tổ chức cấp phát vật tư trong nội bộ doanh nghiệp
Cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng trong doanh nghiệp (phân
xưởng, tổ đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là một khâu công hết sức
quan trọng. Tổ chức tốt khâu này sẽ bảo đảm cho sản xuất của doanh nghiệp
tiến hành được nhịp nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân,
tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động, nâng cao chất lượng và hạ giá thành
sản phẩm, tiết kiệm vật tư trong tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho
hoạt động sản xuất kinh doanh.

2.2. Quá trình sản xuất sản phẩm
Quá trình sản xuất là quá trình con người sử dụng tư liệu để tác động
vào đối tượng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thước, tính chất lý hoá
của đối tượng lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng
cao, thỏa mãn đầy đủ nhu cầu đa dạng của con người.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất
kinh doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị
trường và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện được
mục tiêu của mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành
nhằm thực hiện chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính
có ý nghĩa quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã
hội. Hình thành, phát triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ
sở và yêu cầu thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển
trên thị trường. chỉ có hoạt động sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của
mọi sản xuất và dịch vụ được tạo ra trong doanh nghiệp. Sự phát triển của sản
xuất và dịch vụ là cơ sở làm tăng giá trị gia tăng cho doanh nghiệp, tăng


trưởng kinh tế cho nền kinh tế quốc dân tạo cơ sở vật chất thúc đẩy xã hôi
phát triển. Quá trình sản xuất được tổ chức và quản lý tốt góp phần tiết kiệm
được các nguồn lực cần thiết cho sản xuất, giảm giá thành, tăng năng suất và
hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ do khâu sản
xuất và dịch vụ tạo ra, nếu hoàn thiện được quản trị sản xuất sẽ tạo ra tiềm
năng to lớn cho nâng cao năng suất, chất lượng và khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung

gian một bên là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện các nghiệp
vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên
quan trực tiếp tới sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ
kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
là nghiệp vụ tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở
các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp
hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển
hàng theo yêu cầu của khách. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của
doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện ở các hoạt động dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho
các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của
khách hàng. Về phương diện xã hội thì nó có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra


một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn
trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương
hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Sơ đồ 1.2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm


2.3.1. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi

doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị
trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như
thế nào? sản phẩm bán cho ai?… Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng)
trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở
đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác
tiêu thụ. Việc nghiên cứu còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến
đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện
pháp điều chỉnh cho phù hợp. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh
nghiệp phải giải đáp được các yêu cầu:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ.
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Nghiên cứu cần về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ
phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Phải giải
thích được sự thay đổi của cầu, do những nhân tố nào sự ưu thích, thu nhập và
mức sống của người tiêu dùng.

Nghiên cứu cung để hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, xác định được số
lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với các chính
sách tiêu thụ, chương trình sản xuất, chính sách giá cả và các hoạt động khác
của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ cần phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược
điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phân
tích được các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lựac
họn sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường. Đây là nội dung quan
trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị
trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh
doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa vào cái mà doanh
nghiệp sẵn có. Từ những thông tin và xử lý thông tin do thị trường đem lại
doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng
và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ.
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch
hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài
chính doanh nghiệp… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được các nội
dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân
theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ. Trong
xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và
phương pháp tỷ lệ cố định. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các
căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị
trường, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh tiêu thụ của doanh
nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký. Trong kế hoạch tiêu thụ phải lần
lượt lập được các kế hoạch như: kế hoạch bán hàng, marketing, quảng cáo,

chi phí cho tiêu thụ, …
2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục
sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông


hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,
bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho
khách hàng. Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế
hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo
đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá thông thường, kho hàng hoá của
doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếu kho hàng đặt xa nơi
sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh
chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản
phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.
2.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản
phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm,
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng, có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Với hình thức này có thể giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới
tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp

với người tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ
đó tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín và thanh thế cho doanh nghiệp. Nhưng
nó cũng gặp phải nhược điểm là doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp xúc với
nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ,
nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…
Doanh nghiệp sản xuất

Môi giới
Người tiêu dùng cuối cùng


Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ trực tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao
gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý…. sự tham gia nhiều hay ít của người
trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác
nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một
khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh,
tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời
gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có
thể kiểm soát được các khâu trung gian…
Doanh nghiệp sản xuất

Bán buôn
Môi giới

Đại lý
Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp
Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần
lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có
ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn
hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của
doanh nghiệp.
2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng


Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm
của doanh nghiệp, cũng như những thông tin phản hồi từ phía khách hàng,
qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng. Trong hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm
kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến
bán hàng chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp
nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý
nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh
của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt
động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động
tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến,
yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham
gia hội chợ, triển lãm…
2.3.5.1. Quảng cáo
Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp về
hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Mục đích của quảng cao là
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.

Mục tiêu của quảng cáo: giúp tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị
trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới. Mặt
khác nó còn giúp xây dựng và củng cố uy tín của sản phẩm (nhãn hiệu),
doanh nghiệp.
Phương tiện quảng cáo: qua phương tiện thông tin đại chúng báo chí,
truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ trên đường, panoaphich, phương tiện vận tải…), băng đĩa, internet…
- Quảng cáo trực tiếp: Catalo gửi qua đường bưu điện, phát tờ rơi.