Các phương thức giao dịch quốc tế FTU

Chương 1:
CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRÊN THỊ
TRƯỜNG THẾ GIỚI

30/04/18

1


TÀI LIỆU THAM KHẢO








Giáo trình Giao dịch thương mại quốc
tế, NXB Thống kê, 2012.
Luật Thương mại 2005.
Bộ Luật Dân sự 2005.
Luật Đấu thầu 2005.
Các văn bản hướng dẫn thi hành Luật
Công ước Liên hợp quốc về Hợp đồng
mua bán hàng hóa quốc tế - Công ước
Viên1980.

30/04/18

2

1. KHÁI QUÁT VỀ GDTMQT




-

-

Khái niệm:
Là các giao dịch được tiến hành bởi các chủ thể
của thương mại quốc tế nhằm trao đổi vốn, hàng
hóa và dịch vụ trên thị trường thế giới.
Đặc điểm
Chủ thể: thường ở QG/VLT khác nhau; KVHQ
riêng
Đối tượng: Hàng hóa, dịch vụ, vốn
Mục tiêu: Kinh tế
Phương thức: trực tiếp/gián tiếp; thông
thường/đặc biệt (Lưu ý: phân loại đối với TMDV )

30/04/18

3


KHÁI QUÁT VỀ GDTMQT


Trở ngại:

-

Luật pháp

-

Khoảng cách địa lý

-

Ngôn ngữ

-

Văn hóa

-

Mục tiêu tham gia

-

Rào cản thương mại

30/04/18

4

2. CHỦ THỂ CỦA GDTMQT


-

Chủ thể:
Doanh nghiệp
Nhà nước
Tổ chức phi chính phủ
Tổ chức quốc tế
Đặc điểm của DNVN
SMEs: hạn chế tài chính, kỹ thuật
Thiếu chiến lược rõ ràng, dài hạn
Kinh nghiệm trong nền KTTT hạn chế
Thiếu kiến thức về KDQT, TMQT

30/04/18

Đinh Khương Duy

5


3. CÁC BƯỚC GIAO DỊCH
3.1. Hỏi hàng (inquiry)
 Xét về mặt pháp lý: Lời thỉnh cầu bước vào
giao dịch của bên mua
 Xét về mặt thương mại: Bên mua đề nghị

bên bán báo cho mình biết giá cả của hàng
hóa và các điều kiện để mua hàng.
3.2. Chào hàng (offer)
3.2.1. Khái niệm
Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng
xuất phát từ bên bán
30/04/18

Đinh Khương Duy

6


3.2.2. Hình thức
Văn bản, lời nói, hành vi cụ thể
3.2.3. Phân loại
a. Chào hàng cố định
 Lời đề nghị gửi cho một hoặc một số người cụ thể;
 Xác định đầy đủ các yếu tố cần thiết của HĐ;
 Thể hiện ý chí của bên chào muốn được ràng buộc
về hợp đồng.
b. Chào hàng tự do
 Lời đề nghị gửi cho nhiều người;
 Không ràng buộc trách nhiệm của bên CH;
 Thể hiện trên bề mặt là chào hàng tự do.
30/04/18

7

c. Phân biệt chào hàng cố định và tự do
 Tiêu đề chào hàng
 Nội dung
 Cơ sở viết thư
 Bên nhận chào hàng
 Thời hạn hiệu lực của chào hàng
So sánh với các nguồn luật:
+ Đề nghị giao kết hợp đồng (BLDS Đ 390):
+ Lời mời chào hàng vs. Chào hàng (Art.14
CISG)

30/04/18

Đinh Khương Duy

8


Điều 390. Đề nghị giao kết hợp đồng
1. Đề nghị giao kết hợp đồng là việc thể hiện rõ ý định giao kết
hợp đồng và chịu sự ràng buộc về đề nghị này của bên đề
nghị đối với bên đã được xác định cụ thể.
2. Trong trường hợp đề nghị giao kết hợp đồng có nêu rõ thời
hạn trả lời, nếu bên đề nghị lại giao kết hợp đồng với người
thứ ba trong thời hạn chờ bên được đề nghị trả lời thì phải
bồi thường thiệt hại cho bên được đề nghị mà không được
giao kết hợp đồng nếu có thiệt hại phát sinh.


30/04/18

9



(1)

(2)

Article 14
A proposal for concluding a contract addressed
to one or more specific persons constitutes an
offer if it is sufficiently definite and indicates the
intention of the offeror to be bound in case of
acceptance. A proposal is sufficiently definite if
it indicates the goods and expressly or implicitly
fixes or makes provision for determining the
quantity and the price.
A proposal other than one addressed to one or
more specific persons is to be considered
merely as an invitation to make offers, unless
the contrary is clearly indicated by the person
making the proposal.

30/04/18

10


3.2.4. Điều kiện hiệu lực của chào hàng

 Bên được chào nhận được chào hàng
 Chào hàng hợp pháp: chủ thể, ND, hình
thức, đối tượng
3.2.5. Thu hồi, hủy bỏ chào hàng
 Chào hàng, dù là không hủy bỏ, cũng có
thể được thu hồi nếu như thu hồi chào
hàng đến được với người được chào
hàng trước hoặc cùng lúc với chào hàng.
(Điều 15, Công ước Viên 1980)
30/04/18

Đinh Khương Duy

11


Điều 16, 17, Công ước Viên 1980:
 Cho tới thời điểm hình thành hợp đồng , một chào
hàng vẫn có thể được hủy bỏ nếu như hủy bỏ chào
hàng đến được với người được chào hàng trước thời
điểm anh ta gửi đi chấp nhận chào hàng .
 Tuy nhiên một chào hàng không thể hủy bỏ nếu:
 Thể hiện rõ chào hàng không thể hủy bỏ hoặc thể
hiện rõ một khoảng thời gian để chấp nhận chào
hàng.
 Bên được chào hành động trên cơ sở tin tưởng chào
hàng là không thể hủy ngang.
 Một chào hàng, dù là không thể hủy bỏ, cũng sẽ hết
hiệu lực kể từ thời điểm từ chối chào hàng đến được
với người chào hàng.

30/04/18

Đinh Khương Duy

12


3.3. Đặt hàng
Khái niệm: Là đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát
từ phía người mua, thể hiện ý định muốn mua
hàng của người mua theo một số điều kiện nhất
định.
Đặt hàng thường là chào hàng cố định, được sử
dụng khi người bán và người mua có mối quan
hệ từ trước.
3.4. Hoàn giá
Khái niệm: Hoàn giá là sự mặc cả về giá cả và các
điều kiện giao dịch. Hoàn giá bao gồm nhiều sự
trả giá. Hoàn giá biến CHCĐ thành CHTD.
Theo BLDS 2005: “Khi bên được đề nghị đã chấp
nhận giao kết hợp đồng, nhưng có nêu điều kiện
hoặc sửa đổi thì coi như người này đã đưa ra đề
nghị mới.”
30/04/18

13


3.5. Chấp nhận chào hàng
3.5.1. Khái niệm



Là sự đồng ý các nội dung của chào hàng mà phía bên kia
đưa ra, thể hiện ý chí đồng tình với phía bên kia để ký kết
HĐ.
Theo Điều 18, Công ước Viên 1980, sự im lặng hay bất tác vi
tự nó không phải là chấp nhận chào hàng.

3.5.2.Phân loại


Chấp nhận vô điều kiện: Chấp nhận toàn bộ các nội dung
của chào hàng

30/04/18

14



•

•

Chấp nhận có bảo lưu
Thay đổi ND chủ yếu của chào hàng: tạo thành
hoàn giá. Thay đổi cơ bản gồm: Giá cả, Thanh
toán, Số lượng và Chất lượng hàng hóa, Địa
điểm và Thời gian giao hàng, Phạm vi nghĩa vụ
của một bên với bên kia; Giải quyết tranh chấp.

(Điều 19 Công ước Viên 1980) – so sánh Điều 14.
Không thay đổi nội dung chủ yếu của chào hàng:
Trừ phi người chào hàng ngay lập tức, không
chậm trễ phản đối bằng miệng hay gửi đi một
thông điệp; hợp đông coi như đã được hình
thành với các điều khoản như trong chấp nhận
chào hàng (bao gồm cả các thay đổi không cơ
bản).

30/04/18

15






3.5.3. Tính hiệu lực của CHCH
Người được chào hàng phải chấp nhận trong thời hạn
hiệu lực của chào hàng.
Chấp nhận có hiệu lực vào thời điểm nó được truyền đạt
đến người chào hàng, trong khoảng thời gian mà người
chào hàng nêu rõ; hoặc nếu người chào hàng không nêu
rõ thì trong một khoảng thời gian hợp lý có xét tới hoàn
cảnh giao dịch và tốc độ của phương thức truyền đạt mà
bên được chào sử dụng. Chào hàng bằng lời nói phải
được chấp nhận ngay lập tức trừ khi có chỉ dẫn khác.

30/04/18

16






⇒

Nếu do tập quán giao dịch giữa các bên hoặc do tính chất
của chào hàng, người được chào có thể thể hiện sự chấp
nhận bằng hành vi mà không cần báo cho người chào hàng
biết. Chấp nhận chào hàng có hiệu lực từ thời điểm người
được chào thực hiện hành vi đó, nhưng vẫn phải trong
khoảng thời gian hiệu lực của chào hàng.
Chấp nhận không phụ thuộc vào một vài bước tiếp theo mà
các bên thực hiện
Lưu ý: Chấp nhận chào hàng có hiệu lực thì HĐ được giao
kết.
Nhận xét về Điều 16 CISG?

30/04/18

Đinh Khương Duy

17


3.5.4. Hình thức của chấp nhận

Lời nói, hành vi hoặc văn bản.
3.5.5. Chấp nhận chào hàng đến muộn
- Chấp nhận chào hàng đến muộn vẫn được coi
là có hiệu lực nếu người chào hàng không
chậm trễ thông báo cho người được chào hoặc
gửi đi một thông điệp về việc đó.
- Chấp nhận chào hàng đến muộn do kỹ thuật
truyền phát vẫn được coi là có hiệu lực trừ phi
người chào hàng thông báo cho người được
chào rằng chào hàng đã hết hiệu lực.
3.5.6. Thu hồi chấp nhận
CNCH có thể được thu hồi nếu thông điệp thu
hồi đến được bên được chào hàng trước hoặc
cùng lúc chấp nhận chào hàng có hiệu lực.
30/04/18

Đinh Khương Duy

18


3.6. Xác nhận
- Hai bên mua bán sau khi đã thỏa thuận các điều kiện
giao dịch, có khi cần thận trọng ghi lại mọi điều đã
thỏa thuận, gửi cho đối phương, đó là văn bản xác
nhận.
- Văn bản do bên bán gửi thường được gọi là giấy xác
nhận bán hàng, văn bản do bên mua gửi thường
được gọi là giấy xác nhận mua hàng.
- Xác nhận được lập bằng hai cách:

+ Cách 1: Xác nhận được lập thành 02 bản, bên xác
nhận ký trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong,
giữ lại một bản rồi gửi trả một bản
+ Cách 2: Xác nhận được lập bằng 01 văn bản có chữ
ký của 2 bên, gọi là bản thỏa thuận hay HĐ.
- Lưu ý: Sau khi thiết lập hợp đồng, nếu có những thay
đổi, bổ sung, các bên cần xác nhận lại bằng văn bản
30/04/18

19


4. CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRÊN
THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
4.1. Giao dịch qua trung gian
4.1. Đại lý
4.2. Môi giới
4.2. Giao dịch trực tiếp
4.1.1. Giao dịch thông thường trực tiếp
4.1.2. Giao dịch đặc biệt:
- Mua bán đối lưu
- Kinh doanh tái xuất
- Gia công quốc tê
- Đấu giá, đấu thầu
- Mua bán tại SGDHH
30/04/18

20

4.1. GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

-

Là phương thức thiết lập mối quan hệ giữa người
bán và người mua thông qua người thứ ba là trung
gian thương mại.
Phân loại: Luật TM 2005, Điều 3 quy định:
Các hoạt động trung gian thương mại là hoạt động
của thương nhân để thực hiện các giao dịch
thương mại cho một hoặc một số thương nhân
được xác định, bao gồm hoạt động đại diện cho
thương nhân, môi giới thương mại, ủy thác mua
bán hàng hóa và đại lý thương mại.
30/04/18

21


Đặc điểm
 TGTM là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người bán và
người mua
 Trung gian thương mại hành động theo sự uỷ thác
 Tính chất phụ thuộc
 Lợi nhuận chia sẻ
 Ưu điểm
 Đẩy mạnh hoạt động buôn bán và tránh rủi ro tại những thị
trường mới
 Tiết kiệm được chi phí đầu tư trực tiếp
 Đẩy mạnh hoạt động bán hàng thông qua các dịch vụ của

người trung gian.
 Tiết kiệm chi phí vận tải.
 Nhược điểm
 Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường
 Lợi nhuận bị chia sẻ.
 Rủi ro lớn nếu lựa chọn nhầm người trung gian.
 Đôi khi bị trung gian đòi hỏi, yêu sách.
30/04/18

22


 Những trường hợp nên sử dụng TGTM












Thâm nhập vào thị trường mới.
Khi giới thiệu và kinh doanh mặt hàng mới.
Tập quán thị trường đòi hỏi phải qua trung gian.
Mặt hàng cần sự chăm sóc đặc biệt: hàng tươi
sống,..

Việc thiết lập quan hệ mua bán bị hạn chế bởi các
quy định cả Nhà nước, chính trị, ngoại giao…
Điều kiện trở thành TGTM
Là thương nhân theo quy định của pháp luật,
Hoạt động trong phạm vi ngành nghề đăng ký,
Đáp ứng những tiêu chuẩn đặc thù của từng lĩnh
vực mà thương nhân đó đóng vai trò trung gian.

30/04/18

23


4.1.1. Môi giới
Khái niệm
Môi giới thương mại là hoạt động thương mại,
theo đó một thương nhân làm trung gian (gọi là
bên môi giới) cho các bên mua bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ (gọi là bên được môi giới) trong
việc đàm phán, giao kết hợp đồng mua bán hàng
hoá, dịch vụ và được hưởng thù lao theo hợp
đồng môi giới. (Điều 150 Luật Thương mại 2005)
Đặc điểm
 Mối quan hệ giữa người môi giới và người ủy thác
dựa trên sự ủy thác từng lần.
 Người MG không đại diện cho quyền lợi của bên
nào
 Môi giới không đứng tên trên Hợp đồng
 Môi giới không tham gia thực hiện Hợp đồng
30/04/18

24


4.1.2. Đại lý
Khái niệm:
Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo
đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc
bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng
hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ
của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng
thù lao. (Điều 166, Luật Thương mại 2005)
Đặc điểm:
 Đại lý đứng tên trong Hợp đồng;
 Mối quan hệ giữa người ủy thác và đại lý là mối
quan hệ dài hạn;
 Bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng hoá
hoặc tiền giao cho bên đại lý (Điều 170, Luật
Thương mại 2005).
30/04/18

25