phân tích chiến lược marketing công ty CP đá ốp lát cao cấp vinaconex

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING - CÔNG TY CP ĐÁ ỐP LÁT CAO
CẤP VINACONEX
Tên doanh nghiệp : Công ty CP đá ốp lát cao cấp Vinaconex.
Tên sản phẩm : Đá ốp lát nhân tạo – Vật liệu composit.
Công dụng : Ốp tường, lát sàn, bàn bếp, bàn ăn, trang trí nội thất các loại bề
mặt…
Thị trường ( BOS ) : Thị trường Việt Nam.
Trước hết ta cần tìm hiểu lý thuyết về chiến lược Đại dương xanh là gì?
Nhìn theo góc độ kinh doanh thì đại dương xanh là :
-

Tạo thị trường mới không có cạnh tranh, bao gồm:
Tất cả các ngành hiện chưa tồn tại.
Khoảng trống thị trường chưa biết đến.
Thực hiện đồng thời: Chiến lược khác biệt hoá, và Chiến lược chi phí thấp

Nền tảng của chiến lược đại dương xanh là đổi mới giá trị. Ta theo đuổi đồng
thời 2 chiến lược khác biệt hoá + chi phí thấp. Vậy có công cụ nào giúp ta hình
thành chiến lược này để thành công.? Nhiệm vụ của doanh nghiệp là hãy vẽ ra
đường giá trị hiện tại và một đường giá trị mới bằng cách dựa vào 4 hành động:
Gia tăng, giảm bớt, loại bỏ và tạo mới. Sáng tạo ra giá trị là nhiệm vụ cốt lõi
và là hòn đá tảng của BOS.
- Trong quá trình xây dựng chiến lược đại dương xanh khó khăn nhất chính là
khâu vượt qua trở ngại của tổ chức. Nguyên nhân là những khó khăn về nhận
thức dẫn đến khó khăn về nguồn lực tiếp đến là khó khăn động lực thậm chí là
khó khăn về chính trị nội bộ.
-


Đây là rào cản bạn gặp đầu tiên và cũng là khó nhất trong quá trình xây dựng cũng như
thực thi BOS của doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh những gì ta biết được và học

được như là hạt cát giữa sa mạc còn bễ kiến thức thất mênh mông và không giới hạn.
Vẫn còn đó những vùng đất trống màu mỡ chưa được khai phá và phát triển. Nhiệm vụ
của những nhà lãnh đạo và thành viên trong tổ chức, doanh nghiệp là làm sao nhận
diện và thực hiện cho bằng được mục tiêu mà tổ chức đề ra bằng một cách làm chưa
từng được khám phá.
Những cơn sóng tuyệt vợi ở đại dương xanh vẫn réo gọi hằng ngày ai trong chúng ta là
người khám phá ra nó. Câu hỏi đó do chính bạn trả lời.

Để có cái nhìn tổng thể về chiến lược đại dương xanh ( BOS ) và so sánh với chiến
lược đại dương đỏ ( ROS ) ta có bảng so sánh sau :
1- Chiến lược đại dương đỏ ( ROS )
Cạnh tranh trong khoảng thị trường hiện tại
Đánh bại đối thủ cạnh tranh
Khai thác nhu cầu hiện tại


Chấp nhận đánh đổi giữa giá trị mang lại và chi phí bỏ ra
Điều chỉnh toàn bộ hoạt động của tổ chức theo chiến lược lựa chọn: thực hiện
hoặc là chiến lược khác biệt hóa hoặc là chiến lược chi phí thấp
2- Chiến lược đại dương xanh ( BOS )
Tạo ra khoảng thị trường không có cạnh tranh
Làm cho việc cạnh tranh trở nên không quan trọng hay không còn ý nghĩa.
Tạo ra và nắm bắt nhu cầu mới chưa được khai thác
Phá vỡ sự đánh đổi giữa giá trị-chi phí
Điều chỉnh toàn bộ hoạt động theo đuổi cả chiến lược khác biệt hóa và chiến
lược chi phí thấp.
Cụ thể với trường hợp của Công ty CP đá ốp lát cao cấp Vinaconex - Vicostone
ở thị trường Việt Nam:
Tạo ra khoảng thị trường không có cạnh tranh.
Trong những năm gần đây, một trong những ứng dụng của vật liệu polyme

compozit cốt liệu hạt, gia cường bằng bột đang được quan tâm trên thế giới là chế
tạo đá ốp lát nhân tạo. Đá ốp lát nhân tạo trên cơ sở nhựa polyeste không no và phụ
gia có nhiều ưu điểm vượt trội so với đá ốp lát tự nhiên. Chúng nhẹ hơn, có tính
chất cơ lý cao hơn, chịu axit, có khả năng trang trí đa dạng, đặc biệt là tận dụng
được nhiều nguồn nguyên liệu rẻ, có sẵn trong tự nhiên. Việc nắm bắt và nhập khẩu
dây chuyền và tiếp thu công nghệ sản xuất đá ốp lát nhân tạo từ hãng Breton Spa
Italia của Vicostone ( Vinaconex ) là một tất yếu trong công cuộc hội nhập với nền
khoa học kỹ thuật hiện đại trên thế giới, thể hiện tầm nhìn chiến lược trước một loại
vật liệu được coi là “ vật liệu của hiện tại và tương lai”.
Với cụng nghệ từ hóng Breton Italy và là dõy chuyền SX duy nhất ở Việt Nam sản
xuất đá ốp lát nhân tạo – vật liệu composit với kích thước 1.4 x 3.0 m, độ dầy từ 1
cm, 2 cm và 3 cm. Đây là 1 loại vật liệu xây dựng rất mới dùng để trang trí nội thất,
ốp các tũa nhà Building, lỏt sàn, làm bàn bếp, trang trớ bề mặt... Ở Chõu Á hiện nay
mới chỉ cú 3 nhà mỏy SX loại vật liệu này theo cụng nghệ Breton SPA - Italy : 1
nhà mỏy ở Hàn Quốc, 1 Nhà mỏy ở Oman và 1 nhà mỏy ở ViệtNam.
Thị trường thế giới : Công ty Vicostone cũng đó chiếm lĩnh được 60% thị phần
Châu Úc, 20% thị phần ở các nước Châu Âu và 30% thị phần Châu Mỹ. ( ROS )
Thị trường Việt Nam : Chiếm lĩnh 100% thị trường Việt Nam hiện nay. Hiện nay ở
thị trường Việt Nam, loại đá ốp lát nhân tạo này do duy nhất Vicostone sản xuất và
phõn phối. ( BOS). Hóng Breton SPA cũng đó cấp chứng nhận độc quyền cho
Vicostone trong việc cung cấp thiết bị máy móc SX đá ốp lát nhân tạo ở thị trường
Việt Nam.


Tạo ra và nắm bắt nhu cầu mới chưa được khai thác
Hiện nay trờn thế giới người ta sử dụng loại vật liệu này rất phổ biến để thay thế
cho đá tự nhiên vỡ nguồn tài nguyờn đá tự nhiên trên thế giới ngày càng khan hiếm,
việc khai thác gặp rất nhiều khó khăn, mầu sắc đá tự nhiên thường không ổn định
số lượng không nhiều do phụ thuộc vào thiờn nhiờn… tuy nhiờn ở Việt Nam hiện
nay, do thói quen người tiêu dùng và trỡnh độ sử dụng thỡ việc sử dụng đá ốp lát

nhân tạo – vật liệu composit cũn rất mới mẻ và chưa được biết đến nhiều.
Lý do tại sao con người lại muốn sử dụng đá ốp lát nhận tạo thay thế hoàn toàn cho
đá tự nhiên??
Tính chất của đá ốp lát nhân tạo sản xuất theo công nghệ Breton có rất nhiều điểm
vượt trội so với đá ốp lát tự nhiên. Điều đó được thể hiện qua bảng chỉ tiêu cơ lý
sau:

Đ.vị

Cường độ nén

N/mm2

DIN 52105

140

195.4

Cường độ uốn

N/mm2

UNI 10443

17

59.5

Độ bền va đập

Time

UNI 10442

>30

>30

Độ bóng

%

ISO 2813

33

65

ASTM

0.15

0.11

1.5

0.02

Độ

chịu

mài g/cm2

Đá tự nhiên

tạo.

D1044-56

mòn
Độ hút nước

Phương pháp

Đá ốp lát nhân

Chỉ tiêu cơ lý

%

UNI 10444

( gần như
không hút
nước )

Màu sắc

ít màu,

Đa dạng, SX

không ổn

hàng loạt

định, số

với số lượng

lượng

lớn và màu

không

tùy thích

nhiều do

theo yêu


phụ thuộc
vào thiên

cầu.

nhiên

Kích thước

Không có

Theo tiêu

kích

chuẩn,

thước

3x1.4m với

lớn, phụ

độ dầy 1, 2,

thuộc vào

3cm. Khổ

tự nhiên

rất lớn.

Khả năng chịu

Không

chịu

A xít, ăn mòn

được

axit.

hóa chất.

( CaCO3 phản
ứng với Axit,
ăn mòn đá )

Chịu được
(

SiO2

không

phản ứng với Axit
)

Với các ưu điểm vượt trội như trên: kích thước đa dạng, màu sắc phong phú, chất
lượng hoàn hảo, đá Breton được lựa chọn để sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau
như: ốp lát nền, sàn nhà, ốp tường ngoài cho các công trình, toà nhà cao tầng, làm
bàn bếp trong các căn hộ cao cấp, bàn thí nghiệm…Đây là các ứng dụng quan trọng

và chủ yếu của đá ốp lát nhân tạo Breton hiện nay trên thế giới. Chính điều này đã
mở ra :
- Hướng xuất khẩu cho các sản phẩm của Công ty cổ phần đá ốp lát cao cấp
VINACONEX, vừa nhằm mục đích khẳng định chất lượng cao cấp của đá
Breton, đồng thời thu về nguồn ngân sách đáng kể về ngoại tệ.
- Chiếm lĩnh toàn bộ thị trường nội địa Việt Nam.
Điều chỉnh toàn bộ hoạt động theo đuổi cả chiến lược khác biệt hóa và chiến
lược chi phí thấp.
Với các ưu điểm vượt trội như trên tuy nhiên giá bán cho sản phẩm này trên thị
trường việt nam vẫn còn cao và chưa đáp ứng đầy đủ toàn bộ nhu cầu người tiêu
dùng.
Cụ thể :
Giá đá ốp lát nhân tạo : từ 50 -120 USD / m2 hay 1 triệu – 2.5 triệu / m2.
Giá đá tự nhiên : từ 300.000 đồng – 1.6 triệu đồng / m2.
Ghi chú : Giá chưa bao gồm phí gia công chế tác thành thành phẩm.


Để giảm giá thành và tăng sự canh tranh cho sản phẩm đá ốp lát nhân tạo tại thị
trường Việt Nam, Công ty Vicostone đã thực hiện đồng thời 2 chiến lược sau :
Chiến lược khác biệt hóa :
Hiện tại Công ty có trung tâm R&D với chức năng nghiên cứu và phát triển các
dòng sản phẩm mới, mầu sắc đa dạng và thời trang. Công ty cũng luôn luôn làm
việc với các nhà thiết kế ( achitect or designer ) để tạo ra những kênh bán hàng
thuận tiện cũng như định hướng mầu sắc sản phẩm theo các nhu cầu trong tương
lai. Sản phẩm của Công ty hiện nay hoàn toàn khác biệt với đá tự nhiên và thể hiện
tính ưu việt trên mọi thông số.
Chiến lược chi phí thấp :
Nhân công : Trên thế giới hiện nay công ty đang phải cạnh tranh rất nhiều với nhà
cung cấp. Tuy nhiên với chi phí nhân công tại Việt Nam thấp và nguồn nguyên liệu
trong nước hiện có ( mỏ quartz or mỏ cát ). Công ty hiện tại có giá cạnh tranh hơn

rất nhiều với các nhà cung cấp khác trên thế giới như Ceasar Stone, Concentino,
Dressco, Marmo Compact, Santa, Hanwa…
Một ưu thế khác mà Công ty hiện có là đang SX 3 ca, liên tục trong khi đó các nhà
máy khác trên thế giới chỉ chạy 2 ca SX. Tốc độ khấu hao, thời gian giao hàng
nhanh hơn các nhà cung cấp khác.
Đây là yếu tố giúp giảm giá thành và tăng sự canh tranh cho sản phẩm đối với thị
trường xuất khẩu cũng như thị trường nội địa tại Việt Nam.
Với nguồn nguyên liệu Nội địa :
Hiện tại Công ty cũng đang tập trung vào việc tìm kiếm và chế biến nguồn nguyên
liệu trong nước như cát Cam Ranh và Cát Bình Định ( Cát là 1 dạng quartz –
SiO2 ). Công ty cũng đã thành lập Công ty Vicomine ở Miền Trung để khai thác,
vận hành và chế biến và tận dụng nguồn nguyên liệu nội địa với giá rất cạnh tranh
( từ 1.5-2 triệu đồng / tấn ) thay vì phải nhập khẩu từ India và Turkey ( giá từ 5.5
-6,5 triệu đồng / tấn ). Đây là 1 lợi thế rất mạnh cho Vicostone để cung cấp và tạo ra
những sản phẩm có giá thành thấp nhằm chiếm lĩnh toàn bộ thị trường Việt Nam.
Dịch vụ cung cấp tới tay người tiêu dùng :
Do đặc điểm chung của đá ốp lát nhân tạo là khi cắt và mài phải có máy móc
chuyên dụng thì sản phẩm mới bóng và đẹp. Công ty Vicostone đã thành lập Công
ty chế tác đá Việt nam – StoneVietNam chuyên cung cấp dịch vụ trực tiếp đến tay
người tiêu dùng. Máy móc sử dụng là máy CNC có thể sản xuất hàng loạt và có thể
định dạng bất kỳ hình dạng nào, chí phí chế tác thấp hơn và cạnh tranh hơn rất
nhiều so với chế tác thủ công bằng tay, và không thể sản xuất hàng loạt với số
lượng lớn của đá tự nhiên. Hơn nữa khi Vicostone bán xuất khẩu sang nước ngoài
các loại đá tấm chất lượng cao, các sản phẩm đá tấm có chất lượng thấp hơn sẽ bán
sang Stone VietNam để chế tác và bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng nội địa


( Việt Nam ) sau khi đã chế tác thành các thành phẩm. StoneVietNam có 1 đội thiết
kế và lắp đặt để làm việc trực tiếp tới với người tiêu dùng tại chân công trình. Như
vậy việc tận dụng các sản phẩm không đủ tiêu chuẩn xuất khẩu đế chế tác thành

thành phẩm sẽ giảm chi phí tối đa và tăng tính cạnh tranh cho thị trường nội địa.
Kết luận :
Với những đặc điểm nói trên ta có thể nhận định Công ty CP đá ốp lát cao cấp
Vinaconex – Vicostone đang thực thi chiến lược đại dương xanh cho sản phẩm đá
ốp lát nhân tạo tại thị trường Việt Nam.
Câu 2 :
Anh / chị hãy phân tích 1 thí dụ về 1 doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được sự
khác biệt thông qua kênh phân phối hoặc 1 tình huống xung đột (conflict)
trong các kênh phân phối của 1 doanh nghiệp tại Việt Nam và đề xuất hướng
giải quyết.
Bài làm :
“ Kênh phân phối bao gồm các tổ chức thực hiện tất cả các hoạt động để chuyển sản
phẩm & quyền sở hữu SP từ khâu sản xuất tới tiêu dùng.” Nguồn : Bucklin Theory of Distribution Channel Structure (1966).
Ví dụ về doanh nghiệp đã tạo ra sự khác biệt thông qua kênh phân phối.
Tên doanh nghiệp : Công ty CP đá ốp lát cao cấp Vinaconex – Vicostone.
Tên sản phẩm : Đá ốp lát nhân tạo – Vật liệu composit.
Công dụng : Ốp tường, lát sàn, bàn bếp, bàn ăn, trang trí nội thất các loại bề
mặt…
Thị trường phân phối : Thị trường Việt Nam.
I- Mô hình phân phối thông thường và mô hình phân phối cải tiến:
Sau khi Phân tích nhu cầu khách hàng, thiết lập các mục tiêu của kênh bán hàng,
xác định các phương án chính về kênh và Đánh giá các phương án chính về kênh,
Vicostone đã trải qua 02 hệ thống phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng, cụ
thể như sau :
Trước đây :
Vicostone sử dụng mô hình kênh phân phối thông thường. ( Mô hình kèm theo )
Hiện nay :
Vicostone sử dụng mô hình kênh phân phối cải tiến ( Mô hình kèm theo ).

II- Lý do của việc lựa chọn kênh phân phối như vậy là dựa trên các thông số
sau :
1. Đặc điểm của khách hàng : Do giá thành và chất lượng của sản phẩm cao,
nên hầu hết các khách hàng mua đá ốp lát nhân tạo đều muốn mua sản phẩm
đã qua chế tác không muốn mua đá thô về sau đó mới đi thuê chế tác, việc
chế tác thủ công bằng tay bên ngoài vừa lâu, không thẩm mỹ, giá thành cao
và chất lượng chế tác thấp và không thường không đạt về độ thẩm mỹ. Hơn
nữa hầu hết khách hàng đều mong muốn sự thuận tiện của sản phẩm.
2. Đặc điểm của sản phẩm : Sản phẩm rất thẩm mỹ nên yêu cầu cho việc chế tác
rất cao, hơn nữa với đặc tính cơ lý hóa, việc chế tác bằng tay sẽ không đảm
bảo độ bóng của sản phẩm.
3. Đặc điểm của giới trung gian : Do giá thành và chất lượng của sản phẩm cao
nêu sử dụng mô hình phân phối cũ sẽ đẩy giá thành lên cao, sẽ rất khó cho
người tiêu dùng Việt Nam tiếp cận được.
4. Đặc điểm cạnh tranh: Sản phẩm có chất lượng cao – sản phẩm công nghệ cao
– Vật liệu composit, độ bền gần như vĩnh viễn, mặc dù trên thị trường Việt đã
xuất hiện loại đá nhân tạo nhập khẩu từ Châu Âu, tuy nhiên số lượng rất ít và
giá thành nhập khẩu + thuế nhập khẩu rất cao.
5. Đặc điểm doanh nghiệp : Vicostone là doanh nghiệp rất có ưu thế đối với sản
phẩm này. Hiểu biết công nghệ + việc áp dụng máy móc thiết bị hiện đại vào
SX và chế tác thành phẩm + kinh nghiệm bán hàng quốc tế ( xuất khẩu ) là
những ưu thế rất mạnh với doanh nghiệp khi triển khai và bán hàng nội địa
tại thị trường Việt Nam.
6. Đặc điểm môi trường : Hiện tại, vật liệu composit – đá ốp lát nhân tạo là 1
loại vật liệu mới, Vicostone là người đầu tiên + đi tiên phong trong việc
nghiên cứu + sản xuất đá ốp lát nhân tạo để ứng dụng vào đời sống hàng
ngày tại thị trường Việt Nam.
III- Sự khác biệt thông qua kênh phân phối :
Vicostone đã tạo ra Sự khác biệt thông qua hệ thống phân phối :
1. Sự khác biệt về chất lượng : Sản phẩm do máy CNC chế tạo, có thể làm

được cả chế tác theo định dạng không gian 3 chiều. Việc cắt, gọt và chế
tác có chất lượng rất cao, thẩm mỹ đẹp và ưu việt hơn nhiều so với thông
qua các cơ sở chế tác bên ngoài. Do việc chế tác bên ngoài không đảm
bảo Công ty Vicostone đã thành lập Công ty con là Stone VietNam để


phân phối SP trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Đầu tư máy móc thiết bị
cho StoneVietNam bao gồm máy CNC, máy cắt, gọt, vát cạnh, máy mài
bóng cạnh …
2. Đa dạng model sản phẩm hàng hóa : Định dạng thành phẩm bán ra theo
bất kỳ hình dáng nào mà khách hàng yêu cầu.
3. Thời gian cấp hàng : Nhanh hơn rất nhiều so với các cơ sở chế tác thủ
công.
4. Sự khách biệt về Số lượng và màu sắc : có thể sản xuất hàng loạt với số
lượng lớn, màu sắc đa dạng và tùy chọn theo yêu cầu khách hàng. Rất
thích hợp với việc cấp hàng cho dự án lớn. ( Đá tự nhiên rất khó có thể
cấp hàng theo dự án lớn do màu sắc biến động theo tự nhiên và số lương
không nhiều ).
5. Hệ thống kênh phân phối trực tiếp từ StoneVietNam – Công ty con của
Vicostone – tới tay người tiêu dùng sẽ làm giảm thời gian cấp hàng, giảm
kênh phân phối và giảm giá thành (giảm các chi phí trung gian phát sinh)
tới tay người tiêu dùng, tăng tính cạnh tranh.
6. Giảm bớt và triệt tiêu các xung đột trong kênh phân phối :
Giảm bớt các loại xung đột sau trong kênh phân phối thông thường.
• Xung đột ‘dọc’
• Xung đột ‘ngang’
• Xung đột giữa các kênh
Các nguyên nhân xung đột trong kênh
• Bất đồng về mục tiêu
• Vai trò và quyền lợi không rõ ràng

– Khác nhau về nhận thức
Mô hình kênh phân phối cải tiến của Vicostone có nhiều ưu điểm hơn.
7. Quảng bá sản phẩm và bảo vệ thương hiệu : Tất cả các logo thương hiệu
nhà SX Vicostone đều được gắn vào thành phẩm khi xuất bán cho người
tiêu dùng, vừa nhằm mục đích quảng cáo sản phẩm, vừa nhằm mục đích
bảo vệ thương hiệu sản phẩm, tránh tình trạng các đơn vị chế tác thủ công
bên ngoài gắn logo thương hiệu lung tung và làm giảm uy tín của Nhà
SX.
8. Nhược điểm của hệ thống : StoneVietNam phải làm việc với rất nhiều thể
loại khách hàng, từ cá nhân tới doanh nghiệp cung như hàng dự án. Mở
rộng mô hình quản lý bán hàng.


IV - Đánh giá hệ thống : Một hệ thống phân phối phải có hiệu quả cao
trên góc độ doanh số cũng như chi phí.
Số liệu tham khảo : Sử dụng số liệu năm 2009, 2010.
• Doanh số bán ra :
1. Doanh số : Doanh số của kênh bán hàng cải tiến cao hơn rất
nhiều so với khi áp dụng kênh bán hàng thông thường : Cụ
thể như sau :
- Doanh thu kênh phân phối thông thường : 4.5-5 tỷ
/tháng.
- Doanh thu kênh phân phối cải tiến : 6.5-7 tỷ/ tháng. ( và
có su hướng tăng mạnh trong thời gian tới).
2. Tỷ trọng doanh thu / cơ cấu bán hàng :
Tỷ trọng bán hàng các thành phẩm đã qua chế tác sử dụng máy móc thiết
bị công ty (70%) cao hơn rất nhiều so với doanh thu từ bán đá tấm thô ra
bên ngoài - Chế tác thủ công bên ngoài ( 30% ).
Trước đây tỷ lệ này là 45% / 65% ( năm 2009 ), như vậy khách hàng đã
bắt đầu quan tâm đến việc chế tác sản phẩm và muốn mua sản phẩm đã

hoàn thiện hơn là mua đá thô sau đó lại phải thuê bên ngoài gia công chế
tác.
• Chi phí.
1. Chi phí phân phối :
- Chi phí khi vận hành kênh phân phối thông thường : Chi
phí vận chuyển, giao hàng đến các đại lý, nhà PP cấp 1 :
trung bình khoảng 400-500 triệu / tháng.
- Chi phí khi vận hành kênh phân phối cải tiến : trung
bình khoảng 120-150 triệu / tháng. Hàng được phân
phối trực tiếp tại kho của công ty StoneVietNam.
2. Chi phí khác ( tín dụng tài chính ) : Để chiếm lĩnh thị trường,
công ty phải đầu tư tài chính ban đầu cho hệ thống máy móc,
thiết bị chế tác (năm 2008) + đạo tạo nhân sự có trình độ tay
nghề cao để vận hành tuy nhiên sau khi vận hành, nhu cầu khách
hàng ngày càng tăng, số lượng bán hàng đã qua chế tác cũng
ngày càng tăng, tiến độ khấu hao máy móc thiết bị ngày càng
nhanh hơn, dự kiến hết năm 2012 sẽ hết khẩu hao thiết bị cho
toàn bộ dàn máy CNC.
• Các tiêu chí khác.


1. Mức độ dự trữ : Hàng hóa luôn có trong stock và sẵn sàng cung
cấp cho thị trường, theo các yêu cầu của người tiêu dùng.
2. Mức độ cam kết : StoneVietNam thay mặt Vicostone cam kết
các chính sách chất lượng tới người tiêu dùng, không thông qua
trung gian. Thông tin phản hồi từ người tiêu dùng tới nhà sản
xuất là trực tiếp.
3. Khả năng kiểm soát : Công ty Vicostone, thông qua đại diện
phân phối, chế tác là công ty StoneVietNam kiểm soát được thị
trường thông qua các chính sách về chất lượng, chính sách giá

bán, giảm bớt / tránh xung đột trong kênh phân phối ( hàng
ngang, hàng dọc…).
4. Tính linh hoạt : hệ thống kênh phân phối cải tiến rất linh hoạt,
đặc biệt với các dự án chế tác với số lượng lớn – hàng dự án.
Việc không qua trung gian làm cho việc đàm phán giá ( dự án )
rất linh hoạt và xác xuất trúng thầu các dự án là rất lớn.
Kết luận : Căn cứ vào những đặc điểm trên ta có thể thấy Vicostone đã tạo ra
sự khác biệt khi thông qua kênh phân phối với đại diện bán hàng là Công ty
StoneVietNam tại thị trường Việt Nam.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO:
- Giáo trình Marketing của Chương trình Đào tạo Thạc sĩ
Quản trị Kinh doanh Quốc tế.
- Báo cáo kết quả hoạt động SXKD năm 2009, 2010 của
Công ty StoneVietNam, Công ty Vicostone.