phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần cơ điện dầu khí việt nam

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ ĐIỆN
DẦU KHÍ VIỆT NAM

1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ ĐIỆN DẦU KHÍ VIỆT NAM
1.1 Tên và địa chỉ giao dịch:
Tên Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ ĐIỆN DẦU KHÍ VIỆT NAM
Tên Tiếng Anh: Petro Vietnam Electrical & Mechanical Joint Stock Company
Tên viết tắt: PVME
Trụ sở chính: Tầng 5, tòa nhà Đại Phát, Lô A2C, Cụm tiểu thủ CN và CN nhỏ, P. Dịch Vọng
Hậu, Q. Cầu Giấy, TP Hà Nội
ĐT: 043 795 8888
Fax: 043 795 9999
Email:
Website: www.pvme.com.vn
1.2.

Quá trình thành lập và phát triển:

Năm 2009, Công ty Cổ phần Cơ điện Dầu khí Việt Nam được thành lập. Công ty trực
thuộc Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam – một trong những Tập đoàn kinh tế hàng đầu
đất nước hàng năm đóng góp gần 30% GDP cả nước. PVME được thành lập với mục tiêu
phấn đấu trở thành một trong những nhà thầu Cơ Điện hàng đầu tại thị trường Việt Nam, có
năng lực tổng thầu về tư vấn, thiết kế, thi công lắp đặt, bảo hành, bảo trì các hạng mục Cơ
Điện cho các công trình dân dụng và công nghiệp trong và ngoài ngành Dầu khí.
Thành viên sáng lập PVME là các Tổng công ty, Công ty lớn có bề dày phát triển,có tiềm
lực tài chính, có kinh nghiệm tổng thầu trong các lĩnh vực xây lắp, điện lực và kinh doanh
các thiết bị Cơ điện.
Thành viên sáng lập PVME

1

1.3.

Các dịch vụ, sản phẩm chính:

- Tư vấn, thiết kế, cung cấp, thi công lắp đặt, bảo hành bảo trì tổng thể các hạng mục Cơ
Điện cho các công trình Dân dụng và Công nghiệp ( hệ thống điều hòa & thông gió, hệ
thống thang máy, hệ thống điều khiển tòa nhà thông minh iBMS, hệ thống tự động hóa
Công Nghiệp, hệ thống PCCC, hệ thống điện nặng, điện nhẹ, hệ thống cấp thoát nước và xử
lý nước thải, hệ thống xử lý bụi & rác thải, hệ thống cung cấp khí nén & xử lý khí thải)
- Thi công xây lắp các công trình Dân dụng và Công nghiệp
- Cung cấp giải pháp thiết kế, phân phối và thi công lắp đặt màng chống thấm và bảo vệ đập
ngăn nước các loại, hồ/ bể chứa/ kênh/ cống, hệ thống cấp thoát nước, nền móng, các công
trình ngầm...
- Sản xuất thiết bị Cơ điện
- Kinh doanh các vật tư, thiết bị ngành Điện, Cơ điện.
1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh.
- Tầm nhìn:
•

Trở thành nhà thầu hàng đầu tại thị trường Việt Nam, cung cấp giải pháp tổng thể cho
tất cả các hạng mục Cơ điện: Điều hòa nhiệt độ - Hệ thống thông gió – Thang máy –
Phòng cháy chữa cháy – Cấp thoát nước – Hệ thống điều khiển tòa nhà BMS – Hệ
thống kiểm soát năng lượng PMS – Điện nhẹ (Hạ tầng ICT – Kiểm soát vào ra,
CCTV, MATV, PA) – Điện nặng (TBA, MFĐ, Tủ bảng phân phối điện, Đường dây
trung/hạ thế) – Hệ thống tự động hóa công nghiệp (PCS/SCADA/DCS),...

•

Phát triển mạng lưới Công ty thành viên với các hoạt động chuyên môn sâu, kết hợp

chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau trong việc tạo nên một PVME có sức mạnh vị thế của một
nhà thầu hàng đầu về Cơ điện.

- Sứ mệnh:
PVME cam kết cung cấp giải pháp tổng thể từ tư vấn, thiết kế, thi công lắp đặt, bảo
hành bảo trì các hạng mục Cơ điện cho các dự án Dân dụng và Công nghiệp với đội ngũ
chuyên môn, nhiều năm kinh nghiệm được các nhà sản xuất thiết bị Cơ điện hàng đầu trên
toàn thế giới đào tạo, cấp chứng chỉ.
2. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA 02 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

2


Đây là sản phẩm công nghiệp nên tác giả phân tích sẽ đi phân tích theo hướng
Marketing cho sản phẩm công nghiệp nhưng vẫn trên nền tảng của Marketing hiện đại là:
- Theo cách tiếp cận sản phẩm- thị trường thì có các chiến lược: chiến lược thâm
nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược đa dạng hóa.
- Theo cách tiếp cận về phối hợp các biến số Marketing( Marketing Mix): chiến lược sản
phẩm, chiến lược định giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến khuyếch trương.
Đồng thời, tác giả cũng sẽ sử dụng mô hình phân tích SWOT để đánh giá doanh
nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh
Hai đối thủ cạnh tranh được lựa chọn phân tích là
- Công ty Cổ phần Cơ điện Lạnh (REE): được đánh giá là doanh nghiệp Số 1 về cơ điện tại
Việt Nam và cạnh tranh trực tiếp với PVME.
- Công ty Cổ phần Công nghiệp Lạnh Hưng Trí (Công ty Hưng Trí): được đánh giá nằm
trong Top 10 về cơ điện tại Việt Nam và cũng là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với PVME.
Đối với PVME được đánh giá xếp thứ 2 sau REE.
2.1. Phân tích chiến lược Marketing của REE
2.1.1 Giới thiệu về REE
Công ty Cổ phần Cơ Điện Lạnh được thành lập từ năm 1977 với tên gọi ban đầu là Xí

nghiệp Quốc doanh Cơ Điện Lạnh thuộc sở hữu Nhà nước. Năm 1993, Xí nghiệp được cổ
phần hóa chuyển thành Công ty Cổ phần Cơ Điện Lạnh (REE Corp.) và hoạt động đến nay.
Địa chỉ

: 364 Cộng Hòa, Phường 13, Quận Tân Bình, TP.Hồ Chí Minh, Việt Nam

Điện thoại

: (84-8) 3810 0017 - 3810 0350

Fax

: (84-8) 3810 0337

Email

:

Website

: www.reecorp.com

Niêm yết chứng khoán tại Sở Giao dịch Chứng khoán TP.Hồ Chí Minh
Mã chứng khoán: REE
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CHÍNH
3


 Dịch vụ cơ điện cho các công trình công nghiệp, thương mại và dân dụng.
 Sản xuất và kinh doanh máy điều hòa không khí Reetech, sản phẩm gia dụng, tủ điện và

sản phẩm cơ khí công nghiệp.
 Phát triển và khai thác bất động sản.
 Đầu tư chiến lược.

2.1.2 Phân tích SWOT về REE

4


Điểm mạnh

Điểm yếu

Đầu tư mạnh công nghệ hiện đại, nhiều sản Mất nhiều thời gian cho lắp đặt máy móc,
phẩm mang hiệu REE

thiết bị

Đội ngũ nhân sự giỏi

Nhân sự bị dàn trải

Vốn lớn bởi thu hút được từ thị trường Chưa tạo vòng quay vốn nhiều từ hoạt động
chứng khoán

cơ điện
Cơ hội

Thách thức

Việt Nam đang phát triển nhanh và mạnh về Ngành công nghiệp và xây dựng đang đòi
công nghiệp và xây dựng

hỏi về việc thi công với công nghệ cao, thời
gian rút gọn

Công nghệ cơ điện trên thế giới phát triển

Đòi hỏi đội ngũ nhân sự giỏi để tiếp thu

2.1.3 Chiến lược Marketing của REE
- Theo cách tiếp cận sản phẩm thị trường REE đang theo đuổi chiến lược đa dạng
hóa. Với ngành nghề kinh doanh cốt lõi là cơ điện, điện lạnh thì từ năm 2006 đến nay REE
đã đầu tư sang cả lĩnh vực bất động sản, tài chính. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh chính
vẫn là cơ điện. Khách hàng của REE là các doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam và cả thị
trường nước ngoài( Campuchia). Tại thị trường Việt Nam, REE cung cấp sản phẩm cơ điện
cho các nhà máy công nghiệp, sân bay, các tòa nhà. Một số công trình tiêu biểu của REE:
Trung tâm Hội nghị Quốc gia Mỹ Đình, Trụ sở mới Bộ Công an, Sân bay Tân Sơn Nhất,
Trung tâm Thương mại Sài Gòn, Tòa nhà Etown, Nhà máy nhựa Phú Mỹ, khách sạn
Caravel( TP Hồ Chí Minh), Khách sạn New World( TP Hồ Chí Minh)….
- Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing:
 Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm cốt lõi của REE là hệ thống cơ điện. Sản phẩm cụ
thể là hệ thống điều hòa mang thương hiệu Reetech và được đánh giá là bán chạy tại
Việt Nam; hệ thống cơ điện lắp đặt cho các nhà máy công nghiệp, tòa nhà, sân bay,
cầu cảng. Sản phẩm hoàn chỉnh/gia tăng: kèm theo lắp đặt hệ thống cơ điện là hệ
thống điều khiển thông minh, thời gian bảo hành dài 24 tháng. Chu kỳ sống các sản
phẩm của REE ở giai đoạn tăng trưởng. Định vị tập hợp sản phẩm “ Ngôi Sao” ( tốc
độ tăng trưởng thị trường cao, thị phần tương đối lớn).
5

 Chiến lược định giá: Chất lượng cao- giá cao. Ví dụ lắp đặt hệ thống điều hòa cho
tòa nhà 17 tầng, diện tích sàn mỗi tầng là 1500m2. Giá cung cấp lắp đặt hệ thống
điều hòa của REE là 50 tỷ VND. Giá trung bình của các doanh nghiệp khác là 35 tỷ
VND. Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí.
 Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp. REE có các chi nhánh ở các tỉnh thành
phố, có đội ngũ nhân sự đông đảo. Do đó việc thi công các công trình không cần
thuê nhà thầu phụ nhiều. Các thiết bị lắp đặt cơ điện, REE sản xuất được 50%, phần
còn lại mua từ bên ngoài.
 Chiến lược khuyếch trương sản phẩm: REE sử dụng các yếu tố hỗn hợp, Quảng
cáo( truyền hình VTV, HTV); Xúc tiến bán hàng( thường xuyên tham gia các hội chợ
ngành cơ điện); Bán hàng trực tiếp REE có đội ngũ kinh doanh trên 20 người thường
xuyên tiếp cận các dự án tại Việt Nam và sử dụng cả các quan hệ cá nhân để kinh
doanh. Quan hệ cộng đồng, REE thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội, đặc
biệt REE là 1 trong 4 doanh nghiệp đầu tiên niêm yết chứng khoán đây là một kênh
quảng bá hữu hiệu cho thương hiệu REE, ngoài ra REE còn xây dựng kênh quan hệ
với các nhà đầu tư( IR).
2.2. Phân tích chiến lược Marketing của Công ty Hưng Trí
2.2.1. Giới thiệu về Công ty Hưng Trí
Công ty Cổ phần Công nghiệp Lạnh Hưng Trí, tên giao dịch là Hung Tri JSC
(tiền thân là Công Ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật Hưng Trí ) được thành lập từ
tháng 9/1997.
Địa chỉ: 51 Trần Phú, Quận 5, TP Hồ Chí Minh
Điện thoại: 08.38352741

Fax: 08.38304884

Web: www.hungtri.com
Lĩnh vực hoạt động

Tư vấn, thiết kế, thi công xây lắp :
Hầm đông, kho lạnh công nghiệp và thương mại
o

Hệ thống theo dõi và kiểm soát nhiệt độ thấp

o

Hệ thống điều hòa không khí , Cơ điện công trình
6


o

Trang thiết bị nhập xuất kho, kệ chứa hàng công suất lớn

Chế tạo, sản xuất, lắp ráp : Thiết bị CHILBLOCK
o

Thiết bị cấp đông siêu tốc IQF, tủ đông

o

Máy sản xuất nước đá ống

o

Máy làm lạnh nước

o

Cụm thiết bị lạnh

o

Tủ điện

o

Cửa kho lạnh, cửa cuốn cách nhiệt

Kinh doanh và phân phối :
o

Thiết bị máy nén lạnh và hệ thống trao đổi nhiệt

o

Dụng cụ kiểm tra nhiệt độ và môi trường

o

Phụ kiện, vật tư, bộ phận rời và phụ tùng ngành công nghiệp lạnh

2.2.2 Phân tích SWOT về Công ty Hưng Trí
Điểm mạnh

Điểm yếu

Có đội ngũ tư vấn, giám sát về hệ thống cơ Nhân sự làm việc chưa chuyên nghiệp

điện
Linh hoạt có thể giảm giá khi đàm phán

Sẽ hay bị ép giá

Nguồn máy móc thiết bị đa dạng

Phụ thuộc vào nhập khẩu, bị động

Cơ hội

Thách thức

Việt Nam đang phát triển nhanh và mạnh về Ngành công nghiệp và xây dựng đang đòi
công nghiệp và xây dựng

hỏi về việc thi công với công nghệ cao, thời
gian rút gọn

Công nghệ cơ điện trên thế giới phát triển

Đòi hỏi đội ngũ nhân sự giỏi để tiếp thu

2.2.3 Phân tích chiến lược Marketing của Công ty Hưng Trí
- Theo cách tiếp cận sản phẩm thị trường Công ty Hưng Trí đang theo đuổi chiến
lược phát triển sản phẩm. Công ty Hưng Trí tập trung cho đối tượng khách hàng là mảng cơ
7


điện của các khu kho lạnh chế biến thực phẩm, các tòa nhà, trung tâm thương mại, đây là

mảng khách hàng chính trong 5 năm qua. Các công trình công nghiệp ít tập trung. Một số
công trình của Công ty Hưng Trí: Trung tâm Thương mại Cần Thơ, Trung tâm Thương mại
Đà Nẵng, Trung tâm thương mại Ninh Thuận, Kho lạnh An Phú, Kho lạnh An Phát.
- Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing:
 Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm cốt lõi của Công ty Hưng Trí là hệ thống điều hòa
tòa nhà và kho lạnh. Sản phẩm cụ thể là hệ thống điều hòa mang thương hiệu
TRANE được nhập khẩu từ Mỹ; hệ thống kho lanh lắp đặt cho các nhà máy chế biển
thủy sản được nhập khẩu từ Singapore. Sản phẩm hoàn chỉnh/gia tăng: kèm theo lắp
đặt hệ thống cơ điện là hệ thống điều khiển thông minh, thời gian bảo hành dài 12
tháng. Chu kỳ sống các sản phẩm của Công ty Hưng Trí ở giai đoạn tăng trưởng.
Định vị tập hợp sản phẩm “ Con Bò” ( tốc độ tăng trưởng thị trường thấp, thị phần
tương đối lớn).
 Chiến lược định giá: Chất lượng trung bình - giá cao. Ví dụ lắp đặt hệ thống điều
hòa cho tòa nhà 17 tầng, diện tích sàn mỗi tầng là 1500m2. Giá cung cấp lắp đặt hệ
thống điều hòa của Hưng Trí là 41 tỷ VND. Giá trung bình của các doanh nghiệp
khác là 35 tỷ VND. Phương pháp định giá: Định giá theo đối thủ cạnh tranh, do vậy
Công ty Hưng Trí đã chủ động được trong việc giảm giá khi đàm phán với đối tác và
đã thắng thầu nhiều gói so với giá của đối thủ cạnh tranh chênh lệch không nhiều.
 Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp, Công ty Hưng Trí điều nhân lực từ thành
phố Hồ Chí Minh ra trong trường hợp thi công các công trình tại miền Bắc, miền
Trung. Khách hàng của Công ty Hưng Trí chủ yếu tập trung tại các tỉnh miền Nam.
Đây cũng là điểm bất lợi khi không có chi nhánh hoạt động. Do đó việc thi công các
công trình thường xuyên cần thuê nhà thầu phụ nhiều. Các thiết bị lắp đặt cơ điện
gần như nhập khẩu 100% từ nước ngoài.
 Chiến lược khuyếch trương sản phẩm: Công ty Hưng Trí không sử dụng các công
cụ hỗn hợp của Marketing, thường tập trung vào quảng cáo và bán hàng trực tiếp.
Kênh quảng cáo hiện nay chủ yếu trên các báo viết và mạng Internet. Kênh bán hàng
trực tiếp thông qua các mối quan hệ cá nhân, đội ngũ làm kinh doanh – marketing là
05 người. Hoạt động xúc tiến bán hàng và quan hệ cộng đồng ít triển khai hoặc triển
khai không mang lại hiệu quả do việc xác định khách hàng mục tiêu sai.

8


3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ ĐIỆN
DẦU KHÍ VIỆT NAM(PVME) VÀ SO SÁNH VỚI 02 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
3.1. Phân tích chiến lược Marketing của PVME
3.1.1 Phân tích SWOT về PVME
Điểm mạnh

Điểm yếu

Là thành viên của Tập đoàn Dầu khí Quốc Trình độ quản trị, trong đó có quản trị
gia Việt Nam, tiếp cận các dự án và liên kết Marketing chưa theo kịp sự phát triển nóng
với các doanh nghiệp trong ngành
Nguồn nhân sự giỏi được đào tạo bài bản từ Nhân sự phân tán dải dác khắp các dự án khó
nước ngoài và kinh nghiệm thực tế trong quản lý
ngành dầu khí
Tiềm lực tài chính mạnh

Quản trị rủi ro

Cơ hội

Thách thức

Việt Nam đang phát triển nhanh và mạnh về Ngành công nghiệp và xây dựng đang đòi
công nghiệp và xây dựng

hỏi về việc thi công với công nghệ cao, thời
gian rút gọn

Ngành dầu khí phát triển, cơ hội cho PVME

Doanh nghiệp cơ điện nước ngoài bắt đầu
thâm nhập thị trường Việt Nam về cơ điện
dầu khí

3.2. Chiến lược Marketing của PVME
- Theo cách tiếp cận sản phẩm thị trường PVME đang theo đuổi chiến lược đa
dạng hóa. Với ngành nghề kinh doanh cốt lõi là cơ điện, điện lạnh, ngoài ra còn có lắp đặt
hệ thống phòng cháy chữa cháy, hệ thống mạng, thang máy, máy biến thế, thiết bị điện.
Khách hàng của PVME là các dự án trong hệ thống Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam,
các dự án sử dụng vốn ngân sách nhà nước… mà tập trung vào cung cấp lắp đặt hệ thống cơ
điện cho các tòa nhà, trung tâm thương mại, khách sạn, các nhà máy công nghiệp. Một số
dự án tiêu biểu mà PVME đã và đang tham gia cung cấp, lắp đặt hệ thống cơ điện: Trụ sở
Bộ Nội vụ, Tòa nhà Dragon Tower, Dự án Văn phòng Viện Dầu, Dự án Khách sạn Dầu khí
Thái Bình, Dự án Khách sạn Lam Kinh Thanh Hóa, Dự án Nhà máy Nhiệt điện Nghi Sơn,
Dự án Nhà máy Vũng Áng….
- Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing:
9


 Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm cốt lõi của PVME là hệ thống cơ điện. Sản phẩm
cụ thể là hệ thống điều hòa mang thương hiệu MITSUBISHI, TOSHIBA, TRANE,
DAIKIN được PVME nhập khẩu về lắp cho các tòa nhà; thang máy TOSHIBA,
MITSHUBISH; hệ thống các thiết bị điện của các hãng ABB, AXIS, BOSCH,
CARPI được PVME nhập khẩu về hoặc làm đại lý độc quyền cung cấp và lắp đặt cho
các dự án điện. Sản phẩm hoàn chỉnh/gia tăng: kèm theo lắp đặt hệ thống cơ điện là
hệ thống điều khiển thông minh, thời gian bảo hành dài 24 tháng hoặc dài hơn. Chu
kỳ sống các sản phẩm của PVME ở giai đoạn tăng trưởng. Định vị tập hợp sản phẩm

“ Ngôi Sao” ( tốc độ tăng trưởng thị trường cao, thị phần tương đối lớn).
 Chiến lược định giá: Chất lượng cao- giá cao. Ví dụ lắp đặt hệ thống điều hòa cho
tòa nhà 17 tầng, diện tích sàn mỗi tầng là 1500m2. Giá cung cấp lắp đặt hệ thống
điều hòa của PVME là 47 tỷ VND. Giá trung bình của các doanh nghiệp khác là 35
tỷ VND. Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí.
 Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp. PVME trực tiếp cung cấp, thi công lắp
đặt các thiết bị cơ điện cho các dự án mà trúng thầu. 60% các thiết bị PVME nhập
khẩu, còn lại sản xuất trong nước, PVME hạn chế thuê các nhà thầu phụ. Mỗi khi
trúng thầu dự án, PVME tuyển thêm nguồn nhân lực, hình thành nên Ban quản lý dự
án cho mỗi công trình.
 Chiến lược khuyếch trương sản phẩm: PVME sử dụng các yếu tố hỗn hợp, Quảng
cáo ( truyền hình VTV, các báo viết); Xúc tiến bán hàng (thường xuyên tham gia các
hội chợ ngành cơ điện); Bán hàng trực tiếp PVME có đội ngũ kinh doanh trên 30
người thường xuyên tiếp cận các dự án tại Việt Nam và sử dụng cả các quan hệ cá
nhân để kinh doanh. Quan hệ cộng đồng, PVME thường xuyên tham gia các hoạt
động xã hội, giành được nhiều giải thưởng của ngành dầu khí.
Những hạn chế trong chiến lược Marketing của PVME: Chiến lược cạnh tranh về giá
không phù hợp đặc biệt cùng tham gia dự thầu với REE và Công ty Hưng Trí. REE với
nguồn lực sẵn có, Công ty Hưng Trí với cơ chế tư nhân linh hoạt đã cho phép họ có được
những công nghệ cơ điện hiện đại mà giá tương xứng với chất lượng; trong đó nhiều cuộc
đấu thầu Công ty Hưng Trí còn có khả năng giảm giá nhiều hơn PVME. Công tác xúc tiến
Marketing của PVME còn hạn chế bởi ngân sách doanh nghiệp.
3.2. So sánh chiến lược Marketing với hai đối thủ cạnh tranh
10


PVME

REE

C.ty Hưng Trí

Tiếp cận sản phẩm Chiến lược đa dạng Chiến lược đa dạng Chiến lược phát triển
thị trường

hóa

Chiến lược sản phẩm “ Ngôi Sao”
Chiến lược định giá

hóa

sản phẩm

“ Ngôi Sao”

“ Con Bò”

Chất lượng cao- giá Chất lượng cao- giá Chất
cao

lượng

trung

cao

bình- giá cao

phân Trực tiếp

Trực tiếp

Trực tiếp+gián tiếp

Chiến lược khuyếch Hỗn hợp

Hỗn hợp

Không sử dụng hỗn

Chiến

lược

phối
trương

hợp
Từ bảng so sánh trên cho thấy, chiến lược Marketing của PVME giống so với REE

bởi thực tế đánh giá REE đứng đầu về lĩnh vực cơ điện tại Việt Nam, PVME xếp hạng thứ 2
và Công ty Hưng Trí đứng trong Top 10. Chiến lược Marketing giống nhau giữa PVME và
REE dẫn tới nhiều lúc cạnh tranh mạnh trên cùng một dự án mà cả hai cùng tham gia dự
thầu bởi cả hai cùng tham gia vào lĩnh vực cơ điện dân dụng và công nghiệp. So với chiến
lược Marketing giữa PVME và Công ty Hưng Trí tuy có phần khác song sự cạnh tranh
không mạnh bằng so với REE bởi công ty Hưng Trí tập trung vào lĩnh vực xây dựng dân
dụng và định vị dòng sản phẩm ở mức “ Con Bò”. Tuy nhiên, ở mỗi cấp độ của chiến lược
thì các công có cách thực hiện khác nhau.
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm hiện nay đa phần các doanh nghiệp cơ điện đều

hướng tới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng bởi yêu cầu về cơ điện không chỉ
đơn thuần về 1 dòng sản phẩm, đồng thời nó cũng sẽ giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.
PVME có số dòng sản phẩm nhiều hơn REE và Công ty Hưng Trí. REE có chiều sâu của
sản phẩm hơn PVME và Hưng Trí.
Chiến lược sản phẩm: cả PVME và REE đều định vị sản phẩm ở trạng thái “ Ngôi
Sao” , tốc độ tăng trưởng thị trưởng của PVME ở các dự án công nghiệp có quy mô lớn, còn
của REE ở các dự án công nghiệp vừa và nhỏ, công ty Hưng Trí tăng trưởng tập trung vào
các dự án Tòa nhà cỡ vừa.
Chiến lược định giá sản phẩm: PVME, REE cùng theo đuổi chiến lược chất lượng
cao- giá cao để khẳng định đẳng cấp thương hiệu và định giá theo phương pháp chi phí.
Công ty Hưng Trí theo đuổi chiến lượng chất lượng trung bình- giá cao, định giá theo đối
thủ cạnh tranh.
11


Chiến lược phân phối: Cả 3 công ty đều dùng kênh phân phối trực tiếp.
Chiến lược xúc tiến khuyếch trương: có PVME, REE sử dụng các công cụ hỗn hợp
do ngân sách dành cho hoạt động này lớn. Công ty Hưng Trí không sử dụng công cụ hỗn
hợp do hạn chế bởi ngân sách.
4. Một số gợi mở về chiến lược Marketing cho PVME
4.1 Định hướng phát triển của PVME trong thời gian tới
Sản phẩm, dịch vụ:
- Tư vấn, thiết kế, thi công, lắp đặt, bảo hành bảo trì các hạng mục Cơ điện cho các dự án
Dân dụng và Công nghiệp.
- Nghiên cứu, sản xuất, lắp ráp và phát triển các sản phẩm cơ khí, cơ điện phục vụ cho
việc thi công các dự án Dân dụng và Công nghiệp.
- Cung cấp vật tư thiết bị cho các hạng mục cơ điện Dân dụng và Công nghiệp.
- Thi công xây lắp các công trình Dân dụng và Công nghiệp.
Nguồn nhân lực:
- Với định hướng chiến lược “ ONE STOP FOR ALL DEMANDS” – “MỘT ĐIỂM ĐẾN

CHO MỌI NHU CẦU” – PVME tập trung xây dựng văn hóa doanh nghiệp, đào tạo đội ngũ
cán bộ quản lý, kỹ thuật và các chuyên ngành khác, xây dựng chứng chỉ quản lý chất lượng
ISO để doanh nghiệp được điều hành bởi đội ngũ CB CNV chuyên nghiệp, thực hiện tốt
mục tiêu định hướng chiến lược của Công ty, đảm bảo công ăn việc làm cho CBCNV và
đảm bảo kế hoạch tăng trưởng mà công ty đã đề ra trong chiến lược phát triển.Tạo nên một
PVME có đầy đủ năng lực về Cơ điện để có thể thỏa mãn được tất cả các nhu cầu của khách
hàng.
Quan hệ đối tác:
- Mở rộng quan hệ với các nhà sản xuất về Cơ điện hàng đầu thế giới trong hợp tác kinh
doanh, đào tạo đội ngũ chuyên môn và trợ giúp kỹ thuật.
- Ký kết hợp tác với các nhà thầu hàng đầu về M&E trong khu vực và thế giới để tham gia
các công trình có quy mô lớn đồng thời trao đổi học hỏi kinh nghiệm trong việc tổ chức
thực hiện các dự án quy mô lớn và trong tương lai có thể độc lập thực hiện các dự án này.
4.2. Một số gợi mở về chiến lược Marketing cho PVME
Trên cơ sở định hướng phát triển đã được Hội đồng quản trị PVME thông qua, một số gợi
mở cho chiến lược Marketing của PVME như sau:
12


- PVME nên theo đuổi chiến lược dẫn đầu thị trường bởi có sự hỗ trợ mạnh mẽ từ Tập đoàn
Dầu khí Quốc gia Việt Nam khi mà đang có nhiều dự án triển khai, đặc biệt PVME đã có
nhiều kinh nghiệm trong cung cấp, thi công cơ điện của các dự án điện trên khắp Việt Nam,
một lợi thế mà nhiều doanh nghiệp khác không có được và ngay cả đối với cả REE.
- PVME cạnh tranh với REE bằng công nghệ, các dịch vụ giá trị gia tăng hậu mãi sau khi
hoàn thành mỗi dự án. PVME nhận chuyển công nghệ cơ điện từ Mỹ và các nước Châu Âu
thay vì các công nghệ có xuất sứ từ châu Á.
- Với những điểm yếu của REE là thi công bị chậm tiến độ và nguồn nhân lực quá dàn trải
không chuyên nghiệp, đây cũng là một điểm mà PVME nghiên cứu để cạnh tranh bằng việc
thi công đúng tiến độ, cung ứng nguồn nhân lực cơ điện giỏi, làm việc chuyên nghiệp.
- Khoảng cách về thị phần giữa REE và PVME không quá xa, điều này càng có lợi thế hơn

khi PVME có sự hỗ trợ từ Tập đoàn Dầu khí, các cổ đông sáng lập có nhiều tiềm năng.

KẾT LUẬN
Chiến lược Marketing hiện nay của PVME nơi mà tác giả đang làm việc là hoàn toàn đúng
đắn. Tuy nhiên những chiến lược này đang được hai đối thủ cạnh tranh áp dụng hoặc có
những đối sách khác, khi đó sự cạnh tranh trên thị trường cơ điện sẽ mạnh mẽ hơn. PVME
cần có sự thay đổi từ chiến lược cạnh tranh thách thức thị trường sang chiến lược dẫn đầu
thị trường để đến năm 2015, PVME đứng ở vị trí số 1./.

13