Phân tích thị trường dược phẩm và chiến lược marketing của công ty dược đại hưng trong thị trường ngành

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING CỦA CÔNG TY DƯỢC ĐẠI HƯNG TRONG THỊ
TRƯỜNG NGÀNH

1,Cơ sở lý luận về các hoạt động của chiến lược marketing.
Marketing là gì ? Cho đến bây giờ vẫn cịn rất nhiều cách hiểu rất khác nhau về
marketing . Người thì cho rằng marketing là tiếp thị và quảng cáo, người thì cho rằng
marketing thực chất là bán bán hàng, người thì cho rằng marketing là chào hàng….
vân và vân . Nhưng theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ ( 2004) “ Marketing là một bộ
phận chức năng của tổ chức, thực hiện các hoạt động từ việc tạo ra, truyên thông, và
cung cấp gía trị cho khách hàng và quản lý các mối quan hệ với khách hàng để mang
lại lợi ích tổ chức và các đối tượng liên quan. ” Còn theo Kotler và Kelier ( 2006 ) lại
đưa ra định nghĩa như sau : “ Marketing là một quá trình xã hội trong đó các cá nhân
và tổ chức có được cái họ cần, muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và tự do trao đổi
các sản phẩm và dịch vụ có giá trị với những người khác. ” Vậy theo như các định
nghĩa trên thì bán hàng chỉ là phần nổi của marketing. Không phải chúng ta cứ sản
xuất và đem ra bán hết những gì đã sản xuất dư thừa. Chúng ta bán những cái gì
khách hàng cần chúng ta khơng đem bán những cái gì chúng ta có. Chính vì thế, làm
sao để thấu hiểu được nhu cầu của khách hàng cần gì, thiếu gì. Để chúng ta làm thỏa
mãn được nhu cầu cuả họ quả là một điều khơng hề đơn giản Nó địi hỏi khơng chỉ
cơng ty có khả năng về tài chính mà điều quan trọng là có đội ngũ cán bộ lãnh đạo có
tâm và tầm, có trí và lực. Nói thế nghe có vẻ gì đó nghe ghê gớm nhưng trong phạm
vi đề này chúng ta chỉ bàn về vấn đề 4P ( Product, Price, Place, Promotion ) trong
marketing và những ứng dụng của DN với chiến lược quản trị marketing của mình và
các đối thủ cạnh tranh.
Quản trị marketing khơng chỉ là nghệ thuật mà nó cịn là khoa học. Để chúng ta
nghiên cứu nắm bắt, ứng dụng trong các hoạt động như phân khúc thị trường, lựa
chọn thị trường mục tiêu, phát triển các mối quan hệ với khách hàng, giữ uy tín với


đồng nghiệp, quan hệ tốt với đối tác…và định vị sản phẩm, lựa chọn thị trường muc

tiêu cho sản phẩm, tạo ra những gía trị gia tăng cho sản phẩm và giá trị vượt trội cho
khách hàng.
Marketing mix đưa ra 4P ( Product, Price, Place, Promotion )
1.1, Sản phẩm : Nghiên cứu các sản phẩm cùng loại có bao nhiêu sản phẩm, tên của
sản phẩm,các đặc tính, số lượng, chất lượng, mẫu mã, bao bì, kích cỡ, dịch vụ đi
kèm, các giấy chứng nhận về chất lượng của sản phẩm.
1.2, Chính sách về Giá ( Price ); giá của các mặt hàng cùng loại trên thị trường, các
chính sách về giá như giảm giá, bán có chiết khấu, hoa hồng. Chính sách bán hàng
cho nợ hoặc thanh tốn theo từng giai đoạn, trả chậm….
1.3, Chính sách về phân phối ( Place): tạo ra các kênh phân phối thuận cho việc mua
sản phẩm của khách hàng, độ bao phủ của sản phẩm tới các địa phương, các vùng.
Đánh giá lượng hàng tồn kho, sự sắp xếp, đặt để phân loại hàng hóa. Vận chuyển
hàng, giao hàng thuận tiện ….
1.4, Xúc tiến bán hàng ( Promotion): Nâng cao giá trị của sản phẩm qua xúc tiến bán
hàng như : quảng cáo trên các phương tiện đài, báo, pano, tờ rơi,. PR,...
Đi cùng với 4P cịn có 4C đó là :

- Giải pháp cho khách hàng ( Customer solution )
- Chi Phí của khách hàng ( Customer cost )
- Sự thuận tiện ( convenience)
- Truyền thơng ( Communication )
Nhằm nâng cao vai trị của nhận thức về lý thuyết vào thực tiễn của hoạt động
marketing và áp dụng trong chiến lược xây dựng thương hiệu thời kì hội nhập. Chúng


tôi xin trân trọng giới thiệu và đề xuất một số chiến lươc marketing trong kinh doanh
dược của công ty CP TM DP Quốc Tế Đại Đức Hưng
2, Giới thiệu chung về công ty Đại Đức Hưng.
Là công ty sinh sau đẻ muộn trong nghành dược phẩm Việt Nam. Về kinh nghiệm
còn non trẻ, thị trường còn mới mẻ, uy tín xây dựng trên cơ sở lịng tin của các cá

nhân trong thành viên hội đồng quản trị. Ra đời năm 2008 công ty CP TM dược
phẩm quốc tế Đại Đức Hưng có trụ sở chính tại thành phố Hồ chí Minh và chi nhánh
tại Thành phố Hà Nội. Cơng ty xác định rõ ngành nghề kinh doanh Dược phẩm là
chủ yếu, phân phối các sản phẩm trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài như:
Hungary, Nga, Hàn Quốc... từng bước xây dựng và phát triển biền vững. Với phương
châm kinh doanh là : Hợp tác, chia sẻ và phát triển bền vững. Về chun mơn cơng ty
có slogan “ Vì sức khỏe, niềm tin và hạnh phúc cộng đồng.”
2.1, Đánh giá chung về tình hình thị trường Dược trong nước.
Với dân số hơn 85 triệu dân, chủ yếu sống ở các vùng nông thôn chiếm tới 80%
dân số. Đa số mức sống và thu nhập còn rất thấp. Đối với họ việc lo cái ăn cái mặc đã
làm cho cuộc sống của họ trở lên loanh quanh, chật vật, khó khăn. Chính vì thế, mà
việc người dân được tiếp cận với chăm sóc sức khỏe, y tế cịn hạn chế. Chính sách về
chăm sóc sức khỏe, y tế của Đảng và nhà nước đã có nhiều tiến bộ. Xong vẫn còn rất
nhiều bất cập

như giới hạn khung giá trần của BHYT. Mỗi lần, mỗi người đi khám bệnh, đơn thuốc
điều trị giá không quá 100,000 đồng, đã làm cho người nghèo mắc phải các bệnh
hiểm nghèo, ít được tiếp cận với những cách chăm sóc y tế tốt và trở lên hết sức khó
khăn trong cơng tác điều trị, người bệnh phải phải tự chống chọi với bệnh tật của
mình để sinh tồn. Chỉ có một số bộ phận người giàu sống ở các thành phố lớn, họ có
khả năng chi trả cho các chăm sóc sức khỏe, y tế cho riêng mình. Và tiếp cận được


với phương pháp chăm sóc y tế hiện đại, kỹ thuật cao. Cũng như thuốc chữa bệnh
chất lượng tốt.
Hơn nữa, thị trường Dược trong nước chiếm hơn 60% là thuốc nhập khẩu từ nước
ngoài (nguồn cục Quản lý Dược năm 2009 ). Nên giá thuốc trong nước phụ thuộc rất
nhiều vào tỷ giá USD, chỉ số lạm phát cũng kéo giá thuốc tăng theo. Thời gian gần
đây còn phát hiện ra hiện tượng gửi giá thuốc từ nước ngoài, cũng như hiện tượng
các công ty đa quốc gia câu kết làm giá, thao túng đẩy giá thuốc lên cao. Giá thuốc

tăng cao đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến công tác khám chữa bệnh của người dân.
Làm cho thị trường thuốc trong nước tiềm ẩn nhiều yếu tố bất ổn. Đời sống người
dân
2.2, CHIẾN LƯỢC MARKETING:
Bất kỳ một chiến lược nào, một nhiệm vụ nào, cơng việc nào đó, dù đơn giản hay
phức tạp khó khăn đến đâu. Chúng có được hồn thành xuất sắc hay dang dở, tơi cho
rằng người thực hiện là rất quan trọng. Marketing là công việc đòi hỏi người thành
thạo các kỹ năng, hăng say, yêu nghề mà cần những con người có tư duy lơgic và
sáng tạo. Nhưng điều đó khơng chỉ thuộc về những người lãnh đạo mà nó là sự sâu
chuỗi của một hệ thống. Làm thế nào để nhân viên nói chung hiểu và thấm nhuần
được chiến lược marketing, khách hàng, đối tác… nhận diện được chính sách
marketing của cơng ty ?

Vấn đề mọi việc xuất phát từ con người và nó cũng được giải quyết thơng qua con
người. Con người là tổng hòa của các mối quan hệ xã hội, là trung tâm. Vậy vấn đề
xây dựng chiến lược marketing phải đi từ vấn đề về con người. Ngay từ những ngày
đầu, công ty Đại Đức Hưng đã xác định rõ con đường mình đã chọn. Xây dựng cơng
ty trên cơ sở hợp tác, chia sẻ và phát triển bền vững, xây dựng thương hiệu ngày một
lớn mạnh, Nhằm đáp ứng những địi hỏi của nhiệm vụ, cơng việc đầy khó khăn và sự
cạnh tranh gay gắt của thương trường. Công ty luôn đề cao vần Con người là chủ
đạo, vai trị chính trong thực hiện nhiệm vụ chiến lược của mình. Xây dựng chiến


lược về con người thông qua tuyển chọn nhân viên mới, đào tạo ngắn hạn, đào tạo
thường xuyên tại công ty do trưởng phịng Marketing phụ trách. Tạo mơi trường làm
việc thân thiện, hòa đồng, hăng say và sáng tạo. Khuyến khích những người có thành
tích xuất săc trong cơng việc. Xây dựng các mục tiêu đào tạo rõ ràng, cụ thể và chi
tiết cho từng nhiệm vụ công việc, từng giai đoạn sát với thực tế, có kiểm tra, sát hạch,
đánh giá chất lượng cuối các đợt, các kỳ đào tạo. Rút kinh nghiệm trong đào tạo và
huấn luyện.

2.2.1, Cơ sở lý luận:
Phân khúc thị trường là tập hợp những người mua thực tế và người mua tiềm
năng của một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Có nhiều kiểu phân khúc thị trường, gồm không phân khúc, phân khúc hoàn
toàn, phân khúc theo thu nhập, phân khúc theo giới tính và phân khúc theo thu nhập
và giới tính, độ tuổi,…
Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành những nhóm người
mua có cùng chung nhu cầu và đặc điểm. Yêu cầu của việc phân đoạn thị trường là
phải đo lường được, đáng kể, phân biệt được, có thể tiếp cận và có thể thực hiện.

Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp có thể phát triển các chương
trình marketing riêng để đáp ứng nhu cầu của đoạn thị trường đã lựa chọn. Đây là
điều không thể làm được cho toàn bộ thị trường. Ngoài ra, phân đoạn thị trường cịn
giúp doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn cho các hoạt động
marketing để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của đoạn thị trường đã xác định. Nhờ
đó mà chúng ta xác định được thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu( target
marketing) là thị trường mà nhà marketing tập trung nỗ lực vào đó.
2.2.2, Thực tế của Doanh nghiệp.


Xác định rõ, cơng ty Đại Đức Hưng cịn non trẻ, mới gia nhập ngành nên không
thể cạnh tranh trực tiếp với các cơng ty lớn có thương hiệu, có sức mạnh cả về tài
chính, con người, quan hệ, thị trường của họ rộng lớn,…Cơng ty chọn những góp
khuất của thị trường lẻ. Có sức mua và qui mơ đủ để có khả năng sinh lời. Có tiềm
năng tăng trưởng. Ít có đối thủ lớn nhịm ngó. Phù hợp với khả năng, năng lực của
mình để phát triển. Đầu tiên là thị trường Thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh lân
cận ( như Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Long An, Tây Ninh ). Hà Nội và các
tỉnh lân cận ( như Ninh Bình, Hà Nam, Thái Bình, Hải Dương, Hưng Yên, Quảng
Ninh, Bắc Ninh, Bắc Giang )
Nắm chắc nhu cầu của 1 nhóm khách hàng, đáp ứng nhu cầu của họ. Từ đó đi

sâu nghiên cứu về sản phẩm và giá cả, tạo ra những giá trị gia tăng của sản phẩm và
dịch vụ. Kinh doanh trong ngành dược phẩm là chủ yếu là chiến lược tiếp cận với các
cán bộ đầu nghành y tế của các tỉnh, trưởng khoa dược của các bệnh viện. Thơng qua
đó để đấu thầu cung cấp, phân phối thuốc cho toàn tỉnh, các bệnh viện tuyến trung
ương. Vì sự ảnh hưởng của họ rất lớn đối với địa phương, tạo ra uy tín với khách
hàng về sản phẩm taị địa phương đó. Xác định thị trường thuốc cung ứng cho mảng
BHYT là rất lớn ở các tỉnh và các địa phương. Đặc điểm của BHYT là khung giá trần
cho đơn thuốc BHYT thấp chỉ có những mặt hàng giá rẻ mới có cơ hội cạnh tranh.
Sản phẩm có những đặc tính khác biệt, đặc trị, ít có nhiều biệt dược cạnh tranh, nằm
trong danh mục 05 ( danh mục thuốc BHYT ) của Bộ Y tế ban hành.
Trong nghiên cứu về thị trường của mình. Chúng tơi thấy rằng. Hiện nay môi
trường sống càng ngày xuống cấp, và trở lên ô nhiễm nặng nề, chất lượng cuộc sống
cuả con người càng bị ảnh hưởng bởi sự ơ nhiễm đó. Đi kèm với nó là một số bệnh
tật mới phát sinh. Khiến cho con người luôn phải sống trong lo âu và các mối đe dọa
về bệnh tật rình rập. Nhu cầu về khám chữa bệnh của người dân ngày càng cao. Đòi
hỏi chất lượng dịch vụ khám,chữa bệnh càng trở nên khắt khe hơn. Y học đã có
những bước phát triển và tiến bộ vượt bậc. Xong cũng chưa đáp ứng được nhu cầu về
khám chữa bệnh cho con người. Một số bệnh lạ xuất hiện trong thời gian qua đã cướp
đi sinh mạng của khơng ít con người, như bệnh dịch: HIV, H5N1, SARS … sự lây


lan của bệnh dịch khiến cho tỷ lệ thương vong ngày càng gia tăng, khơng có giới hạn
quốc gia. Chính sự khơng kiểm sốt được dịch tễ học, làm cho mạng sống của con
người trở nên rẻ rúm, kinh tế xã hội chậm phát triển.
a, Sản phẩm ( Product )
Qua nghiên cứu về thị trường dược phẩm nội địa, và một số nhu cầu của người
bệnh. Nhất là số bệnh nhân là phụ nữ ở độ tuổi từ 40 – 50 tuổi, giai đoạn này thương
xuất hiện một số bệnh về chuyển hóa. Nhất là một số bệnh như thưa xương, Loãng
xương, phân hủy xương… thường gặp ở những phụ nữ giai đoạn tiền mãn kinh
chiếm hơn 80%. Đàn ông cũng xuất hiện ở giai đoạn này, và hay gặp ở những người

có thói quen xấu : hay uống bia, rượu và hút thuốc lá. Dẫn đến các nguy cơ gãy
xương do ngã hoặc do va đập, chấn thương. Chèn ép mạch máu, thần kinh gây đau,
thiểu dưỡng các chi, nặng có thể dẫn tới tình trang teo cơ, mất vận động. Thưa
xương, loãng xương, phân hủy xương được chia thành 5 cấp độ khác nhau để đánh
giá mức độ của bệnh. Ở Mức 3 – 5 bệnh nhân không thể tự bổ xung canxi bằng uống
một số loaị sữa hoặc bổ xung canxi các loại và các dẫn chất của nó. Mà BN phải điều
trị bằng Alendronate Acid với hàm lượng tùy theo người bệnh và mức độ nặng nhẹ
của bệnh. Mới điều trị được khỏi bệnh này. Qua khảo sát thị trường có hai loại thuốc
có cùng hoạt chất nhưng khac tên biệt dược đang bán hàng với doanh số lớn, hiệu
quả điều trị tốt. Đó là Fosamax 70mg của công ty Merck (USA) và Trofos 70mg của
công ty EURO LIFE ( INDIA)
Xuất phát từ thực tế trên, Công ty Đại Đức Hưng với phương châm : “ Vì sức
khỏe, niềm tin và hạnh phúc cộng đồng ” . Công ty luôn mong muốn được cung cấp,
phân phối các sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phù hợp với khả năng thanh tốn của
người thu nhập trung bình và, chất lượng dịch vụ tốt. Đồng thời thực hiện lời kêu gọi
của Bộ chính trị “ Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam’’. Công ty Đại Đức Hưng
nghiên cứu gia công một số sản phẩm thuốc tại các nhà máy sản xuất dược phẩm
trong nước. Với nguyên liệu nhập ngoại từ các nước Châu Âu và Mỹ, đã tạo cho
thuốc giá rẻ bằng một phần ba giá thuốc nhập ngoại, Chất lượng khơng thua kém gì


chất lương hàng nhập khẩu từ các nước Châu Âu và Mỹ. Tên các sản phẩm được
đinh hướng mang thương hiệu của công ty. Tên sản phẩm được tra cứu, đăng ký tên
theo quy định của Cục Sở Hữu Trí Tuệ, sau gửi nhà máy sản xuất đăng ký giấy phép
lưu hành tại Cục quản Lý Dược của Bộ Y Tế. Để tránh tình trạng tranh chấp tên
thương hiệu của mình khi thành cơng trên thương trường. Kinh nghiệm cho thấy một
số nhãn hiệu khi thành công trên thị trường thường bị nhiều người có ý đồ khơng tốt,
muốnchiếm hữu nhãn hiệu đó. Nhất là trong giai đoạn này cơng ty phải nhờ gia cơng
sản phẩm của mình qua các nhà máy khác.
Với sản phẩm điều trị loãng xương, phân hủy xương công ty cho ra đời một sản

phẩm mới với tên DUCPRO (Alendronate 70mg ). Mẫu mã sản phẩm do cơng ty th
người thiết kế về hình dáng, màu sắc, kích thước, quy cách đóng gói. Ngun liệu
cơng ty chủ động nhập khẩu từ Poland đảm bảo chất lượng có CA (Certificate of
Analysis ) và giấy CO ( Certificate of Origin ) giấy chứng nhận nguồn gốc, xuất xứ.
Vì thế mà sản phẩm có chất lượng khơng thua kém gì, tiêu chuẩn chất lượng hàng
hóa cùng loại của các nước Châu Âu sản xuất.
Qua tiếp cận thống kê từ nhân viên làm thị trường tại các địa bàn. Cho thấy số
lượng Fosamax 70mg bán vào các bệnh viện tuyến tỉnh và trung ương là rất lớn
( khoảng 500,000 – 700,000 hộp/năm ). Trofos 70mg số bán ra khoảng từ 300,000 –
500,000 hộp/năm. Troyfos 70mg do công ty dược TW1 phân phối chủ yếu là thị
trường thành phố Hồ chí Minh, các tỉnh Miền đông, tây nam bộ và các tỉnh miền
trung và tây nguyên. Thị trường Miền bắc và các tỉnh như Bắc trung bộ, trung trung
bộ, và các tỉnh trung du miền núi phía Bắc cơng ty này chưa tiếp cận. Thương hiệu,
cũng như chất lượng thuốc của India thực sự chưa làm cho người bệnh, và thuốc yên
tâm. Fosamax 70mg do công ty Zuellig phân phối thông qua các kênh đấu thầu vào
mảng BHYT. Là công ty đa quốc gia có tại Việt Nam, Zuellig là cơng ty nước ngoài
được phép phân phối trực tiếp theo luật đầu tư nước ngoài ( là Doanh nghiệp FDI ).
Nên có rất nhiều cơng ty nước ngồi muốn bán hàng vào Việt Nam đều nhờ Zuellig
phân phối trên sự đồng thuận về lợi nhuận. Zuellig ln có hàng ngàn mặt hàng do
các cơng ty nước ngồi ủy quyền phân phối. Do có quá nhiều mặt hàng phân phối tại


Việt Nam. Fosamax là một sản phẩm của công ty Merck của Mỹ nhờ Zuellig phân
phối tại thị trường Việt Nam. Nên Zuellig coi Fosamax 70mg như là con nuôi. Mặc
dù, tiềm năng của thị trường là rất lớn. Chất lượng thuốc là rất tốt thông qua phản hồi
về kết quả điều trị của BN và thầy thuốc.

Xuất phát từ những nhận định và phân tích thị trường trên. DUCPRO 70mg xuất
hiện trên thị trường lúc này là một điều hợp lý.
b, Chính sách về giá ( Price )

Do nhập khẩu từ nước ngoài nên giá thuốc Fosamax và Troyfos luôn bị ảnh hưởng
bởi tỷ giá lên xuống thất thường. Thời gian gần đây tỷ giá chỉ tăng thậm chí cịn tăng
cao mà khơng có xuống. Nên giá thuốc Fosamax trước đây bán 90,000đ/viên bây giờ
tăng giá lên 15%. Chỉ có những người giàu mới đủ tiền mua thuốc Fosamax khi mà
giá so với mặt bằng thu nhập của người dân ở các vùng còn quá thấp. Hơn nữa, giá
của Fosamax cịn phụ thuộc vào cơng ty Zuellig tại Việt Nam định giá qua kênh phân
phối. Troyfos cũng không nằm ngoài những ảnh hưởng về tỷ giá và kênh phân phối,
chi phối giá cả ; Troyfos bán với giá 60,000đ/viên và cũng tăng lên giá 15% so với
giá cũ đó cũng là điều đáng quan tâm của túi tiền BN , Hiệu quả, an toàn trong điều
trị của thầy thuốc sử dụng thuốc cho BN.
DUCPRO 70mg bán với giá 54,000đ/viên là một sự lựa an toàn, hiệu quả, chất
lượng, và tiết kiệm kinh tế cho Bệnh nhân. Nhất là những bệnh nhân nghèo, bệnh
nhân ở các vùng nông thôn miền núi. Họ có thể mua DUCPRO 70mg điều trị thay
thế thuốc Fosamax đắt tiền mà vẫn đạt hiệu quả điều trị cao. Giờ đây nhiều người có
mức thu nhập thấp và trung bình được điều trị khỏi bệnh lỗng, phân hủy xương,
tránh được nhưng nguy cơ do loãng xương và phân hủy xương gây ra. Đồng thời với
các khoa dược của Bv hay các phòng khám đa khoa tư nhân, bệnh viện Đa khoa tư
nhân cơng ty có chính sách chiết khấu cho 5% và cho trả nợ gối mã. Với các bác sĩ
mua thuốc điều trị cho bệnh nhân tại phịng khám tư cơng ty khuyến mãi bằng hàng
mua mười tặng một. Hơn nữa mua hàng Fosamax của Zuellig phải thanh toán ngay


bằng tiền mặt khơng có chiết khấu hay giảm giá, khuyến mại cho các nhà thuốc hoặc
bác sĩ. Troyfos chính sách về giá thì mạnh mẽ hơn. Là cơng ty của nhà nước lên vốn,
khả năng tài chính khá dồi dào. Trung ương 1 bán hàng cho khách hàng nợ 2- 3 tháng
nên Troyfos cũng có lợi thế điều kiện thanh toán nợ cho khách hàng. Cũng giống như
Fosamax, Troyfos cũng là con nuôi của công ty Trung Ương 1, Cơng ty Dược phẩm
TW1 có nhiệm vụ kinh doanh dược phẩm chủ yếu phân phối cho các công ty chưa có
quyền được phân phối tại Việt Nam. Nhập khẩu ủy thác cho các cơng ty trong nước.
Có uy tín nhờ lợi thế là được tiếng là công ty của nhà nước nên cán bộ lãnh đạ công

ty hay ỷ lại vào chính sách, can thiệp cơng bằng mệnh lệnh hành chính và cách chăm
sóc khách hàng cũng chưa thật chú trọng nhiều. Nên có nhiều nơi, khách hàng họ
phàn nàn về chính sách của cơng ty.
c, Chính sách về Phân phối ( Place ).
Để tạo sự thuận tiện cho khách hàng công ty đã xây dựng mạng lưới phân phối
và độ bao phủ hàng rất cao. Thị trường trong Nam do cơng ty mẹ phân phối độc
quyền, mỗi tỉnh có một nhà phân phối chịu sự điều phối của công ty. Ngồi Bắc có
chi nhánh tại Hà Nội và các nhà phân phối ở các thỉnh phụ cận. giá bán nhà phân
phối không được ở các tỉnh không đươc định đoạt mà là giá bán thống nhất trên toàn
quốc. Hỗ trợ những khách hàng nào lấy hàng số lượng nhiều sẽ giao hàng tận nơi,
giảm chi phí vận chuyện cho khác hàng.
Xác định thị trường mục tiêu là những bệnh nhân loãng xương, phân hủy xương
ở độ tuổi 40- 50 tuổi trở lên. Nhưng khác với các mặt hàng khác ngành dược có
những luật quy định về dùng thuốc để điều trị bệnh cho BN. Hơn nữa nhóm thuốc
này là thuốc đặc trị nên BN dùng thuốc phải được bác sĩ kê đơn và hướng dẫn điều
trị. Và điều này lại hình thành nên một nhóm khách hàng mới mà chúng ta phải tiếp
cận, chăm sóc và tìm hiểu nhu cầu, mặt bệnh chuyên khoa mà họ đang điều tri cho
Bn. Với DUCPRO 70mg chủ yếu BN của khoa cơ xương khớp. các khoa sản, các
khoa nội,…Như vậy, DUCPRO vẫn phải có mặt tại cửa hàng thuốc trong bệnh viện.
Quan hệ tốt với nhân viên bán thuôc để họ làm tốt khâu bán hàng và thu nhận thuốc


của công ty Đại Đức Hưng, quan hệ tốt với nhân viên dự trù thuốc để thuốc được
đảm bảo cung ứng kịp thời, đầy đủ vói chất lượng cao. Fosamax được Zuellig phân
phối nên các chính sách của cơng ty đa quốc gia là chính sách chung cho tồn thị
trường Đơng Nam Á. Nhiều khi nó bỏ qua một số nhu cầu của một nhóm nhỏ khách
hàng mà nó khơng quan tâm tớ hết được. Không thỏa mãn nhu cầu riêng biệt đó của
nhóm khách hàng nhỏ lẻ một thị trường Việt nam. Bởi nó chiếm thị phần q lớn,
khơng chỉ ở Việt Nam mà ở các khu vực khác trên thế giới. Nhưng với cong ty Đại
Đức Hưng thì thị phần đó lại là mục tiêu hướng tới với khả năng của mình để xây

dựng và phát triển.
d, Xúc tiến bán hàng ( Promotion )
Ngồi các hình thức quảng cáo các trên các đài địa phương, trên các báo như tuổi
trẻ, thanh niên, tap chí y học, báo sức khỏe và đơi sống. In các tờ rơi quảng cáo, giới
thiệu đầy đủ các thông tin vê sản phẩm. Đến với DUCPRO 70mg công ty chủ chương
marketing trực tiếp, cho nhân viên marketing đến gặp gỡ trao đổi chia sẻ thông tin.
Công ty làm một số cây viết đẹp in chữ Ducpro 70mg lên cây viết và làm quà tặng
cho các bác sĩ , dược sĩ. Cách làm này không có gì mới so với các cách làm của các
cơng ty khác nhưng cơng ty Đại Đức Hưng có những gương mặt trong sáng, có cách
chăm sóc khách hàng thân thiện, nhiệt tình và biết chia sẻ thơng tin. Cơng ty chủ
trương đấu thầu bán cho các tỉnh, thành phố nên ban lãnh đạo cơng ty thường xun
có mối quan hệ giao lưu gặp gỡ với lãnh đạo đầu ngành và lãnh đạo, trưởng các bộ
phận của bệnh viện và các trung tâm y tế. Còn khách hàng trực tiếp có đội ngũ nhân
viên marketing làm nhiệm vụ chăm sóc và quan hệ tìm đối tác mới. Khác với cách
làm của các công ty trong nước Zuellig xúc tiến bán hàng bằng tổ chức các hội thảo
chuyên đề, và thuê các giáo sư bác sĩ, dược sĩ có uy tín trong ngành nói chuyện về
cơng dụng và hiệu quả điều trị của thuốc. Tài trợ cho các nghiên cứu khoa học và
kèm theo đó đăng các hình ảnh, nói về các tác dụng của thuốc để các nhà chuyên
môn họ dần dần thấm. Họ cịn tặng q có tên của thuốc Fosamax với hình rất ân
tượng cho giới chun mơn thơng qua cách làm xúc tiến trên. Như đã trình bày ở trên
công ty Đại Đức Hưng luôn chú trong rèn luyện, huấn luyện và đào tạo con người.


Chính những con người này là hình ảnh đại diện của công ty đi làm việc, giao dịch
với khách hàng. Cơng ty thành cơng phát triển cũng chính từ đội ngũ nhân viên
chun nghiệp, hăng say nhiệt tình với cơng việc, sáng tạo trong chiến lược
marketing.
Trên đây là xuất phát từ cơ sở lý thuyết doanh nghiệp áp dụng vào chính sách,
chiến lược marketing của mình. Dẫu cách làm khơng có gì mới nhưng nó phù hợp
với thực tế của DN. Chính từ cách làm trên đã tạo hình ảnh công ty trên đà xây dựng

và phát triển. Áp dụng chiến lược marketing trong dự báo nhu cầu thị trường và xu
hướng phát triển của sản phẩm, quan sát được các động thái của các đối thủ cạnh
tranh.