MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ ĐỒ BẢO HỘ LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH XD TM TÍN NHÂN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHÚ YÊN
KHOA KINH TẾ

‫ﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭ ﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭ ﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭ ﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭ‬

Báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ TIÊU THỤ ĐỒ BẢO HỘ LAO ĐỘNG TẠI CÔNG
TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TÍN NHÂN

Giảng viên hướng dẫn :Th.s Đinh Thị Như
Quỳnh
Sinh viên thực hiện

:Nguyễn Hoàng Hảo

Lớp

:CC15QTR01

‫ﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭﻭ‬

Phú Yên, tháng 3, 2018


TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHÚ YÊN
KHOA KINH TẾ

‫ﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭ ﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭ ﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭ ﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭﻬﻭ‬

Báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ TIÊU THỤ ĐỒ BẢO HỘ LAO ĐỘNG TẠI CÔNG
TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TÍN NHÂN

Giảng viên hướng dẫn :Th.s Đinh Thị Như
Quỳnh
Sinh viên thực hiện

:Nguyễn Hoàng Hảo

Lớp

:CC15QTR01

Phú Yên, tháng 3, 2018


Mục lục:
Lời nói đầu
Phần 1. Tổng quan về đề tài
1.
2.
3.
4.
5.

Lý do chọn đề tài…………………………………………………………………
Mục đích nghiên cứu……………………………………………………………..
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu………………………………………………..
Phương pháp nghiên cứu ………………………………………………………..

Bố cục của đề tài…………………………………………………………………
Phần 2. Nội dung đề tài
Chương 1. Lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm………………………..10
1.1.khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm…………………………..10
1.1.1. Khái niệm………………………………………………………………….10
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh…………………10
1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ……………………………………11.
1.2.1. Điều tra nghiên cứu thị trường…………………………………………......11.
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm……………………………………………12.
1.2.3. xây dựng các chính sách về sản phẩm của công ty……………………......19.
a.Chính sách giá cả……………………………………………………………….19.
b. Chính sách phân phối…………………………………………………….........20.
c.Chính sách xúc tiến thương mại………………………………………………..22.
1.2.4. Vấn đề tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm……………………..23
1.2.5. Phân tích hoạt động tiêu thụ và kết quả của nó…………………………….23.
Chương 2. Giới thiệu chung về công ty TNHH xây dựng thương mại Tín Nhân
2.1.Tổng quan quá trình hình thành phát triển và một số nhiệm vụ chính của công
ty……………………………………………………………………………..……24
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của cônng ty…………………………...24


2.1.2.Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu của công ty…………………………….…25
2.2. Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty……………………….………..25
2.2.1. Đặc điểm về tổ chức quản lý và tổ chức trong kinh doanh của công ty……25
2.2.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất và kĩ thuật công nghiệp của công ty………......28
2.2.3. Đặc điểm về nhân lực và quản trị nhân lực của công ty…………………..29
2.2.4. Đặc điểm về tài chính của công ty………………………………………...31
2.2.5. Đặc điểm về thị trường của công ty……………………………………….31
Chương 3. Thực trạng tình hình kinh doanh đồ bảo hộ lao động tại công ty
trách nhiệm hữu hạn xây dựng thương mại Tín Nhân

3.1. Công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty………………………………………35
3.1.1. công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty………………………35
3.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm………………………………….36
3.1.3. Công tác xây dựng các chính sách về tiêu thụ sản phẩm của công ty……..40
3.1.4. Công tác tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty………..42
3.1.5. Phân tích hoạt động tiêu thụ và kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty……………………………………………………………………………..46
3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty………....48
3.2.1. Các nhân tố bên trong…………...…………………………………………..48
3.2.2. Các nhân tố bên ngoài………………………………………………………51
3.3. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty……….…………..53
3.3.1. Thành công đạt được………………………………………………………..53
3.3.2. Hạn chế…………………...…………………………………………………54
3.3.3. Nguyên nhân………………………………………………………………..55
Chương 4. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản
phẩm tại công ty trách nhiệm hữu han xây dựng thương mại Tín Nhân
4.1. Định hướng phát triển chung và mục tiêu chiến lược của công ty……….…56
4.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty....56


4.2.1. Giải pháp về sản phẩm………………………………………………..……56
4.2.2. Giải pháp về công tác tiêu thụ sản phẩm …………………………………..59
4.2.3. Giải pháp về công tác tổ chức tại công ty( bộ máy công ty, nhân viên. Cách
trọng dụng nhân tài,…)……………………………………………………….…...65
KẾT LUẬN………………………………………………………………………..68
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC (nếu có)
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT:
Chữ viết tắt
TNHH
XD TM
ĐVT

Giải thích
Trách nhiệm hữu hạn
Xây dựng thương mại
Đơn vị tính


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, CÁC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ :
Số hiệu bảng
Tên bảng
2.1
Một số Cơ sở vật chất trong công ty
Tổng quỹ lương và thu nhập trung bình của nhân viên
2.2
chính thức
2.3
Doanh thu tiêu thụ đồ bảo hộ lao động từ đầu đến nay
3.1
Số lượng tiêu thụ và doanh thu kế hoạch quý 3/2017
3.2
Số lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện quý 3/2017
So sánh doanh thu thực hiện và doanh thu kế hoạch 3
3.3

quý đầu hoạt động
3.4
Phân tích hệ số tiêu thụ hàng hóa mua vào
Tình hình luân chuyển hàng tồn kho qua 3 quý hoạt
3.5
động
3.6
Giá cả hàng hóa đối với từng đối tượng khách hàng

Trang
28
30
33
36,37
37,38
42
46
47
49


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

LỜI NÓI ĐẦU
Trong điều kiện hội nhập của nền kinh tế thế giới cũng như nền kinh tế Việt Nam
hiện nay đã vô tình hay cố ý tạo ra cho doanh nghiệp rất nhiều cơ hội cũng như đi kèm đó
là hàng loạt thách thức nhưng không ai có thể phủ nhận là mục tiêu chung của tất cả các
doanh nghiệp khi bước chân vào kinh doanh là nâng cao lợi nhuận,tiết giảm chi phí đến

mức thấp nhất có thể để mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất, để làm được điều đó, doanh
nghiệp phải đưa ra những biện pháp thiết thực trong chiến lược kinh doanh của mình.
Một trong những chiến lược mũi nhọn của doanh nghiệp là những chiến lược tập
trung xoáy sâu vào khâu tiêu thụ sản phẩm, đay là giai đoạn gần như cuối cùng trong quá
trình luân chuyển hàng hóa trong doanh nghiệp, chỉ khi hoàn thành việc tiêu thụ sản phẩm
mới giúp doanh nghiệp tái tạo được nguồn thu vào để bù đắp những chi phí bỏ ra trong
suốt quá trình luân chuyển hàng hóa, làm tăng số vòng quay của tiền vốn giúp nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn trong kinh doanh, từ đó có thể thấy được tầm quan trọng của việc
tiêu thụ sản phẩm.
Trong thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế tại công ty TNHH xây dựng thương mại
TÍN NHÂN, em đã tìm hiểu về công tác tiêu thụ sản phẩm đồ bảo hộ lao động của công
ty để hoàn thành báo cáo tốt nghiệp với đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả tiêu thụ đồ bảo hộ lao động tại Công ty TNHH Xây dựng Thương mại Tín Nhân”.
Trong thời gian thực tập, em vô cùng cảm ơn Cô Châu Thị Liên, chú Lê Hữu Nghĩa cùng
giảng viên Đinh Thị Như Quỳnh đã trực tiếp hướng dẫn em và cung cấp cho em những tư
liệu cũng như kiến thức đáng quý , tạo mọi điều kiện giúp đỡ để em hoàn thành đề tài
trong quá trình thực tập.
Vì nhận thức còn non trẻ của bản thân em và thời gian hạn chế nên báo cáo dưới
đây không thể tránh khỏi nhiều lỗi sai sót, kính mong sự góp ý từ các thầy cô khoa kinh tế
nói chung cũng như giảng viên hướng dẫn Đinh Thị Như Quỳnh nói riêng và hai người
hướng dẫn trực tiếp Châu thị Liên,Lê Hữu Nghĩa cùng các bạn đọc để giúp bài báo cáo
của em hoàn thiện hơn.

1


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

1. Tổng quan đề tài
Công ty TNHH xây dựng thương mại Tín Nhân là một đơn vị non trẻ ra đời không
lâu với phạm vi hoạt động chính là trên lĩnh vực xây dựng nhưng đi cùng đó cũng kinh
doanh các loại mặt hàng như thực phẩm, đồ uống, vật liệu thiết bị lắp đặt trong xây dựng,
đồ bảo hộ lao động các loại…. trải qua một thời gian hoạt động, công ty đã có một chỗ
đứng nhất định trong nghành xây dựng, kinh doanh đồ bảo hộ lao động nhưng vẫn chiếm
thị phần rất nhỏ, để lớn mạnh hơn nữa trong thời buổi kinh tế hội nhập cạnh tranh gay gắt
này , công tác bán hàng của công ty phải được chú trọng hơn nữa, làm sao để quản lý
nhân viên luôn đoàn kết nhất trí, gắn kết thành một khối thống nhất giữa công việc bán
hàng với lợi ích chung của nhân viên, làm sao để hạn chế, loại bỏ thiếu sót còn tồn tại
trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa, làm sao để tạo ra các chính sách tiêu thụ sản phẩm tốt
nhất…. trong quá trình phát triển của công ty, từ một phần là những lý do trên, em quyết
định chọn đề tài“ Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ đồ bảo hộ lao
động tại công ty TNHH Xây dựng thương mại Tín Nhân” với mong muốn tìm ra một
số giải pháp nhằm nâng cao hơn hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH xây dựng
thương mại Tín Nhân vì ở mảng này không phải là mảnh chính nên vẫn còn nhiều hạn
chế.

2. Mục đích nghiên cứu
Theo em nghĩ mục đích chung của mọi đề tài nghiên cứu của sinh viên nghành
quản trị kinh doanh đều là muốn trau dồi thêm kiến thức thực tế, tìm hiểu chung về công
tác quản trị thực tế của mọi công ty, cái mà sinh viên nghành quản trị kinh doanh như em
đã được nghe rất nhiều qua sách vở, tìm hiểu sâu hơn hoạt động tiêu thụ của một sản
phẩm được tiến hành như thế nào, công tác quản lý bán hàng được thực hiện ra sao, co
khác gì sách vở không .. từ đó đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn
công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm tại công ty, hướng đến mục đích cuối cùng của đề
tài.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

2


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

Vì tuổi đời công ty còn khá non trẻ nên Đối tượng nghiên cứu sẽ là thực trạng hoạt
động kinh doanh của công ty TNHH xây dựng thương mại Tín Nhân với các số liệu giao
dịch từ khi hoạt động đến nay.
Đây là những số liệu trực tiếp thu thập trong quá trình thực tập tại công ty và của
người hướng dẫn Châu Thị Liên trực tiếp cung cấp cùng với những nhận định và góp ý
của người hướng dẫn Lê Hữu Nghĩa.

4. Phương pháp nghiên cứu
Để nội dung báo cáo phong phú và gần với thực tế nhất có thể, tôi quyết định sử
dung một số phương pháp nghiên cứu như: phương pháp quan sát thực tiễn tình hình tiêu
thụ để có cái nhìn thực tiễn và tổng quan ,phương pháp thu thập thông tin, vừa lấy thông
tin ở điểm thực tập, vừa tìm thông tin trên báo chí, internet.., phương pháp phân tích
thống kê số liệu theo chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối từ đó so sánh thêm với các chỉ tiêu
phát triển kinh tế tại địa phương cũng như các doanh nghiệp khác trên địa bàn.

5. Bố cục đề tài
Kết cấu của đề tài gồm 2 phần:
Phần 1: Tổng quan về đề tài
Phần 2: Nội dung đề tài
Chương 1: Lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: giới thiệu chung về công ty TNHH xây dựng và thương mại Tín Nhân
Chương 3: Thực trạng tình hình kinh doanh tại công ty TNHH xây dựng thương mại Tín
Nhân.

Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại công
ty.

3


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

CHƯƠNG 1
LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
a. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp:
Có rất nhiều khái niêm về tiêu thụ sản phẩm dược nêu ra:
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng tới tay người tiêu dùng.
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động xúc tiến bán hàng
- ....
Nhìn chung tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động thương mại đầu ra của doanh
nghiệp.

b. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là giai đoạn chuyển giao giữa việc sở hữu
hàng hóa giữa nhà sản xuất đến người tiêu dùng và ta cũng có thể gọi nó là giai đoạn thu
hồi giá trị đã bỏ ra trong sản xuất cùng với lợi nhuận thu được bằng việc bán các sản
phẩm, nó là khâu kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định rất lớn vào vận mệnh và
sự phát triển của doanh nghiệp. thực tiễn cho thấy, công tác tiêu thụ sản phẩm luôn thích

nghi một cách phù hợp nhất dựa vào sự biến đổi của nền kinh tế và sự quản lý của nhà
nước qua các văn bản.

1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh
Đối với một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nào bất kì thì việc xác định thị
trường sản phẩm dịch vụ và phân khúc khách hànglà khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại
của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp có bán dược
không hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
4


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị
doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và là
điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể
tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình phương châm mà bất kì doanh
nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới đó là khách hàng. Mục tiêu của công tác tiêu
thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí
thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được
thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước
không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể được tiến hành
trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh
mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy rằng đối
với bất kỳ doanh nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại,
dịch vụ như : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà
doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại

của doanh nghiệp.
Đẩu tiên chúng ta thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá
trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức hiện vật
sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để
tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm
tăng nhanh tốc độ xoay vòng của đồng vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia
hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu được vốn , chi phí
bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của
mình. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách
hoàn toàn. Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên
5


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

thị trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo
được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của khách hàng về
những tính năng sử dụng của nó. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ
và phản hồi của khách hàng sau khi tiêu dùng hàng hóa dịch vụ của công ty.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là
khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách hàng
đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Qua đó doanh

nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ
đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn để
từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh nghiệp.

1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Điều tra nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường, một mặt xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được và về nguyên tắc có thể đạt được bằng
khoa học thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trường cũng tìm cách giải thích các ý kiến có
thể về cầu của các hàng hoá, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, cũng như những lý do
mua hay không mua hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp của khách hàng hoặc tìm ra sự
trội hơn của các sản phẩm cạnh tranh với doanh nghiệp. đây là cơ sở để doanh nghiệp
quyết định sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu và bán cho ai?
Đây cũng là nhiệm vụ phải tiến hành trong công tác tiêu thụ sản phẩm để có thể
hiểu được khách hàng của công ty và các đối thủ cạnh tranh khác. Công việc này đòi hỏi
các nhà quản lý phải thực hiện nghiên cứu marketing và phải nắm tương đối tốt các đặc
trưng của nó nhằm thu được những thông tin hữu ích với chi phí phải chăng. Để làm được
việc này, các nhà quản lý cũng phải hướng đến việc sử dụng các nhà nghiên cứu có
chuyên môn cao, thành lập bộ phận nghiên cứu marketing cho doanh nghiệp tuỳ theo qui
mô doanh nghiệp.
6


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

Trước tiên cần phải xác định chính xác vấn đề và đề xuất mục tiêu nghiên cứu. Do
thị trường có thể được nghiên cứu theo hàng trăm tham số khác nhau, vì vậy cần phải tiếp
cận trực tiếp đến vấn đề đứng trước công ty và đòi hỏi phải được giải quyết. Nếu vấn đề

không rõ ràng thì chi phí nghiên cứu vẫn còn kém mà kết quả không được sử dụng.
Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường có thể tiến hành bằng cách:
-Quan sát: theo dõi, quan sát, nghe ngóng xem khách hàng có ý kiến gì hoặc có hiểu biết
gì về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp.
-Thực nghiệm: Mục tiêu là khám phá ra các mối quan hệ nhân quả bằng việc chọn lựa
những giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi.
-Thăm dò: Để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin và sự ưa thích về mức độ thoã mãn
của khách hàng, cũng như đo lường sự bền vững vị trí của Công ty trong mắt người tiêu
dùng.
Các công cụ phục vụ cho việc nghiên cứu có thể là: phiếu điều tra ( để thu nhập
được các tài liệu sơ cấp ) với các dạng câu hỏi; phương tiện máy móc. Phương thức liên
hệ với công chúng có thể là: phỏng vấn qua điện thoại, điều tra qua bưu điện, phỏng vấn
cá nhân, nhóm… Ngoài ra còn có biện pháp mà ít doanh nghiệp Việt Nam thực hiện đó là
phải tăng cường các lực lượng tai mắt của công ty ngay tại các điểm đại lý bán hàng hoặc
cho người thăm dò ở các khu vực phân phối của đối thủ cạnh tranh vì các biện pháp này
khá tốn kém chi phí cũng như nhân công và sự điều động bố trí nhân lực không hợp lý sẽ
dễ dẫn đến hiệu quả ngược.
Khi đã có được những thông tin cần thiết ,doanh nghiệp phải giao cho những
chuyên gia có trình độ và hiểu biết để phân tích đưa ra kết quả về nhu cầu của thị
trường ,cơ bản gồm :





Số lượng bao nhiêu?
Giá cả hợp lý?
Nhà cung cấp và tiềm lực tối đa của nhà cung cấp?
Thị hiếu của khách hàng , khách hàng mong muốn những gì ? nhu cầu của họ được thị
trường đáp ứng đến đâu? Công ty đã làm được những gì mà khách hàng muốn hay chưa?

7


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán kết quả tiêu thụ
được sản phẩm trong kỳ kế hoạch và đơn giá của số sản phẩm tiêu thụ được đó sau đó ,
doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu trong sản xuất, tiêu thụ kỳ
tiếp theo được nhịp nhàng, ăn khớp.Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ
sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác
cụ thể, bởi có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp
thời những biến động trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm có hiệu quả. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được lập kế hoạch chặt chẽ thì
quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không
phù hợp với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. không những thế, thiếu kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến
hàng loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi
nhuận... khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.
Như vậy,kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp sản
xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh. tuy nhiên lập kế hoạch như thế
nào để đem lại hiệu quả cao còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp.

a. Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Ý thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp đã
phân tích, đánh giá tình hình đặc điểm tiêu thụ sản phẩm, của doanh nghiệp và lựa chọn ra
một phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho mình.
Hàng năm có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cả năm có phân chia số lượng sản phẩm

tiêu thụ cho từng quý.trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quỹ, lại phân chia kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm cho từng tháng.
Để đảm bảo cho kế hoạch được chính xác thì việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cả năm của doanh nghiệp được lâp căn cứ vào các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng sẽ
được thực hiện trong năm kế hoạch đã được ký kết trước thời điểm lập kế hoạch. tuy
8


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

nhiên sau thời điểm lập kế hoạch doanh nghiệp vẫn tiếp tục ký hợp đồng vì vậy việc lập
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn được căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm năm trước và
kết qủa nghiên cứu, dự đoán nhu cầu thị trường năm kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý được lập vào kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm
nhưng có sự điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế mới phát sinh.
Thời điểm lập kế hoạch: thời điểm doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm cả năm là vào giữa quý 4 năm báo cáo (khoảng cuối tháng 11 năm báo cáo). đây
là thời điểm để doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch sản xuất, tài chính lợi nhuận... với
thời điểm này doanh nghiệp mới có đủ thời gian để chuẩn bị các yếu tố đầu vào cho quá
trình sản xuất kinh doanh như: nguyên vật liệu chính, phụ... đảm bảo cung ứng khối lượng
sản phẩm cho khách hàng đúng như kế hoạch.
Đối với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng quý công ty tiến hành lập vào khoảng
ngày 25 tháng cuối của quý trước, vì kế hoạch khá đơn giản nên không cần nhiều thời
gian, mọi vấn đề căn bản vẫn như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm đã được chuẩn bị kỹ
lưỡng.
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thêm cột tiêu thụ sản phẩm
năm trước để thuận tiện cho việc so sánh đố chiếu và đánh giá sự phát triển của doanh
nghiệp.

*Trình tự lập kế hoạch:
 Đối với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong năm.
Vào giữa tháng 11 năm báo cáo doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cho năm kế hoạch. các bước để lập kế hoạch như sau:
- Phân tích và đánh giá các thông tin đã thu thập được từ các công tác điều tra nghiên cứu
thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm ...
- Chọn lựa ra những thông tin cần thiết đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.

9


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

- Tổng hợp những thông tin đã chọn lựa để đưa ra những dự đoán về nhu cầu thị trường,
khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
- Đặt ra mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cần đạt được.
- Đề ra các biện pháp để thực hiện mục tiêu đã đặt ra và khắc phụcnhữg nhược điểm đã
mắc phải cho từng quý.
 Đối với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong quý.
Ngày 25 tháng cuối của quý trước doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cho quý sau.
Hầu hết kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong quý cũng giống như kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm năm trừ trường hợp có thay đổi đột xuất (khi đó doanh nghiệp sẽ đưa ra những
đối sách đặc biệt để đối phó với tình hình). kế hoạch quý không phải đặt ra mục tiêu cho
cả quý (vì điều đó đã được đề cập trong kế hoạch năm), mà chỉ đặt mục tiêu cho từng
tháng trong quý và các biện pháp để thực hiện (có phân công người thực hiện cụ thể tùy
công việc và tình hình thực tế).
 Đối với kế hoạch trong tháng.

Trên cơ sở kế hoạch quý, cuối mỗi tháng, doanh nghiệp lại lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm cho tháng sau, phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng cán bộ để thực hiện tốt mục
tiêu đã đặt ra trong kế hoạch quý.

b. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Hàng hoá sau khi sản xuất ra cần được đưa vào tiêu thụ qua các kênh phân phối
khác nhau. nguyên nhân của việc không bán được hàng nhiều khi không phải do chất
lượng, giá cả sản phẩm không phù hợp mà do kênh phân phối sai lệch, nhân viên bán
hàng không đủ trình độ thuyết phục khách hàng... với mục đích bán được nhiều hàng
nhất, hoạt động bán hàng cần chú ý một số nội dung cơ bản sau:
 Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng.
10


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

Bán hàng theo hợp đồng đã ký kết giúp doanh nghiệp chủ động trong sản xuất, cho
phép doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượng hàng hoá lớn, đồng thời đây là căn cứ
để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. sau quá trình bàn bạc, thảo luận hai bên đi đến
thống nhất và ký kết hợp đồng, trong đó có đầy đủ các thoả thuận giữa hai bên về số
lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hàng hoá, thời gian giao nhận và trách nhiệm các
bên khi thực hiện hợp đồng.
 Tổ chức mạng lưới phân phối.
Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối,
một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện hàng hoá để tiếp cận và
khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường, để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ
cuối cùng và nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa. trong nền kinh tế thị trường phân phối
hàng hoá không chỉ dừng lại ở khâu quyết định khối lượng hàng để hưởng việc chuyển

giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán của trung gian để làm
cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà bao gồm cả việc vận hành
mạng lưới trung gian theo các yếu tố khác nhau. để kiểm soát được hành vi của người tiêu
dùng và kiểm soát được hàng hoá của mình, doanh nghiệp cần tập trung hàng hoá tại các
địa điểm để phục vụ cho nhu cầu một cách hợp lý, thông qua mạng lưới phân phối.
Thực chất khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã xác định
hệ thống các điểm bán hàng của mình. việc xác định này phải dựa trên các kết quả nghiên
cứu thị trường. các điểm bán phải được bố trí ở những vị trí thuận lợi, đảm bảo sẽ thu hút
được nhiều khách hàng nhất. các điểm bán hàng phải tính đến vị trí đông dân cư, giao
thông thuận tiện, tập trung nhiều đối tượng nằm trong phân khúc khách hàng tiềm năng,
các điều kiện này phải bổ trợ lẫn nhau,lấy một ví dụ đơn giản:khi chúng ta bán rượu cao
cấp, chúng ta có thể lựa chọn khu vực đông dân cư, giao thông thuận tiện và đương nhiên
cửa hàng phân phối của chúng ta sẽ không thể nằm ở khu vực dân cư có thu nhập thấp
được, như vậy thì điều kiện đông dân cư sẽ bị phủ định vì nó không còn tác dụng khi dân
cư không đủ điều kiện để mua hàng của chúng ta.
 Lựa chọn hình thức bán hàng.
11


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau. tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh
nghiệp, của sản phẩm sản xuất và tình hình tiêu thụ trên thị trường mà doanh nghiệp sử
dụng hình thức nào cho phù hợp nhất, tiện lợi cho chi phí và đảm bảo chi phí thấp nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong các hình thức tiêu thụ sau:
- Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp:
Nếu doanh nghiệp lựa chọn hình thức này thì doanh nghiệp phải thực hiện mọi
chức năng không chỉ liên quan đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. đối

với phương thức này doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị
trường, biết khá rõ nhu cầu thị trường, tình hình giá cả, từ đó có cơ hội gây thanh thế và
uy tín đối với khách hàng, hiểu rõ tình hình bán hàng và do đó có khả năng thay đổi kịp
thời sản phẩm và các điều kiện bán hàng nhanh nhất khi có những phản ứng bất lợi với
doanh nghiệp từ khách hàng.
Tuy nhiên với phương thức tiêu thụ trực tiếp diễn ra với tốc độ chậm, công tác
thanh quyết toán diễn ra phức tạp, nếu xảy ra rủi ro thì doanh nghiệp là người gánh chịu
còn nếu doanh nghiệp chọn phương thức trực tiếp thì sẽ ôm vào rủi ro cực kì cao nhưng
bù lại sẽ có khá nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển tốt hơn.
- Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp.
Phương thức này được tiến hành qua các khâu trung gian là các doanh nghiệp
thương mại. đặc điểm của phương thức này là sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển
đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian. vì vậy vấn đề đặt ra đối với
doanh nghiệp là cần lựa chọn khâu trung gian nào là hợp lý, vừa đảm bảo hoạt động phân
phối tiêu thụ sản phẩm liên tục, vừa đạt hiệu quả kinh tế cao.
Đối với phương thức phân phối gián tiếp việc phân phối tiêu thụ được tiến hành
nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản nếu óc xảy ra rủi ro sau khi đã giao hàng thì tổ
chức trung gian phải chịu trách nhiệm. nhưng với phương thức phân phối tiêu thụ gián
tiếp thì doanh nghiệp không được trực tiếp quan hệ với thị trường và người tiêu dùng,
12


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

không kiểm tra được giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hôi để gây thanh
thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu dùng như đã nói ở trên.
- phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp.
Theo phương thức này doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho khâu trung

gian, vừa mở cửa hàng bán sản phẩm.
Trong thực tế các doanh nghiệp đều áp dụng phương thức này trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của mình. phương thức này đã tận dụng được ưu điểm của hai phương thức
trên và khắc phục được những hạn chế của chúng. Nhưng mọi thứ đều có ưu khuyết điểm
nhất định, với phương pháp này, ta phải xác định đối tượng khách hàng cũng như giá cả
chặt chẽ, nếu sai lệch rất dễ dẫn đến mất uy tín trên cộng đồng kinh doanh trong lĩnh vực
của doanh nghiệp.

c. Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Khi một nền sản xuất phát triển thì vấn đề sản xuất không còn là vấn đề quan
trọng mà là vấn đề tiêu thụ.
 Phân tích khái quát tình hình tiêu thụ sản xuất hàng hoá.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối của vòng quay luân chuyển vốn trong doanh nghiệp và
sản phẩm hàng hoá được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã chuyển hàng cho khách hàng
và đã được thanh toán, doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hay tí trước hết được thể hiện ở
chỉ tiêu: khối lượng hàng hoá tiêu thụ.
- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện bằng hiện vật: chúng ta có thể đánh giá
được khối lượng sản phẩm hàng hoá từng loại mà doanh nghiệp đã tiêu thụ được trong kỳ.
nhưng đối với doanh nghiệp sản xuất mà kinh doanh nhiều loại sản phẩm chúng ta không
thể tổng hợp so sánh được.
- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện bằng giá trị: doanh thu bán hàng:

13


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

Ngoài việc phân tích khái quát thì chúng ta cần tính và phân tích một số chỉ tiêu sau:

 Hệ số tiêu thụ hàng mua vào.

Giá vốn hàng bán
h1=

Giá trị hàng mua vào

 Hệ số tiêu thụ hàng sản xuất ra

Giá vốn hàng bán
h2=

giá trị sản lượng hàng hoá
sản xuất

 Hệ số quay kho.

Giá vốn hàng bán
h3 =

giá trị hàng tồn kho

1.2.3. Xây dựng các chính sách về sản phẩm của công ty.
a. Chính sách giá cả
- Khái niệm:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các
quan hệ kinh tế như cung- cầu hàng hóa, tích lũy- tiêu dùng, cạnh tranh- hợp tác….. đứng
ở mỗi góc nhìn khác nhau, chúng ta sẽ có những khái niệm khác nhau về giá, ví dụ như ở
góc độ là người tiêu dùng thì giá là một khoản tiền phải trả cho người bán để được quyền
sở hữu, sử dụng một sản phảm hàng hóa dịch vụ nào đó, hay đứng ở góc nhìn là người

bán thì giá là một khoản thu nhập mà người bán nhận được sau khi tiêu thụ một hàng hóa,
dịch vụ nhất định.
-

Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá:
14


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

+ Nhân tố bên trong : các mục tiêu bán hàng như tối đa hóa lợi nhuận,tối đa hóa khối
lượng bán ra, dẫn đầu về chất lượng sản phẩm….., Maketing Mix, chi phí sản xuất, các
chi phí khác như đặc tính của sản phẩm, hệ số co dãn của cung…
+ Nhân tố bên ngoài: cầu thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, cạnh tranh, đối thủ, các
nhân tố khác…
Một số chiến lược giá đang hot hiện nay:
+Chiến lược giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường
liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hợp
với các sản phẩm mới vì:
- Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu
tố quan trọng nhất;
-Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;
-Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai
-Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp.
+ Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu
sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách
này, nên có những điều kiện sau:
-Sản phẩm có mức cầu giãn lớn;

-Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo
quy mô lớn;
-Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh
ngay khi nó xuất hiện trên thị trường;
+Chiết khấu và hoa hồng
 Chiết khấu:
+Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng
hoá.
+Chiết khấu thương mại
15


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

+Chiết khấu thanh toán
 Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại
mà các đại lý đã thực hiện.

b. Chính sách phân phối
Như đã nói qua ở mục 1.2.2, doanh nghiệp có rất nhiều hình thức phân phối sản
phẩm, doanh nghiệp có thể lựa chọn một số hình thức phân phối như :Phân phối trực tiếp,
phân phối gián tiếp, phân phối tổng hợp như đã nói ở trên, ngoài ra còn một số chính sách
phân phối như:
 Phân phối rộng rãi
Phương thức phân phối này phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của
người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán lẻ
càng tốt. Phương thức phân phối này phù hợp với các loại hàng hoá dịch vụ thông dụng
như kẹo cao su, thuốc lá, báo chí, vé xe buýt, điện thoại công cộng...Để thực hiện phương

thức phân phối này, cần sử dụng rộng rãi các trung gian là các nhà bán lẻ ở các địa bàn
khác nhau.
Phân phối độc quyền
Đây là phương thức phân phối đối lập với phương thức phân phối rộng rãi. Trong
một khu vực thị trường nhất định nhà sản xuất chỉ sử dụng một trung gian duy nhất. Đồng
thời, nhà sản xuất yêu cầu nhà phân phối trung gian chỉ bán mặt hàng của công ty mình
mà không được bán cho các đối thủ. Cách phân phối này giúp các nhà phân phối trung
gian độc quyền tổ chức bán hàng có hiệu quả, kiểm soát tốt. Nó được sử dụng đối với các
hàng hoá đắt tiền, các hàng hoá cần lượng dự trữ lớn.
Phân phối có chọn lọc
Đây là cách phân phối nằm giữa hai phương thức phân phối trên. Trong phương
thức phân phối này, nhà sản xuất lựa chọn một số các nhà bán lẻ tại các khu vực khác
nhau. Các sản phẩm phù hợp với kiểu phân phối này là loại mà khách hàng mua có suy
nghĩ, cân nhắc.
16


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

Ưu điểm của phương thức phân phối này là phù hợp với hành vi mua của khách
hàng đối với một số loại sản phẩm, chọn lọc được các trung gian và tiết kiệm chi phí phân
phối do quy mô trung gian phù hợp.

c. Chính sách xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích
được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất
giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp
và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công

ty.
Một số hình thức xúc tiến thương mại thường được các doanh nghiệp hiện nay:
- Thay đổi hình thức để làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn với người mua, có thể là sặc sỡ
hơn, trang trọng hơn, lịch sự hơn, quý phái hơn…. Tùy theo đối tượng khách hàng.
- Khuyến khích mua hàng: có thể sử dụng một trong các hình thức sau đây:
+ Thanh toán linh hoạt: trả bằng tiền mặt,séc, thẻ tín dụng...
+ Mua hàng trả góp: mua nhà, xe máy trả góp... hoặc nhân dịp một dịp lễ nào đó mà in cái
băng rôn ghi mua xe trả góp 0% 1 tháng đầu, đương hiên cụm “ 1 tháng đầu” được in nhỏ
nhất có thể,…
+ Giảm giá theo đối tượng khách hàng: sinh viên, học sinh...(như vé xe buýt).
+ Hạ giá bán sản phẩm ở mức cho phép nhân một dịp nào đó, đây là phương pháp dễ thấy
nhấy, ta thường hay nghe đại loại là nhân dịp 8/3, công ty XX chúng tôi giảm giá X% gì
gì đó, cực kì phổ biến.
+ Sử dụng hình thức quà tặng khi mua hàng: tặng sản phẩm khác, tặng ngay sản phẩm
đó...
+ Mua hàng có dự thưởng.

17


SVTH: NGUYỄN HOÀNG HẢO

GVHD: ĐINH THỊ NHƯ QUỲNH

- Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi): có phụ tùng thay thế, bảo dưỡng, bảo hành sản
phẩm, lắp đặt tại nhà...
- Tham gia hội chợ, triển lãm.
- Một số hình thức khác như mua bán tự chọn, được thử...

1.2.4. Vấn đề tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dù có hoàn hảo đến mấy mà khi đưa ra thực tế
không biết cách thực hiện thì mọi thứ cũng chỉ trở về số 0 và mọi cố gắng sẽ trở thành vô
ích đủ thấy tầm quan trọng của việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn hết sức
quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh
đạo doanh nghiệp phải tiến hành triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trước
hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải quán triệt, sâu sát tư tưởng và nội dung của kế hoạch đến
các cán bộ chủ chốt và nhân viên thực hiện, phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ
phận thực hiện. Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng về sự phân công và phối hợp
giữa các bộ phận, thành viên trong việc triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
đồn thời quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉ tiêu nhiệm vụ.

1.2.5.Phân tích hoạt động tiêu thụ và kết quả của nó.
Bước cuối cùng của quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
là phân tích tình hình thực hiện kế hoạch. Doanh nghiệp phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết
những mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch. Cần phải đề ra các
thủ pháp và hình thức kiểm tra đối với bất kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch.
Một trọng những nội dung then chốt của công tác kiểm tra đánh giá kế hoạch là
phải xác định rõ các nguyên nhân dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề
ra qua đó sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm và sửa chữa những
khuyết nhược điểm. Kết quả kiểm tra có thể khẳng định tính đúng đắn của kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng, kiểm định các mục tiêu và giải pháp, các chỉ tiêu
18