Đẩy mạnh tiêu thụ gạch Block tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Hà Thành

Chuyên đề tốt nghiệp

1

MỞ ĐẦU
Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển kinh tế theo định
hướng Xã hội Chủ nghĩa. Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành
một nước công nghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp
lý và có một quan hệ sản xuất phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng
sản xuất. Các Công ty Cổ phần ngày càng đóng vai trò to lớn trong nền kinh
tế và giải quyết các nhu cầu việc làm và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của
nhân dân.
Trước đây, đất nước trong quá trình kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao
cấp, mọi hoạt động trong nền kinh tế đều theo chỉ đạo của nhà nước. Khi
bước sang nền kinh tế thị trường, đất nước ta mở của giao lưu buôn bán với
các nước trên thế giới, đây là cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp.
Câu hỏi Làm gì ? Như thế nào ? Cho ai ? là bài toán mà mỗi doanh nghiệp
phải giải quyết. Để tồn tại các doanh nghiệp luôn phải cố gắng tạo cho mình
một vị thế, một chỗ đứng trên thị trường cũng như mở rộng thị phần và uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường. Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn
là vấn đề mà các doanh nghiệp phải suy nghĩ và cố gắng để giải quyết vấn đề
này.
Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Hà Thành được thành lập từ một số
cổ đông sáng lập và được Sở kế hoạch đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103000312 ngày 13 tháng 4 năm 2001.
Công ty hoạt động theo mô hình công ty cổ phần, vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ
đồng với lĩnh vực sản xuất gạch Block cung cấp cho các công trình xây dựng
công nghiệp. Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả về số
lượng và chất lượng các sản phẩm gạch Block mang thương hiệu Hà Thành.
Là loại vật liệu xây dựng mới có nhiều ưu điểm hơn so với gạch đất nung

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

2

truyền thống và đặc biệt là loại vật liệu thân thiện với môi trường nhưng việc
khối lượng tiêu thụ lại chưa xứng với tiềm năng của nó, bởi sử dụng gạch đất
nung truyền thống vẫn còn là một thói quen của dân ta. Bên cạnh đó Công ty
cũng đối mặt với những đối thủ cạnh tranh ra đời sớm hơn , có tiềm lực hơn
trên thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng gặp phải những
khó khăn nhất định. Để đứng vững trên thị trường và mở rộng sản xuất kinh
doanh đòi hỏi Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, hoạt động kinh doanh , nâng cao uy tín và vị thế của
thương hiệu Hà Thành trên thị trường.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty tại thời điểm hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài “ Đẩy mạnh tiêu
thụ gạch Block tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Hà Thành ” nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Block của Công ty.
Kết cấu đề tài gồm 3 Chương:
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ GẠCH BLOCK
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HÀ THÀNH.
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GẠCH BLOCK TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN HÀ THÀNH.

Em xin chân thành cảm ơn TS. Trần văn Hòe đã chỉ bảo, hướng dẫn tận tình
cho em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp trong thời gian qua. Em xin chân thành
cảm ơn các Chú, các Anh, các Chị trong Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển
Hà Thành đã giúp đỡ em trong thời gian em tìm hiểu thực tế tại Công ty.

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

3

CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm, hàng hóa được công ty sản xuất ra là để bán nhằm thực hiện
mục tiêu đã định của riêng mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một
trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của qúa trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối với một bên là tiêu
dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người

mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang
người mua.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm
về các quyết định của mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này
chủ yếu là giao nộp, phân phát sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả
do Nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung khi
mà ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? đều do Nhà
nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng
hóa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, khi mà việc tiêu thụ hàng hóa, giá cả hàng
hóa vận động theo quy luật cung cầu, có sự cạnh tranh giãu các doanh nghiệp

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

4

thì các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc
tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả nghĩa rộng.
Theo nghĩa hẹp: “ Tiêu thụ hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán
hàng”

Theo nghĩa rộng: “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,
đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến
bán hàng … nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”. Các khâu này được
thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là việc tăng cường tiêu thụ về hàng hóa, mở
rộng phạm vi thị trường, tăng số khách hàng, tăng doanh số bán nhằm đạt
được mục tiêu doanh nghiệp đặt ra. Mục tiêu của quá trình tiêu thụ sản phẩm
bao gồm cả mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi
nhuận và mục tiêu chất lượng: cải thiện hiệu quả của doanh nghiệp và cải
thiện dịch vụ khách hàng.
Chính vì thế tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận
tiêu thụ sản phẩm mà là nhiệm vụ chung của toàn bộ doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm cần phải tuân theo những nguyên tắc cơ bản là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan
hệ thương mại.
1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp:
Ở bất kỳ các doanh nghiệp nào thì việc tiêu thụ sản phẩm đều đóng vai
trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại

Chuyên đề tốt nghiệp

5

sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ trên thị trường, tức là
sản phẩm đó đã được người tiêu dùng chấp nhận, công ty mới có thể thu hồi
vốn để tái đầu tư và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín
của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó
giúp cho các nhà sản xuất hiểu về nhu cầu của khách hàng và kết quả sản xuất
kinh doanh của mình.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục, nhanh chóng sẽ giúp các
doanh nghiệp phát triển kinh doanh một cách an toàn, nhịp nhàng, tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp nắm bắt kịp thời thời cơ, cơ hội kinh doanh khi thị
trường xuất hiện nhu cầu mới.
Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng, do đó
nó là bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất, có vai trò đảm bảo tái sản
xuất liên tục ở doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và
cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định.
Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một
cách bình thường và trôi chảy,tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn
trong xã hội và sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa

nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp sẽ giải
quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động, đồng thời tiêu thụ
sản phẩm giúp các doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

6

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của
xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vo cùng quan trọng đối với
doanh nghiệp nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung. Hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp có thực hiện được thì doanh nghiệp nói riêng và toàn nền kinh
tế nói chung mới vận động và phát triển được.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
“Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất
- thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu
dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp”
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng trên thị trường nhằm thực
hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:


Mục tiêu lợi nhuận

Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận
là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của
hoạt động kinh doanh.
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí
Việc tiêu thụ tốt sẽ thu được nhiều lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ
sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của
doanh nghiêp.


Mục tiêu vị thế

Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị
trường so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của
doanh nghiêp trên thị trường.


Mục tiêu an toàn

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

7

Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản
phẩm đến khi doanh nghiệp thu hồi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình
này có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp.


Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản
xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì
vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản
phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi
chảy và liên tục.

1.2. Nội dụng tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng
cho khách hàng các sản phẩm, lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra,
đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ
sản phẩm cũng được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ
việc xác định nhu cấu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi
bán. Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung sau:

Sơ đồ I.1: MÔ HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Thị
trường

Nghiên cứu
thị trường

Quản lý hệ thống phân
phối

Hàng
hóa,
dịch vụ

Quản lý dự trữ và
hoàn thiện sp

Quản lý lực lượng bán
Lê Thị Mỹ Lệ
Tổ chức bán hàng và
47C
cung cấp dịch vụ

Xây dựng
chiến lược
&lập kế hoạch
tiêu thụ
Thị trường

Thông
tin thị
trường
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các kế hoạch

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá, DS
Lớp: Thương Mại
Phân phối
Ngân quỹ


Chuyên đề tốt nghiệp

8

1.2.1. Nghiên cứu thị trường.
“Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với
những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản
phẩm khác nhau với cách thức khách nhau để thoả mãn nhu cầu đó”
Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng
và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu
thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây
dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu
hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng của thị trường?
Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả
bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước là:


Bước 1: Thu thập thông tin
Thông qua các tài liệu thống kê về thị trường, về bán hàng như: Doanh số

bán hàng của ngành và nhóm hàng (được tính theo 2 chỉ tiêu là: chỉ tiêu hiện
vật và chỉ tiêu giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung
lượng thị trường; Số lượng người mua, người bán trên thị trường.
Trong quá trình thu thập thông tin các doanh nghiệp cần lưu ý tới một số
điểm chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa nào đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
- Sản phẩm đó được thị trường chấp nhận là do nguyên nhân gì?
- Cách thức sản xuất sản phẩm và thời vụ sản xuất?
- Tập quán của người tiêu dùng những sản phẩm đó?

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

9

- Sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn nào của chu kỳ
sống?
Các loại thông tin:
- Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện
thông tin đại chúng
- Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp có được do tổ
chức tìm kiếm đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông
tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như sau:
+ Quan sát
+ Điều tra chọn mẫu

+ Đặt câu hỏi
 Bước 2: Xử lý thông tin ( bao gồm 3 bước đó là: phân tích thị trường
sản phẩm nói chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn thị trường
thành phần).
Ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành
phân tích, so sánh, đánh giá từng bước thông tin thị trường để có thể nắm bắt
được các thông tin về thị trường, sản phẩm.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Phân tích thị trường sản phẩm chung bao gồm xác định dòng sản phẩm
mà trên thị trường đang cần, nhu cầu của thị trường về dòng sản phẩm đó.
- Phân tích thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Xác định được thái độ
của người tiêu dùng đối với dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như
thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm để xây dựng phương án kinh doanh cho
doanh nghiệp. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của
phương án. việc đánh giá được thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn:

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

10

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = ( lợi nhuận/ vốn)x 100%
+ Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu:

Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = ( lợi nhuận/doanh thu) x 100
 Bước 3: Ra quyết định
Qua việc xử lý thông tin thu thập được, doanh nghiệp đưa ra quyết định
lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong từng thời kỳ và các biện
pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp như:
- Ra quyết định giá bán sản phẩm tại các thị trường khác nhau cho phù hợp.
- Quyết định về việc thu hẹp hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ.
- Loại thị trường nào là triển vọng đối với doanh nghiệp trong tương lai?
- Sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với
năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng
thời kỳ và nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả
năng tiêu thụ như: về mẫu mã hàng hoá, bao gói, chất lượng hàng hoá ,
phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Ước định về mạng lưới tiêu thụ và cách thức phân phối sản phẩm.
Có 3 cách để tiếp cận thị trường trọng điểm đó là:
1. Đơn giản
(1)M1
(3)

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

(2)

2. Phức tạp

(1)M1
(3)

(2)M2

3. Chấp nhận được
(1)
(3)

(2)M1+2

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Hình:a

11

Hình: b

Hình: c

- Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản (hình: a): Chọn một trong số
các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu, đồng thời xây dựng một chiến
lược phương án kinh doanh cho thị trường đó.
-

Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp (hình: b): Chọn 2 hay nhiều

đoạn thị trường làm thị trường trọng điểm và xây dựng chiến lược phương án
kinh doanh cho các thị trường đó.
- Tiếp cận thị trường trọng điểm được chấp nhận (hình: c): Chọn 2 hay
nhiều hơn trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu, đồng thời
ghép các thị trường thành phần đó thành một thị trường tương đối đồng nhất
và xây dựng phương án kinh doanh cho thị trường tương đối đồng nhất đó.
Tóm lại công tác nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt qua trọng đối
với mỗi doanh nghiệp, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán,
mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định quan trọng
khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết
được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối
với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá
cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
1.2.2. Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch tiêu thụ.
Để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được cho
mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm đúng đắn. Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các
giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược
tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi
nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động
tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể đã đề ra của doanh
nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên
Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại

Chuyên đề tốt nghiệp

12

những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều hướng tới
một mục tiêu là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:


Chiến lược sản phẩm.



Đặt hàng sản xuất



Chính sách giá cả hàng hóa



Khối lượng sản xuất



Chính sách phân phối hàng hóa (các kênh tiêu thụ sản phẩm).



......

Để xác định được một chiến lược kinh doanh đúng đắn, doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm là khoảng
thời gian từ khi nó đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị
trường).
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn:
 Giai đoạn 1: Giới thiệu sản phẩm (xâm nhập thị trường)
Sản phẩm được tung ra thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng
hóa ít người biết đến trong khi chi phí sản xuất lớn và lợi nhuận rất nhỏ, thậm
chí có thể bị lỗ. Tham gia sản xuất ở giai đoạn này, doanh nghiệp không thể
mạo hiểm đua ra khối lượng sản phẩm lớn. Ở giai đoạn này daonh nghiệp có
thể sử dụng chiến lược:
- Chiến lược giá “hớt váng” (giá không nhằm vào khách hàng nhạy cảm
về giá) đối với sản phẩm hoàn toàn mới.
- Chiến lược giá “xâm nhập” (giá thấp để thu hút khách hàng làm quen
với sản phẩm của doanh nghiệp) đối với sản phẩm cải tiến.
 Giai đoạn 2: Thị trường phát triển (giai đoạn tăng trưởng)

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

13

Giai đoạn khách hàng đã quen thuộc và ưa chuộng sản phẩm của doanh
nghiệp nên doanh số bán hàng tăng nhanh và có thể đạt đến điểm cực đại. Vấn

đề quan trọng trong giai đoạn này là đáp ứng đủ lượng hàng hoá cho khách
hàng và phải có chiến lược đối phó lại với các đối thủ cạnh tranh
Trong giai đoạn này doanh nghiệp cần chú ý:
- Cải tiến chất lượng hoặc bổ xung thêm tính chất cho sản phẩm hoặc
phát triển các mẫu mã sản phẩm mới.
- Tập trung khai thác các đoạn thị trường mới, đồng thời tìm kiếm các
kênh tiêu thụ mới.
- Tăng cường quảng cáo hướng khách hàng dùng thử và chấp nhận sản
phẩm.
 Giai đoạn 3: Giai đoạn chín muồi (thị trường bão hòa).
Đây là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh doanh. Giai đoạn này doanh số
bán hàng chậm và giảm dần, lượng hàng hóa bán ra ổn định,thường có nhiều
đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự. Doanh nghiệp cần tìm ra các
chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường để bảo vệ thị phần hiện có.
Để tiếp tục duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh doanh nghiệp cần
chú ý:
-

Chú trọng đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà trước đó doanh
nghiệp không chú ý tới.

- Cải tiến chất lượng và kiểu dáng sản phẩm hoặc tạo ra các tính năng
mới của sản phẩm.
- Cải tiến các công đoạn sản xuất, các phương án Marketing phù hợp.
 Giai đoạn 4: Thị trường suy giảm (suy thoái)
Đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống sản phẩm. Giai đoạn này
lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp cho tới khi không có lợi nhuận.
Doanh nghiệp cần xác định kịp thời lượng bán sản phẩm và có phương án

Lê Thị Mỹ Lệ

47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

14

kinh doanh phù hợp bởi vì việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho
doanh nghiệp nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai. Do đó
doanh nghiệp cần chú ý đến nội dung sau:
- Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm.
- Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những nhu cầu về sản
phẩm doanh nghiệp kinh doanh.
-

Nghiên cứu điểm mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.

- Tận dụng triệt để các cơ hội mà doanh nghiệp có được.
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt
động tiêu thụ. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị
trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề:
Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân
phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng,ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản
phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
1.2.3. Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch.
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc

quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý
lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những
cản trở của thị trường ( thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản
phẩm cạnh tranh…), trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần khai thác
một cách hữu hiệu các công cụ marketing như: quảng cáo và khuyến khích
bán hàng; chất lượng và mẫu mã sản phẩm; mức giá bán và tổ chức bán
hàng.
Chính sách giá bán
Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

15

Với việc định ra chính sách giá bán linh hoạt và phù hợp với cung cầu
trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của
mình là:
- Tối đa hóa lượng tiêu thụ
- Tối đa hóa lợi nhuận.
- Thâm nhập hay mở rộng thị trường...
Do vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp sẽ có tác dụng tốt đến
sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại và trong tương lai. Doanh nghiệp
cần chú ý tới các chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá “theo thị trường”: giá theo thị trường là định giá
bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Doanh nghiệp

cần tăng cường công tác tiếp thị bởi vì giá không phải là yếu tố quan trong
trong bán hàng.
- Chính sách định giá “xâm nhập”: tuỳ vào mục tiêu của doanh nghiệp,
tuỳ vào điều kiện thị trường và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà doanh
nghiệp thục hiện một trong những chính sách định giá thấp sau đây:
+ Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị
sản phẩm.
+ Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm.
- Chính sách định giá cao: định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị
trường và cao hơn giá trị sản phẩm.
- Chính sách ổn định giá bán ( chính sách một giá): đưa ra một mức giá
đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và
cùng một khối lượng.
- Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nau trong cùn điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
- Chính sách bán phá giá: mục tiêu của chính sách này là để tối thiểu hóa
rủi ro hay thua lỗ. khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, dễ hư hỏng, càng để lâu
càng lỗ lớn.
Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

16

Sản phẩm doanh nghiệp muốn đến được tay người tiêu dùng phải thông
qua quá trình lưu thông. Có nhiều kênh phân phối khác nhau trực tiếp hay
gián tiếp nhưng nhìn chung đều thông qua một số kênh chủ yếu:
Sơ đồ I.2 : DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DOANH NGHIỆP CÓ THỂ SỬ DỤNG
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

(1)
(2)
Người
bán lẻ

Người
sử
(4) dụng
Người
Người
sản
sản
bán
lẻphẩm được trực
Kênh
1:
Thông
qua
cửa
hàng
giới
thiệu

sản
phẩm,
sản
xuất
phẩm
bán
Người
Người
tiếp bán từ doanh nghiệp đến
tay người tiêuNgười
dùng.
buôn
C2
bántrung
lẻ gian là người
Kênh 2: Quá trình tiêubán
thụbuôn
sản phẩm đi qua một khâu
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
lực lượng bán
hàng của DN

Người bán
buôn

(3)

C1

bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệp tới
người tiêu dùng.
Kênh 3: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng.
Kênh 4: Quá trình phân phối kênh tiêu thụ này rất phức tạp doanh nghiệp
khó quản lý và khó theo dõi nhất vì kênh tiêu thụ có 3 khâu trung gian là: Đại
lý, người bán buôn và người bán lẻ.
Các biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng .
Quảng cáo:
Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp.
Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được
mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin.
…..
Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp
kinh doanh. Quảng cáo gồm các hoạt động: giới thiệu và truyền đi các thông
tin về sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp nhằm mục đích kích thích tiêu

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

17

thụ hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả

năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời lôi kéo ngày khách hàng
về phía doanh nghiệp và tạo lập uy tín cho doanh nghiệp.
Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, những phương tiện
quảng cáo thường được các doanh nghiệp sử dụng là:
- Báo, tạp chí: đây là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên
phạm vi rộng. Nội dung quảng cáo trên báo chí gồm 3 bộ phận hợp thành đó
là: chữ, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh và trang vẽ quảng cáo. Có
các loại báo như: báo hằng ngày, báo tuần, tạp chí...
- Đài phát thanh: Là phương tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo bằng
đài phát thanh có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Tuy nhiên những sản
phẩm quảng cáo ở radio thường là những sản phẩm thông dụng, phù hợp với
nông thôn, người làm nông.
- Vô tuyến truyền hình: Thông qua hệ thống âm thanh, hình ảnh và các kỹ
xảo truyền hình đưa thông tin tới khách hàng. Đây là hình thức quảng cáo
mang lại hiệu quả cao nhất.
- Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa lợi thế về kích thước
hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Tuy nhiên thời gian quảng cáo và
lợi ích mang lại không cao.
- Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa
thông dụng, có hiệu quả cao. Nó góp phần nâng cao chất lượng và bảo đảm
giá trị sử dụng của sản phẩm. Hơn nữa, việc tạo ra một bao bì và nhãn hiệu
sản phẩm là một hình thức để nhằm tạo ra sự khác biệt đối với sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh.

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại

Chuyên đề tốt nghiệp

18

- Quảng cáo bằng bưu điện: Hiện nay phương tiện quảng cáo này ít được
sử dụng do quảng cáo chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể bằng
việc gửi catalogue, tờ rơi quảng cáo, ...
- Quảng cáo bằng website: là hình thức quảng cáo sản phẩm của doanh
nghiệp trên các trang web. Phương tiện này đang được các doanh nghiệp áp
dụng và có hiệu quả trong thời đại công nghệ thông tin.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Chào hàng: doanh nghiệp sử dụng các nhân viên bán hàng để trực tiếp
giới thiệu và bán các sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề: nhằm mục đích xây
dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng và cộng đồng từ đó tạo lòng tin
cho khách hàng đối với sản phẩm doanh nghiệp.
Tham gia hội chợ: nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
với khách hàng và công chúng. Ở hội chợ, doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng, tìm kiếm khách hàng và đồng thời bán sản phẩm của
mình.
Hoạt động xúc tiến bán hàng như: trích thưởng cho người bán với số
lượng bán hàng vượt mức quy định, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô
hàng, giảm giá hoặc quay số mở thưởng cho khách hàng mua hàng...
Hoạt động khuyến mãi, khuyếch trương bao gồm: bán có thưởng, bốc
thăm, bán trả góp, quà tặng... những kỹ thuật ấy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm một các nhanh chóng.
1.2.4. Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh
giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Việc phân tích, đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm giúpcho doanh nghiệp một cái nhìn tổng quát về

tình hình tiêu thụ, giúp doanh nghiệp biết được trong kỳ kinh doanh vừa qua

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

19

doanh nghiệp có đạt mục tiêu hay không?, làm cơ sở để doanh nghiệp đánh
giá kết quả hoạt động kinh doanh, từ đó giúp doanh nghiệp xem xét khả
năng mở rộng thị trường tiêu thụ, tìm ra các nguyên nhân ảnh hưởng đến
hoạt động tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy
quá trình tiêu thụ sản phẩm, hoàn thiện quá trình sản xuất kinh doanh trên
mọi phương diện.
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
 Chỉ tiêu hiện vật:
 Chỉ tiêu số lượng sản phẩm tiêu thụ: Q = ∑qi
 Chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch:
Số lượng tiêu thụ theo thực tế
Số lượng tiêu thụ theo kế hoạch
x 100
 Chỉ tiêu đánh giá sự phối hợp nhịp nhành giữa sản xuất và tiêu thụ
Số lượng tiêu thụ
Số lượng sản xuất
x 100
 Chỉ tiêu giá trị:

 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm = ∑qi x pi
qi: số lượng sản phẩm tiêu thụ loại i
pi: giá bán sản phẩm loại i
 Doanh thu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm
Qi= qi x pi
Qi: doanh thu
qi: số lượng sản phẩm tiêu thụ loại i
pi: giá bán sản phẩm loại i
 Doanh thu tiêu thụ đại lý
Doanh thu tiêu thụ đại lý = ∑ số lượng sản phẩm loại I bán theo đại lý x
giá bán đại lý loại i
 Doanh thu tiêu thụ trực tiếp
Doanh thu tiêu thụ trực tiếp = ∑ số lượng sản phẩm bán ra trực tiếp x
giá bán đạilý sản phẩm loại i
 Kết quả tài chính
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – tổng chi phí
 Chỉ tiêu hiệu quả:
 Mức doanh lợi vốn kinh doanh (%)
∑ lợi nhuận
P1 =
Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

20

Vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận
 Mức doanh lợi của doanh thu
∑ Lợi nhuận
Tổng doanh thu
P2
=
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng doanh thu đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận
 Mức doanh lợi của chi phí
∑ Lợi nhuận
Chi phí kinh doanh
P3
=
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng
lợi nhuận.
 Chỉ tiêu định tính:
 Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: thông qua các ý kiến phản
hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp,sản phẩm
của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể biết được khách hàng đã hài lòng
về sản phẩm của minh chưa, mức độ hài lòng đến đâu. Từ đó doanh ngiệp
tìm cách khắc phục nguyên nhân mà khách hàng chưa hài lòng để có thể
phục vụ khách hàng tốt hơn.
 Đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Thông qua tình
hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình hoàn thành kế hoạch, kết
quả xúc tiến bán hàng… từ đó phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trường của doanh nghiệp.
 Uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp: đây được xem là tài sản vô
hình của doanh nghiệp. Nó phản ánh sức mạnh, hình ảnh, mức độ tin cậy

của doanh nghiệp trên thị trường, phản ánh được niềm tin của người tiêu
dùng đối với doanh nghiệp.

1.3.Các nhân tố ảnh hưỏng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
1.3.1. Nhân tố không kiểm soát được
 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

21

Các nhân tố về chính trị pháp luật
Các nhân tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự
hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ
doanh nghiệp nào. Hệ thống chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn
định sẽ làm cơ sở bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường. Các chính sách tài chính, các
chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập
khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động... cũng ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp trên thị trường.
Các nhân tố về mặt kinh tế và công nghệ
Các nhân tố về mặt kinh tế và công nghệ có vai trò rất quan trọng với
doanh nghiệp, nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường

kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường. Bao gồm các nhân tố sau:
- Tiềm năng của nên kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế
- Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát
- Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở/đóng của nền kinh tế
- Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đông tiền quốc gia (nội tệ)
- Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi
- Cơ sở hạ tầng kỹ thuật kỹ thuật của nề kinh tế
- Trình độ tranh thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế
- Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học – kỹ thuật trong nền
kinh tế/ngành kinh tế.
Các nhân tố tự nhiên

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

22

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối với doanh
nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Các
nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệt độ, độ
ẩm... Vị trí địa lý thuận lợi (đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa diểm đẹp,
khachs hàng dễ chú ý,...) sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng
thị trường tiêu thụ đồng thời giảm thiểu các chi phí không cần thiết khác.

Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Các phong tục tập quán, thị hiếu, lối sống, thói quen tiêu dùng, tín
ngưỡng, tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa
của doanh nghiệp. Ở những khu vực địa lý khác nhau có văn hóa - xã hội
khác nhau, do đó khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau.
 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Đơn vị cung ứng đầu vào có ý nghĩa quan trọng trong công tác sản xuất và
cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp sẽ gặp
nhiều bất lợi nếu như:
- Nguồn đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài đơn vị có
khả năng đáp ứng.
-

Loại vật tư mà đơn vị cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan

trọng nhất của khâu sản xuất của doanh nghiệp.
Khi đó nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ
gặp những bất lợi như : mua nguyên vật liệu với giá cao, bị ràng buộc nhiều
điều kiện khác nữa... dẫn đến chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản
phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm, lợi nhuận giảm và doanh nghiệp dễ bị
suy giảm vị thế trên thị trường.
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh
của ngành.

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại

Chuyên đề tốt nghiệp

23

Cùng sản xuất một hay một nhóm sản phẩm, vì vậy có sự canh tranh nhau
về khách hàng. Các doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh với nhau về chất lượng
hàng hoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối sản phẩm, dịch vụ ... Số lượng
doanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng khốc liệt và cường
độ cạnh tranh càng cao.
1.3.2. Nhân tố có thể kiểm soát được
Giá bán sản phẩm
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá
trị hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành theo sự
thoả thuận giữa người mua và người bán.
Nhân tố giá cả ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh
nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm. Người tiêu dùng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra
một mức giá hợp lý với chất lượng sản phẩm. Ngược lại, nếu định giá quá
cao, người tiêu dùng sẽ không chấp nhận, lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh
nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và vốn. Vì thế ,nếu làm tốt công
tác định giá sản phẩm sẽ tạo lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp
có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một vũ khí sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ
trên thị trường. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc
kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời
doanh nghiệp có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu

hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu
thụ sẽ gặp khó khăn.

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

24

Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác tổ chức
bán hàng bao gồm nhiều mặt:
- Hình thức bán hàng: Nếu kết hợp tổng hợp các hình thức bán hàng (bán
buôn, bán lẻ, thông qua các đại lý... ) doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng duy nhất một hình thức bán hàng
nào đó.
- Dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán: Các doanh nghiệp có thể
tổ chức các dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán hàng như:
dịch vụ tư vấn, dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và
có bảo hành, sửa chữa.... để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc
mua sản phẩm cũng như sử dụng sản phẩm. Đây cũng là một yếu tố giúp cho
khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên và tăng thêm sức cạnh tranh cho doanh
nghiệp trên thị trường.
-

Tổ chức thanh toán: Với áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác

nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... làm
cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn và có thể lựa chọn cho mình phương
thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm cung cấp cho khách hàng những
thông tin cần thiết và cô đọng, những điểm đặc trưng nhất về sản phẩm của
doanh nghệp để khách hàng có thể biết tới sản phẩm và so sánh với những sản
phẩm khác để đi đến quyết định nên mua sản phẩm nào.
Một số nhân tố khác:
- Mục tiêu và chiến lược phát triển: Trong từng thời kỳ, mỗi doanh
nghiệp đều phải xác định một mục tiêu cho minh, mục tiêu này sẽ ảnh hưởng

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

Lớp: Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

25

trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ đó. Một mục tiêu
đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm.
-

Nguồn nhân lực: Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất

bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và sự phát triển của doanh
nghiệp nói chung. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ,
công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có
sức cạnh tranh được.
-

Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng

của doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản
phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.

CHƯƠNG II:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ GẠCH BLOCK CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HÀ THÀNH
2.1. Khái quát về Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Hà Thành
2.1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Đầu tư Và Phát triển hà Thành
Tên công ty

Lê Thị Mỹ Lệ
47C

: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN HÀ THÀNH

Lớp: Thương Mại