Phân tích hoạt động kinh doanh của tổng công ty tài chính cổ phần dầu khí việt nam (PVFC)

Phân tích hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty Tài chính Cổ phần Dầu khí
Việt Nam (PVFC)
I. Tổng quan về Tổng Công ty Tài chính Cổ phần Dầu khí Việt Nam và 2 đối
thủ cạnh tranh
1. Giới thiệu về Tổng Công ty Tài chính Cổ phần Dầu khí Việt Nam (PVFC)
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Tổng Công ty Tài chính Cổ phần Dầu khí Việt Nam (PVFC) là một tổ chức tín
dụng phi ngân hàng, tiền thân là Công ty Tài chính Dầu khí, thành lập ngày
19/6/2000 với phương châm hoạt động “Vì sự phát triển vững mạnh của Tập đoàn
Dầu khí Quốc gia Việt Nam (PVN)”.
PVFC hoạt động với hai mảng chính là tín dụng và đầu tư. Riêng mảng tín
dụng thì bị hạn chế so với các Ngân hàng thương mại về huy động vốn ngắn hạn và
huy động vốn cá nhân theo Luật các tổ chức tín dụng. Tuy nhiên với chiến lược phát
triển của mình nhằm đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh, PVFC
đã mở rộng dịch vụ mới như nhận uỷ thác vốn, nhận uỷ thác đầu tư, bao thanh toán,
thu xếp vốn,… cho cả ngắn, trung dài hạn. Những dịch vụ này đã giúp PVFC có thể
hoạt động tương tự như một Ngân hàng thương mại.
Năm 2008, PVFC chính thức chuyển thành Tổng công ty Tài chính Cổ phần
Dầu khí Việt Nam. Đây là bước chuyển mình từ công ty 100% vốn Nhà nước lên
Tổng Công ty cổ phần. Theo mô hình công ty đại chúng, tính đến thời điểm hiện tại
PVFC có vốn điều lệ 6.000 tỷ đồng, trong đó, PVN nắm giữ 78% cổ phần, cổ đông
chiến lược nước ngoài là Morgan Stanley (MSIHI) nắm giữ 10% cổ phần, còn lại là
các cổ đông pháp nhân và thể nhân trong nước. Với việc tham gia của cổ đông
MSIHI, PVFC là tổ chức tín dụng đầu tiên của Việt Nam sau khi cổ phần hoá đã lựa
chọn được cổ đông chiến lược nước ngoài. Đây là một thành công khẳng định sự tín
nhiệm của thương hiệu Tài chính Dầu khí.
Quy mô phát triển của PVFC ngày càng lớn, mạng lưới hoạt động của PVFC
từng bước được củng cố và mở rộng; PVFC hiện có 10 chi nhánh và 16 phòng giao


dịch tại các tỉnh, thành phố lớn trong cả nước, 5 công ty thành viên hoạt động trong

lĩnh vực tư vấn và đầu tư tài chính, quản lý quỹ, kinh doanh chứng khoán, du lịch...
Thực hiện sứ mệnh quan trọng là thu xếp nguồn vốn cho PVN, PVFC đã chủ
động hợp tác với các tổ chức tín dụng, định chế tài chính lớn trong và ngoài nước;
xây dựng và triển khai kế hoạch, thu xếp vốn kịp thời, đáp ứng nhu cầu về vốn cho
các PVN và các đơn vị thành viên triển khai các dự án đầu tư đúng tiến độ, bảo đảm
yêu cầu tăng trưởng của ngành Dầu khí.
Qua hơn 11 năm xây dựng và phát triển, đến nay, PVFC đã trở thành một định
chế tài chính mạnh của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam và là một trong những
tổ chức tín dụng có tốc độ phát triển nhanh. Thương hiệu Tài chính Dầu khí Việt
Nam được khẳng định trên thị trường tài chính trong nước và bước đầu vươn ra thế
giới.
1.2. Cơ cấu sản phẩm dịch vụ của PVFC
Với chức năng chủ yếu là thu xếp vốn cho Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, vận
hành sinh lời và hiệu quả nhất mọi nguồn tài chính của ngành Dầu khí, tạo lập công
cụ tài chính hỗ trợ chính sách nhân viên của Tập đoàn, nhiều sản phẩm mang tính
sáng tạo của PVFC đã lần lượt ra đời, trở thành những sản phẩm đặc trưng, góp
phần tạo nét riêng của PVFC trên thị trường. Ngoài ra, là một Tổ chức tín dụng nên
PVFC cũng cung cấp các sản phẩm dịch vụ gần như 1 ngân hàng thương mại.
Các sản phẩm, dịch vụ chính của PVFC có thể kể đến như sau:
(1) Khách hàng Doanh nghiệp
- Tín dụng
- Thu xếp vốn
- Phát triển dự án CDM (The Clean Development Mechanism)
- Kinh doanh ngoại hối
(2) Khách hàng cá nhân
- Huy động vốn
- Mua bán kỳ hạn
- Tín dụng cá nhân
- Hỗ trợ đầu tư chứng khoán

(3) Hoạt động đầu tư
- Đầu tư dự án
- Ủy thác đầu tư
- Nghiệp vụ trái phiếu
- Mua bán kỳ hạn chứng từ có giá
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh

Kết quả kinh doanh
Tổng doanh thu
Tổng chi phí
Tổng lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận ròng
Tài sản
Tổng tài sản
Tiền cho vay
Đầu tư chứng khoán
Góp vốn và đầu tư dài hạn
Tiền gửi
Vốn và các quỹ

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

2,628,261,299
2,624,592,125
3,669,174

49,866,338

4,588,861,945
3,977,418,128
672,283,593
568,313,597

6,213,212,206
5,565,253,044
647,959,162
533,070,986

45,104,099,392
30,726,340,246
629,077,481
871,606,078
5,618,151,763
6,105,866,295

64,744,792,814
37,259,107,039
4,781,678,154
3,590,358,167
21,908,118,415
6,612,520,974

67,162,882,736
41,053,863,765
5,223,077,228
3,924,110,445

13,592,418,450
6,817,251,571

Vượt qua những sóng gió của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới từ cuối năm
2007, năm 2008 – 2010, thị trường tài chính tiền tệ thế giới nói chung và Việt Nam
nói riêng gặp không ít khó khăn, hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty Tài chính
Cổ phần Dầu khí Việt Nam (PVFC) năm 2009, 2010 vẫn đảm bảo sự tăng trưởng rõ
rệt.
Tổng tài sản của PVFC tăng qua các năm, tại 31/12/2009 tổng tài sản tăng
43,55% so với 31/12/2008, đến 31/12/2010 tổng tài sản đạt 67,16 tỷ đồng, tăng
3,73% so với 31/12/2009. Điều này cho thấy, quy mô của PVFC ngày càng tăng.
Song song với việc tăng quy mô, kết quả hoạt động kinh doanh của PVFC cũng
đạt được những kết quả đáng kể, cụ thể tổng doanh thu của PVFC luôn tăng qua các
năm. Doanh thu năm 2009 tăng 1,96 tỷ đồng, tương đương tăng 74,6% so với năm
2008, sang năm 2010 tổng doanh thu tăng 1,62 tỷ đồng, tương đương tăng 35,4% so


với năm 2009. Có thể nói rằng Tổng Công ty đã có những nỗ lực vượt bậc để chèo
lái con tàu trong vùng xoáy của sóng gió.
Sau hơn 3 năm kể từ bước ngoặt chuyển mình bằng việc chuyển đổi thành công
mô hình hoạt động từ Công ty TNHH 1 thành viên sang Tổng công ty cổ phần, cùng
với việc thay đổi về sở hữu, mô hình hoạt động, PVFC đã thay đổi cơ chế quản lý,
phong cách điều hành và bộ máy nhân sự với nguyên tắc giao việc gắn trách nhiệm
cụ thể tới từng thành viên; cơ chế lương thưởng phù hợp được thực hiện trên cơ sở
đánh giá kết quả công việc và vị trí công việc đảm nhận, thường xuyên và kịp thời
tôn vinh những cán bộ xuất sắc để thúc đẩy nhân rộng trong toàn hệ thống.
Trong cuộc sống hiện đại ngày nay, con người luôn có nhu cầu trang bị cho
mình các vật dụng để phục vụ cho cuộc sống. Một trong những nhu cầu đó là
mua ôtô phục vụ đi lại cho cá nhân và gia đình, nhu cầu này không ngừng gia
tăng. Do đó, cho vay mua ôtô là sản phẩm tín dụng không thể thiếu đối với mỗi

tổ chức tín dụng nói chung cũng như PVFC nói riêng trong cơ cấu sản phẩm
dịch vụ.
Vì vậy, trong bài viết này tôi chọn so sánh chiến lược marketing sản phẩm
cho vay mua ôtô đối với khách hàng cá nhân của PVFC với Ngân hàng Thương mại
Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCB) và Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á
Châu (ACB).
Lý do tôi chọn VCB và ACB là 2 đối thủ cạnh tranh để so sánh với PVFC
như sau:
Do một số hạn chế theo quy định của Ngân hàng Nhà nước đối với công ty tài
chính như không được huy động vốn cá nhân, không có chức năng mở tài khoản
và dịch vụ thanh toán, trong chiến lược dài hạn của mình, PVFC dự kiến chuyển
đổi mô hình hoạt động từ công ty tài chính sang mô hình ngân hàng thương mại
(NHTM) vào năm 2012. Nếu hoạt động với mô hình công ty tài chính thì PVFC
là công ty tài chính có quy mô và uy tín lớn nhất tại Việt Nam, và đối thủ cạnh
tranh trực tiếp của PVFC là các công ty tài chính như Công ty tài chính Sông
Đà, Công ty tài chính cao su,… nhưng trong chiến lược phát triển, PVFC dự
kiến năm 2012 sẽ chuyển đổi mô hình hoạt động sang mô hình ngân hàng


thương mại nên hiện PVFC đang trong quá trình chuẩn bị để chuyển đổi mô
hình. Với mong muốn trở thành một trong các định chế tài chính lớn mạnh nhất
Việt Nam thì các ngân hàng thương mại lớn tại Việt Nam sẽ là đối thủ cạnh
tranh mạnh và trực tiếp với PVFC.
VCB hiện là một trong những ngân hàng Nhà nước đầu tiên và lớn mạnh nhất,
còn ACB là một trong những NHTM cổ phần bám lẻ lớn nhất nước ta. Do vậy, 2
ngân hàng này sẽ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với PVFC.
Để hiểu hơn về 2 ngân hàng này, tôi giới thiệu đôi nét về 2 ngân hàng này dưới
đây.
2. Tổng quan về Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu (ACB)
2.1. Quá trình hình thành và phát triển

Thành lập ngày 04/06/1993 với tầm nhìn xác định là trở thành ngân hàng
TMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Kể từ ngày 31/12/2010 vốn điều lệ của ACB là
9.376.965.060.000 đồng
ACB gồm 1 sở giao dịch, 71 chi nhánh và 227 phòng giao dịch tại những
vùng kinh tế phát triển trên toàn quốc, 4 Công ty trực thuộc, 1 công ty liên doanh, 2
công ty liên kết.
Với tầm nhìn và chiến lược đúng đắn, chính xác trong đầu tư công nghệ và
nguồn nhân lực, nhạy bén trong điều hành và tinh thần đoàn kết nội bộ, trong điều
kiện ngành ngân hàng có những bước phát triển mạnh mẽ và môi trường kinh doanh
ngày càng được cải thiện cùng sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, ACB đã có
những bước phát triển nhanh, an toàn và hiệu quả. ACB luôn giữ vững vị thế của
một ngân hàng bán lẻ hàng đầu.
2.2. Cơ cấu sản phẩm dịch vụ của ACB
ACB cung cấp các sản phẩm dịch vụ chính như:
(1)

Huy động vốn, dịch vụ tài khoản cá nhân và tổ chức

(2)

Sản phẩm, dịch vụ đối với khách hàng cá nhân

(2.1) Sản phẩm thẻ và dịch vụ chấp nhận thanh toán thẻ:
- Sản phẩm thẻ:
+ Thẻ tín dụng


+ Thẻ trả trước
+ Thẻ ghi nợ
- Dịch vụ chấp nhận thanh toán thẻ

- Tặng bảo hiểm cho chủ thẻ
(2.2) Sản phẩm cho vay
- Vay tiêu dùng
- Vay kinh doanh
- Phát hành bảo lãnh trong nước
(2.3) Dịch vụ chuyển tiền trong và ngoài nước
(2.4) Dịch vụ khác như giữ hộ vàng, thu đổi ngoại tệ,….
(2.5) Quyền chọn Option: Quyền chọn mua bán ngoại tệ, vàng
(3)

Sản phẩm, dịch vụ đối với khách hàng doanh nghiệp
- Tài trợ Vốn lưu động
- Tài trợ xuất khẩu
- Tài trợ Tài sản cố định – Dự án
- Cho vay đầu tư
- Dịch vụ bảo lãnh
- Bao thanh toán
- Quyền chọn Option

2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh
Kết quả kinh doanh
Tổng doanh thu
Tổng chi phí
Tổng lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận ròng
Tài sản
Tổng tài sản
Tiền cho vay
Đầu tư chứng khoán
Góp vốn và đầu tư dài hạn

Tiền gửi
Vốn và các quỹ

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

4,095,249,000
3,428,059,000
667,191,000
478,677,000

5,362,957,000
4,258,037,000
1,104,919,000
851,132,000

5,485,318,000
4,621,892,000
863,426,000
636,169,000

177,944,014,000
99,196,799,000
56,068,575,000
2,449,409,000
123,963,374,000
10,379,036,000

205,801,580,000
121,139,658,000
48,590,566,000
2,690,791,000
135,066,574,000
11,380,981,000

206,844,077,000
146,351,212,000
30,475,758,000
2,907,506,000
143,761,451,000
11,968,090,000


Tổng tài sản của ACB tăng qua các năm, tại 31/12/2009 tổng tài sản tăng
15,6% so với 31/12/2008, đến 31/12/2010 tổng tài sản đạt 206,84 tỷ đồng, tăng
0,51% so với 31/12/2009. Điều này cho thấy, quy mô của ACB ngày càng tăng.
Kết quả hoạt động kinh doanh của ACB cũng đạt được những kết quả khả
quan, tổng doanh thu của ACB tăng dần qua các năm. Doanh thu năm 2009 tăng
30,96% so với năm 2008, sang năm 2010, tốc độ tăng chậm hơn, tổng doanh thu
năm 2010 tăng 2,28% so với năm 2009.
Qua các số liệu trên cho thấy trong điều kiện thị trường tài chính thắt chặt
nhưng ACB vẫn đạt được những thành tựu nhất định.
3. Tổng quan về Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
(VCB)
2.1. Quá trình hình thành và phát triển
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam trước đây, nay là Ngân hàng TMCP Ngoại
thương Việt Nam (Vietcombank) thành lập ngày 01/4/1963, với tổ chức tiền thân là

Cục Ngoại hối (trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam). Là ngân hàng thương
mại nhà nước đầu tiên được Chính phủ lựa chọn thực hiện thí điểm cổ phần hoá,
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam chính thức hoạt động với tư cách là một Ngân
hàng TMCP vào ngày 02/6/2008 sau khi thực hiện thành công kế hoạch cổ phần hóa
thông qua việc phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng.
Trải qua 48 năm xây dựng và phát triển, Vietcombank đã có những đóng góp
quan trọng cho sự ổn định và phát triển của kinh tế đất nước, phát huy tốt vai trò của
một ngân hàng đối ngoại chủ lực, phục vụ hiệu quả cho phát triển kinh tế trong
nước, đồng thời tạo những ảnh hưởng quan trọng đối với cộng đồng tài chính khu
vực và toàn cầu.
Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày
nay đã trở thành một ngân hàng đa năng hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách
hàng đầy đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh vực thương mại quốc tế; trong
các hoạt động truyền thống như kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự
án…cũng như mảng dịch vụ ngân hàng hiện đại: kinh doanh ngoại tệ và các công vụ
phái sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử…


Sau gần nửa thế kỷ hoạt động trên thị trường, Vietcombank hiện có gần 400
Chi nhánh/Phòng Giao dịch/Văn phòng đại diện/Đơn vị thành viên trong và ngoài
nước, gồm Hội sở chính tại Hà Nội, 1 Sở Giao dịch, 74 chi nhánh và gần 300 phòng
giao dịch trên toàn quốc, 3 công ty con tại Việt Nam, 2 công ty con tại nước ngoài, 1
văn phòng đại diện tại Singapore, 4 công ty liên doanh, 2 công ty liên kết. Hoạt
động ngân hàng còn được hỗ trợ bởi mạng lưới hơn 1.300 ngân hàng đại lý tại 100
quốc gia và vùng lãnh thổ.
Với bề dày hoạt động và đội ngũ cán bộ có chuyên môn vững vàng, nhạy bén
với môi trường kinh doanh hiện đại, mang tính hội nhập cao…Vietcombank luôn là
sự lựa chọn hàng đầu của các tập đoàn, các doanh nghiệp lớn và của hơn 5,2 triệu
khách hàng cá nhân trong và ngoài nước.
Bằng trí tuệ và tâm huyết, các thế hệ cán bộ nhân viên Vietcombank đã, đang

và sẽ luôn nỗ lực để Vietcombank xứng đáng với vị thế là “Ngân hàng hàng đầu vì
Việt Nam thịnh vượng”.
2.2. Cơ cấu sản phẩm dịch vụ của VCB
VCB cung cấp các sản phẩm dịch vụ chính như:
(1)

Đối với khách hàng cá nhân
- Tài khoản
- Thẻ
- Tiết kiệm và đầu tư
- Chuyển và nhận tiền
- Cho vay
- Ngân hàng điện tử

(2)

Đối với khách hàng doanh nghiệp
- Dịch vụ tài khoản
- Dịch vụ thanh toán
- Bảo lãnh
- Cho vay
- Bao thanh toán
- Kinh doanh ngoại tệ


- Doanh nghiệp phát hành trái phiếu
- Ngân hàng điện tử
- Sản phẩm liên kết: Thẻ thanh toán, cho vay trả góp,..
(3)

Đối với định chế tài chính
- Ngân hàng đại lý
- Kinh doanh vốn
- Tài trợ thương mại
- VCB – Money
- Dịch vụ tài khoản
- Bao thanh toán

2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh
Năm 2008
Kết quả kinh doanh
Tổng doanh thu
Tổng chi phí
Tổng lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận ròng
Tài sản
Tổng tài sản
Tiền cho vay
Đầu tư chứng khoán
Góp vốn và đầu tư dài hạn
Tiền gửi
Vốn và các quỹ

Năm 2009

Năm 2010

12,567,806,060
10,949,117,171
1,618,688,890

1,214,919,302

18,941,228,445
13,252,957,510
5,004,374,000
3,921,355,000

24,563,941,000
19,084,758,000
5,479,183,000
4,214,544,000

219,910,208,913
136,755,800,453
40,868,741,064
3,670,108,688
179,479,962,844
13,316,479,652

255,495,883,000
184,907,363,495
33,204,131,064
3,552,756,391
207,542,436,522
16,710,333,000

307,496,090,000
250,778,654,000
32,818,396,000
3,955,000,000

264,291,583,000
20,669,479,000

Cũng giống như các tổ chức tín dụng khác, VCB cũng gặp nhiều khó khăn
trong điều kiện thị trường tài chính thắt chặt. Tuy nhiên, kết quả hoạt động kinh
doanh của VCB vẫn đạt được những kết quả đáng khâm phục.
Tổng tài sản của VCB tăng qua các năm, tại 31/12/2009 tổng tài sản tăng
16,18% so với 31/12/2008, đến 31/12/2010 tổng tài sản đạt 307,49 tỷ đồng, tăng
20,35% so với 31/12/2009.
Tổng doanh thu của VCB luôn tăng qua các năm. Doanh thu năm 2009 tăng
50,71% so với năm 2008, sang năm 2010 tổng doanh thu tăng 29,69% so với năm
2009.


II. So sánh chiến lược marketing về sản phẩm cho vay mua ôtô đối với khách
hàng cá nhân của PVFC với VCB và ACB
So sánh chiến lược
PVFC
A
1.Mức

VCB

Sản phẩm (Product)
Tối đa 70% giá trị xe

ACB

- Tối đa 80% giá trị xe Tối đa 70% giá trị xe

cho

bảo

đảm

bằng

vay

chính chiếc xe đó
- Tối đa 100% giá trị xe

marketing của PVFC với
VCB
ACB
Mức cho

Mức cho

vay tối đa

vay tương

thấp hơn

đương

VCB

nếu bảo đảm bằng
2.Thời

tài sản khác
Tối đa 5 năm

Tối đa 4 năm

Tối đa 4 năm

hạn

Thời

hạn Thời

cho vay ít cho

hạn
vay

vay

hơn VCB

3.Loại

đương
Loại xe hạn Cho

vay

chế

loại

xe

Các loại ôtô mới 100%, - Các loại ôtô mới - Xe mới 100%
nguyên

chiếc,

100%,

được sản xuất, lắp

chiếc,

ráp

xuất, lắp ráp trong

trong

nước

nguyên - Loại xe:
được

hơn nhiều

sản + Xe hơi đến 16 chỗ VCB,
ngồi

xe hơn ACB

PVFC

hoặc nhập khẩu từ

nước hoặc nhập + Xe bán tải đến 04 chỗ không được

nước ngoài

khẩu từ nước ngoài

ngồi

tương

cho vay xe

- Các loại ôtô đã qua + Xe có trọng tải đến đã qua lưu
lưu

hành nhưng

2,5 tấn

hành

còn giá trị từ 80%
4.Đối
tượ
ng

trở lên
- Cá nhân từ 18 tuổi trở - Cá nhân trong độ tuổi - Cá nhân từ 18 tuổi trở Đối
lên

từ 25 -30 tuổi

lên

cho

- Người có thu nhập ổn - Thu nhập thường - Người có thu nhập ổn rộng

khá

định, đảm bảo khả

xuyên tối thiểu 8

định, đảm bảo khả VCB

ch

năng trả nợ

triệu đồng/tháng

năng trả nợ

hàn
g

tượng Đối

tượng

vay cho

vay

hơn tương
đương


5.Nguồn

- Thu nhập từ lương

- Thu nhập từ lương

trả

- Thu nhập khác

- Thu nhập khác

nợ

- Có giấy tờ chứng - Có giấy tờ chứng
minh thu nhập

- Thu nhập từ lương, Điều

kiện Điều

kiện

kinh tương

rộng

hơn

doanh, cho thuê đương

ACB

sản

minh thu nhập

xuất

nhà/đất/xe,

góp

vốn, cổ tức
- Có giấy tờ chứng
6.Tài
sản bảo
đảm

minh thu nhập
- Tài sản hình thành từ - Tài sản hình thành từ - Tài sản hình thành từ Điều

kiện Điều

kiện
hơn

vốn vay là chính

vốn vay là chính

vốn vay là chính tương

rộng

chiếc ôtô

chiếc ôtô

chiếc ôtô

ACB

đương

- Tài sản khác của bên - Tài sản khác của bên -BĐS, chứng từ có giá
vay hoặc bên thứ 3

vay hoặc bên thứ 3

của

người

vay/người

thân

trong gia đình của
người vay
B

Giá (Price)
- Lãi suất hiện tại - Lãi suất hiện tại - Lãi suất hiện tại -Mức
+ Đối với CBCNV

khoảng:

thuộc PVN: 20% –

21%/năm tuỳ theo

22,5%/năm

thời hạn vay

tuỳ

20%

-

khoảng:

22%

lãi -Mức

lãi

- suất không suất hiện tại

24%/năm

hấp

dẫn và khi điều

- Lãi suất thay đổi 3 bằng

chỉnh

hấp

theo thời gian vay, - Lãi suất thay đổi: tuỳ

tháng/lần, LS HĐV - Tuy nhiên, dẫn

hơn

số tiền vay

theo diễn biến tình

12 tháng (loại trả đến kỳ điều chính

sách

hình

cuối kỳ) + 9%/năm

+ Đối với khách hàng

thị

trường,

chỉnh

lãi của ACB

không là CBCNV

ngân hàng sẽ thông - Tiền lãi giảm dần theo suất,

quy

thuộc PVN: 21% –

báo mức lãi suất

của

23 %/năm tuỳ theo

thay đổi cho khách

PVFC

thời gian vay, số

hàng

ràng và ít áp

tiền vay

- Tiền lãi giảm dần theo

- Lãi suất thay đổi 3

định

rõ

đặt mức lãi
suất

hơn

tháng/lần, LS HĐV

chính

sách

12 tháng (loại trả

của VCB

cuối kỳ) + 5 –
6%/năm

nhưng

dư nợ thực tế

dư nợ thực tế

không thấp hơn lãi
suất cho vay tối
thiểu

do

PVFC

công bố tại thời
điểm thay đổi lãi
suất.
- Tiền lãi giảm dần theo
C

D

dư nợ thực tế
Phân phối (Place)
Được triển khai tại 10 Được triển khai tại Hội Được triển khai tại 58 Mạng

lưới Mạng

lưới

phối phân

phối

chi nhánh và 16

sở chính tại Hà

chi nhánh, 1 sở phân

phòng giao dịch tại

Nội, 1 Sở Giao

giao

các tỉnh, thành phố

dịch, 74 chi nhánh

phòng giao dịch NHNN quy NHNN quy

lớn trong cả nước

và gần 300 phòng

trên toàn quốc

dịch,

87 hạn chế hơn hạn chế hơn
định công ty định công ty

giao dịch trên toàn

tài

chính tài

chính

quốc

không được không được
mở

rộng mở

rộng

mạng

lưới mạng

lưới

như NHTM như NHTM
Xúc tiến bán hàng (Promotion)
Quảng cáo trên các Quảng cáo trên các Quảng cáo trên các Công
tác Công
tác
phương tiện:

phương tiện:

phương tiện:

quảng

cáo quảng

cáo

- Tạp chí tài chính – - Phương tiện truyền - Phương tiện truyền không rộng không rộng
Ngân hàng, tạp chí

thông như tivi, đài

thông như tivi, đài rãi

khác

phát thanh

phát thanh

bằng rãi

bằng

VCB

do ACB

do

- Đăng tin trên website - Tạp chí tài chính – - Tạp chí tài chính – công

ty công

ty

của PVFC
- Tờ rơi
- Banner và Bandroll

Ngân hàng, tạp chí

Ngân hàng, tạp chí không

khác

khác

tiến không

tiến

hành quảng hành quảng

- Đăng tin trên website - Đăng tin trên website cáo trên các cáo trên các
của VCB

của ACB

phương tiện phương tiện

- Tờ rơi

- Tờ rơi

truyền thông truyền thông

- Banner và Bandroll

- Banner và Bandroll

như tivi, đài như tivi, đài

- SMS iBanking

- SMS iBanking

phát thanh,..

phát thanh,..


Qua bảng so sánh trên ta thấy, chiến lược marketing sản phẩm cho vay mua
ôtô đối với khách hàng cá nhân của PVFC không bằng chiến lược marketing của
VCB, nhưng chiến lược marketing về sản phẩm này của PVFC lại hấp dẫn hơn ACB
về mặt sản phẩm, giá nhưng mạng lưới phân phối và công tác xúc tiến bàn hàng của
PVFC kém ACB. Do quy định của NHNN, Công ty tài chính không được phép mở
nhiều chi nhánh và phòng giao dịch trên 1 địa bàn như NHTM. Nên PVFC hầu như
chỉ có mạng lưới phân phối là 1 chi nhánh và 1 phòng giao dịch tại các thành phố

lớn trong cả nước (trừ địa bàn Hà Nội, HCM). Ngoài ra, từ khi thành lập đến nay
PVFC chủ yếu tập trung vào thị trường bán buôn như huy động vốn của các tổ chức,
cho vay chủ yếu là cho vay tín dụng đầu tư dự án, tín dụng trung dài hạn,…. Không
tập trung vào thị trường bán lẻ nên công tác xúc tiến bán bàng của PVFC không tiến
hành rộng rãi.
III. Một số kiến nghị và xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm cho vay mua
ôtô đối với khách hàng cá nhân
3.1. Kiến nghị
Sau khi phân tích, so sánh chiến lược 4P đối với sản phẩm cho vay mua ôtô
đối với khách hàng cá nhân đã và đang triển khai tại PVFC. Để phù hợp với chiến
lược chuyển đổi mô hình hoạt động sang NHTM của PVFC, để cạnh tranh được với
các NHTM và để tạo dựng được thương hiệu, tôi đưa ra một số kiến nghị để phát
triển và mở rộng sản phẩm cho vay mua ôtô đối với khách hàng cá nhân như sau:
- Về sản phẩm:
- Ở nước ta không ít người có nhu cầu mua xe nhập khẩu đã qua lưu hành tại
các salon ôtô nhập khẩu hàng đã qua sử dụng, ngoài ra cũng không ít người do khả
năng tài chính hoặc vì 1 lý do nào đó mà họ có nhu cầu mua xe ôtô đã qua sử dụng.
Do đó, không nên quy định chỉ cho vay mua ôtô đối với các xe mới 100% mà có thể
cho vay mua các loại ôtô đã qua sử dụng nhưng còn giá trị từ 80% trở lên để hạn chế
cho vay mua chiếc xe quá cũ sẽ khó khăn cho PVFC trong việc xử lý tài sản bảo
đảm trong trường hợp cần thiết nếu có. Với quy định như vậy, PVFC có thể đáp ứng
được tối đa nhu cầu của khách hàng hơn.


- Ngoài ra, để tăng tiện ích cho khách hàng, PVFC nên hợp tác, liên kết với
các đại lý bán xe của các hãng ôtô để tư vấn cho khách hàng về các loại xe, giá xe,
chương trình khuyến mãi (nếu có), các chương trình chăm sóc sau bán hàng như bảo
hiểm,…
- PVFC đã và đang liên kết với đơn vị cung cấp bảo hiểm để bán bảo hiểm
ôtô cho khách hàng vay mua ôtô trong thời gian vay như Công ty bảo hiểm Dầu khí

PVI, Công ty bảo hiểm hàng không VNI. Các trung tâm làm bảo hiểm của PVI hay
VNI không gần địa bàn của khách hàng vay vốn tại PVFC, khi khách hàng có nhu
cầu làm bảo hiểm xe sẽ không thuận tiện nên để tăng tiện ích cho khách hàng, PVFC
nên liên kết với nhiều đơn vị cung cấp bảo hiểm hơn.
- Về giá (lãi suất cho vay)
Lãi suất cho vay của PVFC khá cạnh tranh so với các NHTM CP nhưng
không hấp dẫn bằng lãi suất cho vay của 4 Ngân hàng nhà nước như VCB, BIDV,
Argribank, Vietinbank. Điểm đặc biệt là chính sách lãi suất của PVFC ưu đãi đối với
CBCNV thuộc PVN. Đây chính là điểm khác biệt của PVFC so với các Ngân hàng
kể cả 4 Ngân hàng nhà nước nói trên.
Tuy nhiên, để hấp dẫn hơn nữa, PVFC nên có chính sách lãi suất ưu đãi hơn
đối với các đối tượng khách hàng như chính sách lãi suất đối với khách hàng mới, có
quan hệ lần đầu với PVFC, chính sách lãi suất ưu đãi đối với khách hàng truyền
thống, lịch sử tín dụng tốt với PVFC, khách hàng đã và đang sử dụng nhiều dịch vụ
khác của PVFC.
- Về phân phối
Hiện tại PVFC đang hoạt động với mô hình công ty tài chính, nên việc mở
rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch vị hạn chế do quy định của Ngân hàng
Nhà nước, nhưng PVFC dự kiến sẽ chuyển đổi mô hình hoạt động sang NHTM nên
PVFC cần phải chuẩn bị nhân sự, thay đổi cơ cấu tổ chức để thành lập các chi
nhánh, phòng giao dịch tại các địa bàn trên toàn quốc để có thể cung cấp dịch vụ đối
với các đối tượng khách hàng chứ không nên chỉ bó hẹp các điểm giao dịch tại các
tỉnh, thành phố lớn trong cả nước như hiện nay.
- Về thực hiện các biện pháp truyền thông


Hiện nay, không phải người dân Việt Nam nào, thậm chí không phải người
dân sống ở các thành phố lớn nơi PVFC có chi nhánh, phòng giao dịch đều biết đến
PVFC và biết PVFC có chức năng hoạt động gần như 1 NHTM, nên đương nhiên họ
không biết PVFC có thể cho vay.

Mặt khác, hiện PVFC có 1 Ban phát triển thị trường chuyên làm nhiệm vụ
nghiên cứu về sản phẩm dịch vụ mới, quảng cáo và phát triển thương hiệu cho
PVFC. Tuy nhiên, thương hiệu PVFC chưa thực sự đến được với mọi người dân,
hầu như mới thương hiệu PVFC mới chỉ được các đơn vị, cá nhân thuộc PVN và các
đơn vị, cá nhân làm trong ngành tài chính biết đến, còn một bộ phận rất lớn không
biết đến PVFC. Điều này có thể do trước đây khách hàng mục tiêu của PVFC không
phải là khách hàng cá nhân mà là các đơn vị thuộc PVN và các tổ chức làm các dự
án lớn. Tuy nhiên, với chiến lược chuyển đổi mô hình của mình, PVFC không thể
mãi duy trì chính sách đó mà phải thay đổi để phù hợp với diện mạo mới.
Vì thế, PVFC nên chú trọng hơn đến công tác quảng cáo về các sản phẩm,
dịch vụ của mình trên các phương tiện truyền thông đại chúng như quảng cáo trên
tivi, trên đài phát thanh, trên các trang mạng xã hội, báo điện tử, các tạp chí, phát tờ
rơi,… hay gửi tin nhắn đến về các sản phẩm dịch vụ, chương trình khuyến mãi,.. của
mình đến từng khách hàng. Và PVFC nên xây dựng chính sách, chương trình để tạo
dựng hình ảnh, xây dựng thương hiệu.
Để xây dựng hình ảnh và thương hiệu, không chỉ có hoạt động quảng cáo,
PVFC cũng cần chú trọng vào việc tham gia các hoạt động xã hội như hoạt động từ
thiện, thành lập các quỹ,.. PVFC đã và đang làm khá tốt các hoạt động này. Hàng
năm PVFC tổ chức các đợt khuyên góp quần áo, dụng cụ học tập, sách vở,… và tổ
chức thành từng đoàn đi đến các vùng sâu, vùng xa để tặng quà cho các em học sinh
nghèo. Ngoài ra, hàng năm nhất là vào tháng 3, tháng 4, cùng chung với tinh thần
của PVN, toàn thể CBCNV PVFC nói riêng, PVN nói chung phát động các đợt
khuyên góp, ủng hộ 2 ngày lương để gây quỹ ủng hộ người nghèo, đồng bão lụt,
….Hiện PVFC đã và đang rất thành công với quỹ khuyến học “Thắp Sáng Niềm
Tin”, quỹ này cấp học bổng cho các em học sinh nghèo, vượt khó.


Có thể nói thương hiệu là một thứ tài sản vô hình nhưng lại chứa đựng một
sức mạnh hữu hình, khi nó quyết định sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm,
dịch vụ, thậm chí nó còn tác động đến sự thành - bại của hoạt động kinh doanh.

3.2. Các chiến lược để phát triển sản phẩm cho vay mua ôtô đối với khách hàng
cá nhân
Hiện tại, mạng lưới phân phối của PVFC chỉ có tại các tỉnh, thành phố lớn,
việc mở rộng mạng lưới ra địa bàn khắp cả nước không thể thực hiện được ngay
trong một sớm, một chiều mà cần phải xây dựng một lộ trình và thực hiện trong 1
thời gian tương đối dài. Do vậy, để có thể phát triển sản phẩm cho vay mua ôtô đối
với khách hàng cá nhân trước mắt PVFC cần thực hiện chiến lược trọng tâm kết hợp
với chiến lược khác biệt hoá.
- Chiến lược trọng tâm : Vì Chiến lược trọng tâm, trọng điểm hướng trực tiếp vào
phục vụ nhu cầu của nhóm hay phân đoạn khách hàng hạn chế, thêm vào đó, PVFC
hoạt động trên cơ sở chức năng là một tổ chức tín dụng của ngành Dầu khí. Do đó,
chiến lược tập trung sẽ hướng vào các địa bàn có các đơn vị của PVN hoạt động,
khách hàng trong ngành Dầu khí. Do vậy, đối tượng khách hàng ở đây là người có
có thu nhập khá trở lên và ổn định.
- Chiến lược khác biệt hoá: Để có thể cạnh tranh được với các đối thủ, PVFC cần
tạo sự khác biệt về sản phẩm. Như đã đề cập ở trên, chính sách lãi suất của PVFC có
sự ưu đãi giữa đối tượng khách hàng là CBCNV thuộc PVN – cũng chính là khách
hàng mục tiêu mà PVFC hướng đến và các đối tượng không phải là CBCNV thuộc
PVN. Đối với các NHTM, chỉ có chính sách lãi suất ưu đãi đối với CBCNV thuộc
ngân hàng, còn với chính sách lãi suất ưu đãi của PVFC không chỉ giới hạn ở các
CBCNV thuộc PVFC, các công ty con, công ty thành viên của PVFC mà còn, ưu đãi
đối với các CBCNV thuộc các đơn vị là công ty con, công ty thành viên của PVN,
các công ty mà PVN tham gia góp vốn, liên kết. Đây là điểm khác biệt của các sản
phẩm dịch vụ của PVFC nói chung và sản phẩm cho vay mua ôtô đối với khách
hàng cá nhân nói riêng.
Kết luận


Nhu cầu mua ôtô ở nước ta hiện khá lớn, nên việc phát triển sản phẩm cho vay
mua ôtô đối với khách hàng cá nhân sẽ có nhiều cơ hội và có thể mang lại doanh thu

đáng kể cho PVFC. Với sản phẩm này, PVFC đã và đang có chính sách về sản phẩm
và giá khá hấp dẫn và cạnh tranh được với các NHTM Cổ phần. Tuy nhiên, PVFC
cần đẩy mạnh công tác quảng cáo và xúc tiến bán hàng để phát triển hơn nữa sản
phẩm này.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Slide bài giảng Quản trị Marketing của chương trình.
2. MBA trong tầm tay chủ đề Marketing in tái bản lần 4 tại Việt Nam.
3. />4. />5. />6. Chiến lược phát triển PVFC đến năm 2015 và định hướng đến năm 2025