CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO
THỰC TẬPTỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP,
LÁT PRIME, VIGLACERA TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT HƢƠNG

Giảng viên hƣớng dẫn: Th.S Hồ Thị Mỹ Kiều
Sinh viên thực hiện

: Võ Thị Thanh Yến

Lớp

: 08QT8.3

Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017


LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian thực tập tại Công Ty TNHH VIỆT HƢƠNG,với đề tài: “Công tác quản
trị kênh phân phối sản phẩm gạch ốp, lát của Prime, Viglacera tại Công ty TNHH
VIỆT HƢƠNG” em đã nắm bắt đƣợc rõ hơn về công tác quản trị kênh phân phối của
Công ty, hiểu đƣợc tầm qua trọng của công tác quản trị kênh phân phối trong doanh
nghiệp và đặt biệt là doanh nghiệp phân phối hàng hóa.
Đƣợc sự quan tâm của lãnh đạo Công ty và nhận đƣợc sự nhiệt tình giúp đỡ từ các anh
chị trong phòng kinh doanh và phòng kế toán về số liệu, cũng nhƣ sự quan tâm hƣớng
dẫn và giải thích những vƣớng mắt giữa lý luận và thực tế.Em đã học hỏi thêm đƣợc

nhiều kinh nghiệm trong việc xữ lý công việc và tác phong làm việc tại Công ty.Đó là
bài học kinh nghiệm quý báu và cần thiết cho em sau này.
Tuy nhiên do hạn chế về mặt kiến thức, kinh nghiệm thực tế còn ít nên bài báo cáo
không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy em mong đƣợc sự đóng góp ý kiến của các quý
thầy, cô và các anh chị trong Công ty để bài báo cáo hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng quý thầy, cô trƣờng Cao đẳng Thƣơng Mại đã
truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm cho em nhằm trang bị những kĩ năng cần thiết trong
thời gian học tập tại trƣờng.
Em xin chân thành cảm ơn các anh, chị trong Công ty đã tận tình tạo điều kiện giúp đỡ
em trong quá trình thực tập tại Công ty. Đồng thời em cũng chân thành cảm ơn Giảng
viên hƣớng dẫn Th.s HỒ THỊ MỸ KIỀU, Giảng viên khoa Quản trị kinh doanh đã tận
tình hƣớng dẩn để hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.
Cuối cùng, em xin chúc quý thầy, cô trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại cùng các anh, chị
trong Công ty TNHH VIỆT HƢƠNG lời chúc sức khỏe, hạnh phúc và thành công
trong công việc. Chúc Công ty ngày càng phát triển và lớn mạnh hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn !
Đà Nẵng, ngày 25 tháng 4 năm 2017
Sinh viên thực hiện

VÕ THỊ THANH YẾN

i


CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG

STT

TỪ VIẾT TẮT

Ý NGHĨA

1

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

2

DTTT

Doanh thu thực tế

3

DTĐĐ

Doanh thu đạt đƣợc

ii


DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG

STT

DANH SÁCH BẢNG SỬ DỤNG

TRANG

1

Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh dianh năm 2013-2015
của Công ty TNHH Việt Hƣơng

19

2

Bảng 1.2: Các nhà cung ứng chủ lực của công ty

22

3

Bảng 1.3: Mức chiết khấu theo DTTT

27

4

Bảng 1.4: Đánh giá kết quả DTĐĐ của các thành viên
trong kênh phân phối

28

5

Bảng 1.5: Đánh giá mức dự trữ bình quân

29

6

Bảng 1.6: Phƣơng tiện vận chuyển của công ty

31

iii


DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG

STT

DANH SÁCH HÌNH SỬ DỤNG

TRANG

1

Hình 1.1: Mô hình kênh phân phối cấp 0

5

2

Hình 1.2: Mô hình kênh phân phối cấp 1

6

3

Hình 1.3: Mô hình kênh phân phối cấp 2

6

4

Hình 1.4: Mô hình kênh phân phối cấp 3

7

5

Hình 1.5: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH
Việt Hƣơng

14

6

Hình 1.6: Mô hình kênh phân phối cấp 0 của
công ty TNHH Việt Hƣơng

23

7

Hình 1.7: Mô hình kênh phân phối cấp 1 của
công ty TNHH Việt Hƣơng

24

8

Hình 1.8: Mô hình kênh phân phối cấp 2 của
công ty TNHH Việt Hƣơng

24

iv


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI ...............................................................................................................................3
1.1 Tổng quan về kênh phân phối ................................................................................3
1.1.1 Khái niệm ...............................................................................................................3
1.1.2 Vai trò .....................................................................................................................3
1.1.3 Chức năng ..............................................................................................................3
1.1.4 Dòng lƣu chuyển ...................................................................................................4
1.1.5 Các thành viên trong kênh phân phối ..................................................................4
1.1.5.1 Ngƣời sản xuất ...................................................................................................4

1.1.5.2 Ngƣời trung gian ..............................................................................................4
1.1.5.3 Ngƣời tiêu dùng cuối cùng ................................................................................5
1.1.6 Cấu trúc kênh phân phối.......................................................................................5
1.1.6.1 Kênh cấp 0 ..........................................................................................................5
1.1.6.2 Kênh phân phối cấp 1........................................................................................6
1.1.6.3 Kênh phân phối cấp 2........................................................................................6
1.1.6.4 Kênh phân phối cấp 3........................................................................................6
1.2. Tổng quan về quản trị kênh phân phối ................................................................7
1.2.1. Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối .......................................................7
1.2.1.1. Tìm kiếm các thành viên có khả năng ............................................................7
1.2.1.2. Xác định các tiêu chuẩn để lựa chọn ..............................................................8
1.2.2.Khuyến khích thành viên kênh phân phối ...........................................................8
1.2.2.1. Hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên trong kênh ....................................................8
1.2.2.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh ......................................................9
1.2.3. Đánh giá thành viên kênh phân phối ..................................................................9
1.2.3.1. Hoạt động bán hàng .........................................................................................9
1.2.3.2. Duy trì mức độ tồn kho ....................................................................................9
1.2.3.3. Khả năng của lực lƣợng bán hàng ..................................................................9
1.2.3.4. Thái độ của các thành viên trong kênh ........................................................10
1.2.3.5. Khả năng cạnh tranh của các thành viên trong kênh .................................10
v


1.2.4. Xung đột trong kênh phân phối .........................................................................10
1.2.4.1. Các loại xung đột trong kênh phân phối ......................................................10
1.2.4.2. Nguyên nhân gây ra xung đột trong kênh phân phối .................................10
1.2.4.3. Giải quyết xung đột trong kênh phân phối ..................................................11
CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH VIỆT HƢƠNG ................................................................................................ 12
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH VIỆT HƢƠNG ..................................................12

2.1.1Quá trình hình thành và phát triển .....................................................................12
2.1.2. Chức năng,nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức ............................................................13
2.1.2.1. Chức năng .......................................................................................................13
2.1.2.2. Nhiệm vụ..........................................................................................................13
2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức.................................................................................................14
2.1.3. Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH VIỆT HƢƠNG .................................14
2.1.3.1. Lĩnh vực hoạt động .........................................................................................14
2.1.3.2. Thị trƣờng .......................................................................................................15
2.1.3.3.Sản phẩm ..........................................................................................................15
2.1.3.4. Khách hàng .....................................................................................................20
2.1.3.5. Đối thủ cạnh tranh..........................................................................................21
2.1.3.6. Nhà cung ứng ..................................................................................................22
2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH VIỆT HƢƠNG .......23
2.2.1. Hiện trạng kênh phân phối ................................................................................23
2.2.1.1. Cấu trúc ...........................................................................................................23
2.2.1.2. Đặc điểm ..........................................................................................................24
2.2.1.3. Tình hình tiêu thụ ...........................................................................................24
2.2.2. Tuyển chọn thành viên tham gia kênh phân phối ............................................25
2.2.2.1. Tìm kiếm thành viên ......................................................................................25
2.2.2.2. Tiêu chí tuyển chọn ........................................................................................25
2.2.3. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối ....................26
2.3.3.1. Chính sách hoa hồng ......................................................................................26
2.3.3.2. Chính sách hỗ trợ vận chuyển .......................................................................27
2.3.3.3. Chính sách thƣởng theo doanh thu ...............................................................27
2.3.3.4. Chính sách hỗ trợ bảng quảng cáo, giá trƣng bày sản phẩm .....................28
2.3.3.5. Chính sách thƣởng lễ, tết ...............................................................................28
2.2.4. Đánh giá các thành viên trong kênh .................................................................28
2.2.4.1. Doanh thu đạt đƣợc ........................................................................................28
vi

2.2.4.2. Mức dự trữ bình quân....................................................................................29
2.2.4.3. Thái độ của các thành viên ............................................................................29
2.2.4.4. Khả năng cạnh tranh của các thành viên .....................................................29
2.3.5. Công tác quản trị xung đột giữa các thành viên trong kênh............................30
2.3.5.1. Các loại xung đột thƣờng gặp........................................................................30
2.3.5.2. Các nguyên nhân gây ra xung đột trong kênh .............................................30
2.3.5.3. Giải quyết xung đột trong kênh ....................................................................30
2.3.6. Quyết định phân phối sản phẩm vật chất ..........................................................31
2.3.6.1. Tiếp nhận đơn hàng........................................................................................31
2.3.6.2. Xử lý đơn hàng ................................................................................................ 31
2.3.6.3. Phân loại hàng.................................................................................................31
2.3.6.4. Vận chuyển ......................................................................................................31
2.3.7. Đánh giá nhận xét về công tác quản tri kênh phân phốip của Công ty ..........32
2.3.7.1. Kết quả đạt đƣợc ............................................................................................32
2.3.7.2. Hạn chế ............................................................................................................32
2.3.7.3. Nguyên nhân ...................................................................................................33
CHƢƠNG 3 : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH VIỆT HƢƠNG.............................................................................34
3.1. Cơ sở đƣa ra giải pháp .........................................................................................34
3.1.1. Phƣơng hƣớng kinh doanh của công ty ............................................................34
3.1.2. Mục tiêu kinh doanh của công ty ......................................................................34
3.2. Một số giải pháp cụ thể ........................................................................................34
3.2.1. Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp ................................................................ 34
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện việc đánh giá các thành viên trong kênh ......................35
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện nhân viên bán hàng........................................................35
3.2.4. Giải pháp hoàn thiên sản phẩm .........................................................................35
3.2.5. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối khác .....................................................35
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................37

vii


LỜI MỞ ĐẦU
Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến
chất lƣợng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đƣa
sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay ngƣời tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với
chi phí thấp nhất. Cùng với nền kinh tế nƣớc ta đã đạt đƣợc những thành tựu rất đáng
kể, đời sống nhân dân ngày càng đƣợc cải thiện, ổn định hơn.Để đạt đƣợc những thành
tích nhƣ vậy có sự đóng góp rất tích cực của các doanh nghiệp, các thành phần kinh
tế.Trong giai đoạn đi lên của kinh tế thị trƣờng có sự định hƣớng của Nhà Nƣớc, đã
mở ra một cơ hội cho các doanh nghiệp có những điều kiện và cơ hội kinh
doanh.Nhƣng mặt khác cũng đặt các công ty vào tình thế cạnh tranh khốc liệt cùng
những biến hóa khôn lƣờng và các mối quan hệ vô cùng phức tạp.Đó chính là chức
năng phân phối đƣợc thực hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thƣơng hiệu từ nhà sản xuất sang ngƣời tiêu dùng.
Một kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng đƣợc thuận lợi trong việc
mua sắm và tăng doanh thu cũng nhƣ lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh
nghiệp.
Ngày nay, khi Việt Nam đã gia nhập WTO, các doanh nghiệp trong nƣớc với nguồn
lực tài chính có hạn đã chọn phƣơng án tập trung phát triển kênh phân phối và họ đã
có đƣợc những thành công nhất định. Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm
chỉ, với các chính sách bán hàng và chiết khấu hợp lý đã thực sự kích thích nhà phân
phối và ngƣời kinh doanh trở thành đồng minh, với các chƣơng trình khuyến mãi hấp
dẫn cho kênh phân phối và ngƣời tiêu dùng. Họ đã lặng lẽ từng bƣớc xây dựng thị
trƣờng một cách vững chắc.
Việc tổ chức một kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng với hoạt động kinh doanh
của một công ty.Nó cũng là một nhân tố quan trọng quyết định đến kết quả cuối cùng
của một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy việc hoàn thiện, cải
tiến kênh phân phối sản phẩm phù hợp với môi trƣờng Marketing không ngừng thay

đổi luôn là một nhiệm vụ trọng tâm và thách thức mà mọi doanh nghiệp luôn phải vƣợt
qua.
Vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cƣờng sức cạnh
tranh trên thị trƣờng.
Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin đƣợc lựa chọn đề
tài: “Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch ốp, lát Prime, Viglacera tại công
ty TNHH VIỆT HƢƠNG ”
1


Bố cục của đề tài nhƣ sau:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối
Chƣơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công Ty TNHH VIỆT
HƢƠNG
Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công Ty TNHH
VIỆT HƢƠNG
Mặc dù, đã có sự cố gắng song khoảng thời gian thực tập không nhiều, kiến thức thực
tế vẫn còn những hạn chế nhất định nên bài báo cáo này chắc chắn sẽ không tránh khỏi
những thiếu sót.Em rất mong nhận đƣợc sự chỉ bảo, góp ý của các quý thầy cô cũng
nhƣ các anh chị của Công Ty TNHH VIỆT HƢƠNG để bài báo cáo của em hoàn thiện
hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

2


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI
1.1 Tổng quan về kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm
-

Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẩn
nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản
xuất đến ngƣời tiêu dùng.

-

Kênh phân phối là kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân
phối bao gồm: nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý
và ngƣời tiêu dùng.

1.1.2 Vai trò
Kênh phân phối có ảnh hƣởng rất lớn đến vòng đời cũng nhƣ quá trình tiêu thụ sản
phẩm của một doanh nghiệp. Do đó quyết định lựa chon kênh phân phối phù hợp với
sản phẩm, tình hình của doanh nghiệp và thị trƣờng ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động
của doanh nghiệp, các vai trò của kênh phân phối là:
-

Làm giảm bớt số lƣợng giao dịch nhờ đó tiết kiệm đƣợc chi phí cho ngƣời tiêu
dùng cũng nhƣ các doanh nghiệp, nhờ kênh phân phối mà nhu cầu của con
ngƣời đƣợc thỏa mãn tốt nhất.

-

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động,
các trung gian sẽ phân phối sản phẩm hiệu quả hơn là các nhà sản xuất tự phân
phối sản phẩm của chính mình.

-

Tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào sản xuất
đầu tƣ chuyên môn hóa cao.

-

Giảm bớt áp lực đầu tƣ cho các nhà sản xuất. Nhờ có kênh phân phối mà các
doanh nghiệpkhắc phục đƣợc những khó khăn về khoảng cách, thời gian, địa
điểm, tài chính… trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.

1.1.3 Chức năng
Một kênh phân phối chuyển hóa từ nhà sản xuất tới ngƣời tiêu dùng.Họ lấp đƣợc
khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa ngƣời tiêu dùng với sản
phẩm hay dịch vụ.Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng
sau:
-

Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Marketing và tạo thuận
lợi cho sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ.

-

Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản
phẩm nhằm thu hút khách hàng.

-

Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tƣơng lai.

-

Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng bao gồm các hoạt đông sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.

3


-

Thƣơng lƣợng: Cố gắng để đạt đƣợc thỏa thuân cuối cùng về giá cả và những
điều kiện khác liên quan có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng sản phẩm.

-

Phân phối vật chất: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.

-

Tài trợ: Huy động và phân phối nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của các kênh phân phối.

-

Chia sẽ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của
kênh phân phối.

Tùy theo tình hình thị trƣờng mà công ty quyết định mức độ chuyển giao các
chức năng. Việc chuyển giao các chức năng cho trung gian sẽ giảm thiểu chi phí và

thực hiện chuyên môn hóa cao hơn và hiệu quả hơn.
1.1.4 Dòng lƣu chuyển
Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dòng lƣu
chuyển.Quan trọng nhất là những dòng lƣu chuyển vật chất, lƣu chuyển sở hữu, lƣu
chuyển thanh toán, lƣu chuyển thông tin và lƣu chuyển cổ động.
-

Lƣu chuyển vật chất (physical flow): là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi
còn là nguyên vật liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho
việc tiêu dùng của khách hàng.

-

Lƣu chuyển sở hữu (litle flow): là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ bộ
phận này sang bộ phận khác trong kênh phân phối.

-

Lƣu chuyển thanh toán (payment flow): là quá trình khách hàng thanh toán hóa
đơn qua ngân hàng hoặc các cở sở tài chính khác cho những ngƣời phân phối,
những ngƣời phân phối thanh toán cho ngƣời sản xuất, ngƣời sản xuất thanh
toán cho các nhà cung ứng.

-

Lƣu chuyển thông tin (information flow): là quá trình các bộ phận trong kênh
phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đƣa sản
phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

-

Lƣu chuyển cổ động (promotion flow): là những dòng ảnh hƣởng có định
hƣớng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận
khác trong kênh phân phối.

1.1.5 Các thành viên trong kênh phân phối
1.1.5.1 Ngƣời sản xuất
Nhà sản xuất đƣợc coi là khởi nguồn của của các kênh phân phối.Họ cung cấp cho thị
trƣờng những sản phẩm và dịch vụ.Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp sản xuất lớn,
nhỏ đã không có vị trí thuận lợi đến phân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho ngƣời
tiêu dùng cuối cùng.Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên
khác của kênh phân phối nhƣ ngƣời bán buôn và bán lẻ, ngƣời sản xuất có thể tiết
kiệm đƣợc chi phí.
1.1.5.2Ngƣời trung gian
- Ngƣời trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thƣơng mại
độc lập trợ giúp ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng thực hiện các công việc
phân phối sản phẩm và dịch vụ.
4


-

Trung gian bán buôn đƣợc chia làm 3 loại chính:
+ Ngƣời bán buôn sở hữu hàng hóa thật sự: Là tổ chức kinh doanh độc lập
sởhữu về hàng hóa, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lƣợng lớn và bán với số
lƣợng nhỏ hơn cho khách hàng là tổ chức kinh doanh khác. Họ chịu trách
nhiệm hoàn toàn về hàng hóa và kết quả kinh doanh của họ.Họ thực hiện tất cả
các công việc phân phối ở cấp độ bán buôn trong kênh phân phối.Họ hoạt động
dƣới nhiều tên gọi khác nhau nhƣ nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩu,
nhà nhập khẩu.

+ Đại lý môi giới nhà bán buôn đƣợc hƣởng hoa hồng: Cũng là doanh nghiệp
độclập, đảm nhiệm phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn. Họ
không sở hữu hàng hóa nhƣng họ tham gia thực sự vào hoạt động đàm phán,
mua bán hay thay mặc cho các khách hàng của họ. Họ thƣờng nhận thu nhập
dƣới hình thức hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định. Trong
thực tế tồn tại nhiều hình thức đại lý, môi giới thực hiện chức năng bán buôn.
+ Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất: Là tổ chức của các nhà sản xuất
đặt tại các khu vực thị trƣờng với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn
sản phẩm của họ.

1.1.5.3 Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng bao gồm ngƣời tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho công
nghiệp,là điểm cuối cùng cho hàng hóa và dịch vụ.Chỉ khi nào hàng hóa tới ngƣời tiêu
dùng cuối cùng thì quá trình phân phối mới hoàn thành .Ngƣời tiêu dùng cuối cùng có
vai tṛ ò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những kênh phân
phối khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp những ngƣời tiêu dùng cuối
cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi kênh phân phối.
1.1.6 Cấu trúc kênh phân phối
1.1.6.1 Kênh cấp 0
Trong kênh phân phối cấp 0 hay còn gọi là kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm từ
nhà sản xuất đi thẳng tới ngƣời tiêu dùng cuối cùng mà không phải thông qua bất kỳ
trung gian phân phối nào. Cấu trúc kênh này đƣợc áp dụng cho các hàng hóa dễ hỏng,
thời gian sử dụng ngắn hoặc dễ vỡ 5 và những hàng hóa đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có
sự hƣớng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ của nhân viên kĩ thuật của nhà sản xuất hoặc
cũng có thể sử dụng với những hàng hóa mà ngƣời sản xuất độc quyền phân phối.
-

Ƣu điểm: Kênh phân phối trực tiếp giúp cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời
những thông tin cần thiết về thị trƣờng và yêu cầu của khách hàng, từ đó có thể
giảm chi phí pp để hạ giá bán và tăng lợi nhuận.

-

Nhƣợc điểm: Không thực hiện nhiệm vụ chuyên môn hóa, ngƣời sản xuất thực
hiện thêm chức năng bán hàng nên dàn trải lực lƣợng, tăng thêm đầu mối phức
tạp.
Ngƣời sản xuất

Ngƣời sử dụng cuối
cùng

Hình 1.1: Mô hình kênh phân phối cấp 0
5


1.1.6.2 Kênh phân phối cấp 1
Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là ngƣời bán lẻ. Trung gian
này trực tiếp bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng, đây là bộ phận có đóng góp quan
trọng trong việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua và thõa
mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.
-

Ƣu điểm: Loại hình này có ƣu điểm là giải phóng đƣợc chức năng lƣu thông,
nâng cấp đƣợc độ chuyên môn hóa năng lực sản xuất vì số cấp của kênh ngắn
nên ngƣời sản xuất có thể kiểm soát đƣợc quá trình lƣu thông của sản phẩm.

-

Nhƣợc điểm: Khó đảm bảo đƣợc sự thống nhất trên toàn tuyến phân phối, nhà
sản xuất không kiểm soát đƣợc các trung gian bán lẻ.

Ngƣời sản xuất

n

Ngƣời sử dụng
cuối cùng

Ngƣời bán lẻ

Hình 1.2: Mô hình kênh phân phối cấp 1
1.1.6.3 Kênh phân phối cấp 2
Trong kênh có thêm 2 khâu trung gian là ngƣời bán buôn và ngƣời bán lẻ. Vì trực
tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngƣời bán buôn nên ảnh hƣởng đến doanh thu và
hoạt động của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lƣợng sản phẩm tiêu thụ
thƣờng đƣợc giải quyết bằng các kỹ thuật hỗ trợ nhƣ: giảm giá, khuyến mãi…
-

Ƣu điểm: Chuyên môn hóa cao do phát huy đƣợc ƣu thế tập trung, chuyên môn
hóa theo từng lĩnh vực, tăng năng suất lao động và vòng quay vốn.

-

Nhƣợc điểm: Nhiều trung gian và vì thế làm cho các công tác quản lý trở nên
phức tạp, chi phí lớn, thời gian lƣu thông dài, dễ xảy ra rủi ro.

Ngƣời sản
xuất

Ngƣời bán

buôn

Ngƣời bán
lẻ

Ngƣời sử
dụng cuối
cùng

Hình 1.3: Mô hình kênh phân phối cấp 2
1.1.6.4 Kênh phân phối cấp 3
Trong kênh có 3 khâu trung gian là: ngƣời bán buôn, ngƣời bán buôn nhỏ và ngƣời
bán lẻ. Đây là loại kênh phân phối hàng hóa phổ biến nhất trong hoạt động phân phối
hàng hóa.Loại kênh này thƣờng đƣợc các nhà sản xuất có quy mô lớn sử dụng, chủng
loại hàng phong phú, có thị trƣờng rộng và đặc biệt là thị trƣờng ở những vùng địa lý
khác nhau. Để đạt đƣợc hiệu quả cao, doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp
nhanh, tổ chức các đợt kiểm tra, theo dõi thƣờng xuyên của các trung gian, thu thập ý
kiến.
6


-

Ƣu điểm: Có thuận lợi đối với những sản phẩm mới và các nhà sản xuất gặp
khó khăn trong vấn đề nhƣ: Hoạt động cổ động, quảng cáo, ít có kinh nghiệm
trong việc thâm nhập thị trƣờng hoặc một số sản phẩm có biến động về giá lớn.

-

Nhƣợc điểm: Số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin những khách

hàng sử dụng cuối cùng gặp rất nhiều khó khăn và việc kiểm tra, giám sát các
trung gian gặp trở ngại lớn. Kênh phân phối không phải là sự tập hợp thụ động
các bộ phận, cơ sở có liên quan với nhau, mà chúng thực sự là hệ thống hoạt
động phức tạp, chi phối và tƣơng tác lẫn nhau để hoàn tất những mục tiêu nhất
định.

Ngƣời sản
xuất

Đại lý

Ngƣời bán
buôn

Ngƣời bán lẻ

Ngƣời sử
dụng cuối
cùng

Hình 1.4: Mô hình kênhphân phối cấp 3
1.2. Tổng quan về quản trị kênh phân phối
-

Quản trị kênh phân phối là quá trình thiết kế, vận hành và kiểm soát hoạt động
của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã đƣợc
lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.

-

Vai trò của quản trị kênh phân phối.
+ Quản trị kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh nhƣng
không phải thụ động mà là chủ động, doanh nghiệp cần sử dụng những biện
pháp tích cực, có kế hoạch để đảm bảo sự hợp tác.
+ Quản trị kênh cũng phải nhằm vào những mục tiêu phân phối định trƣớc.

1.2.1. Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối
1.2.1.1. Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối là bƣớc đầu của quản trị kênh
phân phối.Nếu làm tốt công đoạn tuyển chọn, hoạt động kênh quản trị ở bƣớc sau sẽ
đơn giản hơn nhiều.Chính vì vậy, bất kì công ty nào cũng phải tuyển chọn các thành
viên trong kênh phân phối một cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh
doanh của công ty cũng nhƣ uy tín của doanh nghiệp này. Có rất nhiều nguồn thông tin
có giá trị giúp ngƣời quản trị kênh tìm ra thành viên tiềm năng nhƣ:
-

Tổ chức bán hàng theo khu vực: Lực lƣợng bán hàng của nhà sản xuất tại nhà
bán buôn và nhà bán lẻ là nguồn cung cấp cho nhà sản xuất về thành viên có
khả năng.

-

Nguồn thƣơng mại: Nguồn thông tin từ các hiệp hội, các chi nhánh các tạp chí,
các công ty bán các sản phẩm liên quan hoặc tƣơng tự.

-

Các khách hàng: Khách hàng cũng là nguồn thông tin quý báu để nhà sản xuất
tìm kiếm thành viên kênh phân phối.

-

Quảng cáo: Trên các tạp chí thƣơng mại, truyền hình, radio, có thể đƣa một số
lƣợng lớn số liệu về các thành viên có khả năng để lựa chọn.
7


-

Các hiệp hội thƣơng mại hoặc hội nghị: bằng cách tham gia vào các hội nghị
của cả cấp độ bán buôn và bán lẻ tổ chức hàng năm.

-

Nguồn thông tin khác: Các nguồn thông tin từ ngân hàng, danh bạ điện thoại…

1.2.1.2. Xác định các tiêu chuẩn để lựa chọn
Một số tiêu chuẩn thƣờng đƣợc sử dụng để lựa chọn thành viên trong kênh phân
phối nhƣ sau:
-

Khả năng về tài chính: Đây là tiêu chuẩn lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các
thành viên kênh trong tƣơng lai. Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ
để đáp ứng nhu cầu cho đầu tƣ hàng hóa, công nợ trên thị trƣờng và các trang
thiết bị phục vụ cho việc phân phối nhƣ kho bãi, phƣơng tiện vận tải, máy móc
quản lí,…

-

Khả năng bao phủ thị trƣờng: Các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt đƣợc việc

bao phủ thị trƣờng với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các thành
viên kênh có hiệu quả sẽ tiêu thụ đƣợc lƣợng hàng hóa mua về, tránh gây xung
đột và lãng phí về tiền của.

-

Ḍạng sản phẩm và phƣơng thức kinh doanh: Các sản phẩm cạnh tranh, các sản
phẩm có thể so sánh, các sản phẩm đƣợc ƣa chuộng và chất lƣợng dạng sản
phẩm.

-

Uy tín và sự tín nhiệm của trung gian phân phối: Là điều kiện thuận lợi để thu
hút khách hàng, đồng thời các sản phẩm phân phối qua những trung gian này
đƣợc đánh giá cao, tạo nên danh tiếng cho bản thân công ty ủy nhiệm pp.

-

Năng lực quản lí các thành viên tham gia kênhphân phối: Thành viên có giá trị
là những thành viên có năng lực quản lí tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lí đội
ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lƣợng bán, đào tạo và phân chia
công việc cho họ để họ có những kỹ năng trong công tác bán hàng.

-

Năng lực của đội ngũ bán hàng: Thƣớc đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc
biệt đối với các trung gian bán buôn là chất lƣợng của các lực lƣợng bán, số
ngƣời bán thật sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thật của lực lƣợng bán
hàng.

1.2.2.Khuyến khích thành viên kênh phân phối
1.2.2.1. Hỗ trợ,giúp đỡ các thành viên trong kênh
Các nhà sản xuất cần nỗ lực giúp đỡ các thành viên kênh thông qua việc đáp ứng
các nhu cầu và giải quyết các khó khăn của họ.Sự hỗ trợ này nếu đƣợc thực hiện thích
hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm thành viên trung thành và năng động hơn.
-

Hỗ trợ về tài chính: Có thể hỗ trợ cho các thành viên trong hệ thống kênh vay
theo thời gian hoặc tài trợ hàng tháng.

-

Hỗ trợ về xử lí đơn hàng: Xử lí đơn hàng nhanh là một trong những yếu tố quan
trọng làm hài ḷ òng khách hàng . Chính vì vậy doanh nghiệp cần hỗ trợ các thành
viên trong kênh trong quá trình xử lí đơn hàng.

-

Hỗ trợ về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi
cuốn tốt nhất đối với ngƣời tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết
đến công ty. Nhà sản xuất phải gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc
8


tiến hỗn hợp với các quyết định kênh, các công cụ marketing khác phải đƣợc sử
dụng hợp lí để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh và thúc đẩy các thành
viên kênh hoạt động theo chiến lƣợc phân phối của doanh nghiệp.
-

Hỗ trợ về đào tạo và quản lí lực lƣợng bán: Công ty nên mở các lớp đào tạo lực

lƣợng nhân viên bán hàng cho các trung gian phân phối để họ có khả năng trong
việc phân tích và xúc tiến thị trƣờng.

-

Hỗ trợ về vận chuyển: Tiến hành giúp đỡ các thành viên trong kênh thông qua
công tác vận chuyển, doanh nghiệp tiến hành vận chuyển hàng hóa đến tại kho
của các trung gian phân phối, hay hỗ trợ các thành viên trong quá trình vận
chuyển khi sản phẩm hƣ hỏng.

1.2.2.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh
Có nhiều phƣơng pháp mà nhà sản xuất thực hiện kích thích các thành viên trong kênh
là cơ sở hỗ trợ, kế hoạch hợp tác và lập chƣơng trình phân phối, ngoài ra nhà sản xuất
còn có thể tìm kiếm các nhà pp thống nhất với mục tiêu đề ra nhƣ khả năng bao quát
thị trƣờng, đảm bảo mức độ dự trữ,… và cũng có thể áp dụng một chế độ thù lao hợp lí
để khuyến khích họ chấp hành những mục tiêu mà nhà sản xuất mong muốn.
1.2.3. Đánh giá thành viên kênh phân phối
1.2.3.1. Hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là tiêu chí quan trọng nhất và hay đƣợc dùng nhất để đánh giá
hoạt động của các thành viên trong kênh thực tế. Tuy nhiên để có dữ liệu về lƣợng bán
hàng phụ thuộc phần lớn mức độ điều khiển các thành viên kênh của họ. Nhà quản trị
cần đánh giá dữ liệu bán theo ba mức độ so sánh sau:
-

Lƣợng bán hàng hiện tại của thành viên so với lƣợng bán hàng trong quá khứ.

-

So sánh lƣợng bán hàng của một thành viên với tổng lƣợng bán của tất cả các
thành viên trong kênh.

-

Lƣợng bán hàng của từng thành viên so với chỉ tiêu đã xác định trƣớc

1.2.3.2. Duy trì mức độ tồn kho
Duy trì mức độ tồn kho hợp lý là một trong các chỉ tiêu quan trọng khác để đánh giá
hoạt động của thành viên trong kênh. Nhà sản xuất muốn thành viên trong kênh thực
hiện những yêu cầu dự trữ tồn kho đều đặn và đƣợc thể hiện cụ thể trong thỏa thuận
ban đầu giữa nhà sản xuất và thành viên kênh. Một số thỏa thuận này rất nghiêm ngặt,
rõ ràng trong hợp đồng bán buôn hay hợp đồng phân phối giữa nhà sản xuất và các
thành viên.
Tùy theo mặt hàng kinh doanh, nếu nhà sản xuất coi dự trữ tồn kho lớn là một tiêu chí
hoạt động quan trọng của thành viên thì cần phải thể hiện nó trong một hợp đồng với
các thành viên kênh có khả năng trong giai đoạn lựa chọn, thiết kế kênh phân phối.
1.2.3.3. Khả năng của lực lƣợng bán hàng
Nhiều nhà sản xuất tin rằng: Cần thiết phải đánh giá khả năng bán hàng của các
thành viên trong một kênh phân phối trực tiếp bằng cách đánh lực lƣợng bán hàng của
họ. Doanh nghiệp cần phải chú ý đến các yếu tố:
-

Số lƣợng bán hàng của các thành viên liên quan đến dòng sản phẩm nhà sản
xuất.
9


-

Mức độ hiểu biết kĩ thuật của ngƣời bán và của thành viên kênh.

-

Quyền lợi của ngƣời bán khi bán sản phẩm của nhà sản xuất.

1.2.3.4. Thái độ của các thành viên trong kênh
Sự nhiệt tình và hăng hái của các trung gian đối với nhà sản xuất và dạng sản phẩm
của nó cần đƣợc đánh giá đúng mức. Khi các hoạt động bán hàng của trung gian phân
phối tốt thì chính sách thái độ không cần phải xem xét kỹ lƣỡng. Chỉ khi doanh số của
trung gianphân phối thấp hơn nhiều so với con số mong đợi của nhà sản xuất thì mới
xem xét đến các nhân tố thái độ mà có thể là nguyên nhân của tình trạng doanh số bán
hàng giảm.
1.2.3.5. Khả năng cạnh tranh của các thành viên trong kênh
Khả năng của các thành viên ngƣời bán làm công tác marketing nên xem xét hai
dạng cạnh tranh khi đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:
-

Sự cạnh tranh từ phía những nhà trung gian khác (từ hai thành viên trở lên) và
cạnh tranh từ các dòng sản phẩm khác bởi các thành viên kênh do nhà sản xuất
làm chủ.

-

Đánh giá hoạt động bán của mỗi thành viên kênh có liên quan đến cạnh tranh từ
những ngƣời trung gian khác trong cùng một lãnh thổ hay địa bàn thƣơng mại.
+ Thứ nhất: Việc đánh giá này nó giúp đặt hoạt động của các thành viên kênh
vào viễn cảnh cạnh tranh. Đó là, bằng cách xem xét làm thế nào một thành viên
kênh cụ thể thích ứng vào hoàn cảnh cạnh tranh.Đây là tiêu chuẩn hoạt động
đang ngày càng trở nên quan trọng.
+ Thứ hai: Thông tin so sánh có thể rất hữu ích cho nhà sản xuất quyết định mở
rộng phạm vi thị trƣờng bằng cách tăng cƣờng các thành viên mới hoặc nếu cần

thì thay đổi các thành viên hiện tại.

1.2.4. Xung đột trong kênh phân phối
1.2.4.1. Các loại xung đột trong kênh phân phối
 Mâu thuẫn chiều dọc: là những xung đột thƣờng xảy ra giữa các cấp khác
nhautrong cùng một đƣờng dây.
 Mâu thuẫn chiều ngang: mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên trong cùng
một cấp.
 Mâu thuẫn đa kênh: Mâu thuẫn này thƣờng xảy ra khi ngƣời sản xuất thiết lập
hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị
trƣờng. Mâu thuẫn đa kênh có thể trở nên gay gắt hơn khi các thành viên trong
kênh phân phối hoặc là hƣởng giá thấp hơn do mua số lƣợng lớn hoặc là sẵn
sàng bán với giá đạt mức lợi nhuận thấp hơn.
1.2.4.2. Nguyên nhân gây ra xung đột trong kênh phân phối
-

Nguyên nhân thứ nhất cũng là nguyên nhân chủ yếu là sự xung khắc về mục
đích. Đây là loại mâu thuẫn khó giải quyết.
Nguyên nhân thứ hai là do vai trò quyền hạn của thành viên đƣợc xác định
không rõ ràng. Phạm vi lãnh thổ của thị trƣờng, các điều kiện tín dụng bán
hàng…là những yếu tố gây ra mâu thuẫn.
10


-

Nguyên nhân thứ ba là do sự khác biệt về nhận thức giữa các thành viên kênh.
Mâu thuẫn này cũng nảy sinh do lợi ích của các trung gian phân phối phụ thuộc
quá nhiều vào ngƣời sản xuất. Những đại lý độc quyền thƣờng chịu ảnh hƣởng
của những may rủi vì những quyết định về mẫu mã, mặt hàng và giá cả của

ngƣời sản xuất.

1.2.4.3. Giải quyết xung đột trong kênh phân phối
Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục
tiêu cơ bản.Mục tiêu đó có thể là tồn tại, gia tăng thị phần, nâng cao chất lƣợng sản
phẩm hay thỏa mãn khách hàng.
Một cách khác nữa để xử lý mâu thuẩn là tiến hành việc trao đổi ngƣời giữa hai hay
nhiều cấp của kênh phân phối, tức là ngƣời của một cấp này có thể làm việc ở một 13
cấp khác hay ngƣợc lại.Nhƣ vậy họ có thể hiểu và cảm thông với quan điểm của nhau
hơn.Khi mâu thuẫn nghiêm trọng có thể sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa
giải hay trọng tài phân giải.
Để kênh hoạt động có hiệu quả cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên. Xây
dựng một cấp lãnh đạo một cách vững mạnh, bộ máy diều hành có quyền lực phân
chia lực lƣợng hợp lý, có quyền phân công nhiệm vụ và giải quyết mâu thuẫn

11


CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH VIỆT HƢƠNG
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH VIỆT HƢƠNG
2.1.1Quá trình hình thành và phát triển
-

-

-

-

-

-

Giới thiệu về Công ty TNHH Việt Hƣơng.
Tên Công ty: Công ty TNHH Việt Hƣơng.
Trụ sở & văn phòng: Quốc lộ 1A, xã Hòa Châu, huyện Hòa Vang, Thành phố
Đà Nẵng.
Điện thoại: 02363.684999 – 02363685777.
Fax: 02363.684777 – 02363.685779.
Website : www.viethuongvn.vn
Email:
Mã số thuế: 0400404751
Vốn điều lệ: 109.500.000.000 VNĐ
Tài khoản: 102010001570207 - Vietinbank - Chi nhánhBắc Đà Nẵng
Đại diên: (Ông) Nguyễn Văn Chƣơng - Giám đốc.
(Bà)Đào Thị Giáo– Phó giám đốc
Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Việt Hƣơng
Công ty TNHH Việt Hƣơng đƣợc thành lập vào ngày 01/12/2001 theo giấy
phép kinh doanh số 320200421 do Sở kế hoạch đầu tƣ Thành phố Đà Nẵng
cấp.Công ty chính thức đi vào hoạt động vào ngày 01/01/2002.
Ban đầu, trụsở Công ty đóng tại địa chỉ số : 37A Điện Biên Phủ -TP Đà Nẵng.
Sau 3 năm hoạt động, với tốc độ phát triển nhanh đòi hỏi mở rộng kho bãi,
Công ty đã dời trụ sở về tại Quốc lộ 1A-Hòa Châu-Hòa Vang-Đà Nẵng.
Sau 15 năm hình thành và phát triển Công ty TNHH Việt Hƣơng đã trở thành
một trong những đơn vị phân phối chuyên nghiệp vật liệu xây dựng và sản
phẩm trang trí nội ngoại thất của khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
Ngoài trụ sở chính Công ty TNHH Việt Hƣơng còn có văn phòng giao dịch, các
kho hàng, chi nhánh và các Showroom trƣng bày. Công tty còn có một mạng
lƣới lớn hơn 1000 đại lý lớn nhỏ phân phối trãi rộng khắp các tỉnh miền Trung

cho đến các tỉnh Tây Nguyên.
Hiên nay Công ty có Hệ thống Showroom và các chi nhánh nhƣ sau:
Trụ sở Việt Hƣơng tại Đà nẵng
Văn phònggiaodịch: QL1A HòaChâu- HòaVang – ĐàNẵng
Điệnthoại: (84-236) 3684 999/ 3684 959
Fax: (84-236) 3684 777
Email:
Website: www.viethuongvn.vn.

-

Showroom Việt Hƣơng tại Đà Nẵng
Văn phòng giao dịch: 67-69 Điện Biên Phủ
Điện thọai: (0236)3756162
12


Fax: (0236) 3756464
-

Chi nhánh Việt Hƣơng tại Quảng Ngãi.
Văn Phòng giao dịch: Trƣờng Thọ Tây, Sơn Tịnh
Điện thoại: (055)3692666
Fax: (055)3692555

-

Chi nhánh Việt Hƣơng tại Gia Lai
Văn phòng: QL14, đƣờng Trƣờng Chinh, Thôn Hàm Rồng, Xã Chƣ HDrong,
Pleiku.

Điện thoại: (059) 3828757

-

Chi nhánh Việt Hƣơng tại Nha Trang
Văn phòng giao dịch: thôn Phƣớc Điền, xã Phƣớc Đồng
Điện thoại: (058) 3710977

-

Chi nhánh Việt Hƣơng tại Đaklak
Văn phòng giao dịch: Phƣờng Tân Lợi, TP Buôn Mê Thuộc
Điện thoại: (0500)3953727

-

Chi nhánh Việt Hƣơng Tại Bình Định
Văn phòng giao dịch: 06 Phan Châu Trinh, TP Quy Nhơn

2.1.2. Chức năng,nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức
2.1.2.1. Chức năng
Chức năng của công ty là kinh doanh thƣơng mại chuyên mua vào, dự trữ và lƣu thông
hàng hóa.Phân phối cho các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ trên thị trƣờng Miền Trung và
Tây Nguyên nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng thay đổi của khách hàng, của thị
trƣờng, mở rộng thị phần, tăng thu ngân sách, tạo động lực phát triển kinh tế. Nhƣ vậy,
Công ty là đơn vị kinh doanh vừa phải, có lợi nhuận, bảo tồn vốn kinh doanh và có
lƣợng hàng hóa nhất dịnh để thực hiện tốt nhiệm vụ chính trị, thể hiện vai trò chủ đạo
của một công ty TNHH trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
-

Kinh doanh đúng ngành nghề đăng kí, chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật về sản
phẩm của công ty.
Phân bổ và sử dụng nguồn vốn hiệu quả.
Công ty xây dựng và thực hiện kế hoạch mở rộng kinh doanh đáp ứng nhu cầu
thị trƣờng.
Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho nhân viên không ngừng nâng cao trình
độ chuyên môn để đáp ứng nhu cầu công việc.

13


2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức
Giámđốc

Phógiámđố
ckinhdoanh

Các
chi
nhán
h

PPKD
Phụtrác
hthịtrƣ
ờng

Phòng kinh
doanh

PPKD
phụ
trách
đào tạo,
kiểm
soát nội
bộ

Phógiámđốc
tàichính

Phógiámđốc

Quản
đốc

Phòngdựán

PPKD phụ
trách thiết
kế mẫu,
chƣơng
trình, sự
kiện

Vận
tải

Phòng nhân sự

Kế
toán
kho

Phòng kế
toán

Các
kế
toán
viên

Kế
toán
trƣởng

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Chúthích:

Chỉđạotrực tiếp
Chỉđạogiántiếpvàhỗtrợnghiệpvụ
Hình 1.5: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Việt Hƣơng

2.1.3. Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH VIỆT HƢƠNG
2.1.3.1. Lĩnh vực hoạt động
Công ty tổ chức thu mua trực tiếp từ các nhà sản xuất lớn, các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh hàng hóa tỉnh lân cận các mặt hàng nhƣ gạch men, gạch ốp lát chân tƣờng,
sứ vệ sinh, bồn inox,... để bán trực tiếp không qua quá tình sản xuất. Nhƣ vậycông ty
TNHH Việt Hƣơng là một trong nhữngdoanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thƣơng

mại. Với sản phẩm kinh doanh chính: gạch men các loại, bồn chậu inox… Hoạt động
kinh doanh nhằm phân phối sản phẩm đến tận tayngƣời tiêu dùng. Với quy mô từ
những ngày bắt đầu hoạt động kinh doanh đến nay công ty đã có 2 chi nhánh lớn, 590
đại lý phủ kính thị trƣờng Miền trung và Tây Nguyên nhằm đáp ứng nhu cầu của thị
trƣờng về mặt hàng này.

14


2.1.3.2. Thị trƣờng
-

-

Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát trên thị trƣờng ngày càng cao. Vì vậy Công ty
TNHH Việt Hƣơng đã luôn thay đổi để đáp ứng nhu cầu và giữ vững vị thế của
Công ty trên thị trƣờng.
Hiện nay các sản phẩm công ty đang có mặt trên cả nƣớc, chủ yếu đƣợc phân
phối ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
Thị trƣờng miền Trung là thị trƣờng chính của công ty, công ty có hai khu vực
miền Bắc và miền Nam.

2.1.3.3.Sản phẩm
-

Sản phẩm chính của Công ty là sản phẩm gạch ốp lát của Prime, Viglacera.
Một số sản phẩm chính nhƣ sau:

 Gạch lát Prime
Kíchthƣớc 500×500mm

Kích thƣớc: 80×80mm

15




Gạch ốpPrime
Kích thƣớc 500×860mm

Kích thƣớc 300×600m

16




Gạch lát Viglacera
Kích thƣớc 600×600mm

Kích thƣớc 800×800mm

17