NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG DỰ ÁN BIEN HOA DRAGON CITY

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

“NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG
DỰ ÁN BIEN HOA DRAGON CITY”

SVTH
MSSV
LỚP
KHÓA
NGÀNH

:
:
:
:
:

VÕ VIỆT TÍN 
08135099
DH08TB
2008 - 2012
Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

-TP.Hồ Chí Minh, tháng 7 năm 2012-

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN

VÕ VIỆT TÍN

“NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG
DỰ ÁN BIEN HOA DRAGON CITY”

Giáo viên hướng dẫn: ThS. Trần Đình Lý
Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh

Ký tên:

- Tháng 7 năm 2012 -


LỜI CẢM ƠN
^_^

Tôi xin chân thành cảm ơn các quý thầy cô trường Đại học Nông Lâm TP.HCM,
khoa Quản lý đất đai và Thị trường bất động sản đã tận tình truyền đạt kiến thức cho sinh
viên chúng tôi trong suốt thời gian qua.
Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS. Trần Đình Lý, người thầy đã
hướng dẫn và hỗ trợ tôi trong thời gian thực hiện đề tài này. Chúc thầy luôn thật nhiều
sức khỏe để ngày càng thành công hơn.
Xin gửi lời cảm ơn đến tập thể lãnh đạo và nhân viên Công ty CP Địa ốc Kim
Oanh đã nhiệt tình hỗ trợ thông tin và kinh nghiệm thực tế để tôi hoàn thành tốt đề tài
này.
Cuối cùng, xin cảm ơn những ý kiến đóng góp cũng như phản biện để hoàn thiện
bài báo cáo này.

TP.HCM, ngày 20 tháng 7 năm 2012
VÕ VIỆT TÍN


TÓM TẮT
Sinh viên thực hiện: Võ Việt Tín, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động sản, Trường
Đại Học Nông Lâm TP. Hồ Chí Minh.
Đề tài: “Nghiên cứu hoạt động chiêu thị cổ động dự án Bien Hoa Dragon City”
Giáo viên hướng dẫn: ThS. Trần Đình Lý, Khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nông
Lâm TP. Hồ Chí Minh.
Nội dung tóm tắt của báo cáo:
Thị trường Bất động sản có vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế xã hội của
một quốc gia, là đầu tàu kéo theo sự phát triển của nhiều ngành công nghiệp khác, có ảnh
hưởng sâu sắc tới đời sống và an sinh xã hội. Trong giai đoạn hiện nay, sự khó khăn
chung của thị trường BĐS đã ảnh hưởng to lớn đến các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Để tồn tại, các doanh nghiệp phải thích nghi và thay đổi các mục tiêu và chiến lược kinh
doanh của mình cho phù hợp. Trong đó, sự thay đổi về chiến lược marketing sẽ là chìa
khóa tạo nên sự khác biệt to lớn, giúp các doanh nghiệp địa ốc giải bài toán đầu ra sản
phẩm trong thời buổi hiện nay.
Với mục tiêu đó, đề tài lựa chọn phối thức chiêu thị cổ động trong chiến lược
marketing hỗn hợp để tập trung nghiên cứu vì lý do: chiêu thị có sự tương tác trực tiếp và
ảnh hưởng ngay tới hành vi của người tiêu dùng, trong bối cảnh thị trường ảm đảm đa
phần là do tâm lý khách hàng vẫn còn chờ đợi giá giảm hơn nữa.
Cụ thể, đề tài đã nghiên cứu các nội dung chủ yếu như: thực trạng thị trường BĐS
hiện nay, thực trạng hoạt động chiêu thị của các doanh nghiệp BĐS, thực trạng hoạt động
chiêu thị của công ty Kim Oanh nói chung và dự án Bien Hoa Dragon City nói riêng. Từ
đó, phân tích những điểm mạnh cũng như hạn chế, đưa ra đánh giá để có những đề xuất
nhằm nâng cao tính hiệu quả trong công tác chiêu thị cho phân khúc đất nền. Qua các số
liệu thu thập, thống kê, kế thừa và kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp, đề tài đã

đạt được một số kết quả nghiên cứu sau:
Dù tình hình chung của thị trường BĐS vẫn đang khó khăn nhưng hoạt động kinh
doanh của công ty vẫn khá hiệu quả, chỉ tiêu bán hàng đạt trên 80%. Kết quả này đạt được
là do sản phẩm của công ty phù hợp với nhu cầu và khả năng hiện tại của thị trường. Các
hoạt động chiêu thị được triển khai đồng bộ và hỗ trợ kịp thời cho công tác bán hàng.
Riêng các chương trình khuyến mãi có tính thiết thực về giá trị lẫn hình thức. Tuy nhiên,
công ty cần chú trọng chuyên nghiệp hóa đội ngũ NVKD về kiến thức lẫn tác phong để
nâng tầm hình ảnh của công ty trong tương lai.
Những phân tích và kiến nghị của đề tài phần nào gợi mở được một số ứng dụng
thiết thực cho các doanh nghiệp kinh doanh BĐS trong hoạt động chiêu thị nói riêng và
marketing nói chung đối với phân khúc đất nền trong hiện tại và tương lai.


MỤC LỤC
ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................................... 1
PHẦN I: TỔNG QUAN ................................................................................................. 3
I.1. Cơ sở lý luận ................................................................................................................. 3
I.1.1. Cơ sở khoa học ........................................................................................................ 3
I.1.2. Cơ sở pháp lý ........................................................................................................ 12
I.1.3. Cơ sở thực tiễn ...................................................................................................... 13
I.2. Khái quát địa bàn nghiên cứu...................................................................................... 15
I.3. Nội dung, phương pháp nghiên cứu và quy trình thực hiện ....................................... 17
I.3.1. Nội dung nghiên cứu ............................................................................................. 17
I.3.2. Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................... 17
I.3.3. Quy trình thực hiện ............................................................................................... 18

PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ....................................................................... 19
II.1. Giới thiệu về Công ty CP địa ốc Kim Oanh .............................................................. 19
II.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ........................................................................ 19
II.1.2 Các lĩnh vực hoạt động ......................................................................................... 19

II.1.3 Giá trị cốt lõi ......................................................................................................... 19
II.1.4 Cơ cấu tổ chức hoạt động ..................................................................................... 19
II.2. Tổng quan sản phẩm .................................................................................................. 21
II.2.1 Nhận định tiềm năng thị trường ............................................................................ 21
II.2.2 Giới thiệu dự án .................................................................................................... 25
II.2.3 Phân tích S.W.O.T cho dự án ............................................................................... 27
II.2.4 Xác định khách hàng mục tiêu.............................................................................. 28
II.2.5 Xác định đối thủ cạnh tranh .................................................................................. 29
II.3. Phân tích các hoạt động chiêu thị đang áp dụng cho dự án Bien Hoa Dragon City .. 32
II.3.1 Mục tiêu chiêu thị cần đạt được ............................................................................ 32
II.3.2 Các công cụ đang sử dụng .................................................................................... 33
II.3.3 Ngân sách .............................................................................................................. 43


II.4. Đề xuất cụ thể nâng cao hiệu quả chiến lược chiêu thị cho những dự án tiếp theo của
công ty ............................................................................................................................... 45
II.4.1. Quan hệ công chúng .......................................................................................... 44
II.4.2. Quảng cáo .......................................................................................................... 46
II.4.3. Khuyến mãi ........................................................................................................ 48
II.4.4. Bán hàng trực tiếp .............................................................................................. 48

KẾT LUẬN ..................................................................................................................... 50
 


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1. Chiến lược chiêu thị của từng giai đoạn trong chu kỳ sống.
Bảng 1.2. Ưu và nhược điểm của các phương tiện quảng cáo.
Bảng 1.3. Các công cụ khuyến mãi theo đối tượng khách hàng.
Bảng 1.4. Hai nhóm chính ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng.

Bảng 1.5. Số liệu năng lực thu hút đầu tư nước ngoài các tỉnh.
Bảng 2.1. Ma trận S.W.O.T
Bảng 2.2. So sánh định tính đặc điểm các nhóm khách hàng mục tiêu.
Bảng 2.3. Khách hàng mục tiêu và phương thức tiếp cận ban đầu.
Bảng 2.4. Các dự án đất nền tại Đồng Nai đã và đang mở bán.
Bảng 2.5. So sánh đặc điểm các dự án cạnh tranh trực tiếp.
Bảng 2.6. Chính sách khen thưởng đối với sản phẩm Bien Hoa Dragon City I.
Bảng 2.7. Chính sách khen thưởng đối với sản phẩm Bien Hoa Dragon City II.
Bảng 2.8. Ngân sách chiêu thị cho dự án Bien Hoa Dragon City.

DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Kế hoạch đăng quảng cáo trên báo giấy.
Phụ lục 2: Chính sách giao chỉ tiêu và thưởng cho Bien Hoa Dragon City I.
Phụ lục 3: Chính sách giao chỉ tiêu và thưởng cho Bien Hoa Dragon City II.
Phụ lục 4: Thể lệ chương trình khuyến mãi.


Hình 1.1. Các hình thức PR.
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Kim Oanh.
Hình 2.2. Đồ thị diễn biến chỉ số chứng khoán từ Q1/2011 – Q1/2012.
Hình 2.3. Quy hoạch mở rộng 5 khu đô thị vệ tinh – vùng TP.HCM.
Hình 2.4. Bản đồ vị trí dự án.
Hình 2.5 Biểu đồ so sánh tăng trưởng GDP các tỉnh từ 2007 – 2008.
Hình 2.6. Bản đồ các dự án cạnh tranh.
Hình 2.7. Biểu đồ so sánh giá các dự án cạnh tranh.
Hình 2.8. Logo chính thức dự án Bien Hoa Dragon I và II.
Hình 2.9. Một số hoạt động PR của công ty.
Hình 2.10. Quảng cáo dự án trên báo.
Hình 2.11. Biểu đồ Tỷ lệ truy cập internet theo độ tuổi.
Hình 2.12. Biểu đồ Tỷ lệ truy cập internet theo thành phần kinh tế.

Hình 2.13. Biểu đồ tỷ lệ truy cập internet theo thời gian.
Hình 2.14. Quảng cáo dự án trên các trang web tìm kiếm BĐS.
Hình 2.15. Hàng rào quảng cáo xung quanh dự án.
Hình 2.16. Banner chương trình “Vui Xuân Nhận Lộc - Rồng Vàng Vào Tay”.
Hình 2.17. Banner chương trình “Mua nhà tặng nội thất – Mua đất tặng kim cương”.
Hình 2.18. Buổi bán hàng tập trung tại KS. InterContinental Asiana Saigon.
Hình 2.19. Các buổi đào tạo nhân viên.
Hình 2.20. Quảng cáo Frame Media đặt tại quán cafe.
Hình 2.21. Quảng cáo Frame Media đặt trong thang máy.


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BĐS
CLB
CN
CP
Cty
DG
GĐS
GV
KCN
KDC
KDL
KĐT
KH
MC
NĐT
NHNN
NPP
NVKD

PPC
PR
QL
SEO
TP
TP.HCM
TTCK
TTXVN
VH-XH
VIP

:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:

:
:
:
:
:
:
:
:
:

Bất động sản
Câu lạc bộ
Chi nhánh
Cổ phần
Công ty
Diễn giả
Giám đốc sàn
Giảng viên
Khu công nghiệp
Khu dân cư
Khu du lịch
Khu đô thị
Khách hàng
Master of Ceremonies
Nhà đầu tư
Ngân hàng nhà nước
Nhà phân phối
Nhân viên kinh doanh
Pay Per Click
Public Relations

Quốc lộ
Search Engine Optimization
Thành phố
Thành phố Hồ Chí Minh
Thị trường chứng khoán
Thông tấn xã Việt Nam
Văn hóa xã hội
Very Important Persons

GIẢI THÍCH THUẬT NGỮ
Banner
:
Brochure
:
Fencing
:
Leaflet
:
Poster
:
Sales – kit :
Frame Media :
Backlit Film :

Biểu ngữ quảng cáo
Tài liệu giới thiệu sản phẩm
Hàng rào quảng cáo
Tờ rơi
Áp phích quảng cáo
Bộ tài liệu bán hàng

Quảng cáo đặt trong khung hình ngoài trời
Một loại vật liệu dùng trong quảng cáo Frame Media


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

ĐẶT VẤN ĐỀ
Thị trường bất động sản là một trong những thị trường có vị trí và vai trò quan
trọng đối với nền kinh tế quốc dân. Ở Việt Nam, thị trường bất động sản đang trong quá
trình hướng tới sự chuyên nghiệp và minh bạch nên được đánh giá còn rất nhiều tiềm
năng phát triển. Vì thế, trong những năm gần đây có rất nhiều nhà đầu tư trong nước và
nước ngoài, vốn nhiều và vốn ít, chuyên và không chuyên đều đổ tiền vào thị trường này,
cung cấp một lượng lớn sản phẩm mỗi năm. Nếu như thời điểm năm 2007 – 2008 mọi
chuyện xem ra đơn giản khi doanh nghiệp chỉ cần có dự án để bán thì tới giai đoạn 2011 2012 câu chuyện trở nên phức tạp hơn khi mà doanh nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực
cho bài toán bán hàng thời khủng hoảng.
Hơn ai hết, các công ty bất động sản không thể khoanh tay ngồi chờ khách hàng tự
tìm đến mình trong giai đoạn này. Họ phải vận động hết mình nhằm tiêu thụ sản phẩm.
Nói đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm là kể đến vai trò quan trọng của chiến lược marketing.
Có thể thấy, marketing là một khoảng đầu tư vô hình và đương nhiên là có rủi ro, những
nhà đầu tư không chuyên sẽ cảm thấy vô bổ khi chi trả hàng loạt các khoảng phí không
tên cho hoạt động nghiên cứu marketing tại doanh nghiệp mà lợi ích thì khó thể đo lường
trước. Nhưng một khi thị trường trở về đúng trạng thái cạnh tranh của nó, cung – cầu vận
hành theo đúng cơ chế thì việc tiêu thụ sản phẩm không còn đơn giản là sản xuất và cung
ứng mà cần có sự hỗ trợ của marketing với công cụ trực tiếp là chiêu thị cổ động.
Ở vào thời điểm này, bài toán đặt ra cho mỗi kế hoạch marketing hay chiêu thị là
làm sao giải quyết được hai khó khăn lớn nhưng cùng một vấn đề xuất phát từ thị trường,
một là bán được hàng khi thị trường đang có quá nhiều hàng, hai là bán được hàng khi
khách hàng đang có quá ít tiền.

Trước những vấn đề thực tiễn mang tính cấp thiết đó, dưới sự hướng dẫn của
ThS. Trần Đình Lý và được sự chấp thuận của khoa Quản lý đất đai và Bất động sản
trường Đại học Nông Lâm TP.HCM, tôi đã thực hiện đề tài : “Nghiên cứu hoạt động
chiêu thị cổ động dự án Bien Hoa Dragon City”.
 Mục tiêu nghiên cứu:
Nghiên cứu hoạt động chiêu thị cổ động cho dự án khu đô thị Bien Hoa Dragon
City mà công ty Kim Oanh là nhà phân phối và tiếp thị chính nhằm tìm hiểu cách thức
làm chiêu thị cho một dự án trong giai đoạn hiện nay, từ đó có những nhận định và đề
xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao tính hiệu quả cho công tác chiêu thị của doanh nghiệp.

Trang 1


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

 Đối tượng nghiên cứu:
Dự án khu đô thị (KĐT) Bien Hoa Dragon City.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: dự án Bien Hoa Dragon City tại xã Tam Phước, thành phố
Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai và Công ty cổ phần DV- TM & XD Địa ốc Kim Oanh.
- Phạm vi thời gian: đề tài được thực hiện từ ngày 03/4/2012 đến 10/7/2012.
 Ý nghĩa thực tiễn:
Thông qua việc nghiên cứu hoạt động chiêu thị để có cái nhìn tổng quan về thị
trường bất động sản nói chung và hoạt động chiêu thị bất động sản nói riêng. Từ đó, đưa
ra những đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động chiêu thị cho doanh nghiệp bất động
sản, hướng tới sự phát triển bài bản và bền vững.

Trang 2

Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

PHẦN I:
TỔNG QUAN
I.1. Cơ sở lý luận
I.1.1. Cơ sở khoa học
I.1.1.1. Bất động sản và thị trường bất động sản
1. Bất động sản
a/ Khái niệm
Bất động sản là một khái niệm đã được sử dụng phổ biến ở Việt Nam gần 10 năm
qua, thế nhưng hiện nay vẫn còn có sự khác nhau trong quan niệm cụ thể về bất động sản.
Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, tại
Điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây
dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các
tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”.
Tuy nhiên, để có thể giải thích được cụ thể khái niệm “các tài sản khác gắn liền với
đất đai” cụ thể là tài sản nào thì Luật vẫn chưa giải quyết được, vô tình gây khó cho cơ
quan quản lý, doanh nghiệp và người dân trong các hoạt động liên quan tới BĐS như
đánh thuế, chuyển nhượng, cho thuê...
Do đó, một định nghĩa khác khái quát hơn về bất động sản được đưa ra như sau:
“Bất động sản là đất đai và những vật thể cố định gắn liền với đất đai. Chúng là những
vật thể tồn tại trên đất đai với một chức năng nhất định. Chức năng này sẽ bị mất đi khi
tách rời khỏi đất đai.” 1
b/ Đặc điểm
– Tính cố định về vị trí: đất đai là hàng hóa đặc biệt, dù được chuyển nhượng
nhưng chỉ được quyền khai thác và sử dụng, không thể di chuyển bất động sản đó đến vị

trí mong muốn. Giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản gắn liền với từng vị trí cụ
thể như khoảng cách đến trung tâm, khả năng tiếp cận. Hơn nữa giá trị và khả năng sinh
lợi của bất động sản chịu tác động của yếu tố vùng và khu vực như :
+ Những yếu tố tự nhiên;
+ Điều kiện kinh tế;
+ Tính chất xã hội;
+ Điều kiện môi trường.
1

Trần Thanh Hùng, 2006. Bài giảng Thị trường Bất động sản (Tài liệu lưu hành nội bộ).

Trang 3


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

– Tính dị biệt: Những điểm khác nhau về vị trí thửa đất, kết cấu và kiến trúc,
hướng, cảnh quan… làm cho mỗi bất động sản đều có đặc điểm riêng, tạo nên tính dị biệt
của bất động sản. Vì tính dị biệt, mỗi bất động sản trở thành một loại sản phẩm riêng biệt,
mỗi một bất động sản là duy nhất. Việc xác định cung, cầu, giá cả do đó trở nên phức tạp
hơn và thị trường cũng gặp khó khăn hơn khi gặp phải mâu thuẫn giữa việc đòi hỏi san
bằng tính dị biệt của các nhà quản lý và sự mong muốn gia tăng tính dị biệt nhằm tạo ra
thế độc quyền và giá cả cá biệt của các nhà đầu tư.
– Tính lâu bền (về vật lý và kinh tế): Đất đai là tư liệu sản xuất đặc biệt, tham gia
vào quá trình tái sản xuất xã hội và mang lại lợi ích cho chủ sở hữu. Bên cạnh đó, đất đai
có thời hạn sử dụng vĩnh viễn làm đời sống kinh tế của đất đai bền vững hơn.
– Tính ảnh hưởng lẫn nhau: Các bất động sản có tính ảnh hưởng lẫn nhau, mỗi
công trình bất động sản có ảnh hưởng rất lớn đến cảnh quan và các hoạt động kinh tế xã

hội có liên quan. Tính ảnh hưởng lẫn nhau của các bất động sản tạo ra hiệu quả kinh tế
hội tụ đô thị 2. Vì vậy, khi đầu tư các công trình bất động sản phải tính đến yếu tố ảnh
hưởng tới các công trình khác.
– Tính khan hiếm: Khái niệm khan hiếm gắn liền với phạm trù về nhu cầu và cầu.
Tuy nhiên tính khan hiếm chỉ là tương đối vì nó mang tính vùng, thời gian vì có nơi khan
hiếm do nhu cầu nhiều nhưng có nơi không ai cần.
– Tính thích ứng: Xuất phát từ sự biến đổi về nhu cầu, từ động thái thích ứng của
khu dân cư mà bất động sản có thể chuyển đổi từ hình thái này sang hình thái khác. Ví dụ:
theo nhu cầu, một căn nhà cấp bốn có thể trở thành cửa hàng kinh doanh hay trung tâm
thương mại.
– Chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước: Bất
động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giao dịch bất
động sản tác động đến hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội. Do đó, các vấn đề về bất
động sản chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản pháp luật riêng
về bất động sản, đặc biệt là hệ thống pháp luật về đất đai.
Có thể nói, hàng hóa bất động sản chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật chặt chẽ
nhất so với các loại hàng hóa thông thường khác. Chính phủ các nước đều quan tâm đến
thị trường bất động sản, luôn điều chỉnh chính sách về bất động sản, thị trường bất động
sản nhằm huy động nguồn lực bất động sản phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã
hội.
– Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hóa bất động sản
chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh mẽ hơn các hàng hóa thông thường khác. Nhu
2

Nhiêu Hội Lâm, 2000. Kinh tế học đô thị.

Trang 4


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

cầu về bất động sản của mỗi vùng, khu vực, quốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn của thị hiếu,
tập quán của dân cư tại đó. Ngoài ra còn có các yếu tố khác như yếu tố tâm lý xã hội, tín
ngưỡng, tôn giáo… cũng chi phối mạnh nhu cầu về bất động sản.
2. Thị trường bất động sản
a/ Khái niệm
Hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường bất động sản, nhưng tựu
chung lại thị trường bất động sản được hiểu thống nhất như sau:
Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hoá bất động sản giữa các
bên có liên quan. Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế
chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn... liên quan đến bất
động sản giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động
quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường
bất động sản.3
b/ Những đặc điểm chủ yếu của thị trường bất động sản:
Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với các hàng
hóa thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm riêng:
– Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch;
– Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích
chứa đựng trong bất động sản;
– Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc;
– Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo;
– Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả bất
động sản;
– Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập;
– Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật;
– Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn.
I.1.1.2. Marketing và Marketing – Mix :

1. Marketing:
Hai quan điểm về marketing trong quá trình phát triển:
- Marketing cổ điển: coi trọng việc sản xuất và bán hàng (nhìn từ trong ra).
Doanh nghiệp → Hoàn thiện sản phẩm → Quảng cáo & Bán hàng → Lợi nhuận
3

Nguyễn Ngọc Mỹ Tiên, 2009. Tính cục bộ của Thị trường Bất động sản và giải pháp khắc phục.

Trang 5


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

- Marketing hiện đại: coi trọng nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn chúng (nhìn từ ngoài
vào)
Khách hàng → Nhu cầu → Marketing hỗn hợp → Lợi nhuận
Vậy Marketing có thể hiểu “là toàn bộ các hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu
cầu và lòng mong muốn thông qua quá trình trao đổi, mua bán sản phẩm, dịch vụ trên thị
trường.” 4
Tư tưởng cốt lõi của Marketing :
- Muốn tồn tại, điều quan trọng nhất doanh nghiệp phải bán được hàng.
- Chỉ bán cái thị trường cần.
- Marketing phải gắn liền với tổ chức và cần được quản lý.
2. Marketing – Mix:
Tập hợp của 4 phối thức chính: sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị cấu thành nền
một kế hoạch marketing được gọi là marketing hỗn hợp (Marketing-Mix). 4 giai đoạn này
có ảnh hưởng phụ thuộc lẫn nhau chứ không hoạt động độc lập.
 Sản phẩm (Product) : là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong

muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng
hay tiêu dùng. Sản phẩm có thể là hàng hóa hữu hình hay dịch vụ, ý tưởng...
 Giá (Price) : là yếu tố nhạy cảm trong marketing, đặc biệt vời những sản phẩm trong
phân khúc thị trường bình dân, giá là một động lực lớn ảnh hưởng đến quyết định của
khách hàng và sự cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh số và lợi nhuận của công ty.
 Phân phối ( Placement) : là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc
lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản
xuất đến người tiêu dùng.
 Chiêu thị cổ động (Promotion) : là toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nhằm thông
tin, giới thiệu, hướng dẫn, khuyến khích hay thuyết phục khách hàng quan tâm, mua
hoặc sử dụng sản phẩm. Chiêu thị là một hoạt động có vai trò chuyển các chiến lược
sản phẩm, giá và phân phối thành doanh số nhưng cũng đồng thời nâng cao giá trị
thương hiệu của doanh nghiệp về lâu dài.
I.1.1.3. Chiêu thị cổ động
1. Mục tiêu
Mục tiêu của chiêu thị là điều mà chiến lược chiêu thị kỳ vòng đạt được sau khi thực hiện.
Mục tiêu có thể phân ra cho những mong muốn cụ thể như sau :
4

Trần Đình Lý. Bài giảng Marketing căn bản (Tài liệu lưu hành nội bộ).

Trang 6


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

 Xây dựng sự nhận biết :

Mục tiêu này làm cho khách hàng nhận biết sự có mặt của doanh nghiệp hay sản
phẩm trên thị trường và nhớ đến ngay khi họ có nhu cầu. Với ý nghĩa đó, sử dụng chiến
lược truyền thông giới thiệu sản phẩm dịch vụ, nhận diện thương hiệu sẽ thỏa mãn mục
tiêu này.
 Đưa tin :
Các hoạt động thông báo cho thị trường, khách hàng biết về sản phẩm dịch vụ mới;
Thông báo việc thay đổi giá, thiết kế, kênh phân phối sản phẩm; xây dựng một hình ảnh
mời mẻ về sản phẩm dịch vụ trong tâm trí khách hàng.
 Thuyết phục :
- Điều chỉnh thái độ hành vi của khách hàng. Cụ thể có thể là thuyết phục để thay đổi
nhận thức chưa đúng về thương hiệu trong quá khứ, tạo sự thiện cảm, xây dựng một niềm
tin mới trong tâm thức khách hàng.
- Kích thích nhu cầu hay lòng ham muốn tiềm ẩn, dẫn tới quyết định nhanh chóng.
- Thuyết phục khách hàng đón nhận thêm thông tin, tạo cơ hội dẫn dắt đến quyết định
mua hàng.
 Nhắc nhớ :
Nhắc cho khách hàng nhớ đến sự tồn tại của thương hiệu, duy trì sự hiện diện của
thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng; Nhắc nhở họ nhớ lại những thỏa mãn, lợi ích
trong quá khứ và tiếp tục sử dụng khi họ cần đến trong tương lai.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược chiêu thị :
 Thị trường mục tiêu :
Thị trường mục tiêu chính là đối tượng khách hàng của chương trình xúc tiến. Việc lựa
chọn chương trình xúc tiến phụ thuộc vào 4 yếu tố sau của thị trường mục tiêu :
- Sự sẵn sàng mua : thị trường mục tiêu có thể ở một trong 6 trạng thái sẵn sàng
mua, đó là : nhận biết, hiểu biết, cò thiện cảm, ưu chuộng, tin tưởng, hành động. Ví dụ
như ở giai đoạn nhận biết, người bán cần thông tin cho khách hàng biết về một sản phẩm
qua một chiến dịch quảng cáo.
- Phạm vi địa lý của thị trường : bán hàng trực tiếp phù hợp với thị trường nhỏ,
đối với địa bàn rộng lớn thì quảng cáo là phù hợp hơn.
- Đối tượng khách hàng : những đối tượng khách hàng khác nhau thì cần linh hoạt

sử dụng các công cụ khác nhau. Không có một giải pháp chung cho tất cả khách hàng.
Như đối với khách hàng công nghiệp, doanh nghiệp thì bán hàng cá nhân có hiệu quả hơn
so với quảng cáo đại trà.

Trang 7


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

- Mức độ tập trung của khách hàng : nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo sẽ
có hiệu quả nhanh, rộng lại vừa tiết kiệm chi phí.
 Ngân sách :
Ngân sách là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình xúc tiến kinh
doanh. Thông thường, những doanh nghiệp vừa và nhỏ thường đầu tư vào đội ngũ bán
hàng trực tiếp hay quảng cáo online để tiết kiệm ngân sách hơn là bơm tiền cho quảng cáo
đại trà theo kiểu truyền thống mà các công ty lớn vẫn thường làm.
 Chiến lược đẩy hay kéo được sử dụng như thế nào :
Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy. Chiến
lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo. Trong
chiến lược đẩy, các hoạt động xúc tiến hay dùng là bán hàng trực tiếp, chiết khấu hay
khuyến mãi cho các trung gian phân phối nhằm tạo động lực cho các trung gian đẩy
nhanh sản phẩm đến người tiêu dùng. Mô hình này phù hợp với các sản phẩm cao cấp,
độc đáo mà ở đó việc bán hàng đòi hỏi nhiều kỹ năng và lợi nhuận cao cũng như nhóm
khách hàng mua những sản phâm đó không quá nhạy cảm với giá.
Ngược lại, chiến lược kéo sử dụng nhiều quảng cáo, khuyến mại nhắm trực tiếp
vào người tiêu dùng cuối cùng để tạo động lực mua hàng , mô hình này sẽ đạt hiệu quả
cao đối với các ngành hàng tiêu dùng nhanh nơi mà khách hàng thường nhạy cảm với giá.
 Bản chất sản phẩm :

Giá trị của sản phẩm sẽ quyết định các doanh nghiệp nên lựa chọn cách tiếp cận
như thế nào cho xứng tầm và hiệu quả. Thông thường những sản phẩm có giá trị lớn, đặc
biệt, phức tạp khi sử dụng thì khách hàng thường tin tưởng vào sự tư vấn của những
người bán hàng trực tiếp hơn.
 Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm :
Bảng 1.1. Chiến lược chiêu thị của từng giai đoạn trong chu kỳ sống.
GIAI ĐOẠN
CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
TRONG CHU KỲ SỐNG
- Thông tin định hướng đến khách hàng tiềm năng.
- Khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn.
GIỚI THIỆU
- Quảng cáo và PR là hai công cụ chính.
- Khai thác tối đa sản phẩm và khách hàng
- Đẩy mạnh quảng cáo, phân phối và bán hàng cá
TĂNG TRƯỞNG
nhân.
- Duy trì hình ảnh tốt về sản phẩm.
- Khai thác khách hàng trung thành.
BÃO HÒA
- Khuyến mãi và bán hàng cá nhân là giải pháp chính.
Trang 8


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SUY THOÁI

SVTH: Võ Việt Tín

- Duy trì hình ảnh tốt về công ty.
- Chăm sóc khách hàng trung thành.
- Hạn chế các hoạt động chiêu thị, PR vẫn nên duy trì.
(Nguồn: Tổng hợp xử lý)

3. Các công cụ chiêu thị :
a/ Quảng cáo :
Theo Pháp lệnh 39/2001/PL-UBTVQH10 năm 2001 về quảng cáo, “Quảng cáo là
giới thiệu đến người tiêu dùng về hoạt động kinh doanh, hàng hoá, dịch vụ, bao gồm dịch
vụ có mục đích sinh lời và dịch vụ không có mục đích sinh lời”. Đối với quảng cáo
thương mại, luật Thương Mại 2005 cũng có nêu rõ: “Quảng cáo thương mại là hoạt động
xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh
doanh hàng hoá, dịch vụ của mình”.
Theo đánh giá của nhiều chuyên gia tiếp thị, quảng cáo là một phương pháp hiệu
quả về mặt chi phí để truyền thông trên diện rộng. Một chương trình quảng cáo phát ra
nhiều hộ gia đình mở xem, nếu xét chi phí cho một lần thông tin đến khách hàng sẽ thấp
hơn hình thức khác.
Bảng 1.2. Ưu và nhược điểm của các phương tiện quảng cáo.
PHƯƠNG TIỆN
ƯU THẾ
HẠN CHẾ
QUẢNG CÁO
Thời gian tồn tại ngắn, chất
Linh hoạt, kịp thời, bao quát
lượng tái hiện kém, ít người
được thị trường, nhiều người
Báo chí
đọc.
chấp nhận, độ tin cậy cao.
Truyền hình

Kết hợp hình ảnh, âm thanh &
cử động khơi dậy cảm xúc, thu
hút mạnh sự chú ý.

Công chúng có lựa chọn, trực
tiếp, không có cạnh tranh trên
Gửi thư trực tiếp
cùng phương tiện.
Truyền thanh

Tạp chí

Giá cao, nhiều người quảng
cáo, công chúng ít được tuyển
chọn.
Giá tương đối cao, khó tạo
hình ảnh sâu đậm.

Đại chúng, địa bàn & công
chúng chọn lọc, giá rẻ.

Sức thu hút kém hơn truyền
hình, tiếp xúc thoáng qua.

Địa bàn & công chúng chọn lọc,
tin cậy & uy tín, chất lượng tái
hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều người
đọc.

Thời gian từ khi đặt đến khi
đăng lâu, không đảm bảo vị trí
tốt.

Trang 9


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

Quảng cáo
ngoài trời

Linh hoạt, tần suất lặp lại cao,
giá rẻ, ít cạnh tranh.

SVTH: Võ Việt Tín

Công chúng không chọn lọc,
hạn chế tính sáng tạo.

(Nguồn : ThS. Trần Đình Lý. Bài giảng Marketing căn bản)

b/ Khuyến mãi :
Khuyến mãi cho dù đối với người tiêu dùng cuối cùng hay trung gian phân phối thì chung
quy lại đều là hình thức kích thích tiêu thụ trong ngắn hạn.
Bảng 1.3. Các công cụ khuyến mãi theo đối tượng khách hàng.
Người tiêu dùng
Trung gian phân phối
Khách hàng công nghiệp
cuối cùng

- Tặng hàng mẫu/ Dùng
thử.
- Tặng phiếu giảm giá/ Thẻ
VIP/ Quà.
- Giảm giá khi có sự kiện.
- Rút thăm trúng thưởng.
- Chiết khấu theo số lượng,
theo phương thức thanh
toán.

- Chiết khấu theo số lượng,
theo phương thức thanh toán
- Thưởng.
- Hỗ trợ vốn, marketing, đào
tạo nhân viên, trưng bày sản
phẩm...
- Tặng quà.

- Chiết khấu theo số
lượng, theo phương thức
thanh toán.
- Triễn lãm thương mại.
- Hội nghị chuyên ngành.

(Nguồn: Thống kê tổng hợp)
c/ Quan hệ công chúng (PR)
“Là những chương trình, hoạt động được thiết kế nhằm cổ động hay bảo vệ hình ảnh của
công ty, sản phẩm trước công chúng hay cộng đồng.” 5
Đặc điểm:
- Độ tin cậy của thông tin cao, đại chúng (dạng tin tức, thời sự …)

- Tiếp cận được những người có khuynh hướng tránh quảng cáo và cổ động.
- Tác dụng chậm và gián tiếp.
- Lâu dài.
- Khó đo được hiệu quả.
Các hình thức PR:

5

Trần Đình Lý. Bài giảng Marketing căn bản (Tài liệu lưu hành nội bộ).

Trang 10


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

ĐỐI NỘI
VẬN ĐỘNG
HÀNH LANG

ĐỐI PHÓ ‐ XỬ LÝ 
KHỦNG HOẢNG

PR
TỔ CHỨC 
SỰ KIỆN

QUAN HỆ VỚI 
GIỚI TRUYỀN 

THÔNG

Báo chí
•Lễ khai trương, kỷ niệm
•Lễ giới thiệu sản phẩm, 
thương hiệu mới
•Lễ trao giải cuộc thi, 
khuyến mãi
•Hội chợ, triển lãm
•Hội nghị KH, NĐT, NPP
•Sự kiện gắn hình ảnh 
thương hiệu với hoạt 
động VH‐XH

TÀI TRỢ

Phim ảnh

•Thông cáo báo chí
định kỳ
•Tổ chức các buổi giới
thiệu cập nhật thông
tin
•Tổ chức họp báo

•Phỏng vấn, phóng sự
về DN
•Phim tư liệu về DN
•Tài trợ phim
•Đưa sản phẩm, trào

lưu vào phim

•Ủng hộ, quyên góp tiền, 
hiện vật, học bổng cho 
người nghèo, nạn nhân 
thiên tai...
•Tài trợ cho các hoạt 
động văn hóa, nghệ 
thuật, kinh tế, thể 
thao... 

Hình 1.1. Các hình thức PR.
(Nguồn: ThS. Trần Đình Lý. Bài giảng Marketing căn bản)

d/ Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là một quá trình giao tiếp dựa trên mối quan hệ trực tiếp giữa người
bán và khách hàng, mang tính tương tác và tính ảnh hưởng cá nhân mạnh nhất.
Công cụ hỗ trợ:
- Thư chào hàng.
- Video clips, Catalogues, Brochures, Leaflets,...
- Điện thoại chào hàng.
- Email, SMS...
- Các chương trình xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm, hội thảo bán hàng...

Trang 11


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

I.1.1.4. Hành vi người tiêu dùng:
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản
thuộc về tâm lý, cá nhân, xã hội và văn hóa. Cụ thể, người tiêu dùng là một cá nhân trong
xã hội, có hành vi tiêu dùng hình thành từ các yếu tố, có thể phân thành hai nhóm, thuộc
về bản thân người tiêu dùng và thuộc về xã hội.
Bảng 1.4. Hai nhóm chính ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng.
Các yếu tố xã hội

Các yếu tố cá nhân
- Nhu cầu và động cơ;

- Dân tộc;

- Sự cảm nhận về sản phẩm và bản
thân;

- Hệ thống văn hóa chung;

- Giới tính, tuổi tác;
- Tri thức, trình độ học vấn;

- Các nhóm xã hội tham khảo: hiệp hội,
nghiệp đoàn, câu lạc bộ...;

- Nghề nghiệp;

- Vùng cư trú và văn hóa vùng;

- Địa vị, vị thế trong xã hội;

- Gia đình, bạn bè...;

- Hoàn cảnh kinh tế, thu nhập;

- Tầng lớp, giai cấp xã hội.

- Trào lưu;

- Tính cách, lối sống…;
- Kinh nghiệm trong quá khứ.
(Nguồn: Tổng hợp xử lý)
Hành vi của người tiêu dùng được dẫn dắt bởi sự nhận thức về sản phẩm và chính
bản thân họ trong một môi trường văn hóa - xã hội cụ thể. Hay nói cách khác, các yếu tố
văn hóa - xã hội đã định hướng những lựa chọn và sử dụng sản phẩm đáp ứng các nhu cầu
vật chất và tinh thần của mỗi cá nhân. Trong khi đó trào lưu tiêu dùng của xã hội (hay
nhóm xã hội) lại được hình thành từ sự tổng hòa các hành vi tiêu dùng của mỗi cá nhân
này. Từ đó, nhận thấy mối quan hệ biện chứng giữa hành vi tiêu dùng cá nhân và trào lưu
tiêu dùng của xã hội.
I.1.2. Cơ sở pháp lý:
1. Luật Đất đai 2003 có hiệu lực từ 01/7/2004 trong đó có quy định liên quan về
quyền sử dụng đất trong thị trường bất động sản.
2. Luật Kinh Doanh Bất động sản có hiệu lực từ 01/01/2007 trong đó có quy định
về kinh doanh quyền sử dụng đất, kinh doanh dịch vụ bất động sản.
3. Nghị định 71/2010/NĐ-CP của Chính Phủ có hiệu lực từ 08/8/2010 quy định chi
tiết và hướng dẫn thi hành luật Nhà ở.

Trang 12

Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

4. Luật Dân sự 2005 được Quốc hội thông qua ngày 14/6/2005 quy định một số
điều liên quan đến lĩnh vực bất động sản.
5. Luật Đầu Tư 2005 có hiệu lực từ 01/07/2006 quy định một số điều liên quan đến
đầu tư trong lĩnh vực bất động sản.
6. Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp Công ty cổ phần số 3701484957 ngày
27/4/2009 của Phòng ĐKKD Sở KH và ĐT Tỉnh Bình Dương cấp.
7. Quyết định giao đất số 2619/QĐ-UBND ngày 15/8/2007 của UBND tỉnh Đồng
Nai.
8. Quyết định số 108/QĐ-UBND ngày 11/01/2007 về việc phê duyệt quy hoạch chi
tiết 1/500 Khu dân cư Tam Phước, huyện Long Thành, tỉnh Đồng Nai và Quyết định số
3325/ QĐ-UBND ngày 13/11/2009 của UBND tỉnh duyệt điều chỉnh quy hoạch chi tiết
của UBND tỉnh Đồng Nai.
9. Pháp lệnh Quảng cáo số 39/2001/PL-UBTVQH10 có hiệu lực từ 1/5/2002 của Ủy
ban thường vụ Quốc hội quy định về hoạt động quảng cáo; quyền, nghĩa vụ của tổ chức,
cá nhân trong hoạt động quảng cáo.
10. Nghị định số 31/2001/NĐ-CP ban hành ngày 26/6/2001 của Chính Phủ quy
định về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực văn hóa – thông tin nói chung và liên
quan đến các hoạt động chiêu thị nói riêng.
11. Nghị định số 37/2006/NĐ-CP ngày 04/4/2006 của Chính phủ quy định chi tiết
thi hành luật Thương mại, trong đó có các hoạt động xúc tiến thương mại.
12. Các nghị định hướng dẫn luật và các văn bản hướng dẫn kèm theo của các ban
ngành hữu quan.
I.1.3. Cơ sở thực tiễn:
I.1.3.1. Thực trạng thị trường BĐS tại thời điểm nghiên cứu:
Theo các nghiên cứu của công ty nghiên cứu bất động sản VietRees thực hiện từ
năm 2011 cho tới đầu năm 2012 cho thấy thị trường bất động sản Việt Nam đang rơi vào

tình trạng “trầm lắng thực sự” trên nhiều khu vực tỉnh, thành phố và hầu hết tất cả các loại
hình bất động sản. Tổng hợp của Ủy ban Chứng khoán Nhà nước dựa trên các báo cáo tài
chính Q1/2012 cho thấy, chỉ tính riêng 26 doanh nghiệp BĐS (có mức tồn kho trên 500
tỷ) niêm yết trên sàn chứng khoán TP.HCM và Hà Nội đã có tổng lượng tồn kho là
36.706 tỷ đồng. Theo đánh giá, toàn thị trường đang ở thời kỳ “yên ắng” nhất trong vòng
3 năm qua.
Nhiều cuộc khảo sát thăm dò ý kiến khách thuê hoặc mua bất động sản của
VietRess từ đầu năm 2012 đến nay trên phạm vi 8 tỉnh thành phố lớn trên cả nước bao
gồm TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Long An

Trang 13


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

đã xác định ra những nguyên nhân khiến khách mua hoặc thuê bất động sản không hay ít
tiến hành các hoạt động giao dịch:
- Tình hình kinh tế vĩ mô Việt Nam tăng trưởng chậm, lạm phát cao, chính sách
thắt chặt tiền tệ, lãi suất cao, các nghị định pháp lý, cùng các chính sách và biện pháp điều
tiết thị trường bất động sản khác của Nhà nước.
- Tình trạng đầu cơ tràn lan khiến thị trường bị bóp méo, hoạt động không đúng
theo quy luật cung cầu thông thường, các sự kiện tiêu cực, tranh chấp quyền lợi, kiện tụng
đang bọc lộ ra ngày càng nhiều, và liên tục xảy ra đối với nhiều loại hình bất động sản đặc
biệt là loại hình căn hộ chung cư (bao gồm kể cả các căn hộ đã đi vào hoạt động hoặc còn
nằm trên giấy hoặc đang trong quá trình xây dựng).
- Nhiều nhà đầu tư cá nhân, nhỏ lẻ đang mang tâm lý bi quan và chán chường,
hoang mang, họ đang thực sự mất niềm tin vào thị trường.
- Cả nhà đầu tư (có khả năng mua) và người có nhu cầu mua thật sự (có khả năng

mua) lo lắng kinh tế bất ổn nên gửi tiền ngân hàng thay vì mua nhà.
- Người thuê/ mua đều nhận định rằng họ có quá nhiều sự chọn lựa và đang phân
vân không biết có nên thuê/ mua hay không.
Từ đó khẳng định, bên cạnh yếu tố tâm lý và kinh tế vĩ mô, thì nguồn cung bất
động sản nói chung đang lớn hơn cầu (có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua) ở nhiều
loại hình bất động sản, đặc biệt là các loại hình bất động sản trung và cao cấp, ngoại trừ
các loại hình bất động sản có giá bình dân hoặc dành cho người có thu nhập thấp, nhà ở
xã hội.
Cũng trong năm 2011, thị trường đã chứng kiến tỷ lệ giao dịch thành công cao đối
với phân khúc đất nền các tỉnh lân cận TP.HCM như Bình Dương, Long An và Đồng Nai.
Các dự án có giá thấp, đặc biệt dưới 5 triệu/m2 chiếm phần lớn số lượng giao dịch 6. Kỳ
vọng cải thiện cơ sở hạ tầng trong tương lai tại các khu vực này là động lực chính của
người mua.
Điểm qua thực trạng đất nền Đồng Nai có thể thấy thị trường bắt đầu sôi động
ngay từ cuối năm 2010 cho tới đầu năm 2012 khi mà những dự án “ăn theo” quy hoạch cơ
sở hạ tầng, đặc biệt là sân bay quốc tế Long Thành đươc tung ra ngày càng nhiều. Điều
này được thể hiện qua sự dịch chuyển dòng tiền từ hai thị trường truyền thống là TP.HCM
và Bình Dương sang thị trường Đồng Nai của giới đầu tư BĐS phía Nam từ giữa năm
2011, có thể kể đến một số dự án nổi bật như : KĐT Suối Son, KĐT sinh thái Giang Điền,
KDC Vũ Hoàng Anh (Trảng Bom), KĐT Thung Lũng Xanh, KDC Aquamarine Town
(Long Thành), KĐT Phước An, KĐT Đại Phước (Nhơn Trạch), KDC Rosa Town (Biên
Hòa)...
6

Knight Frank Vietnam, 2011. Báo cáo thị trường BĐS TP.HCM.

Trang 14


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

I.1.3.2. Thực trạng marketing bất động sản hiện nay:
Trước tình hình khó khăn chung của thị trường BĐS, mục tiêu chung trong mọi kế
hoạch của các doanh nghiệp trong ngành hiện nay là tính thanh khoản, hay nói đơn giản là
phải ra được hàng. Từ đó để thấy được giá trị thực tiễn của công tác marketing BĐS và
một số cách làm nổi bật thời gian qua mà các công ty địa ốc đã áp dụng trong thực tế như:
kéo dài thời gian thanh toán lên tới 60 tháng (Cheery 2 Apartment), hỗ trợ lãi suất 0%
(Quang Thai, Tan Mai Apartment), tung tin giảm giá 30-50% (PetroVietNam LandMark,
An Tien Apartment), xúc tiến bán hàng trong các siêu thị (KĐT EcoVillage, Sunflower
City), tổ chức hội chợ do các doanh nghiệp tự liên kết (như ngày hội “Mua nhà giá gốc”,
“ Mua nhà đón Tết”), hay đơn giản là đổi tên dự án để “đổi vận” (Tân Đô  EcoVillage,
Spring Life  PARCSpring Apartment, KĐT Phước An  Sunflower City, Võ Đình
Apartment  Cheery Apartment)... Các giải pháp này bước đầu đã gây được sự chú ý từ
dư luận, góp phần “hâm nóng” lại thị trường và kỳ vọng sẽ giúp các doanh nghiệp tiếp tục
tồn tại trong thời kỳ khó khăn. Tuy nhiên, không phải chương trình tiếp thị nào đưa ra ở
trên cũng thành công, nhất là trong giai đoạn hiện nay, người mua đang rất tỉnh tảo và chủ
động khi mà họ đang có rất hiều sự lựa chọn.
Vậy nên, chỉ những sản phẩm “hợp thời” và một chương trình tiếp thị thực tế, đúng
đối tượng mới đem lại niềm vui cho doanh nghiệp và khách hàng.
I.2. Khái quát địa bàn nghiên cứu:
1. Vị trí:
Tỉnh Đồng Nai phía Đông giáp tỉnh Bình Thuận, phía Đông Bắc giáp tỉnh Lâm
Đồng, phía Tây Bắc giáp tỉnh Bình Dương và Bình Phước, phía Nam giáp tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu, phía Tây giáp Thành phố Hồ Chí Minh, nằm ở vị trí trung tâm Vùng kinh tế
trọng điểm phía Nam, là vùng kinh tế phát triển năng động nhất Việt Nam.
2. Đơn vị hành chính, diện tích và dân số:
Tỉnh Đồng Nai có 11 đơn vị hành chánh với 171 đơn vị xã, phường, thị trấn, gồm
thành phố Biên Hòa là trung tâm chính trị, kinh tế, văn hóa của tỉnh, thị xã Long Khánh
và 9 huyện là Long Thành, Nhơn Trạch, Vĩnh Củu, Trảng Bom, Thống Nhất, Định Quán,

Tân Phú, Cẩm Mỹ, Xuân lộc. Diện tích tự nhiên Đồng Nai 5.907,1 km2, dân số khoảng
2,56 triệu người, trong đó: dân số khu vực thành thị 33,23%, khu vực nông thôn 66,73%.
3. Cơ sở hạ tầng :

Trang 15


Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

SVTH: Võ Việt Tín

Cấp điện: sử dụng nguồn điện chung của lưới điện quốc gia. Hệ thống phân phối lưới
điện cao thế 110/220 KV đã phủ kín 171 phường, xã thị trấn trong toàn tỉnh, đáp ứng nhu
cầu cấp điện cho các nhà đầu tư.
Cấp nước: Năm 2010 công suất cấp nước của Đồng Nai đạt 320.000m3/ ngày và đến năm
2015 đạt 550.000m3/ngày, đủ cung cấp nước cho dân cư đô thị và các dự án công nghiệp.
Thông tin liên lạc: Mạng lưới điện thoại, viễn thông của tỉnh Đồng Nai đã trực tiếp liên
lạc được với các tỉnh trong nước và các nước trên thế giới, kể cả các dịch vụ Internet tốc
độ cao (ADSL), truyền số liệu (DDN, xDSL, Frame relay, Leased line...), Video
Conference … Thực hiện tốt việc chuyển phát nhanh Fedex, DHL, EMS, CPN … Năm
2010, bình quân 100 dân đã có trên 121 thuê bao điện thoại, 20,5 thuê bao internet.
4. Giao thông :
Tỉnh Đồng Nai có hệ thống giao thông thuận tiện với nhiều tuyến đường huyết
mạch quốc gia đi qua như quốc lộ (QL) 1A, quốc lộ 20, quốc lộ 51; tuyến đường sắt Bắc Nam; gần sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, gần cụm cảng Sài Gòn, cụm Cảng Thị Vải Vũng Tàu …, thuận lợi trong giao thương trong nước và quốc tế.
Hiện tại Chính phủ đã khởi công xây dựng các dự án giao thông liên kết vùng:
Đường cao tốc TP.HCM - Long Thành - Dầu Giây; Nâng cấp quốc lộ 51 Biên Hòa Vũng Tàu; và đang có kế hoạch triển khai đầu tư xây dựng các công trình hạ tầng quan
trọng :
- Sân bay quốc tế Long Thành 100 triệu khách/năm và 5 triệu tấn hàng /năm.
- Cảng nước sâu Phước An, trọng tải tàu 60.000 DWT. Cụm cảng biển nhóm V huyện
Nhơn Trạch trọng tải tàu 30.000 DWT.

- Tuyến đường sắt Biên Hòa - Vũng Tàu
- Đường cao tốc Biên Hòa – Vũng Tàu
- Dự án cầu đường từ Quận 9 TP.HCM sang Nhơn Trạch, Đồng Nai.
- Các tuyến đường Vành đai 3, 4 nối các địa phương vùng kinh tế trọng điểm.
5. Tăng trưởng kinh tế :
Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân của tỉnh Đồng Nai giai đoạn giai đoạn 20062010 là 13,2%; và giai đoạn 2011-2015 dự kiến tăng từ 13-14%/năm. GDP bình quân đầu
người năm 2010 tương đương 1.630 USD.

Trang 16