Phân tích thực trạng hoạt động quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1

Bộ môn kinh tế Bảo him

Lời mở đầu
1.S cn thit ca ti chuyờn thực tập.
Tăng trưởng đã góp phần làm cho mức sống của người dân được nâng lên.
Đi kèm với những cầu cơ bản là những nhu cầu cao hơn đã xuất hiện, đặc biệt
là nhu cầu an toàn. Xuất phát từ nhu cầu nảy sinh trong xã hội, bảo hiểm nói
chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng đã ra đời. Tuy nhiên, Bảo hiểm là
một hoạt động dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm mang tính trừu tượng, vì vậy để
sản phẩm bảo hiểm có thể đến tay khách hàng thì cần phải có đội ngũ cán bộ
chun nghiệp và đầy nhiệt huyết, đặc biệt là đội ngũ đại lý bảo hiểm- những
người trực tiếp tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Thấy được tầm quan trong của kênh phân phối đại lý, trong quá trình tìm hiểu
và thực tập tại phòng quản lý đại lý- Bảo Việt Hà Nội, em đã quyết định chọn
đề tài ‘Thực trạng quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội”.Thông qua đây em hi
vọng có thể đánh giá đúng vai trị của đại lý trong sự thành cơng của Bảo Việt
Hà Nội, cũng như mong muốn được học hỏi để nâng cao kiến thức và hi
vọng có thể góp phần nhỏ bé của mình vào cơng tác quản lý đại lý của công
ty.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của chuyên đề thực tập.
- Chuyên đề tập trung nghiên cứu vai trò của đội ngũ đại lý trong kinh
doanh bảo hiểm phi nhân thọ và thực trạng hoạt động quản lý đại lý tại Bảo
Việt Hà Nội.
- Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chủ yếu là các vấn đề liên quan đến
hoạt động quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội như: tuyển dụng đại lý, đào tạo
đại lý, tổ chức và quản lý đại lý…Chuyên đề đi sâu vào nghiên cứu những
vấn đề này trong khoảng thời gian từ năm 2005 đến 2008, phân tích thực

trạng, điều kiện thuận lợi, khó khăn ảnh hưởng đến cơng tác quản lý đại lý;

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

đưa ra các giải pháp để thực hiện tốt công tác quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà
Nội trong thời gian tới.
3. Mục đích nghiên cứu.
Chuyên đề nhằm vào ba mục đích chính như sau:
- Hệ thống hố và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm Phi nhân
thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
- Phân tích thực trạng hoạt động quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Hà
Nội, nêu bật những thành quả đã đạt được và những tồn tại cần giải quyết.
- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng, những điều kiện thuận lợi và khó
khăn tác động đến hoạt động quản lý đại lý…để từ đó đề xuất các giải pháp
có cơ sở khoa học, có tính khả thi để góp phần thực hiện tốt cơng tác quản lý
đại lý.
4. Kết cấu của đề tài nghiên cứu.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tại liệu tham khảo,
nội dung của luận án được chia thành 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về Bảo hiểm Phi nhân thọ và đại lý Bảo hiểm
Phi nhân thọ.
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản lý mạng lưới đại lý tại công ty
Bảo Việt Hà Nội.

Chương 3: Các kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác
quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội.

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


3

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

Chương 1
Lý luận chung về Bảo hiểm Phi nhân thọ và đại lý
Bảo hiểm phi nhân thọ.
1.1.Tổng quan về BHPNT.
1.1.1. Khái niệm BHPNT.
BHPNT còn được gọi là bảo hiểm rủi ro - được hiểu là sự kết hợp giữa hoạt
động kinh doanh với việc quản lý các rủi ro. Manh nha của hoạt động này có
từ rất lâu trong lịch sử văn minh nhân loại, từ thủa con người biết săn bắn, tìm
kiếm thức ăn, đồ mặc, rồi tích trữ phịng khi khơng kiếm được hoặc khi có
chiến tranh…Xã hội ngày càng phát triển, và bảo hiểm cũng ngày càng khẳng
định sự có mặt khơng thể thiếu được trong mọi hoạt động của con người bởi
rủi ro nhiều hơn, các nhu cầu về an toàn cũng lớn hơn.
Cho đến nay, vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất về bảo hiểm phi nhân
thọ mà người ta chỉ đưa ra các quan niệm khác nhau về bảo hiểm phi nhân thọ
theo các góc độ tiếp cận khác nhau.
Nhìn nhận bảo hiểm phi nhân thọ như một cơ chế chuyển giao rủi ro, người
ta cho rằng: bảo hiểm phi nhân thọ là một cơ chế, theo cơ chế này một người,
một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho cơng ty bảo

hiểm, cơng ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc
phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được
bảo hiểm.
Dưới góc độ kỹ thuật bảo hiểm, có thể hiểu bảo hiểm phi nhân thọ là biện
pháp chia nhỏ tổn thất của một hay một số ít người khi gặp một loại rủi ro dựa
vào một quỹ chung bằng tiền được lập bởi sự đóng góp của nhiều người có
cùng khả năng gặp rủi ro đó thông qua hoạt động của công ty bảo hiểm.

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

4

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

Dù quan niệm thế nào đi chăng nữa thì BHPNT cũng là một loại hình bảo
hiểm, thơng qua đó một cá nhân hay một tổ chức có quyền được hưởng bồi
thường nếu rủi ro xảy ra nhờ vào khoản đóng góp cho mình hay cho người
khác. Khoản bồi thường này do một tổ chức đảm nhiệm, tổ chức này có trách
nhiệm trước các rủi ro và bù trừ chúng theo đúng quy luật thống kê.
Bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm
dân sự, và các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ.
1.1.2. Sự cần thiết, tác dụng của BHPNT.
Xã hội ngày càng phát triển và nhu cầu của con người cũng ngày càng tăng
lên. Khi đã đáp ứng được các nhu cầu cơ bản thì con người thường tìm đến
các nhu cầu cao hơn và nhu cầu an toàn là một nhu cầu không thể thiếu được
trong cuộc sống hàng ngày. Để đạt được điều đó con người đã sử dụng nhiều
cách thức khác nhau, tuy nhiên một biện pháp mà hiện nay con người thường

tìm đến chính là bảo hiểm.
BHPNT - với đối tượng bảo hiểm rộng lớn( tài sản, trách nhiệm, con người )
đã thể hiện được vai trị, tác dụng vơ cùng to lớn đối với cuộc sống con người.
Cụ thể vai trị đó được thể hiện:
- Góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm: Rủi ro dù thiên
tai hay tai nạn bất ngờ đều gây thiệt hại về kinh tế, ảnh hưởng đến đời sống,
sản xuất kinh doanh của các cá nhân, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm. Tổn
thất đó sẽ được bảo hiểm bồi thường về tài chính để người tham gia nhanh
chóng khắc phục được hậu quả, ổn định đời sống, sản xuất kinh doanh. Từ đó
họ có thể khơi phục và phát triển sản xuất kinh doanh một cách bình thường.
- Góp phần đề phịng hạn chế tổn thất: khi tham gia bảo hiểm, cơ quan hoặc
công ty bảo hiểm sẽ cùng với người tham gia thực hiện các biện pháp đề
phòng hạn chế tổn thẩt rủi ro đã xảy ra. Cơ quan, cơng ty bảo hiểm đóng góp
tài chính một cách tích cực để thực hiện các biện pháp phòng tránh tai nạn,
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

mua sắm thêm các dụng cụ phòng cháy chữa cháy, phối hợp ngành giao thông
làm các biển báo, các đường lánh nạn…
- Góp phần giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách Nhà nước đồng thời còn làm
tăng thu ngân sách Nhà nước và tăng ngoại tệ cho Nhà nước. BHPNT là một
loại hình bảo hiểm thương mại, hoạt động trên cơ sở hoạch tốn kinh doanh
có lãi, vì vậy các doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm đóng góp vào ngân
sách thơng qua các loại thuế. Thơng qua đó làm tăng doanh thu cho ngân

sách.
- BHPNT còn là một phương thức huy động vốn để đầu tư, phát triển kinh tế
xã hội: BHPNT đã huy động được một số lượng vốn khá lớn từ các đối tượng
tham gia bảo hiểm thơng qua phí bảo hiểm. Số vốn đó ngồi việc bồi thường
thiệt hại còn là nguồn vốn đầu tư quan trọng để phát triển kinh tế đất nước.
- Góp phần thúc đẩy quan hệ kinh tế giữa các nước thông qua hoạt động kinh
doanh tái bảo hiểm.
- Thu hút số lượng lao động lớn của xã hội, góp phần giảm bớt tình trạng thất
nghiệp cho xã hội, tạo ra một bộ phận tổng sản phẩm trong nước của quốc
gia.
1.1.3. Các sản phẩm BHPNT.
Trên thị trường thế giới cũng như ở Việt Nam hiện nay có rất nhiều sản
phẩm bảo hiểm khác nhau. Dựa vào các tiêu thức khác nhau mà bảo hiểm
được phân chia thành từng nhóm có cùng đặc trưng. Sản phẩm bảo hiểm phi
nhân thọ thường được phân chia theo các tiêu thức sau:
- Theo đối tượng được bảo hiểm: Theo tiêu thức này bảo hiểm phi nhân thọ
được chia thành ba loại chủ yếu là bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân
sự và bảo hiểm con người phi nhân thọ.
Bảo hiểm tài sản: Bao gồm những nghiệp vụ có đối tượng là tài sản có thể
tính được giá trị bằng tiền.
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

6

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

Có nhiều loại tài sản: những tài sản hữu hình, tồn tại dưới hình thể vật

chất( như nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hố…) và tài sản vơ
hình( như phát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…).
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: nhóm sản phẩm này có đối tượng bảo hiểm
là trách nhiệm dân sự - trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường thiệt hại gây ra
cho người khác. Các sản phẩm này được chi tiết theo từng loại hình: Bảo
hiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiện vận tải đối với người thứ ba;
bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm; bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp…
Bảo hiểm con người: Bảo hiểm con người là loại bảo hiểm có mục đích
thanh tốn những khoản trợ cấp, hoặc số tiền ấn định cho Người được bảo
hiểm hoặc Người được hưởng quyền lợi trong trường hợp xảy ra rủi ro hoặc
sự kiện tác động tới chính bản thân người được bảo hiểm.
Khác với những loại bảo hiểm rủi ro ở trên, bảo hiểm con người không
phải bảo hiểm những rủi ro về đồ vật và trách nhiệm dân sự của người được
bảo hiểm mà bảo hiểm những rủi ro tác động đến chính bản thân Người được
bảo hiểm, đó là:
+ Bảo hiểm sinh mạng của người được bảo hiểm.
+ Bảo hiểm sức khoẻ(ốm đau, bệnh tật, phẫu thuật,…)
+ Bảo hiểm tai nạn( gây hậu quả cho những Người được bảo hiểm như
làm chết, bị thương tật,…)
Phân loại theo đối tượng bảo hiểm giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân
thọ quản lý được kết quả khai thác các sản phẩm theo từng nhóm đối tượng
một cách dễ dàng.
- Theo nhóm khách hàng:Theo tiêu thức này, các sản phẩm bảo hiểm phi
nhân thọ được chia thành:

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

7

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

+) Nhóm các sản phẩm dành cho các cá nhân: Đây là các sản phẩm bảo
hiểm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của các cá nhân. Như bảo hiểm ôtô, xe máy,
bảo hiểm chi phí y tế, bảo hiểm con người,…
+) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm dành cho các tổ chức: Đây là các sản
phẩm cung cấp cho các cơ quan, doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu được
bảo đảm an toàn cho tài sản, trách nhiệm dân sự và con người làm việc trong
tổ chức này.
Phân loại sản phẩm bảo hiểm theo tiêu thức này không những giúp cho
doanh nghiệp quản lý được các sản phẩm mà còn giúp cho thiết kế được các
sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu riêng của các cá nhân cũng như phục vụ
nhu cầu công việc của các tổ chức.
- Theo loại hình sản phẩm( kết cấu sản phẩm): Theo tiêu thức này sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành các loại sản phẩm sau:
+) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ: Đây là các sản phẩm cơ bản
thuộc một trong các nhóm đối tượng: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm con người,
bảo hiểm trách nhiệm dân sự.
+) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm trọn gói: Đây là các sản phẩm có sự kết
hợp giữa các sản phẩm ở các nhóm đối tượng bảo hiểm khác nhau. Ví dụ như
sản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân là sản phẩm kết hợp của bảo hiểm tài sản, bảo
hiểm trách nhiệm dân sự của chủ nhà đối với người thứ ba và bảo hiểm tai
nạn con người cho những người sống trong ngơi nhà đó.
Phân loại theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp bảo hiểm dễ dàng quản lý
sản phẩm riêng lẻ và sản phẩm trọn gói; ngồi ra cịn giúp doanh nghiệp có kế
hoạch kết hợp các sản phẩm riêng lẻ nhằm tạo ra các sản phẩm bảo hiểm trọn
gói.
- Theo phương thức phân phối sản phẩm: Sản phẩm BHPNT được chia thành

hai nhóm:
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

+) Nhóm các sản phẩm phân phối qua kênh phân phối truyền thống: các
sản phẩm này thường là các sản phẩm khá phức tạp, do vậy được phân phối
qua kênh phân phối có sử dụng lực lượng bán hàng là các cá nhân như đại lý,
mơi giới…
+) Nhóm các sản phẩm qua kênh “ phản hồi trực tiếp”: đây thường là
những sản phẩm BHPNT khá đơn giản như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tai
nạn con người…được chào bán qua các kênh phân phối không sử dụng lực
lượng bán là các cá nhân ( qua mạng internet, qua điện thoại…).
Phân loại theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý được sản
phẩm theo các kênh phân phối và có chiến lược thiết kế các sản phẩm phù
hợp để chào bán qua các kênh phân phối đó.
1.1.4. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh BHPNT.
* Kinh doanh BHPNT- một sản phẩm dịch vụ đặc biệt:
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi. Điều này thể hiện ở chỗ,
đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm
nhưng khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp
bảo hiểm bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì
đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà
doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường chi trả khó có thể bù đắp được. Xuất phát
từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường được xếp vào

nhóm sản phẩm “được bán chứ khơng phải được mua”. Nói cách khác, sản
phẩm bảo hiểm là sản phẩm của “nhu cầu thụ động”- người tiêu dùng khơng
chủ động tìm mua, mà chỉ mua sau khi có sự nỗ lực marketing của người bán.
Chính đặc tính này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vơ
cùng khó khăn.
Hơn nữa, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là sản phẩm của “chu trình hạch
toán đảo ngược”. Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

9

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

phẩm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo
hiểm, phí bảo hiểm – giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên
những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi
bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm …Trong đó, khoản chi chiếm tỷ
trọng lớn nhất là chi bồi thường. Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa
trên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần suất và quy mơ
tổn thất. Vì vậy, công tác thống kê và tổng hợp phải thực sự được quan tâm
đối với hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.
Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”. Trong
hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm thu phí của người tham gia
bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm
xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới thực hiện nghĩa vụ bồi thường. Do vậy,
với việc thu phí trước nếu khơng có hoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ
thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần xuất

hoặc quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp có thể thua lỗ. Điều này có nghĩa
là nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể
xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thì
trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, hiệu quả kinh doanh khó có
thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán.
Chính những đặc điểm đặc biệt trên của sản phẩm BHPNT nên việc kinh
doanh bảo hiểm phi nhân thọ đòi hỏi phải có sự tổng hợp kiến thức của kinh
tế học, xã hội học, thống kê học…, phải có sự chuyên mơn hố trong cơng
việc.
* Đối tượng kinh doanh đa dạng: Nếu đối tượng bảo hiểm trong bảo hiểm
nhân thọ chỉ là những vấn đề liên quan đến tính mạng, tình trạng sức khoẻ của
con người thì trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm của các doanh nghiệp
BHPNT đối tượng bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự và con người.
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

10

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

Mỗi đối tượng bảo hiểm ở trên bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể. Mỗi
nghiệp vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản
phẩm bảo hiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm, phí bảo hiểm thể hiện
giá của sản phẩm bảo hiểm trên thị trường. Mỗi loại sản phẩm có biểu phí
khác nhau và được tính tốn trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm tròn
nghĩa vụ với nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp.
Với sự đa dạng về đối tượng tham gia, sự phong phú về sản phẩm hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm càng được mở rộng và quy luật số lớn

càng phát huy tác dụng. Do đó hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo
hiểm sẽ ngày càng đạt được hiệu quả cao, giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm
thực hiện được mục tiêu của mình.
* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn.
Nguồn vốn của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: vốn điều lệ, phí bảo hiểm
thu được, lãi đầu tư…Nhưng khác với các loại hình kinh doanh khác, hoạt
động kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro có chu kỳ kinh doanh đảo
ngược, các cơng ty bảo hiểm thu phí của người tham gia bảo hiểm trước và
thực hiện bồi thường cho người tham gia bảo hiểm khi có tổn thất xảy ra
thuộc phạm vi bảo hiểm nên kinh doanh bảo hiểm địi hỏi phải có nguồn vốn
lớn để có đủ khả năng chi trả cho người tham gia bảo hiểm. Do đó nguồn vốn
của các doanh nghiệp bảo hiểm phải lớn hơn nguồn vốn pháp định theo quy
định của pháp luật( ở Việt Nam hiện nay, luật Bảo hiểm quy định vốn pháp
định cho hoạt động kinh doanh BHPNT là 70tỷ VNĐ hoặc 5 triệu đô la Mỹ).
Sở dĩ nhà nước yêu cầu vốn pháp định của các doanh nghiệp bảo hiểm cao
như vậy là nhằm bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm. Giống như
các tổ chức trung gian tài chính khác, khi doanh nghiệp bảo hiểm làm ăn thua
lỗ, khơng có đủ tiền để trả cho khách hàng, nhà nước sẽ lấy tiền từ vốn pháp
định của doanh nghiệp để giải quyết quyền lợi cho khách hàng.
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

11

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ln phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm phải trích lập dự phịng nghiệp vụ thừ phí bảo hiểm

của từng nghiệp vụ đôi với phần trách nhiệm giữ lại của doanh nghiệp. Bởi vì
kinh doanh bảo hiểm có sự tích luỹ rủi ro, phí bảo hiểm thu được các doanh
nghiệp bảo hiểm phải trích lập các khoản dự phong nghiệp vụ như: dự phòng
bồi thường, dự phòng dao động lớn, dự phịng tốn học, … Đối với mỗi loại
hình bảo hiểm khác nhau thì phương pháp trích lập cũng khác nhau.
Do sản phẩm BHPNT có thời hạn ngắn nên việc trích lập các quỹ dự phịng
nghiệp vụ của các doanh nghiệp BHPNT cũng đơn giản hơn so với các doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Thông thường các doanh nghiệp BHPNT thường
trích lập các quỹ dự phịng nghiệp vụ sau:
- Dự phịng phí chưa được hưởng dùng để bồi thường cho trách nhiệm sẽ
phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếp
theo.
- Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết.
- Dự phòng bồi thường cho các dao động lớn: được dùng để bồi thường khi
có dao động lớn về tổn thất lớn xảy ra sau khi đã trừ đi hai loại dự phịng
nghiệp vụ trên khơng đủ để trả bồi thường thuộc phần trách nhiệm của doanh
nghiệp bảo hiểm.
* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn gắn với hoạt động đầu tư.
Hoạt động đầu tư là một bộ phận quan trọng trong hoạt động kinh doanh bảo
hiểm. Hoạt động đầu tư vừa góp phần tăng quỹ tài chính, tạo điều kiện mở
rộng quy mô của doanh nghiệp bảo hiểm, tăng phúc lợi, vừa tăng thu nhập
cho người lao động, vừa góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội.
Nguồn vốn được đem đi đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm được lấy từ: các
quỹ dự trữ bắt buộc và tự nguyện, các khoản lãi của các năm trước chưa sử
dụng, vốn nhàn rỗi từ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm.
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

12

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

Hoạt động đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm ngoài mục đích sinh lời, mang
lại hiệu quả đầu tư cho doanh nghiệp bảo hiểm, còn cần phải tuân theo
nguyên tắc an toàn và nguyên tắc đảm bảo khả năng thanh toán thường xuyên
để đảm bảo khả năng thanh toán của doanh nghiệp bảo hiểm.
Ngoài những đặc điểm như trên, là một doanh nghiệp hoạt động trên lãnh thổ
Việt Nam, doanh nghiệp BHPNT phải tuân thủ các quy định của pháp luật nói
chung, luật kinh doanh bảo hiểm và các luật khác có liên quan…

1.2.Kênh phân phối sản phẩm BHPNT.
1.2.1. Những vấn đề chung về kênh phân phối.
Theo quan điểm chung nhất, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp,
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hố
từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm tổ chức
và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ luôn sẵn
sàng để người tiêu dùng có thể sử dụng. Nhờ có kênh phân phối mà hàng hóa,
dịch vụ có thể được đưa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian
tới người mua cuối cùng.Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối
được gọi là thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người
sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều
kênh phân phối.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều phải cần đến
kênh phân phối, tức là cần đến yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm
trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp- người bán sang
người mua.Nhờ có kênh phân phối mà người bán có thể bán được sản phẩm
dễ dàng và người mua có thể mua được sản phẩm mà không cần mất nhiều
thời gian và chi phí tìm hiểu.

Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: Nhà sản xuất, thành viên trung gian tham
gia phân phối, người tiêu dùng cuối cùng. Còn hệ thống phân phối là một khái
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

13

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

niệm dễ nhầm với kênh phân phối bao gồm: Người cung cấp và người tiêu
dùng cuối cùng, hệ thống các thành viên trung gian phân phối, cơ sở vật chất,
phương tiện vận chuyển và hàng tồn trữ, hệ thống các thông tin thị trường và
các hệ thống của dịch vụ mua bán.
Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối sản
phẩm hữu hình mà cịn cả trong các sản phẩm vơ hình, trong đó có sản phẩm
bảo hiểm. Tuy nhiên phân phối sản phẩm hữu hình và sản phẩm vơ hình có sự
khác nhau. Đối với các sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm các
phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém như kho chứa hàng, phòng
trưng bày, phương tiện chở hàng… Cịn đối với sản phẩm vơ hình, hệ thống
phân phối đơn giản hơn do ít địi hỏi phương tiện vật chất mà chủ yếu là yếu
tố con người.
* Vai trò của kênh phân phối: Phân phối là một khâu quan trọng trong quá
trình sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào kể cả doanh
nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa đó là một khâu cực kỳ quan trọng, bởi lẽ doanh thu
chỉ có được nhờ quá trình bán hàng, phân phối sản phẩm. Trong khi các chiến
lược cắt giảm giá khơng chỉ nhanh chóng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh
mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng về lợi nhuận; các chiến lược
quảng cáo xúc tiến thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ mất tác

dụng trong dài hạn thì các kênh phân phối tạo ra lợi thế cạnh tranh phân biệt
cho các doanh nghiệp bảo hiểm so với đối thủ cạnh tranh. Khi các doanh
nghiệp bảo hiểm cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm của mình thơng
qua các kênh phân phối khơng chỉ tạo cho khách hàng cảm giác được cung
cấp những sản phẩm dịch vụ tốt nhất mà đồng thời còn tạo cho họ cảm giác
mình được phục vụ sẵn sàng theo mong muốn về thời gian, địa điểm và
phương thức bán sản phẩm. Tóm lại kênh phân phối có các vai trò tiêu biểu
sau:
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

14

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

- Kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hố từ người sản xuất đến người
mua cuối cùng. Nhờ đó người tiêu dùng có thể tiếp cận với hàng hố, dịch vụ
của nhà sản xuất. Đặc biệt sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vơ hình,
người tham gia bảo hiểm khơng thể cảm nhận nó bằng các giác quan của
mình nên việc chào bán sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn vì vậy vai trị
của kênh phân phối càng được thể hiện rõ ràng hơn.
- Kênh phân phối giúp cho công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
bảo hiểm đạt hiệu quả cao và mang tính thực tiễn hơn.
- Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm xúc tiến khuyếch trương
sản phẩm cho họ. Mục tiêu của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối
là bán được sản phẩm bảo hiểm. Để thực hiện được mục tiêu trên, bản thân
các thành viên cũng phải khuyếch trương cho sản phẩm của mình, đồng thời
đó cũng là một cách khuyếch trương quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp

bảo hiểm rất hiệu quả.
- Nhờ có kênh phân phối mà cung cầu phù hợp với nhau một cách trật tự và
hiệu quả. Sau khi tiêu dùng sản phẩm, người tiêu dùng có thể phản hồi trở lại
với nhà sản xuất thông qua các trung gian trong mạng lưới kênh phân phối để
từ đó nhà sản xuất có thể cải tiến, nâng cao chiến lược sản phẩm, có những
chiến lược phù hợp và hiệu quả hơn.
- Nhờ có kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian,
địa điểm để sản phẩm có thể đến được với đông đảo tầng lớp người tiêu dùng.
* Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
- Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối này chính là các đại lý chuyên
nghiệp. Đó là những người được tuyển dụng và đào tạo hết sức bài bản, toàn
bộ thời gian làm việc của họ là dành cho hoạt động khai thác bảo hiểm. Họ là
những người mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
và cũng là nguồn nhân lực sẵn có trong cơng ty để có thể bổ nhiệm vào những
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

15

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

vị trí cán bộ khi mà cơng ty cần. Đây là kênh phân phối truyền thống, trong
đó đại lý là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp BHPNT uỷ quyền thực
hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm.
Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém
chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm do doanh nghiệp phải trả chi phí đào tạo
đại lý, trả hoa hồng cao…
- Kênh phân phối kết hợp( bán hàng tại điểm): Đây là kênh phân phối dựa

trên kênh phân phối của các lĩnh vực khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan
thuế, hệ thống các của hàng bán lẻ,…Do tận dụng được con người, cơ sở vật
chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá
tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đặc biệt kênh phân phối thông
qua ngân hàng ngày nay đang trở thành xu thế phổ biến.
- Các văn phòng bán bảo hiểm: Đây là kênh phân phối trong đó nhân viên
của doanh nghiệp bảo hiểm được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản
phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hoặc tại các văn phòng bảo hiểm chi
nhánh… Khách hàng đến văn phòng để lấy thơng tin chỉ dẫn, kí hợp đồng và
quay trở lại thơng báo tổn thất( nếu có) hoặc lập văn bản sửa đổi.
Dạng phân phối này phù hợp với các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm cháy,
tai nạn, các rủi ro khác. Tuy nhiên, do việc bán sản phẩm được thực hiện tại
các văn phòng nên đòi hỏi các thơng tin đưa về các văn phịng phải đầy đủ,
chính xác.
Với việc phân phối trực tiếp như vậy, doanh nghiệp bảo hiểm có điều kiện
hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường về sản phẩm bảo hiểm một
cách xác thực, đồng thời có thể giảm bớt một số chi phí trung gian, từ đó tạo
điều kiện giảm phí bảo hiểm, tăng lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, khối lượng
cơng việc sẽ tăng lên, trình độ chun mơn hố giảm, lợi thế và hiệu quả hoạt
động kinh doanh bảo hiểm có thể sẽ thấp. Đầy là kênh phân phối truyền thống
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

16

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

và đem lại hiệu quả khai thác cho các doanh nghiệp bảo hiểm ở giai đoạn đầu

của sự phát triển thị trường bảo hiểm.
- Môi giới: Là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của
mình( người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Mơi
giới đại diện chủ yếu cho quyền lợi của khách hàng, được khách hàng uỷ
quyền và ln ln hành động vì lợi ích của khách hàng có nhiệm vụ tham
mưu, tư vấn, và thu xếp hợp đồng cho họ.
Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp nhưng có nhược
điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng nếu khơng có sự đồng ý của mơi giới.
- Các hệ thống phân phối khác: Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối
như trên, các doanh nghiệp bảo hiểm cịn cung cấp dịch vụ cho khách hàng
thơng qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính( thương mại
điện tử), qua việc quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng: vơ
tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí…
Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm
được một số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế
cạnh tranh. Nhưng hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng đối với
một số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng có
được thói quen mua sản phẩm.
1.2.2. Cơ sở lựa chọn kênh phân phối trong kinh doanh BHPNT.
Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp BHPNT trong việc phân phối sản phẩm
đó là lựa chọn kênh phân phối sao cho phù hợp cho từng loại hình sản phẩm,
từng chiến lược kinh doanh, từng thị trường mục tiêu trong những giai đoạn
và thời kỳ nhất định của doanh nghiệp. Loại hình sản phẩm, mức giá của sản
phẩm và chiến lược kinh doanh của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến việc
lựa chọn kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng. Trước khi lựa chọn một
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

17

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

kênh phân phối cụ thể, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đánh giá được điểm
mạnh, điểm yếu của từng hệ thống phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu và
mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối được lựa chọn phải là
hệ thống mà ở đó việc phân phối sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất. Đối với
những sản phẩm có đặc trưng khác nhau, thị trường mục tiêu khác nhau thì
phải lựa chọn những kênh phân phối khác nhau.
Ví dụ như nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu hoặc hàng hoá vận
chuyển nội địa, nghiệp vụ bảo hiểm du lịch… thì kênh phân phối trực tiếp qua
các văn phòng bán bảo hiểm của cơng ty bảo hiểm đã được hình thành và phát
triển từ rất lâu và đã trở thành kênh phân phối truyền thống. Tuy nhiên, không
thể áp dụng kênh phân phối này đối với các sản phẩm khác như bảo hiểm
trách nhiệm dân sự của chủ sử dụng ơtơ, xe máy…Vì vậy cần phải lựa chọn
những kênh phân phối mới cho những loại hình sản phẩm đó. Đối với những
sản phẩm bảo hiểm mà công ty mới bắt đầu triển khai trên thị trường thì việc
phân phối qua các kênh phân phối trực tiếp tỏ ra khơng hiệu quả vì vậy địi
hỏi phải xây dựng một chính sách phân phối phù hợp để có thể đạt được hiệu
quả cao.
Nhìn chung, khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp BHPNT thường căn
cứ vào các yếu tố sau:
Một là, đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm: Đây là một yếu tố quan trọng
không thể thiếu khi lựa chọn kênh phân phối để phân phối sản phẩm. Tính
đơn giản hay phức tạp của sản phẩm bảo hiểm sẽ ảnh hưởng tới quyết định
lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm. Đối với những sản
phẩm đơn giản doanh nghiệp bảo hiểm sẽ thực hiện phân phối qua kênh phản
hồi trực tiếp, còn đối với những sản phẩm bảo hiểm có tính phức tạp hơn thì

họ sẽ lựa chọn kênh phân phối là lực lượng bán hàng cá nhân. Ngồi ra, tính
đồng nhất hay khơng đồng nhất của những dịng sản phẩm cũng ảnh hưởng
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

18

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

tới sự ưu tiên sử dụng các kênh phân phối trong hệ thống các kênh phân phối
của doanh nghiệp bảo hiểm.
Hai là, thị trường mục tiêu và đặc điểm của khách hàng trên thị trường mục
tiêu: Đây cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa chọn
kênh phân phối. Vì mục đích chính trong phân phối là chuyển giao sản phẩm
từ người bán sang người mua, do đó kênh phân phối được lựa chọn cần phải
đáp ứng được nhu cầu của người mua tối đa nhất. Kênh phân phối mà doanh
nghiệp lựa chọn phải hướng tới phù hợp với khách hàng mục tiêu và phương
hướng tiếp cận loại khách hàng mục tiêu đó. Đặc điểm của khách hàng mục
tiêu ở đây bao gồm: số lượng khách hàng( mật độ khách hàng), loại khách
hàng mục tiêu…Số lượng khách hàng ảnh hưởng tới bề rộng và độ dài của
kênh. Nếu số lượng khách hàng càng nhiều thì kênh càng rộng, nếu mật độ
khách hàng nhỏ, độ phân tán cao thì kênh càng dài và ngược lại. Đối với loại
khách hàng mục tiêu khác nhau thì doanh nghiệp cần sử dụng kênh những
phân phối khác nhau như khách hàng là cá nhân thì doanh nghiệp ưu tiên sử
dụng kênh phân phối là đại lý, còn đối với khách hàng mục tiêu là các doanh
nghiệp thì có thể ưu tiên sử dụng kênh phân phối qua các tổ chức trung gian
như ngân hàng, các môi giới…
Ba là, đặc điểm của doanh nghiệp bảo hiểm: đây cũng là một căn cứ quan

trọng khi lựa chọn kênh phân phối. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định
quy mô của thị trường và khả năng sử dụng các kênh phân phối của doanh
nghiệp, nguồn nhân lực, khả năng tài chính, cơ sở kỹ thuật, mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp… cũng sẽ ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối
mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng.
Ngoài ra, khi lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm còn căn cứ
vào các yếu tố khác như: kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

19

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

môi trường Maketing, yêu cầu và mức độ bao phủ thị trường của doanh
nghiệp…

1.3. Đại lý BHPNT và quản lý mạng lưới đại lý.
1.3.1. Khái niệm và vai trò của ĐLBH.
1.3.1.1. Khái niệm.
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người nào đó trên
cơ sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý là một người được trả tiền để làm việc cho
một công ty bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo
hiểm cho người mua.
Theo điều 84, chương IV luật kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam thì “ĐLBH là
tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng

ĐLBH để thực hiện hoạt động ĐLBH theo quy định của luật này và các quy
định khác của pháp luật có liên quan”.
ĐLBH là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm
và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp hoạt động vì quyền
lợi của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đơi khi ĐLBH có thể là một ngân hàng, một luật sư hoặc một vài ngành
chuyên môn. Họ hoạt động như những người cung cấp dịch vụ bảo hiểm, điều
này rất thuận tiện cho cơng việc của họ, vì lúc này sản phẩm bảo hiểm như
một dịch vụ bổ sung cho các khách hàng.Trong trường hợp khác, đại lý bảo
hiểm có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm quy định về điều kiện hoạt động ĐLBH như
sau:
a, Đối với cá nhân làm ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau:
+ Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

20

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

+ Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
+ Có chứng chỉ đào tạo ĐLBH do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội
bảo hiểm Việt Nam cấp;
b, Đối với tổ chức hoạt động ĐLBH phải có đầy đủ các điều kiện sau:
+ Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;
+ Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động ĐLBH phải có đủ
các điều kiện quy định tại khoản (a) của luật này.

c, Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành
hình phạt tù hoặc bị tồ án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy
định của pháp luật không được ký kết hoạt động ĐLBH.
( Nguồn: Điều 86, mục 1, chương IV- Luật kinh doanh bảo
hiểm ).
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để
đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý.
1.3.1.2. Vai trò.
Cũng tương tự các ngành sản xuất và dịch vụ khác muốn sản phẩm của mình
được bán rộng rãi, được tiêu thụ nhiều địi hỏi phải có một mạng lưới đại lý
bán hàng rộng lớn và vững vàng đủ năng lực, kinh nghiệm để chào bán các
sản phẩm đó đến tận tay người tiêu dùng.
Đại lý đã trở thành một nghề không thể thiếu trong mọi hoạt động thương
mại, và đặc biệt đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, ĐLBH càng thể hiện
rõ vai trị to lớn.
ĐLBH là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản
phẩm. Thông qua bán hàng, ĐLBH giải thích cho khách hàng những điều họ
chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp
bảo hiểm. ĐLBH cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản
phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng. Vì vậy những thơng tin, những ý kiến mà
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

21

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề như chính sách sản

phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng,… rất có giá trị thực tế giúp các doanh
ng hiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để có thể nâng cao tính cạnh
tranh, phát triển kinh doanh.
Đối với khách hàng, ĐLBH cũng là người giúp khách hàng tiết kiệm được
nhiều thời gian và tiền của bởi thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo
hiểm thì đại lý sẽ làm cơng việc này.
Ngồi ra, xét trên một góc độ nào đó, ĐLBH là người cung cấp dịch vụ cho
xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình. Như vậy,
ĐLBH cịn góp phần đảm bảo an tồn xã hội.
1.3.2. Phân loại đại lý bảo hiểm.
So với đại lý bảo hiểm nhân thọ, thì đại lý BHPNT có số lượng ít hơn, cơng
tác quản lý đơn giản hơn, nhất là khâu tuyển dụng và quản lý. Đại lý BHPNT
được phân loại theo các tiêu thức sau:
- Căn cứ theo tư cách pháp lý: Có 2 loại đại lý bảo hiểm là cá nhân và tổ
chức. Dù là cá nhân hay tổ chức, để có thể trở thành đại lý bảo hiểm thì đều
phải có đủ những tiêu chuẩn theo quy định chung của luật kinh doanh bảo
hiểm và quy định riêng của từng công ty bảo hiểm. Đối với các cá nhân, phải
là những công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam, đủ 18 tuổi và có năng
lực hành vi dân sự đầy đủ, có trình độ học vấn nhất định, có chứng chỉ đại lý
do cơng ty bảo hiểm cấp hoặc do hiệp hội bảo hiểm cấp…Đối với các tổ chức
thì phải có điều kiện như: là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp.
Cách phân loại này giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng
bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
- Căn cứ theo theo mức độ thành thạo cơng việc: Có đại lý học việc và đại lý
chính thức.

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

22

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

Đại lý học việc là những đại lý đang trong q trình đào tạo, họ chưa có
quyền khai thác cũng như chưa có quyền ký kết các hợp đồng bảo hiểm. Họ
có thể được trở thành đại lý chính thức khi hồn thành khố đào tạo và đủ
điều kiện ký kết hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm.
Đại lý chính thức là những người đang hoạt động khai thác, bán bảo hiểm
cho doanh nghiệp bảo hiểm và doanh thu của doanh nghiệp bảo hiểm là do
những đối tượng này mang lại. Đối với đại lý chính thức, ngồi việc được
hưởng hoa hồng theo doanh thu mà họ mang lại họ còn được hưởng những
khoản như chi quản lý, chi cho hoạt động phúc lợi, khen thưởng…
- Căn cứ theo trình độ chun mơn về bảo hiểm và thời gian dành cho hoạt
động đại lý: Có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.
+ Đại lý chuyên nghiệp: Là đại lý được tổ chức và hoạt động chặt chẽ, đào
tạo chính quy. Với các đại lý chuyên nghiệp, hoạt động đại lý là nghề chính
của họ vì vậy thông thường họ hoạt động khá hiệu quả đem lại lợi ích lớn cho
các doanh nghiệp bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm muốn phát triển
được môi trường cạnh tranh thì cần phải chú trọng đến khâu tuyển dụng, đào
tạo và phát triển đội ngũ này cho riêng mình.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý có việc làm và thu nhập khác, họ làm
hoạt động đại lý bảo hiểm với tư cách là nghề làm thêm, nghề phụ để tăng thu
nhập. Mặc dù lực lượng này không có sự gắn bó mật thiết với doanh nghiệp
bảo hiểm như các đại lý chuyên nghiệp nhưng họ lại có rất nhiều ưu thế riêng
như ưu thế về mối quan hệ xã hội, các ưu thế về khả năng giao tiếp...mà các
nhà bảo hiểm cần tận dụng để khai thác có lợi nhất.
- Căn cứ theo nhiệm vụ thực hiện có:
+ Đại lý chuyên khai thác: Là những đại lý mà cơng việc chính của họ là

tiếp xúc khách hàng, khai thác, kí kết hợp đồng bảo hiểm. Đây là những đại lý
có những ưu điểm về việc gặp gỡ ban đầu, giới thiệu sản phẩm, công ty..
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

23

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

+ Đại lý chuyên thu phí: Là những đại lý mà cơng việc chính của họ là thu
phí bảo hiểm. Đây là những đại lý phải có tính kiên trì, thường xuyên quan
tâm đến khách hàng.
+ Đại lý tổng hợp: là những đại lý làm tất cả các công việc khai thác, thu
phí bảo hiểm.
Cách phân loại này thường được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sử dụng.
Bởi đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hợp đồng bảo hiểm thường kéo
dài và phí thường nộp định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Do đó họ có
thể chia ra thành các loại đại lý như vậy để quản lý đại lý một cách hiệu quả.
- Căn cứ theo mối quan hệ với doanh nghiệp bảo hiểm: Có đại lý độc lập và
đại lý phụ thuộc. Đại lý độc lập là những đại lý hoạt động độc lập với doanh
nghiệp bảo hiểm, ít được sự trợ giúp từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, đổi lại
họ khơng bị gị bó về thời gian khai thác cũng như thời gian lên công ty báo
cáo kết quả. Ngược lại đại lý phụ thuộc là những đại lý hoạt động theo quy
định nghiêm ngặt của cơng ty về thời gian làm việc, hình thức khai thác...tuy
nhiên họ được công ty hỗ trợ nhiều hơn so với đại lý độc lập.
- Căn cứ theo lĩnh vực hoạt động( loại hình bảo hiểm): Có đại lý bảo hiểm
nhân thọ và đại lý BHPNT.
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là người được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ

quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm
nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền
và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm được nêu trong hợp đồng đại lý.
+ Đại lý BHPNT: là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến cơng việc khai thác
bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn
khổ của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

24

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

Do đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất
cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng
được yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối,
đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.
1.3.3. Hoạt động của đại lý BHPNT.
Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc và có chất lượng các nhiệm vụ đã
được nêu trong hợp đồng đại lý. Cụ thể:
- Bán sản phẩm bảo hiểm: Hầu hết ĐLBH phải thuyết phục các cá nhân, tổ
chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ
do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp. Đại lý phải tìm các biện pháp, phương
thức để khách hàng tiếp cận được sản phẩm bảo hiểm, hiểu thêm về sản phẩm
cũng như doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đại diện.Việc bán sản phẩm bảo
hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào khả năng thuyết phục

người khác, sự nhanh nhạy và năng động của đại lý.
- Chuẩn bị cho việc ký kết hợp đồng bảo hiểm: Các công việc mà đại lý cần
thực hiện để chuẩn bị cho việc ký kết hợp đồng bảo hiểm là:
+ Phân tích rủi ro: Là phương pháp chính để xác định nhu cầu bảo hiểm của
khách hàng và có vai trị rất quan trọng trong việc bán bảo hiểm. Việc phân
tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo
hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo
hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
+ Cấp đơn bảo hiểm: Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm,
ĐLBH phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy
chứng nhận bảo hiểm. Đây là bằng chứng để thể hiện khách hàng mua sản
phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu sau này có rủi ro xảy ra
thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp
bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng.
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

25

Bộ môn kinh tế Bảo hiểm

- Thu phí bảo hiểm: Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập
hố đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa
hồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm cịn lại cho doanh nghiệp bảo
hiểm theo một trong ba phương thức sau:
+ Phương thức trên cơ sở từng nghiệp vụ: Theo phương thức này, phí bảo
hiểm được gửi đến doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được phí từ khách
hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh tốn. Đây là phương thức thanh

tốn đơn giản nhất.
+ Phương thức thông báo: Theo phương thức này, doanh nghiệp bảo hiểm
gửi cho đại lý một bản thơng báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạn
thanh tốn. Đại lý có nghĩa vụ phải thanh tốn các khoản phí đã đến hạn hoặc
chứng minh rằng bản thơng báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai sót.
+ Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại
lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh tốn cho doanh nghiệp bảo
hiểm. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh
nghiệp bảo hiểm theo đúng thời hạn quy định.
- Chăm sóc khách hàng: Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách
hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng khi họ có nhu cầu. Đồng thời, phản hồi
ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý cịn có nhiệm vụ quản lý
hợp đồng và trả tiền bảo hiểm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất
cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn
bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Vì đại lý là người trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên mà
người tham gia bảo hiểm thường là đại lý.
- Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm: Đại lý thường xuyên
giữ quan hệ với khách hàng để thuyểt phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A