Nghe thuat thuong luong, dam phan kinh doanh

NGHỆ THUẬT THƯƠNG
LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH
DOANH


1. Khái niệm chung về thương lượng, đàm
phán
2. Quá trình thương lượng, đàm phán
3. Nguyên nhân thất bại trong thương
lượng và biện pháp khắc phục
4. Một số chiến thuật thương lượng, đàm
phán trong kinh doanh


1. Khái niệm chung về thương lượng,
đàm phán
2.1. Thương lượng đàm phán là gì?
- Về hình thức: Thương lượng, đàm phán là
quá trình giao tiếp ở mức độ 3.
- Về nội dung: Thương lượng, đàm phán là
quá trình giao tiếp nhằm thống nhất nhu
cầu, lợi ích lẫn nhau giữa hai đối tác.


*

Điều kiện để có một cuộc thương lượng, đàm ph
án
:
+ Các ý kiến ban đầu khác nhau, mâu thuẫn
nhau.

+ Cùng hướng đến một nhu cầu, lợi ích nhất định.

Bên A

Bên B

Mong muốn
nhu cầu, lợi ích
là A

Mong muốn
nhu cầu, lợi ích
là B
Mong muốn
nhu cầu, lợi ích


* Tiêu chí đánh giá một cuộc thương lượng,
đàm phán thành công:
+ Mục tiêu đạt được cao;
+ Chi phí thấp;
+ Quan hệ tốt đẹp, bền bỉ.


1.2.2. Các kiểu thương lượng, đàm phán
- Kiểu 1: Thương lượng theo kiểu cứng (lập
trường): luôn luôn bám giữ mục tiêu, ý
kiến ban đầu và tìm mọi cách làm cho đối
tác chấp nhận yêu cầu của mình.
+ Đưa ra một lập trường cứng rắn nhằm áp

đảo đối phương.
+ Là một cuộc đấu tranh về ý chí để thương
lượng có lợi cho một bên.
+ Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình,
tức giận, xung đột vì bị thua thiệt.
+ Các bên càng cố gắng tranh giành thắng
- thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng
thẳng, nguy cơ làm mất mối quan hệ.


- Kiểu 2: Thương lượng theo kiểu mềm: dễ
dàng thay đổi mục tiêu, ý kiến ban đầu
nhằm tạo ra mối quan hệ tình cảm tốt
đẹp với đối tác.
+ Là kiểu thương lượng hữu nghị, người
đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ
dàng nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt
đẹp.
+ Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt
nặng về lợi ích.
+ Cách thức thông thường là tin cậy, đề ra
kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối
quan hệ thân thiện.


- Kiểu 3: Thương lượng theo kiểu khoa học
(nguyên tắc): luôn dựa trên các sự kiện,
nguyên tắc, nguyên lý khách quan, khoa
học để thương lượng, đàm phán.
+ Tách biệt mối quan hệ, cảm xúc và lợi

ích.
+ Hai bên tập trung vào lợi ích của nhau
chứ không cố giữ lập trường.
+ Cần đề ra các phương án khác nhau để
lựa chọn thay thế.
+ Kết quả của thương lượng cần dựa vào
những tiêu chuẩn khách quan.


Kiểu mềm

Kiểu cứng

Khoa học

Đối tác

Coi đối tác như Coi đối tác như
bạn bè
đối thủ

Coi đối tác như cộng
sự

Mục tiêu

Đạt thỏa
thuận, giữ mối
quan hệ

Giành thắng lợi
bằng mọi giá

Giải quyết vấn đề
hiệu quả và thân
thiện

Xuất
phát
điểm

Nhượng bộ để
giữ quan hệ

Ép buộc đối tác
nhượng bộ

Tách con người khỏi
vấn đề

Chủ
trương

Với việc và
người đều ôn
hòa

Với việc và người
đều cứng

Với việc thì cứng, với
người thì ôn hòa

Lập
trường

Dễ thay đổi

Kiên trì giữ lập
trường

Chú ý tới lợi ích chứ
không phải lập trường

Phương
pháp

Đề xuất kiến
nghị

Uy hiếp đối tác

Cùng tìm kiếm lợi ích
chung

Phương
án

Tìm phương án Tìm phương án
có lợi cho 2

chỉ có lợi cho
bên
mình

Tìm nhiều phương án
để 2 bên lựa chọn


2. Quá trình thương lượng, đàm phán
theo khoa học
2.1. Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương lượng,
đàm phán
2.2. Giai đoạn 2: Tiến hành thương lượng,
đàm phán
2.3. Giai đoạn 3: Kết thúc thương lượng,
đàm phán


2.1. Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương
lượng, đàm phán
1.1. Phân tích cơ hội thành công
- Phân tích ưu, khuyết điểm và xác định lợi thế
của ta.
- Phân tích ưu, khuyết điểm và xác định lợi thế
của đối tác.
- Phân tích mức độ ảnh hưởng (thuận lợi, khó
khăn) của điều kiện bên ngoài đến ta và đối tác.
- Lập bảng so sánh lợi thế giữa ta và đối tác:
A = (lợi thế của ta - lợi thế của đối tác)
A  0

: Ta có cơ hội thành công
A = 0 hoặc A  0: Ta không có cơ hội thành công


1.2. Xác định mục tiêu thương lượng, đàm
phán
- Khoảng nằm giữa mục
- Mục tiêu cao
tiêu cao nhất của hai
nhất: kết quả có
bên là vùng đàm phán.
thể đạt được tốt
- Khoảng nằm giữa mục
nhất.
tiêu thấp nhất của hai
bên là vùng thỏa thuận.
- Mục tiêu trọng
- Nếu ta có cơ hội thành
tâm: cái mà ta
công càng lớn thì mục
thực sự mong
tiêu đặt ra càng cao.
muốn được giải
- Nếu ta không có cơ hội
quyết.
thành công thì mục tiêu
- Mục tiêu thấp
đặt ra nhằm giữ được
nhất: kết quả thấp
quan hệ cho lần đàm

nhất, vẫn có thể
phán sau.


1.3. Xây dựng đội ngũ thương lượng, đàm
phán
1.3.1. Các yêu cầu cơ bản
- Đảm bảo tính tương hợp về tuổi tác, giới
tính, số lượng, tâm lý cá nhân, tâm lý - xã
hội,… trong đoàn của ta và với đoàn của
đối tác.
- Có một số nét tính cách tốt: ý thức tổ chức
kỷ luật, tinh thần tập thể, kiềm chế cao,…
- Có năng lực đàm phán: năng lực trí tuệ,
năng lực tổ chức, năng lực giao tiếp, năng
lực chuyên môn.


1.3.2. Yêu cầu đối với từng chức danh:
- Trưởng đoàn: là người đưa ra quyết định sau cùng
nên cần phải có đầy đủ các phẩm chất của người
lãnh đạo.
- Chuyên môn: cần có một chuyên gia giỏi về
chuyên môn đến nội dung đàm phán. Tuyệt đối
trung thành với tổ chức và trưởng đoàn.
- Quan sát: cần có một chuyên gia giỏi về quan sát
tâm lý. Tuyệt đối trung thành với tổ chức và
trưởng đoàn.
- Phiên dịch: cần có một chuyên gia giỏi về ngôn
ngữ. Tuyệt đối trung thành với tổ chức và trưởng

đoàn.
- Các yếu tố khác: tài liệu, phương tiện phục vụ, các
tình huống có thể xảy ra và cách xử lý phù hợp.


1.4. Lựa chọn kiểu chiến lược, chiến thuật
1.4.1. Lựa chọn kiểu chiến lược
* Cộng tác (Collaborating)
Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác,
đòi hỏi cả hai bên đều giữ quan điểm
“thắng - thắng”, đòi hỏi thời gian, nghị lực
và sáng tạo.
Sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm
khác nhau.
- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì một
quan hệ quan trọng.


* Thỏa hiệp (Compromising)
Là tìm ra cách có thể cùng được chấp
nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả hai
bên, chấp nhận và thực hiện một quan
điểm “thắng ít - thua ít”.


-

Sử dụng tốt nhất khi:
Vấn đề là quan trọng nhưng không thể
giải quyết được.
Mối quan hệ là quan trọng nhưng không
thể hòa giải.
Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng
muốn đạt được những mục đích duy nhất.
Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối
với những vấn đề phức tạp.
Cần tìm một giải pháp thích hợp vì áp lực
thời gian.
Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ
không có giải pháp nào khác.


* Hòa giải (Accommodating)
Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua thắng”, mà quan điểm của người đàm phán
là chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia
thắng.
Sử dụng tốt nhất khi:
- Nhận thấy mình sai.
- Mong muốn được xem là người biết điều.
- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những
vấn đề sau.
- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở
thế yếu.
- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.

* Kiểm soát (Controling)
Đây là một cách giải quyết mà người đàm
phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như
thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ
tin rằng đúng hoặc cố gắng “thắng - thua”.
Sử dụng tốt nhất khi:
- Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn
đề sống còn (chẳng hạn như những trường
hợp khẩn cấp).
- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động
bất thường.
- Biết mình đúng.
- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp
tác.


* Tránh né (Avoiding)
Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua thắng”, mà trong đó quan điểm của người
đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho
phép bên kia thắng trong danh dự.


Sử dụng tốt nhất khi:
- Những vấn đề không quan trọng.
- Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải
quyết.
- Không có cơ hội đạt được mục đích.
- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán
hơn là đạt được những lợi ích.
- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.

- Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có
hiệu quả hơn.
- Cần thời gian để thu thập thông tin.
Bài tập đánh giá kiểu chiến lược đàm phán


1.4.2. Lựa chọn chiến thuật
Việc lựa chọn chiến thuật căn cứ trên:
- Mục tiêu thương lượng, đàm phán;
- Nội dung thương lượng, đàm phán;
- Địa điểm đàm phán;
- Thời gian đàm phán;
- Thái độ đàm phán.


2.2. Giai đoạn 3: Tiến hành thương
lượng, đàm phán
2.2.1. Bước 1: Tạo ra không khí tâm lý tiếp
xúc ban đầu tích cực
* Mục đích: làm cho đối tác vui vẻ, thoải
mái, nhiệt tình, tích cực,… để dễ dàng
thảo luận và chấp nhận yêu cầu.
* Biện pháp: tạo ra ấn tượng ban đầu tốt
đẹp.


* Một số cách tạo không khí cho cuộc đàm
phán:
- Tạo ra những tiếng cười vui vẻ.
- Đặt câu hỏi duyên dáng, lời khen.

- Một câu chuyện có liên quan đến vấn đề.
- Một câu châm ngôn.
- Một câu hỏi để kích thích tính hiếu kỳ của đối
tác.
- Một đoạn báo có sẵn.
* Chú ý:
- Thời gian diễn ra ngắn.
- Tránh chệch hướng mục tiêu ban đầu.
- Không nên đối đầu, mâu thuẫn với đối tác
ngay lúc đầu gặp gỡ.


2.2.2. Bước 2: Đưa ra yêu cầu và thảo luận
* Trường hợp 1: Yêu cầu của ta và đối tác
đều hợp lý.
 Biện pháp: cả 2 trao đổi và dễ dàng chấp
nhận yêu cầu của nhau.
* Trường hợp 2: Yêu cầu của ta hợp lý
nhưng yêu cầu của đối tác thì không hợp
lý.
 Biện pháp: ta tự kiềm chế -> thuyết phục
đối tác chấp nhận yêu cầu của ta, nhiều
lần không không được thì kết thúc mối
quan hệ giao tiếp.