Đề cương và đáp án đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế kinh tế quốc dân

ÔN TẬP ĐÀM PHÁN VÀ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG KT- KDQT
MỤC LỤC
Câu 1
Câu 2
Câu 3
Câu 4
Câu 5
Câu 6
Câu 7
Câu 8
Câu 9
Câu 10
Câu 11
Câu 12
Câu 13
Câu 14
Câu 15
Câu 16

Câu 17
Câu 18
Câu 19
Câu 20
Câu 21
Câu 22
Câu 23
Câu 24
Câu 25
Câu 26

Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm phán trong KDQT. Các

yếu tố ảnh hưởng đến HĐ ĐP KDQT. VD
Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực KT&KDQT.
VD minh họa
Các phương thức và kiểu đàm phán trong KDQT. VD
Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng thế nào đến thành công của cuộc
ĐP. VD mh
Phân tích những loại lợi ích trong ĐP KT&KDQT. VD
Phân tích tính nghệ thuật trong ĐP KT&KDQT. VD
Phân tích tính khoa học của ĐP KDQT. VD
KN, ND, Vai trò của tổ chức ĐP. Trình bày ND của hoạt động thu
thập thông tin trong ĐP. VD
Nêu đặc điểm của trưởng đoàn và các thành viên trong đoàn đàm
phán
Việc lập kế hoạch và chương trình ĐP trong KDQT. VD mh
Nêu tên các bước công việc của tổ chức đàm phán
Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị những gì
Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán
Vấn đề thông tin trong ĐP KT&KDQT
Kĩ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông
tin. VD mh
Hãy phân tích vai trò và nội dung của phương pháp lập luận chứng
minh và bác bỏ. VD mh. Phương pháp lập luận CM và bác bỏ
giống và khác nhau ntn?
Trình bày ý nghĩa, bước đi và phương pháp vô hiệu hóa ý kiến của
đối tác
Trình bày các phương pháp và kỹ thuật cần thiết trong việc kết
thúc một cuộc đàm phán
Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong ĐP và ý
nghĩa của chúng đối với một cuộc ĐP KDQT
Phân tích nội dung của các chiến lược và chiến thuật ĐP, VD

KN, đặc điểm, nguyên tác và vai trò của kĩ thuật mở đầu
Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật ĐP trong KDQT
Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong ĐP. Cho VD
Văn hóa là gì? Đặc trưng của khái niệm văn hóa? Pbiet VH
phương đông và phương tây
Văn hóa Đàm phán của người Nhật
Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đp ntn? VD
1

3
6
9
14
18
20
31
34
42
44
52
55
57
60
64
70

74
76
77
79

81
83
94
98
104
107


Câu 27
Câu 28
Câu 29
Câu 30
Câu 31
Câu 32

Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới HĐ ĐP như thế nào. VD mh
Trình bày đặc điểm của các loại HĐ trong KDQT. Phân biệt cấu
trúc điều khoản trong các HĐ KDQT và các VBPL
Các loại thủ tục khi ký kết các hợp đồng KDQT
Những vấn đề cần nắm vững trong HĐ KDQT
Trình bày ND của từng loại HĐ KDQT. VD về việc ký hợp đồng
KDQT
Khái niệm và đặc điểm của HĐ trong KT&KDQT. Những ND chủ
yếu và những vấn đề cần lưu ý

114
118
122
123
132

144

Câu 33. Phân tích các nguyên tắc, phương pháp và vai trò quan trọng của kỹ
thuật mở đầu đàm phán.
Câu 34. Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp

Câu 1: Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm fán trong KDQT? Các yếu tố ảnh
hưởng đến hoạt động đàm fán KDQT? Ví Dụ . Phân biệt hợp đồng kt& kdqt với
hợp đồng kinh doanh thông thường
1. Khái niệm:

2


1.1 - Khái niệm:
Thêm:
- Hợp đồng đơn thuần là sản phẩm cuối cùng của đàm phán thương lượng giữa
các bên tham gia. Hợp đồng phản ánh vị thế thương lượng của các bên trong
quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng.
- Hợp đồng kinh doanh quốc tế là một cam kết bằng văn bản quy định quyên lợi
và trách nhiệm của các bên về hoạt động kinh doanh quốc tế.
Đàm phán trên lĩnh vực KT & KDQT là cuộc đối thoại giữa 2 hay nhiều bên về các
vấn đề mà các bên cùng quan tâm nhưng chưa đạt được sự nhất trí.
Đàm phán kt và kdqt gắn với vấn đề kt và kd qt; giao dịch mang bản chất thương mại.
các giao dịch kt và kdqt diễn ra khách quan nên đàm phán cũng diễn ra rất khách quan.
Lợi thế đàm phán mang lại ngày càng lớn nên đàm phán ngày càng có cơ hội phát
triển.
Đàm phán phát triển thành môn khoa học độc lập được hầu hết các quốc gia trên thế
giới phát triển và vận dụng; các doanh nghiệp triệt để khai thác, cá nhân tìm mọi
phương thức để phát triển.

Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế”: Là 1 loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh”
trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc ít nhất có 2 chủ thể có quốc tịch khác
nhau tham gia đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh doanh quốc tế như : hợp đồng
ngoại thương, hợp đồng chuyển giao cộng nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế
hoặc các dạng hợp đồng khác.
1.2. Đặc trưng:
Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có 2 bên có quốc tịch khác nhau. Từ
sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về
luật pháp, về văn hóa ...điều này làm tăng tình phức tạp của đàm phán kinh doanh
quốc tế
Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán. Các
bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phổ thông
khác nhau . do đó cần phải chọn 1 ngôn ngữ chung trong đàm phán kinh doanh quốc tế
Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật fáp của các quốc gia khác nhau trong quá
trình đàm phán . Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia fản ánh và bảo vệ lợi ích của
quốc gia đó.

3


Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán kinh doanh quốc tế là các bên cần
fải thỏa thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra 1 hệ thống luật fáp để áp dụng giải
quyết các tranh chấp (nếu có)
Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, các phong tục, tập quán khác nhau trong
đàm phán kinh doanh quốc tế .
VD: Việt Nam đàm phán kí kết họp đồng xuất khẩu gạo sang Mexico là đàm phán kí
kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, 1 bên là doanh nghiệp có quốc tịch Việt Nam, một
bên là doanh nghiệp có quốc tịch Mexico, Mexico chỉ sản xuất đc 10% nhu cầu gạo
trong cả nước, 90% còn lại nhập khẩu ở nc ngoài và thường phụ thuộc vào thị trường
Hoa Kỳ, hiện nay do qua tìm hiểu thị trường gạo Việt Nam có tính cạnh tranh, phù hợp

với các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, do đó đã đi đến kí kết hợp đồng nhập
khẩu với nước ta
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế:
Đàm phán chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau: yếu tố bên trong, bên ngoài,
ngắn hạn, dài hạn, cục bộ, tổng thể.
1. các yếu tố bên ngoài
a) Bối cảnh đàm phán (thông tin về các bên đàm phán )
Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính
trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán
kinh doanh quốc tế . Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan
hệ cung cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả và
lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai...); tình hình cạnh tranh, xu hướng
toàn cầu hóa.
Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác cần
thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được cách ứng xử và đưa ra quyết
định phù hợp
=> Trong việc đàm phán KDQT giữa 2 đối tác làm ăn, 2 phía cty cần tìm hiểu các
thông tin về nhau, đặc biệt là các yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến tình hình kinh
doanh, sản xuất. Nắm được những thông tin này giúp các bên hiểu rõ nhau và tự tin
trong hợp tác và tránh được các rủi ro liên quan đến việc thanh toán cũng như giao
hàng sau này, bởi 1 cty có tình hình sản xuất tiêu thụ, mức tăng trưởng đều đặn sẽ có
4


khả năng thanh toán cũng như giao hàng đúng hẹn hơn. Bối cảnh của cuộc đàm phán
ảnh hưởng rất nhiều trong việc đưa ra các quyết định trong hợp đồng KDQT sau này.
b) Thời gian và địa điểm đàm phán
thời gian, địa điểm đàm phán do các bên lựa chọn, các nước theo văn hóa á đông thì
thời gian này thường dựa vào yếu tố tín ngưỡng, lòng tin. Địa điểm ở một trong các
bên hoặc bên thứ 3.

Xét về mặt thời gian, đàm phán là 1 quá trình, quá trình này có khởi điểm và kết điểm
và có thể chia thành nhiều bước để thực hiện. quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạt
được phương án với những điều kiện chấp nhận được, hoặc ở mức cao hơn hoặc ở
mức thấp nhất.
Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý:
-

Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương

Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò quan sát thái độ của đối
phương để xác định khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian mà đối
phương có thể chấp nhận .
Ví dụ: Trong đảm phán yếu tố thời gian là rất quan trọng, vì nhiều nguyên nhân nên
khung thời gian dành cho cuộc đàm phán của mỗi bên đối tác là dài ngắn khác nhau.
Biết được yếu điểm này bên kia có thể sử dụng những chiến thuật để ép buộc đối tác
của mình phải đưa ra quyết định nhanh chóng thậm chí là vội vàng. Trong đàm phán thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng
họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn
quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần
thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ.
Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử
sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía
Nhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà
vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc. Chính vì vậy phía Nhật đã
khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các
chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình. mấy ngày sau cuộc đàm phán
mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng.
Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người
Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng một
5

vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong
khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình.
2. yếu tố bên trong
c. Năng lực đàm phán
Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ của người đàm
phán , các quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin, khả năng thuyết
phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp
3 loại năng lực cơ bản:
- Năng lực chuyên môn: thể hiện ở sự am hiểu sâu sắc về 1 số lĩnh vực chuyên
mônnào đó có liên quan đến cuộc đàm phán như am hiểu về kinh tế , thương mại , kĩ
thuật công nghệ, pháp lý,v.v...
- Năng lực pháp lý: là khả năng của người df trong việc nắm vững luật pháp nước
mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế , đặc biệt là luật có liên quan
đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế
- Năng lực mạo hiểm: trong kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà
kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm . vì vậy, để có thành công
trong đàm phán , fải dũng cảm vững vàng và đôi khi quyết đoán để không bỏ lỡ thời
cơ.
Ví dụ: khi tiến hành 1 cuộc đàm phán, cần quyết định nhân sự đàm phán có đủ khả
năng và năng lực. Đội ngũ này cần có người có năng lực chuyên môn như các chuyên
gia về kinh tế, cố vấn chuyên sâu về 1 lĩnh vực hay sản phẩm mà cuộc đàm phán đang
hướng đến. Sự tham gia của luật sư với sự am hiểu về luật pháp là rất quan trọng để
cung cấp những thông tin liên quan về điều khoản, hiệp định hay những yếu tố pháp lí
khi thực hiện các hợp đồng quốc tế cho cả 2 bên đối tác, đảm bảo k có bất kì sự nhầm
lẫn hay thiếu sót nào xảy ra khi thực hiện và kí kết hợp đồng sau này. Hầu hết người
trưởng đoàn là người được chọn với phẩm chất đặc biệt bao gồm việc dám mạo hiểm
chấp nhận rủi ro lớn để mang lợi lợi ích lớn.
d) Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán
- Đối tượng: Là các hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa và dịch vụ , hoạt động

chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư ...mang tính quốc tế
6


- Nội dung của các bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu là tiến hành bàn bạc,
thỏa thuận các vấn đề như giá cả chất lượng mẫu mã, phương thức và điều kiện giao
hàng, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp (nếu có). Vấn đề trọng yếu của nội
dung đàm phán được xác định tùy thuộc vào từng hoạt động cụ thể.
- Mục đích đàm phán: mục đich cuối cùng mà các nhà đàm phán kinh doanh quốc tế
đặt ra và phấn đấu đạt được là một hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hoặc hợp
đồng chuyển giao công nghệ, 1 dự án đầu tư v.v... mà 2 bên có thể chấp nhận đc.
Câu 2: Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh
quốc tế. Lấy VD minh họa.
Căn cứ vào nội dung, một cuộc đàm phán được chia thành các giai đoạn như sau. (ví
dụ đã lồng ghép trong nội dung)
1. Chuẩn bị.
Trong giai đoạn này người ta lập kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin cho
cuộc đàm phán. Thông thường giai đoạn này quyết định đến 70% thành công cuộc
đàm phán. Do đó, thành công việc của giai đoạn chuẩn bị thường được giao cho những
chuyên gia có trình độ cao. Nội dung chủ yếu của giai đoạn này bao gồm các công
việc sau đây.
- Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường có 3 mức độ:
Mỹ mãn- quá mức kỳ vọng, tốt đẹp, Chấp nhận được
- Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận trong đó có những mục tiêu được ưu
tiên, điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương
- Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho cả hai bên, chuẩn bị
điều kiện cơ sở vật chất, phòng
- Tính toán(dự kiến trước ) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán từ đó
tìm các cách giải guyết hợp lý nhất làm như vậy vừa là do đối phương yêu câu vừa thể
hiện sự “nhún” một bước đông thời làm tăng thêm lòng tự tin cho các nhà đàm phán.

- Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương cụ thể là cần biết đối phương muốn gì
và họ thiếu gì. Cái gì là quan trọng với họ , cái gì họ thừa.. trên cơ sở đó các nhà đàm
phán có thể thiết kế các cách thức chi phối và thuyết phục trong thương lượng sao cho
có hiệu quả.
7


- tổ chức nhân sự phù hợp cho đàm phán, Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm
phán.
- Chuẩn bị tinh thần, thái độ đàm phán và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với
từng đối tượng.
Ví dụ ở trong giai đoạn chuẩn bị, nếu ta sắp phải đàm phán với đoàn đối tác Nhật thì
ta phải lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với người Nhật.
Một số điều cần chú ý như khi làm ăn ở Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm
việc bằng tiệc trà. Người nào có hân hạnh được mời dùng trà nên theo sự hướng dẫn
của chủ nhân. Chỉ sau khi tiệc trà kết thúc, bạn mới nên bàn chuyện làm ăn.
Người Nhật rất coi trọng thư tín. Bạn cần đảm bảo xác định các giao dịch bằng giấy
tờ. Trước khi lên đường bạn cần phải gửi lịch trình của mình và hỏi xem phía đối tác
Nhật có đồng ý hay không. Dân tộc Nhật, cũng như nhiều dân tộc khác rất tôn trọng
sự đúng giờ.
2. Thảo luận
Pha thảo luận gồm các nội dung cơ bản sau.
- Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán
- Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau.
- các bên đưa ra các vấn đề đàm phán cần trao đổi, xác định các mặt lợi ích khác nhau
- Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan trọng, điều nào
có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lương được
- Xác định người có thực quyền trong đàm phán
- Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép
- Ghi lại ND và tiến trình đàm phán

3. Đề xuất
ND cơ bản của giai đoạn này bao gồm :
- Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau
và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính, đề xuất cần có lập luận rõ rang, tránh tình trạng
đề xuất vô căn cứ.
8


- Xem xét các đề xuất của đối phương gắn chúng với đề xuất của mình, có thể chấp
nhận từng phần đề xuất của đối phương nhưng không nên chấp nhận toàn bộ
- Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra , đồng thời báo hiệu cho
đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản mà đối phương
đề xuất .
- Không nóng vội từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu cầu của mình .
- Không bao giờ chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho bản thân mình
- Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên để suy nghĩ và hội ý
trong đoàn hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần thiết,
- Kêt hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định
4. Thoả thuận, thống nhất
Các bên đi đên thống nhát từng vấn đề cụ thể, trên cơ sở đề xuất kỹ lưỡng.
Chú ý các lập luận cần chặt chẽ, rõ rang mạch lạc để các bên hiểu nhau. Trong lập luận
đảm bảo tính trực quan, tình nhịp điệu, càng về cuối, vấn đề càng gia tăng. Cần thường
xuyên theo dõi trạng thái tâm lý của đối tác để phát hiện cách thức tiếp cận về mặt tâm
lý, đạt mục tiêu đề ra. Giữa các giai đoạn có mối quan hệ khác nhau, trong đó giai
đoạn chuẩn bị tạo nền tảng ban đầu, khảng định kết quả cuối cùng của đàm phán.
Có thể xảy ra một trong 2 trường hợp trong giai đoạn này.
- Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thỏa thuận thống
nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại thay vào đó nên làm những việc sau
+ Nghỉ ngơi,
+ Đưa ra các quan điểm mới , cách tiếp cận mới.

+ Thay đổi trưởng đoàn hoặc cả đoàn đàm phán
- Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản, đã đưa ra thì các bên phải cần lập hợp
đồng. Những việc cần làm trong trường hợp này là
+Chuẩn bị trước hợp đồng
+ Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng
9


+ Soạn thảo HĐ với ND chính xác nhưng linh hoạt .
+ Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu khác
cao hơn đối với họ
+ Ký kết hợp đông để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý
Câu 3: Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Lấy ví dụ
minh họa
3.1 – Các phương thức đàm phán
Trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua
điện tín; đàm phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp.
3.1.1 – Đàm phán qua thư tín
Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này thường là
sự khởi đầu và giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài so với phương thức gặp
gỡ trực tiếp.
Ưu điểm: Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí các quyết định đưa ra
được quyết định kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý kiến của tập thể. giao dịch này còn
có ưu điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng, trong soạn thảo thư tín
có điều kiện khéo léo dấu được ý đồ thật của mình.
Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm là chậm trễ. Dễ bỏ lỡ cơ hội ,
khó biết ý đồ thật của khách hàng và không ứng xử được linh hoạt.
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó
khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán
này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo

thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai.
Cần chú ý khi soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn
với các quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh sự hiểu nhầm. kinh
nghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao
dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những khách hàng xuất hiện lần đầu.
=> Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy
mô vừa và nhỏ.
10


3.1.2 – Đàm phán qua điện thoại
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc
thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến.
Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, đảm bảo tính khẩn
trương, đúng thời điểm cần thiết. nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh
nhanh chóng.
Nhược điểm: Chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không
thể thực hiện được. Đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng
chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết
hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax.
=> Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp
đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử
tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức. Điển hình
là đàm phán qua Intemet. Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý
tưởng. Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với
đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau,
nắm được nhu cầu của nhau
3.1.3 – Đàm phán trực tiếp
Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết quả như mong muốn. vì các bên
khó có thể giải thích các vấn đề cặn kẽ quan điểm của mình cũng như không thể hiểu

chính xác kỳ vọng của đối tác để có thể có những nhân nhượng hơp lý. Giao dịch qua
thư tìn hoặc điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có
tính chất phức tạp các bên dễ dàng nhất trí với nhau về điều kiện đưa ra . trao đổi qua
thư tín điện thoại thường đóng vai trò cho khởi đầu đàm phán. Bằng cách gặp gỡ trực
tiếp , đặc biệt là những hợp đông lớn có tính chất phức tạp cần có sự chuẩn bị kỹ càng
trước khi ký kết chính thức giữa các bên
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận
các điều khoản trong hợp đồng.
•

Ưu điểm:

Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của
nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . . qua đó các bên có thể
11


giải thích và hiểu được quan điểm và mong muốn của nhau từ đó có tác động tới đối
tác bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi
ích của các bên.
Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát
duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà
vẫn chưa vẫn đạt kết quả
•

Nhược điểm:

Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại
và ăn ở của đối tác. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm
vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, có một kế hoạch đàm phán

khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi
hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán.
=> Phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó áp
dụng cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thảo luận kỹ càng,
thoả thuận chi tiết giữa các bên trước khi đi đến kí kết chính thức.
Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán
trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp
thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín. Khi cần xác nhận các chi tiết một
cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua
điện thoại, điện tử. Còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm
phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp.
Ví dụ minh họa cho cả 3 phương thức trên:
Công ty TNHH may Hai có 1 hợp đồng làm ăn đầu tiên và có quy mô khá lớn với
Công ty cổ phần TM Xakutara của Nhật. May Hai xuất khẩu sang đó 1 lô hàng áo
khoác mùa đông bao gồm 3000 chiếc cho Nam và 3000 chiếc cho Nữ. Trước đó, bà
Nguyễn Thanh Thủy, đại diện phòng Kinh doanh củaMay Hai đã gửi thư cho ông
Yamaha Tsukishiro phụ trách Thương mại quốc tế của cty Xakutara, có đính kèm bản
hợp đồng đã đc soạn thảo sẵn cùng với một số Catalogue về sản phẩm của Lacotimex
để chào hàng. Trong thư bà Thanh Thủy đã nói rõ về một số điều khoản của hợp đồng.
sau khi nhận được email từ Lacotimex, ông Yamaha nhận thấy còn có những điểm về
giá cả và chất liệu khiến cho bên cty của ông chưa hài lòng, và ông ấy đã gửi thư lại

12


cho đối tác bày tỏ ý kiến của mình về những vấn đề ấy và yêu cầu bên Lacotimex xem
xét lại. => đàm phán qua thư tín.
Sau khi nhận được thư từ phía Nhật Bản, bà Thủy đã báo cáo lại với cấp trên của mình
về việc cty bên đó muốn thay đổi 1 số điều khoản trong hợp đồng. nhận thấy đây la 1
đối tác tiềm năng nhưng khó tính, đích thân ông Nguyễn Quang Tuấn- giám đốc kinh

doanh của Lacotimex đã gọi điện cho ông Yamaha. Ông Tuấn đã dùng những lập luận
bảo vệ các điều khoản trong hợp đồng, đồng thời ông Yamaha ở bên kia đầu dây tuy tỏ
ra tôn trọng ý kiến đối tác nhưng trong tâm trí ông vẫn chưa thực sự được thuyết phục.
do đó, 2 bên vẫn tỏ ra dè dặt trong lời nói và chưa đi đến thống nhất. => đàm phán qua
điện thoại.
Chính vì vậy, 2 bên đã quyết định tổ chức 1 buổi gặp mặt trực tiếp để trao đổi dễ dàng
với nhau và cũng là để đi đến ký kết hợp đồng luôn. Trong buổi gặp gỡ trao đổi giữa 2
đoàn hôm đó, bên phía Việt Nam đã đồng ý thay đổi chất liệu sản phẩm cho phù hợp
với tiêu chuẩn Nhật Bản đưa ra, tuy nhiên họ vẫn giữ nguyên mức giá. Bên Nhật Bản
khéo léo từ chối và đưa ra lời đề nghị sẽ mua nhiều hơn số lượng sản phẩm của
Lacotimex. Và như vậy, cả 2 bên đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng.=> đàm phán
tực tiếp!
3.2 – Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Trên giác độ kết quả đàm phán thu được thì có các loại sau: (lấy ví dụ phần này
thôi nhé)
(1) Kiểu đàm phán Được – Được (win – win)
Là những kiểu đàm phán thành công nhất trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích
tùy và yêu cầu va mục đích của họ. đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành
cà trung thực. các bên cùng nhau tìm ra thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác không
để họ bị thất vọng.
Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ thắng lợi của
bên kia. Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các cam
kết. Công thức "cùng thắng" không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bên
kia.
Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ tiếp tục
được phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn
ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên. Nó thể hiện sự
13

tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh
doanh.
Chiến lược "cùng thắng" được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựng nhất.
Nét đặc trưng của phương pháp này là nó cho phép bảo vệ chắc chắn lập trường riêng
của các bên. Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu
được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở
lòng chân thành và trung thực.
VD: Hôm thứ 5, ngày 17/4/2014 một nguồn tin từ Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đã
đồng ý cho phép Nhật Bản giữ lại thuế suất đối với gạo và lúa mì trong các cuộc đàm
phán song phương mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên
Thái Bình Dương (TPP). Đổi lại, Washington hiện đang yêu cầu Tokyo tạo một hệ
thống thuận lợi hơn nhằm tăng nhập khẩu từ gạo Mỹ vào Nhật, và phía Nhật Bản đã
quyết định chấp nhận điều kiện này. Ban đầu Mỹ kêu gọi Nhật Bản ngăn chặn hoạt
động thương mại quốc doanh của gạo và lúa mì, đồng thời xóa bỏ mọi thuế quan.
Nhưng Washington đã hạ bớt yêu cầu của mình xuống vì yêu cầu ban đầu của Mỹ nếu
thành hiện thực sẽ dẫn đến sự gia tăng xuất khẩu gạo và lúa mì của Canada và Úc sang
Nhật Bản, đồng nghĩa với việc Mỹ sẽ bị cạnh tranh ở thị trường này. Như vậy việc 2
thỏa thuận trên đc thông qua đã là thắng lợi của cả 2 bên Nhật Bản và Mỹ trong các
cuộc đàm phán này
(2) Kiểu đàm phán Được – Mất (win-lose) ví dụ
Theo kiểu đàm phán này người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến . trong đó
kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích yêu cầu đặt
ra. (thậm chí cao hơn) đối với bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích mong muốn
và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của bên kia đưa ra với kiểu đàm phán như
vậy người ta không chú ý đến tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào
và không xuất phát từ quan điểm từ hợp tác giữa các bên.
Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi trên cơ sở
thất bại của đối phương. Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức mạnh, quyền
lực, v.v... để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ. Theo kiểu
đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến.

Mục tiêu: Giành chiến thắng. Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và buộc đối
tác phải quan tâm đến lợi ích của mình. Mục tiêu của chiến lược này không chỉ nhằm
bảo đảm lợi ích của mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ. Trong tình huống này
14


các đối tác chỉ hợp tác với nhau khi tình hình còn buộc phải làm như vậy. Họ dễ dàng
rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh không khoan nhượng với nhau. Chiến lược này chỉ hiệu
quả khi đối tác thiếu thông tin, không hiểu thấu đáo vấn đề thương lượng.
(3) Kiểu đàm phán Mất – Mất (lose-lose)Ví dụ
Kết quả của cuộc đàm phán Thua - Thua là số 0, thậm chí âm. Trường hợp này không
những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích
cho các bên tham gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên. Đây là trường
hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra hàng
ngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khác nhau.
Ngoài ra, trên giác độ phong cách đàm phán có thể chia thành các loại sau:
(1) Đàm phán theo kiểu mềm
Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận. Ở đây có sự nhân
nhượng có ý thức nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận.
Kết quả đàm phán theo kiểu này có thể là "cùng thua", "thua-thắng" và "thắng -thua".
(2) Đàm phán theo kiểu “mặc cả thương mại”
Nguyên tắc của kiểu đàm phán "Anh làm cái này cho tôi, còn tôi làm cái kia cho anh".
Người thương lượng muốn giành cho mình kết quả có lợi và nhân nhượng tối thiểu
cho đối tác, làm sao để đối tác đồng ý. Kiểu đàm phán này không nhằm mục đích dàn
xếp quan hệ mà là giành lợi thế cho mình.
(3) Đàm phán kiểu cứng hoặc kiểu sức mạnh
Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ.
Mục đích của đàm phán là chiến thắng. Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tính
cạnh tranh. Các bên kiên quyết bảo vệ đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áp
lực lẫn nhau, không quan tâm đáp ứng lợi ích của nhau

Câu 4: Bối cảnh đàm phán (bên trong và bên ngoài) có ảnh hưởng như thế nào đến
thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa
Những thông tin (Bối cảnh đàm phán) tác động đến cuộc đàm phán :
a/ Nhóm thông tin về đối tác
-Tìm hiểu tiểu sử đối tác
15


+Những cuộc thương lượng đối tác không thành công : khai thác qua hồ sơ tranh tụng
trong khứ tìm hiểu nguyên nhân thát bại điều này có thể giúp ta khai thác được điểm
yếu của đối tác
+Quan điểm đối phương: một trong những thông tin quan trọng ban đầu cần tìm hiểu
khi bước vào cuộc đàm phán nắm được quan điểm này ta sẽ có bước chủ động nhất
định
Ví dụ trong lĩnh vực kinh doanh :
• Khách hàng Anh Quốc:
+ Thích các loại private brands (các nhãn hiệu của các nhà phân phối).
+ Quan tâm đến nền tảng (tiểu sử), danh tiếng của công ty.
+ Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng lớn và đặt hàng với khối
lượng nhỏ hơn để tìm hiểu giá sàn và yêu cầu giảm giá.
+ Tương đối lịch sự khi đàm phán
+ Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất
+ Lưu ý về ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh)
VD: Liên quan đến hợp đồng cung cấp 800.000 tấn gạo cho Philippines, phân tích của
một số doanh nghiệp xuất khẩu, cho rằng đã có sai lầm trong nhận định tình hình.
Theo ông Tuấn của Thịnh Phát, đối thủ lớn nhất của Việt Nam trong thực hiện hợp
đồng cung cấp gạo cho Philippines chỉ có Thái Lan, bởi xét về cự ly giao hàng đến
Philippines, thì Ấn Độ và Pakistan xa hơn Việt Nam rất nhiều và giá bán của họ cũng
cao hơn.
Một lý do khác cũng được ông Tuấn dẫn chứng cho sự sai lầm này, đó là trước khi đấu

thầu, NFA đưa ra tiêu chuẩn: chỉ chấp nhận nhập gạo không quá 4 tháng, kể từ khi
được thu hoạch. Trong khi đó, Thái Lan họ đã ngưng mua kể từ tháng 2-2014, có
nghĩa là gạo của Thái Lan chủ yếu là tồn kho của năm 2013 và 2012.
“Như vậy, nếu căn cứ vào các yếu tố như tiêu chuẩn chấp nhận nhập khẩu của
Philippines (gạo không quá 4 tháng); thời gian Thái Lan nhập kho gạo (từ trước tháng
2-2014) và thời gian nhận hàng của Philippines (từ tháng 5 đến tháng 8-2014), thì rõ
ràng coi như chỉ còn một mình chúng ta (Việt Nam) một chợ thôi”, ông Tuấn phân
tích.
Thực tế, khi NFA công bố kết quả đấu thầu của hợp đồng này vào ngày 15-4-2014 rồi,
đại diện của Thái Lan chỉ bỏ thầu cung cấp với khối lượng vỏn vẹn chỉ 100.000 tấn.

16


Theo giám đốc của một doanh nghiệp xuất khẩu gạo khác ở ĐBSCL (không muốn nêu
tên), giá trúng thầu của Việt Nam là quá thấp. “NFA đã công bố ngân sách dự kiến bỏ
ra để mua 800.000 tấn được quy ra tương đương với giá đạt khoảng 477 đô la Mỹ/tấn.
Như vậy, nếu là người giỏi, anh phải biết bỏ thầu với giá nào cho hợp lý, đằng này so
với đối thủ lại thấp hơn đến hơn 30 đô la Mỹ/tấn, bình quân chưa đến 440 đô la
Mỹ/tấn nữa”, vị này cho biết.
b/ Nhóm thông tin về các yếu tố môi trường
Để tham gia vào một cuộc đàm phán, ngoài việc các bên phải có các thông tin về nhau,
phải hiểu nhau thì thông tin về môi trường là thông tin mà 2 bên không thể bỏ qua khi
phải tìm hiểu trước khi tiến hành đàm phán. Thông tin về các yếu tố môi trường đóng
góp rất lớn vào kết quả của cuộc đàm phán.
Trước tiên, nói đến thông tin về các yếu tố môi trường ta phải nói đến bối cảnh quốc
tế, khu vực và trong nước trước khi diễn ra cuộc đàm phán. Từ các thông tin về bối
cảnh sẽ cũng cấp cho ta những sự kiện mới nhất, hay những thay đổi mới nhất trong
tình hình quốc tế, khu vực và trong nước. Từ đó để ta có những điều chỉnh phù hợp về
các phương án giải quyết trước khi bước vào cuộc đàm phán. Đồng thời, điều này sẽ

tạo cho những người tham gia đàm phán cảm thấy tự tin với những thông tin mà mình
có. Có thể nói, những thông tin về bối cảnh sẽ đóng góp phần không hề nhỏ vào kết
quả của cuộc đàm phán.
Hơn nữa,nói đến Thông tin về yếu tố môi trường là phải kể đến yếu tố thời gian và địa
điểm. Thời gian cần nói đến ở đây là thời gian bắt đầu cuộc đàm phán, và độ dài thời
gian của cuộc đàm phán. Thông tin về thời gian có quan hệ mật thiết với bối cảnh
quốc tế và trong nước. do vậy, thông tin thời gian sẽ quyết định phần nào đó thông tin
về bối cảnh mà người tham gia đàm phán có thể thu thập được. Còn thông tin về thời
gian (độ dài của cuộc đàm phán ) sẽ giúp các bên chuẩn bị tâm lí trước khi và trong
khi cuộc đàm phán diễn ra, và góp phần đưa ra những phương pháp giải quyết cho phù
hợp nhất và phù hợp với thời gian đã thỏa thuận giữa các bên. Về địa điểm, thông tin
về địa điểm sẽ giúp ta hiểu rõ về cơ sở vật chất, khí hậu, địa hình, và bối cảnh tại nơi
diễn ra đàm phán để có những sự chuẩn bị tốt nhất khi đến với cuộc đàm phán.
Còn thông tin về dư luận sẽ ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán? Dư luận là hiện
tượng tâm lí bắt nguồn từ một nhóm người, biểu hiện bằng những phán đoán, bình
luận về một vấn đề nào đó kèm theo thái độ cảm xúc và sự đánh giá nhất định, được
truyền từ người này tới người kia, nhóm này sang nhóm khác. Nó có thể được truyền
đi một cách tự phát hoặc được tạo ra một cách cố ý. Nếu được lan truyền rộng rãi và

17


lặp lại thì trở thành dư luận xã hội. Do vậy, nếu có được thông tin về dư luận thì ta sẽ
có những cách giải quyết, xử trí hợp lý và phù hợp với dư luận.
Ví dụ: Trả lời phóng viên báo Lao động ,Luật sư - tiến sĩ Hoàng Ngọc Giao là Viện
trưởng Viện Nghiên cứu chính sách và pháp luật (trực thuộc Liên hiệp các Hội Khoa
học Kỹ thuật Việt Nam), nguyên Phó Vụ trưởng Ban Biên giới chính phủ đã nói “Từ
lời nói, trên phương diện ngoại giao cũng như thông tin tuyên truyền đã thể hiện rõ dã
tâm của TQ là bằng bất kỳ mọi giá phải xuống phía nam, độc chiếm biển Đông, mặc
dù họ luôn nói là sẵn sàng giải quyết bằng hòa bình, đàm phán. Nhưng sợ dư luận

quốc tế nên TQ không dám đàm phán đa phương, chỉ đàm phán song phương. Ngay
cả đàm phán song phương, nếu giải quyết bằng cơ chế thứ 3 tức là cơ chế tài phán
quốc tế như Philippines đã đề xuất, thì TQ lại từ chối.”. ở đây ta thấy, Trung Quốc đã
tận dụng được những nguồn thông tin về dư luận để có những phương hướng và chiến
lược hay cách thức đàm phán phù hợp và có lợi cho Trung Quốc.
Ngoài những thông tin kể trên, ta không thế không nói đến thông tin về luật . Việc cập
nhật nhưng văn bản luật sẽ giúp ta có những lí lẽ vừa thấu tình vừa đạt lí khi thuyết
phục đối phương đồng thời có cơ sở pháp luật để xây dựng nên các phương án giải
quyết một cách hợp pháp nhất trong đàm phán.
Tóm lại, từ những phân tích trên cho thấy, để bước vào một cuộc đàm phán, ta không
phải chỉ dựa trên nhưng thông tin về mình về ta. Mà mỗi người khi bước vào đàm
phán phải tìm hiểu cả các thông tin về yếu tố môi trường. Bên nào tận dụng được các
yếu tố về môi trường sẽ chiếm ưu thế cao trong cuộc đàm phán . Nó chính là yếu tố
khách quan quyết định đến kết quả của cuộc đàm phán.
c/ Nhóm thông tin về mình
- Những thông tin có lợi cho phía ta
+Những thông tin nội bộ chứng minh cho quan điểm mình đưa ra
Ví dụ: Trong cuộc đàm phán Nhật Bản- Trung Quốc về tranh chấp lãnh thổ trên quần
đảo Điếu Ngư/Senkaku, 2 bên đưa ra những chứng cứ chứng minh chủ quyền của
mình trên quần đảo này
Trung Quốc đưa ra thông tin đã tìm thấy một bản đồ do phương Tây vẽ từ thế kỷ 19
chứng minh chủ quyền của Bắc Kinh đối với quần đảo Điếu Ngư/Senkaku đang có
tranh chấp với Nhật Bản trên Biển Hoa Đông. là tấm bản đồ do viên đại tá người
18


Pháp Pierre Lapie và con trai vẽ vào năm 1832. tìm thấy tại một hiệu sách có tên
Schwilden nằm trên đường Galerie Bortier tại thủ đô Bruxelles
Nhật Bản: Theo thông tin trên trang web của Bộ Ngoại giao Nhật Bản, chính bản đồ
thế giới của Trung Quốc xuất bản năm 1960 cũng cho thấy Senkaku thuộc lãnh thổ

Nhật Bản. Đồng thời, ông Koichiro Gemba còn trích dẫn lá thư đánh giá gửi cho một
người Nhật Bản của viên lãnh sự Trung Quốc lúc bấy giờ tại Nagasaki vào năm 1920,
mô tả "quần đảo Senkaku thuộc quận Yaeyama, tỉnh Okinawa"
Những thông tin này thường được mỗi bên sử dụng để khẳng định và chứng minh cho
quan điểm của mình trong cuộc đàm phán. Ngoài ra nó còn được sử dụng vào mục
đích truyền thông để có được sự ủng hộ của dư luận trong nước cũng như dư luận quốc
tế
+ Những thông tin chứng minh thực lực bản thân
Ví dụ: Mỹ lần đầu công bố quy mô kho vũ khí hạt nhân. Cùng thời điểm Hội nghị kiểm
điểm thực hiện Hiệp ước không phổ biến hạt nhân (NPT) khai mạc tại New York, ngày
3/5, Mỹ đã lần đầu tiên tiết lộ về quy mô kho vũ khí hạt nhân của nước này, vén lên
bức màn bao phủ những con số từng một thời được coi là "tối mật. Theo thông cáo
của Lầu Năm Góc, "tính đến ngày 30/9/2009, kho vũ khí hạt nhân của Mỹ có 5.113
đầu đạn."
Công bố những thông tin về thế mạnh của bản thân là cách hữu hiệu để gây áp lực lên
đối phương, dễ dàng chiếm ưu thế và có tiếng nói mạnh mẽ trên bàn đàm phán
- Những thông tin bất lợi cho phía ta
Những thông tin này được sử dụng để tính đến trường hợp xấu nhất, chuẩn bị trước
tinh thần, tránh lâm vào thế bị động khi đối phương sử dụng chính những thông tin này
gây bất lợi cho ta
=>> Có thể nói thông tin (Bối cảnh đàm phán) có vai trò rất quan trọng và quyết định
đến việc thành bại của cuộc đàm phán. Chính sự quan trọng của thông tin buộc chúng
ta phải tìm hiểu và chọn lọc thông tin một cách khôn khéo. Chúng ta cần phải biết lựa
chọn những thông tin hợp lý, phù hợp cho cuộc đàm phán.
- Bối cảnh của đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến thành công của một cuộc đàm phán.
Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính
trị,kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán
kinh doanh quốc tế. VD tình hình SX và tiêu dùng, lãi suất, lạm phát...Điều quan trọng
19

của các nhà đàm phán là nắm được chiều hướng biến động của các yếu tố đó để xem
xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai
- Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng của đàm phán còn phải quan tân đến bố cảnh chung
và bối cảnh riêng. Bối cảnh chung là bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh
hưởng đến tất cả các bên. Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên,có ảnh hưởng trực
tiếp đến ý đồ kế hoạch ,yêu cầu và quyết định của từng bên. Bối cảnh chung và bối
cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực
tiếp với mức độ lớn hơn đối với bối cảnh từng bên.
- Trong đàm phán cần giữ bí mật bối cảnh của mình, đồng thời thăm dò, tìm hiểu bối
cảnh của đối tác để có cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp.
Câu 5: Phân tích những loại lợi ích trong đàm phán kinh tế và KDQT. Lấy VD
minh họa
Trả lời:
Những loại lợi ích trong đàm phàn kinh tế và KDQT bao gồm: cả hai bên đều có
lợi, một bên lợi một bên không có lợi, cả hai bên đều không có lợi tương ứng với
ba kiểu đàm phán : Được – Được, Được – mất, Mất- mất.
(1)

Kiểu đàm phán Được - Được (Thắng - Thắng)
Trong đàm phán mỗi bên đều cố gắng kết thúc thương lượng với thắng lợi
chung cho tất cả các bên. Mặc dù có mâu thuẫn, bất đồng, khác biệt, nhưng các bên
cố gắng tìm giải pháp cùng có lợi.
Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ
thắng lợi của bên kia. Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng
thực hiện các cam kết. Công thức "cùng thắng" không buộc một bên phải nhượng
bộ vì lợi ích của bên kia.
Đặc điểm: Có thể các bên chưa hài lòng về một số vấn đề nào đó, song tổng
thể các điểm đạt được là công bằng, hợp lý, khách quan. Không bên nào cảm thấy
bị lừa dối, hoặc phải bực mình. Các bên cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng

của đối tác, không để họ thất vọng. Trong chiến lược "cùng thắng", các bên đàm
phán cần phải thừa nhận quan điểm nguyên tắc quan hệ giữa người với người mang
tính xây dựng là nhân tố nền tảng của việc hợp tác hiệu quả, đồng thời phải sẵn sàng
tìm giải pháp đôi bên có thể chấp nhận, thậm chí cả trong lúc quan điểm chưa rõ
ràng.
Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ
tiếp tục được phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng
20


được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên. Nó
thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo
đức kinh doanh.
Chiến lược "cùng thắng" được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựng
nhất. Nét đặc trưng của phương pháp này là nó cho phép bảo vệ chắc chắn lập
trường riêng của các bên. Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các
bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi
ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực.
(2)

Kiểu đàm phán Được -Mất (Thắng - Thua)
Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi
trên cơ sở thất bại của đối phương. Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức
mạnh, quyền lực, v.v... để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của
đối thủ. Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc
chiến.
Đặc điểm: Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như
kẻ thù, đối thủ. Để đạt được thoả thuận, đàm phán diễn ra rất căng thẳng, kẻ bảo vệ,
kẻ tấn công, với thái độ thù địch, không tin tưởng lẫn nhau, do vậy đàm phán gặp
rất nhiều khó khăn và kéo dài. Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý

đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan
điểm hợp tác giữa các bên. Nếu có đạt một thoả thuận nào đó rồi cũng dẫn đến tình
trạng xấu. Một là, nếu điều kiện của thoả thuận mang tính nô dịch đối với đối thủ
thì sớm muộn họ cũng sẽ tẩy chay việc thực hiện thoả thuận. Thứ hai, thương lượng
trong khuôn khổ "thắng-thua" làm cho quan hệ giữa các bên thêm căng thẳng, tất
yếu sẽ dẫn đến đổ vỡ quan hệ. Chiến lược này chỉ có hiệu quả trong tình thế đặc
biệt khẩn cấp, song lại làm hại cho xây dựng quan hệ trong tương lai..
Mục tiêu: Giành chiến thắng. Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và
buộc đối tác phải quan tâm đến lợi ích của mình. Mục tiêu của chiến lược này
không chỉ nhằm bảo đảm lợi ích của mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ.
Trong tình huống này các đối tác chỉ hợp tác với nhau khi tình hình còn buộc phải
làm như vậy. Họ dễ dàng rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh không khoan nhượng với
nhau. Chiến lược này chỉ hiệu quả khi đối tác thiếu thông tin, không hiểu thấu đáo
vấn đề thương lượng.

Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử
sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía
21


Nhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà
vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc. Chính vì vậy phía Nhật đã
khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các
chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình. mấy ngày sau cuộc đàm phán
mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng.
Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người
Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng một
vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong
khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình.
(3)

Kiểu đàm phán Mất - Mất (Thua - Thua) ví dụ
Kết quả của cuộc đàm phán Thua - Thua là số 0, thậm chí âm. Trường hợp này
không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem
lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên.
Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia, tuy
nhiên vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khác
nhau.
Câu 6. Tính khoa học và tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh
quốc tế? Ví dụ?
Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế là cuộc đối thoại giữa 2 hoặc nhiều bên có
quốc tịch khác nhau về các vấn đề kinh tế và kinh doanh quốc tế chưa đạt được sự nhất
trí nhằm đạt được sự thống nhất.
Hoạt động Đàm phán vừa mang tính khoa học , vừa có tình nghệ thuật cao.
Tính Khoa học
Tính Nghệ thuật
- Có tính khách quan
- Đàm phán là sự sáng tạo
- Tuân theo những nguyên tắc, quy
- Linh hoạt, uyển chuyển trong thời
luật ( quy luật cung cầu, quy luật
điểm cung cấp thong tin cho đối
cạnh tranh…)
tác và lập luận ( nắm bắt lấy cơ
- Đòi hỏi phải phân tích có hệ thống
hội), có khả năng tích nghi nhanh,
và thuyết phục, đưa ra những chiến
nhiều phương án, mềm mỏng…
lược ở mỗi bên.
- Các tiểu xảo, chiến lược, chiến

- Xây dựng kế hoạch, chương trình 1
thuật nhất định, áp dụng với từng
cách khoa học
trường hợp thực tế khác nhau…
- Trong vấn đề xử lý thông tin, phân
- Khả năng dung hòa, hiểu biết về
tích hiệu quả.
tâm lý.
- Dự báo được tương lai
- Biết lúc nào nên dừng, biết gia tốc
 Như vậy, người đi đàm phán
lúc nào, làm chủ cuộc đàm phán…
phải có năng lực sâu sắc về vấn Ví dụ:
đề đàm phán
Với 1 người có >30 năm kinh nghiệm
22


Ví dụ: Để đưa ra những quyết định
thương thuyết đúng đắn, trước hết cần
dựa trên những cơ sở khoa học nhất
định. Ví dụ khi bạn quyết định xâm nhập
vào thị trường nào đó, ban đầu cần xây
dựng các chiến lược cụ thể, dựa trên độ
chính xác của tính khoa học được thể
hiện trong các quy luật cung cầu, quy luật
cạnh tranh của thị trường đó…
Thêm – trang 12( sách đàm phán)

Đàm phán, thương thảo nhiều vấn đề

lớn, ắt hẳn sẽ khả năng đàm phán thành
công lớn hơn so với sinh viên mới ra
trường thiếu kiến thức thực tế. Đối với
mỗi trường hợp nhất định, họ luôn có
những phương án phù hợp, khả năng
đàm phán mềm dẻo, linh hoạt, làm chủ
quá trình thương thuyết.

Câu 6: Phân tích tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và KDQT. VD
Trả lời:
I.Nguyên lý của nghệ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế
1.1.Tất cả các bên đều thắng qua một cuộc thương lượng thành công
Nguyên lý thì là vậy nhưng không phải lúc nào cũng thực hiện đúng cũng có
trường hợp người thắng kẻ thua hoặc cả hai cùng thua.
Ví dụ: Vòng đàm phán Doha của tổ chức thương mại thế giới WTO khởi động
từ năm 2001 nhằm cắt giảm các rào cản thương mại,đặc biệt trong việc cắt giảm việc
trợ cấp xuất khẩu và hỗ trợ sản xuất nông nghiệp nội địa mâu thuẫn giữa các nước phát
triển và các nước đang phát triển thậm chí là giữa các nước phát triển làm cho vòng
đàm phán Doha có nguy cơ bị đổ vỡ,các nước đang phát triển đứng đầu là Brazil yêu
cầu các nước phát triển đứng đầu là Mỹ cắt giảm trợ cấp nông nghiệp cho nông dân
của mình,trong khi đó các nước phát triển thì lại yêu cầu các nước đang phát triên cắt
giảm các hàng rào bảo hộ hàng nông nghiệp trong nước, cả hai bên đều yêu cầu phía
đói tác thực hiện trước việc cắt giảm như là một điều kiện kiên quyết để phía mình
thực hiện việc cắt giảm,chính lập trường cứng rắn của cả hai bên khiến vòng đàm phán
có nguy cơ bị đổ vỡ,trong khi các bên đều tốn công sức thời gian và tiền bạc cho các
cuộc đàm phán.Hay như việc các doanh nghiệp ký kết hợp đòng lao động với người
lao động,ở Việt Nam thường mức lương được trả thấp hơn so với những gì mà người
lao động bỏ ra cùng với đó là điều kiện lao động không đươc đảm bảo làm cho người
lao động không gắn bó với doanh nghiệp,có khi chỉ vài ba tháng đến một năm là họ
xin nghỉ

Vậy làm thế nào để có đươc một cuôc đàm phán thành công mà cả hai bên cùng
thắng,có 4 nguyên tắc sau:
23


+)Không mặc cả theo lập trường
+)Tách con người ra khỏi vấn đề
+)Tập trung vào lợi ích thay vì tập trung vào lập trường
+)Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan
1.1.1Không mặc cả theo lập trường
Một công ty của HK muốn mở chi nhánh tại HN,họ tìm được một địa điểm phù
hợp và tiền hành đàm phán để thuê mặt bằng điạ điểm này,công ty của HK này sau khi
tính toán các chi phí thì thấy rằng mình sẽ thuê địa điểm này với giá
50USD/m2/tháng,tuy nhiên chủ địa điểm này cho rằng với địa thế và thị trường của
khu vực này thì giá phải là 60 USD/m2/tháng và phải đặt cọc trước 3 tháng.Hai bên
nhất quyết giữ mức giá của mình làm cho cuộc đàm phán thất bại
Khi các nhà đàm phán mặc cả theo lập trường, họ sẽ có khuynh hướng tự nhốt
mình trong các lập trường đó. Khi bạn càng cố gắng chứng minh với đối phương rằng
lập trường ban đầu của bạn là không thể thay đổi thì bạn càng thấy rằng điều đó là
không thể được. Lúc này, cái tôi của bạn sẽ đồng nhất với lập trường của bạn, bạn sẽ
có thêm một quan tâm mới là “giữ thể diện” cho mình bằng cách cố gắng điều chỉnh
các hành động tương lai sao cho phù hợp với lập trường mà bạn đã đưa ra – chính điều
này sẽ gây thêm khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận mà vẫn giữ được lợi ích ban
đầu của các bên.Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năng đàm
phán, thường sẽ trở thành một cuộc đấu trí.. Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đối
phương phải thay đổi lập trường của họ. Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi một bên
cảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đối phương trong khi các
quyền lợi chính đáng của họ lại không được chú ý.Mặc cả theo lập trường như vậy sẽ
làm cho cuộc thương lượng trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệ
giữa các bên.

1.1.2.Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường
Tim ra giải pháp sáng suốt để dung hoa cac lợi ich, chứ khong phải là dung hòa
lập trường. Bởi vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và mục tiêu
của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói
về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy, tiến trình
đàm phán thường bị bế tắc. Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết
24


định.Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung
đột về các nhu cầu,những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên.
Trong ví dụ trên nếu công ty HK nghĩ rằng với thị trường tốt như ở đây cùng
địa thế thuận lợi thì họ có thể đưa mức giá lên 55USD và trả trước cho người chủ 6
tháng tiền thuê mặt bằng,còn người cho thuê thấy rằng với mức giá 55 USD thì cũng
không quá thấp so với mức giá mình đưa ra đồng thời họ có ngay mức tiền ứng trước
gấp đôi so với mức anh ta yêu cầu để đem đi đầu tư thì cả hai bên chắc chắn đã có một
bản hợp đồng .
Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ
thúc đẩy con người ẩn phía sau những lập trường. Lập trường là những gì mà bạn
quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề
nào đó. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc.
Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa
thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ
được mối quan hệ tốt với chủ nhà. Bạn sẽ không những cần phải quan tâm mạnh mẽ
tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, mà bạn còn phải cân
nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi
vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc. Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình
huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều
có chung các lợi ích. Khi cuộc đàm phán chỉ có hai người, vấn đề của hai bên sẽ sáng
tỏ hơn, nhưng khi có sự hiện diện của người khác, bên thứ ba hoặc những ảnh hưởng

khác từ bên ngoài thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra trên thực tế.
1.1.3.Tách con người ra khỏi đàm phán
Những nhà đàm phán trước tiên la con người. Họ có cảm xúc, có những giá trị
sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoán
được họ đang nghĩ gì và bạn cũng vậy. Khía cạnh con người trong đàm phán có thể rất
hữu ích mà cũng có thể mang đến thảm kịch cho bạn. Một mối quan hệ công việc được
xây dựng trên cơ sở sự tin tưởng, tình bạn, sự tôn trọng và thấu hiểu lẫn nhau thì cuộc
đàm phán sẽ diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn. Mặt khác, con người ai cũng có thể trở
nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, nhất là khi
họ có cái tôi dễ dàng bị đe dọa. Thông thường, họ sẽ không hiểu được ý đồ của bạn
theo cách bạn thể hiện và họ cũng không quan tâm bạn có hiểu những gì họ muốn nói
hay không. Sự hiểu lầm này sẽ tăng thêm thành kiến và dẫn đến việc tìm kiếm và chọn
lựa các giải pháp khả thi theo lý trí gần như không thể và cuộc đàm phán thất bại. Mục
25