Giải pháp đẩy mạnh tình hình tiêu thụ sợi của công ty cổ phần sợi phú việt

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ

tế

H

uế

------

in

h

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

cK

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SỢI

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI PHÚ VIỆT

TRƯƠNG THỊ PHƯỢNG LIÊN

Khóa học: 2014-2018


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ

tế

H

uế

------

in

h

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

cK

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SỢI

ườ
n

g

Đ

ại

họ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI PHÚ VIỆT

Giảng viên hướng dẫn:

Trương Thị Phượng Liên

ThS. Hồ Minh Toàn

Tr

Sinh viên thực hiện:

Lớp: K48 - TKKD

Huế, 01/2018

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

Lời Cám Ơn
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ
trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong suốt
thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, em đã nhận được
rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè.
Để hoàn thành chuyên đề này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy Hồ

uế

Minh Toàn, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp.

H

Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Hệ thống thông tin kinh tế
đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho

tế

chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường. Với vốn kiến thức được tiếp thu

h

trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu chuyên đề mà

in

còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.

cK

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên Công ty cổ
phần sợi Phú Việt đã giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em ở cơ sở thực tập.

họ

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện đề tài một cách hoàn chỉnh nhất
song buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận thực tế sản

ại

xuất cũng như hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những

Đ

thiếu sót nhất định mà bản thân chưa thấy được. Em rất mong nhận được sự góp ý

g

của quý Thầy, Cô giáo và các bạn để khóa luận được hoàn chỉnh hơn.

Tr

ườ
n

Trân trọng!

Huế, ngày 05 tháng 01 năm 2018
Sinh viên thực hiện
Trương Thị Phượng Liên

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.............................................................................................................................. i

MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT ........................................................................................v
DANH MỤC BẢNG ......................................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................... vii

uế

PHẦN I: MỞ ĐẦU ........................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1

H

2. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................2

tế

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu................................................................................................2

in

h

3.2 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................2

cK

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
5. Kết cấu khóa luận ....................................................................................................... 3

họ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................4
CHƯƠNG I : CƠ SỞ KHOA HỌC CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ........................4

ại

1.1. Cơ sở lý luận.............................................................................................................4

Đ

1.1.1. Khái niệm về sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm ...........................................................4

1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty.....4

ườ
n

g

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...........................................................6
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.....................................7
1.1.5. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm ....................................................................12

Tr

1.1.5.1. Phương thức tiêu thụ trực tiếp ..........................................................................12
1.1.5.2. Phương thức hàng chờ chấp nhận.....................................................................12
1.1.5.3. Tiêu thụ theo phương thức bán hàng đại lý ký gửi ..........................................12
1.1.6. Hệ thống kênh phân phối và các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm .13
1.1.6.1. Các dạng kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ...............................................13
1.1.6.2. Các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm ..........................................15
1.1.7. Các chỉ tiêu phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................17
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................21
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SỢI CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN SỢI PHÚ VIỆT................................................................................................24
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần Sợi Phú Việt ..........................................................24
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...................................................24
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty .................................................................................26
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy .......................................................................................26
2.1.2.2.Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận ........................................................26

uế

2.1.3. Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh.............................................................27

H

2.1.4. Đặc điểm cơ cấu sản xuất của công ty ................................................................28

tế

2.1.5. Một số chính sách kinh doanh sợi của công ty - Chính sách sản phẩm .............29
2.1.6. Quy trình sản xuất sợi của công ty .....................................................................32

in

h

2.1.7. Nguồn lao động của công ty................................................................................33
2.1.8. Nguồn vốn kinh doanh của công ty.....................................................................34

cK

2.1.9. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty............................................................36
2.1.10. Đánh giá chung hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty ..............................38

họ

2.2. Thực trạng tình hình tiêu thụ sợi của công ty sợi Phú Việt...................................41

ại

2.2.1. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm 2014-2016........................41

Đ

2.2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sợi của công ty .......................44
2.2.3. Tình hình tiêu thụ sợi qua các tháng của công ty qua 3 năm 2014-2016 ...........47

ườ
n

g

2.2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sợi ..............................48
2.2.4.1. Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ sợi qua 3 năm 2014-2015..................48
2.2.4.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sợi của công ty cổ

Tr

phần Sợi Phú Việt..........................................................................................................51
2.2.5. Phân tích biến động lợi nhuận tiêu thụ sợi của công ty cổ phần Sợi Phú Việt ...54
2.2.6. Những ưu điểm , hạn chế của công ty cổ phần Sợi Phú Việt..............................57

2.2.6.1. Ưu điểm ............................................................................................................57
2.2.6.2. Hạn chế .............................................................................................................58
2.2.6.3. Nguyên nhân.....................................................................................................59
CHƯƠNG III:MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KHẢ NĂNG TIÊU
THỤ SỢI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI PHÚ VIỆT ............................................61
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

3.1. Định hướng và mục tiêu phát triển của công ty cổ phần Sợi Phú Việt ..................61
3.1.1. Định hướng phát triển của nghành dệt sợi Việt Nam.........................................61
3.1.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển Công ty cổ phần Sợi Phú Việt. ...............62
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú
Việt ................................................................................................................................63
PHẦN III : KẾT LUẬN ..............................................................................................73
1. Kết luận......................................................................................................................73

uế

2. Kiến nghị ...................................................................................................................74

H

2.1. Đối với Nhà nước ...................................................................................................74

tế

2.2. Đối với công ty .......................................................................................................75

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

cK

in

h

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................77

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

iv

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT
TT

Chữ viết tắt

Giải thích

NN&PTNT

Nông nghiệp và Phát triển nông thôn

2

HĐQT

Hội đồng quản trị

3

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

4

NL

Nguyên liệu

5

TS

Tài sản

6

NPT

Nợ phải trả

7

SXKD

Sản xuất kinh doanh

8

BH&CCDV

Bán hàng và cung cấp dịch vụ

9

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

cK

in

h

tế

H

uế

1

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tổng quan ngành sợi Việt Nam giai đoạn 2014-2016..................................21
Bảng 2.2: Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Sợi Phú Việt .........................28
Bảng 2.3. Tình hình lao động của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt qua 3 năm 2014-2016
.......................................................................................................................................33
Bảng 2.4: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt qua 3 năm

uế

2014-2016 ......................................................................................................................34
Bảng 2.5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt giai đoạn

H

2014-2016 ......................................................................................................................36

tế

Bảng 2.6: Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt giai đoạn
2014 -2016.....................................................................................................................38

in

h

Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt qua 3 năm 2014-

cK

2016 ...............................................................................................................................42
Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt

họ

giai đoạn 2014-2016 .....................................................................................................45
Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sợi qua các tháng của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt .....47

ại

Bảng 2.10: Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú

Đ

Việt giai đoạn 2014-2016 .............................................................................................49
Bảng 2.11: Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt giai

Tr

ườ
n

g

đoạn 2014-2016 .............................................................................................................55

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Khái quát kênh phân phối ............................................................................14
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty cổ phần Sợi Phú Việt.....................26
Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt .....31

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

họ

cK

in

h

tế

H

uế

Sơ đồ 2.4: Quy trình sản xuất sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt...........................32

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

PHẦN I: MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Trong nền kinh tế tập trung bao cấp khi mà ba vấn đề chính của doanh nghiệp là:
“sản xuất cái gì ?”, “sản xuất như thế nào ?”, “sản xuất cho ai ?” đều do Nhà nước
quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc bán các sản phẩm đã được sản xuất ra
theo kế hoạch và giá cả được Nhà nước niêm yết sẵn. Tuy nhiên khi nhà nước chuyển

uế

sang nền kinh tế thị trường hàng hóa nhiều thành phần thì ba vấn đề chính này đều

H

phải do doanh nghiệp tự quyết định. Các doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh tạo ra các sản phẩm và cung cấp dịch vụ nhằm thõa mãn nhu cầu thì

tế

trường và mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Để thực hiện được mục tiêu đó doanh

h

nghiệp phải thực hiện được giá trị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ thông qua hoạt động

in

bán hàng.

cK

Có thể nói tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng đóng vai trò quan trọng trong tạo
ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển lâu dài của một

họ

doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm đánh giá thành quả hoạt động của toàn bộ doanh

nghiệp, do đó các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

ại

mình sản xuất ra. Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp có thể đánh giá được nhu

g

nghiệp.

Đ

cầu của thị trường và đánh giá được năng lực sản xuất kinh doanh của bản thân doanh

ườ
n

Trong bối cảnh nền kinh tế trị trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp cần
hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh đúng đắn và hợp lý. Bởi lẽ, thị trường tiêu

Tr

thụ sản phẩm diễn ra vô cùng phức tạp, nhu cầu con người luôn thay đổi, các doanh
nghiệp không thể bán sản phẩm mình có mà phải bán sản phẩm thị trường cần. Nếu
không đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ không tái sản xuất
được dẫn đến tình trạng thua lỗ và bị đào thải khỏi nền kinh tế thị trường. Chính vì
vậy, việc nghiên cứu, phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm nhằm tìm ra các nhân tố
ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh từ đó có những giải pháp cụ thể để đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu là một đòi hỏi cấp thiết đối với doanh nghiệp nói
chung và Công ty cổ phần Sợi Phú Việt nói riêng.

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

Dù mới thành lập chưa đầy 10 năm tuy nhiên Công ty cổ phần Sợi Phú Việt đã
không ngừng lớn mạnh về mọi mặt. Đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm đã tạo được
uy tín đối với các bạn hàng, không chỉ ở trong nước mà cả nước ngoài. Vì vậy doanh
số và doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, góp phần tích cực vào quá trình sản
xuất, tạo công ăn việc làm cho hàng trăm lao động.
Xuất phát từ những vấn đề trên, tôi đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tình
hình tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt” làm khóa luận tốt nghiệp của

uế

mình.

H

2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài

tế

2.1. Mục tiêu chung

Nghiên cứu thực trạng tình hình tiêu thụ sợi để từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh

in

h

hoạt động tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt.
2.2. Mục tiêu cụ thể

cK

- Hệ thống hóa một cách khoa học những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp;

ại

trong giai đoạn 2014-2016;

họ

- Phân tích tình hình và kết quả tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt

Đ

- Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sợi
của Công ty cổ phần sợi Phú Việt trong thời gian tới.

ườ
n

g

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Các vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú

Tr

Việt

3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Công ty cổ phần Sợi Phú Việt.
- Thời gian: Phân tích thực trạng tiêu thụ sợi trong 3 năm 2014-2016, đề xuất giải

pháp đến năm 2020.

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
- Số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp của đề tài liên quan đến tình hình sản xuất kinh
doanh và tiêu thụ sợi được thu thập thông qua các báo cáo của Công ty cổ phần Sợi
Phú Việt và một số tài liệu có liên quan khác.
4.2. Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu

tra theo các tiêu thức phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.

uế

- Dùng phương pháp phân tổ thống kê để tổng hợp và hệ thống hóa số liệu điều

H

- Số liệu được tính toán, xử lý trên máy tính thông qua việc sử dụng phầm mềm

tế

excel.
4.3. Phương pháp phân tích

- Phương pháp dãy số thời gian

cK

- Phương pháp chỉ số

in

h

- Phương pháp thống kê mô tả

5. Kết cấu luận văn

họ

Ngoài phần đặt vấn đề, kết luận và kiến nghị, nội dung khóa luận nghiên cứu gồm

ại

có 3 chương:

Đ

Chương I: Cơ sở khoa học các vấn đề nghiên cứu
Chương II: Thực trạng tình hình tiêu thụ sợi của công ty cổ phần Sợi Phú Việt

ườ
n

g

Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sợi của công

Tr

ty cổ phần Sợi Phú Việt

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm về sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thõa mãn nhu cầu hay mong muốn và được

uế

mua bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua của
khách hàng.

H

Có nhiều cách tiếp cận khái niệm “ tiêu thụ sản phẩm”, dưới đây là hai cách tiếp

tế

cận thường được sử dụng:

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là khâu mang tính quyết định trong hoạt

in

h

động sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý sản

cK

xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái
giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Tiêu thụ sản phẩm

họ

theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành
chức năng, nhiệm vụ của hệ thống như nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách

ại

hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc

Đ

tiến bán hàng, ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa là việc chuyển dịch quyền sở hữu

ườ
n

g

hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc
quyền thu tiền bán hàng.
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay

Tr

thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng và thu được tiền về.
1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu. Mà lợi nhuận chỉ có được
sau khi tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu trước mắt của
doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp.

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người
tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,
uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối

uế

lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị

H

trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa,

tế

tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá
sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.

in

h

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị,

cK

tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ, … Nếu không tiêu thụ được sản
phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ

họ

không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.

ại

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi.

Đ

Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản
xuất, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố

ườ
n

g

tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao
nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh,
hiệu quả sử dụng vốn càng cao.

Tr

Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh

nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân
chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản
phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí
lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát, … tạo điều
kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm
bảo mức lợi nhuận dự kiến.

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Nội dung của tiêu thụ hàng hóa:
Bất kì doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn
tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hóa hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận
hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hóa được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng
hóa đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật
thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, để

uế

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì

H

công tác tiêu thụ hàng hóa phải được đầu tư tốt.

tế

Để đạt mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số
công việc sau:

in

h

+ Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua;

+ Uớc lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian

cK

tới và họ sẽ mua bao nhiêu;

+ Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hóa để tiến hành nhập hàng sao

họ

cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường;

ại

+ Xây dựng cơ cấu hàng hóa;

người tiêu dùng;

Đ

+ Định giá cho từng loại hàng hóa sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của

ườ
n

g

+ Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh;
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách và chiến
lược phù hợp để nắm bắt và thõa mãn nhu cầu, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa.

Tr

-Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa người mua và người bán là nơi

phát ra tín hiệu cho doanh nghiệp biết được những thông tin cần thiết cho hoạt động
sản xuất kinh doanh. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp, thông qua thị trường mà doanh nghiệp đạt được các mục tiêu chiến lược
của mình, vì vậy nghiên cứu thị trường là cần thiết đối bất kì doanh nghiệp nào.
Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận biết được những thời cơ cũng như
cơ hội và thách thức hay rủi ro mà thị trường mang lại. Qua đó doanh nghiệp cũng biết
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

được những diến biến và xu hướng phát triển trên thị trường ở hiện tại cũng như tương
lai để doanh nghiệp quyết định xem bán cái gì? Bán cho ai? Bán như thế nào?. tình
hình của các đối thủ cạnh tranh những thông tin thị trường xác lập thì các doanh
nghiệp sẽ có cái nhìn cũng như bước đi đúng đắn trong quá trình đẩy mạnh tiêu thụ
của mình.
-Nghiên cứu người tiêu dùng:
Người tiêu dùng là khách hàng tiêu dùng trực tiếp sản phẩm hàng hóa và dịch vụ.

uế

Họ là người sử dụng cũng như tận hưởng tính năng mà dịch vụ mang lại và phải trả

H

tiền cho những sản phẩm đó. Trên thị trường họ chính là đối tượng phục vụ của doanh

tế

nghiệp. Thông thường thì quá trình mua được diễn ra tại các đại lý và cửa hàng bán lẻ
thông qua quá trình trao đổi trực tiếp với nhân viên bán hàng, do vậy mà các hành vi

in

h

ứng xử trước khách hàng là vô cùng quan trọng liên quan đến quá trình quyết định
mua của khách hàng.

mà doanh nghiệp cung cấp không:

cK

Có nhiều yếu tố liên quan đến việc khách hàng có quyết định sử dụng sản phẩm

họ

+ Yếu tố truyền thống văn hóa: Đây là một trong những yếu tố quan trọng, đó là

ại

những thói quen, tập quán tiêu dùng mà đã có từ rất lâu đời rất khó mà thay đổi. Đó là

Đ

những nhân tố quyết định liên quan đến sự cảm nhận, yêu thích, thói quen hành vi ứng
xử thông qua tập tính tiêu dùng của khách hàng.

ườ
n

g

+ Yếu tố liên quan đến bản thân khách hàng: như về giới tính, tuổi tác, nghề
nghiệp, thói quen, thị hiếu cá nhân ...
+ Khả năng thanh toán: là yếu tố quan trọng giúp các quyết định mua được thực

Tr

hiện, nó cũng phản ánh đến nhu cầu thực tế hay nhu cầu có khả năng thanh toán của
thị trường. Người tiêu dùng chỉ quyết định mua khi giá cả hàng hóa phù hợp với khả
năng thanh toán với túi tiền của họ.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a. Các nhân tố bên trong:
- Số lượng sản phẩm:
Để đảm bảo được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và nhu cầu của thị trường, các
doanh nghiệp cần sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số lượng. Bởi nếu sản xuất quá
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

7

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

nhiều hàng hóa mà không tiêu thụ hết thì dẫn đến tình trạng hàng hóa bị tồn đọng
trong kho, ảnh hưởng đến mức xoay vòng vốn và việc tái sản xuất. Ngược lại, nếu
doanh nghiệp sản xuất quá ít thì sẽ không đáp ứng được nhu cầu thị trường và khách
hàng. Từ đó đánh mất thương hiệu và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
- Chất lượng sản phẩm:
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của
sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù

uế

hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã

H

hội.

tế

Chất lượng sản phẩm đã trở thành một trong những chiến lược quan trọng nhằm
nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi vì nó sẽ tạo ra sức hấp dẫn người mua

in

h

và nâng cao thương hiệu của doanh nghiệp trong thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nếu sản
phẩm có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của thị trường thì sẽ tạo ra sự tin tưởng của

cK

khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, các nhà quản lý doanh

kinh tế thị trường.

ại

- Giá bán sản phẩm:

họ

nghiệp luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm để nâng cao tính cạnh tranh trong nền

Đ

Ngoài yếu tố chất lượng, doanh nghiệp cần chú trọng đến yếu tố giá bán của sản
phẩm. Giá bán sản phẩm là một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ

ườ
n

g

sản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm do mỗi doanh nghiệp tự quy

định. Khi khách hàng lựa chọn mua một sản phẩm nào đó thì giá cả là điều họ quan

Tr

tâm nhất, doanh nghiệp không thể đưa ra mức giá riêng mà không căn cứ vào chi phí
đầu vào và giá bán chung của thị trường tiêu thụ. Nhìn chung, nếu giá bán càng cao thì
khối lượng sản phẩm tiêu thụ càng thấp và ngược lại. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là
một thị trường có một khách hàng và nhiều nhà cung cấp do đó để đảm bảo được chỉ
tiêu bán hàng các nhà quản lý doanh nghiệp cần đưa ra giá bán hợp lý mang tính cạnh
tranh cao.

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

- Cơ cấu sản phẩm:
Cơ cấu sản phẩm có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi
vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú. Như vậy để đáp ứng nhu
cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu sản phẩm hợp lý,
đủ chủng loại. Bởi lẽ không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại và phát triển lâu dài
nếu không làm mới chính sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa, một cơ cấu sản phẩm
hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho

uế

doanh nghiệp.

H

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

tế

Bao gồm hàng loạt công việc tiêu thụ khác nhau từ công việc quảng cáo, chào
hàng, khuyến mãi, giảm mức vận chuyển cho khách hàng.

in

h

Quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò
rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản

cK

phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Có rất nhiều hình thức quảng
cáo khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng như quảng cáo trên tivi, trên báo chí,

họ

trên poster, áp phích, thông qua các trang mạng xã hội,…Thực tế cho thấy, khi doanh

ại

nghiệp có công tác quảng cáo hiệu quả thì sản lượng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng và thu

Đ

hút một khối lượng khách hàng lớn cho doanh nghiệp. Do đó, công ty cần xây dựng
công tác quảng cáo, tuyên truyền hình ảnh, sản phẩm của doanh nghiệp.

ườ
n

g

Chào hàng: Doanh nghiệp chủ động cử nhân viên đến các địa phương, công
trường xây dựng, hộ gia đình…để tiếp thị sản phẩm, trực tiếp đưa sản phẩm đến khách
hàng. Chào hàng có vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu cụ thể của khách

Tr

hàng, điều chỉnh thông tin hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng một cách chính
xác và đầy đủ.
Khuyến mãi: Đây là hình thức xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp sẽ dành cho
khách hàng những quyền lợi nhất định nào đó. Khuyến mãi chỉ thực hiện trong một
thời gian ngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp
thường có các hình thức khuyến mãi như giảm giá, phát mẫu thử miễn phí, chiết khấu,
tặng phẩm…

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

9

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

Giảm mức vận chuyển cho khách hàng: Đối với khách hàng mua với số lượng
nhiều thì doanh nghiệp sẽ giảm chi phí vận chuyển và hoạt động này được thực hiện
thường xuyên và liên tục.
- Kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng:
Thiết lập kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng sẽ giúp đẩy mạnh khối lượng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại
lý… Từ đó doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh được thị phần trên thương trường, tạo thuận lợi

uế

cho khách hàng và kích thích tiêu dùng.

H

Sau khi bán hàng cần linh hoạt, mềm dẻo trong cách thức thanh toán. Việc giao

tế

nhận hàng hóa cần đem lợi ích cho cả hai bên, không gây khó khăn cho khách hàng.
Do đó, doanh nghiệp sẽ tạo được niềm tin, sự tin cậy trong lòng người tiêu dùng khi sử

b. Các nhân tố bên ngoài:

cK

- Nhu cầu của thị trường, khách hàng:

in

h

dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

Bất cứ một doanh nghiệp nào khi sản xuất sản phẩm cũng đều tiến hành điều tra

họ

thị trường và nhu cầu sử dụng của khách hàng. Nhu cầu của thị trường và khách hàng

ại

là yếu tố quyết định mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bởi lẽ, những thứ thị

Đ

trường cần và thị hiếu của khách hàng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng theo
thời gian. Các nhà quản lý doanh nghiệp cần có chiến lược tìm hiểu, thu thập nhu cầu

ườ
n

g

về sản phẩm để đáp ứng đúng yếu cầu của thị trường và khách hàng. Như vậy nếu thỏa
mãn nhu cầu về sản phẩm thì sẽ tăng doanh thu bán hàng.
- Các đối thủ cạnh tranh:

Tr

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với

nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh
tranh. Nếu như doanh nghiệp có ít đối thủ cạnh tranh thì khách hàng sẽ tìm đến doanh
nghiệp nhiều hơn, bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lại. Nhân tố này có ảnh
hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc
độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Việc chiếm lĩnh nhiều thị phần trên thương trường có tác động tích cực đến công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

- Các nhà cung ứng sản phẩm:
Việc lựa chọn các yếu tố đầu vào sẽ bị ảnh hưởng bởi các nhà cung ứng nguyên
vật liệu. Do đó, doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ thường xuyên với các nhà cung ứng
để tránh bị chèn ép. Việc này sẽ giúp quá trình kinh doanh của doanh nghiệp được tiến
hành ổn định và không bị nhỡ kế hoạch sản xuất kinh doanh. Thêm vào đó, doanh
nghiệp có thể tìm kiếm nhiều nguồn cung ứng khác nhau với mức giá hợp lý do sự
cạnh tranh giữa các nhà cung ứng nguyên vật liệu.

uế

- Các yếu tố kinh tế:

tế

thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

H

Nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: khi nền kinh tế tăng trưởng cao, ổn định sẽ làm cho

in

h

thu nhập dân cư tăng, làm cho sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng. Đây là cơ hội tốt

kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

cK

cho doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo nên sự thành công trong

Lãi suất: Lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của doanh nghiệp. Khi lãi suất

họ

cao thì chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao dẫn đến khả năng cạnh tranh của

ại

doanh nghiệp trên thị trường giảm, và ngược lại lãi suất giảm thì chi phí kinh doanh

nâng lên.

Đ

của doanh nghiệp giảm, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường được

ườ
n

g

Tỷ giá hối đoái: Trong nền kinh tế mở như hiện nay thì tỷ giá hối đoái càng đóng
vai trò quan trọng, nó tác động mạnh với từng quốc gia, từng doanh nghiệp. Khi đồng
nội tệ lên giá thì khuyến khích nhập khẩu, các doanh nghiệp có xu hướng nhập khẩu

Tr

để kiếm lợi nhuận cao. Khi đồng nội tệ giảm giá thì sẽ khuyến khích xuất khẩu, khả
năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước cao hơn bởi vì bán hàng hóa trong
nước sẽ giảm hơn so với đối thủ.
Chính sách kinh tế nhà nước: Các chính sách này có thể gây ra cản trở hoặc tạo
thuận lợi đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Về khoa học và công nghệ: các yếu tố bao gồm như trình độ trang thiết bị công
nghệ kĩ thuật khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ phát

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

triển thì yêu cầu về mẫu mã, chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng cao để đáp
ứng kịp về cả kĩ thuật và chất lượng sản phẩm theo thị trường.
- Về văn hóa-xã hội: Khả năng tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp không chỉ
ảnh hưởng bởi những nhân tố trên mà một phần phụ thuộc vào văn hóa của của người
dân như: phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo....ở mỗi
địa phương sẽ có những văn hóa khác nhau vì thế mà khả năng tiêu thụ ở mỗi nơi cũng
khác nhau.

uế

- Yếu tố tự nhiên:

H

Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh

tế

nghiệp. Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu
thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển. Thêm vào đó nó sẽ

in

h

ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới
không thể tiêu thụ được.

cK

1.1.5. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.1. Phương thức tiêu thụ trực tiếp

họ

Là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại kho (hoặc trực tiếp tại

ại

phân xưởng không qua kho) của doanh nghiệp. Hàng hóa khi bàn giao cho khách hàng

Đ

được khách hàng trả tiền hay chấp nhận thanh toán, số hàng hóa này chính thức coi là
tiêu thụ thì khi đó doanh nghiệp bán hàng mất quyền sở hữu về số hàng hóa đó.

ườ
n

g

1.1.5.2. Phương thức hàng chờ chấp nhận
Căn cứ vào hợp đồng đã ký, đến ngày giao hàng, doanh nghiệp xuất kho để
chuyển hàng cho cho bên mua bằng phương tiện của mình hoặc đi thuê ngoài đến địa

Tr

điểm đã ghi trong hợp đồng, chi phí vận chuyển này do bên nào chịu tùy thuộc vào sự
thõa thuận của hai bên và được ghi trong hợp đồng kinh tế. Hàng gửi đi vẫn thuộc
quyền sở hữu của doanh nghiệp, khi người mua thông báo đã được nhận hàng và chấp
nhận thanh toán thì số hàng đó được coi là tiêu thụ, doanh nghiệp hạch toán và trong
doanh thu.
1.1.5.3. Tiêu thụ theo phương thức bán hàng đại lý ký gửi
Hàng hóa đại lý bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp và chưa coi là
tiêu thụ. Doanh nghiệp chỉ được hoạch toán và doanh thu khi bên nhận đại lý thanh
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

toán tiền hoặc chấp nhận thanh toán. Khi bán được hàng thì doanh nghiệp phải trả cho
người nhận đại lý một khoảng tiền gọi là hoa hồng. Khoản tiền này được coi như là
một phần phí bán hàng và được hoạch toán vào tài khoản bán hàng.
1.1.6. Hệ thống kênh phân phối và các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ
sản phẩm
1.1.6.1. Các dạng kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các yếu tố, nghiệp vụ

uế

liên quan đến nó: như dòng vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến

H

mãi... kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hóa vật chất, dịch vụ

tế

trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp và được chuyển từ các nhà sản xuất đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.

in

h

Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham gia
trong quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng .

cK

Việc tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức đó là trực tiếp và gián tiếp.
Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có

Tr

ườ
n

g

Đ

ại

các hình thức tiêu thụ hợp lí.

họ

ưu điểm và nhược điểm riêng, tùy thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp để sử dụng

SVTH: Trương Thị Phượng Liên

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN LẺ

ĐẠI LÝ

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
CUỐI
CÙNG

uế

NGƯỜI BÁN
BUÔN

NGƯỜI BÁN
BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ

in

h

ĐẠI LÝ

tế

H

NHÀ
SẢN
XUẤT

cK

Sơ đồ 2.1. Khái quát kênh phân phối
- Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực

họ

tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ

ại

thấp song mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với

Đ

người tiêu dùng, thông tin nhận được hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện
và cơ hội giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc cho người tiêu dùng của mình, điều

ườ
n

g

này giúp cho doanh nghiệp có thể biết được nhu cầu khách hàng, hiểu rõ về thị trường
để đưa ra phẩm chất lượng phù hợp với mọi khách hàng. Chính tầm quan trọng của
hình thức tiêu thụ này đặt ra cho doanh nghiệp cần phải tổ chức bán hàng tốt hơn, đòi

Tr

hỏi khắt khe từ đội ngũ nhân viên bán hàng kênh này.

- Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán

lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có
đóng góp quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng mua hàng một cách nhanh nhất. Để thu hút khách hàng bằng kênh này thì phải
dùng cách khuyến mãi và chiết khấu hợp lí cũng như giảm giá ở mức độ nhất định đối
với khách hàng mua với số lượng lớn, đồng thời giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ
hiểu về sản phẩm để khách hàng an tâm khi mua hàng.
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

- Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người
bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa kênh
tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng tiêu thụ, tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu
và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách thường được giải quyết
bằng các kỹ thuật hỗ trợ như: giảm giá khuyến mãi, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản
phẩm phải nhanh, chính xác, kịp thời.
- Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong

uế

cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên

H

phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh gắn liền với lợi ích

tế

của bản thân họ nên họ luôn tìm cách tốt nhất để đạt hiệu quả cao. Còn đại lý quốc
doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với

in

h

quá trình kinh doanh, chi phí bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên
bán hàng, quản lí kém làm cho sản lượng tiêu thụ thấp, hiệu quả chưa cao.

cK

Nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp cần phải có

vốn, hạn chế những rủi ro.

họ

chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa thế mạnh để đảm bảo an toàn về

ại

- Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lí và theo dõi nhất.

Đ

Trong kênh có 3 khâu trung gian: đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Do tính chính
xác của thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận lại hạn chế bởi kênh này, do đó mà

ườ
n

g

doanh nghiệp không đáp ứng kịp với sự thay đổi dễ mất thị trường. Để đạt hiệu quả
cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài
chính, thường xuyên theo dõi, thu thập thông tin từ các đại lý. Có như vậy doanh

Tr

nghiệp mới đảm bảo an toàn về vốn, thị trường, tạo được thế và lực trong kinh doanh.
1.1.6.2. Các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm
 Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền tin cho các
phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời
gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đưa đến công chúng, người tiêu dùng về
sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS.HỒ MINH TOÀN

lôi kéo ngày càng đông khách hàng về phía mình, lập uy tín cho họ. Quảng cáo nhằm
giới thiệu những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết
được những điểm khác biệt nổi bật của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và
phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội
dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, tranh vẽ quảng cáo,

uế

tên, địa chỉ, cơ sở sản xuất kinh doanh.

H

- Đài phát thanh là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo

tế

nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý tới thời điểm
thông tin, số lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin

in

h

- Vô tuyến truyền hình là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông
qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn

cK

và quan tâm đến sản phẩm, nhất sản phẩm mới.

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng

họ

nhất, thông dụng và có hiệu quả cáo. Cách quảng cáo này làm khách hàng tập trung

Đ

sủa dụng của hàng hóa.

ại

chú ý ngay vào hàng hóa, nó góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa, đảm bảo giá trị

- Áp phích là hình thức cho phép khai thác tối đa về kích thước, hình ảnh, màu

ườ
n

g

sắc, vị trí và chủ đề quảng cáo.
- Bưu điện là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan
trọng rồi gửi cho catalog, thư chúc tết quảng cáo và các ấn phẩm quang trọng qua các

Tr

bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn chỉ tập trung vào một số khách
hàng cụ thể chứ không rộng rãi.
 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục
đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và
khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ
của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa
khách hàng và doanh nghiệp.
SVTH: Trương Thị Phượng Liên

16