Phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty Cổ phần thương mại Điện máy Việt Long

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian học tập tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân, em
luôn nhận được sự chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô
thuộc Viện đào tạo sau đại học và Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế Trường Đại học kinh tế quốc dân đã truyền đạt cho em các bài học và lý
thuyết cũng như các kỹ năng làm việc thực tế. Đến nay, em đã hoàn thành
luận văn của mình với đề tài: “Phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện
máy tại Công ty Cổ phần thương mại Điện máy Việt Long”
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, đặc biệt là TS Tạ Văn Lợi
đã truyền đạt những kiến thức và sự hướng dẫn quý báu trong suốt quá
trình làm luận văn tốt nghiệp.
Do kiến thức chuyên môn còn hạn chế và thời gian có hạn nên luận
văn không tránh khỏi những thiếu sót, em kính mong thầy cô hướng dẫn
chỉ bảo thêm để em có thể hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô trường Đại học Kinh tế
Quốc dân lời chúc sức khỏe và công tác tốt.
Hà Nội, ngày 20 tháng 6 năm 2013
Học viên

Chu Duy Hiển


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan nội dung bài luận này là công trình nghiên cứu thực sự
của riêng tôi dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Tạ Văn Lợi.
Các số liệu, những kết luận nghiên cứu được trình bày trong luận văn
này trung thực và chưa từng được công bố dưới hình thức nào.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về nghiên cứu của mình.
Học viên

Chu Duy Hiển

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ
PHẦN MỞ ĐẦU.........................................................................................................1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI HÀNG HÓA Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI........................7
1.1
Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối............................................................7
1.1.1. Khái niệm và bản chất của hệ thống phân phối...............................................7
1.1.2. Chức năng và vai trò của hệ thống phân phối..................................................8
1.1.3. Mô hình các trung gian..................................................................................11
1.2.
Các nội dung và chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối...........11
1.2.1. Khái niệm phát triển hệ thống phân phối.......................................................11
1.2.2. Các hình thức phát triển hệ thống phân phối.................................................12
1.2.3. Các nội dung phát triển hệ thống phân phối.................................................15
1.3.
Đặc điểm và xu thế vận động của hàng điện máy.....................................23
1.3.1. Khái niệm hàng điện máy..............................................................................23
1.3.2. Phân loại mặt hàng điện máy........................................................................24
1.3.3. Đặc điểm của mặt hàng điện máy ảnh hưởng tới phát triển hệ thống phân
phối...............................................................................................................25
1.4.
Kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối ở siêu thị điện máy
Nguyễn Kim.................................................................................................27
1.4.1. Phân tích sự phát triển hệ thống phân phối ở siêu thị điện máy Nguyễn

Kim...............................................................................................................27
1.4.2. Bài học rút ra từ kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối ở siêu thị điện máy
Nguyễn Kim....................................................................................................31
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
HÀNG ĐIỆN MÁY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
ĐIỆN MÁY VIỆT LONG...........................................................................33
2.1.
Khái quát về công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long...............33
2.1.1. Đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến sự phát triển của hệ thống phân
phối mặt hàng điện máy................................................................................33


2.1.2.

Những đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng tới hệ thống phân phối tại
Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long.........................................35
2.1.3. Một số đặc điểm kinh doanh của công ty ảnh hưởng tới phát triển hệ
thống phân phối mặt hàng điện máy..............................................................40
2.2.
Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy tại công ty
cổ phần thương mại điện máy Việt Long...................................................46
2.2.1. Thực trạng về các hình thức phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện
máy của công ty thương mại điện máy Việt Long.........................................46
2.2.2. Thực trạng các hình thức phát triển hệ thống phân phối thông qua các chỉ
tiêu................................................................................................................55
2.3.
Đánh giá về thực trạng phát triển hệ thống phân phối thông qua các
chỉ tiêu..........................................................................................................72
CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẮM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI MẶT HÀNG ĐIỆN MÁY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG...............................................78
3.1.
Định hướng phát triển hệ thống phân phối của công ty trong thời
gian tới.........................................................................................................78
3.1.1. Tác động của sự biến động kinh tế đến sự phát triển của doanh
nghiệp...........................................................................................................78
3.1.2. Định hướng chung của công ty......................................................................80
3.1.3. Định hướng phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy............................81
3.2.
Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại
công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long.....................................82
3.2.1 Tái cấu trúc lại toàn bộ hệ thống phân phối, phát triển số thành viên theo
chiều sâu........................................................................................................82
3.2.2 Xây dựng và thực hiện những biện pháp nhằm giải quyết tốt các mâu
thuẫn phát sinh giữa các thành viên của hệ thống phân phối.........................88
3.2.3 Tìm kiếm nguồn dầu tư mới, nâng cao khả năng tài chính của doanh
nghiệp...........................................................................................................90
3.2.4 Tìm kiếm nguồn hàng mới, tập trung nguồn hàng tạo lợi thế cạnh tranh
...................................................................................................................... 91
3.2.5 Định vị hình ảnh Công ty trong mắt người tiêu dùng....................................93
3.3
Điều kiện thực hiện.....................................................................................93
KẾT LUẬN................................................................................................................ 95


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................96
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
BẢNG:
Bảng 2.1: Doanh số kế hoạch- thực hiện của Công ty cổ phần thương mại điện
máy Việt Long các năm 2009-2011.........................................................42

Bảng 2.2: Doanh số các mặt hàng kinh doanh chính tại Công ty cổ phần thương
mại điện Việt Long cung cấp...................................................................43
Bảng 2.3 : Số lượng các thành viên và doanh thu tương ứng của công ty cổ phần
thương mại điện máy Việt Long qua các năm..........................................55
Bảng 2.4 : Số lượng các đơn hàng của các thành viên trong hệ thống phân phối tại
Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long....................................63
Bảng 2.5 :

Số lượng các chương trình xúc tiến bán của các thành viên trong hệ thống
phân phối tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long.......................67

Bảng 3.1 : Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn đánh giá thành viên......85
HÌNH :
Hình 2.1 :

Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long...............34

Hình 2.2 : Biểu đồ tăng trưởng của Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt
Long qua các năm....................................................................................38
Hình 2.3

Biểu đồ cơ cấu vốn của Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt
Long năm 2011........................................................................................42

Hình 2.4 : Mô hình cấu trúc hệ thống phân phối Công ty cổ phần thương mại
điện máy Việt Long..................................................................................43
Hình 2.5 : Chương trình bán hàng của phòng kinh doanh phân phối tại Công ty
cổ phần thương mại điện máy Việt Long T7/2010...................................65

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

STT

Từ
STT viết tắt
1
B2B

Từ viết tắt
Business to business

2

B2C

DN
Business to consumer

3

B2G

1
2
3

4

C2C

4

5

DVD

5
6

GFK

7

TV

8

UNCT
AD

9

VAN

10

VCD

Nghĩa đầy đủ

Tiếng Anh
Tiếng Việt

HĐQT
Business to
government
KD
Consumer
to
consumer
TMĐT
Digital VideoDisc
TNHH
Gesellschaft für
Konsumforschung
(Society for
Consumer Research)
Television
United Nations
Conference on Trade
and Development
Value Added
Network
Video Compact Disc

Nghĩa tiếng Việt

Nghĩa đầy đủ
Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh

Doanh
nghiệp
nghiệp
Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng
Hội đồng quản trị

Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan
nhà nước
Kinh
Giao dịch trực tiếp
giữadoanh
các cá nhân với nhau
Thương mại điện tử
Đĩa lưu trữ bằng tín hiệu ánh sáng dung
Tráchlượng
nhiệmcao
hữu hạng
Hội nghiên cứu người tiêu dùng

Máy vô tuyến
Tổ chức Liên hợp quốc về Hợp tác và Phát
triển kinh tế
Mạng giá trị gia tăng
Đĩa lưu trữ bằng tín hiệu sánh sáng


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp đều mong muốn
mở rộng thị trường bằng cách thiết lập một hệ thống phân phối nhằm đảm bảo

cung cấphàng hóa liên tục và kịp thời đưa hàng tới các thị trường mục tiêu.
Đồng thời thông qua một hệ thống phân phối phù hợp, doanh nghiệp sẽ đạt
được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược
quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh
nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất
tác dụng. Vì vậy, việc tập trung phát triển hệ thống phân phối để có thể đạt
được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, hệ thống phân phối hoàn thiện,một
chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo được lợi thế
cạnh tranh và thành công trong kinh doanh.
Hơn thế nữa, trong thời kì kinh tế khó khăn, tác động xấu đến hầu hết
các thị trường hàng hóa làm cho nền kinh tế trở nên ảm đạm. Ảnh hưởng rõ
rệt nhất là thị trường điện máy, nhu cầu người tiêu dùng giảm, chi phí kinh
doanh cao, có hàng loạt các siêu thị điện máy làm ăn thua lỗ, bị đóng cửa
nhiều trung tâm. Buộc các công ty điện máy phải cơ cấu lại tổ chức, cân
nhắc giữa việc mở cửa hay đóng cửa các chi nhánh để tối ưu hóa hệ thống
phân phối, vừa đảm bảo duy trì thị phần, vừa đảm bảo công việc kinh
doanh tránh thua lỗ.
Với phương châm chiếm lĩnh thị trường bán buôn hàng điện máy trong
thời gian tới, đồng thời duy trì hoạt động kinh doanh, vượt qua thời kỳ khó
khăn của nên kinh tế, Công ty Cổ phần điện máy Việt Long đang cố gắng phát
triển hệ thống phân phối của mình, để có một hệ thống phân phối hiệu quả.
Để từ đó tăng tính cạnh tranh cho công ty so với các siêu thị khác ở Hà Nội
cũng như trên thị trường miền Bắc để từng bước xây dựng công ty thành một
trong những Công ty điện máy lớn mạnh nhất.

1


Trước tình hình này, nhận thầy được tầm quan trọng của việc phát triển

hệ thống phân phối đối sự phát triển của Công ty cổ phần thương mại điện
máy Việt Long. Tôi xin chọn đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân
phối mặt hàng điện máy tại Công ty Cổ phần thương mại Điện máy Việt
Long” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hệ thống phân
phối hàng hóa ở doanh nghiệp thương mại.
Phân tích thực trạng, đánh giá những mặt còn tồn tại trong hệ thống phân
phối mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long.
Đưa ra các giải pháp thích hợp để phát triển hệ thống phân phối hàng điện
máy tại công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống phân phối hàng điện
máy của Công ty cổ phần điện máy Việt Long.
Phạm vi nghiên cứu là mặt hàng điện máy của Công ty cổ phần thương
mại điện máy Việt Long từ năm 2010 đến năm 2012 và đề xuất các giải pháp
phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy đến 2015.
4.Phương pháp nghiên cứu
Để hướng tới đạt được mục tiêu đề ra, đề tài đã sử dụng một số phương
pháp cụ thể như sau:
- Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp:
+ Số liệu thứ cấp: Tham khảo một số luận văn có liên quan đến đề tài;
các thông tin, số liệu trên các báo cáo của một số doanh nghiệp điện máy,
nguồn thống kê của GFK, nguồn thông tin qua các phương tiện thông tin đại
chúng: báo chí, internet,…
+ Số liệu sơ cấp: Số liệu theo dõi ghi chép phản ánh các thông tin từ
phòng kế toán, phòng kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại điện máy
Việt Long.
- Phương pháp phân tích số liệu:

2


+ Số liệu sơ cấp: Dùng công cụ excel
+ Số liệu thứ cấp: Dùng bảng tổng hợp, so sánh và phân tích.
Những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập được từ các tài liệu, sách,
Internet và các phương tiện thông tin đại chúng khác, bằng những phương
pháp thống kê, tác giả đã tiến hành tổng hợp số liệu, sau đó tiến hành phân
tích, so sánh để xử lý dữ liệu. Từ đó đưa ra các ý kiến phù hợp với hoạt động
kinh doanh của mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy
Việt Long.
5. Tổng quan về các công trình đã nghiên cứu có liên quan
Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, ảnh hưởng tới nhiều doanh nghiệp,
việc cơ cấu lại tổ chức, phát triển hệ thống phân phối là một vấn đề sống còn
đối với doanh nghiệp. Vừa nâng cao tính cạnh tranh, vừa đảm bảo công việc
kinh doanh hiệu quả. Vì vậy việc phân tích đúng thực trạng của hệ thống phân
phối từ đó đề xuất những biện pháp khả thi để phát triển hệ thống phân phối là
cần thiết. Liên quan đến vấn đề này, có một số công trình nghiên cứu sau:
- “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của tổng công ty bưu chính Việt

Nam” Tác giả Trần Việt Tuấn (2008)
Luận văn đã nêu rõ được một số cơ sở lý luận về hệ thống phân phối như
khái niệm, vai trò, chức năng của các kênh; thực trạng hệ thống phân phối của
Tổng công ty bưu chính Việt Nam, đề xuất được các mô hình của hệ thống
kênh phân phối đồng thời đề xuất được cơ chế bán hàng áp dụng cho Tổng
công ty bưu chính Việt Nam.
Điều chưa đạt được của luận văn là chưa đề xuất được một mô hình và
cơ chế riêng và chưa đề xuất được chế độ thù lao nhân viên.
- “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam” Tác giả Bùi Thu Hương (2007)

Luận văn đã nêu được cơ sở lý luận của hệ thống phân phối đối với các sản
phẩm dịch vụ của bảo hiểm, kết hợp được các mô hình toán và các phương pháp

3


phân tích, dự báo vào trong bài làm, đồng thời kiến nghị được các chính sách
nhà nước liên quan đến thúc đầy phát triển sản phẩm bảo hiểm.
Điều chưa đạt được của luận văn là số liệu còn hạn chế nên phân tích
chưa sâu.
- “Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại Bảo việt nhân thọ” Tác giả Nguyễn Ngọc Tuấn (2007)
Luận văn đã nêu được cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối và cơ sở
lý luận về phân phối trong hoạt động bảo hiểm, đánh giá chung về hoạt động
kinh doanh và hệ thống phân phối của công ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thời
nêu được các giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống.
Điều chưa đạt được của luận văn là cơ sở dữ liệu không đủ, nghiên cứu
chưa sâu nên luận văn mới chỉ ở mức độ lý luận, chưa áp dụng được.
- “Hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu của Công ty xăng dầu khu
vực 1” Tác giả Trần Bảo Sơn (2006)
Luận văn đã nêu được cơ sở lý luận như khái niệm, vai trò, cấu trúc, các
nhân tố ảnh hưởng... của hệ thống phân phối, so sánh hệ thống phân phối
trước và sau bao cấp, sự cần thiết và các biện pháp để hoàn thiện hệ thống
phân phối của công ty xăng dầu khu vực 1 theo cơ chế thị trường thông qua
các hình thức khác nhau.
Điều chưa đạt được của luận văn là chưa đề ra được nhiều các giải pháp
để khắc phục các tình trạng của công ty như thông tin, quản lý, nhân lực, cơ
sở vật chất còn kém.
- “Hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty TNHH Thương mại và
Tiếp thị Bến Thành chi nhánh Hà Nội” Tác giả Nguyễn Thanh Hải (2006)

Luận văn đã nêu được cơ sở lý luận của hệ thống phân phối như khái
niệm, vai trò, đặc biệt nêu rõ và nhấn mạnh được vai trò của các thành viên

4


trong hệ thống từ đó tìm được các biện pháp cụ thể để phát triển các thành
viên từ đó hoàn thiện hệ thống phân phối.
Tuy nhiên, mỗi đề tài nghiên cứu có mục đích, đối tượng, phạm vi
nghiên cứu, cách tiếp cận và mục tiêu cụ thể khác nhau nên chỉ xoay quanh
một vấn đề là tìm ra giải pháp đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối cho
một doanh nghiệp cụ thể. Chính vì vậy, với đề tài “Phát triển hệ thống phân
phối mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long”
tác giả hy vọng sẽ kế thừa được những luận điểm của các công trình nghiên
cứu trên, đồng thời mang lại cái nhìn toàn diện tổng thể phần nào nhằm phát
triển hệ thống phân phối của doanh nghiệp điện máy. Hiện nay, Công ty cổ
phần thương mại điện máy Việt Long đang trong quá trình khẳng định vị thế
của mình trên thị trường điện máy ở khu vực Hà Nội và ở Miền Bắc, cho nên
việc phát triển hệ thống phân phối đóng góp một vai trò rất quan trọng. Tuy
nhiên, còn có nhiều khó khăn cho doanh nghiệp, cần phải được hỗ trợ và khắc
phục trong bối cảnh nền kinh tế hết sức khó khăn.
Dự kiến đóng góp của đề tài:
Tác giả đi sâu và phân tích một số cơ sở dữ liệu về hệ thống phân phối
của doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty cổ phần thương mại điện
máy Việt Long nói riêng. Qua đó, phân tích được sự phát triển hệ thống hàng
điện máy của Công ty qua các hình thức và nội dung phát triển dựa trên các
chỉ tiêu đánh giá trong bối cảnh kinh tế bắt đầu khó khăn. Từ đó rút ra được
các biện pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy sao cho phù
hợp với hoàn cảnh kinh tế thị trường và mục tiêu công ty đặt ra. Ngoài ra,
luận văn còn mạnh dạn đưa ra một số các biện pháp thực tế và có tính khả thi

nhằm phát triển hệ thống phân phối hơn nữa trong thời gian tới. 6. Bố cục của
luận văn
Với đề tài trên, ngoài các phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo,
danh mục bảng biểu phần nội dung của luận văn được bố cục ba chương

5


như sau:
Chương 1 :Cơ sở lý luận về phát triển hệ thống phân phối hàng hóa
ở doanh nghiệp thương mại
Chương 2 : Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy tại
Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long
Chương 3 : Một số kiến nghị nhằm phát triển hệ thống phân phối
hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

6


CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
HÀNG HÓA Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối
1.1.1. Khái niệm và bản chất của hệ thống phân phối
Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem
những sản phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho
cuộc sống. Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát
triển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quá
trình trao đổi. Nhiệm vụ chính của họ là mua hàng hoá từ những người cung

cấp và bán cho những người có nhu cầu. Kết quả là hình thành nên những hệ
thống phân phối.
Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, hệ thống phân phối ngày càng khẳng
định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về hệ
thống phân phối.
Hệ thống phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng ( người sử dụng ) cuối cùng. Nó cũng
được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được
mua bán qua các tổ chức khác nhau. Một số người lại mô tả hệ thống phân
phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục
đích thương mại. Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau
về quan điểm sử dụng.

7


Các nhà nghiên cứu khi quan sát các hệ thống phân phối hoạt động trong hệ
thống kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động.
Dưới góc độ của người sản xuất quan niệm hệ thống phân phối là sự tổ
chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt
được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường.
Người tiêu dùng có thể quan niệm hệ thống phân phối đơn giản như
là nơi hàng hóa sẵn sàng mà họ mong muốn mua được sản phẩm với giá
cả hợp lý.
Dưới góc độ là một doanh nghiệp thương mại. Người trung gian như nhà
bán buôn, nhà bán lẻ - những người đang hi vọng họ có được dự trữ tồn kho
thuận lợi từ những người sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng
này có thể quan niệm hệ thống phân phối là tập hợp các nguồn lực từ các cá
nhân, tổ chức có quan hệ với nhau trong doanh nghiệp tham gia vào quá trình

đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng để tìm kiếm lợi nhuận.
Các hệ thống phân phối tạo lên hệ thống thương mại phức tạp trên
thị trường.
1.1.2. Chức năng và vai trò của hệ thống phân phối
Đối với doanh nghiệp thương mại Chức năng và vai trò của hệ thống
phân phối là rất quan trọng. Chức năng cơ bản của hệ thống phân phối là
giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà
họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ
yêu cầu. Làm việc với hệ thống phân phối không phải tự hỏi có thực hiện
các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện
chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng
này tồn tại có tính khách quan.
Sau đây là các chức năng được thực hiện trong hệ thống phân phối của
một doanh nghiệp thương mại:
- Mua : Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
- Bán : Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay những

8


người mua công nghiệp.
- Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm
đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra
và những loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình
khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp. Là quá trình chia loại hàng
cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất.
- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập
trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp
đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản
phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.
- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.
- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc
giao dịch.
- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp
dịch vụ khách hàng tốt hơn.
- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở
chất lượng.
- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất
ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.
- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở
hữu hàng hoá.
- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện
thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực
lượng cạnh tranh…
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị
trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như
thế nào? Đây chính là chức năng phân phối. Chức năng này được thực hiện

9


thông qua mạng lưới hệ thống tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các hệ thống phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp.
Phát triển các chiến lược xúc tiến bán thành công trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế
về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược về
cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh

tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các
chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn
hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý ở mọi
loại doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái
mà các chiến lược Marketing phải dựa vào đó để trạnh tranh. Có thể đã đến
lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các hệ thống phân phối của họ
như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty
đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản
phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng
sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà
người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các hệ thống phân phối, những khả
năng này mới được thực hiện.
Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân
phối của doanh nghiệp:
Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng
lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự không
thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình phân phối.
Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải
sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng.
Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng
tập trung vào những thời điểm khác nhau. Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt
và giải quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình.
1.1.3. Mô hình các trung gian

10


Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào hệ thống phân phối và
thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương
mại chủ yếu:

Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các
trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người
tiêu dùng cá nhân hoặc các hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho
việc bán hàng hóa.
Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng
phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta dùng để chỉ nhà
bán buôn.
1.2. Các nội dung và chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối
1.2.1. Khái niệm phát triển hệ thống phân phối
Vai trò của hệ thống phân phối là rất quan trọng đối với doanh nghiệp
thương mại, vì vậy cần phải phát triển hệ thống phân phối sao cho toàn bộ các
hoạt động kinh doanh được vận hành một cách năng suất hơn, hiệu quả hơn.
Phát triển ở đây có thể là phát triển về số lượng, có thể phát triển về chất
lượng hoặc cả hai. Phát triển về số lượng có thể là số lượng các thành viên, số
lượng xe vận tải, kho bãi, số lượng các chương trình xúc tiến bán hàng, luồng
vật chất hàng hóa tăng hay giảm... Phát triển về chất lượng ở đây là tính hiệu
quả trong công việc, ví dụ như nhân viên bán được nhiều hàng hơn hay
không, chương trình xúc tiến bán có mang khách hàng tới nhiều hơn hay
không...Tất cả các biện pháp trên nhằm một mục đích đó là đưa hàng hóa từ
doanh nghiệp tới khách hàng một cách tiện lợi nhất và nhanh nhất, từ đó bán
được nhiều hàng hóa hơn, giúp doanh nghiệp phát triển hơn.
Tóm lại có thể hiểu phát triển hệ thống phân phối là toàn bộ các biện
pháp để hệ thống hoạt động hiệu quả, vận hành trơn tru hơn, kịp thời cung

11

ứng hàng hóa đến người tiêu dùng.
1.2.2. Các hình thức phát triển hệ thống phân phối
Trong doanh nghiệp thương mại, để phát triển hệ thống phân phối có
rất nhiều các hình thức phát triển. Điển hình là các hình thức sau:
* Phát triển hệ thống bán lẻ
Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay khách hàng
mà không qua các tổ chức trung gian. Ba cách bán trực tiếp chủ yếu là:
+ Bán đến từng nhà
+ Bán theo thư đặt hàng
+ Bán trực tiếp tại cửa tiệm của doanh nghiệp.
Loại cấu trúc này thường áp dụng cho những loại hình sản phẩm công
nghiệp đặc biệt như máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa, …
* Phát triển hệ thống bán buôn
Doanh nghiệp phát triển bằng cách sử dụng các người mua trung gian.
Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng củadoanh
nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thươngmại).
Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng
trong hệ thống phân phối của mình:
- Các nhà buôn lớn.
- Các nhà buôn nhỏ.
- Các nhà đại lý mua đứt bán đoạn.
- Các nhà bán lẻ.
Khi xây dựng hệ thống phân phối doanh nghiệp phải tiến hành nghiên
cứu để đưa ra quyết định về vấn đề:
- Sử dụng dạng người mua trung gian như thế nào?
- Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người mua
trung gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào hệ thống phân
phối của mình.
* Phát triển hệ thống thương mại điện tử (TMĐT)
TMĐT là việc tiến hành một phần hay toàn bộ hoạt động thương mại

12


bằng những phương tiện điện tử. TMĐT vẫn mang bản chất như các hoạt
động thương mại truyền thống. Tuy nhiên, thông qua các phương tiện điện tử
mới, các hoạt động thương mại được thực hiện nhanh hơn, hiệu quả hơn, giúp
tiết kiệm chi phí và mở rộng không gian kinh doanh.
TMĐT càng được biết tới như một phương thức kinhdoanh hiệu quả từ
khi Internet hình thành và phát triển. Chính vì vậy, nhiều người hiểu TMĐT
theo nghĩa cụ thể hơn là giao dịch thương mại, mua sắm qua Internet và mạng
(ví dụ mạng Intranet của doanh nghiệp) .
Dựa vào chủ thể của thương mại điện tử, có thể phân chia thương mại
điện tử ra các loại hình phổ biến như sau:
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp – B2B (business to
business);
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng – B2C (business to
consumer);
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước – B2G (business to
government);
- Giao dịch trực tiếp giữa các cá nhân với nhau – C2C (consumer to
consumer);
- Giao dịch giữa cơ quan nhà nước với cá nhân – G2C (government to
consumer).
B2B là loại hình giao dịch qua các phương tiện điện tử giữa doanh
nghiệp với doanh nghiệp. Theo Tổ chức Liên hợp quốc về Hợp tác và Phát
triển kinh tế (UNCTAD), TMĐT B2B chiếm tỷ trọng lớn trong TMĐT
(khoảng 90%). Các giao dịch B2B chủ yếu được thực hiện trên các hệ thống
ứng dụng TMĐT như mạng giá trị gia tăng (VAN); dây chuyền cung ứng
hàng hoá, các sàn giao dịch TMĐT… Các doanh nghiệp có thể chào hàng, tìm

kiếm bạn hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng, thanh toán qua các hệ thống này. Ở
một mức độ cao, các giao dịch này có thể diễn ra một cách tự động. TMĐT
B2B đem lại nhiều lợi ích thực tế cho doanh nghiệp, đặc biệt giúp giảm các
chi phí về thu thập thông tin tìm hiểu thị trường, quảng cáo, tiếp thị, đàm

13


phán, tăng các cơ hội kinh doanh,…
B2C là loại hình giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng qua các
phương tiện điện tử. Doanh nghiệp sử dụng các phương tiện điện tử để bán
hàng hóa, dịch vụ tới người tiêu dùng. Người tiêu dùng thông qua các phương
tiện điện tử để lựa chọn, mặc cả, đặt hàng, thanh toán, nhận hàng. Giao dịch
B2C tuy chiếm tỷ trọng ít (khoảng 10%) trong TMĐT nhưng có sự phạm vi
ảnh hưởng rộng. Để tham gia hình thức kinh doanh này, thông thýờng doanh
nghiệp sẽ thiết lập website, hình thành cơ sở dữ liệu về hàng hoá, dịch vụ; tiến
hành các quy trình tiếp thị, quảng cáo, phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng.
TMĐT B2C đem lại lợi ích cho cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng. Doanh
nghiệp tiết kiệm nhiều chi phí bán hàng do không cần phòng trưng bày hay
thuê người giới thiệu bán hàng, chi phí quản lý cũng giảm hơn. Người tiêu
dùng sẽ cảm thấy thuận tiện vì không phải tới tận cửa hàng, có khả năng lựa
chọn và so sánh nhiều mặt hàng cùng một lúc.
B2G là loại hình giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước,
trong đó cơ quan nhà nước đóng vai trò khách hàng. Quá trình trao đổi thông
tin giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước được tiến hành qua các phương
tiện điện tử. Cơ quan nhà nước cũng có thể thiết lập những website tại đó
đăng tải thông tin về nhu cầu mua hàng của các cơ quan nhà nước, tiến hành
việc đấu thầu hàng hoá, dịch vụ và lựa chọn nhà cung cấp trên website. Điều
này một mặt giúp tiết kiệm các chi phí tìm nhà cung cấp, đồng thời giúp tăng
cường tính minh bạch trong hoạt động mua sắm công.

C2C là loại hình giao dịch giữa các cá nhân với nhau. Sự phát triển của
các phương tiện điện tử làm cho nhiều cá nhân có thể tham gia hoạt động
thương mại với tư cách là người bán, người cung cấp dịch vụ. Một cá nhân có
thể tự thiết lập website để kinh doanh những mặt hàng do mình làm ra hoặc
sử dụng một website có sẵn để đấu giá một số món hàng mình có. C2C góp
phần tạo nên sự đa dạng của thị trường.
G2C là loại hình giao dịch giữa cơ quan nhà nước với cá nhân. Đây chủ

14


yếu là các giao dịch mang tính hành chính, nhưng có thể mang những yếu tố
của TMĐT. Ví dụ khi người dân đóng tiền thuế qua mạng, trả phí khi đăng ký
hồ sơ trực tuyến, v.v…
1.2.3. Các nội dung phát triển hệ thống phân phối
1.2.3.1. Phát triển các thành viên tronghệ thống phân phối
Các phần tử chủ chốt tronghệ thống phân phối của một doanh nghiệp
thương mạigồm hai nhóm cơ bản:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Người mua trung gian.
* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
Trong bất cứ một dạng hệ thống nào, lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp luôn đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất
hoạt động của hệ thống phân phối.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định bao gồm
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng.
Lực lượng này có thể chia thành hai bộ phận: Lực lượng bán hàng tại
văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Mỗi lực lượng thuộc
lực lượng bán cơ hữu có vai trò và trách nhiệm khác nhau trong hệ thống
phân phối.

Quy mô của lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng hệ
thống và từng phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy cần có những quyết
định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên của lực lượng bán hàng cũng như
các chiến lược phát triển lực lượng này.
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức
độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kết
giữa hai bên.
Bộ phận này được xác định thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
bởi họ bán hàng cho doanh nghiệp trong điều kiện họ không mua hàng của
doanh nghiệp - hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu họ không đủ yếu tố

15


để xác định vào nhóm người mua trung gian - họ là những người làm thuận
lợi cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp.
Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử (thành viên) có vị trí tích
cực trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Ưu điểm nổi bật của phần tử
này là
- Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bán hàng trực tiếp đến các
khách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các khu vực.
- Giúp cho doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát hệ
thống phân phối và chiến lược Marketing của mình trên toàn bộ hệ thống
phân phối.
- Tuy nhiên, cần lưu ý một số vấn đề nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu quả
thực tế của hệ thống phân phối.
- Tính không ổn định: Người trung gian có thể sẵn sàng gia nhập hệ
thống nhưng cũng sẵn sàng rời bỏ hệ thống nếu không đạt được lợi ích riêng.
- Mục tiêu của nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng nhất với mục

tiêu phát triển hệ thống của doanh nghiệp.
- Động lực bán hàng cho doanh nghiệp có thể không cao
- Cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế...
* Người mua trung gian trong hệ thống phân phối.
Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng của doanh
nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thương mại).
Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng
trong hệ thống phân phối của mình:
- Các nhà buôn lớn.
- Các nhà buôn nhỏ.
- Các nhà đại lý mua đứt bán đoạn.
- Các nhà bán lẻ.
Khi xây dựng hệ thống phân phối doanh nghiệp phải tiến hành nghiên
cứu để đưa ra quyết định về vấn đề:
16


- Sử dụng dạng người mua trung gian như thế nào?
- Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người mua
trung gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào hệ thống phân
phối của mình.
* Xác định dạng người mua trung gian.
Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối, liên quan
đến hệ thống phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng hệ
thống khác nhau, dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối sẽ
khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần cụ thể hoá một cách chi tiết các
vị trí, nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian trong hệ thống phân
phối. Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩm khác nhau,
trên khu vực thị trường khác nhau, vai trò quan trọng thứ yếu của từng dạng
người mua trung gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt

động của hệ thống.
Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian
trong hệ thống phân phối, doanh gnhiệp có thể đưa ra các chính sách khuyến
khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt
được mục đích xây dựng hệ thống và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
* Lựa chọn người trung gian cho hệ thống phân phối.
Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh
(tổ chức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường
là khác nhauvề quy mô tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm
tổ chức quản lý...
Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến những
khả năng thực hiện khác nhau vai trò đã được xác định của họ trong hệ thống
phân phối của doanh nghiệp. Bởi vậy cần tiến hành lựa chọn một cách chính
xác “ai” trong số các người mua trung gian trên thị trường để định hướng đưa
vào làm thành viên trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp.

17


Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ
các người mua trung gian hiện có trên thị trương chưa hoặc tham gia vào kenh
phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia vào các hệ thống phân
phối của những doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là
những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.
1.2.3.2. Phát triển mối quan hệ trong hệ thống phân phối
Để tổ chức và quản lý tốt hệ thống phân phối có hiệu quả, chúng ta cần
phải hiểu các mối quan hệ của các thành viên. Bởi các thành viên trong hệ
thống khi hoạt động đều tác động qua lại lẫn nhau và nảy sinh các mối quan
hệ.Các quan hệ có thể là quan hệ hợp tác, quan hệ cạnh tranh.
Các thành viên trong hệ thống trước hết phải quan hệ hợp tác với nhau

để khai thác lợi thế của doanh nghiệp tìm kiếm các cơ hội kinh doanh trên thị
trường vì mỗi một thành viên đều có một vai trò và đều ảnh hưởng đến sự
phát triển của hệ thống. Các thành viên hợp tác với nhau như tận dụng cùng
kho, thuê cùng một phương tiện vận tải, mua cùng một lô hàng...
Bên cạnh quan hệ hợp tác thì quan hệ cạnh tranh là điều không thể tránh
khỏi và đóng một vai trò không nhỏ tới sự phát triển của toàn hệ thống. Cạnh
tranh giúp doanh nghiệp loại bỏ những điểm yếu kém, giúp các thành viên
tiến bộ hơn. Một biểu hiện của quan hệ đó là xung đột, xung đột là hành vi
trực tiếp, manh tính cá nhân và tập trung vào đối thủ xuất phát do không tích
hợp về vai trò, do khan hiếm nguồn lực, do khác nhau về nhận thức, mong
muốn, khó khăn về thôn tin... xung đột có thể gây tích cực hoặc tiêu cực đến
toàn hệ thống hoặc không ảnh hưởng nhiều, tuy nhiên người ta thường hạn
chế các xung đột và tăng cường các quan hệ hợp tác.
Các quan hệ được phân chia theo hai hình thức sau:
*Quan hệ dọc
Là những mối quan hệ giữa các thành viên có cấp khác nhau trong cùng
hệ thống phân phối, đó là quan hệ giữa người bán lẻ với người bán buôn hoặc
người bán buôn quan hệ với nhà sản xuất.

18


*Quan hệ ngang
Là mối quan hệ giữa các thành viên cũng một cấp trong cùng hệ thống
phân phối. Như quan hệ giữa các nhà bán buôn và bán buôn, giữa bán lẻ và
bán lẻ. Kiểu cạnh tranh này giúp các kiểu kinh doanh mới tiến bộ sẽ loại bỏ
những kiểu kinh doanh yếu kém, lỗi thời. Ví dụ sự ra đời của các hệ thống
siêu thị, cửa hàng tiện dụng làm cho các cửa hàng nhỏ lẻ hay chợ truyền
thống dần mất đi.
1.2.3.3. Phát triển luồng thông tin

Hệ thống thông tin trong hệ thống tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho
thực hiện dự trữ trong hệ thống. Các phương thức phân phối "ngay lập tức",
"đáp ứng khách hàng hiệu quả" có thể làm giảm dự trữ tồn kho, giảm chi phí
đặt hàng, và tránh được những rủi ro, tổn thất cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải xác định rõ các thông tin cần trao đổi giữa các thành
viên trong hệ thống và nhanh chóng sử dụng các phương tiện thông tin hiện
đại trong quản lý các dòng chảy của hệ thống phân phối. Những phương tiện
thông tin này sẽ làm giảm chi phí của các dòng chảy marketing, xác định lại
phạm vi thị trường, thay đổi những nguyên tắc và cơ sở cạnh tranh, xác định
lại phạm vi kinh doanh và tạo ra các công cụ cạnh tranh mới. Mỗi thành viên
của hệ thống có thể liên hệ mật thiết với các nhà cung ứng ở phía trên hoặc
khách hàng ở phía dưới. Hoàn thiện dòng thông tin trong hệ thống tác động
lớn đến sự phối hợp trong hệ thống và chi phí điều hành hệ thống, và là cơ sở
để hoàn thiện các dòng chảy khác.
Bên cạnh đó, phát triển luồng thông tin tốt giúp doanh nghiệp nắm được
thông tin khách hàng một cách toàn diện hơn, đầy đủ hơn, giúp doanh nghiệp
khai thác để phát triển dịch vụ một cách tốt nhất
Ngoài ra, phát triển luồng thông tin giúp doanh nghiệp nắm được thông
tin thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra những chiến lược
phù hợp để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
1.2.3.4. Phát triển luồng vật chất
Hệ thống phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng hoá trong

19