BẢN kế HOẠCH MARKETING CHO HÃNG điều hòa LG

BẢN KẾ HOẠCH MARKETING CHO HÃNG ĐIỀU HÒA LG
I. Giới thiệu về LG
Tên: LG Electronics Việt Nam
Địa chỉ: Km 17,5 Quốc lộ 5A, TT Như Quỳnh, Huyện Văm Lâm, Hưng Yên
Lịch sử hình thành:
LG Electronics được thành lập năm 1958 và từ đó đã dẫn đầu thời đại ỹ thuật số
hiện đại nhờ trình độ chuyên môn kỹ thuật có được bởi công nghệ sản xuất nhiều đồ gia
dụng như radio và TV. LG Electronics đã tung ra thị trường nhiều sản phẩm mới, áp dụng
công nghệ mới vào chế tạo các thiết bị di động và TV kỹ thuật số trong thế kỷ 21 và tiếp
tục củng cố vị thế của mình là một công ty toàn cầu.
Quá trình hình thành và phát triển của LG Electronics luôn luôn song hành với
mong muốn của công ty là tạo ra một cuộc sống hạnh phúc và tốt đẹp hơn. "Kiểu dáng
sành điệu và công nghệ thông minh, trong các sản phẩm phù hợp với túi tiền của người
tiêu dùng."
Sứ mệnh: Sản phẩm của LG gắn liền với giá trị, lời hứa, lợi ích, và cá tính
Tầm nhìn: Tầm nhìn của LG là cung cấp sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật số hiện đại hàng
đầu và đảm bảo đem lại cảm giác hài lòng cho khách hang
Sản phẩm cho dòng sản phẩm điều hòa:
• Điều hòa không khí :
LG đã dẫn đầu thị trường điều hòa không khí toàn cầu kể từ năm 2000 với
công nghệ thông minh và thiết kế thời trang của mình. Điều hòa không khí
mang phong cách ARTCOOL của LG với khung hình có thể thay thế, được bổ
xung thêm tính năng cảm ứng thanh lịch và cá nhân hóa đối với bất kỳ không
gian nội thất nào. Ngoài ra, tính năng nhận thức về sức khỏe của điều hòa
không khí LG như Bộ lọc Plasma Neo, Máy phát điện Ion, và các chức năng
thông minh giúp nhà bạn khỏe mạnh hơn, sạch sẽ hơn với không khí sạch hơn,
trong lành hơn.
• Máy điều hòa thương mại:
LG cung cấp một loạt các sản phẩm điều hòa không khí thương mại tphù hợp
với các tòa nhà thuộc mọi chủng loại và kích cỡ. Multi V II Plus là một trong
những đơn vị có công suất cao nhất thế giới, được thiết kế đặc biệt cho các tòa

nhà cao tầng. LG Multi V Sync đồng thời cung cấp chức năng sưởi ấm và làm
mát, với một đơn vị ngoài trời, đảm bảo nhiệt độ tối ưu trong tòa nhà. Multi V
Space của LG cũng đứng đầu trong tầng lớp kinh tế, thẩm mỹ, và lý tưởng cho
các không gian sống tinh tế, sang trọng.
LG Electronics là công ty cải tiến công nghệ điện tử tiêu dùng, đồ gia dụng và truyền
thông di động hàng đầu thế giới


II. Tóm tắt kế hoạch Marketing trong năm
III. Tình hình Marketing hiện tại
1. Phân tích môi trường
1. 1 Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.
Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân công ty và những
khả năng phục vụ khách hàng của nó, tức là những người cung ứng, những người môi
giới marketing, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp trực tiếp.
Môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn hơn, có ảnh hưởng
đến môi trường vi mô, như các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, chính trị và
văn hóa.
1.1.1 Môi trường Vĩ mô
• Môi trường nhân khẩu
- Nghiên cứu môi trường nhân khẩu giúp chúng ta biết được tỷ lệ nam, nữ, tỷ lệ dân
cư tại thành thị và nông thôn. Điều này ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua của thị
trường. Và nhóm đối tượng có khả năng thanh toán.
- Tại Việt Nam theo kết quả mới nhất tổng hợp vào tháng 12/2010 dân số việt nam
ước đạt 86,9 triệu người trong đó 30% sống ở thành thị và 70% sống ở nông thôn
và số người trong độ tuổi lao động chiếm 51,2 %. Tỷ lệ dân cư tại các khu vực
thành thị tăng nhanh tại Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Huế..
• Môi trường kinh tế
- Thị trường cần có sức mua của công chúng, sức mua hiện có trong một nền kinh tế
phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, lượng và tiền tiết kiệm.

- Tại Việt Nam mức tăng trưởng năm 2010 là 6,78% những tưởng xẽ là điều kiện
thuận lợi cho nên kinh tế Việt Nam vào năm 2011. Tuy nhiên sau tết nguyên đán
nền kinh tế nước ta đang chìm trong lạm phát, chỉ số giá tiêu dùng leo thang, tháng
sau tăng hơn tháng trước.
- Hiện nay giá của các mặt hàng cũng bắt đầu tăng đặc biệt là thiết bị điều hòa, quạt
hơi nước giá cả đã tăng lên 5% so với cùng kỳ năm trước.Đây là một khó khăn đối
với các công ty, doanh nghiệp đang kinh doanh tại Việt Nam nói chung và điều
hũa LG nói riêng.
• Môi trường tự nhiên
- Ở Việt Nam hiện nay thời tiết thay đổi bất thường mùa đông thì quá lạnh, mùa hè
thì quá nóng, và giường như không còn bốn mùa xuân, hạ, thu, đông nữa mà chỉ
còn mùa đông và mùa hè. Là người ta cảm nhận được rõ nét nhất.
- Nhiệt độ vào mùa hè thì quá nóng và mùa đông thì quá lạnh làm cho nhu cầu sử
dụng điều hòa tăng cao, đây là một cơ hội tốt cho các hãng cung cấp thiết bị nóng
lạnh đặc biệt là LG.


- Tại miền nam Việt Nam thời tiết không lạnh lắm nên người tiêu dùng thường chọn
sản phẩm là điều hòa một chiều, còn người miền bắc thường có xu hướng chọn
điều hòa hai chiều cho tiện lợi trong cả hai mùa nóng và lạnh.
• Môi trường chính trị, pháp luật
- Việt Nam đang đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, gỡ bỏ các rào cản trong
kinh doanh, cải thiện môi trường đầu tư nước ngoài, cùng với sự ổn định về chính
trị, môi trường sống an toàn, an ninh.
- Đây là một điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước cũng như nước
ngoài đầu tư kinh doanh tại Việt Nam, trong đó có LG.
• Môi trường công nghệ
- Nhu cầu tiêu dùng của con người hiện nay không những cần rẻ, bền, đẹp mà còn
hướng tới tiết kiệm điện, thân thiện với môi trường, đảm bảo an toàn khi vận hành
và không gây độc hại cho con người.

- Nhận thức được điều đó LG đó thiết kế ra những dũng sản phẩm điều hòa giành
cho gia đình và điều hòa thương mại có chức năng thông minh, tiết kiệm điện, khử
mùi và không độc hại, độ ẩm cao. Các sản phẩm của LG mang tính thẩm mỹ, đơn
giản hóa cách mọi người tương tác với công nghệ, tiện lợi và dễ dùng.
• Môi trường văn hóa
- Nghiên cứu về văn hóa giúp người làm Marketing nhận ra được thói quen dẫn đến
hành vi của người tiêu dùng.Theo nghiên cứu thì người miền bắc chịu đựng được
thời tiết khắc nhiệt hơn miền mam. Tuy nhiên mỗi khi thời tiết thay đổi bất thường
thì người miền bắc lại đổ sô đi mua các thiết bị trống nóng và trống lạnh.
1.1.2 Môi trường vi mô
• Các trung gian marketing
- Điều hòa LG thông qua hệ thống các siêu thị điện máy như Pico Plaza, Topcare,
điện máy Việt Long… ở các thành phố lớn hoặc các đại lý ở các tỉnh cung cấp cho
khách hàng.
• Khách hàng
- Khách hàng mà hãng LG hướng tới là những người trong độ tuổi lao động từ 20
đến 60. Họ là những người có khả năng mua và thanh toán.
• Đối thủ cạnh tranh
Bảng doanh số và chi phí của các hãng trong năm 2010
Hãng
LG
PANASONIC
SAMSUNG
NAGAKAWA

Doanh số
bán năm
2010

Doanh thu

Lợi nhuận

Chi phí cho
Marketing


DAEWOO
HITACHI
DAIKIN

- Chi phí năng lượng ngày càng tăng, việc sử dụng điện năng lại ngày càng cao do
đó các hãng điện tử đều tung ra thị trường những sản phẩm thân thiện với môi
trường, tiết kiệm điện năng ví dụ như hãng Panasonic xu hướng sản xuất sản phẩm
“xanh hơn” để góp phần bảo vệ môi trường, máy điều hòa có tích hợp công nghệ
Inverter và bộ cảm biến Eco Patrol.
- Hãng Samsung đưa ra thị trường sản phẩm máy điều hòa hai chiều treo tường
Samsung với kiểu dáng đẹp, chất lượng tốt, tiết kiệm năng lượng và thân thiện với
môi trường với công nghệ hàng đầu như: kỹ thuật lọc không khí hiện đại, Auto
Roof Shutter, DNAFilter…
- Với tốc độ phát triển và thế mạnh trong ngành hàng máy lạnh dân dụng, tập đoàn
LG đã mạnh dạn mở rộng sang lĩnh vực máy điều hòa thương mại tại thị trường
Việt Nam, và không ngừng cập nhật những công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới công nghệ biến tần (inverter), LG lấy tên là hệ Multi V. Ưu điểm của công nghệ
biến tần Multi V là tối ưu hóa, tiết kiệm điện năng cao, có thể đạt đến 40% so với
loại thông thường có cùng công suất. Hệ thống điều hòa biến tần Multi V sẽ tự
điều khiển vòng quay của motor máy nén tùy theo tải lạnh hoặc nhiệt độ trong và
ngoài phòng tại mỗi thời điểm liên tục, để điều tiết lượng điện năng tiêu thụ ít
nhất.
- Các Hãng điện tử trên thị trường cạnh tranh nhau rất khốc liệt nhằm thu hút khách
hàng với việc đưa sản phẩm ra thị trường có công nghệ mới, chiến lược marketing

tốt về điều hòa nhưng với sự tin dùng của người Việt Nam, điều hòa LG vẫn đứng
đầu về sản lượng tiêu thụ ở Việt Nam.
- Nếu có số liệu mình nên vẽ biểu đồ so sánh doanh số, chi phí cho marketing của
LG so với các đối thủ khác
2. Phân tích SWOT

IV. Mục tiêu và các vấn đề
1. Sứ mệnh/tầm nhìn
LG Electronics Việt Nam đang theo đuổi tầm nhìn thế kỷ 21 trở thành thương hiệu
số 1 tại Việt Nam có thể chinh phục trái tim của các khách hàng trên khắp cả nước bằng
các sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật số hiện đại của mình.
2. Mục tiêu
2.1. Mục tiêu marketing
- Trở thành sự lựa chọn số 1 của thị trường điều hòa nhiệt độ năm 2011.
- Xây dựng hình ảnh là nhà cung cấp thiết bị gia đình tốt nhất Việt Nam.
- Khả năng nhận biết thương hiệu LG lên 99%.
- Doanh số bán tăng 20% so với năm 2010, tương đương 240.000 bộ điều hòa.


2.2. Mục tiêu tài chính
- Tăng thị phần từ 32% năm 2010 lên 35% trong năm 2011
- Doanh thu đạt: 2.400 tỷ đồng
- Lợi nhuận: 480 tỷ đồng
2.3. Mục tiêu khách hàng
- Đạt được mức độ cao về sự hài lòng của khách hàng, khoảng 95% khách hàng
mục tiêu.
- Giành được 20% khách hàng của đối thủ cạnh tranh trong năm 2011.
3. Giá trị cốt lõi/Lợi thế cạnh tranh
- Dẫn đầu sản phẩm: phát triển các sản phẩm chất lượng hàng đầu và hiện đại
bằng cách áp dụng các công nghệ chuyên ngành mới.

- Dẫn đầu thị trường: đạt được “mục tiêu thương hiệu LG số 1”, nhờ sự hiện diện
của nó trên thị trường.
- Dẫn đầu con người: hoàn thành xuất sắc công việc bằng cách “nội hóa” và đổi
mới.
- Để đưa những giá trị cốt lõi: trở thành lợi thế cạnh tranh, LG đã thực hiện chiến
lược liên minh, liên kết với các đối tác quan trọng để biến LG thành người đứng
đầu trong số những người đứng đầu trong lĩnh vực điều hòa ở Việt Nam.

V. Thị trường mục tiêu
VI. Chiến lược Marketing
1.Chiến lược về sản phẩm
• LG tập trung phát triển sản phẩm theo định hướng thiết kế 3S (Save Energy - Tiết
kiệm năng lượng; Safe Environment - Môi trường an toàn và Silent - Hoạt động êm
ái).
- Với chữ S thứ nhất (Save energy - Tiết kiệm năng lượng), nhờ công nghệ biến tần
tiên tiến có khả năng tiết kiệm điện năng tiêu thụ so với sản phẩm điều hòa thông
thường.
- Với chữ S thứ hai (Safe Environment - Môi trường an toàn) với khả năng bảo vệ
sức khỏe. Hệ thống bảo vệ 4 lớp: lọc, khử mùi, loại bỏ và tự động làm sạch giúp
tạo ra những không gian sống trong sạch đến bất ngờ.
- Với chữ S cuối cùng (Silent - hoạt động êm ái), thiết kế cánh quạt nghiêng mang
lại hiệu quả hoạt động êm ái không tưởng.
• Điển hình cho chiến lược của LG có một số dòng sản phẩm điều hòa như: Health+
Inverter, Health + Energia
• Dòng sản phẩm Health + Inverter có 2 mẫu gồm Health + Inverter V Beyond
Efficiency (Hiệu suất tối đa) và Inverter V – Smart Efficiency (Hiệu suất tối ưu)
được đánh giá là sự lựa chọn tối ưu cho người tiêu dùng đối phó với việc thiếu điện.


• Sản phẩm Health + Inverter V – Hiệu suất tối đa mới sử dụng ít năng lượng hơn các

mẫu không biến tần khác bởi khả năng tiết kiệm điện lên tới 60% và độ ồn ở mức
siêu thấp chỉ 19 dB.Hiện sản phẩm điều hòa nhiệt độ biến tần có công suất 9.000
BTU của LG chỉ tiêu thụ điện năng ở mức 650W/h, trong khi các máy thông thường
ở mức từ 1.000W/h- 1.200W/h.Và đây chính là ưu thế vượt trội của LG, bởi theo
đánh giá của nhiều người tiêu dùng thì điện năng tiêu thụ chính là điều họ băn
khoăn nhất khi quyết định chọn mua một chiếc điều hòa nhiệt độ, đặc biệt là trong
thời kỳ tiết kiệm điện được đẩy lên hàng đầu như hiện nay.
• Hệ thống cánh quạt xiên giúp điều hướng gió linh hoạt cũng được cải tiến mới góp
phần làm giảm điện năng tiêu thụ.

Điều hòa LG Health + InverterV
• Cả hai dòng sản phẩm này đều tích hợp thêm hệ thống kép gồm lọc khí, khử mùi,
diệt khuẩn và tự động làm sạch giúp bảo vệ toàn diện sức khỏe người sử dụng. Với
hệ thống này, tấm lọc LG Plasma sẽ đốt cháy các vi khuẩn gây ô nhiễm không khí
và các tấm lọc còn lại sẽ loại bỏ các mùi khó chịu.


Hệ thống lưới lọc toàn diện
• Ngoài ra, dòng sản phẩm này còn có thiết kế sang trọng với đường cong tinh tế kết
hợp giữa màu xám và màu trắng làm tăng thêm sự quyến rũ cho không gian nội thất.
• Còn Health + Energia cũng có thể tiết kiệm điện với mức tiêu thụ điện trung bình
thấp 650W cho mỗi giờ hoạt động (đối với loại công suất 1 ngựa, tương đương 9000
BTU).


• Không những thế dòng sản phẩm này còn được tích hợp hệ thống ngăn chặn các
bệnh đường hô hấp. Hệ thống này cho phép bảo vệ theo bốn cách: lọc, khử mùi, loại
bỏ và tự làm sạch với mục đích bảo vệ sức khoẻ.

Bộ phận cảm ứng sẽ điều chỉnh công suất hoạt động

theo nhiệt độ trong phòng nên máy vẫn tiêu hao điện ít
hơn.
• Khi máy hoạt động, lưới lọc an toàn sẽ loại bỏ các virus có trong không khí bao
gồm cả H1N1, tiếp theo là khử mùi nhờ lưới lọc 3 lớp làm giảm các triệu chứng liên
quan tới hàng loạt những hợp chất hữu cơ (khử mùi), rồi lưới lọc Plasma loại bỏ
những hợp chất siêu nhỏ, bụi, bọ nhà... và cuối cùng là tự động làm sạch với công
nghệ thông gió cao cấp nhằm ngăn chặn sự phát triển sinh sôi của vi khuẩn, vi trùng.
Khả năng chống dị ứng của bộ lọc này của LG cũng đã nhận được chứng nhận từ Tổ
chức Dị ứng của Anh
2. Chiến lược về giá
• Khi giá điện tăng cao, người tiêu dùng giảm bớt chi tiêu, nhiều người quan tâm hơn
đến những sản phẩm tiết kiệm điện. Đón đầu được xu thế, với những dòng sản phẩm
mới có tính năng ưu việt hơn, LG cũng xác định cho mình giá bán điều hoà biến tần
cũng cạnh tranh hơn các năm trước.


• Chiến lược cho năm tới của LG sẽ giảm từ 10 đến 20% so với năm ngoái, dòng sản
phẩm hiệu quả tối ưu có mức giá rẻ hơn so với dòng hiệu suất tối đa.
• Với ưu thế tiết kiệm từ 40% - 60% điện năng tiêu thụ và giúp người tiêu dùng giảm
bớt chi tiêu LG dự kiến giá bán lẻ với các sản phẩm điều hoà biến tần của LG từ 7,2
triệu đồng (công suất 9.000 BTU); 9,03 triệu đồng (công suất 10.000BTU); 9,63
triệu đồng (công suất12.000 BTU)... và cao nhất là 22,1 triệu đồng (công suất
24.000 BTU).
• Giá bán lẻ xác định trên thị trường Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh... chỉ chênh lệch từ vài
trăm ngàn đồng cho đến hơn 1 triệu đồng/máy so với hàng sử dụng công nghệ thông
thường. Chẳng hạn điều hòa 9.000BTU có biến tần chỉ khoảng 6- 7 triệu đồng/máy,
không cao hơn so với máy điều hoà công nghệ cũ là bao. Đây chính là những lý do
sẽ giúp cho máy điều hoà biến tần tiêu thụ mạnh, chiếm số lượng lớn tại nhiều cửa
hàng, siêu thị trên toàn quốc.
3. Chiến lược kênh phân phối

Cấu trúc kênh của công ty LGE Việt Nam

• Kênh phân phối của LG có 2 hệ thống kênh tồn tại độc lập và cùng hoạt động vì
mục tiêu chung của cả kênh.
- Trong đó, hệ thống kênh MC chỉ có tại khu vực Hà Nội, bởi trong hệ thống kênh
này, LG sẽ trực tiếp cung cấp hàng cho các siêu thị điện máy lớn như PicoPlaza,
Nguyễn Kim, Carrings, HomeCenter, Việt Long, Media Mart để từ đó người tiêu
dùng có thể mua các sản phẩm của LG tại các siêu thị điện máy này.


- Còn hệ thống kênh TC thì có tại tất cả các tỉnh thành phía Bắc (tính từ Hà Tĩnh
trở ra).
 Theo đó, có 2 cấp trung gian là Nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Hàng sẽ được
LG chuyển tới các nhà bán buôn của mình, rồi từ đó, các nhà bán buôn sẽ
chuyển hàng tới các địa điểm bán lẻ mà họ kiểm soát được, hay nói cách
khác là những mối hàng của họ trong toàn bộ Miền Bắc. LG không qui định
khu vực bán của các nhà bán buôn.
 Ngoài ra, trong hệ thống kênh này còn có các DSP, là 1 trung gian đặc biệt
chỉ có ở các tỉnh. Các DSP này sẽ được nhập hàng trực tiếp từ LG như các
nhà bán buôn, nhưng đồng thời họ có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng như các nhà bán lẻ khác.
• Tổ chức kênh phân phối: Kênh phân phối mà công ty LG Vina đang sử dụng là hệ
thống kênh VMS được quản lý.
- Trong hệ thống kênh này, LGE Việt Nam đóng vai trò là thành viên lãnh đạo hệ
thống kênh, bởi LGE có sức mạnh lớn nhất, qui mô lớn nhất và là nhà sản xuất có
nhãn hiệu nổi tiếng.
3.1 Mô tả dòng chảy
3.1.1 Dòng chảy kênh phân phối

• Mô tả:

- Khách hàng (nhà bán buôn, DSP, trung tâm điện máy lớn) sẽ đưa đơn đặt hàng của
mình cho Salesman, từ đó được chuyển tới Supply Chain Management. SCM sẽ
chuyển đơn đặt hàng này cho bộ phận kiểm toán nội bộ, tại đây, đơn đặt hàng sẽ
phải được xem xét theo 2 tiêu chuẩn là Công nợ và hạn mức tín dụng, nếu như
khách hàng vẫn đảm bảo 2 tiêu chuẩn này thì đơn đặt hàng mới được chấp nhận.
- Đơn đặt hàng sẽ chuyển tới bộ phận kho hàng để sắp xếp, đồng thời chuyển tới
bộ phận kế toán để làm hoá đơn.
- Ngay khi bộ phận kho có được hoá đơn thì hàng sẽ được chuyển trực tiếp từ kho
của công ty đến tận kho của khách hàng thông qua hệ thống vận tải của công ty.


- Kết thúc dòng chảy đặt hàng và vận động vật chất.Thời gian hoàn thành quá trình
đặt hàng và giao nhận hàng
 Đặt hàng trước 14h: giao hàng ngay trong ngày
 Đặt hàng sau 14h: giao hàng vào ngày hôm sau
 Trong trường hợp hàng không tối ưu xe thì chậm nhất là 3 ngày hàng sẽ được
chuyển tới kho khách hàng
 Hàng xuất từ kho DN tại Hà Nội: tối đa là 5 ngày
 Hàng xuất từ kho tại HCM: tối đa là 7 ngày
3.1.2. Dòng thông tin

• Thông tin được lưu chuyển trong kênh bao gồm
- Nhu cầu thị trường: mặt hàng nào đang bán chạy nhất
- Tình hình cạnh tranh: sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bán có tốt không, có ảnh
hưởng tới doanh số bán của công ty hay không
- Chất lượng hàng hoá
- Thông tin về các chương trình khuyến mãi mới của công ty
-…
3.1.3. Dòng thanh toán

3.1.4. Dòng chuyển quyền sở hữu và dòng thu hồi sản phẩm hỏng

3.2 Quản lý dòng chảy
Những dòng chảy mà chúng em đưa ra ở trên là những dòng chảy mà LGE có
nhận biết và hiểu được tầm quan trọng của nó. Phòng bán hàng với chức năng nhiệm vụ
của mình sẽ là đơn vị quản lý và điều khiển các dòng chảy này, đảm bảo các dòng chảy
diễn ra thông suốt.
Một số dòng chảy như dòng san sẻ rủi ro, dòng đàm phán có diễn ra, nhưng LGE
không nhận biết được, hoặc có nhận biết được thì dưới cách nhìn khác, không giống như
cách tiếp cận theo lý thuyết. Trong khuôn khổ thời gian nhiên cứu hạn chế, chúng em chỉ
đi tìm hiểu được những dòng chảy quan trọng nhất.
• Xác định các loại thành viên tham gia vào kênh phân phối
- Các loại trung gian
 Hệ thống siêu thị điện máy hiện đại: 7 siêu thị
 Các NBB: 10
 Các NBL: hiện nay sản phẩm của công ty LG Vina được bán tại 942 cửa
hàng bán lẻ trên toàn khu vực miền bắc( từ Hà Tĩnh trở ra)
• Nhiệm vụ phân phối của từng loại trung gian
- Hệ thống siêu thị điện máy: nhập hàng trực tiếp từ LGEVN, sau đó bán cho người
tiêu dùng. Thực hiện việc bán hàng theo đúng giá mà LG niêm yết, trưng bày sản
phẩm, cung cấp cho LGEVN những thông tin về cạnh tranh, chất lượng sản phẩm,
phản hồi của khách hàng,..
- NBB: nhập hàng từ LGEVN, sau đó phân phối hàng tới tất cả các cửa hàng bán lẻ
mà mình có quan hệ. Chuyển hàng từ kho của mình tới các cửa hàng bán lẻ, hỗ trợ
các nhà bán lẻ theo đúng các chương trình hỗ trợ bán của công ty. Đóng nhận phản
hồi của các NBL về chất lượng sản phẩm, thông tin cạnh tranh để chuyển về cho
LG,..
- NBL: bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng, trưng bày sản phẩm, bán đúng giá
theo giá LG niêm yết, cung cấp thông tin cho NBB

• Quản lý của công ty đối với từng loại trung gian khác nhau
Để quản lý hệ thống phân phối, LGEVN sử dụng 2 bộ phận chính là đội ngũ giám
sát bán hàng và phần mềm quản lý M-SYSTEM.
- Với hệ thống kênh MC, sẽ do 1 team quản lý trực tiếp các siêu thị điện máy
- Với hệ thống kênh TC, sẽ do 2 team quản lý
- Phần mềm quản lý M-SYSTEM sẽ là nơi lưu giữ tất cả các thông tin của các trung
gian thương mại, tình hình bán hàng, công nợ, hạn mức tín dụng, các hoạt động
của kênh có diễn ra thông suốt hay không,…nói chung là tất cả các thông tin về
hoạt động của kênh
 Với 2 bộ phận này, phòng bán cũng như các nhà quản lý cấp cao của LGE có
thể kiểm soát được hoạt động của kênh, kịp thời đưa ra các quyết định điều
chỉnh phù hợp với tình hình kinh doanh.
 Ngoài ra, để quản lý từng trung gian trong kênh, LGE mà cụ thể là phòng bán
hàng còn sử dụng các công cụ khác như chính sách bán, phần thưởng, xử
phạt
• Chính sách bán: với các siêu thị điện máy và NBB áp dụng các chính sách bán
khác nhau. Chẳng hạn, bình thường hạn mức công nợ là 60 ngày, thì với một số
NBB có thể là 90, nhưng với hệ thống siêu thị điện máy thì chỉ là 30 ngày, bởi hệ
thống siêu thị điện máy được hỗ trợ rất nhiều của công ty về marketing cũng như
các hỗ trợ khác
• Phần thưởng (target): đối với NBB và siêu thị điện máy, ngoài % chiết khấu họ
được nhận thì với một mức doanh số bán nhất định, họ sẽ được công ty thưởng
thêm. Đôi khi, mức thưởng này còn lớn hơn cả mức chiết khấu cho việc bán sản
phẩm
• Xử phạt: khi bộ phận giám sát bán phát hiện ra bất kì hành vi nào không đúng đắn
của các trung gian thương mại như cạnh tranh tiêu cực, bán phá giá thị trường,…
LGE có thể sẽ cắt mức thưởng, phạt tiền, ngừng cung cấp hàng, thậm chí có thể
chấm dứt hợp đồng không được làm trung gian trong kênh nữa.

4. Chiến lược xúc tiến
• Dòng xúc tiến


Các hoạt động xúc tiến bao gồm:
- Chương trình bán:
 Chiết khấu giá
 Tặng quà (target)
 Hỗ trợ khác
- Chương trình marketing:
 Hỗ trợ quầy kệ trưng bày
 Sản phẩm bày mẫu
 Bảng biển

VII. Chương trình hành động
Có bản excel của chị Vân xinh đẹp rồi. nhưng chưa bỏ vào được

VIII. Ngân sách
IX. Kiểm soát