Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA

Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài
Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng
được đặt ở vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, là khâu quan trọng mấu chốt. Quá trình thực tập tại công ty cổ
phần ROSA em nhận thấy rằng hoạt động bán hàng là hoạt động cơ bản quyết định
sự tồn tại và phát triển của công ty. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng
các doanh nghiệp, công ty, các đơn vị cá nhân kinh doanh Sơn, sự cạnh tranh gay
gắt trên thị trường các loại Sơn làm cho hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
Rosa đang đứng trước nhiều khó khăn thử thách. Công ty cổ phần ROSA là doanh
nghiệp sản xuất Sơn trên địa bàn Hà Nội, đứng trước tình hình thực tế trên giám
đốc công ty luôn đặc biệt quan tâm đến hoạt động bán hàng. Bởi mục tiêu của công
ty là phấn đấu trở thành doanh nghiệp sản xuất Sơn hàng đầu tại Việt Nam. Thúc
đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với công ty, giúp công ty
thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình và có đủ năng lực để cạnh tranh trên
thị trường. Nhận thức được tình hình thực tế của công ty em đã quyết định chọn đề
tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA” để làm
chuyên đề thực tập cuối khóa của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu thực tế về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
ROSA những khó khăn mà công ty đang gặp phải.
Phân tích và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công
ty cổ phần ROSA.
3. Đối tượng nghiên cứu
Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
sản phẩm Sơn _ Công ty cổ phần ROSA.
4. Phạm vi nghiên cứu

Về mặt địa lý được nghiên cứu tại công ty cổ phần ROSA trên địa bàn Hà Nội.
Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA từ 2006 – 2009

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

5. Cơ sở lý thuyết được lựa chọn để nghiên cứu
Liên quan đến đề tài nghiên cứu “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng
của công ty cổ phần ROSA” có những tài liệu:
Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại_ PGS.TS Nguyễn Xuân
Quang & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc.
Nội dung bán hàng trong tài liệu này được nghiên cứu, tiếp cận dưới 4 góc độ
• Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Có khái niệm về bán hàng:
“ Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T )
nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định “ Khái
niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên
cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt
bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụ
thể hóa hơn.
• Bán hàng với tư cách là một hành vi: “ Bán hàng là việc chuyển dịch
quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền
hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng “
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức khi đối

mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều
kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức
thanh toán … đã được xác định trước. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi
là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán
hàng của tổ chức.
• Bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ
phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: “ Bán hàng là một khâu mang tính quyết
định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức
quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó “

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một
phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có
chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ
thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình lại bao gồm
những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng,
nhiệm vụ ( bán hàng ) của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp
nây thường được xác định là:
- Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng
- Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng
• Bán hàng với tư cách là một quá trình: “ Bán hàng là một quá trình thực
hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ
thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái gía trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả “
Thông thường, để có thể trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ
bán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu,
một bộ phận của hệ thống kinh doanh. Vì vậy bài viết của em cũng đã dựa vào cách
tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh.
Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hoàng Minh
Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc có viết nội dung của bán hàng: Thuật ngữ bán
hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh nhưng có thể khái quát các quan
niệm khác nhau về bán hàng như sau:
• Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Theo cách tiếp cận này có thể
hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là
việc thu tiền của người mua.
• Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Theo quan niệm này
bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thong qua hoạt
động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả,

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cấu của khách hàng và mang lại lợi
ích cho cả hai bên.
• Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh:
Bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định
là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp.
• Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:
- Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng
- Lựa chọn kênh bán và hình thức, phương thức bán
- Phân phối hàng hóa vào các kênh bán
- Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
- Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng
- Đánh giá và điều chỉnh
Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem xét
như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện
ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng
chỉ bao gồm những kỹ thuật ( nghiệp vụ ) bán hàng cụ thể được tiến hành tại các
cửa hàng, quầy hàng đó.
Trên cơ sở nghiên cứu 4 quan điểm về bán hàng trong Giáo trình quản trị
doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn
Thừa Lộc, em lựa chọn tiếp cận khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận là quá
trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng để tham khảo và viết chuyên đề
thực tập cuối khóa của mình. Với tiêu chí: Để bán được nhanh, nhiều hàng hóa thu
lợi nhuận cao cần phải thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở trên. Tuy
nhiên, trên thực tế khi thực tập tại công ty cổ phần ROSA em nhận thấy hoạt động
bán hàng của công ty là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật sau :
+ Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng
+ Xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng
+ Lập kế hoạch bán hàng và xác định các chính sách bán hàng
+ Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

+ Các hoạt động hỗ trợ bán hàng

Liên quan đến tình hình thực tiễn có luận văn:
• Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy.
Luận văn K47
• Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty đầu tư
phát triển công nghệ thời đại mới. Luận văn K46
• Ngoài ra có website của công ty: www.rosa.com.vn với lịch sử hình
thành và đặc điểm chung về công ty
• Báo cáo tài chính của công ty từ 2006 - 2009
6. Phương pháp nghiên cứu
Trong chuyên đề thực tập cuối khóa của mình, phần phân tích hoạt động bán hàng
của công ty cổ phần ROSA em đã sử dụng phương pháp duy vật biện chứng,
phương pháp phân tích, phương pháp nghiên cứu tài liệu. Phần thu thập và xử lý số
liệu sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp so sánh. Phần kết
luận sử dụng phương pháp tổng hợp.
7. Nội dung đề tài
Ngoài phần lời mở đầu và kết luận bài viết được chia làm 2 chương:
Chương 1. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA
Chương 2. Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng
của công ty cổ phấn ROSA

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

CHƯƠNG 1:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ROSA
1.1.

Tổng quan về công ty cổ phần ROSA

1.1.1. Khái quát lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần ROSA là doanh nghiệp sản xuất được thành lập và đi vào
hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 26/02/2001 với tên gọi ban đầu là Công Ty
Trách Nhiệm Hữu Hạn 1 thành viên Sơn RoSa Việt Nam. Giám đốc công ty là Bác
Nguyễn Văn Trí. Do mới thành lập với số vốn không quá 100 triệu, quy mô nhỏ bé,
sự cạnh tranh trên thị trường về các loại Sơn là cực kỳ khốc liệt, hoạt động bán hàng
luôn gặp phải sự cản trở của các đối thủ lớn cùng lĩnh vực kinh doanh. Không chịu
khuất phục trước những thử thách ban đầu, Bác Trí, giám đốc công ty đã tự mình
tìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm hiểu và so sánh các loại Sơn có chất lượng cao, ổn
định đồng thời có 1 mức giá hợp lý để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị
trường, giúp cho công ty đứng vững và vượt qua khó khăn trong giai đoạn mới bước
vào sản xuất kinh doanh.
Sau 4 năm hoạt động, phát triển đến ngày 31/05/2005 công ty đổi tên thành : Công
Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn 2 thành viên trở lên theo giấy phép kinh doanh số

0102002032, theo quyết định số 15/2005/QĐ của Bộ Công Nghiệp.
+ Tên công ty : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt Nam
+ Tên giao dịch : RoSa Paints VietNam Company Limited
+ Tên viết tắt : RoSa Paints (VN) Co.Ltd
+ Địa chỉ : Thôn Yên Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì, Hà Nội
Số vốn kinh doanh và quy mô, tiềm lực công ty đã tăng lên nhanh chóng khi công ty
đổi tên thành Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên. Trong thời gian này
với sự nỗ lực của Bộ máy lãnh đạo, đội ngũ cán bộ kỹ thuật và được các hội khoa
học kỹ thuật Việt Nam, các nhà khoa học Việt Kiều Mỹ, Việt Kiều Canada và các

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

nhà khoa học trong nước giúp đỡ đã sản xuất thành công dòng sản phẩm Sơn chất
lượng cao theo quy trình công nghệ hiện đại.
Do quy mô kinh doanh ngày càng lớn mạnh, số lượng khách hàng trải rộng khắp
nước từ Bắc vào Nam, cơ cấu các phòng ban cũng có sự thay đổi, số lượng nhân sự
tăng lên rõ rệt. Để công ty phát triển và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng ngày
11/07/2008 theo giấy phép kinh doanh số 0103025811 và quyết định số
48/2008/QĐ của Bộ Công Nghiệp Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt
Nam đổi tên thành Công Ty Cổ Phần ROSA :
+ Tên giao dịch : RoSa Joint Stock Company
+ Tên viết tắt : RoSa.Jsc
+ Giám đốc : Bác Nguyễn Văn Trí

+ Địa chỉ : Thôn Yên Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì, Hà Nội
+ Email :

Website : www.sonrosa.com.vn

Các sản phẩm Sơn mang nhãn hiệu ROSA từ khi ra đời đến nay đã có sức thuyết
phục cao và luôn luôn giữ được uy tín đối với người tiêu dùng không chỉ dựa vào
chất lượng mà còn nhờ vào khả năng cạnh tranh cao về giá cả và dịch vụ sau bán
hàng. Vì vậy trong những năm qua Công ty Cổ Phần ROSA đã sản xuất hàng ngàn
tấn sản phẩm nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường tiêu thụ.
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Rosa
1.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần ROSA là một pháp nhân kinh doanh, tự chịu trách nhiệm
về kết quả kinh doanh của mình.
- Chức năng:
+ Sản xuất ra những sản phẩm thuộc lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty phù hợp với nhu cầu thị trường đó là các sản phẩm Sơn Rosa và
Hanco chuyên dụng để phục vụ trang trí nội thất.
+ Kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ trong lĩnh vực kinh doanh của công
ty đó là các loại Sơn ROSA và HANCO.

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

- Nhiệm vụ:
+ Sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký theo quy định
của nhà nước.
+ Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản và không ngừng nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh.
+ Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn an sinh xã hội, bảo vệ môi trường
và bảo vệ an ninh xã hội.
+ Ghi chép sổ sách kế toán theo đúng quy định về kế toán, thống kê và chịu
sự kiểm soát của cơ quan tài chính.
+ Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
1.1.2.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần ROSA

Ban giám đốc

Phòng
kinh
doanh

Phòng
kế
toán

Phòng
nhân
sự

Phòng
vật tư

Phòng
bán
hàng

Phòng
kỹ
thuật

Nhà
máy
sản
xuất

- Giám đốc : Là người sáng lập, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Ban hành các quy định và các quyết định cuối cùng,
chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
- Phó giám đốc : Do giám đốc bổ nhiệm, có nhiệm vụ giúp giám đốc
hoàn thành những phần việc được giao, thực hiện chức năng tham mưu, đề xuất
những biện pháp và trực tiếp quản lý các phòng ban trong công ty.

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá
-

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Phòng kinh doanh : Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công

ty, thực hiện các công tác về thị trường, tiếp thị, giá cả… thúc đẩy cho hoạt động
bán hàng. Theo dõi các hợp đồng kinh tế, các báo cáo tài chính tổng hợp để có
chiến lược, kế hoạch bổ sung, điều chỉnh kịp thời cho hoạt động kinh doanh
của công ty trong từng tháng, quý, năm.
-

Phòng kế toán : Quản lý vốn và sự vận động của vốn, tổ chức thực

hiện các nghiệp vụ hạch toán, kế toán. Thường xuyên báo cáo tình hình sử
dụng vốn cho giám đốc, lập các báo cáo tài chính, báo cáo thuế, nộp thuế,
thực hiện đúng, đầy đủ, kịp thời các quy định về tài chính đối với nhà nước.
-

Phòng nhân sự : Quản lý các vấn đề về nhân sự : tuyển dụng, sắp

xếp, thuyên chuyển nhân viên tới các vị trí phù hợp. Chịu trách nhiệm về quỹ
lương, đảm bảo cho việc trả lương cán bộ công nhân viên đúng với quy định
của công ty và hiệu quả lao động của mỗi cá nhân.
-

Phòng vật tư : Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá

trình sản xuất và quá trình bán hàng của công ty. Theo dõi tình hình sử dụng
nguyên vật liệu, dự trữ, đảm bảo cho nguyên vật liệu ổn định về số lượng,
chất lượng, quy cách, chủng loại. Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh để
thực hiện các hợp đồng kinh tế đáp ứng kịp thời nguyên vật liệu cho sản xuất
kinh doanh.
-

Phòng bán hàng : Tổ chức các hoạt động bán hàng, nhận đơn đặt

hàng, giao hàng đúng, đầy đủ, kịp thời về số lượng, chất lượng, theo đúng thời
gian yêu cầu của khách hàng. Tư vấn, chăm sóc khách hàng khi có yêu cầu.
Hàng tháng, quý phải tổng kết doanh số bán hàng và đơn đặt hàng để gửi cho
giám đốc và phòng kinh doanh, kế toán tổng hợp kết quả.
-

Phòng kỹ thuật : Thiết kế các sản phẩm, nghiên cứu kỹ thuật, ứng dụng khoa

học, công nghệ hiện đại để cải thiện nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm. Chịu trách
nhiệm bảo hành các sai sót, hư hỏng của sản phẩm khi khách hàng yêu cầu và phát hiện
nguyên nhân, tìm cách để khắc phục. Phụ trách việc đăng ký, kiểm tra chất lượng sản
phẩm của công ty với cơ quan nhà nước.

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá
-

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Nhà máy sản xuất : là nơi trực tiếp tổ chức sản xuất sản phẩm của công

ty.
1.1.3. Các đặc điểm hoạt động của công ty

1.1.3.1.

Lĩnh vực hoạt động:

Sản xuất các loại Sơn có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường. Phân
phối các sản phẩm Sơn mang thương hiệu ROSA và HANCO tới các đại lý và cửa
hàng trên toàn quốc, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
1.1.3.2.

Đặc điểm về sản phẩm:

Công ty cổ phần ROSA là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các sản phẩm Sơn
mang nhãn hiệu ROSA và HANCO tại Hà Nội. Các sản phẩm của công ty phục vụ
cho việc trang trí nội thất, ngoại thất nhà cửa, phục vụ cho các công trình xây dựng,
dân dụng. Đối với người tiêu dùng, sản phẩm thỏa mãn tâm lý, thị hiếu của họ khi
những ngôi nhà, cao ốc, khu đô thị với kiến trúc hiện đại, đẹp mắt được phủ lên
màu sơn ROSA nhẵn bong, trang nhã, hiện đại. Hiện nay với sự phát triển không
ngừng của nền kinh tế, các công trình kiến trúc xây dựng đang gia tăng với tốc độ
chóng mặt. Nhu cầu về sử dụng Sơn trang trí là rất lớn. Do đó, công ty cổ phần
RoSa đã sản xuất hàng loạt các sản phẩm Sơn với đa dạng chủng loại, mẫu mã chất
lượng cao phục vụ cho nhu cầu , thị hiếu người sử dụng.
Các sản phẩm Sơn chủ yếu của công ty :
ROSA G7A: Sơn nước chất lượng Quốc tế. Siêu bóng dùng cho cả trong
nhà và ngoài trời
ROSA G7C: Sơn lót chống kiềm dùng cho cả ngoài trời và trong nhà
ROSA DS: Sơn phủ ngoài trời chất lượng cao siêu bóng sang trọng và hiện đại
ROSA G370: Sơn chống thấm chất lượng cao, bóng, sang trọng và hiện đại
ROSA G280: Sơn ngoài trời chất lượng cao, bóng vừa
ROSA G350: Sơn lót chóng kiềm, dùng trong nhà và ngoài trời chất lượng
cao siêu trăng

ROSA TX: Chất chống thấm chất lượng cao

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

ROSA CLEAR: chất phủ bóng chất lượng cao rắn đanh dùng trong nhà và
ngoài trời
ROSA G13A: Sơn trong nhà bóng, siêu trăng chất lượng cao lau rửa dẽ
dàng
ROSA G13B: Sơn trong nhà bóng vừa, siêu trắng chất lượng cao, lau rửa
dễ dàng
ROSA G13C: Sơn trong nhà bán bóng, siêu trắng chất lượng cao, lau rửa
dễ dàng
ROSA G12A: Sơn trong nhà độ bóng cao, cao cấp
BỘT BẢ ROSA: Chất lượng cao, dùng trong nhà và ngoài trời
…V….v…………..
Khái niệm Sơn : Gọi chung là sơn nước có kết cấu dạng nhũ tương hỗn
dịch được cấu tạo bởi các loại hoá chất do các kỹ sư hoá nghiên cứu và sáng chế.
Phương thức đóng hàng: Sơn được đóng vào thùng nhựa hoặc thùng sắt tôn
chống gỉ với trọng lượng đa dạng dễ vận chuyển và bảo quản an toàn giúp khách
hàng dễ lựa chọn
Phương pháp nhận dạng sản phẩm: trên mọi sản phẩm đều gắn Logo tên
thương hiệu ROSA và HANCO.
Hiện nay nhu cầu về trang trí nội thất, ngoại thất nhà ở, các cao ốc, khu đô

thị là rất lớn, do đó trong 4 năm gần đây năng lực sản xuất và lượng tiêu thụ Sơn
của công ty tăng lên đáng kể. Năm 2006 với khối lượng sản xuất ra là 640 tấn, đến
năm 2009 tăng lên 765 tấn tương đương tăng 125 tấn, cùng với sự tăng lên của năng
lực sản xuất thì khối lượng Sơn bán ra cũng tăng lên do nhu cầu sử dụng của khách
hàng.
Do đặc tính của sản phẩm Sơn là dạng nước và hình thức đóng thùng nên
việc bảo quản và dự trữ nó là rất quan trọng. Vì là hóa chất nên dễ gây ô nhiễm môi
trường. Sơn đóng thùng là sản phẩm hơi nặng và cồng kềnh nên việc lưu chuyển là
hơi khó khăn. Hiện nay công ty đã thành lập đội ngũ nhân viên phụ trách việc vận
chuyển hàng hóa. Với những khách hàng ở địa bàn Hà Nội và khu vực lân cận, xe
SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

chở hàng của công ty sẽ giao trực tiếp các sản phẩm theo yêu cầu của đơn đặt hàng.
Đối với những khách hàng ở xa, công ty có thể vận chuyển qua các phương tiện như :
gửi xe khách, xe tải chở hàng, tàu hỏa sẽ giảm được chi phí vận chuyển cho công ty.
1.1.3.3. Đặc điểm về thị trường và khách hàng
a. Khách hàng của doanh nghiệp :
Đối với người tiêu dùng, không phân biệt bạn là ai dù ở Miền quê
hay Thành thị công trình của bạn là nhà ở, khu đô thị hay các toà cao ốc, mà
công ty chỉ cần biết bạn đã sẵn sàng lựa chọn sản phẩm Sơn ROSA cho công
trình của bạn hay chưa.
Đối với những khách hàng là các Công ty xây dựng hay các nhà kinh
doanh phân phối các sản phẩm sơn công ty luôn sẵn sàng cộng tác và cung

cấp các sản phẩm, hỗ trợ tư vấn chăm sóc khách hàng trên địa bàn và hỗ trợ
các dịch vụ hữu ích khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi và hiệu quả nhất cho
quý khách hàng.
Công ty cổ phần RoSa luôn mong muốn thỏa mãn tối đa các nhu cầu
và sẵn sàng thích ứng để đạt đến chất lượng tối ưu. Chỉ có sự hài lòng của
khách hàng mới là sự đảm bảo chắc chắn nhất cho sự phát triển bền vững của
công ty chúng tôi.
b. Thị trường:
- Thị trường đầu vào :
Nguyên liệu để cấu thành Sơn bao gồm 5 thành phần cơ bản :
• Chất nhựa tạo nên màng cứng
• Chất màu tạo nên màu sắc
• Các chất phụ gia tạo ra sự ổn định
• Chất độn
• Nước

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Trong đó nguồn nguyên vật liệu nhập trong nước là chất nhựa và bột
độn, nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài là các chất phụ gia, chất
tạo nên màu sắc…
Nếu công ty mua với khối lượng nhỏ thì sẽ thông qua các công ty
thương mại, gọi điện đặt hàng họ sẽ mang tới công ty. Mua, nhập với khối

lượng lớn từ nước ngoài sẽ đặt hàng qua văn phòng đại diện của hãng hóa chất
tại Việt Nam thì giá sẽ rẻ hơn. Nguồn nguyên vật liệu này chủ yếu được nhập
qua cảng, biển từ các nước Mĩ, Đức, Thái Lan, Trung Quốc…
Nguồn nguyên vật liệu để sản xuất Sơn của công ty là không sẵn có,
một số hóa chất cấu thành phải nhập từ nước ngoài, do đó việc nhập khẩu sẽ
mất nhiều thời gian. Việc chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu cũng gặp không
ít những khó khăn, do những nguyên vật liệu dùng để sản xuất Sơn có sự biến
động lớn và giá cả cũng thường không ổn định . Mỗi sự thay đổi của nó kéo
theo sự thay đổi giá thành sản xuất và tiếp đó là sự thay đổi của giá bán.
Hơn nữa nhà cung ứng nguyên vật liệu của công ty là các công ty
thương mại truyền thống nên cơ hội lựa chọn nhà cung ứng là không nhiều.
Hiện nay các đối thủ cạnh tranh của công ty là rất nhiều, nên việc lựa chọn
nguồn nguyên vật liệu đầu vào hết sức quan trọng, nó quyết định sản phẩm có
bán được trên thị trường hay không. Thị trường đầu vào của công ty chủ yếu
là nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu từ các nước Mĩ, Đức, Úc, Thái Lan, Trung
Quốc…
-

Thị trường đầu ra :

Đây là yếu tố quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh để đạt được mục tiêu chính là lợi nhuận thì phải bán được hàng. Hệ
thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty đó là hệ thống các đại lý độc lập, nhà
bán buôn, nhà phân phối, các công trình xây dựng, nhà thầu trên toàn quốc.
Đặc biệt là các vùng kinh tế trọng điểm có tốc độ tăng trưởng cao, các khu
công nghiệp, khu đô thị. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công
ty cổ phần RoSa đã có vị thế vững chắc tại thị trường Miền Bắc như : Hà
Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây nay là Hà Nội,
Vĩnh Phúc, Bắc Ninh,… Doanh thu bán Sơn từ thị trường Miền Bắc luôn
chiếm trên 50% tổng doanh thu. Đây là thị trường trọng điểm của công ty. Đi

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

đôi với duy trì, giữ vững thị trường truyền thống tại các tỉnh phía Bắc công ty
đã thực hiện chiến lược tiếp cận và mở rộng với các vùng kinh tế trọng điểm
Nam Bộ như : TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tầu, Bình Dương,
Bình Phước, Tây Ninh, Long An,…… Với doanh thu bán hàng từ thị trường
này chiếm trên 30% tổng doanh thu. Còn lại là thị trường Miền Trung như các
tỉnh : Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa….với tỷ trọng doanh thu bán hàng trên
thị trường này là không cao. Như vậy thị trường đầu ra của công ty phân bố
không đồng đều.
1.1.3.4. Đặc điểm nội tại của công ty
Bảng 1.1. Tình hình về Vốn, Lao động, Năng lực sản xuất của công ty
Chỉ tiêu

Đơn vị

2006

2007

2008

2009

Tổng số vốn kinh doanh

Tr.đ

7.246

7.350

7.413

8.050

Số lao động

Người

62

70

84

96

Năng lực sản xuất

Tấn

640

666

700

765

( Nguồn : Phòng Kế Toán – Phòng Nhân Sự - Công Ty Cổ Phần ROSA )

a. Đặc điểm về nguồn nhân lực
Lực lượng lao động luôn là lực lượng quan trọng nhất, quyết định đến sự
thành công của mỗi doanh nghiệp. Hiểu rõ điều này, công ty Cổ phần RoSa luôn
quan tâm đến đội ngũ cán bộ công nhân viên của mình. Công ty không ngừng tuyển
dụng, nâng cao trình độ tay nghề cho lao động. Tính đến cuối năm 2009, tổng số
cán bộ công nhân viên của công ty là 96 người. Lực lượng lao động trong công ty
gồm đầy đủ các trình độ, cấp bậc, tay nghề. Điều đó được thể hiện thông qua bảng
cơ cấu lao động phân theo trình độ :
Bảng 1.2. Phân bố lao động theo trình độ của công ty cổ phần ROSA
Đơn vị : Người
SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Trình độ

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

Đại học và sau
Đại học

9

13

17

22

Cao đẳng

15

16

20

21

Trung cấp

12

10

9

6

Công nhân kỹ
thuật

26

31

38

47

Tổng số

62

70

84

96

( Nguồn : Phòng Nhân Sự - Công Ty Cổ Phần ROSA )
Theo bảng số liệu trên ta thấy : Tổng số nhân sự của công ty tăng đều
qua các năm. Năm 2006 số lượng chỉ có 62 người, năm 2007 tăng 70 người,
năm 2008 tăng 84 người và hiện tại năm 2009 là 96 người tăng 12 người so
với năm 2008. Số lượng cán bộ công nhân viên phân theo trình độ cũng có
sự biến động rõ nét. Số lượng cán bộ công nhân viên có trình độ đại học và
sau đại học tăng dần qua các năm, trình độ cao đẳng cũng có tăng nhưng
với tốc độ chậm hơn. Trình độ trung cấp đang có xu hướng giảm dần, do sự
phát triển của công ty, phòng nhân sự có những chính sách mới về tuyển
mộ, tuyển dụng nhân sự chặt chẽ hơn. Số lượng công nhân kỹ thuật chiếm
tỷ trọng lớn nhất trong tổng số nhân sự của công ty. Đây là lực lượng trực
tiếp sản xuất ra các sản phẩm sơn, với số lượng công nhân ở nhà máy sản
xuất hiện nay là 47 người. Nhìn chung, số lượng nhân sự của công ty phát
triển khá ổn định qua các năm. Có được điều này là do yêu cầu đòi hỏi của
việc mở rộng sản xuất kinh doanh, sự phát triển của hoạt động bán hàng.
b. Đặc điểm về vốn kinh doanh
Bảng 1.3. Tình hình vốn kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Đơn vị : Tr.đ

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Chỉ tiêu

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

Tổng vốn kinh doanh

7.246

7.350

7.413

8.050

Vốn cố định

5.017

5.275

5.306

5.569

Vốn lưu động

2.229

2.075

2.107

2.481

( Nguồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần ROSA )
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng số vốn kinh doanh của công ty luôn được
bổ sung qua các năm, tức là công ty có khả năng tập trung và huy động vốn kinh
doanh. Năm 2006 với tổng số vốn là 7,246 tỷ đồng thì đến năm 2009 con số này đã
lên tới 8,050 tăng gần 11% so với năm 2006 tương đương 804 triệu đồng. Về cơ cấu
vốn kinh doanh cũng có sự thay đổi, tuy không đáng kể. Số vốn cố định của công ty
tăng đều qua các năm do chủ trương công ty là trang bị thêm máy móc thiết bị hiện
đại phục vụ sản xuất kinh doanh.Việc bảo tồn và phát huy được vốn là do sự nỗ lực
không ngừng trong hoạt động bán hàng của công ty. Vì thế công ty cần thúc đẩy
hoạt động bán hàng hơn nữa để đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của vốn kinh doanh.
c. Dây chuyền công nghệ sản xuất Sơn
Dây chuyền công nghệ sản xuất Sơn RoSa hoàn toàn tự động gồm có 4
công đoạn :
-

Giai đoạn 1 : Sơ chế những nguyên vật liệu cấn thiết ( không phải là
tất cả các nguyên liệu )

-

Giai đoạn 2 : Tổng hợp các thành phần để thành Sơn gốc màu trắng.

-

Giai đoạn 3 : Pha màu để thành Sơn màu

-

Giai đoạn 4: Lọc, đóng gói sản phẩm

Đặc điểm về công nghệ: Là công ty có dây chuyền sản xuất khép kín, công
nghệ tiên tiến và khá hiện đại, đặc biệt là có sự sáng suốt của Bác Giám Đốc và đội
ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề đã đem lại triển vọng phát triển các sản phẩm
Sơn và phát triển, chiếm lĩnh thị trường trong nước và hướng ra xuất khẩu.

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Hiểu rõ thời tiết trong nước nắm bắt được nhu cầu và tập quán của người
Việt Nam chúng ta. Công ty Cổ Phần ROSA với đội ngũ Chuyên viên kỹ thuật, Kỹ
sư hoá chất trong và ngoài nước cùng với đội ngũ công nhân lành nghề nhiều năm
kinh nghiệm được trang bị bởi máy móc và công nghệ của Châu Âu chúng tôi đã
và đang cho ra đời những sản phẩm tốt bậc nhất đa dạng về chủng loại, sắc màu
phong phú đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và đã nhiều năm liền được người
tiêu dung bình chọn là sản phẩm tốt nhất của mọi thời đại..
Được sự ủng hộ của người tiêu dùng và các đối tác Công ty chúng tôi xin

chân thành cảm ơn quý khách hàng trong thời gian qua đã lựa chon sản phẩm của
chúng tôi. Chúng tôi rất tự hào khi dạo bước trên đường phố, miền quê từ Bắc vào
Nam ngắm nhìn những ngôi nhà, những toà cao ốc, khu đô thị với kiến trúc hiên đại
đẹp mắt được phủ lên màu sơn ROSA nhẵn bóng màu sắc trang nhã hiên đại góp
phần tô thêm vể đẹp quê hương đất nước.
1.2. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ( 2006 – 2009 )
Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong những năm
vừa qua:

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Bảng 1.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần ROSA
Đơn vị tính: 1000 Đ
Năm 2006
Chỉ tiêu

Giá trị

Năm 2007

Giá trị

Năm 2008

Tốc độ
tăng so
với năm
2006 (lần)

Giá trị

Tốc độ
tăng so với
năm 2007
(lần)

Năm 2009

Giá trị

Tốc
độ
tăng so với
năm 2008
(lần)

1. Doanh thu thuần

14.628.459 17.850.238

1,22

21.016.545 1,17

29.716.110

1,41

2. Giá vốn hàng bán

13.110.745 15.148.612

1,15

17.272.349 1,14

25.159.452

1,45

3. Chi phí quản lý kinh doanh, trả lương

1.200.230

2.105.616

1,75

2.876.769

1,36

3.447.301

1,19

4. Lợi nhuận thuần

317.484

596.010

1,87

867.427

1,45

1.109.357

5. Các khoản tăng hoặc giảm lợi nhuận

257.172

302.515

1,17

324.905

1,07

354.051

1,08

6. Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN

574.656

898.525

1,56

1.192.332

1,32

1.463.408

1,22

7. Thuế TNDN phải nộp

113.560

278.897

2,45

345.167

1,23

344.675

0,99

8. Lợi nhuận sau thuế

461.096

619.628

1,34

847.165

1,36

1.118.733

1,32

1,27

( Nguồn: Phòng kế toán _ Công ty cổ phần ROSA )
SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần ROSA được thể hiện rất rõ ở
báo cáo kết quả kinh doanh phòng Kế Toán. Qua bảng số liệu trên ta thấy kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty qua bốn năm gần đây có chiều hướng tăng lên rõ rệt. Năm
2008 do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, nhưng hoạt động kinh doanh của
công ty vẫn có hiệu quả và có doanh thu thuần không giảm đi so với năm trước. Doanh thu
thuần ở đây chính là tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty. Từ những con số
trên chúng ta có thể thấy hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với công ty. Nếu
bán hàng không được thực hiện tốt, doanh thu giảm thì lợi nhuận của công ty hàng năm
cũng giảm. Năm 2006 doanh thu thuần chỉ đạt 14.628.459.000 đồng nhưng đến năm 2007
doanh thu đạt được là 17.850.238.000 đồng tăng 1,22 lần so với năm 2007. Năm 2008
doanh thu là 21.016.545.000 đồng và sang năm 2009 con số lên tới 29.716.110.000 đồng
tương đương với tăng lên 8.699.565.000 đồng là 41,39 % so với năm 2008. Đây là con số
không nhỏ, có được doanh thu như vậy là do sự nỗ lực không ngừng trong việc thúc đẩy
hoạt động bán hàng của công ty. Bên cạnh chỉ tiêu doanh thu thuần, giá vốn hàng bán và
chi phí quản lý kinh doanh, trả lương cũng có sự thay đổi, tăng lên qua các năm. Thể hiện,
trong năm 2006 tổng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương là
14.310.975.000 đồng nhưng sang năm 2007 tăng lên 17.254.228.000 đồng, tương đương
tăng 1,205 lần. Năm 2008 tổng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương
là 20.149.118.000 đồng năm 2009 tăng lên 28.606.753.000 đồng tức là tăng lên 1,42 lần
so với năm 2008. Doanh thu thuần tăng lên nhưng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý
kinh doanh, trả lương cũng tăng cùng nên lợi nhuận trước thuế và sau thuế của công ty
cũng tăng với tốc độ và con số không được cao lắm.
Bảng 1.5. Lợi nhuận của công ty trong 4 năm gần đây
Đơn vị : 1000 Đ

Chỉ tiêu

Năm
2006

Năm
2007

Tỷ lệ
tăng so
với năm
2006

Lợi nhuận
trước thuế

574.656

898.525

56,35%

Thuế
TNDN

113.560

278.897

Lợi nhuận
sau thuế

461.096

619.628

SV: Nguyễn Thị Hoa

Năm
2008

Tỷ lệ
tăng so
với năm
2007

Năm
2009

Tỷ lệ
tăng so
với năm
2008

1.192.332

32,69%

1.463.408

22,73%

345.167
34,38%

847.165

344.675
36,72%

1.118.733

32,05%

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

( Nguồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần ROSA )
Theo sơ đồ trên ta thấy lợi nhuận trước thuế và sau thuế tăng cùng chiều với
tỷ lệ tương nhau. Năm 2007 lợi nhuận trước thuế tăng lên 56,35% so với năm
2006, năm 2008 tăng 32,69% so với năm 2007, đến năm 2009 lợi nhuận trước thuế
là 1.463.408.000 đồng tăng 4.27% so với năm 2008. Lợi nhuận sau thuế cũng tăng
lên đều qua 4 năm, năm 2009 tăng chậm hơn so với năm 2008 là do công ty phải
khắc phục hậu quả ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Nhận xét
chung về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần ROSA : Mức doanh
thu thuần ( doanh thu từ hoạt động bán hàng ) qua từng năm đều có sự tăng lên.
Song đồng thời với đó là giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương
cũng tăng lên, dẫn đến kết quả lợi nhuận cuối cùng cũng tăng nhưng con số không

cao. Tuy vậy, kết quả này lại chính là cơ sở, động lực để công ty tiếp tục đầu tư
phát triển mạnh hơn trong những năm tiếp theo.
1.3. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA
1.3.1. Kết quả bán hàng của công ty cổ phần ROSA
Sơ đồ 2. Doanh thu bán hàng của công ty trong 4 năm gần đây

( Nguồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần RoSa )
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh, qua sơ đồ trên ta thấy doanh thu bán
hàng của công ty qua 4 năm gần đây có sự thay đổi theo chiều hướng tích cực.
SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Năm 2009 có sự tăng lên mạnh nhất so với các năm 2006, 2007, 2008. Do năm
2008 công ty đổi tên thành công ty cổ phần RoSa, sang năm 2009 công ty có sự đầu
tư thêm công nghệ; mua thêm nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại; mở rộng quy mô
kinh doanh; tuyển thêm nhân sự có trình độ cao; bổ sung nguồn vốn kinh doanh. Tất
cả những yếu tố trên đã thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty làm cho thị trường
tiêu thụ Sơn được mở rộng khắp cả nước, mang lại doanh thu cao. Kết quả từ hoạt
động bán hàng mà công ty đã đạt được là rất tích cực và đáng tự hào, nó là động lực
giúp công ty sản xuất kinh doanh phát triển hơn nữa trong những năm tiếp theo để
khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.
1.3.1.1. Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
Bảng 1.6. Doanh thu bán hàng của công ty theo vùng địa lý:
Đơn vị: 1000 Đ

Doanh thu bán hàng theo vùng
Vùng
Năm 2006

Tỷ
trọng

Năm 2007

Tỷ
trọng

Năm 2008

Tỷ
trọng

Tỷ
trọng

Năm 2009

Miền
Bắc

8.524.631

58,27% 10.015.742 56,10% 10.917.706 51,94% 13.851.045 46,61%

Miền

Trung

1.031.701

7,05%

1.350.907

7,58%

3.090.975

14,72%

5.959.504

20.06%

Miền
Nam

5.072.127

34,68%

6.483.589

36,32%

7.007.864

33,34%

9.905.561

33,33%

100%

17.850.238

100%

21.016.545

100%

29.716.110

100%

Tổng
Doan 14.628.459
h Thu

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D

Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

( Nguồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần ROSA )
Sơ đồ 3 : Cơ cấu thị trường bán hàng của công ty trong 4 năm gần đây :

( Nguồn : Phòng Kế Toán - Công Ty Cổ Phần ROSA )
Qua bảng trên ta thấy thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường
Miền Bắc. Cùng với sự tăng lên của tổng doanh thu qua các năm, doanh thu từ các
vùng cũng đang có sự thay đổi. Trong mấy năm gần đây, do thực hiện tốt công tác
nghiên cứu thị trường, không ngừng mở rộng và phát triển vốn, nhân lực nên thị
trường Miền Trung và Miền Nam đang được chú trọng phát triển.
Tại thị trường Miền Bắc: Năm 2006 doanh thu là 8.524.631.000 đồng có
tỷ trọng 58,27 %, năm 2007 doanh thu là 10.015.742.000 đồng có tỷ trọng 56,10
% giảm 2,17 % so với năm 2006. Sang năm 2008 doanh thu có tỷ trọng là 51,94 %
và năm 2009 là 46,61 % giảm 5,33 % như vậy tổng doanh thu tại thị trường Miền
Bắc đã có sự giảm dần trong 4 năm gần đây. Công ty bắt đầu đi vào hoạt động sản
xuất kinh doanh từ năm 2001 với quy mô nhỏ, số vốn hạn hẹp mà địa điểm sản xuất
kinh doanh đặt tại Hà Nội nên công ty chủ yếu phân phối các sản phẩm của mình ở
các tỉnh, khu vực lân cận Hà Nội để phù hợp với tiềm lực hiện có. Do vậy tỷ trọng
doanh thu ở Miền Bắc luôn chiếm tỷ trọng cao. Khu vực miền Trung là thị trường
mà công ty Cổ phần RoSa vẫn chưa mở rộng. Năm 2006 doanh thu ở thị trường này
chỉ đạt 1.031.701.000 đồng với tỷ trọng là 7,05 %, đến năm 2009 doanh thu tăng lên
SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

con số 5.959.504.000 đồng với tỷ trọng 20,06 % tăng lên gần 13 % so với năm
2006. Như vậy hiện nay công ty đang dần mở rộng tìm kiếm các khách hàng ở thị
trường Miền Trung. Là dấu hiệu tốt để công ty có thể phát triển thị trường, phân
phối sản phẩm đến các tỉnh thành trong cả nước.
Tại thị trường Miền Nam thì tổng doanh thu đang tăng dần nhưng tỷ trọng
lại có sự giảm nhẹ. Năm 2006 tỷ trọng doanh thu chiếm 34,69 % sang năm 2007
tăng lên 36,32 %. Do thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty đã tìm
được thị trường trọng điểm thứ 2 là thị trường Miền Nam. Đến năm 2008, 2009
doanh thu từ thị trường Miền Nam tăng lên, tổng doanh thu cũng tăng cùng dẫn đến
tỷ trọng lại giảm hơn so với năm 2007. Cũng trong thời gian này thị trường Miền
Trung đang được chú trọng khai thác nên tỷ trọng doanh thu từ Miền Bắc và Miền
Nam có sự giảm xuống. Như vậy công ty đang ngày mở rộng thêm các thị trường
mới ở cả 3 khu vực Bắc, Trung, Nam với sự ưu tiên cho thị trường Miền Trung, để
sản phẩm Sơn RoSa bao phủ khắp thị trường trong nước.
1.3.1.2. Kết quả bán hàng theo một số sản phẩm chính của công ty

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Bảng 1.7. Doanh thu bán hàng theo cơ cấu sản phẩm Sơn:
Đơn vị: 1000.đ

Sản phẩm

2006

Tỷ trọng

2007

Tỷ trọng

2008

Tỷ trọng

2009

Tỷ trọng

Rosa G7A

1.565.245

10.7%

2.231.279

12.5%

2.759.062

13.1%

4.279.119

14.4%

Rosa G7C

994.735

6.8%

1.267.366

7.1%

1.537.492

7.3%

2.317.856

7.8%

Rosa DS

2.223.525

15.2%

3.248.743

18.2%

4.149.124

19.7%

5.972.938

20.1%

Rosa G370

746.051

5.1%

1.071.014

6.0%

1.221569

5.8%

1.515.521

5.1%

Rosa G350

658.280

4.5%

856.811

4.8%

905.646

4.3%

1.158.928

3.9%

Rosa TX

1.301.932

8.9%

1.909.975

10.7%

2.042.969

9.7%

3.060.759

10.3%

Rosa G13A

819.193

5.6%

1.053.164

5.9%

1.305815

6.2%

1.634.386

5.5%

Bột Bả Rosa

1.872442

12.8%

2.588.284

14.5%

3.664.708

17.4%

5.051.738

17%

Các sản phẩm khác

4.447.056

30.4%

3.623.602

20.3%

3.475.160

16.5%

4.724.865

15.9%

Cộng

14.628.459

100%

17.850.238

100%

21.061.545

100%

29.716.110

100%

( Nguồn : Phòng Kế Toán Công Ty Cổ Phần ROSA )
SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D


Chuyên đề thực tập cuối khoá

GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu bán hàng của công ty theo các sản phẩm
Sơn trọng điểm không ngừng tăng lên qua các năm. Sơn Rosa DS hiện nay đang

chiếm vị thế với doanh thu bán nhiều nhất. Năm 2008, doanh thu Rosa DS là
4.149,124 tr.đ chiếm 19.7 % tỷ trọng doanh thu của các sản phẩm. Đến năm 2009,
doanh thu Sơn Rosa DS là 5.972,938 tr.đ chiếm tỷ trọng 20.1% tổng doanh thu,
tăng 0.4 % so với năm 2008. Như vậy số lượng Rosa DS bán ra vẫn là nhiều nhất
trong số hơn 100 sản phẩm của công ty. Do giá cả và chất lượng phù hợp chung với
tất cả các đối tượng khách hàng.
Sản phẩm Sơn Rosa G7A cũng đang trên đà tăng về số lượng bán ra. Bởi
Rosa G7A là Sơn nước chất lượng Quốc tế, siêu bóng dùng cho cả trong nhà và
ngoài trời, tuy nhiên giá đắt nhất nên không phải là sản phẩm bán chạy nhất ở công
ty. Nó chỉ phù hợp với các cao ốc các công trình hiện đại. Do sự phát triển nền kinh
tế, nhu cầu thị hiếu người tiêu dung cũng thay đổi nên sản phẩm Sơn Rosa G7A
đang được khách hàng quan tâm nhiều. Qua bảng số liệu trên ta thấy được doanh
thu Sơn Rosa G7A luôn tăng đều qua các năm. Ngoài các sản phẩm chính của công
ty, doanh thu từ các sản phẩm khác có xu hướng giảm dần, bởi nó không đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng hiện nay.
1.3.1.3. Kết quả bán hàng theo kênh phân phối

SV: Nguyễn Thị Hoa

Lớp: QTLKD Thương mại 48D