Thuong luong trong kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

GIAO TIẾP TRONG
KINH DOANH
Đề tài:

Thương lượng
trong kinh
doanh
GVHD: Cô Phạm T. Trâm Anh


Nội Dung:
A. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG
B. TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
C. MỞ RỘNG:


I. Khái niệm

A. KHÁI QUÁT
CHUNG VỀ
THƯƠNG
LƯỢNG

II. Tầm quan trọng của thương
lượng trong kinh doanh.

III. Các đặc điểm của thương
lượng trong kinh doanh.
VI. Các nguyên tắc cơ bản

trong thương lượng.
V. Những sai lầm thường mắc
phải trong thương lượng.
VI. Các dạng thương lượng
trong kinh doanh.


I. Khái niệm
Thương lượng:
-Quá trình giao tiếp giữa các bên.
-Trao đổi thông tin và thuyết phục.

Thương lượng là một hoạt
động cơ bản của con người.


“Thương lượng không phải là một
ván cờ, không nên yêu cầu một
thắng, một thua cũng không phải
là một trận chiến phải tiêu diệt
hoặc đặt đối phương vào thế
chết, mà thương lượng vẫn là một
cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi”
(I. Nierenberg).


II. Tầm quan trọng của thương lượng trong kinh doanh.
 Là một khâu tất yếu trong hoạt động kinh doanh.
 Giải quyết mâu thuẫn giữa giới chủ và công
nhân.

 Ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của
doanh nghiệp


III. Các đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh.

1. Thương lượng vừa là khoa học, vừa là
nghệ thuật

Thương lượng vừa là khoa
học vừa là nghệ thuật.


III. Các đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh.
2. Thương lượng là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh.
• Là quá trình bàn bạc, thỏa thuận
giữa các bên, nhằm đi đến sự nhất
trí.


III. Các đặc điểm của thương lượng
trong kinh doanh.
2. Thương lượng là quá trình đôi bên
không ngừng điều chỉnh.
Ví Dụ:
Người bán ra giá một đôi giày là
300000đ, chúng ta trả giá là
200000.
Cả hai bên đều không thay đổi mức
giá mình đã đưa ra thì việc mua bán

không thể thực hiện.


III. Các đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh.
3. Thương lượng là sự thống nhất giữa 2 mặt đối lập:
Hợp tác và Xung đột
• Thương lượng thành công, hợp đồng được ký kết,
lợi ích các bên được thống nhất.
=>khía cạnh hợp tác của thương lượng.
• Vì lợi ích, các bên mâu thuẫn với nhau.
=>khía cạnh xung đột trong thương lượng.


III. Các đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh.
4. Một cuộc thương lượng được cho là thành công phải
dựa trên 1 loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.
• Những thỏa thuận đạt được so với
mục tiêu sau cuộc thương lượng.
• Quá trình thương lượng diễn ra như
thế nào?
• Ấn tượng và sự hài lòng của đối tác
sau cuộc thương lượng?


IV. Các nguyên tắc cơ bản trong thương lượng
• Tự nguyện.
• Chỉ bắt đầu khi ít nhất có một bên
muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại.

IV. Các nguyên tắc cơ bản trong thương lượng
• Xảy ra thương lượng khi có thỏa
thuận chung.
• Thời gian là yếu tố quyết định.


IV. Các nguyên tắc cơ bản trong thương lượng
• Thương lượng thành công khi đạt
được điều cả hai bên mong muốn.
• Phẩm chất, năng lực, thái độ …
quyết định tiến trình thương lượng.


V. Những sai lầm thường mắc phải
trong thương lượng.
• Có những định kiến.
• Không xác định được người có quyền
quyết định cuối cùng của phía đối tác.
• Không xác định được chính xác thế
mạnh của mình.


V. Những sai lầm thường mắc phải
trong thương lượng.
• Không có phương án thay thế.
• Không nâng cao vị thế của mình.
• Không kiểm soát được : thời gian,
những vấn đề cần giải quyết...

V. Những sai lầm thường mắc phải
trong thương lượng.
• Mất quyền ra yêu cầu trước.
• Không tận dụng được ưu thế về thời gian,
địa điểm.
• Vội bỏ cuộc khi thương lượng đi vào bế
tắc.
• Không chọn được thời điểm hợp lý
để kết thúc.


VI. Các dạng thương lượng trong kinh doanh.
1. Thương lượng theo kiểu “Mặc cả lập trường”
(Positional Bargaining):
a) Thương lượng kiểu mềm (Soft Negotiation).

Người thương lượng:
o Cố gắng tránh xung đột.
o Chịu nhượng bộ.
o Đặt mục đích đạt được thoả thuận
lên hàng đầu.
 Đạt được thoả thuận và giữ gìn mối
quan hệ đôi bên.


VI. Các dạng thương lượng trong kinh doanh.
1. Thương lượng theo kiểu “Mặc cả lập trường” (Positional
Bargaining):
b)Thương lượng kiểu cứng (Hard Negotiation).

o
o
o
o

Người thương lượng:
Đưa ra lập trường cứng rắn.
Tìm cách bảo vệ lập trường.
Bảo vệ lập trường.
Không nhượng bộ.


VI. Các dạng thương lượng trong kinh doanh.
2. Thương lượng theo kiểu nguyên tắc (Principled
Negotiation or Negotiation on The merits):

Đặc điểm:
• Tách rời con người ra khỏi vấn đề.
+ Đối với người - ôn hoà.
+Đối với việc - cứng rắn.
• Tập trung vào lợi ích của đôi bên, không giữ lập
trường cá nhân:
+Không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường
của mình.


VI. Các dạng thương lượng trong kinh doanh.
2. Thương lượng theo kiểu nguyên tắc (Principled Negotiation
or Negotiation on The merits):


Đặc điểm:
• Đưa ra các phương án khác nhau.
• Kết quả dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.


So sánh 3 kiểu thương lượng
Thương lượng
kiểu mềm

Thương lượng
kiểu cứng

Thương lượng
kiểu
nguyên tắc

Đối tác

Coi đối tác như
bạn bè

Coi đối tác như
địch thủ

Coi đối tác như
những cộng sự

Mục tiêu

Đạt thoả thuận,

giữa mối quan
hệ

Giành được
thắng lợi bằng
mọi giá

Giải quyết vấn
đề hiệu quả và
thân thiện

Xuất phát điểm

Nhượng bộ để
giữ quan hệ

Bắt ép đối tác
nhượng bộ

Tách con người
khỏi vấn đề


So sánh 3 kiểu thương lượng
Thương lượng
kiểu mềm

Thương lượng
kiểu cứng

Chủ trương

Với việc và
người đều ôn
hoà

Với việc và
người đều cứng
rắn

Lập trường

Dễ thay đổi

Kiên trì giữ lập
trường

Phương pháp

Đề xuất kiến
nghị

Uy hiếp đối tác

Thương lượng
kiểu
nguyên tắc
Đối với người thì
ôn hoà, với việc
thì cứng rắn

Chú ý tới lợi ích
chứ không phải
lập trường
Cùng tìm kiếm
lợi ích chung


So sánh 3 kiểu thương lượng
Thương lượng
kiểu mềm

Thương lượng
kiểu cứng

Thương lượng
kiểu
nguyên tắc

Phương án

Tìm phương án
đối tác có thể
tiếp thu được

Tìm phương án có
lợi cho mình

Tìm nhiều phương
án để hai bên lựa
chọn

Biểu hiện

Rất tránh xung
đột

Tranh đua sức
mạnh ý chí

Kết quả

Căn cứ tiêu chuẩn
khách quan để đạt
thoả thuận
Khuất phục nguyên

Khuất phục sức

Tăng sức ép khiến

tắc chứ không

ép của đối tác

đối tác khuất phục

khuất phục trước
sức ép

I. Giai đoạn chuẩn bị.

B.TIẾN TRÌNH
THƯƠNG
LƯỢNG

II. Giai đoạn tiếp xúc.

III. Giai đoạn thượng lượng.

VI. Giai đoạn ký hợp đồng.