Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao vinaphone trả trước tại trung tâm kinh doanh VNPT thừa thiên huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.02 MB, 102 trang )
Đại học Kinh tế Huế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
ại
Đ
̣c k
ho
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
h
in
tê
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ THUÊ BAO
́H
VINAPHONE TRẢ TRƯỚC TẠI TRUNG TÂM KINH
́
uê
DOANH VNPT THỪA THIÊN - HUẾ
HOÀNG THỊ MINH THƯ
NIÊN KHÓA: 2014 - 2018
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
ại
Đ
ho
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
̣c k
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤTHUÊ BAO
in
VINAPHONE TRẢ TRƯỚC TẠI TRUNG TÂM KINH
h
DOANH VNPT THỪA THIÊN - HUẾ
́
uê
́H
tê
Sinh viên thực hiện:
Giảng viên hướng dẫn:
Hoàng Thị Minh Thư
TS. Hồ Thị Hương Lan
Lớp: K48A – QTKD Tổng hợp
Niên khóa: 2014 – 2018
Huế, tháng 4 năm 2018
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
LỜI CẢM ƠN
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những hỗ trợ,
giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Khóa luận tốt
nghiệp của em có thể hoàn thành thuận lợi cũng là kết quả từ sự giúp đỡ của quý thầy
cô, bạn bè và từ cơ quan thực tập.
Trước hết, với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại
học Kinh tế Huế và các thầy cô Khoa Quản trị Kinh doanh đã cùng với tri thức và tâm
Đ
huyết của mình truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tập
ại
tại trường, để từ đó em có thể tự tin hơn khi bước vào các công việc thực tế.
ho
Em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ từ phía cơ sở thực tập - Trung tâm
Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế, cũng như các Anh/Chị trong phòng Điều hành
̣c k
– Nghiệp vụđã rất nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện để em có thể tiếp xúc với công việc
in
thực tế. Chân thành cảm ơn Trung tâm và các Anh, Chị rất nhiều.
h
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô giáo hướng dẫn thực
tập là TS. Hồ Thị Hương Lan. Nhờ sự chỉ bảo tận tình, sửa chữa lỗi sai, chỉ ra cách
tê
khắc phụccũng như tâm huyết mà cô đã dành cho em, nhờ đó em có thể hoàn thành
́H
được Khóa Luận này một cách tốt nhất, em vô cùng biết ơn!
́
uê
Sau cùng, em xin kính chúc quý Thầy Cô trong Khoa Quản Trị Kinh Doanh, cô
Hồ Thị Hương Lan sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của
mình. Chúc Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế luôn hoạt động hiệu quả và các cô
chú, anh chị trong công ty luôn mạnh khỏe, thành công.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 4 năm 2018
Hoàng Thị Minh Thư
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
i
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ......................................................................................................................i
MỤC LỤC ...........................................................................................................................ii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.........................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ ........................................................................................................vii
DANH MỤC HÌNH ẢNH .............................................................................................. viii
DANH MỤC BẢNG ..........................................................................................................ix
Đ
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .....................................................................................................1
ại
1. Lí do chọn đề tài ...............................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu .........................................................................................................2
ho
2.1. Mục tiêu chung ..............................................................................................................2
̣c k
2.2. Mục tiêu cụ thể ..............................................................................................................2
3. Câu hỏi nghiên cứu...........................................................................................................3
in
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................................3
h
4.1. Đối tượng nghiên cứu ....................................................................................................3
tê
4.2. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................................3
́H
5. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................................3
́
uê
5.1. Phương pháp thu thập số liệu và thông tin ....................................................................3
5.2. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu ..................................................................5
6. Kết cấu của đề tài ...........................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...................................................8
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG ................................................................8
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông ........................8
1.1.1. Dịch vụ viễn thông .....................................................................................................8
1.1.1.1. Khái niệm và đặc điểm dịch vụ ...............................................................................8
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
ii
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
1.1.1.2. Dịch vụ viễn thông và đặc điểm dịch vụ viễn thông ...............................................9
1.1.2. Kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ ..........................................................................11
1.1.2.1. Khái niệm kênh phân phối.....................................................................................11
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối....................................................................................13
1.1.2.3. Chức năng của kênh phân phối .............................................................................14
1.1.2.4. Cấu trúc kênh phân phối........................................................................................15
1.1.2.5. Các dòng chảy của kênh phân phối .......................................................................17
1.1.2.6. Các hình thức tổ chức kênh phân phối ..................................................................19
Đ
1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối ...............................................20
1.1.4. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt đông kênh phân phối .......................................22
ại
1.2. Kinh nghiệm về phát triển kênh phân phối ở một số doanh nghiệp điển hình............22
ho
1.2.1. Hệ thống phân phối của Unilever .............................................................................22
̣c k
1.2.2. Hệ thống phân phối của Thế giới di động ................................................................23
1.3. Tổng quan về các nghiên cứu liên quan đến phát triển kênh phân phối .....................24
in
1.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất và giả thuyết nghiên cứu ...............................................25
h
1.4.1. Mô hình nghiên cứu đề xuất .....................................................................................25
tê
1.4.2. Giả thuyết nghiên cứu...............................................................................................26
́H
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ THUÊ BAO
VINAPHONE TRẢ TRƯỚC TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT THỪA
́
uê
THIÊN - HUẾ ...................................................................................................................28
2.1. Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế ...............................................28
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển............................................................................28
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của bộ máy quản lý ...................................30
2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy ..........................................................................................30
2.1.2.2. Chức năng nhiệm vụ..............................................................................................32
2.1.3. Nguồn nhân lực của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế ..................33
2.1.4. Sản phẩm, dịch vụ của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế ..............35
2.1.5. Tình hình doanh thu của Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế ...........................37
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
iii
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước tại Trung
tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế ........................................................................39
2.2.1. Giới thiệu về dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước của Trung tâm Kinh doanh
VNPT TT- Huế...................................................................................................................39
2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế.....39
2.2.3. Các thành viên trong kênh phân phối của Trung tâm...............................................42
2.2.4. Đánh giá chung về các kênh phân phối ....................................................................43
2.2.4.1. Điểm mạnh của kênh phân phối ............................................................................43
Đ
2.2.4.2. Điểm yếu của kênh phân phối ...............................................................................44
2.2.5. Các chính sách phân phối mà Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế đã thực hiện
ại
đễ hỗ trợ phân phối đối với dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước....................................44
ho
2.3. Đánh giá kết quả phân phối và tiêu thụ đối với dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước
̣c k
............................................................................................................................................46
2.3.1. Tình hình phát triển thuê bao trả trước theo kênh phân phối ...................................46
in
2.3.2. Tình hình phát triển thẻ trả trước theo kênh phân phối ............................................47
h
2.3.3. Đánh giá kết quả phát triển mạng lưới phân phối ....................................................48
tê
2.3.3.1. Mật độ dân số trên một điểm phân phối ................................................................48
́H
2.3.3.2. Mật độ phân bố điểm phân phối ...........................................................................48
2.4. Đánh giá của các đại lý và điểm bán lẻ về chính sách phân phối của Trung tâm kinh
́
uê
doanh VNPT TT- Huế đối với dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước.............................49
2.4.1. Đặc điểm của mẫu khảo sát ......................................................................................49
2.4.2. Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha ..................51
2.4.3. Đánh giá thang đo bằng phân tích nhân tố EFA.......................................................54
2.4.4. Phân tích mô hình hồi quy các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý, điểm
bán lẻ...................................................................................................................................58
2.4.5. Kiểm định giá trị trung bình với các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại
lý, điểm bán lẻ ....................................................................................................................62
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
iv
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI DỊCH VỤ THUÊ BAO VINAPHONE TRẢ TRƯỚC TẠI TRUNG
TÂM KINH DOANH VNPT TT – HUẾ ........................................................................64
3.1. Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê
bao Vinaphone trả trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TT – Huế ..............................64
3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước
tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế ........................................................................65
3.2.1. Giải pháp về chính sách bán hàng ............................................................................65
Đ
3.2.2. Giải pháp về cung cấp hàng hóa...............................................................................66
3.2.3. Giải pháp về nghiệp vụ bán hàng .............................................................................67
ại
3.2.4. Giải pháp về cơ sở vật chất, trang thiết bị ................................................................68
ho
3.2.5. Giải pháp về chính sách quan hệ cá nhân.................................................................68
̣c k
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ......................................................................70
1. Kết luận...........................................................................................................................70
in
2. Kiến nghị ........................................................................................................................72
h
2.1. Đối với Tổng công ty dịch vụ Vinaphone ..................................................................72
tê
2.2. Đối với Trung tâm Kinh doanh VNPT TT – Huế ......................................................72
́H
2.3. Đối với đại lý, điểm bán lẻ .........................................................................................72
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................73
́
uê
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
v
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Ký hiệu
Ý nghĩa
VNPT
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
TTKD
Trung tâm Kinh doanh
VNP
Vinaphone
ĐL, ĐBL
Đại lý, điểm bán lẻ
TT- Huế
Thừa Thiên Huế
ại
Đ
h
in
̣c k
ho
́
uê
́H
tê
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
vi
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp ....................................................................................16
Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối gián tiếp ...................................................................................17
Sơ đồ 1.3 Dòng vật chất .....................................................................................................18
Sơ đồ 1.4 Dòng quyền sở hữu ............................................................................................18
Sơ đồ 1.5 Dòng thanh toán .................................................................................................18
Sơ đồ 1.6 Dòng thông tin....................................................................................................19
Đ
Sơ đồ 1.7 Dòng xúc tiến .....................................................................................................19
ại
Sơ đồ 1.8 Mô hình nghiên cứu đề xuất...............................................................................26
ho
Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên- Huế.............31
Sơ đồ 2.2 Mô hình kênh bán hàng của Trung tâm Kinh doanh VNPT TT - Huế ..............40
h
in
̣c k
́
uê
́H
tê
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
vii
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1. Logo của TTKD VNPT TT- Huế ..........................................................................30
Hình 2. Nhãn hiệu hàng hóa các sản phẩm dịch vụ của TTKD VNPT TT- Huế...............35
Hình 3. Nhãn hiệu hàng hóa các dịch vụ Vinaphone trả trước ..........................................37
Hình 4. Phân bố đại lý, điểm bán lẻ của TTKD VNPT TT- Huế.......................................41
trên địa bàn năm 2017 ........................................................................................................41
ại
Đ
h
in
̣c k
ho
́
uê
́H
tê
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
viii
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Thang đo các yếu tố nghiên cứu .........................................................................27
Bảng 2.1 Tình hình lao động của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế giai
đoạn 2015 – 2017 ...............................................................................................................34
Bảng 2.2 Tình hình doanh thu của Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế giai đoạn 2015
-2017 ...................................................................................................................................38
Bảng 2.3 Thống kê số lượng các điểm phân phối theo kênh của Trung tâm Kinh doanh
ại
Đ
VNPT TT- Huế trên địa bàn ...............................................................................................43
Bảng 2.4 Quy định chăm sóc ĐL, ĐBL của Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế.......45
Bảng 2.5 Chính sách chăm sóc định kỳ các thành viên kênh phân phối của Trung tâm
ho
Kinh doanh VNPT TT- Huế ...............................................................................................46
Bảng 2.6 Số lượng thuê bao Vinaphone trả trước được bán ra theo các kênh phân phối của
in
̣c k
Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế .............................................................................47
Bảng 2.7 Số lượng thẻ Vinaphone trả trước được bán ra theo kênh phân phối .................47
Bảng 2.8 Số dân bình quân được phục vụ bởi một điểm phân phối ..................................48
h
Bảng 2.9 Số điểm phân phối tính trên 100km2 ...................................................................48
Bảng 2.10 Đặc điểm mẫu khảo sát .....................................................................................49
tê
Bảng 2.11 Kiểm định thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha ..............................53
́H
Bảng 2.12 Kiểm định hệ số tin cậy của thang đo sự hài lòng ............................................54
́
uê
Bảng 2.13 Kiểm định KMO và Bartlett’s thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng
của ĐL, ĐBL ......................................................................................................................55
Bảng 2.14 Kết quả phân tích EFA......................................................................................56
Bảng 2.15 Kết quả phân tích nhân tố EFA cho thang đo hài lòng .....................................58
Bảng 2.16 Phân tích hồi quy bằng phương pháp Enter ......................................................59
Bảng 2.17 Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính bội..............................60
Bảng 2.18 Kết quả phân tích hồi quy .................................................................................61
Bảng 2.19 Kết quả kiểm định One Sample T – test đối với từng nhân tố với giá trị kiểm
định bằng 3 .........................................................................................................................62
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
ix
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Khi đất nước hội nhập, xã hội đang phát triển thì nền kinh thế giới và khu vực cũng
đang có những chuyển biến hết sức rõ rệt. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã và
đang đặt ra cho các doanh nghiệp nhiều thách thứclớn, với cùng một loại hàng hóa dịch
vụ, khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn khác nhau.
Thực tế đã chứng minh rằng, những doanh nghiệp có chiến lược và kế hoạch
Marketing tốt thường là các doanh nghiệp lớn, chiếm một vị trí nhất định trong thị trường
Đ
mình đang kinh doanh. Để đạt được điều này, ngoài việc tìm hiểu rõ tâm lý khách hàng,
ại
tích cực hoạt đông Marketing truyền thống, tiến hành quảng cáo, khuyến mãi,… mỗi
doanh nghiệp cũng cần phải tập trung vào hoạt động phân phối, đó chính là làm thế nào
ho
để đưa những sản phẩm, dịch vụ của mình tới tận tay người tiêu dùng. Bởi, nếu như các
̣c k
biện pháp về sản phẩm, giá hay quảng cáo,… chỉ tạo ra được lợi thế ngắn hạn thì việc
phát triển một mạng lưới phân phối cho doanh nghiệp lại tạo ra một lợi thế cạnh tranh dài
h
in
hạn.
Theo như quan điểm 4P của chiến lược marketing hỗn hợp mà tác giả Mc Kathy đã
tê
đưa ra, có bốn yếu tố tạo nên sự thành công cho chiến lược phát triển của doanh
́H
nghiệp,kênh phân phối là một trong bốn yếu tố đó. Chiến lược phân phối là hoạt động cốt
́
uê
lõi mang lại sự tiện lợi cho khách hàng, doanh nghiệp cần phải biết làm sao để đưa sản
phẩm đến đúng nơi, đúng lúc cho khách hàng. Vấn đề không chỉ là bạn đưa cái gì đến
khách hàng mà là làm thế nào để bạn đưa nó đến đó, điều này sẽ quyết định liệu bạn có
thành công trên thị trường hay không.
Minh chứng cho thực tế đó tại thị trường Việt Nam cũng như trên thế giới là rất
nhiều các doanh nghiệp sau khi thành công ở giai đoạn ra mắt, phát triển sản phẩm thì ở
giai đoạn tăng trưởng của mình, các doanh nghiệp luôn luôn cố gắng mở rộng thị trường,
tích cực đưa sản phẩm, dịch vụ của mình thâm nhập vào thị trường mới để tăng khả năng
cạnh trạnh cũng như mạng lại lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh tốt cho doanh nghiệp.
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
1
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Giống như cách mà Unilever, P&G (Protect and Gamble) đã làm trên thế giới, hay
cách mà Thế Giới Di Động thành công là nhờ phát triển một hệ thống kênh phân phối
đáng kinh ngạc ở Việt Nam.
Có thể nói, dịch vụ thông tin di động ở Việt Nam đang phát triển nhanh chóng
không chỉ về quy mô mà còn phát triển theo chiều sâu. Tại khu vực TT Huế, tuy chỉ với
diện tích 5.053 km2, khá nhỏ so với các tỉnh, thành phố khác nhưng lại có rất nhiều phân
khúc thị trường khác nhau, do vậy dịch vụ di động của các nhà mạng vẫn chưa phân phối
hết được. Đặc biệt, là nhà mạng Vinaphone thuộc Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế,
Đ
mặc dù là nhà mạng xuất hiện trước, tuy nhiên cho đến hiện tại thị phần của Vinaphone
chỉ đứng thứ ba sau hai nhà mạng Viettel và Mobifone, cũng bởi một phần là do chưa có
ại
chiến lược marketing phân phối hiệu quả. Xuất phát từ thực tế đó, với mong muốn góp
ho
phần đưa ra giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ cho Vinaphone, tôi đã lựa chọn đề tài:
̣c k
“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước tại Trung tâm
Kinh doanh VNPT Thừa Thiên Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
h
2.1. Mục tiêu chung
in
2. Mục tiêu nghiên cứu
tê
Trên cơ sở phân tích và đánh giá tổng quát thực trạng kênh phân phối dịch vụthuê
́H
baoVinaphone trả trước trong thời gian qua trên địa bàn tỉnh TT- Huế, từ đó đưa ra các
giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho dịch vụ nàyở Trung tâm Kinh doanh
́
uê
VNPT TT- Huế cho thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
-
Hệ thống hóa các lý thuyết và thực tiễn liên quan đến kênh phân phối sản
phẩm, dịch vụ viễn thông di động.
-
Tìm hiểu và đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụthuê baoVinaphone trả
trước của Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế.
-
Đề xuấtmột số giải nhằm pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ thuê bao
Vinaphone trả trước ở Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế trong thời gian tới.
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
2
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
3. Câu hỏi nghiên cứu
-
Thực trạng phân phối dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước tại Trung tâm kinh
doanh VNPT TT- Huếhiện nay thế nào?
-
Những yếu tố nào ảnh hưởng đến chính sách phân phối của Trung tâm Kinh
doanh VNPT TT – Huế và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đó như thế nào?
-
Giải pháp nào có thể giúp Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế hoàn thiện
hệ thống phân phối thuê bao Vinaphone trả trước?
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đ
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân
ại
phối dịch vụ thuê bao Vinaphone của trung tâm kinh doanh VNPT TT- Huế.
ho
4.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về nội dung: Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụ
̣c k
thuê baoVinaphone trả trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế.
Phạm vi về không gian:Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên - Huế
Phạm vi về thời gian
-
Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài, khóa luận sử dụng số liệu thứ cấp thu
h
in
́H
Các số liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra phỏng vấn trực tiếp các đại
́
uê
-
tê
thập được trong giai đoạn 2015-2017
lý, điểm bán lẻ của TTKD VNPT TT- Huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2017.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập số liệu và thông tin
Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Các số liệu và thông tin được thu thập nhằm mục đích hình thành, định hướng mô
hình nghiên cứu cũng như xây dựng các cơ sở lí luận cho đề tài nghiên cứu, thông qua hai
nguồn:
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
3
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
- Nguồn tài liệu thứ cấp bên trong công ty: Các số liệu, thông tin như doanh thu, lợi
nhuận được thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhở bộ phận Kế
hoạch – Kế toán; các số liệu về tình hình lao động thu được từ phòng Tổng hợp – Nhân
sự; các chính sách, kế hoạch kinh doanh thu được từ phòng Kế hoạch – Kinh doanh, Điều
hành – Nghiệp vụ tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế. Bên cạnh đó còn có các
thông tin thu từ báo cáo số liệu của Tổng công ty dịch vụ Viễn thông (VNP).
- Nguồn tài liệu thứ cấp bên ngoài công ty: Từ các thông tin đã được công bố trên
sách, báo, tạp chí và từ các công trình nghiên cứu đi trước liên quan tới đề tài ở trong và
Đ
ngoài nước; bên cạnh đó cũng tham khảo thông tin trên Internet các tài liệu khóa luận của
các sinh viên khóa trước.
ại
Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
ho
Phương pháp điều tra, phỏng vấn: Thu thập số liệu bằng cách điều tra phỏng vấn
̣c k
các đại lý, điểm bán lẻ thông qua bảng hỏi nhằm biết được mức độ đánh giá của họ đối
với hệ thống phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế. Bảng hỏi
in
dùng thang đó Likert với 5 mức độ đánh giá từ “rất không đồng ý” đến “rất đồng ý”.
h
Phương pháp chọn mẫu:
́H
của Trung tâm Kinh doanh VNPT TT – Huế
tê
Tổng thể nghiên cứu là các đại lý, điểm bán lẻ đang phân phối sản phẩm, dịch vụ
Tiến hành chọn mẫu theo phương pháp thuận tiện, một trong những hình thức chọn
́
uê
mẫu phi ngẫu nhiên.Chọn thuận tiện các đại lý, điểm bán lẻ đang phân phối sản phẩm của
Trung tâm Kinh doanh VNPT TT – Huế để tiến hành phỏng vấn sơ bộ về thông tin mẫu
đang khảo sát, sau đó tiến hành phỏng vấn sâu hơn bằng cách điều tra thông qua bảng hỏi
đã được thiết lập.
Có nhiều cách khác nhau để xác định cỡ mẫu. Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn
Mộng Ngọc, cỡ mẫu của bảng hỏi ít nhất gấp 4, 5 lần số biến trong phân tích nhân tố hay
theo Hachter(1994), Bollen(1989) cũng cho rằng cần thu thập dữ liệu mẫu ít nhất bằng 5
lần các biến quan sát để có thể phân tích nhân tố khám phá.
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
4
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Do vậy, với 5 nhóm câu hỏi mỗi nhóm sẽ có trung bình khoảng 3 đến 5 biến quan
sát. Với đề tài nghiên cứu thì hiện có 20 biến quan sát nên kích thước mẫu điều tra tối đa
là:
Số mẫu cần điều tra = Số biến định lượng x 5 = 20 x 5 = 100 mẫu
Ngoài ra, với kích cỡ mẫu càng lớn thì độ chính xác càng cao đồng thời để phù hợp
với năng lực phỏng vấn và tăng thêm tính đại diện cho cỡ mẫu, do đó cỡ mẫu điều tra sẽ
tăng lên 120 mẫu.
5.2. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu
Đối với các dữ liệu thứ cấp:sau khi kết thúc việc thu thập thì tiến hành tổng
Đ
ại
hợp, phân tích, kiểm tra tính xác thực của thông tin rồi sau đó mới đưa vào sử dụng.
Đối với dữ liệu sơ cấp: Tiến hành phân tích, xử lý các thông tin thu thập được
ho
bằng phần mềm SPSS 20.0 thông qua các kỹ thuật:
Thống kê, mô tả
̣c k
-
Nhằm mục đích tiếp cận bản chất của vấn đề, đo lường các chỉ tiêu như quy mô,
in
trình độ...cho thấy mức độ đánh giá của các đại lý đối với từng yếu tố thông qua giá trị
h
trung bình
fi: Tần số của giá trị i
́
uê
Xi: Lượng biến thứ i
́H
Trong đó: X: Giá trị trung bình
tê
X= Xi* fi
fi: Tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ
-
Kiểm tra độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha
Việc đo lường các nhân tố lớn sẽ gặp nhiều khó khăn trong quá trình nghiên cứu
định lượng, chúng ta không thể sử dụng những thang đo đơn giản mà phải sử dụng những
thang đo chi tiết hơn để hiểu rõ được tính chất của từng nhân tố. Tuy nhiên, khi thành lập
một bảng hỏi sẽ có nhiều biến quan sát là biến con thuộc một biến lớn và không phải biến
quan sát nhỏ nào cũng có thể đưa vào để kiểm tra được. Do đó, phải có một công cụ giúp
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
5
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
kiểm tra biến quan sát nào phù hợp, biến nào không để loại bỏ trước khi đưa vào kiểm
định thang đo.
Cronbach’s Alpha là thang đo được dùng để kiểm tra sự chặt chẽ và độ tin cậy của
các biến quan sát. Hệ số Cronbach’s Alpha sử dụng để loại bỏ các biến không phù hợp.
Giá trị biến thiên của Cronbach’s Alpha nếu trên>0,95 làthangđobị thừabiến; từ0,8 đến
0,95 là thang đo lường tốt; từ 0,7 đến 0,8 là thang đo sử dụng được; từ 0,6 đến 0,7 là
thang đo chấp nhận nếu đang đo lường khái niệm mới.
-
Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Đ
Sử dụng phương pháp phân tích nhân tố EFA sau khi đã kiểm định độ tin cậy các
biến bằng thang đo Cronbach Alpha.
ại
Theo Hair & ctg (1998), phântíchnhântốkhám phálàmộtphươngphápphântíchthống
ho
kêdùngđể rútgọnmộttậpgồm nhiềubiếnquansátphụthuộclẫnnhauthànhmộttập biến (gọi là
̣c k
các nhân tố) íthơnđểchúngcóýnghĩahơnnhưngvẫnchứađựnghầu hếtnộidungthôngtin củatập
biếnbanđầu và được mô tả bằng phương trình sau:
in
F1= 11X1 + 12X2 + 13X3 + …+ 1pXp
h
F2= 21X1 + 22X2 + 23X3 + …+ 2pXp
tê
Để đảm bảo được kết quả, sẽ xem xét sự phù hợp của phép phân tích nhân tố.
́H
KMOlàmộtchỉtiêu dùngđểxem xétsựthíchhợpcủaEFA,0.5≤KMO≤1thì dữ liệu phù hợp để
́
uê
phân tích nhân tố và kiểmđịnhBartlettcóýnghĩathốngkê (Sig≤0,05)thìcácbiếnquansát
cótươngquan vớinhautrongtổngthể(Hoàng Trọng& Chu Nguyễn Mộng Ngọc,2005,trang
262).
-
Phân tích hồi quy tương quan
Phương pháp này được sử dụng để xác định xem ảnh hưởng của các biến độc lập
đến biến phụ thuộc như thế nào. Sau khi rút trích được các nhân tố từ phân tích nhân tố
khám phá EFA, dò tìm các vi phạm giả định cần thiết trong mô hình hồi quy tuyến tính
bội, như: Kiểm tra hệ số phóng đại phương sai VIF, kiểm tra mối tương quan giữa biến
phụ thuộc và biến độc lập dựa vào giá trị tương quan r và mức ý nghĩa Sig. ngoài ra hệ
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
6
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
số R2 điều chỉnh được dùng để xác định mức độ phù hợp của mô hình.
-
Kiểm định giả thuyết với giá trị trung bình mẫu (One sample T- Test)
Cặp giả thuyết:
H0 : µ = µ 0
H1: µ ≠ µ0
Với µ0 là giá trị kiểm định (Test Value)
Với độ tin cậy của kiểm định là 95% tương ứng với mức ý nghĩa α = 0,05. Nếu mức
ý nghĩa quan sát < α thì H0 bị bác bỏ, nếu mức ý nghĩa quan sát >α thì chưa có cơ sở để
Đ
bác bỏ H0.
ại
6. Kết cấu của đề tài
Phần I: Đặt vấn đề
ho
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
viễn thông
̣c k
Chương 1: Cơ sở lí luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ
in
Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối dịch vụ thuê bao Vinaphone trả
h
trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế
tê
Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ
Phần III: Kết luận và kiến nghị
́
uê
́H
thuê bao Vinaphone trả trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TT- Huế
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
7
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông
1.1.1. Dịch vụ viễn thông
1.1.1.1. Khái niệm và đặc điểm dịch vụ
Khái niệm dịch vụ
-
Dịch vụ là những hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết
Đ
các mối quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung
Dịch vụ là những hành vi, quá trình, cách thức thực hiện một công việc nào
ho
-
ại
cấp mà không có chuyển giao quyền sở hữu (Fitzsimmons 2014).
đó nhằm tạo ra giá trị sử dụng cho khách hàng, làm thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của
̣c k
khách hàng (Zeithaml and Bitnet, 2000).
in
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về dịch vụ, song mỗi quan niệm sẽ hướng doanh
nghiệp đưa ra những chiến lược khác nhau về cách thức tổ chức chuỗi cung ứng, các
h
chính sách chăm sóc khách hàng đề đạt hiệu quả tối ưu. Tuy nhiên, ta có thể hiểu theo
tê
một cách tổng quan rằng, dịch vụ tương tự như hàng hóa nhưng là phi vật chất. Nó là cả
́H
một quá trình gắn liền với khách hàng, bắt đầu từ khi họ mua hàng đến khi có những cảm
Đặc điểm dịch vụ
́
uê
nhận đầu tiên để tạo ra sự hài lòng hay không hài lòng với hình ảnh của một doanh nghiệp
Dịch vụ là một loại hàng hóa đặc biệt, nó có những nét nổi bật riêng biệt mà các
sản phẩm hữu hình không có. Điều này được thể hiện qua bốn đặc điểm dưới đây:
-
Tính vô hình: Đây là đặc điểm cơ bản của dịch vụ để phân biệt với các sản
phẩm hữu hình khác. Đặc điểm này của dịch vụ làm khách hàng gặp nhiều khó khăn
trong việc nhận biết, kiểm chứng chất lượng của dich vụ. Tính vô hình cũng tạo ra
không ít khó khăn trong việc quản lí hoạt động sản xuất dịch vụ và cả những hoạt động
marketing để giới thiệu dịch vụ đến khách hàng.
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
8
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Tính không đồng nhất: Sản phẩm dịch vụ thường không tiêu chuẩn hóa được
bởi quá trình cung cấp dịch vụ phụ thuộc nhiều vào con người bao gồm cả nhân viên
của doanh nghiệp và khách hàng sử dụng dịch vụ. Trong quá trình cung cấp dịch vụ,
những nhân viên khác nhau có thể tạo ra cùng một dịch vụ với chất lượng khác nhau.
Chất lượng dịch vụ được tạo ra không chỉ bị ảnh hưởng bởi yếu tố chuyên môn mà còn
bị ảnh hưởng bởi các yếu tố môi trường xung quanh như không gian, thời gian, trạng
thái tâm lý của nhân viên. Bên cạnh đó, bản thân mỗi khách hàng cũng sẽ có những cảm
nhận khác nhau về dịch vụ mình được nhận.
Tính không thể tách rời giữa sản xuất và cung ứng: Sự khác biệt rõ nét giữa
Đ
-
sản phẩm và dịch vụ chính là tính không thể tách rời. Đối với dịch vụ, khách hàng tham
ại
gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và tiêu dùng, chỉ khi có khách hàng thì dịch vụ mới
Tính không lưu giữ được: Dịch vụ không thể tồn kho, không được sản xuất
̣c k
-
ho
được cung cấp.
đồng loạt để lưu giữ và vận chuyển từ nơi này sang nơi khác. Dịch vụ chỉ được tạo ra
in
chỉ khi có khách hàng tham gia vào để tạo ra nó.
h
1.1.1.2. Dịch vụ viễn thông và đặc điểm dịch vụ viễn thông
Dịch vụ viễn thông
tê
́H
Theo Luật Viễn thông số 41/2009/QH12 của QuốcHội khóa 12 thì:
“Viễn thông là việc gửi, truyền, nhận và xử lý ký hiệu, tín hiệu, số liệu, chữ viết,
́
uê
hình ảnh, âm thanh hoặc dạng thông tin khác bằng đường cáp, sóng vô tuyến điện,
phương tiện quang học và phương tiện điện từ khác”.
“Dịch vụ viễn thông là dịch vụ gửi, truyền, nhận và xử lý thông tin giữa hai hoặc
một nhóm người sử dụng dịch vụ viễn thông, bao gồm dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị
gia tăng”.
Dịch vụ viễn thông nói chung là một tập hợp các hoạt động bao gồm các nhân tố
không hiện hữu, tạo ra chuỗi giá trị và mang lại lợi ích tổng hợp. Do đó, thực thể dịch vụ
viễn thông thường được phân làm 2 loại: Dịch vụ cơ bản (dịch vụ cốt lõi) và dịch vụ giá
trị gia tăng (dịch vụ phụ thêm).
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
9
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Dịch vụ cơ bản: Là dịch vụ chủ yếu của doanh nghiệp cung cấp cho thị trường.
Dịch vụ cơ bản quyết định bản chất của dịch vụ, nó gắn liền với công nghệ, hệ thống sản
xuất và cung ứng dịch vụ. Nói một cách cụ thể dịch vụ viễn thông cơ bản là dịch vụ để kết
nối và truyền tín hiệu số giữa các thiết bị đầu cuối. Các dịch vụ cơ bản của viễn thông bao
gồm dịch vụ thoại và dịch vụ truyền số liệu. Dịch vụ thoại bao gồm dịch vụ điện thoại cố
định, di động; dịch vụ truyền số liệu gồm: dịch vụ thuê kênh riêng, dịch vụ truyền dẫn tín
hiệu truyền hình…
-
Dịch vụ giá trị gia tăng (VAS): Là những dịch vụ bổ sung, tạo ra những giá trị
Đ
phụ trội thêm cho khách hàng, làm cho khách hàng có sự cảm nhận tốt hơn về dịch vụ cơ
bản. Dịch vụ giá trị gia tăng của dịch vụ viễn thông bao gồm các dịch vụ gia tăng trên nền
ại
thoại đó là: Dịch vụ hiển thị số gọi đến, dịch vụ di chuyển cuộc gọi tạm thời, dịch vụ báo
ho
thức, dịch vụ điện thoại hội nghị dành cho nhiều người, dịch vụ nhắn tin… Các dịch vụ
GPRS.
̣c k
tăng trên nền số liệu như: Dịch vụ truyền âm thanh, hình ảnh, tin nhắn đa phương tiện
Đặc điểm của dịch vụ viễn thông
-
Thứ nhất: Dịch vụ viễn thông rất khác với các sản phẩm công nghiệp, nó
h
in
tê
không phải là một sản phẩm vật chất chế tạo mới, không phải là hàng hóa cụ thể, mà là
-
́H
kết quả có ích cuối cùng của quá trình truyền đưa tin dưới dạng dịch vụ.
Thứ hai: Đó là sự tách rời của quá trình tiêu dùng và sản xuất dịch vụ viễn
́
uê
thông. Trong viễn thông, kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất không thể cất giữ
được trong kho, không dự trữ được, không thể thu hồi sản phẩm cho vào vòng quay tái
sản xuất. Để sử dụng dịch vụ viễn thông người sử dụng phải có mặt ở những vị trí, địa
điểm xác định của nhà cung cấp dịch vụ hoặc nơi có sự bố trí thiết bị của nhà cung cấp
dịch vụ.
-
Thứ ba: Xuất phát từ truyền đưa tin tức rất đa dạng, nó xuất hiện không đồng
đều về không gian và thời gian. Thông thường, nhu cầu truyền đưa tin tức phụ thuộc vào
nhịp độ sinh hoạt của xã hội, lễ Tết thì lượng nhu cầu rất lớn. Trong điều kiện yêu cầu
phục vụ không đồng đều, để thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, các doanh nghiệp cung
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
10
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
cấp dịch vụ viễn thông phải dự trữ đáng kể năng lực sản xuất và lực lượng lao động.
-
Thứ tư: Đó là sự khác biệt so với ngành sản xuất công nghiệp, nơi mà đối tượng
chịu sự thay đổi vật chất, còn trong sản xuất viễn thông, thông tin là đối tượng chỉ chịu
tác động dời chỗ trong không gian và thời gian.
-
Thứ năm: Là quá trình truyền đưa tin tức luôn mang tính hai chiều giữa người
gửi và người nhận thông tin. Nhu cầu truyền đưa tin tức có thể phát sinh ở mọi điểm dân
cư, điều đó đòi hỏi phải hình thành một mạng lưới cung cấp dịch vụ có độ tin cậy, rộng
khắp.
Đ
Có hai hình thức đăng ký sử dụng dịch vụ thông tin di động đó là thuê bao trả sau và
thuê bao trả trước
ại
Với thuê bao trả sau khách hàng đăng ký hợp đồng sử dụng dịch vụ thông tin di
ho
động trả sau với nhà mạng trong đó bao hàm việc đăng ký chi tiết các dịch vụ con (thoại,
̣c k
nhắn tin,data, dịch vụ giá trị gia tăng,…). Việc thanh toán cước sử dụng sẽ được thực hiện
sau mỗi chu kỳ cước trên cơ sở lưu lượng/dịch vụ hay gói sản phẩm, dịch vụ mà khách
in
hàng đăng ký và sử dụng trên cơ sở việc thống kê qua hệ thống tính cước của nhà mạng
h
cộng với phí duy trì thuê bao trả sau trên chu kỳ cước.
tê
Với thuê bao trả trước khách hàng đăng ký hòa mạng sử dụng dịch vụ viễn thông di
́H
động qua phiếu đăng ký sử dụng dịch vụ thông tin di động trả trước. Khách hàng phải
thanh toán trước tiền cho nhà mạng thông qua việc nạp tiền vào tài khoản của thuê bao trả
́
uê
trước và lúc đó dịch vụ của nhà mạng mới được kích hoạt để khách hàng sử dụng. Việc
thanh toán cước khách hàng sử dụng sẽ được thực hiện trừ vào tài khoản thuê bao ngay
sau khi khách hàng vừa sử dụng xong một hay nhiều dịch vụ được ghi nhân trên hệ thống
tính cước của nhà mạng.
1.1.2. Kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ
1.1.2.1. Khái niệm kênh phân phối
Nói đến hoạt động kinh doanh, vấn đề tiêu thụ sản phẩm luôn đóng vai trò đặc biệt
quan trọng, nhất là đối với các doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp không chỉ quan
tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá cả ra sao mà còn quan tâm đến việc làm
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
11
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
thế nào để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.Đây cũng là một phần của hoạt động
marketing phân phối sản phẩm trong mạng lưới kênh phân phối thị trường của doanh
nghiệp.
Hiện nay, có rất nhiều khái niệm khác nhau về kênh phân phối, tùy theo những góc
độ nghiên cứu, quan điểm của nhà sản xuất, nhà trung gian và một số tác giá có thể đưa ra
những khái niệm khác nhau.Có thể coi,kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng (người sử dụng) cuối cùng (Trương Đình Chiến,
2008).
Đ
Theo quan điểm của người sản xuất: Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa
từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
ại
Theo quan điểm của người trung gian: Kênh phân phối là dòng chuyền quyền sở
ho
hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau.
̣c k
Dưới góc độ của người tiêu dùng: Kênh phân phối là một dòng chuyền liên kết linh
hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
in
Còn đối với người sản xuất: “Kênh phân phối là sự tổ chức cácquan hệ bên ngoài
h
nhằm thực hiện công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp thị
tê
trường.” (Trương Đình Chiến, 2008)
́H
Theo quan điểm của Marketing: Kênh phân phối là một nhóm tổ chức và cá nhân
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu
́
uê
dùng cuối cùng.
Đối với một số tác giả:
-
Theo Philip Kotler: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh
vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay
một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
-
Theo Stern và El- Ansary: Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân
có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất
đến người tiêu dùng.
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
12
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Tóm lại, mỗi nhà nghiên cứu đều có quan điểm khác nhau về kênh phân phối, tùy
thuộc vào điều họ quan tâm. Ở đây, từ góc độ sản xuất, kênh phân phối dịch vụ thuê bao
trả trước là hệ thống quan hệ của một nhóm các cá nhân và tổ chức tham gia vào quá trình
đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đó là một chuỗi phân
phối từ vai trò của nhà viễn thông (người cung cấp hàng hóa) đến các trung gian phân
phối (đại lý, điểm bán lẻ) và sau đó là người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng vì nó có nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nhà
Đ
sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong
muốn của khách hàng về số lượng, chủng loại sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể
ại
chấp nhận được.
ho
Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở
doanh nghiệp.
̣c k
thành một phần tài sản của doanh nghiệp, tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các
in
Kênh phân phối tăng cường liên kết, hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động
h
trong lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung. Cung cấp các sản
tê
phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thỏa mãn mục tiêu riêng của mỗi
́H
bên.
Cácnhàsản xuấtsửdụng cáctrung gianthươngmạitrong kênh phân phối, bởi
bán
hànghoávàdịch
́
uê
vìhọnhậnthấycáctrunggian
vụhiệu
quảhơnnhờ
tốithiểuhoá
sốlầntiếpxúcbáncầnthiết đểthỏamãnthịtrường mụctiêu.Nhờquan hệtiếpxúc, kinhnghiệm,
việcchuyênmônhoávàquymôhoạtđộng,nhữngngườitrunggiansẽ
đemlạichocôngtylợiíchnhiềuhơnso vớinótựlàmlấy(TrầnMinhĐạo,2006).
Tham
giavàokênhphânphốithườngcócácthànhviênnhưnhàsảnxuất,nhà
nhậpkhẩu,
trung gianphânphối,trung gianbánbuôn, trung gianbánlẻvàngườitiêu dùngcuốicùng.
Việc bán sản phẩm thông qua trung gian phân phối làm hạn chế một số quyền kiểm
soát đối với sản phẩm, nhưng cũng đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế:
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
13
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản
phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu
tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. Vì vậy, sử dụng các trung gian phân phối giúp nhà sản
xuất giảm được thời gian lưu kho, quay vòng vốn nhanh.
-
Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo
được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một
cách nhanh chóng. Một kênh phân phối hợp lý sẽ giúp cho việc lưu thông thông suốt hơn
và dễ dàng đến tay người tiêu dùng hơn.
Đ
1.1.2.3. Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới
ại
người tiêu dùng, do đó chức năng cơ bản của kênh phân phối là đưa sản phẩm tới tay
ho
người tiêu dùng với giá cả hợp lý, đảm bảo về thời gian, địa điểm, chất lượng sản phẩm.
̣c k
Kênh phân phối thực hiện quá trình phân loại hàng hóa, lưu chuyển hàng hóa từ người sản
xuất đến người tiêu dùng, lấp khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa
in
người sản xuất và người tiêu dùng. Ngoài chức năng cơ bản, các thành viên kênh phân
h
phối còn thực hiện chức năng chủ yếu, như:
́H
thuận lợi cho trao đổi.
tê
Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo
Chức năng truyền thông và xúc tiến bán: Triển khai và phổ biến thông tin có sức
́
uê
thuyết phục cao về hàng hóa đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
Chức năng tiếp xúc: Tìm ra và cung cấp thông tin đến khách hàng tiềm năng.
Chức năng trao đổi và mua bán: Là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và
thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức năng mua
bán bao hàm việc tìm kiếm, chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Chức năng lưu kho và dữ trự hàng hóa: Liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch
vụ trong kho bến bãi, cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng
và thuận tiện nhất.
Chức năng tài chính: Là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy giao dịch.
Hoàng Thị Minh Thư – K48A QTKD Tổng hợp
14
