PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG

.
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI I – HÀ TĨNH

NGUYỄN THỊ HOÀNG

Niên khóa: 2013 - 2017


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI I
– HÀ TĨNH

Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Hoàng
Lớp: K47B – QTDKTM
Niên khóa: 2013 - 2017

Giáo viên hướng dẫn:

PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

Huế, tháng 05 năm 2017


Lời Cảm Ơn
Thực tập thực tế có vai trò rất quan trọng trong chương trình đào tạo các chuyên
ngành của Đại học Kinh tế Huế nói chung và của chuyên ngành Quản trị Kinh
doanh Thương mại sự nói riêng. Với mục đích gắn liền nhà trường với xã hội, lý luận với
thực tiễn hàng năm Khoa Quản trị kinh doanh và nhà trường đều tổ chức cho sinh viên
năm cuối đi thực tập . Qua đợt thực tập này sinh viên được rèn luyện thêm kỹ năng nghề
nghiệp, củng cố kiến thức đã học đồng thời nâng cao năng lực nghề nghiệp, ý thức trách
nhiệm và phong cách làm việc chuyên nghiệp.
Được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty, em về thực tập tại Công Ty Cổ
Phần Thương Mại 1, Hà Tĩnh- từ ngày 03 tháng 01 năm 2017 đến ngày 29
tháng 04 năm 2017. Mặc dù thời gian thực tập có hạn nhưng với sự quan tâm, hướng
dẫn tận tình của các cô, chú, anh, chị công tác lâu năm trong công ty; sự giúp đỡ tận tình
của giảng viên hướng dẫn cùng với sự nỗ lực của bản thân em đã hoàn thành tốt các yêu
cầu của nội dung thực tập, hoàn thành tốt kỳ thực tập cũng như báo cáo thực tập của
mình. Để có được những kết quả này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến:
Anh Võ Văn Anh –cửa hàng trưởng của Công Ty Cổ Phần Thương Mại
I- Hà Tĩnh và anh Lê Hoàng Đức- nhân viên bộ phận bán hàng cùng tập thể anh
chị nhân viên trong công ty đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập.
Quý thầy, cô trường Đại học Kinh Tế Huế đã trang bị cho tôi những kiến thức
và kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường. Đặc biệt là cô PGS.TS
Nguyễn Thị Minh Hòa- người hướng dẫn trực tiếp, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận
lợi cho em hoàn thành tốt quá trình thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp .
Cuối cùng em xin kính chúc các thầy cô trường Đại Học Kinh Tế Huế, giáo
viên hướng dẫn, ban giám đốc công ty cùng các anh chị trong cửa hàng ngày càng dồi dào
sức khỏe và đạt nhiều thành công trong công việc của mình.

Huế, ngày 01 tháng 05 năm 2017
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hoàng


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa
MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................................v
DANH MỤC BẢNG BIỂU ..........................................................................................vi
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ..................................................................... viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................ 1
1.Lí do chọn đề tài ...........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .......................................................................................2
2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .......................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................................ 2
3.2 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................. 3
4.1 Thiết kế nghiên cứu ...................................................................................................3
4.2 Nghiên cứu định tính .................................................................................................4
4.3 Nghiên cứu định lượng .............................................................................................. 5
4.3.1 Thiết kế bảng hỏi ....................................................................................................5
4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu .................................................................................5
4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu .................................................................7
5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................8
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................10

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ....................................10
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng .....................................................................10
1.1.1 Các quan niệm về bán hàng ..................................................................................10
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ............................................................................11
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng ...............................................................................12
1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng ........................................................................13
1.1.5 Cấu trúc mạng lưới bán hàng ...............................................................................15
1.1.6 Phương thức bán hàng .......................................................................................... 17
1.1.7 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .........................................18
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

1.2 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng ........................................................19
1.2.1 Chính sách về sản phẩm .......................................................................................19
1.2.2 Chính sách về giá..................................................................................................19
1.2.3 Chính sách về kênh phân phối ..............................................................................20
1.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông ...........................................................................20
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ......................21
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng .............................................................. 24
1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ...............................................................................24
1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng ..................................................................................24
1.4.3 Chỉ tiêu chi phí .....................................................................................................24
1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận .................................................................................................25
1.5 Thị trường xe máy Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2014-2016 ........................... 25

1.6 Thị trường xe máy trên địa bàn Hà Tĩnh trong giai đoạn 2014-2016.....................27
1.7 Đề tài nghiên cứu liên quan ....................................................................................28
Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI I- HÀ TĨNH ......................................................................................29
2.1. Tổng quan về công ty Cổ Phần Thương Mại 1- Hà Tĩnh .......................................29
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty .......................................................30
2.1.1.1Quá trình hình thành và phát triển ......................................................................30
2.1.1.2 Hệ thống cửa hàng ............................................................................................. 30
2.1.2 Văn hóa kinh doanh .............................................................................................. 31
2.1.3 Quan điểm kinh doanh.......................................................................................... 31
2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý ................................................31
2.1.4.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động ........................................................................31
2.1.4.2 Bộ máy tổ chức quản lí của công ty Cổ Phần Thương Mại I – Hà Tĩnh ...........32
2.2 Nội quy và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của công ty .......................................33
2.2.1 Nội quy bộ phận bán hàng ...................................................................................33
2.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của công ty .......................................................34
2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh qua các năm (2014-2016)....................................34
2.3.1 Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty. ........................................................... 34
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

2.3.2 Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty giai đoạn 2015-2016 ..........37
2.3.3 Phân tích sản lượng tiêu thụ xe máy qua 3 năm giai đoạn 2014-2016................39
2.4 Tình hình nguồn lao động của công ty giai đoạn 2014- 2016 ............................... 42

2.5 Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, mạng lưới bán hàng,phương thức bán
hàng, quy trình bán hàng cá nhân, các chính sách bán hàng mà công ty sử dụng ........43
2.5.1 Các sản phẩm công ty đang kinh doanh ............................................................... 43
2.5.2 Phương thức bán hàng của công ty......................................................................44
2.5.2.1 Bán hàng trực tiếp.............................................................................................. 44
2.5.2.2 Bán hàng qua điện thoại ....................................................................................44
2.5.2.3 Bán hàng trả góp ................................................................................................ 44
2.5.3 Mạng lưới bán hàng của công ty ..........................................................................45
2.5.4 Quy trình bán hàng tại công ty CPTM I- HÀ TĨNH ............................................45
2.5.5 Chính sách bán hàng của công ty CPTM I- HÀ TĨNH .......................................48
2.5.5.1 Chính sách về sản phẩm ...................................................................................48
2.5.5.2 Chính sách về giá.............................................................................................. 50
2.5.5.3 Chính sách phân phối ........................................................................................50
2.5.5.4 Chính sách tiếp thị truyền thông ........................................................................50
2.6 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ....................................51
2.7 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty.............................................................. 53
2.7.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ...............................................................................53
2.7.2 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận ..................................................................54
2.8 Thống kê đặc điểm mẫu nghiên cứu.......................................................................55
2.8.1 Mô tả mẫu điều tra ................................................................................................ 55
2.8.2 Phân tích dữ liệu ...................................................................................................59
2.8.2.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo ......................................................................59
2.8.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA .....................................................................61
2.8.2.3 Đánh giá cảm nhận của khách hàng về thương hiệu .........................................64
2.8.2.4 Đánh giá cảm nhận của khách hàng về sản phẩm ...........................................67
2.8.2. 5 Đánh giá cảm nhận của khách hàng về các yếu tố giá cả ................................ 69
2.8.2.6 Đánh giá cảm nhận của khách hàng về hoạt động khuyến mãi và quảng cáo .72
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

iii

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

2.8.2.7 Đánh giá cảm nhận của khách hàng về dịch vụ bảo hành…………. .............. 75
2.8.2.8 Đánh giá cảm nhận của khách hàng về đội ngũ nhân viên................................ 79
2.8.2.9 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty .........................................83
2.8.2.10 Ưu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng của công ty .......................... 84
Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI I- HÀ TĨNH ..............85
3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai .................................................85
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại ..........................................86
3.2.1 Chiến lược giá hợp lí ............................................................................................ 86
3.2.2 Đảm bảo chất lượng sản phẩm .............................................................................86
3.2.3 Chính sách về kênh phân phối ..............................................................................87
3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông ...........................................................................87
3.2.5 Nâng cao hiệu quả dịch vụ bảo hành – CSKH ....................................................89
3.2.6 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và
nhân viên kỹ thuật của công ty ......................................................................................90
3.2.7 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng, dự trữ bán hàng ........ 91
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................92
1. Kết Luận ....................................................................................................................92
2. Kiến Nghị ...................................................................................................................93
2.1 Kiến nghị đối với công ty CPTM I Hà Tĩnh ............................................................ 93
2.2 Kiến nghị đối với chính quyền ................................................................................93
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................94

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Tên viết tắt

Tên đầy đủ

CPTM

Cổ phần thương mại

HĐQT

Hội đồng quản trị

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

BGD

Ban giám đốc

HCNS

Hành chính nhân sự

DN

Doanh nghiệp

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

KH

Khách hàng

CHT

Cửa hàng trưởng

LXAT

Lái xe an toàn

PR

Quan hệ công chúng

CSKH

Chăm sóc khách hàng

GTTB

Giá trị trung bình

ĐVT

Đơn vị tính

CĐ

Cao đẳng

KT

Kỹ thuật

LĐPT

Lao động phổ thông

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

HVN

Honda Việt Nam

TP

Thành phố

TSNH

Tài sản ngắn hạn

TSDH

Tài sản dài hạn

NPT

Nợ phải trả

VCSH

Vốn chủ sở hữu

NNN

Nợ ngắn hạn

DT/LN

Tỷ suất doanh thu trên lợi nhuận

CP/LN

Tỷ suất chi phí trên lợi nhuận

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Bảng tổng hợp tài sản và nguồn vốn của công ty năm 2014-2016 ................35
Bảng 2.2 Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận năm 2015- 2016 .......................... 37
Bảng 2.3 Sản lượng tiêu thụ xe máy trong năm 2014-2016 ..........................................39
Bảng 2.4 Tình hình nguồn lao động của công ty giai đoạn 2014-2016 ......................42
Bảng 2.5 Các sản phẩm của công ty ..............................................................................43
Bảng 2.6 Các dòng xe máy của công ty ........................................................................48
Bảng 2.7 Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện giai đoạn từ năm 2014- 2016.......53
Bảng 2.8 Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận năm 2015- 2016 .......................... 54
Bảng 2.9 Cơ cấu mẫu điều tra .......................................................................................55
Bảng 2.10 Hệ số Cronbach’s Alpha của các biến quan sát ...........................................59
Bảng 2.11 Kiểm định KMO and Bartlett's – thang đo các biến độc lập .......................62
Bảng 2.12 Kết quả phân tích nhân tố EFA ....................................................................62
Bảng 2.13 Kết quả kiểm định tính phân phối chuẩn của các yếu tố trong thương hiệu ....... 64
Bảng 2.14 Kết quả kiểm định One sample t-test cảm nhận của khách hàng về thương hiệu.. 64
Bảng 2.15 Kết quả kiểm định sự khác nhau trong cảm nhận của khách hàng về các yếu
tố trong thương hiệu ......................................................................................................65
Bảng 2.16 Kết quả kiểm định tính phân phối chuẩn của các yếu tố về sản phẩm. .......67
Bảng 2.17 Kết quả kiểm định One sample t-test cảm nhận của khách hàng về sản phẩm ... 67
Bảng 2.18 Kết quả kiểm định sự khác nhau của các yếu tố trong cảm nhận của khách

hàng về sản phẩm ..........................................................................................................68
Bảng 2.19 Kết quả kiểm định tính phân phối chuẩn của các yếu tố giá cả ...................69
Bảng 2.20 Kết quả kiểm định One sample t-test cảm nhận của khách hàng về giá cả .70
Bảng 2.21 Kết quả kiểm định sự khác nhau trong cảm nhận của khách hàng về các yếu
tố giá cả

.....................................................................................................................71

Bảng 2.22 Kết quả kiểm định tính phân phối chuẩn của các yếu tố trong hoạt động
quảng cáo, khuyến mãi ..................................................................................................72
Bảng 2.23 Kết quả kiểm định One sample t-test cảm nhận của khách hàng về hoạt
động quảng cáo, khuyến mãi ......................................................................................... 73

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

Bảng 2.24 Kết quả kiểm định sự khác nhau trong cảm nhận của khách hàng về hoạt
động quảng cáo, khuyến mãi ......................................................................................... 74
Bảng 2.25 Kết quả kiểm định tính phân phối chuẩn của các yếu tố về dịch vụ bảo hành .... 76
Bảng 2.26 Kết quả kiểm định One sample t-test cảm nhận của khách hàng về dịch vụ
bảo hành

.....................................................................................................................76

Bảng 2.27 Kết quả kiểm định sự khác nhau trong cảm nhận của khách hàng về dịch vụ
bảo hành

.....................................................................................................................78

Bảng 2.28 Kết quả kiểm định tính phân phối chuẩn của các yếu tố trong đội ngũ nhân viên ... 79
Bảng 2.29 Kết quả kiểm định One sample t-test cảm nhận của khách hàng về đội ngũ
nhân viên .....................................................................................................................80
Bảng 2.30 Kết quả kiểm định sự khác nhau trong cảm nhận của khách hàng về đội ngũ
nhân viên .....................................................................................................................81
Bảng 2.31 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty....................................83

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1 Quy trình nghiên cứu..........................................................................................3
Sơ đồ 2 Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của công ty ......................4
Sơ đồ 3 Cấu trúc mạng lưới bán hàng ...........................................................................16
Sơ đồ 4 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .......................................19
Sơ đồ 5 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty CPTM I - HÀ TĨNH .................................32
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu mẫu theo giới tính ..........................................................................56
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi ............................................................................56
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp ....................................................................57

Biểu đồ 2.4 Cơ cấu mẫu theo thu nhập bình quân mỗi tháng .......................................57
Biểu đồ 2.5 Thống kê mức độ tiếp xúc của khách hàng................................................58

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Lí do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ
như hiện nay, khách hàng có nhiều điều kiện để tiếp cận với các sản phẩm hiện đại
hơn, dịch vụ không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ.
Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt
Nam nói riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc phải bỏ ra nhiều vốn, quy mô phải lớn
còn phải có được một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của
thị hiếu người tiêu dùng. Người tiêu dùng sẽ có nhiều lựa chọn hơn để tìm được sản
phẩm thỏa mãn nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày càng có cơ hội
phát triển. Để làm được điều này, các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào
và bán ra một cách đơn thuần, mà phải “khôn khéo” lựa chọn những giải pháp, xúc tiến
bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp
nâng cao vị thế cạnh tranh, đạt được mục tiêu đã đề ra. Vì vậy, mà hoạt động bán hàng
là một phần trong tiến trình của doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa
và dịch vụ của họ.
Honda là công ty đầu tiên có mặt tại Việt Nam và đã nhanh chóng chiếm lĩnh
được thị trường trong nước. Honda đã không ngừng cải tiến sản phẩm, cho ra đời

nhiều dòng xe mới. Mỗi dòng xe thể hiện một phong cách riêng của người đi xe. Sản
phẩm của Honda nổi tiếng về độ bền và tiết kiệm nhiên liệu. Là đại lí được ủy quyền
của Honda, Công Ty Cổ Phần Thương Mại I- Hà Tĩnh với hơn 10 năm hoạt động, kể
từ năm 2005 cho đến nay công ty đã không ngừng phát triển thương hiệu của mình và,
nhanh chóng mang thương hiệu của mình đến với người tiêu dùng, bắt kịp với thị
trường đầy biến động, thích ứng với môi trường kinh doanh mới, với những khó khăn
về thiên tai xảy ra hằng năm. Tuy nhiên, trong lĩnh vực kinh doanh xe máy của công
ty luôn có sự cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ bán
hàng từ nhiều đối thủ trên địa bàn Tỉnh Hà Tĩnh. Từ đó, muốn giữ vững và nâng cao
năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường, đòi hỏi công ty cần phải chủ động ứng
phó trước những khó khăn, áp dụng hoạt động bán hàng vào thực tiễn. Vì vậy, công ty

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

cần phải xây dựng và nâng cao hiệu quả bán hàng với những chiến lược và biện pháp
cụ thể để đưa công ty đi đến thành công.
Xuất phát từ những vấn đề trên, kết hợp với những kiến thức mà tôi đã tích lũy
được trong quá trình thực tập, vậy nên tôi quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài:
“ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI I - HÀ TĨNH”
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung
Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích môi

trường kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi
nhuận trong hoạt động kinh doanh của công ty. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm
hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty
2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, xác định các nhân tố
tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
 Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt
động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.
 Phân tích ưu điểm, nhược điểm của công ty CPTM I - Hà Tĩnh
 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại công ty CPTM I- Hà Tĩnh
 Đối tượng điều tra: ý kiến của những khách hàng mua xe máy của công ty và
những khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty CPTM I - Hà Tĩnh
3.2 Phạm vi nghiên cứu
Về mặt nội dung:
 Nghiên cứu những lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp

đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
 Phân tích thực trạng của công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu doanh thu, chi phí,

lợi nhuận, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch, khả năng sinh lợi.
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty
 Về mặt không gian
 Đề tài được thực hiện tại công ty cổ phần thương mại I - Hà Tĩnh
 Nghiên cứu được thực hiện trên địa bàn thành phố Hà Tĩnh
 Về mặt thời gian
 Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ

năm 2014 đến năm 2016.
 Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối

với khách hàng và nhân viên công ty được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng
01 đến tháng 03 năm 2017
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Thiết kế nghiên cứu
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu
Xác định đề tài
nghiên cứu

Xây dựng đề cương nghiên
cứu

Tìm hiểu các nghiên
cứu liên quan

Xây dựng bảng hỏi

Điều tra chính thức

Kết luận và báo
cáo

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

Xử lý và phân tích
số liệu

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

4.2 Nghiên cứu định tính
 Mục đích : Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty và đánh giá của
khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty.
 Dữ liệu được thu thập thông qua: phỏng vấn trực tiếp và dữ liệu thứ cấp
mà công ty đã cung cấp
 Phỏng vấn các khách hàng đang sử dụng sản phẩm xe máy của công ty.
Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến khác nhau của khách hàng
về hoạt động bán hàng của công ty.
 Nêu ý kiến của khách hàng về sản phẩm xe máy của công ty
 Khách hàng cảm nhận như thế nào với giá cả các loại xe của công ty ?
 Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bảo hành của công ty.
 Sử dụng phương pháp phỏng vấn lấy ý kiến của những người thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng.
Sơ đồ 2: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của công ty
Thương hiệu

.
Sản phẩm

Giá cả

Hoạt động bán hàng

Hoạt động quảng
cáo, khuyến mãi

Đội ngũ nhân viên

Dịch vụ bảo hành

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

4.3 Nghiên cứu định lượng
4.3.1 Thiết kế bảng hỏi
Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để
đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
công ty
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng

lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua xe máy Phú Tài .
Thang đo sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ rất
không đồng ý đến 5 điểm - thể hiện mức độ rất đồng ý
Phỏng vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng ý nghĩa và mục đích của
câu hỏi không ?
Khi được điều chỉnh, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn chính
thức
4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu
 Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua các nguồn:
 Website chính thức và fanpage của xe máy Phú Tài (xemayphutai.com).
 Nguồn thông tin: số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng do công ty cung cấp;
tình hình hoạt động bán hàng, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao
động, tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty trong thời gian từn năm 2014 đến năm
2016
 Các tài liệu, sách báo, tạp chí, luận văn có liên quan đến lý thuyết về hoạt
động bán hàng.
 Dữ liệu sơ cấp
Thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi
Trên cơ sở mô hình nghiên cứu chính thức, tiến hành phác thảo cấu trúc bảng hỏi.
Tất cả các biến quan sát trong các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng đều sử dụng thang
đo Likert 5 mức độ với lựa chọn số 1 nghĩa là hoàn toàn không đồng ý với phát biểu và
lựa chọn số 5 là hoàn toàn đồng ý với phát biểu. Nội dung các biến quan sát trong các hoạt
động bán hàng được hiệu chỉnh cho phù hợp với đặc thù tại công ty CPTM I- Hà Tĩnh.
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

Sau khi phác thảo xong bảng hỏi sơ bộ sẽ tiến hành điều tra thử 20 bảng hỏi. Sau đó sẽ
điều chỉnh lại bảng hỏi cho phù hợp với thực tế và tiến hành điều tra chính thức
 Đối tượng điều tra: những khách hàng mua xe và sử dụng dịch vụ của công ty.
 Phương pháp chọn mẫu
 Áp dụng công thức bước nhảy k: k=N/n với
 N là số khách hàng trung bình trong một ngày của cửa hàng
 n là số lượng mẫu để điều tra trong một ngày
 k là bước nhảy để phỏng vấn khách hàng tiếp theo
Khách hàng đầu tiên sẽ được chọn ngẫu nhiên và các khách hàng tiếp theo được
chọn theo thứ tự 1+k, 1+2k, 1+3k,….
 Xác định cỡ mẫu
Để đảm bảo tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫu
nghiên cứu thông qua công thức tính kích cỡ mẫu theo trung bình:
Áp dụng công thức:
Với n: kích cỡ mẫu
: sai số mẫu cho phép
: độ lệch chuẩn
: phương sai
Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên
cứu lựa chọn là 95%, thông qua tra bảng: z=1,96.
Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% và do dữ liệu sơ cấp được thu thập
bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp nên sai số mẫu cho phép sẽ là 0,05.
Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với mẫu 20 bảng hỏi nghiên
cứu tiến hành xử lý SPSS để tính ra độ lệch chuẩn. Kết quả thu được giá trị σ= 0,312.
149,58 (mẫu)
Số khách hàng đến với cửa hàng Phú Tài trung bình là 30 người/ ngày. Số bảng
hỏi phát ra trong vòng 15 ngày và sẽ điều tra 10 người trên một ngày, tổng cộng có

450 người. Khoảng cách chọn mẫu:
K= 450/150 =3
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

Áp dụng công thức bước nhảy k ta có k=3. Như vậy, trong số khách hành từ 1
đến 3 tới tham gia giao dịch chọn ngẫu nhiên một khách hàng, chọn khách hàng đầu
tiên có số thứ tự là 1, tiếp theo tới khách hàng thứ 1 có số thứ tự là 4....Cứ tiếp tục như
vậy tôi lại điều tra một người cho tới khi đủ 150 mẫu thì dừng lại.
4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
 Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế
Trên cơ sở các tài liệu đã tổng hợp, vận dụng các phương pháp phân tích
thống kê như số bình quân tuyệt đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển...để phân tích.
 Phương pháp cân đối so sánh
Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng
nguồn lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ xe máy qua các
năm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.
 Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20
 Thống kê tần số, tính toán giá trị trung bình:
X=

∑
∑

Trong đó: X: giá trị trung bình
Xi: lượng biến thứ i.
: là tần số của giá trị i.
∑ : tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ.
Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa α = 0,05
 Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha và
hệ số tương quan biến tổng. Thang đo được chấp nhận khi có hệ số Alpha từ 0,6 – 0,9
Hệ số tương quan biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽ
bị loại( Theo Hoàng Trọng Và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005)
 Phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA
Phương pháp này được sử dụng để thu gọn các tham số ước lượng, nhận diện
các nhân tố và chuẩn bị cho các nhân tố tiếp theo.

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

Điều kiện dùng để phân tích nhân tố
Trị số KMO(Kaiser-Meyer-Olkin): là chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của
phân tích nhân tố: phải có giá trị từ (0,5 - 1) thì phân tích mới thích hợp; còn nếu như
trị số nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp; Kiểm định
Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig  0,05).
Phương sai trích phải đạt từ 50 % trở lên và có trọng số nhân tố (factor loading)
từ 0,5 trở lên (Gerbing & Anderson, 1988) và Eigenvalues  1 thì mới giữ lại mô

hình.(Garson, 2003).
 Kiểm định One Sample T Test.
Mục đích: dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị cụ
thể nào đó.
Kiểm định giả thuyết:

Ho: μ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)

Với độ tin cậy 95% , mức ý nghĩa α = 0,05
Nếu:

Sig ≥ 0,05:chưa có đủ cơ sở để bác bỏ Ho
Sig < 0,05:bác bỏ Ho, chấp nhận H1

 Phân tích phương sai một yếu tố One-Way Anova
Mục đích: dùng để so sánh giá trị trung bình của các nhóm tổng thể độc lập.
Dùng Kiểm định Post Hoc để thay thế nếu kiểm định One-way ANOVA không
thỏa mãn điều kiện.
Kiểm định giả thuyết:
Ho: Không có sự khác biệt giữa biến thuộc
H1: Có sự khác biệt giữa biến yếu tố và biến phụ
Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa α = 0,05
Nếu: Sig ≥ 0,05: chưa có đủ cơ sở để bác bỏ Ho
Sig < 0,05: bác bỏ Ho, chấp nhận H1
5. Kết cấu của đề tài
Khóa luận được chia làm 3 phần:
-

Phần I: Đặt vấn đề

-

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

Chương 1: Trình bày các cơ sở lý thuyết về bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng.
Chương 2: Giới thiệu tổng quan về công ty; phân tích hoạt động bán hàng của
công ty. Từ đó, đánh giá hoạt động bán hàng của công ty, kiểm định các giả thuyết
nghiên cứu đã đề ra.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của
công ty CPTM I Hà Tĩnh
-

Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

9

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.1 Các quan niệm về bán hàng
Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán
hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản
phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một
khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát
các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa.
Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp
cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền
từ người mua.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa
thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết
và thực tiễn

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

 Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách
hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
 Xét về mặt nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và
đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công
việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối
quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể
tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán
được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản
xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh
nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách,
biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cao các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt hoạt
động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn
kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh
nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận
hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc
hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản
phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong kinh doanh được coi
là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng
và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung.
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

 Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp thông
tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại.
 Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu
quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất
 Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
 Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn

nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua
lẫn người bán
Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng
hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
Như vậy, bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ giúp cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt, là một trong các hoạt động có vai trò rất
quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kì phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong từng thời kì. Doanh
nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Mục tiêu của hoạt động bán hàng có thể chia làm 2 mục tiêu nhỏ: mục tiêu
hướng đến khách hàng và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.


Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu thông thường đối với tất cả các doanh

nghiệp. Bất kì một doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều muốn bán được nhiều hàng
hóa và đưa lại nhiều lợi nhuận. Bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ hàng hóa, kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể
hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu,
lợi nhuận….


Mục tiêu hướng đến khách hàng: Ngày nay, môi trường kinh doanh ngày

càng cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và ngày càng
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

phát triển hơn thì cần phải nâng cao hiệu quả chính sách bán hàng nhằm đáp ứng tốt
nhu cầu của khách hàng, tạo dựng niềm tin với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của
khách hàng chính là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần
phải xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động,
nhiệt tình.
1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng
 Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Là hoạt động không thể thiếu trong
kinh doanh khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hoặc khi đưa ra một số sản
phẩm mới. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp thông tin cần thiết và chính xác trong
việc đưa ra quyết định kinh doanh có hiệu quả hơn
Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động sau:
 Nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng
về sản phẩm của doanh nghiệp nên tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Nghiên cứu nhu
cầu tương lai của thị trường để sản phẩm khi được đưa ra thị trường sẽ được người tiêu
dùng chấp nhận và sử dụng nó.
 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của công
ty bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Cần có chiến lược kinh doanh rõ
ràng, các chính sách để có thể đối đầu với đối thủ cạnh tranh trên thị trường
 Nghiên cứu kênh phân phối: doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kênh
phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh
 Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng

Hoạch định bán hàng: phân tích môi trường kinh doanh, xác định các chính
sách bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàng để đạt được mục tiêu bán
hàng cũng như mục tiêu của doanh nghiệp
Nội dung của hoạch định bán hàng:
 Phân tích môi trường kinh doanh: doanh nghiệp muốn thành công thì cần
phải nắm rõ môi trường mà mình đang kinh doanh, nó bao gồm môi trường bên trong
doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa

 Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng bán hàng theo đơn vị sản phẩm, dịch
vụ ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch
thu mua, sản xuất, dự trữ để đáp ứng nhu cầu của thị trường
 Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng và
phong phú, tùy theo giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà mục tiêu nó khác nhau
 Chính sách bán hàng: đó là các quy định liên quan đến quy trình bán hàng của
doanh nghiệp. Vì vậy mà doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề một cách nhanh
chóng. Tùy vào từng doanh nghiệp, mà mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách bán
hàng khác nhau.
 Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các bước phân tích
môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định các mục tiêu , chính sách bán hàng
thì công việc cuối cùng và cũng rất quan trọng đó là xây dựng kế hoạch bán hàng để
hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp
Xây dựng chiến lược bán hàng:

Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn phối hợp các biện pháp với không gian, thời
gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp để đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các
chiến lược kinh doanh cụ thể, lâu dài.
 Khách hàng nhanh nhạy hơn và quyết định mua trở nên khuếch tán hơn
 Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, số lượng đối thủ ngày càng đông,
sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều, con người ngày càng có nhiều sự
lựa chọn hơn. Vì vậy cần có chiến lược bán hàng tốt, để lấy được niềm tin của khách
hàng và thị trường của mình.
 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Bao gồm: Xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí
lực lượng bán hàng ,tổ chức lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng trong công
tác quản trị.
 Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không có kế hoạch
cụ thể sẽ gây ra khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu
SVTH: Nguyễn Thị Hoàng

14