Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải minh phát

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------------

ại

Đ
ho

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

̣c k

h

in

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT

́H

tê

́
uê

LÊ THỊ THÙY TRINH

Huế, tháng 1 năm 2018

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

ii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------------

ại

Đ
ho

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

̣c k

h

in

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT

́H

tê

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

PGS.TS.NGUYỄN VĂN PHÁT

Lớp: K48D-QTKD

́
uê

LÊ THỊ THÙY TRINH

Niên khóa: 2014-2018

Huế, tháng 1 năm 2018

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

iii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

Lời Cảm Ơn

ại

Đ

Để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực
học tập của bản thân, tơi cịn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của
q thầy cô giáo, quý ban lãnh đạo Công ty, gia đình và bạn bè… Với
tình cảm chân thành, cho phép tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc
tới:
Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, toàn thể quý Thầy
Cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh đã đã tận tình hướng dẫn,
giảng dạy và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tơi trong suốt q
trình học tập và hồn thành khố luận tốt nghiệp này.
Đặc biệt, tơi muốn gửi lời cám ơn chân thành, sâu sắc nhất
đến Thầy PGS.TS. Nguyễn Văn Phát, người đã tận tình hướng dẫn,
hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi

cho tơi trong suốt q trình tơi hồn thành khố luận này.
Tơi xin chân thành cám ơn Ban giám đốc, quý anh chị và toàn
bộ nhân viên, đặc biệt là anh Phong trưởng phòng kinh doanh của
Công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH) thương mại vận tải(TMVT)
Minh Phát đã cho phép, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để
tơi hồn thành tốt trong q trình thực tập tại Công ty.
Tôi cũng không quên gửi lời cám ơn đến gia đình và bạn bè đã
ln bên cạnh, giúp đỡ động viên, đóng góp ý kiến và tạo mọi điều
kiện để tơi hồn thành tốt khóa luận này.
Do thời gian cũng như kinh nghiệm, hiểu biết của bản thân
cịn hạn chế, đề tài khơng tránh khỏi một số thiếu sót. Vì vậy, kính
mong nhận được sự góp ý, giúp đỡ của các thầy cơ để tơi có thể
hồn thiện đề tài hơn nữa.
Tơi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 1 năm 2018
Sinh viên thực hiện

h

in

̣c k

ho

́H

tê

́

uê

Lê Thị Thùy Trinh

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

iv


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ...............................................................................................................iv
MỤC LỤC ......................................................................................................................v
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .............................................................................ix
DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU ....................................................................................xi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ................................................................................ xii
PHẦN I: MỞ ĐẦU ........................................................................................................1

Đ

1. Tính cấp thiết của đề tài ........................................................................................1

ại

2. Mục tiêu nghiên cứu...............................................................................................2

2.1. Mục tiêu chung.................................................................................................2

ho

2.2. Mục tiêu cụ thể.................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.........................................................................3

̣c k

4. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................3
4.1. Thu thập thông tin dữ liệu ..............................................................................4

in

4.1.1. Dữ liệu thứ cấp ..........................................................................................4

h

4.1.2. Dữ liệu sơ cấp.............................................................................................4
4.2. Phương pháp xác định kích cỡ mẫu...............................................................5

tê

4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.........................................................5

́H

4.4. Quy trình nghiên cứu ....................................Error! Bookmark not defined.
5. Bố cục của đề tài.....................................................................................................6

́
uê

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................7

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI...............7
1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng ...........................................7
1.1.1. Khái niệm về bán hàng .............................................................................7
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng...............................................................9
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng..........................................................11
1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng.........................................................12

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

v


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

1.1.5. Ý nghĩa......................................................................................................13
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.......................................14
1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngồi của doanh nghiêp..........14
1.2.1.1. Mơi trường vĩ mơ ................................................................................14
1.2.1.2. Môi trường vi mô ................................................................................16
1.2.2. Các nhân tố thuộc về mơi trường bên trong của doanh nghiêp..........19

1.3. Các hình thức bán hàng và các kênh bán hàng ở doanh nghiệp thương mại...... 21
1.3.1. Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại ....21

Đ

1.3.2. Các kênh bán hàng ..................................................................................23

ại

1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ...........................25
1.4.1. Chỉ tiêu về doanh thu ..............................................................................25

ho

1.4.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận ...............................................................................25
1.4.3. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch.................................................................26

̣c k

1.4.4. Chỉ tiêu chi phí.........................................................................................26
1.4.5. Doanh lợi doanh thu (ROS)....................................................................26

in

1.4.6. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)...................................................27
1.4.7. Doanh lợi trên chi phí .............................................................................27

h

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

tê

CÔNG TY TNHH TMVT MINH PHÁT...............................................................29

́H

2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TMVT Minh Phát ......................................29
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty .......................................29

́


2.1.1.1. Lịch sử hình thành ..............................................................................29
2.1.1.2. Q trình phát triển .............................................................................29
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của Công ty ...........31
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TMVT Minh Phát .........31
2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức ...........................................................................31
2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ từng phịng ban ................................................32
2.1.4. Tình hình nguồn lao động, nguồn vốn và cơ sở vật chất của Công ty35
2.1.4.1. Tình hình nguồn lao động ...................................................................35
2.1.4.2. Tình hình nguồn vốn...........................................................................37
SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

vi


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

2.1.4.3. Cơ sở vật chất......................................................................................38
2.2. Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMVT
Minh Phát ..............................................................................................................39
2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty .......................................39
2.2.1.1 Doanh thu.............................................................................................40
2.2.1.2. Chi phí.................................................................................................41
2.2.1.3. Lợi nhuận ............................................................................................42
2.2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của cơng ty ...........................................43

Đ

2.2.3. Phân tích các chỉ số về khả năng sinh lợi từ hoạt động bán hàng của

ại

công ty.................................................................................................................46
2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH

ho

TMVT Minh Phát .................................................................................................48
2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu............................................................................48

̣c k

2.3.1.1. Thời gian làm đối tác kinh doanh với Công ty ...................................48
2.3.1.2. Doanh số bán bình quân tháng............................................................49

in

2.3.1.3. Lý do quan trọng cửa hàng làm đối tác lâu dài với Công ty...............50
2.3.1.4. Kinh doanh sản phẩm của công ty khác .............................................51

h

2.3.1.5. Cách thức đặt mua hàng......................................................................52

tê

2.3.1.6. Khoảng cách trung bình 2 lần đặt mua hàng ......................................53

́H

2.3.1.7. Thời gian nhận được hàng ..................................................................54
2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các hoạt động bán hàng của công ty.....56

́
uê

2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về “ Giá cả sản phẩm” ...............................56
2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về “sản phẩm” ...........................................57
2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về “nhân viên bán hàng” ...........................58
2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về “chính sách bán hàng” ..........................59
2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về “hoạt động phân phối”..........................60
2.3.3. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty ...........61
2.3.3.1. Những thành tựu đạt được ..................................................................62
2.3.3.2. Những nguyên nhân và hạn chế..........................................................62

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

vii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMVT MINH PHÁT ...................64
3.1 Định hướng phát triển trong thời gian tới....................................................64
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ..........................64
3.2.1. Giải pháp về giá cả ..................................................................................64
3.2.2. Giải pháp về sản phẩm............................................................................65
3.2.3. Giải pháp về đội ngũ nhân viên..............................................................66
3.2.4. Giải pháp về chính sách bán hàng .........................................................68

Đ

3.2.5. Giải pháp về xúc tiến và phân phối .......................................................69

ại

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................70
1. Kết luận .................................................................................................................70

ho

2. Kiến nghị ...............................................................................................................71
2.1. Đối với nhà nước ............................................................................................71

DANH MỤC THAM KHẢO

h

in

PHỤ LỤC

̣c k

2.2. Đối với công ty................................................................................................71

́H

tê
́
uê

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

viii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
APEC

: Diễn đàn Hợp tác kinh tế Châu Á, Thái Bình Dương

CBCNV

: Cán bộ công nhân viên

CCDV

: Cung cấp dịch vụ

GĐ

: Giám đốc

GDP

: Tổng sản phẩm quốc nội

GNP

: Tổng sản phẩm quốc dân

Đ

HĐKD

: Hoạt động kinh doanh

ROE

ại

ROS

: Doanh lợi trên doanh thu

TMVT

: Thương mại vận tải

TNDN

: Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

KH

: Khách hàng

: Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu

in

̣c k

ho

WTO

: Tổ chức thương mại thế giới

h
́H

tê
Formatted: Left

́
uê

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

ix


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

x


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU
Bảng 2.1: Tình hình lao động Công ty giai đoạn 2014-2016............................. 35

Bảng 2.2: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2014-2016........ 37
Bảng 2.3: Tình hình doanh thu của Cơng ty giai đoạn 2014-2016 .................... 40
Bảng 2.4: Tình hình chi phí của Cơng ty giai đoạn 2014-2016 ......................... 41
Bảng 2.5: Tình hình lợi nhuận của Cơng ty giai đoạn 2014-2016 ..................... 42

Đ

Bảng 2.6: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Cơng ty ........................ 43
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ hàng hóa qua các tháng trong 3 năm.................... 45

ại

Bảng 2.8: Các chỉ số về khả năng sinh lợi từ hoạt động bán hàng của Công ty. 46

ho

Bảng 2.9: Cơ cấu mẫu điều tra theo thời gian làm đối tác kinh doanh .............. 48
Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu điều tra theo doanh số bán bình quân tháng ................ 49

̣c k

Bảng 2.11: Lý do cửa hàng làm đối tác kinh doanh .......................................... 50
Bảng 2.12: Cửa hàng có kinh doanh sản phẩm cơng ty khác không.................. 51

in

Bảng 2.13: Cách thức đặt mua hàng của cửa hàng............................................ 52

h

Bảng 2.14: Khoảng cách trung bình giữa 2 lần mua hàng của cửa hàng ........... 53
Bảng 2.15: Thời gian nhận hàng của khách hàng ............................................. 54

tê

Bảng 2.17: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về giá cả .......................... 56

́H

Bảng 2.18: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về sản phẩm..................... 57

́
uê

Bảng 2.19: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về nhân viên bán hàng ..... 58
Bảng 2.20: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về chính sách bán hàng.... 59
Bảng 2.21: Thống kê mơ tả mức độ đồng ý của KH về hoạt động phân phối.... 60

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

xi


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu......................................................................... 6
Sơ đồ 1.2: Quan niệm bán hàng.......................................................................... 9
Sơ đồ 1.3: Các kênh bán hàng .......................................................................... 24
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức...................................................................... 32
Biểu đồ 2.1: Thống kê thời gian làm đối tác kinh doanh.................................. 49

Đ

Biểu đồ 2.2: Thống kê doanh số bán bình quân tháng ...................................... 50

ại

Biểu đồ 2.3: Thống kê lý do cửa hàng làm đối tác kinh doanh ......................... 51
Biểu đồ 2.4: Thống kê cửa hàng có kinh doanh sản phẩm khác........................ 52

ho

Biểu đồ 2.5: Thống kê cách thức đặt mua hàng ................................................ 53
Biểu đồ 2.6: Thống kê khoảng cách trung bình giữa 2 lần mua hàng................ 54

̣c k

Biểu đồ 2.7: Thống kê thời gian nhận hàng của khách hàng ............................. 55

h

in
́H

tê

́
uê

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

xii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

PHẦN I: MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, Việt Nam đang đứng trước
rất nhiều cơ hội và thách thức để phát triển nền kinh tế. Từ khi gia nhập ASEAN,
APEC và đặc biệt là WTO, Việt Nam đã có những bước chuyển biến sâu sắc. Trước
sức ép và cạnh tranh của nền kinh tế, sự bùng nổ của khoa học công nghệ thông tin và
sự thay đổi về văn hóa xã hội. Đặc biệt cơng nghệ thơng tin rất phát triển cùng với đó
là sự ra đời của những thuật ngữ bán hàng tự động, các hoạt động bán hàng qua

Đ

Internet, qua điện thoại và các giao dịch điện tử, các phương tiện khác ngày càng trở

ại

nên phong phú và đa dạng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải sáng tạo, có những

bước đi riêng cho mình để cạnh tranh trên thị trường. Trong khi đó các đối thủ cạnh

ho

tranh đang ngày càng lớn mạnh và khách hàng đang có nhiều sự lựa chọn khác nhau
để tìm kiếm sản phẩm nên ngày trở nên khó tính và kỹ lưỡng hơn trong việc chọn mua

̣c k

hàng hóa, họ ln muốn sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt với mức giá hợp lý, việc
mua bán diễn ra thuận tiện. Do đó, doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và

in

vượt qua đối thủ cạnh tranh để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng thì khơng những quan

động bán hàng.

h

tâm đến chất lượng và giá cả sản phẩm mà hơn cả phải đặc biệt chú trọng vào hoạt

tê

Bán hàng là mối quan tâm lớn nhất của tất cả các doanh nghiệp, là khâu cuối

́H

cùng trong quá trình lưu thơng hàng hóa và đây cũng là khâu trung gian quan trọng
nhất kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng chi phối và

́
uê

quyết định đến khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp
đến các hoạt động kinh doanh, sản xuất khác. Là hoạt động giúp chuyển hàng hóa

thành tiền, thúc đẩy q trình quay vịng vốn trong kinh doanh, đồng thời tạo ra lợi
nhuận cho doanh nghiệp, đây là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh của
các doanh nghiệp thương mại. Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề luôn được quan tâm
và mang tính thời sự nhất trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa ln biến động trong thị
trường ln biến đổi. Doanh nghiệp cần tập trung, chú ý và xem việc bán hàng là
nhiệm vụ hàng đầu. Sau vài năm đi vào hoạt động, Công ty TNHH TMVT Minh Phát

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

1


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

đã có cho mình một chỗ đứng vững trên thị trường, nhanh chóng bắt nhịp cùng phát
triển với thị trường đầy biến động, thích ứng với mơi trường kinh doanh mới, nhanh
chóng mang thương hiệu của mình đến được với khách hàng, khơng ngừng hồn thiện
phát triển và đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong hoạt động bán hàng và
điều quan trọng hơn cả là công ty đã thành lập thêm được 5 chi nhánh. Tuy nhiên, thị

trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt, các đối thủ xuất hiện ngày càng
nhiều và có nhiều loại sản phẩm thay thế hơn, điều này làm cho cơng ty đã gặp khơng
ít khó khăn. Muốn duy trì được thương hiệu và vị trí của mình cơng ty phải không

Đ

ngừng nâng cao, đổi mới phương pháp, nghiệp vụ bán hàng. Do đó, trong q trình

ại

thực tập tại Công ty TNHH TMVT Minh Phát, cùng với những kiến thức thực tế và
kiến thức đã được học và qua quá trình tìm hiểu, nhận thấy được hoạt động bán hàng

ho

của cơng ty đang có nhiều biến động. Vì vậy, em đã chọn thực hiện nghiên cứu đề tài:
“ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH

̣c k

NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT” nhằm mục đích
đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, phân tích những mặt cịn hạn chế để từ đó làm

hàng tại Công ty đạt được hiệu quả tốt nhất.

tê

2.1. Mục tiêu chung

h

2. Mục tiêu nghiên cứu

in

cơ sở để đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán

́H

Phân tích, đánh giá đúng thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng cơng ty, từ đó
đề xuất giải pháp khắc phục những mặt hạn chế nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả

Phát đạt được hiệu quả tốt nhất.

́
uê

hoạt động bán hàng làm cho hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMVT Minh

2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hiệu quả hoạt động bán
hàng ở Công ty TNHH TMVT Minh Phát.
- Đánh giá thực trạng hiệu quả về hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm
hữu hạn thương mại vận tải Minh Phát.
- Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đẩy mạnh hoạt
động bán hàng của Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải Minh Phát.
SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

2

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung vào nghiên cứu vào hoạt động bán
hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMVT Minh Phát.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi không gian: Đề tài được tiến hành nghiên cứu tại Công ty TNHH
THMT Minh Phát.
+ Phạm vi thời gian:
Nghiên cứu được thực hiện từ tháng 10/2017 đến tháng 1/2018.

ại

đến 2016.

Đ

Dữ liệu thứ cấp được thu thập tại công ty trong phạm vi thời gian từ năm 2014

Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian từ tháng 11/2017 đến tháng

4. Phương pháp nghiên cứu

̣c k

ho

12/2017.

Đề tài được thực hiện thông qua 2 bước như sau:

- Đánh giá thực trạng sử dụng các hoạt động bán hàng của cơng ty dựa trên việc

in

phân tích các số liệu thứ cấp.

ty dựa trên việc phân tích các số liệu sơ cấp.

h

- Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động bán hàng của công

́H

tê
́
uê

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

3


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

4.1 Quy trình nghiên cứu
Thiết kế nghiên cứu

Xác định vấn đề
nghiên cứu

Thiết lập bảng hỏi

ại

Đ

Phỏng vấn thử

Phỏng vấn chính thức

̣c k

ho
Kết luận và báo
cáo

Xử lý, phân tích số
liệu

in

4.2. Thu thập thông tin dữ liệu

tê

4.2.1. Dữ liệu thứ cấp

h

Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu

́H

- Tiến hành thu thập tài liệu về các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng
của Cơng ty TNHH TMVT Minh Phát, các khóa luận tốt nghiệp đại học, các bài viết

́
uê

có giá trị trên internet, từ các cuốn sách có liên quan.

- Từ nguồn thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng từ công ty cung cấp.

- Số liệu về tình hình sử dụng nguồn nhân lực, báo cáo tài chính, doanh
thu…của Cơng ty qua 3 năm từ 2014-2016.
4.2.2. Dữ liệu sơ cấp
- Được thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp khách hàng mua sản phẩm của
Công ty. (Điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi được thiết kế sẵn).
- Đối tượng điều tra: Những khách hàng (cửa hàng) của Cơng ty TNHH TMVT

Minh Phát phân phối hàng hóa trên địa bàn Thừa Thiên Huế và huyện Phong Điền.

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

4


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

* Phương pháp xác định kích cỡ mẫu
Để tính kích cỡ mẫu, tơi đã sử dụng cơng thức sau:
z2 *p*(1-q)
n=

e2

Với n là cỡ mẫu, z= 1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn tương ứng với
độ tin cậy 95%. Do tính chất p+q= 1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q= 0.5 nên p.q =
0,25. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số mẫu cho phép là e = 9% mức độ
sai lệch trong chọn mẫu. Lúc đó mẫu ta chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:

Đ

1,962 *0,5*(1-0,5)

n =

ại

0,092

= 118,57

ho

Vậy số khách hàng được chọn là 120 người.

̣c k

Để đảm bảo độ tin cậy cũng như tính đại diện của mẫu kết hợp với nguồn lực và
kinh phí nên tơi quyết định sẽ điều tra 130 bảng hỏi để phòng tránh cho những bảng hỏi
khơng hợp lệ và những sai sót trong quá trình phát và thu hồi về 120 bảng hỏi hợp lệ.

in

Vì thời gian và điều kiện khơng cho phép nên tôi chỉ tiến hành khảo sát khách

h

hàng trong khu vực thành phố Huế và huyện Phong Điền. Cụ thế khảo sát 100 cửa
hàng ở thành phố Huế vì khơng có thời gian để đi những vùng huyện xa và 30 cửa

tê

hàng ở huyện. Tiến hành đi khảo sát vào các ngày thứ 2,4,5,6 trong tuần và mỗi ngày
4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

́H

tiến hành điều tra khảo sát 10 cửa hàng dựa trên danh sách cửa hàng Công ty cung cấp.

SPSS 20 [7].

́
uê

- Dữ liệu sau khi thu thập được phân tích và xử lý bằng Excel và phần mềm
- Dùng các hàm thống kê mô tả Frequency để xác định đặc điểm của mẫu.
- Lập bảng tần số để làm sạch dữ liệu trước khi đưa vào phân tích và mơ tả mẫu
theo các tiêu thức.
Kiểm định One-Sample T-test
Kiểm định One-Sample T-Test là phép kiểm định giả thuyết về trung bình của
tổng thể, được dùng trong trường hợp ta muốn phân tích mối liên hệ giữa giá trị trung
bình của một tổng thể định lượng với một giá trị cụ thể xác định (0).
SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

5


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

- Giả thuyết:

H0:   0 : Giá trị trung bình của tổng thế bằng 0
H1:   0 : Giá trị trung bình của tổng thế khác 0
α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng, α= 0,05
- Nguyên tắc bác bỏ giả thiết: So sánh giá trị Sig với giá trị xác suất 
+ Nếu Sig >  : chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0
+ Nếu Sig   : bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1

5. Bố cục của đề tài

Đ

Phần I: Mở đầu

ại

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng

ho

trong kinh doanh thương mại

Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMVT

̣c k

Minh Phát

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại

h

Phần III: Kết luận và kiến nghị

in

công ty TNHH TMVT Minh Phát

́H

tê
́
uê

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

6


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.
Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hố hình thái của vốn kinh

Đ

doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng (KH)

ại

đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật “Bán
hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước

ho

muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu
cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định” [6].

̣c k



Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Các-Mác trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng

in

hoá cho rằng, “Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hố từ hàng sang

h

tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định", sự chuyển hoá này là "bước nhảy nguy

tê

hiểm" chết người, khó khăn nhất.

́H

Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy
khó khăn cho các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có thể thực hiện tốt “bước nhảy”

́


đó thì doanh nghiệp sẽ đứng vững và đi lên trên thị trường. Và ngược lại, nếu doanh

nghiệp không thể thực hiện bước nhảy đó thì doanh nghiệp sẽ bị dậm chân tại chỗ,
thậm chí bị chơn vùi [1].


Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Theo luật thương mại 2005: "Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại của

thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá
cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận
hàng theo thoả thuận của hai bên" [5, điều 46].
Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

7


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng,
thương lượng, thoả thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thoả
mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [5].


Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất – kinh doanh
“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một

bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp
chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa
hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng hóa sang tiền của tổ chức đó”.

Đ

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một

ại

phân tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có
chức năng và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ

ho

thống kinh doanh. Bán hàng ở quan điểm này bao gồm những phần tử nhỏ hơn có
mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hồn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống con.

̣c k

Nội dung của bán hàng trong trường hợp này bao gồm: xác định các yếu tố và kế
hoạch hóa hoạt động bán hàng; thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức thực

động bán hàng.

h

 Bán hàng là một quá trình

in

hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng, phân tích, đánh giá và kiểm sốt hoạt

tê

Bán hàng khơng chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất kinh doanh mà nó cịn

́H

xuất hiện ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế
hoạch…cho đến khi bán được hàng. Mặt khác, không nên nghĩ rằng bán hàng là nhiệm

́
uê

vụ riêng của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp và chỉ là nhiệm vụ của nhân viên

bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng như một nhiệm vụ đặt ra, được giải quyết và là

trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến các
nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một q trình kinh tế
bao gồm các cơng việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong
doanh nghiệp.

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

8


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

Nghiên
cứu
hành vi
mua sắm
của KH

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

Lựa chọn
kênh, hình
thức và
phương
thức bán
hàng

Phân
phối
hàng
hóa vào
các
kênh
bán

Quảng
cáo và
xúc tiến
bán
hàng

Bán
hàng ở
cửa
hàng

Đánh
giá và
điều

chỉnh

Sơ đồ 1.2: Quan niệm bán hàng [3]

Đ

Quan niệm bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng đòi

ại

hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất
cả các khâu trong quá trình đó.

ho

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa
các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức

̣c k

đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục,
thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

h

in

thành khâu quyết định mang tính sống cịn đối với mỗi doanh nghiệp

Sam Walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:

tê

“Trong cơng ty chỉ có một ơng chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể

́H

đuổi việc bất kỳ ai, từ giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động
mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trị vơ cùng quan trọng của hoạt động bán

́
uê

hàng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng.

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thực
hiện nhiều hoạt động khác nhau như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn và quản lý dự

trữ… nhằm mục đích cuối cùng là tạo ra lợi nhuận. Nhưng hoạt động quan trọng nhất
đó chính là bán hàng, vì chỉ có bán hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại được vốn
đã bỏ ra, thu được lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tư mở rộng quy mô, thị trường sản xuất
kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ
bản quan trọng, có vai trị to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

9

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp


GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

Đối với nền kinh tế quốc dân
- Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, do đó

nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông
tin giữa doanh nghiệp với KH. Đây cũng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo
đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và
đời sống của nhân dân.
- Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán
hàng đóng vai trị đặc biệt quan trọng. Thơng qua nhịp điệu mua bán trên thị trường

Đ

các nhà hoạch định có thể dự đốn chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra

ại

các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp
thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy

ho

luật khách quan của nó với hiệu quả cao.

- Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.

̣c k

- Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu,
thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất

in

khẩu cịn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần
phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để cơng nghiệp hố, hiện đại hoá nền kinh tế.

h

 Đối với cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thơng qua

tê

nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đốn chính xác hơn nhu cầu xã hội.


́H

Từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp thương mại: bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản

́
uê

và trực tiếp.

- Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán hàng, thu hồi vốn, tạo ra
doanh thu, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hố và chu chuyển vốn lưu động.

- Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần
nâng cao uy tín cho doanh nghiệp thương mại.
- Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến
hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
- Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
đến niềm tin, uy tín của doanh nghiệp và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do
SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

10


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh
tranh trong ngành.
Từ những phân tích trên cho ta thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại và đối với nền kinh tế xã hội. Vì vậy, việc phát triển và thúc đẩy
hoạt động bán hàng sẽ làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thuận lợi và đạt
được những kết quả tốt hơn, góp phần giúp xã hội ngày càng phát triển, nâng cao mức
sống cho nhân viên, nhằm thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng.
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Đ

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong

ại

muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Đó là những kết quả, những kỳ vọng mà
các nhà quản trị mong muốn đạt được trong tương lai.

ho

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao giờ cũng là khối lượng
hàng bán, doanh số và doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh

̣c k

nghiệp, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng. Mục tiêu bao
gồm cả mục tiêu tuyệt đối và mục tiêu tương đối. Đối với một số doanh nghiệp thương

chế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.

h

in

mại, người ta còn quan tâm đến các chỉ tiêu hàng tồn kho các quy định mức khống

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con

tê

người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty muốn đạt được thành công

́H

đều đặt ra những mục tiêu rõ ràng với những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu
ấy. Cách tốt nhất là ban giám đốc công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau

́
uê

khi đánh giá đầy đủ và cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như nguồn lực của

công ty. Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng
trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của
công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng cơng ty, có thể thể hiện

bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá,
thùng, tấn....

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

11


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm đạo tạo, huấn luyện, xây dựng,
bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, thành thạo các kỹ năng, am hiểu về
lĩnh vực kinh doanh, năng động nhiệt tình và có thái độ lịch sự, vui vẻ …để họ có thể
bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán
hàng đối với các doanh nghiệp đều hướng đến lợi nhuận.
1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức

Đ

năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên

ại

liệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước

ho

đãn định sẵn.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn

bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

̣c k

đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt động

in

- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này
xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, cịn số lượng

h

người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như

tê

vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”.

́H

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và
được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng

+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa

́


các cơng cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là:

+ Cạnh tranh về giá cả

+ Thủ tục giao dịch, mua bán
+ Dịch vụ phục vụ khách hàng
+ Quảng cáo, khuyến mại…
- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của
mình: Do khách hàng có vai trị quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn,
cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc
SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

12


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

khơng là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích
cân đong đo đếm được.
- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng ln thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt
động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ
thuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cả phải chăng
nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn,
điều này gây khó khăn với người kinh doanh. Chỉ có những doanh nghiệp ln ln
theo dõi biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sản

Đ

phẩm phù hợp.

ại

- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Thời kì
cơ chế cũ chưa mất đi hồn tồn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, địi hỏi

ho

doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn.
Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước.

̣c k

1.1.5. Ý nghĩa

Thơng qua kết quả hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể phản ánh được tình

in

hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình như thế nào. Đồng thời phản ánh
đúng được mục tiêu hoàn thành chiến lược đã đặt ra, hiệu quả chiến lược marketing,

h

quảng cáo, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Hơn hết

tê

thông qua kết quả hoạt động bán hàng, ta thấy được năng lực điều hành, trình độ tổ

́H

chức quản lý của bộ máy tổ chức trong doanh nghiệp, trình độ chất lượng của đội ngũ
nhân viên đặc biệt là lực lượng bán hàng, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên

́
uê

thương trường.

Mục đích của việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến
tình hình và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, phân tích những mặt cịn
hạn chế để từ đó làm cơ sở để đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng và những điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ kế hoạch
đặt ra, mục tiêu, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng…giúp cơng tác bán hàng
ngày càng hồn thiện, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tăng, doanh thu vượt mức và
doanh nghiệp phát triển vững mạnh.

SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

13


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngồi của doanh nghiêp

1.2.1.1. Mơi trường vĩ mơ
 Mơi trường kinh tế
Đây là yếu tố quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản trị. Sự tác
động của các yếu tố thuộc mơi trường này có tính chất trực tiếp và năng động hơn so
với các yếu tố khác của môi trường vĩ mô và ảnh hưởng của nó đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Một số yếu tố cơ bản thường được quan tâm là: xu

Đ

hướng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) và tổng sản phẩm quốc dân (GNP); lãi suất

ại

và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế; cán cân thanh toán quốc tế; xu hướng của
tỷ giá hối đoái; xu hướng tăng giảm của thu nhập; mức độ lạm phát; hệ thống thuế và

ho

mức thuế; các chính sách tài chính, tiền tệ… cùng với xu hướng vận động của chúng
đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh, ảnh hưởng

̣c k

tiềm tàng đến các chiến lược của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do
đó, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

in

 Mơi trường chính trị và pháp luật

h

Các yếu tố của mơi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn
đến hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp

tê

luật về thuê, mướn lao động, cho vay, an toàn, quảng cáo, bảo vệ mơi trường… các

́H

yếu tố này cũng có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ.

Mơi trường chính trị- pháp luật bao gồm hệ thống quan điểm, đường lối chính

́
uê

sách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, các xu hướng chính trị ngoại giao,
mục tiêu phát triển kinh tế, xã hội của Đảng cầm quyền, chương trình, chính sách,

chiến lược phát triển kinh tế, thái độ phản ứng của tổ chức xã hội, của dân chúng, mức
độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật.
Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng giúp cho hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp phát triển, do nó ổn định được tâm lý của nhà đầu tư, ổn định
niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính
trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ
thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thơng thống, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho
SVTH: Lê Thị Thùy Trinh

14