Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược hậu giang chi nhánh huế

Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************

ại

Đ
̣c k

ho

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

in

h

CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ

́H

tê
́
uê

PHAN GIA BẢO

NIÊN KHÓA: 2014 - 2018


Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************

ại

Đ
ho

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

̣c k

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

h

in

CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ

́H

tê

Giáo viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện

́
uê

ThS. Nguyễn Ánh Dương

Phan Gia Bảo
Lớp: K48 – QTKD TH
MSV: 14K4021288
Niên khóa: 2014 - 2018

Huế, 04/2018


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm Dược tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế”, tôi đã nhận được
sự giúp đỡ từ nhiều phía khác nhau.
Trước hết, tôi xin chân thành cám ơnban lãnh đạo Phân hiệu Trường Đại học
Kinh tế Đại học Huế tại Quảng trị đã tạo điều kiện trực tiếp và gián tiếp giúp tôi
trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn

quý Thầy, Cô giáo ở Phân hiệu và Trường Đại Học kinh tế Huế đã tận tâm giảng

Đ

dạy và truyền đạt những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học Đại học của

ại

tôi. Tôi xin gửi lời cám ơn đến thầy giáo: Th.S Nguyễn Ánh Dương đã hướng dẫn

ho

tôi, chia sẽ những kinh nghiệm giúp tôi có thể hoàn thành đề tài một cách tốt nhất.
Đặc biệt, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý CTCP Dược Hậu Giang Chi

̣c k

nhánh Huế đã tiếp nhận tôi về thực tập. Xin cám ơn các anh chị đang làm việc tại
quá trình thực tập và thực hiện đề tài.

h

in

CTCP DHG Chi nhánh Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên, hướng dẫn tôi trong
Tôi thực sự cám ơn tất cả, cám ơn mọi người!! Tôi là một con người may

́H

tê

mắn!!

Thừa Thiên Huế, tháng 4 năm 2018
PHAN GIA BẢO

SVTH: Phan Gia Bảo

́
uê

Sinh viên

i


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i
MỤC LỤC ......................................................................................................................ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................................vi
DANH MỤC BẢNG ....................................................................................................vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................. viii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ................................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ...........................................................................................................1

1. Lý do chọn đề tài ....................................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...............................................................................................................2

Đ

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..........................................................................................3

ại

4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................................3

ho

5. Bố cục của đề tài.....................................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.........................................................8

̣c k

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM........................................8
1.1. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

in

đối với doanh nghiệp. .................................................................................................................8

h

1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm .......................................................................................8

tê

1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm..................................................................................................9

́H

1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại .................................................................................9

́
uê

1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân và xã hội. ......................................................................11
1.1.3. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa ...............................11
1.1.3.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa ..................................................................11
1.1.3.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa............................................12
1.1.4. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại. .........13
1.1.4.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ ......................................................13
1.1.4.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ..................................................14
1.1.4.3. Xây dựng chiến lược giá cả. ........................................................................................17
1.1.4.4. Chiến lược phân phối...................................................................................................19
1.1.4.5. Xây dựng chiến lược khuếch trương ...........................................................................21
1.1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm...........................................................................................22

SVTH: Phan Gia Bảo

ii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

1.1.4.7. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................................................23
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ......................................23
1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ..............................................................................24
1.2.1.1. Giá cả hàng hóa ...........................................................................................................24
1.2.1.2. Chất lượng sản phẩm ...................................................................................................24
1.2.1.3. Cơ cấu mặt hàng ..........................................................................................................25
1.2.1.4.Các biện pháp quảng cáo ..............................................................................................25
1.2.1.5. Mạng lưới phân phối và dịch vụ sau bán hàng ............................................................26
1.2.1.6. Chính sách hỗ trợ của công ty: ....................................................................................26
1.2.1.7. Phương thức thanh toán và giao hàng: ........................................................................27

Đ

1.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp..............................................................................27
1.2.2.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô .........................................................................27

ại

1.2.2.2.Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô ..........................................................................29

ho

1.3. Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ............................30
1.3.1. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp ..................30

̣c k

1.3.2. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp .................................30

in

1.3.3. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp...............................31
1.3.4.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng ................................................31

h

1.4. Khái quát về thị trường Dược Việt Nam ...........................................................................31

tê

1.5. Các nghiên cứu đi trước liên quan đến đề tài ....................................................................33

́H

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠICTCP DƯỢC

́
uê

HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ.........................................................................................36
2.1. Tổng Quan về CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế....................................................36
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triễn .....................................................................................36
2.1.2. Sản phẩm kinh doanh và Hệ thống phân phối ................................................................37
2.1.2.1. Sản phẩm kinh doanh của Chi nhánh ..........................................................................37
2.1.2.2. Hệ thống phân phối của chi nhánh ..............................................................................39
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế.........................................40
2.1.3.1. Tầm nhìn, sứ mạng và hệ thống các giá trị cốt lõi.......................................................40

2.1.3.2. Loại hình tổ chức của chi nhánh..................................................................................44
2.1.3.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng của từng bộ phận: ................................45
2.2. Tình hình lao động của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017................................................48

SVTH: Phan Gia Bảo

iii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

2.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 .............................49
2.3.1. Tình hình tài sản của chi nhánh giai đoạn 2015 -2017...................................................49
2.3.2. Tình hình nguồn vốn của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017..........................................50
2.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Chi nhánh trong 3 năm (2015-2017) ...........................51
2.5. Đặc điểm hàng hóa nhập từ công ty DHG Pharma và phân phối tại thị trường Huế. .......54
2.6. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh
Huế ...........................................................................................................................................54
2.6.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo kế hoạch thực hiện của CTCP Dược Hậu Giang Chi
nhánh Huế.................................................................................................................................55
2.6.2. Phân tích tình hình tiêu thu theo từng loại thuốc của CTCP DHG Chi nhánh Huế. ......58

Đ

2.6.3. Phân tích tình hình tiêu thu theo tỷ lệ sử dụng của CTCP DHG Chi nhánh Huế..........60
2.6.4. Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực trong tỉnh Thừa Thiên Huế của CTCP DHG

ại

CN Huế qua các năm 2015-2017..............................................................................................61

ho

2.5.Phân tích tiêu thụ theo phương thức bán hàng trong 3 năm ..............................................63
2.6. Kết quả điều tra khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược của CTCP DHG Chi

̣c k

nhánh Huế.................................................................................................................................64

in

2.6.1. Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh ......................................................................64
2.6.2. Doanh thu bán hàng hàng năm của các đại lý ................................................................65

h

2.6.3. Tháng tiêu thụ mạnh nhất ở đại lý ..................................................................................65

tê

2.6.4. Các đại lý ngoài bán sản phẩm Chi nhánh có bán sản phẩm khác không? ....................66

́H

2.6.5. Hình thức hỗ trợ các đại lý .............................................................................................66

́
uê

2.6.6. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên Chi nhánh ......................................67
2.6.7. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Sản phẩm của Chi nhánh ................................68
2.6.8. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Giá bán sản phẩm của Chi nhánh ...................69
2.6.9. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách phân phối của Chi nhánh........................70
2.6.10. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của Chi nhánh ..............71
2.6.11. Ý định gắn bó trung thành của khách hàng ..................................................................73
2.6.12. Ý kiến đóng góp của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......................73
2.7. Hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ............................................................................................74
2.7.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường....................................................................................74
2.7.2. Về chính sách sản phẩm .................................................................................................75
2.7.3. Chính sách giá ................................................................................................................75

SVTH: Phan Gia Bảo

iv


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

2.7.4. Chính sách khuyếch trương. ..........................................................................................76
2.7.5. Chính sách phân phối .....................................................................................................77
2.8. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của .........................................78

2.8.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế.78
2.8.2. Những thành tựu đạt được của Chi nhánh ......................................................................79
2.8.3. Những tồn tại cần khắc phục ..........................................................................................80
2.8.4. Nguyên nhân của những hạn chế trên ...........................................................................81
CHƯƠNG 3:CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỞCTCP
DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ............................................................................82
3.1. Định hướng phát triễn của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế ................................82

Đ

3.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm của Chi nhánh năm 2018-2020 ............................................82
3.1.2. Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa.......................................................................82

ại

3.2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại CTCP Dược Hậu Giang Chi

ho

nhánh Huế.................................................................................................................................83
3.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế..........................83

̣c k

3.2.2. Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá ưu đãi...............................................................83

in

3.2.3. Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng ..........................................84
3.2.4. Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng.........................................................................84

h

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................................84

tê

3.1. Kết luận .............................................................................................................................85

́H

3.2. Kiến nghị ................................................................................................................82

́
uê

3.2.1. Đối với CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế ...........................................................86
3.2.2. Những kiến nghị với CTCP DHG Pharma .....................................................................87
3.2.3. Những kiến nghị đối với Nhà nước ................................................................................91
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................................93

SVTH: Phan Gia Bảo

v


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CN

: Chi nhánh

CTCP

: Công ty Cổ Phần

LĐ

: Lao động

DHG

: Dược Hậu Giang

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

TT

: Tiêu thụ

PTKD

: Phân tích kinh doanh

NVKD

: Nhân viên kinh doanh

Đ

TSCĐ

: Tài sản cố định

ại

: Đầu tư dài hạn

ĐTNH

: Đầu tư ngắn hạn

TSNH

: Tài sản ngắn hạn

h

in

̣c k

ho

ĐTDH

́H

tê
́
uê

SVTH: Phan Gia Bảo

vi


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương
DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Phân loại nhóm thuốc, tên thuốc và công dụng chung ....................................37
Bảng 2: Tình hình LĐ của CTCP DHG Chi nhánh Huế qua 3 năm 2015-2017 ...........48
Bảng 3: Tình hình tài sản của doanh nghiệp qua 3 năm 2015 – 2017 ..........................50
Bảng 4 : Tình hình nguồn vốn của Chi nhánh qua 3 năm 2015 – 2017 ........................51
Bảng 5 : Kết quả SXKD của CTCP DHG CN Huế các năm (2015 - 2017) .................52
Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Chi nhánh......................56
Bảng 7: Tình hình tiêu thu theo từng loại thuốc của CTCP DHG CN Huế. .................59
Bảng 8: Tình hình tỷ lệ sử dụng từng nhóm thuốc qua các năm...................................60
Bảng 9: Tình hình tiêu thụ từng nhóm thuốc các khu vực từ năm 2015-2017 .............61

Đ

Bảng 10: Phân tích tình hình về tỷ trọng và tốc độ tăng trưởng qua các năm của từng

ại

phương thức bán hàng. ..................................................................................................63

ho

Bảng 11: Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh .....................................................64

̣c k

Bảng 12: Doanh thu hàng năm của các đại lý ...............................................................65
Bảng 13: Tháng tiêu thụ cao nhất..................................................................................65

in

Bảng 14: Hình thức hỗ trợ đại lý ...................................................................................66

h

Bảng 15: Ý kiến của khách hàng về Nhân viên của Chi nhánh ....................................67

tê

Bảng 16: Ý kiến của khách hàng về Sản phẩm của Chi nhánh .....................................68

́H

Bảng 17: Ý kiến của khách hàng về giá bán sản phẩm của chi nhánh..........................69
Bảng 18: Ý kiến của khách hàng về Chính sách phân phối của Chi nhánh ..................70

́
uê

Bảng 19: Ý kiến của khách hàng về Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của Chi nhánh ..........71
Bảng 20: Ý định gắn bó trung thành của khách hàng với Chi nhánh............................73
Bảng 21: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ Dược phẩm..............73
Bảng 22: Mục tiêu kế hoạch mua hàng và doanh thu tiêu thụ qua các năm ................83

SVTH: Phan Gia Bảo

vii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát.........................................................20
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh ..................................................................45
Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối của CTCP DHG CN Huế ...............................................77

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Phan Gia Bảo

viii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương
DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1: Tình hình biến động và dự doán nhu cầu ngành Dược................................32
Biểu đồ 2: Biểu đồ biểu thị tình hình thực hiện kế hoạch của CTCP DHG Chi nhánh
Huế giai đoạn năm 2015-2017 ......................................................................................56

Biểu đồ 3: Biểu thị tỷ lệ tăng giảm các nhóm hàng tiêu thụ .........................................59
Biểu đồ 4: Tỷ trọng doanh số của từng khu vực tại tỉnh Thừa Thiên Huế năm 20152017 ...............................................................................................................................62
Biểu đổ 5: Thể hiện tỷ trọng của từng phương thức tiếp cận qua các năm ..................63
Biểu đồ 6: Đại lý bán sản phẩm của công ty khác ........................................................66

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Phan Gia Bảo

ix


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường ( nhiều thành phần) hiện nay, các doanh nghiệp sản
xuất không thể trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà họ phải sử dụng đến
các kênh trung gian maketing. Thông qua kênh trung gian, hàng hóa được phân phối đến
tay người tiêu dùng 1 cách hiệu quả nhất thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và
nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này, đã
tạo nên kênh phân phối dược phẩm của doanh nghiệp, đây là 1 trong 4 yếu tố quan trọng
nhất của hệ thống maketing. Ngoài ra, xét dưới gốc độ quản lý, kênh phân phối được xem
như là 1 lĩnh vực quyết định cho maketing. Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong

Đ

hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đưa ra

ại

thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế

ho

nào? Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm. Đối

̣c k

với ngành Dược có 2 kênh phân phối phổ biến nhất:
Thứ nhất: Kênh phân phối qua Bệnh viện/ Phòng mạch có được nhờ quá trình qua

in

đấu thầu thuốc.

h

Thứ hai: Kênh thương mại trực tuyến thông qua các chợ sĩ và các nhà thuốc bán lẻ.

tê

Nếu như đấu thầu thuốc trong bệnh viện cả một quá trình dài mà doanh nghiệp bị

́H

chi phối bởi rất nhiều yếu tố: Chính sách hỗ trợ, các quy định về chính sách đấu thầu,
quảng cáo và chính sách sau bán hàng thì kênh phân phối độc lập là bước đi riêng tạo nên

́
uê

thế mạnh lớn trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp
khi tiến hành sản xuất kinh doanh và thương mại, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu
cuối cùng trong hoạt động sản xuất, là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành bán sản phẩm
để thu lại những gì bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều
kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều

hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau như: hoạt động nghiên cứu và dự
SVTH: Phan Gia Bảo

1


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho hàng, xây
dựng chương trình bán, .. Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những
biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho
hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu
của mình, làm sao để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa
doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh .
Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp Dược làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không
tìm thấy được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hóa, ảnh hưởng tới

Đ

việc sản xuất hàng hóa, kìm hãm sự phát triễn của đất nước.

ại

Trong bối cảnh canh tranh gay gắt đó, CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế củng

ho

gặp nhiều khó khăn để có thể tồn tại và phát triễn. Tuy hàng năm doanh thu phân phối

̣c k

sản phẩm Dược của Chi nhánh vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn còn một số hạn chế
trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánhHuế là một

in

doanh nghiệp nhượng quyền của CTCP Dược Hậu Giang cũng phải đối mặt với những

h

thách thức đó. Xuất phát từ những lý do trên tôi quyết định chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy

Mục tiêu chung

́H

2. Mục tiêu nghiên cứu

tê

mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế”.

́
uê

Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược tại CTCP Dược Hậu Giang CN Huế
trong giai đoạn 2015 -2017, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Chi nhánh.
Mục tiêu cụ thể
- Khái quát và hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm
- Phân tích chính sách và thực trạng tiêu thụ sản phẩm Dược tại CTCP DHG CN
Huế
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm Dược tại chi
nhánh trong thời gian tới.
SVTH: Phan Gia Bảo

2


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại CTCP
DHG CN Huế.
Phạm vi về nội dung: Hoạt động tổ chức, quản lý tiêu thụ sản phẩm của CTCP
Dược Hậu Giang CN Huế
- Phạm vi về thời gian: Các số liệu, tài liệu thứ cấp trong giai đoạn 20152017. Số liệu điều tra khách hàng được thực hiện vào tháng 4/2018. Giải pháp đề
xuất cho 3 năm 2018 - 2020.
- Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại CTCP Dược Hậu

Giang CN Huế.

Đ

4. Phương pháp nghiên cứu

ại

Phương pháp thu thập thông tin

ho

- Dữ liệu thứ cấp:

̣c k

Nguồn thông tin nội bộ của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế, từ sách báo, Internet,
thư viện trường Đại Học Kinh tế Huế

in

- Dữ liệu sơ cấp:

h

+ Thông tin thu thập được từ điều tra khách hàng là đại lý bán hàng, cửa hàng, bệnh

tê

viện và phòng mạch là khách hàng của Chi nhánh.

́H

+ Bảng câu hỏi điều tra được thiết kế dựa trên lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa
và ý kiến của nhân viên phòng bán hàng trong Chi nhánh và những người có kinh

́
uê

nghiệm trong bán hàng. Sau khi hình thành, bảng câu hỏi được kiểm tra thử 10
khách hàng và được điều chỉnh cho phù hợp. Bảng câu hỏi hoàn chỉnh được dùng
để nghiên cứu chính thức.
+ Nội dung điều tra: Đánh giá của các đại lý, các bệnh viện, cửa hàng và phòng
mạch với chính sách tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh.
+ Đối tượng điều tra: Các đại lý bán hàng cho Chi nhánh là các cửa hàng, bệnh viện
và phòng mạch trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Phương pháp xử lý số liệu:
- Đối với dữ liệu thứ cấp:.
+ Phương pháp so sánh
SVTH: Phan Gia Bảo

3


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

So sánh là một phương pháp được sử dụng rất rộng rãi trong PTKD. Sử dụng
phương pháp so sánh trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã
được lượng hoá có cùng một nội dung, một tính chất tương tự để xác định xu hướng và
mức độ biến động của các chỉ tiêu đó. Nó cho phép chúng ta tổng hợp được những nét
chung, tách ra được những nét riêng của các hiện tượng kinh tế đưa ra so sánh, trên cơ sở
đó đánh giá được các mặt phát triển hay các mặt kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu
quả để tìm các giải pháp nhằm quản lý tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Vì vậy, để tiến
hành so sánh cần phải thực hiện những vấn đề cơ bản sau đây:
a) Tiêu chuẩn so sánh:
- Tài liệu năm trước ( kỳ trước).

Đ

- Các mục tiêu đã dự kiến ( Tài liệu kế hoạch, định mức).

ại

- Các chỉ tiêu trung bình ngành, khu vực kinh doanh.

ho

b) Điều kiện so sánh:

̣c k

Chỉ tiêu dùng để so sánh phải:

- Phải phản ánh cùng nội dung kinh tế.

So sánh bằng so tuyệt đối:

́H



tê

c) Kỹ thuật so sánh:

h

- Phải cùng một đơn vị đo lường.

in

- Các chỉ tiêu phải cùng sử dụng một phương pháp tính toán.

Mức biến động của chỉ tiêu = Trị số kỳ phân tích - Trị số kỳ gốc
So sánh bằng số tươngđối:

́
uê



* Số tương đối hoàn thành kế hoạch tính theo tỉ lệ:

Số tương đối hoàn thành =
kế hoạch theo tỷ lệ %
SVTH: Phan Gia Bảo

4


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

Trị số kỳ phân tích

Trị số kỳ kế hoạch

x 100%
So sánh số tương đối hoàn thành kế hoạch là so sánh kết quả vừa tính được
với 100%.
* So sánh bằng Số tương đối có điều chỉnh theo hướng quy mô chung:

Mức biếnđộng

=

tươngđối

Chỉ tiêu kỳ-

Chỉ tiêu

x Hệ số

phân tích

kỳ gốc

điều chỉnh

* Số tương đối kết cấu:

Đ

Trị số của 1 bộ phận

ại

Số tương đối kết cấu =

x100%

h

in

̣c k

ho

Trị số của tổng thể

́H

tê
́
uê

SVTH: Phan Gia Bảo

2


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

- Đối với dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu điều tra khách hàng được phân tích thống kê mô tả, với sự hỗ trợ của
phần mềm SPSS phiên bản 16.0.
 Quá trình tổ chức điều tra khách hàng trong đề tài khóa luận này bao gồm:
 Xác định tổng thể chung ( người nghiên cứu cần phải xác định rõ tổng thể
chung vì người nghiên cứu sẽ tiến hành chọn mẫu từ đó )
+ Các cửa hàng, đại lý chuyên kinh doanh, buôn bán sản phẩm thuốc, dược
phẩm, mỹ phẩm .. tại địa bàn TP. Huế
+ Các bệnh viện/ phòng mạch tại địa bàn TP. Huế
 Xác định khung chọn mẫu ( danh sách mẫu ): Thông thường các khung chọn

Đ

mẫu có sản và thường được sử dụng là danh bạ diện thoại xếp theo cá nhân, doanh

ại

nghiệp hoặc cơ quan,.. hoặc là danh sách khách hàng xếp theo quận, huyện, thành phố;

̣c k

thiệu sản phẩm mới .

ho

các danh sách liên lạc thư tín; các khách hàng mời đến dự các cuộc hội thảo hay giới

+ Với đề tài này, khung chọn mẫu là danh sách khách hàng xếp theo tỉnh thành

in

của thành phố Huế; xếp theo mức độ lớn nhỏ; các cửa hàng thuộc cá nhân hoặc cửa

h

hàng thuộc chuổi cửa hàng của các công ty lớn.

tê

+ Ngoài ra, khung chọn mẫu căn cứ theo danh sách thư tín liên lạc.

́H

 Xác định phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu dựa vào mục đích

hay tầm quan trọng của công trình nghiên cứu, thời gian tiến hành, kinh phí, kỹ năng

́
uê

của người nghiên cứu,… nhằm quyết định phương pháp chọn mẫu xác xuất hay phi
xác xuất, sau đó tiếp tục chọn ra hình thức cụ thể của phương pháo này.
-

Phương pháp chọn mẫu ở để tài này là phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên; cụ thể
là phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản.
+ Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản:
Đối với phương pháp này trước tiên tôi cần lập danh sách các đơn vị của tổng

thể chung theo một trật tự nào đó ví dụ như lập danh sách theo quy mô hoặc vị trí; địa
chỉ…, sau đó đánh STT vào danh sách; rồi dùng các phương pháp ngẫu nhiên như rút
thăm, dùng bảng số ngẫu nhiên, dùng hàm random của máy tính để chọn ra từng đơn
vị trong tổng thể chung của mẫu.
SVTH: Phan Gia Bảo

6


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

+ Phương pháp chọn mẫu phân tầng:

Trước tiên phân chia tổng thể thành các tổ theo một tiêu thức hay nhiều tiêu
thức có liên quan đến mục đích nghiên cứu ( như phân tổ các cửa hàng theo vùng, theo
khu vực, theo loại hình, theo quy mô,..). Sau đó trong từng tổ, dùng các chọn mẫu
ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các đơn vị mẫu. Đối với chọn mẫu phân tầng, số đơn
vị chọn ra ở mỗi tổ có thể tuân theo tỷ lệ số đơn vị tổ đó chiếm trong tổng thể, hoặc có
thể không tuận theo tỷ lệ.
 Xác định quy mô mẫu: quá trình này thường dựa vào yêu cầu về độ chính xác,
khung chọn mẫu đã có sẵn hay chưa, phương pháp thu thập dữ liệu, kinh phí cho phép
của cuộc điều tra.

Đ

Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên Khóa luận chỉ tập trung điều

ại

tra trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế.

ho

 Xác định các chỉ thị để nhận diện được đơn vị mẫu trong thực tế. Đối với mẫu

̣c k

xác xuất, tôi phải xác định rõ cách thức chọn từng đơn vị trong tổng thể chung của
mẫu nhằm đảm bảo mọi đơn vị đều có khả năng được chọn như nhau.

in

+ Kiểm tra và đánh giá quá trình chọn mẫu: Đây là khâu cuối cùng của quá

h

trình điều tra. Trong khâu này, tôi kiểm tra dựa trên các mặt sau: Kiểm tra và đánh giá

tê

các đơn vị trong chọn mẫu có đúng với đối tượng nghiên cuws đề ra từ đầu hay

́H

không? ( vì thường các nghiên cứu hay mắc sai lầm ở khâu chọn đối tượng do thu thập
thông tin ở nơi không thích hợp, ở những đối tượng không thích hợp, hay bỏ qua

́
uê

những thông tin của những người lẽ ra không phải được phỏng vấn). Kiểm tra và đánh
giá sự thành thật của người làm phỏng vấn ( quá trình hỏi càng lâu thì sự từ chối trả lời
càng lớn ). Kiểm tra và đánh giá tỷ lệ hoàn tất của đối tượng phỏng vấn ( xem đã thu
thập đủ số đơn vị cần thiết trên mẫu chưa ).
5. Bố cục của đề tài
Đề tài tập trung phân tích và đưa ra giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ Dược phẩm
của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế, bao gồm 3 phần chính như sau:
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
Trình bày lý do chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu,
phương pháp nghiên cứu.
SVTH: Phan Gia Bảo

7

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Đề tài nghiên cứu này được chia thành 3 chương:
Chương 1. Cơ sở khoa học về tiêu thụ sản phẩm
+ Khái niệm, vai trò, nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
+ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
+ Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
+ Nhu cầu Dược phẩm ở Việt Nam
+ Hệ thống phân phối Dược phẩm ở Việt Nam
Chương 2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi
nhánh Huế

Đ

+ Khái quát về CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế: Nêu rõ quá trình hình thành và

ại

phát triển, cơ cấu tổ chức của Chi nhánh.

ho

+ Các đặc điểm của CTCP Dược Hậu Giang tạ Chi nhánh Huế: Các đặc điểm về

̣c k

nguồn nhân lực, sản phẩm, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài sản, những kết quả đạt
được và kết quả sản xuất kinh doanh trong ba năm 2015 - 2017.

in

+ Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược phẩm tại CTCP Dược Hậu Giang Chi

h

nhánh Huế.

́H

Hậu Giang Chi nhánh Huế .

tê

Chương 3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược

Từ kết quả nghiên cứu đưa ra một số định hướng và giải pháp để đẩy mạnh hoạt

́
uê

động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế .
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Đưa ra kết luận và đề xuất kiến nghị đối, Nhà nước và CTCP Dược Hậu Giang Chi
nhánh Huế.
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị trường tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

SVTH: Phan Gia Bảo

8


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh
cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
 Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần
thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất ( DNSX ) hoặc tổ chức
cung ứng hàng hóa ( DNTM ) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng
nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có

Đ

quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa

ại

doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp

ho

nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp

̣c k

vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng
giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể

in

đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó.

h

Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị

tê

trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có

́H

nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
 Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động

́
uê

bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng
đồng thời thu tiền về.

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại

SVTH: Phan Gia Bảo

9


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định

đến sự tồn tài và phát triễn của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ hàng hóa thì hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lơi nhuận
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Đối với DNTM, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động
bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách
hàng và thu tiền về, hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Tiêu thụ hàng hóa trong
DNTM bao gồm quá trính nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người
tiêu dùng, đặt hàng, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức

Đ

bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại, và cuối cùng thực hiện công

ại

việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhât.

ho

Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục

̣c k

tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
doanh nghiệp. Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị

h

thị phần của doanh nghiệp.

in

trường và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiến lược mở rộng

tê

Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận được coi là mục

́H

tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì DN mới có thể thu
được lợi nhuận qua đó mới trì được sự tồn tại và phát tiễn của DN. Và đối với DNTM

́
uê

củng không ngoại lệ, mục tiêu duy nhất là đi tìm kiếm lợi nhuận qua chênh lệch giá
mua – giá bán, góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao và duy trì trạng
thái hoạt động kinh doanh, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi khi khối lượng hàng
hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu

SVTH: Phan Gia Bảo

10

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh
nghiệp càng cao.
Tiêu thụ hàng hóa góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao hoạt động
sản xuất kinh doanh
1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân và xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư. Bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng đồng
thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có
giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “ trung hòa ”
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh

Đ

doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời

ại

gian tới.

ho

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân

̣c k

đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những
tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt

h

bình ổn trong xã hội.

in

động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường tránh được sự mất cân đối, giữ được

tê

1.1.3. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa

́H

1.1.3.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa

Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán.

́
uê

Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu
và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng
hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào
số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổng
cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trường
luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
SVTH: Phan Gia Bảo

11


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng.
Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa
không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản
của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là
nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị
trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình
đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô
của thị trường lớn hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết
định. Từ đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu:
sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

Đ

1.1.3.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa

ại

Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể

ho

nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thị trường tồn

̣c k

tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và
xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để có chiến

in

lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường và xã hội.

tê

 Chức năng thừa nhận

h

Thị trường có vai trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau.

́H

Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán được không, nếu bán
được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình

́
uê

tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và
giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận
của thị trường.
 Chức năng thực hiện
Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Người bán cần bán giá
trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua
chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi
của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
 Chức năng điều tiết và kích thích

SVTH: Phan Gia Bảo

12


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật
kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và
cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa có lợi cho mình.

 Chức năng thông tin
Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối
lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường ở thời điểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho
người tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợi cho mình.
Chức năng này có được do trên thị trường chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng
số cầu đối với từng loại hàng hóa, chất lượng sản phẩm hàng hóa, các điều kiện tìm
kiếm hàng hóa.

Đ

1.1.4.Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương

ại

mại.

ho

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:

̣c k

1.1.4.1.Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng

in

phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp

h

nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ

tê

hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích

hàng hóa nào đó.

́H

ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi kinh doanh một

́
uê

Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định
những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần kinh doanh để mang lại hiệu quả cao
nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một
doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có
những quyết định đầu tư kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi đầu
tư kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thị
trường sản phẩm đó đã bão hòa thì không thể tiêu thụ được, có nghĩa là doanh nghiệp
sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề, dẫn đến phá sản. Điều này cũng có nghĩa là
SVTH: Phan Gia Bảo

13

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương

‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà
chúng ta có’’.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
-

Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài

tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
-

Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu

thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
-

Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua,

vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
-

Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,

Đ

lĩnh vực kinh doanh.

ại

Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm

̣c k

nghiệp.

ho

năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng

in

tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng

h

và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.

a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

́H

tê

1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh

́
uê

nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục
tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi
nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh nghiệp mở
rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,
lựa chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, có 3 căn cứ chủ yếu để
xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta còn gọi là tam giác chiến lược đó

SVTH: Phan Gia Bảo

14