Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe du lịch của Chi nhánh Long Biên Cty CP ô tô Trường Hải

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................1
Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI
QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG Ô TÔ VIỆT NAM..............................3

1.1. Những vấn đề cơ bản về TTSP của các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường..........................................................................3
1.1.1. Vai trò của TTSP đối với doanh nghiệp.................................3
1.1.1.1 Khái niệm về TTSP....................................................................3
1.1.1.2. Vai trò của TTSP......................................................................4
1.1.2. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. .5
1.1.2.1. Nghiên cứu thì trường..............................................................5
1.1.2.2. Chiến lược sản phẩm háng hoá...............................................7
1.1.2.3. Chiến lược giá cả.....................................................................9
1.1.2.4. Chiến lược phân phối.............................................................10
1.1.2.5. Chiến lược giao tiếp khuyếch trương.....................................12
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. 13
1.1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.....................................13
1.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp....................................17
1.1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động TTSP của các doanh nghiệp. 19
1.1.4.1. TTSP đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho DN..............19
1.1.4.2. TTSP đảm bảo phát triển thị phần của DN............................19
1.1.4.3. TTSP đảm bảo tăng tài sản vô hình cho DN..........................20
1.1.4.4. TTSP đảm bảo dịch vụ cho khách hàng.................................20
1.2. Khái quát về thị trường ô tô VN trong những năm gần đây............21


Chương 2: THƯC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE DU LỊCH CỦA CN LONG
BIÊN CÔNG TY CỔ PHẨN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI......................24

2.1 Khái quát về CN Long biên cty ô tô Trường Hải..........................24
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của CN Long Biên Công ty Cổ
phần Ô tô Trường Hải.....................................................24
2.1.1.1 Giới thiệu chung về chi nhánh :..............................................24
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của CN Long Biên Cty CP
Ô tô Trường Hải........................................................................25
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của CN Long Biên...................25
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của bộ máy CN Long Biên...........................27
2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của CN trong thời gian
gần đây........................................................................28
2.2 Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xe du lịch của
CN Long Biên Cty CP Ô tô Trường Hải..................................31
2.2.1 Đặc điểm của xe du lịch...................................................31
2.2.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ xe du lịch của CN
Long Biên....................................................................32
2.3 Thực trạng tiêu thụ xe du lịch của CN Long Biên Công ty Cổ phần Ô tô
Trường Hải......................................................................33
2.3.1 Phân tích chung về tình hình tiêu thụ xe ô tô của CN Long Biên
Cty CP ô tô Trường Hải...................................................33
2.3.2 Phân tích về tình hình tiêu thụ xe du lịch của CN Long Biên qua 4
năm (2005 - 2008)..........................................................35
2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ xe du lịch của CN Long Biên.....37
2.4.1 Những thành tựu đạt được................................................37
2.4.2 Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân.................................38
2.4.2.1 Những hạn chế, tồn tại............................................................38


2.4.2.2 Nguyên nhân của hạn chế và tồn tại.......................................39
Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ XE DU LỊCH CỦA CN
LONG BIÊN CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI...............41

3.1 Dự báo biến động môi trường, thị trường ô tô và phương hướng phát
triển CN trong thời gian tới..................................................41
3.1.1 Dự báo biến động môi trường, thị trường ô tô trong thời gian tới 41
3.1.2 Phương hướng phát triển của CN trong thời gian tới................43
3.2 Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe du lịch của
CN Long Biên – Cty CP ô tô Trường Hải..................................47
3.2.1 Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường......47
3.2.2 Biện pháp nâng cao cạnh tranh của xe du lịch..........................47
3.2.3 Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ xe du lịch...................48
3.2.4 Chính sách giá của CN..............................................................48
3.2.5 Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ việc bán xe du lịch của CN
Long Biên..................................................................................49
3.2.6 Một số kiến nghị của em để đẩy mạnh tiêu thụ xe du lịch của CN
Long Biên..................................................................................49
3.2.6.1 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu, lực lượng bán của CN.........49
3.2.6.2 Một số đề xuất liên quan nhằm hoàn thiện tổ chức lực
lượng bán của CN Long Biên...........................................53
3.3 Những kiến nghị đối với Nhà nước.......................................57
KẾT LUẬN...............................................................................58


LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự ra đời của rất nhiều công ty ở
mọi lĩnh vực, ngành nghề. Sản phẩm ngày càng đa dạng, chủng loại không
ngừng gia tăng khiến cho nhu cầu mua bán, trao đổi trở thành tất yếu.
Những năm gần đây, các loại phương tiện không ngừng gia tăng nhanh,
nhưng dường như điều đó vẫn là chưa đủ. Nắm bắt nhu cầu vận tải hàng hoá,
du lịch đi lại của khách hàng trong nước cũng như khu vực, Công ty CP Ô tô
Trường Hải đã mạnh dạn đầu tư nhà xưởng, nhân công, trang thiết bị trong

lĩnh vực sản xuất kinh doanh các phương tiện vận tải đường bộ là các loại xe
như xe du lịch, xe thương mại.
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn tồn tại vững
phát triển và củng cố vị trí, uy tín của mình mỗi doanh nghiệp phải vận động
tích cực, phát huy tìm tòi mọi biện pháp giảm thiểu chi phí và không ngừng
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đối với thị trường xe du lịch - một trong
những mặt hàng chính của CN Long Biên, hiện nay đang được đánh giá là thị
trường rất giàu tiềm năng. Tuy nhiên việc bán laọi xe này không phải dễ dàng
gì bởi vì giá trị mỗi xe là rất cao, khi khách hàng ra quyết định mua và bỏ ra
một chi phí lớn thì họ thường tìm hiểu rất kỹ lưỡng, và họ rất khó tính trong
việc ra quyết định mua, bên cạnh đó ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh
tranh mạnh, vì vậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh xe du lịch tại CN Long
Biên thì CN cần phải lập ra những biện pháp, chiến lược cụ thể để đẩy mạnh
việc bán ce du lịch tại CN.
Công tác lập ra những chiến lược, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả
bán xe du lịch là một lĩnh vực rất phức tạp, đòi hỏi người quản trị phải có kiến
thức về chuyên môn và tính nghệ thuật, không phải bất kỳ ai cũng có thể làm
được hiệu quả. Thấy được tầm quan trọng của việc lập ra những biện pháp,
1


đường đi cho CN về mặt hàng xe du lịch, vận dụng kiến thức đã được học
trong trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng với sự hướng dẫn tận tình của
giáo Th.s Nguyễn Thị Liên Hương nên em đã mạnh dạn chọn đề tài : “Biện
pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe du lịch của Chi nhánh Long Biên Cty CP
ô tô Trường Hải”
Kết cấu của chuyên đề ngoài lời mở đầu và kết luận thì chia làm 3
chương :
Chương I : Những vấn đề co bản về tiêu thụ sản phấm của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường và khái quát về thị trường ô tô Việt

Nam.
Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe du lịch của CN Long Biên Cty
CP ô tô Trường Hải.
Chương III : Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ xe du lịch của CN Long Biên
Cty CP Ô tô Trường Hải.

2


Chương 1:
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG VÀ
KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG Ô TÔ VIỆT NAM
1.1. Những vấn đề cơ bản về TTSP của các doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường
1.1.1. Vai trò của TTSP đối với doanh nghiệp
1.1.1.1 Khái niệm về TTSP
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, và cũng là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng. Đó là khâu lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian giữa hai bên là
sản xuất phân phối và bên tiêu dùng.
Tiêu thụ hàng hoá được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
- Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là việc thực hiện
hoạt động bán hàng, là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp cho khách hàng và thu tiền về.
- Hiểu theo nghĩa rộng: TTSP là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu, bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của doanh
nghiệp, mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung
ứng hàng hoá (DNTM) và cuối cùng là thực hiện các nghiệp vụ bán hàng

nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hoá là cả một quá trình bao gồm nhiều hoạt động khác
nhau nhưng lại có quan hệ chặt chẽ và bổ sung cho nhau, nên để tổ chức tốt
được khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp không những cần phải làm tốt từng khâu
mà đồng thời phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ
3


phận tham gia thực hiện trực tiếp hay gián tiếp đến quá trình tiêu thụ. Doanh
nghiệp không thể đảo lộn giữa các khâu hay đốt cháy giai đoạn mà phải thực
hiện một cách tuần tự theo đúng chu trình của nó. Nếu không có thể doanh
nghiệp sẽ không đáp ứng được đúng nhu cầu tiêu dùng của thị trường, sẽ
không tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá dẫn đến doanh nghiệp sẽ phá sản.
1.1.1.2. Vai trò của TTSP
 Đối với doanh nghiệp
TTSP đóng vai trò quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Vì nhờ có TTSP hàng hoá nên hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp mới được diễn ra một cách liên tục thường xuyên,
giúp doanh nghiệp bù đắp được những chị phí, có lợi nhuận để đảm bảo cho
quá trình tái sản xuất và mở rộng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó được người tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và khối lượng hàng hoá
sản phẩm bán ra của doanh nghiệp, khối lượng tiêu thụ càng tăng thì thị phần
của doanh nghiệp cũng càng mở rộng. Như vậy có thể nói TTSP làm tăng uy
tín của doanh nghiệp cũng như tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị
trường.
TTSP là căn cứ để lập ra kế hoạch sẽ sản xuất cái gì? sản xuất với khối
lượng bao nhiêu? với chất lượng như thế nào? Thông qua TTSP hàng hoá các

doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu
quả cao. Từ đó sẽ là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu của
mình, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí, tăng lợi nhuận.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đến các hoạt động khác của
doanh nghiệp như : hoạt động nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang
4


thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ. Nếu không tiêu
thụ được sản phẩm thì sẽ không thực hiện được quá trình tái sản xuất dẫn đến
doanh nghiệp sẽ không có vốn để doanh nghiệp thực hiện các nghiệp vụ kinh
doanh nói trên.
 Đối với xã hội
TTSP hàng hoá có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền
kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng và những tỷ lệ tương quan
nhất định. Khi sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ sẽ tạo điều kiện cho việc sản
xuất kinh doanh được diễn ra một cách bình thường, liên tục, tránh được sự
mất cân đối, giữ được ổn định trong xã hội.
1.1.2. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
1.1.2.1. Nghiên cứu thì trường
Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đặ biệt là với việc TTSP. Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng,
nó quyết định hiệu quả TTSP. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường giúp
cho doanh nghiệp tìm ra những thị trường tiềm năng từ đó để thâm nhập và
mở rộng thị trường, xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó
của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh và cũng là
khâu mà doanh nghiệp phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị
trường luôn biến động, doanh nghiệp phải nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm :

Thu thập thông tin về thị trường :
Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến quá trình xây dựng và thực
hiện kế hoạch TTSP. Trong giai đoạn này doanh nghiệp cần thu thập các
thông tin về môi trường vi mô và vĩ mô như tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá,
trính trị, điều kiện tự nhiên, công nghệ…
5


Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm :
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích các ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như thời có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu động thái, xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm
hàng hay lĩnh vực kinh doanh.
- Nghiên cứu tổng quan về kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và
sức mua của người tiêu dùng, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị
trường.
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin thị trường tại nơi làm việc hay tại
hiện trường.
Tại nơi làm việc doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trường
thông qua các tài liệu như sách báo, tạp trí, quảng cáo, bản tin kinh tế, thông
tin thị trường…Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp hiểu một cách khái
quát về thị trường, về mặt hàng cần nghiên cứu từ đó tìm ra những thị trường
triển vọng phù hợp với tiềm năng của doanh nghiệp.
 Ưu điểm : Tương đối dễ dàng, tiết kiệm được chị phí và thời gian.
Phương pháp này phù hợp với doanh nghiệp có qui mô vừa và nhỏ.
 Nhược điểm : Do phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy
phụ thuộc vào tài liệu đã được xuất bản và thông tin thu thập được có thể có
độ chậm trễ so với thực tế.

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp mà thông tin
thu thập được chủ yếu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng
đang hoạt động trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp sẽ có những cán bộ nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn,
ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,
6


điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, phỏng vấn các đối tượng hay việc tiếp
xúc với khách hàng ở quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp và những cơ sở
kinh doanh của doanh nghiệp.
 Ưu điểm của phương pháp này là có thể thu thập được thông tin sinh
động, thực tế và độ tin cậy cao.
 Nhược điểm : Chí phí tốn kém, đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ vững về
chuyên môn và phải có đầu óc thực tế.
Xử lý thông tin :
Đây là bước rất quan trọng, đòi hỏi phải có độ chính xác cao, vì nó quyết
định đến kết quả của việc đưa ra những kết luận chính xác về thị trường. Để
xử lý thông tin tốt, doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp thống kê, kết
hợp với máy tính để phân tích đánh giá số liệu một cách chính xác nhất. Từ
đó doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho
việc xây dựng kế hoạch về tiêu thụ.
Ra quyết định :
Sau khi đã xử lý thông tin một cách chính xác thì doanh nghiệp có thể
đưa ra quyết định. Các quyết định này sẽ được đưa xuống cho các bộ phận cụ
thể của doanh nghiệp để các bộ phận này có thể xây dựng kế hoạch triển khai
TTSP.
1.1.2.2. Chiến lược sản phẩm háng hoá
Khái niệm :
Chiến lược sản phảm hàng hoá là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa

trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và của khách hàng trong
từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.
Vai trò của chiến lược sản phẩm hàng hoá :
Chiến lược sản phẩm hàng hoá có vai trò rất quan trọng, nó được coi là
xương sống của chiến lược tiêu thụ. Ngày nay với trình với trình độ sản xuất
7


ngày càng phát triển, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản
phẩm hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không
những bảo đảm cho việc sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt
chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm
thực hiện các mục tiêu chiến lược TTSP hàng hoá.
Nội dung của chiến lược sản phẩm hàng hoá :
Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị
trường bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được. Với chiến lược này
đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng
với từng khúc thị trường thì sản phẩm đó có phù hợp hay không?
Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lượng
theo định kỳ, chiến lược này được thực hiện theo các phương án :
- Cải tiến về chất lượng để nhằm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng
khác của sản phẩm.
- Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao
bì hoặc là thay đổi kết cấu của sản phẩm.
- Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng
của sản phẩm.
Chiến lược phát triển sản phẩm mới : đây là một chiến lược rất quan
trọng vì phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách
quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Với sự phát
triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường ngả sang hướng cạnh

tranh về chất lượng và dịch vụ, vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải cái tiến,
hoàn thiện sản phẩm hiện có thì mới dành được lợi thế cạnh tranh trên thị
trường. Bên cạnh đó, mỗi loại sản phẩm lại có chu kỳ sống nhất định. Khi mà
sản phẩm cũ bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm
mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh.
8


1.1.2.3. Chiến lược giá cả
Khái niệm :
Chiến lược giá cả là việc đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng
hoá nào đó tương ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được
nhiều sản phẩm nhất và với lãi cao nhất.
Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận
nhưng cũng phải phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. Mức giá này sẽ
được thay đổi theo từng chu kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần
nhận thức một cách chính xác để có được thay đổi hợp lý nhất.
Vai trò của chiến lược giá cả :
Mặc dù hiện nay việc cạnh tranh bằng giá đang dần được thay thế bởi
cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò rất quan
trọng. Giá cả rất quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người mua
với doanh nghiệp. Nếu chiến lược sản phẩm định hướng cho việc sản xuất thì
chiến lược giá cả định hướng cho việc tiêu thụ.
Các doanh nghiệp mới thành lập hay muốn thâm nhập vào thị trường
mới thường áp dụng chiến lược giá cả để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh
một phần thị trường. Đối với thị trường nước ta thu nhập dân cư còn thấp, yêu
cầu về chất lượng sản phẩm cũng chưa phải là cao thì việc cạnh tranh bằng
giá cả vẫn còn là vũ khí rất lợi hại. Tuy nhiên các doanh nghiệp không nên
quá lạm dụng sử dụng phương pháp này để cạnh tranh vì nó có thể gây tác
dụng tổn hại cho doanh nghiệp.

Phân loại chiến lược giá cả :
- Chiến lược ổn định giá : là việc cô gắng duy trì mức gia bán hiện tại
không thay đổi giá, Chiến lược này được áp dụng khi mà giá bán đã đáp ứng
được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, doanh thu của doanh nghiệp.

9


- Chiến lược tăng giá : là chiến lược đưa giá cao hơn mức giá đang bán
của doanh nghiệp. Chiến lược này được áp dụng khi sản phẩm, hàng hoá của
doanh nghiệp được ưa chuộng cả về chất lượng kiểu dáng và các dịch vụ bán
hàng của doanh nghiệp.
- Chiến lược giảm giá : là chiến lược mà doanh nghiệp hạ thấp mức giá
của các sản phẩm hàng hoá so với mức giá đang áp dụng. Chiến lược này
được áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hay có sự xuất hiện của đối thủ
cạnh tranh.
Nội dung của chiến lược giá cả :
Căn cứ vào mục tiêu định giá có hai loại chiến lược sau :
- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp : là hướng vào mục tiêu nội tại
của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận.
- Chiến lược hướng ra thị trường : chiến lược này dựa trên hai yếu tố
quan trọng là nhu cầu của thị trường và giá sản phẩm hàng hoá cạnh tranh. So
sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị trường làm chuẩn
để định giá hướng ra thị trường.
Theo Philip Korler đã đưa ra các chiến lược hình thành giá như sau :
- Chiến lược “hốt phần ngon” : là chiến lược định giá khi tạo ra sản
phẩm mới được cấp bằng sáng chế.
- Chiến lược bám chắc thị trường : là chiến lược định giá thấp cho các
sản phẩm mới nhằm thu hút nhiều người mua và chiếm được thị phần.
Việc xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong trong những hoàn cảnh và

thời gian nhất định. Vì vậy khi xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp
thì các doanh nghiệp cần phài xác định một cách kỹ càng và chính xác, nếu
không doanh nghiệp rất có thể sẽ bị thất bại.
1.1.2.4. Chiến lược phân phối
Khái niệm :
10


Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng mà doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ của mình cho khách hàng trên thị
trường đã lựa chọn.
Vai trò của chiến lược phân phối :
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho
quá trình kinh doanh được an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm sự cạnh tranh đồng thời làm cho quá trình lưu thông hàng hoá
được diễn ra một cách nhanh chóng.
Chiến lược phân phối còn có mối liên hệ chặt chẽ với chiến lược giá cả
và chiến lược sản phẩm. Nó có tác động hai chiều, một mặt nó chịu ảnh
hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Nhưng mặt khác, nó
cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược trên.
Phân loại chiến lược phân phối :
Chiến lược phân phối được phân thành nhiều loại khác nhau :
Căn cứ vào tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng :
- Phân phối trực tiếp : là chiến lược phân phối mà người sản xuất trực
tiếp bán sản phẩm, hàng hoá của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà
không thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Chiến lược này giúp cho
doanh nghiệp biết rõ được nhu cầu của thị trường, tạo cơ hội thuận lợi để
nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời với sự thay đổi của thị trường, tuy nhiên
nó làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chậm lại.

- Phân phối gián tiếp : là chiến lược được tiến hành khi mà doanh nghiệp
bán sản phẩm hàng hoá của mình cho người tiêu dùng thông qua một hay một
số khâu trung gian. Áp dụng chiến lược này giúp cho doanh nghiệp tăng được
tốc độ TTSP, tuy nhiên lại làm cho doanh nghiệp thụ động hơn trong việc
thích nghi với sự thay đổi nhu cầu của thị trường.
11


Nội dung của chiến lược phân phối :
Mục tiêu của chiến lược phân phối là bảo đảm cho doanh nghiệp phân
phối sản phẩm hàng hoá một cách nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn
sản phẩm, hàng hoá dịch vụ, với chi phí thấp đồng thời vẫn đảm bảo được
chất lượng sản phẩm, hàng hoá. Tuỳ thuộc vào mục tiêu tổng quát của mỗi
doanh nghiệp mà lựa chọn mục tiêu chủ yếu là cơ sở để xây dựng chiến lược
phân phối.
Nội dung quan trọng của chiến lược phân phối là xác định kênh phân
phối. Doanh nghiệp phải chọn kênh phân phối sao cho phù hợp với đặc điểm
của sản phẩm, đặc điểm của khách hàng trên một thị trường nhất định để từ
đó doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc có thể đạt được mục tiêu của chiến
lược phân phối.
1.1.2.5. Chiến lược giao tiếp khuyếch trương
Đây là chiến lược được sử dụng để yểm trợ công tác bán hàng, nhằm
mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu
của doanh nghiệp là lợi nhuận, do vậy phải thu hút được khách hàng, thực
hiện được các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy có thể thấy vai trò của
chiến lược giao tiếp khuyếch trương là cực kỳ quan trọng trong chiến lược
tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuyếch trương còn là công cụ hữu hiệu hỗ trợ
cho chiến lược sản phẩm, giá cả và chiến lược phân phối.
Chiến lược giao tiếp khuyếch trương bao gồm :
Chiến lược quảng cáo :

Là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mình đến với người trung gian hay người
tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.

12


Chiến lược xúc tiến bán hàng :
Đây là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự
gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung cấp
cho người mua một lợi ích ngoại lệ. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như :
bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá nhân ngày lễ tết, nhân dịp khai
trương.
Chiến lược yểm trợ bán hàng :
Là chiến lược mà hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ
với người mua hoặc giữa những người sản xuất kinh doanh với nhau thông
qua việc sử dụng các hoạt động của Hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu
sản phẩm hay hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm…
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
1.1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố bến trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá bao gồm : Giá cả của sản phẩm hàng hoá, chất lượng sản
phẩm hàng hoá, cơ cấu mặt hàng, các biện pháp quảng cáo, mạng kênh phân
phối và dịch vụ sau bán hàng.
Giá cả sản phẩm hàng hoá :
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt
động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp. Giá cả có thể kích thích hay hạn chế
cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến việc tiêu thụ. Khi doanh
nghiệp xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng thu được lợi nhuận cao
nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng giai đoạn của chu kỳ

sống của sản phẩm và tuỳ từng đoạn thị trường mà doanh nghiệp nên đặt giá
cao hay giá thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, bán được nhiều sản
phẩm hàng hoá từ đó thực hiện mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.

13


Giá cả có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ nhất là trong điều
kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu doanh
nghiệp quá lạm dụng chiến lược giá cả có thể sẽ dẫn trường hợp “gậy ông đập
lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn khiến doanh
nghiệp bị thiệt hại, thua lỗ. Do đó phải thận trọng trong việc cạnh tranh bằng
giá, doanh nghiệp cần phải định hướng và xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá
cả. Đây chính là một điều kiện quan trọng trong việc tăng tốc độ tỉêu thụ sản
phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp hiện nay.
Chất lượng sản phẩm hàng hoá :
Chất lượng sản phẩm hàng hoá là những đặc tính nội tại của sản phẩm,
được xác định bằng những thông số có thể đo được, so sánh được phù hợp với
điều kiện hiện tại và thoả mãn được nhu cầu nhất định của xã hội.
Khi một người đi mua hàng thì điều đầu tiên mà họ nghĩ đến là khả năng
hàng hoá thoả mãn được nhu cầu của họ, chất lượng mà sản phẩm hàng hoá
có. Trong điều kiện hiện nay, khi mà khách hàng ngày càng khó tính, yêu cầu
về chất lượng sản phẩm hàng hoá càng cao thì doanh nghiệp lớn thường sử
dụng chiến lược về chất lượng sản phẩm hàng hoá, vì nó đem lại khả năng
“chiến thắng vững chắc” cho doanh nghiệp. Đây cũng là con đường mà doanh
nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một
sản phẩm hàng hoá nào được bán trên thị trường đều có một giá trị sử dụng
nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất bởi các doanh nghiệp
khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và chát lượng sản phẩm của doanh
nghiệp nào cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình hơn. Khi

khách hàng tin tưởng vào chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp thì họ không
những không mua sản phẩm đó của doanh nghiệp mà còn mua những sản
phẩm khác của doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp có thể duy trì được thị

14


trường truyền thống và mở rộng được thị trường mới củng cố thêm vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu lớn nhất của mỗi doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận, nhưng để
đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá tức là được
khách hàng chấp nhận sản phẩm hàng hoá của mình. Muốn vậy ngoài yếu tố
giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, vì chính chất lượng
sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc cảu sản phẩm trên thị trường. Đồng
thời chất lượng sẽ thu hút được khách hàng bền vững và lâu dài làm cho
khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng :
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp vì nhu cầu trên thị trường rất phong phú và đa dạng. Như
vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần
có cơ cấu mặt hàng hợp lý, đủ chủng loại. Bên cạnh đó với một cơ cấu mặt
hàng hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng được sự thay đổi nhanh chóng nhu cầu thị
trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo :
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay thì quảng cáo đóng một vai
trò rất lớn trong việc thúc đấy tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Quảng cáo nhằm
giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và kích thích nhu
cầu của họ. Có nhiều loại hình quảng cáo cho doanh nghiệp có thể lựa chọn
như quảng cáo trên báo trí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhớ có quảng cáo tốt mà đã tăng

nhanh được doanh số bán thu được lợi nhuận lớn. Tuy nhiên việc quảng cáo là
rất tốn đã có nhiều doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng lại
không hiệu quả bởi nội dung quảng cáo không hợp lý dẫn đến tình trạng
người tiêu dùng từ chối không chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy
15


khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp cần phải hết sức thận
trọng để hoạt động quảng cáo có thể thúc đẩy nhanh tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng :
Tổ chức kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng sẽ làm tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm mạng
lưới bán buôn, bán lẻ, các đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học để
chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu
dùng từ đó kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng
các loại kênh tiêu thụ sau :
- Kênh tiêu thụ trực tiếp : Là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sử dụng cửa
hàng giới thiệu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.
Ưu điểm : giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ,
doanh nghiệp thường xuyên được tiếp xúc với khách hàng, thị trường từ đó
doanh nghiệp có thể hiểu rõ được nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả,
giúp cho doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để tạo uy tín với khách hàng.
Nhược điểm : Do doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng, nên
hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp : doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm người bán buôn,
bán lẻ và đại lý.

Với kênh này doanh nghiệp cung cấp hàng hoá của mình cho thị
trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai
trò rất quan trọng

16


Kênh I : Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối
cùng.
Kênh II : Gồm hai nhà trung gian, có thể là người bán buôn bán lẻ.
Kênh III : Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi
có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ.
- Đại lý : Được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng
lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà bán lẻ rồi
tới tay người tiêu dùng.
Ưu điểm : Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian
ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh đồng thời tiết kiệm
được chi phí bảo quản.
Nhược điểm : Thời gian lưu thông sản phẩm hàng hoá kéo dài, công ty
chi phí tiêu thụ tăng, doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu tiêu dùng.
Mỗi doanh nghiệp đều có những đặc điểm và những chiến lược riêng, vì
vậy để thiết lập mạng lưới kênh phân phối sao cho hợp lý thì doanh nghiệp
cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà mình đang theo đuổi, căn cứ vào nguồn
lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng của
họ và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
1.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
- Môi trường kinh tế : Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ
tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế. Môi trường kinh tế với các
điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh ảnh hưởng đến
sức mua, và cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai đoạn

khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, người tiêu dùng phải suy nghĩ đắn đo trước
khi đưa ra quyết định mua sản phẩm hàng hoá nào đó. Việc này ảnh hưởng
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, và từ đó tạo sự bất ổn
trong việc mua bán sản phẩm trên thị trường .Nhưng khi nền kinh tế trở lại
17


thời kỳ phục hồi và tăng trưởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại làm cho
hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ hơn.
- Môi trường chính trị pháp luật : môi trường này bao gồm hệ thống và
các văn bản pháp luật, các công cụ chính sách của Nhà nước tổ chức bộ máy
và cơ chế điều hành và tổ chức chính trị - xã hội. Khi có sự ổn định về chính
trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo bầu không khí tốt cho doanh
nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khi tình hình chính trị bất ổn sẽ
gây ra tâm lý lo lắng với người tiêu dùng, họ sẽ tiết kiệm, tỏ ra thận trọng hơn
trong việc mua sắm, điều này dẫn đến việc làm cho cầu suy giảm, hoạt động
tiêu thụ bị trì trệ. Bên cạnh đó khi các bộ luật đang trong quá trình hoàn thiện
- Môi trường văn hóa xã hội : Văn hoá xã hội cũng là một nhân tố tác
động mạnh đến TTSP của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống có
tính bền vững qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ đến thái độ, hành vi mua
và tiêu dùng sản phẩm hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm người. Tuy
nhiên đây lại là một đặc điểm có tính ổn định giúp cho hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp có thể luôn duy trì được mảng thị trường truyền thống này. Tuy
vậy, khi có sự xâm nhập của những lối sống mới được du nhập từ nước ngoài
vào và trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của
mỗi quốc gia thì các DN buộc phải thich ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện.
Mặt khác, các DN cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp
tuổi tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ…
- Môi trường kỹ thuật công nghệ : bao gồm các nhân tố gấy tác động ảnh
hưởng đến công nghệ mới. Những phát minh mới ra đời làm thay đổi nhiều

tập quán và tạo ra xu thế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế
sản phẩm cũ. Những biến đổi này một mặt góp phần nâng cao năng suất, nâng
cao chất lượng sản phẩm, mặt khác lại có những tác động bất lợi tới doanh
nghiệp. Với DN có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có được công nghệ tiên tiến và do
18


đó tạo ra sản phẩm có chật lượng cao, mẫu mã mới đáp ứng được nhu cầu của
thị trường. Ngược lại DN do hạn chế về vồn nên không bắt kịp xu thế chung,
gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Sức ép của đối thủ cạnh tranh : Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp
cho DN nâng cao được vị thế của mình trên thị trường và từ đó mở ra một
tương lai đầy triển vọng. Song nếu thất bại trong cạnh tranh sẽ dẫn đến hậu
quả bất lợi đối với DN trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Các đối thủ cạnh
tranh của DN rất đa dạng như : các DN cùng ngành, các DN có sản phẩm thay
thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm nhái giống sản phẩm của
DN…VÌ vậy DN cần phải thường xuyên theo dõi để nắm bắt tình hình để
nắm bắt tình hình của đối thủ cạnh tranh để từ đó có chính sách ứng phó phù
và dành chiến thắng trong cạnh tranh.
1.1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động TTSP của các doanh
nghiệp
1.1.4.1. TTSP đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho DN
Lợi nhuận cao là mục tiêu của mọi DN. Tuy nhiên giữa tăng doanh số và
tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng, tốc độ tăng của doanh dố và
lợi nhuận không phải luôn tỷ lệ với nhau. Vì doanh số không phải phụ thuộc
vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá
thành sản phẩm hàng hoá. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị
trường, cái mà doanh nghiệp cần và quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi
nhuận tối đa trên mỗi đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh
số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng

hoá, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.
1.1.4.2. TTSP đảm bảo phát triển thị phần của DN
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá nhằm mở rộng thị trường, khám phá những
thị trường mới và tiềm năng. Tuy nhiên ở mỗi DN thì mức độ thực hiện yêu
19


cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là DN phải
có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ngày nay để tiêu thụ ngày càng nhiểu
sản phẩm hàng hoá trên thị trường, mở rộng thị trường cho DN và loại bỏ đối
thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.
Lợi thế ở đây có thể là lợi thế về chi phí, lợi thế về kinh nghiệm, qui mô mẫu
mã, kiểu dáng và giá bán sản phẩm. Khi DN đã có những lợi thế đó thì cần
phải phát huy một cách tối đa trước ĐTCT và không ngừng hạn chế, đi trước
lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều
sản phẩm hàng hoá của DN từ đó nâng cao lợi nhuận và khả năng cạnh tranh
của DN trên thị trường.
1.1.4.3. TTSP đảm bảo tăng tài sản vô hình cho DN
Tài sản vô hình của DN ở đây chính là việc làm tăng uy tín, tăng niềm
tin của người tiêu dùng vào sản phẩm, hàng hoá của DN. Điều này thể hiện ở
nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của DN và sự
phù hợp của sản phẩm hàng hoá mà DN bán ra với yêu cầu của khách hàng
bao gồm : mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức
bán, trách nhiệm như thế nào khi sản phẩm hàng hoá được bán. Hay biểu hiện
ở việc khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp. Xét về sự lâu dài thì chính nhờ sự xây dựng phát triển tài sản
vô hình giúp sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo nên cơ sở, nền tảng vững chắc cho
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.4.4. TTSP đảm bảo dịch vụ cho khách hàng
Khi doanh nghiệp bán được hàng, tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá

không có nghĩa là doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với những sản phẩm
hàng hoá đó. Việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá kế tiếp có thuận lợi hay không
phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu, doanh
nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng, chủng loại, số lượng,
20


phong cách phục vụ, và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ nhiều điều này có nghĩa là doanh
nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ, tạo niềm tin đối với khách hàng.
1.2. Khái quát về thị trường ô tô VN trong những năm gần đây
Những năm gần đây thị trường ô tô Việt Nam có nhiều biến động to lớn.
- Năm 2007 có thể nói là một năm tăng trưởng ngoại mục của cả thị
trường ô tô nội địa lẫn thị trường ô tô nhập khẩu. Tổng doanh số năm 2007
của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) đạt mốc cao nhất trong
lịch sử, 80.392 chiếc.
 Theo thống kê của VAMA Toyota Việt Nam vẫn đứng đầu về doanh số
bán riêng tháng 12 là 2.328 chiếc. Đứng thứ hai là Vinamoto. Trường Hải
đứng ở vị trí thứ ba.
 Như vậy, mặc dù chịu nhiều áp lực về thị trường và chính sách thuế
nhưng có thể nói năm 2007 là một năm thành công của các hãng xe trong
nước.
 Về thị trường ô tô nhập khẩu cũng không kém sôi động so với thị
trường ô tô nội địa, lượng ô tô nhập khẩu tăng kỉ lục trong năm 2007. Theo
Tổng cục thống kê, tổng giá trị kim ngạch nhập khẩu các sản phẩm ôtô cả
năm 2007 đã tăng hơn gấp đôi so với năm 2006, đạt con số kỷ lục 1,44 tỷ
USD. Trong đó, đối với các loại xe nhập khẩu nguyên chiếc chỉ tính riêng
tháng 12/2007 đã đạt 5.000 chiếc với giá trị 73 triệu USD. Tính cả năm 2007,
lượng xe nguyên chiếc nhập khẩu về nước là 28.000 chiếc, đạt 523 triệu USD

(tăng 245% so với năm 2006).
- Sang năm 2008, thị trường ô tô Việt Nam đã có không ít những biến
động lớn, được đánh giá là một phần hệ quả của năm 2007.

21


Hai tháng đầu năm 2008, tình trạng kể trên vẫn tiếp diễn không khác
năm trước là mấy. Chỉ đến khi sự kiện lừa tiền hy hữu xảy ra tại Công ty Liên
doanh Toyota Giải Phóng, các hãng ôtô và nhiều người dân mới bắt đầu “soi”
lại mình.
Lý do khiến một nhân viên của Toyota Giải Phóng có thể dễ dàng lừa 18
khách hàng số tiền đặt cọc lên đến 3,4 tỷ đồng và hơn 54.000 USD là vì lời
hứa giao xe sớm mà không cần phải đút lót. Một lý do được nhiều người cho
là khá… lãng xẹt.
Đó là một sự kiện rất đáng chú ý trong năm 2008 tại thị trường ôtô mà
kết quả của nó được tích tụ từ tình trạng “cháy hàng” kéo dài từ năm 2007.
Còn một câu chuyện khác nữa của năm 2008 cũng được nhắc đến và so sánh
với năm 2007 là sự trở lại ngôi vị “Thượng đế” của các khách hàng.
Bắt đầu từ giữa năm, sau hàng loạt điều chỉnh đối với một số sắc thuế
và phí áp dụng lên mặt hàng ôtô, giá ôtô đã tăng mạnh khiến sức mua tụt dốc.
Một nguyên nhân nữa là do kinh tế khó khăn, các ngân hàng ngừng cho vay
mua xe cũng khiến sức mua ôtô giảm hẳn.
Đến giai đoạn cuối năm, “thế cờ” đã đảo ngược. Trong khi các hãng xe,
các nhà nhập khẩu bị tồn kho hàng nghìn chiếc thì người tiêu dùng lại không
mặn mà gì chuyện xe cộ nữa. Không bán được xe, vốn tồn đọng lớn, sản xuất
chậm lại, các hãng xe và các nhà nhập khẩu bắt đầu tung ra hàng loạt chương
trình giảm giá, ưu đãi, khuyến mại nhằm lôi kéo người tiêu dùng trở lại.
Năm 2008 kết thúc bằng những con số không quá buồn đối với các
hãng xe hơi. Nửa cuối năm không thực sự như ý nhưng nửa đầu đã mang về

cho các thành viên trong Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô (VAMA) thành tích
đáng kể. Doanh số cộng dồn 11 tháng đã đạt mức trên 100.000 chiếc, đánh
dấu mốc mới trong quá trình phát triển.

22