Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

Mục lục
Mục lục .......................................................................................................................... 1
Lời nói đầu .................................................................................................................... 4
Phần I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp ...................... 7
I.Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .............................. 7
1. Sự cần thiết và quan niệm về tiêu thụ sản phẩm .............................................. 7
2. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp ...................... 8
3. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................... 10
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. ............................. 11
1. Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị tr ờng. .................................................... 11
2. Định giá sản phẩm tiêu thụ và chính sách giá. ............................................... 13
3. Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 13
4. Chính sách xúc tiến khuyếch tr ơng ................................................................. 15
5. Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. ............................. 16
6. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp. ................................................................................................................. 17
III. Các nhân tố ảnh h ởng đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ..... 19
1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh h ởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm .................................................................................................................... 19
2. Các nhân tố bên trong ảnh h ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. ................................................................................................................. 21
Phần II: thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng
không ........................................................................................................................... 22
I. khái quát chung về Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. ..................................... 22
1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty Nhựa cao cấp Hàng
không ................................................................................................................... 22
2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh
doanh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. .................................................. 24
3. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. . . 30
4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Nhựa cao cấp Hàng không từ 1999-2001 .......................................................... 32

II. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng
không. ...................................................................................................................... 32
1. Thực trạng về ngành Nhựa ở Việt Nam. ......................................................... 32
2. Thị tr ờng và đối thủ cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không . ..... 33
3. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách phân phối tại Công ty Nhựa cao
cấp Hàng không ................................................................................................. 36
4. Tình hình thực hiện các chính sách hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. .................................................................. 37
5. Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng
không. .................................................................................................................. 39
1
6. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
............................................................................................................................. 42
III. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng
không . .................................................................................................................... 48
1. Những thành tựu đã đạt đ ợc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Nhựa cao cấp Hàng không . ............................................................................... 48
2. Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của tồn tại trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. ............................................ 51
I. Mục tiêu và ph ơng h ớng phát triển của Công ty trong những năm tới. ............... 53
1. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty . ................................. 53
2. Ph ơng h ớng sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm tới. ............. 54
3. Những khó khăn và thuận lợi của Công ty khi thực hiện nhiệm vụ. .............. 55
II. Những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở CôNG TY
NHựA CAO CấP HàNG KHôNG. .......................................................................... 56
1. Tăng c ờng các hoạt động nghiên cứu thị tr ờng ở Công ty. ............................. 56
2. Biện pháp về đổi mới sản phẩm và nâng cao chất l ợng sản phẩm. ................ 57
3. Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu quả tiêu thụ. .............................. 58
4. Biện pháp phát triển mạng l ới tiêu thụ và đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ.
............................................................................................................................. 59

5. Sử dụng các hình thức quảng cáovà xúc tiến bán hàng. ................................. 61
6. Các biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh ....................................................... 64
III. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý cấp Nhà n ớc. .................................. 65
1. Nhà n ớc cần tạo môi tr ờng kinh tế, xã hội, luật pháp ổn định, chính trị, thuận
lợi cho nền kinh tế phát triển. ............................................................................ 65
2. Nhà n ớc cần quan tâm và chú ý đến các chính sách nh chính sách hỗ trợ về
vốn, chính sách lãi suất tín dụng vay ngân hàng thấp hơn nữa để giúp Công ty
có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá, góp
phần thúc đẩy sự phát triển của đất n ớc. ............................................................ 66
3. Nhà n ớc cần đầu t phát triển ngành hoá chất trong n ớc tạo điều kiện thuận lợi
cho việc cung cấp nguyên vật liệu cho các ngành công nghiệp, đặc biệt là ngành
Nhựa. ................................................................................................................... 66
4. Nhà n ớc nên tích cực tham gia trong công tác quản lý chống buôn lậu, nhất là
buôn lậu sản phẩm của Trung Quốc qua biên giới. Dùng các chính sách để quản
lý việc xuất nhập khẩu hàng hoá chống việc cạnh tranh không lành mạnh, đảm
bảo sự công bằng trong sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. ....................... 66
Kết luận ....................................................................................................................... 67
tài liệu tham khảo ........................................................................................................ 68
1. Giáo trình kinh tế Th ơng Mại tr ờng ĐHKTQD. ............................................. 68
2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp Th ơng Mại, NXB giáo dục năm 1997. ...... 68
3. Cuốn Marketing cơ bản-Philip kotler- NXB Thống Kê. ............................. 68
4. Cuốn định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp-Lê Thụ-NXB Thống
kê 1993. ............................................................................................................... 68
5. Cuốn chinh phục khách hàng NXB Thống Kê 1993. .............................. 68
6. Cuốn nghiệp vụ và quản trị bán hàng NXB Thống Kê 1994. ................ 68
7. Luật Th ơng Mại NXB Chính trị Quốc gia 1997. ............................................ 68
2
8. T¹p chÝ Th ¬ng M¹i n¨m 1999,2000. ............................................................... 68
3
Lời nói đầu

Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đặt ra cho các doanh nghiệp một yêu cầu và
đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm thế nào để tồnn tại và phát triển. Với đầy rẫy
những rủi to, cạm bẫy và khác nghiệt của cơ chế thị trờng, hàng loạt các doanh
nghiệp đã làm ăn thua lỗ hoặc đứng trớc bờ vực phá sản. Song bên cạnh đó cũng có
hàng loạt các doanh nghiệp đứng vững và phát triển, khẳng định vị trí đứng vững của
mình trên thị trờng. Sở dĩ là nh vậy là vì các doanh nghiệp này đã tổ chức một cách
thành công hoạt động tiêu thụ của mình. Chính bởi vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp đóng một vai trò rất quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp trên thơng trờng. Khi ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của
doanh nghiệp vì thấy nó đợc tiêu thụ khi sản phẩm lamf ra đợc tiêu thụ thì tính chất
hữu ích của nó mới đợc xác định nghĩa là khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới đ ợc
thực hiện, lao động của ngời của ngời sản xuất kinh doanh nói riêng, của toàn bộ
doang nghiệp nói chung mới đợc xã hội thừa nhận.
Mặt khác, một sản phẩm đợc tiêu thụ cũng có nghĩa là ngời tiêu dùng đã chấp
nhận nó về mặt chất lợng, giá cả cũng nh các dịch vụ kèm theo và ngợc lại doanh
nghiệp thu đợc tiền về và có lợi nhuận. Nh ta đã biết, lợi nhuận là một trong những
chỉ tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả cuối cùng của
các hoạt động sản xuất kinh doanh. Có lợi nhuận doanh nghiệp mới có nguồn để hình
thành các quỹ và thực hiện nghĩa vụ với các Nhà nớc, khi đó doanh nghiệp mới có
điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu t theo chiều sâu, cải
thiện đời sống vật chất của ngời lao động.
Từ những vấn đề trên ta thấy: Để cạnh tranh đợc trong cơ chế thị trờng, các
doanh nghiệp phải coi trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm, u tiên cho nó một vị trí quan
trọng trong chiến lợc sản xuất kinh doanh và coi vấn đề tiêu thụ sản phẩm là sự sống
còn của mỗi doanh nghiệp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp cùng với sự thuận lợi đợc thực tập ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, một
4
Công ty rất coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng em đã nhận
thấy rằng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty là một trong những mục tiêu

chiến lợc quan trọng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và sự phát triển của Công
ty trong giai đoạn hiện nay và trong tơng lai.
Đợc sự đồng ý và hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo và các cô chú cán bộ công
nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không em quyết định chọn đề tài:
Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa
cao cấp Hàng không
Cấu trúc của đề tài gồm ba phần:
Phần I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trên.
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp
Hàng không.
Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Nha cao cấp Hàng không.
Đề tài đợc hoàn thành với sự giúp đỡ của thầy giáo cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới
thầy giáo cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
Em mong muốn rằng đề tài này sẽ góp phần nhỏ bé vào việc thúc đẩy mạnh hơn hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
5
6
Phần I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp
I.Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Sự cần thiết và quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng đợc đặt ra không chỉ cho các doanh
nghiệp, các ngành hàng mà còn cho cả nền kinh tế quốc dân. Sự cần thiết của tiêu thụ
sản phẩm xuất phát từ:
1.1.1. Bản chất của sản xuất hàng hoá và cơ chế thị trờng.
Sản xuất hàng hoá có mục tiêu sản xuất ra để bán, để trao đổi cho ngời khác,
cho thị trờng. Nền sản xuất hàng hoá có một đặc trng là mỗi ngời sản xuất chỉ

chuyên sâu ở một hoặc vài mặt hàng nhất định. Họ không thể tự mình sản xuất tất cả
những thứ họ cần cho bản thân cũng nh không thể sản xuất ra mọi thứ để phục vụ
nhu cầu của xã hội. Chính vì vậy, để thoả mãn các nhu cầu đa dạng của con ngời,
những ngời sản xuất cần phải trao đổi sản phẩm với nhau.
Cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất, của chuyên môn hoá sản xuất,
sản phẩm- hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú trên thị trờng. Do đó các doanh
nghiệp không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra phẩm mà còn phải bán đợc chúng. Chỉ khi
sản phẩm đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu đợc tiền để trang trải chi
phí sản xuất và đầu t tái sản xuất mở rộng.
Trong cơ chế thị trờng, bán khó hơn mua. Cơ chế thị trờng ra đời chịu sự chi
phối của các quy luật nh quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu
trong đó quy luật cạnh tranh đợc xem là quan trọng nhất.
Trên thị trờng ngày càng xuất hiện nhiều hơn những ngời cung ứng sản phẩm
sản xuất, ngời mua ngày càng có cơ hội lựa chọn nhiều hơn trong số vô vàn sản
phẩm trên thị trờng. Chính vì vậy, những ngời bán hàng phải tìm mọi cách để trinh
7
phục khách hàng, thu hút họ về với mình. Hoạt động tiêu thụ đạt đợc điều đó mới đ-
ợc coi là thành công.
1.1.2. Mục tiêu của sản xuất kinh doanh là tối đa hoa lợi nhuận.
Một đặc trng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán nhằm
thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Song thực tế, để có lợi nhuận, để có thể
trang trải mọi chi phí nh trả lơng cho ngời lao động, hoàn thành mọi nghĩa vụ với
Nhà nớc thì điều kiện trớc tiên phải bán đợc nhiều hàng hoá. Tuy nhiên, không phải
cứ sản xuất hàng hoá ra là bán đợc mà cần có sự chấp nhận của thị trờng. Từ đó một
yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp là để sản xuất kinh doanh đạt đợc hiệu quả kinh
tế cao là phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận thu đợc từ mọi
đồng vốn Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất hiện, tồn tại và phát triển cùng
với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay có rất nhiều quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Đứng ở các khía cạnh

nghiên cứu khác nhau, trên các góc độ và phạm vi khác nhau sẽ có những quan niệm
khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá. Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận
thanh toán. Theo khía cạnh này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
1.2.2. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu liên
quan đến hai loại nghiệp vụ quan trọng trong doanh nghiệp đó là các nghiệp vụ kỹ
thuật sản xuất và các nghiệp vụ về tổ chức quản lý. Theo khía cạnh này tiêu thụ là
một quá trình bao gồm nhiều khâu mà bất cứ doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất
kinh doanh đều phải thực hiện.
2. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
2.1. Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
8
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm ba giai đoạn: mua nguyên
vật liệu sản xuất, chế biến thành sản phẩm hàng hoá và tiêu thụ chúng trên thị trờng.
Quá trình này đợc biểu hiện thông qua quá trình tuần hoàn vốn và sự chuyển hoá
hình thái biểu diễn của vốn qua các giai đoạn khác nhau. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm
là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
2.1.2 Tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu lu thông, là trung gian nối một bên là sản xuất- phân
phối với một bên là tiêu dùng.
Theo Cac-Mac, quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm sản xuất - phân phối -
trao đổi - tiêu dùng, trong đó tiêu thụ sản phẩm bao gồm phân phối và trau dồi. Tiêu
thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng.
2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.2.1 Đối với doanh nghiệp: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn đợc quan tâm chú ý của
các nhà kinh tế bởi những vai trò quan trọng của nó trong sản xuất kinh doanh. Sức
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Nh vậy, xét trên

toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng
nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp là lợi nhuận, vị thế và an
toàn.
Trong một chu kỳ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng đảm bảo
việc thu hồi vốn bỏ ra ban đầu của doanh nghiệp. Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, ngợc lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
không tốt sẽ làm tăng lợng tồn kho, cũng nh công nợ phải thu và qua đó làm tăng chi
phí về vốn hoạt động của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở của sản xuất, nó gắn ngời sản xuất với ngời tiêu
dùng, giúp cho các nhà sản xuất hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và hiểu
thêm nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho việc chứng
tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn
đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng.
9
Với tất cả những vai trò đó, tiêu thụ sản phẩm đã thúc đẩy quá trình sản xuất
kinh doanh và thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng cao của doanh
nghiệp.
2.2.2. Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa
cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất
đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình
ổn trong xã hội, góp phần vào sự ổn định và phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc
dân, thực hiện mục tiêu công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc.
Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đảm bảo
tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Từ đó, doanh nghiệp có khả năng tạo
cơ hội về việc làm và thu nhập cho ngời lao động. Đây cũng là một nhân tố góp phần
vào sự ổn định chung của xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung
và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ

xác định đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
3. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một quá trình sảnh xuất kinh doanh
khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên
là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp diễn ra một cách nhịp
nhàng, liên tục.
Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng
mệnh lệnh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản
phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại, trong
nền kinh tế tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu?
Và sản xuất cho ai? đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ
chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và theo giá cả đợc ấn định từ
trớc. Cơ chế thị trờng hiện nay cho phép các doanh nghiệp đợc quyền tự chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đây là thuận lợi đối với các doanh nghiệp
10
nhng đồng nghĩa với nó là doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình và làm thế nào để tổ chức có hiệu quả các hoạt động đó.
Nhờ vậy trong cơ chế thị trờng 3 vấn đề cơ bản: Sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu?
Và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định, tự tìm cách giải quyết.
Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn giản là bán
hàng mà không cần phải hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng hơn.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
1. Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng.
1.1. Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng.
Hoạt động này nhằm đạt đợc mục đích là nghiên cứu khách hàng cuối cùng là
cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng nh
thế nào. Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng đợc tiến hành
qua 3 giai đoạn:
* Giai đoạn thu nhập thông tin: Trong giai đoạn này cần:
Thứ nhất, thực chất của nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu vĩ mô.

Chính bởi vậy cần nghiên cứu về tổng cầu hàng hoá và tổng cung hàng hoá.
Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trờng: Thực chất của nghiên cứu chi tiết thị tr-
ờng là nghiên cứu đối tợng mua loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,
cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp với khối lợng
lớn.
* Giai đoạn xử lý thông tin
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để sác
định đúng đắn và chính xác các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ những
thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp cho các câu hỏi thị tr-
ờng mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá cả và phơng pháp tiêu thụ.
Việc xử lý thông tin cần phải đợc tiến hành sau khi đã thu nhập thông tin hoặc
ngay cả lúc đang thu nhập thông tin. Đồng thời nên áp dụng những tiến bộ khoa học
11
kỹ thuật, đặc biệt là lĩnh vực tin học để nhanh chóng đa ra các giải pháp hữu hiệu
nhất.
* Giai đoạn ra quyết định: Đây là giai đoạn cuối cùng, đợc thực hiện trên cơ
sở, hai giai đoạn trên để đa ra những quyết định phù hợp nhất. Các quyết phải đợc
quán triệt đến các bộ phận thực hiện. Khi đa ra quyết định cần phải cân nhắc mặt
mạnh, mặt yếu thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện các quyết định, đồng thời
cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm yếu, những khó khăn để thực
hiện quyết định một cách có hiệu quả nhất.
1.2. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng.
Đợc tiến hành qua hai phơng pháp
* Phơng pháp nghiên cứu tại bàn:
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là các phơng pháp nghiên cứu văn
phòng là cách thu nhập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí quảng cáo và
các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh
doanh.
Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, ít tốn chi phí nhng đòi
hỏi nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng

các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và đáng tin cậy. Tuy nhiên, phơng pháp này
có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng
Đây là phơng pháp cử trực tiếp các bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn
vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn bộ hay
tham quan Nghiên cứu tại hiện tr ờng có thể thu nhập đợc các thông tin sinh động,
thực tế, hiện tại. Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững vàng về
chuyên môn có đầu óc thực tế.
Trong thực tế các doanh nghiệp thờng kết hợp cả hai phơng pháp nhằm bổ
sung những thiếu xót cho nhau và phát huy điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
12
2. Định giá sản phẩm tiêu thụ và chính sách giá.
2.1. Định giá sản phẩm tiêu thụ
Quyết định giá cả trong kinh doanh là vấn đề phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp
phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỷ để có thể quyết định giá cả thích hợp cho
mỗi sản phẩm của mình vào một thời gian nhất định nào đó. Những yếu tố đó bao
gồm 3 mặt sau:
Một là: Phải ớc lợng tơng đối chính xác về lợng cầu của sản phẩm tức là phải
xác định đợc độ co giãn cầu của sản phẩm. Độ co giãn cầu là khái niệm để đo số
hành hoá đợc yêu cầu biến động nh thế nào khi giá cả thay đổi.
Hai là: Doanh nghiệp phải tính đợc chí phí sản xuất và giá thành đơn vị sản
phẩm. Khi tiến hành sản xuất và bán sản phẩm, dịch vụ phải xác định trên cơ sở bù
đắp đợc chi phí có lãi.
Ba là: Phải nhận dạng đúng thị trờng cạnh tranh để từ đó có những chính sách
phù hợp cho từng loại thị trờng.
2.2. Chính sách giá
Chính sách về sự linh hoạt của giá: Chính sách này đợc phản ánh cách thức áp
dụng mức giá nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp phải
lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách linh hoạt.

Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Chính sách này thờng
đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể
đa ra mức giá cụ thể theo các chính sách khác nhau nh chính sách giá hớt vàng,
chỉnh giá xâm nhập, chính sách giá giới thiệu hay chính sách giá theo thị tr-
ờng.
3. Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình
sản xuất kinh doanh an toàn, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng
hoá nhanh chóng. Nói đến chính sách phân phối là nói đến kênh phân phối. Một
13
kênh phân phân phối đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào
quá trình chuyển đa hàng từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng. Doanh nghiệp có thể áp
dụng một trong các kênh phân phối sau:
* Kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn)
Đây là kênh phân phối trong đó lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hóa. Dạng kênh này có u
điểm là không làm tăng cho phí trung gian trong bán hàng, doanh nghiệp có thể
thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ và đáp ứng tốt
các nhu cầu đó.
* Kênh phân phối gián tiếp (kênh dài)
Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho
ngời sử dụng thông qua các ngời mua trung gian.. Tuỳ theo từng trờng hợp, khách
hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ. Dạng kênh này khắc phục
nhợc điểm của kênh phân phối trực tiếp do có sự tham gia của nhiều ngời mua trung
gian nhằm sử dụng nhu cầu vốn có của họ.
14
Đại lý
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp

Khách hàngDoanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàngDoanh nghiệp
Các người mua
trung gian
* Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là một lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả 2 dạng
kênh trên. Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp sử dụng dạng kênh này để vửa tổ chức
bán hàng hoá đến tận tay ngời sử dunng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân
phối của ngời mua trung gian. Tuy nhiên, khi sử dụng kênh này cần chú ý đến khả
năng xuất hiện sự cạnh tranh về giá do việc định giá bán khác nhau giữa các phần tử
thuộc các kênh phân phối khác nhau. Điều này có thể làm hỏng mục tiêu đề ra khi
lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp.
4. Chính sách xúc tiến khuyếch trơng
Chính sách xúc tiến khuyếch trơng là chính sách sử dụng các kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích cung cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó. Chính sách xúc
tiến khuyếch trơng làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn đa hàng vào kênh phân
phối hợp lý hơn. Trong nhiều trờng hợp, nhờ xúc tiến khuyếch trơng mà doanh
nghiệp tránh đợc rủi ro trong kinh doanh và tăng cờng thế lực của mình trên thị tr-
ờng cạnh tranh.
Chính sách xúc tiến khuyếch trơng bao gồm các bộ phận:
4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là phơng pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách
hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng. Thông qua
quảng cáo, ngời sản xuất hiều nhu cầu và sự phản ứng của thị trờng nhanh hơn, nó là
phơng tiện hỗ trợ đắc lựccho cạnh tranh trên thị trờng.
15
Đại lý

Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàngDoanh nghiệp
Các người mua
trung gian
Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều loại ph-
ơng tiện quảng cáo nh quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo và tạp chí,
Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp tuỳ vào từng điều kiện, hoàn cảnh
cụ thể của từng doanh nghiệp mà áp dụng những biện pháp khác nhau cho phù hợp.
4.2. Hội chợ, triển lãm
Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời
gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh đợc trng
bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập đợc những thông tin cần thiết về
thị trờng, về đối thủ cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp hoàn thiện chính sách xúc tiến
khuyếch trơng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng.
4.3. Các hoạt động yểm trợ khác nh
Tổ chức hội nghị khách hàng
Tổ chức hội thảo
Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng
5. Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm.
Sau khi nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng tiêu thụ, định giá sản phẩm và chính
sách giá thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cẩn phải đợc thực hiện và thực hiện có hiệu
quả. Có nh vậy, các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp mới hoàn thành một cách
thắng lợi. Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thu sản phẩm bao gồm:
5.1. Chuẩn bị sản phẩm: Sản phẩm đa ra tiêu thu phải là sản phẩm tốt, thích ứng với
thị trờng. Đồng thời, cũng phải là những sản phẩm hoàn chỉnh tức là đã đạt đợc kiểm

tra chất lợng, đóng gói, có nhãn hiệu
5.2. Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
16
Mạng lới tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cơ sở tiêu thụ, liên kết phối hợp với
nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng. Yêu cầu của tổ chức mang lới tiêu
thụ sản phẩm là phải hợp lý về quy mô từng của hàng, số lợng cửa hàng và vị trí của
các điểm bán trên thị trờng. Tổ chức hợp lý sẽ đảm bảo hiệu quả cho toàn bộ hệ
thống, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Bởi vậy, khi tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm
cần tuân thủ các nguyên tắc nh: thuận tiện cho khách hàng, u tiên, đổi mới và phát
triển có hiệu quả.
5.3. Đàm phán, giao dịch và ký kết hợp đồng kinh tế
Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thờng xuyên liên
tục trong đó có mối liên hệ giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp, các tổ chức cá
nhân khác đ ợc thiết lập bằng những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trớc khi ký kết
hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công, doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ cho quá
trình đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết theo nguyên tắc và bằng văn bản quy
định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên tham gia
5.4. Thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng
Dịch vụ trớc khi bán hàng bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu hàng
hoá, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá và đóng gói theo yêu cầu của khách hàng
Dịch vụ trong quá trình bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và
doanh nghiệp nhằm trợ giúp khách hàng mua hàng hoá có thêm thông tin về sản
phẩm, dịch vụ, bảo quản, thể hiện sự quan tâm và tạo dựng niềm tin của khách hàng
đói với doanh nghiệp.
Dịch vụ sau khi bán nh lắp đặt, bảo hành, sửa chữa nhằm tái tạo nhu cầu, lôi
kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp.
6. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần thết phải
đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy đợc những mặt đã đạt đợc cũng nh

những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt mạnh và khắc phục những điểm yếu
17
trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Một số chỉ tiêu đợc sử dụng để đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
6.1. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ:
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc xác định theo công thức
Q= Q
sx
+ Q
đk
- Q
ck
Trong đó: Q: khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Q
sx
: khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Q
đk
: lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
Q
ck
: lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lợng hàng hoá tiêu thụ
trong kỳ. Chỉ tiêu nay là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của các thành
viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản phẩm có đơn vị
cụ thể nh: kg, chiếc, cái
6.2. Doanh thu tiêu thụ
Công thức tính doanh thu tiêu thụ
DT= Q
i

ì G
i
Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ
Q
i
: Khối lợng sản phẩm hàng hoá i tiêu thụ trong kỳ
G
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm hàng hóa i
i = 1, 2, 3, ....., n số mặt hàng sản phẩm hàng hoá doanh
nghiệp tiêu thụ.
Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lợng hàng hoá tiêu thụ
biểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận.
6.3. So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch
Về mặt hiện vật:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ Số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
về mặt giá trị Số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Q
1
ì P
0
18
=
ì 100
=
ì 100
về mặt lợng
Q
0

ì P
0
Trong đó: Q
1
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Q
0
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
P
0
: Giá bán đơn vị sản phẩm
6.4. Khả năng tiêu thụ sản phẩm
Chỉ tiêu này đợc sử dụng để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất
đợc thông qua hệ số tiêu thụ sản phẩm, đợc xác định bằng công thức:
H= Hệ số tiêu thụ Qtt
sản phẩm sản xuất Qsx
Trong đó: Qtt: Số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Qsx: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất dần đến 1 chứng tỏ hàng hoá sản xuất ra đến
đâu tiêu thụ đến đó.
III. Các nhân tố ảnh hởng đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
1.1.Môi trờng kinh tế và công nghệ.
ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng và công nghệ đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp là rất lớn. Môi trờng kinh tế và công nghệ bao gồm các
yếu tố nh: tốc độ tăng trởng kinh tế, lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát, khả
năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế....
Quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng tiềm năng của mình. Tuy nhiên, các

yếu tố này tơng đối rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác
động cụ thể sẽ ảnh hởng trực tiếp dến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2. Môi trờng chính trị, pháp luật
Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị- pháp luật có ảnh hởng ngày càng lớn đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các yếu tố này thể hiện sự tác động
19
=
của Nhà nớc lên môi trờng hoạt động của doanh nghiệp; bao gồm các yếu tố nh: mức
độ ổn định chính trị- xã hội, thao độ và các phản ứng của các tổ chức xã hội, thái độ
và phản ứng của dân chúng( ngời tiêu thụ )... Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực
thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực
hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1.3. Môi trờng văn hoá- xã hội
Mọi yếu tố văn hoá, xã hội đều tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp theo hai hớng: tích cực và tiêu cực. Thuộc
về môi trờng này gồm các yếu tố: dân số, xu hớng vận động của dân số, thu nhập và
phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ, tầng lớp xã hội, dân tộc, chủng học... Các yếu tố
này và xu hớng vận động của chúng có ảnh hởng đến cách thứ mua sắm cũng nh
cách thức sử dụng của khách hàng, từ đó có tác dụng đến quá trình dự báo và dự
đoán khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4. Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị
trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn
ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Từ đó các doanh nghiệp cần xác định cho
mình một chiến lựoc cạnh tranh hoàn hảo và chiến lợc cạnh tranh cần phản ánh các
yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp nh: số lợng đối
thủ cạnh tranh, u nhợc điểm của các đối thủ...
1.5. Khách hàng
Ngời mua có ảnh hởng không ít đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp,

trong đó có nhiều nhân tố nh nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu...
và nhân tố thu nhập có ảnh hởng rất lớn đến nhu cầu, từ đó ảnh hởng đến việc tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khách hàng với túi tiền của họ để xác
định một chiến lợc tiêu thụ đúng đắn; đồng thời thông qua việc nghiên cứu yếu tố
này doanh nghiệp cũng thấy trớc sự biến động sản lợng trong thời gian tới mà có kế
hoạch sản xuất phù hợp.
20
2. Các nhân tố bên trong ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2.1. Tiềm lực tài chính
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua nguồn
vốn mà doanh nghiệp có thể huy động đợc vào kinh doanh, khả năng đầu t có hiệu
quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đ-
ợc thể hiện qua các chỉ tiêu: vốn chủ sở hữu( vốn tự có ) và vốn huy động( vốn vay)..
2.2. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp
Tiềm lc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh
doanh thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình
không tự nhiên mà có, nó cần tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và
chiến lực xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp. Liên quan đến tiềm lực vô
hình của doanh nghiệp bao gồm một số yếu tố nh: hình ảnh và uy tín của doanh
nghiệp trên thơng trờng, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín, mối
quan hệ của lãnh đạo doanh nghiệp.
2.3. Trình độ tiến triển của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh
nghiệp
Nhân tố này có ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất l-
ợng hàng hoá đợc đa ra đáp ứng khách hàng. Công nghệ sản xuất của doanh nghiệp
hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất đợc những sản phẩm có chất lợng cao, tăng
năng suất lao động, do đó tạo điều kiện cung cấp những sản phẩm- hàng hoá thích
ứng với thị trờng.

2.4. Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác
định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với những điều
kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn những nhu cầu nhất định của xã hội.
Hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đè sống còn của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất
21
thì vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc cọi trọng thì mới tạo đợc uy thế trong tiêu
thụ.
2.5. Giá cả bán sản phẩm
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng
hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế,
là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
Vì vậy các doanh nghiệp cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá bán nh
thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.
Phần II: thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không
I. khái quát chung về Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty Nhựa cao cấp Hàng
không
1.1.Lịch sử hình thành
Công ty Nhựa cao cấp Hàng không là một doanh nghiệp Nhà nớc, hoạt động
sản xuất công nghiệp trực thuộc sự quản lý về mặt Nhà nớc của cục Hàng không dân
dụng Việt Nam.
Tổ chức tiền thân của Công ty là xí nghiệp hoá Nhựa cao su Hàng không đợc
thành lập theo quyết định số 732/QĐ-TCHK ngày 04/11/1989 của Tổng cục trởng
tổng cục Hàng không dân dụng việt nam. Trụ sở của Công ty đợc đặt tại sân bay Gia
Lâm - Hà Nội.
Đến tháng 4 năm 1993, xí nghiệp hoá Nhựa cao su Hàng không đợc đổi tên

thành xí nghiệp Nhựa cao cấp Hàng không theo quyết định số747 QĐ/ TCCB-LĐ
ngày 20/4/1993 của Bộ trởng Bộ giao thông vận tải.
22
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế và sự phát triển của ngành Hàng
không Việt Nam; do yêu cầu về tính độc lập trong hạch toán ngày càng cao và yêu
cầu về tính tự chủ, tính tự chịu trách nhiệm về tình hình tài chính cũng nh giải quyết
công ăn việc làm cho ngời lao động trong điều kiện nền kinh tế thị trờng. Hơn nữa,
nhằm để phát huy tính tự lực sáng tạo trong kinh doanh, căn cứ theo quy chế thành
lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nớc ban hành theo nghị định số 338/ HĐBT ngày
20/11/1991 của Hội đồng Bộ trởng( nay là chính phủ) Bộ trởng Bộ giao thông vận tải
đã ra quyết định số 1125 QĐ/TC-LĐ ngày 21/7/1994 về việc thành lập Công ty Nhựa
cao cấp Hàng không trực thuộc cục Hàng không dân dụng Việt Nam. Đây cũng
chính là tên giao dịch chính thức của Công ty cho đến nay. Còn tên giao dịch quốc tế
là APLACO ( Aviation high grade Plastic Company)
Năm 1996, theo điều lệ về tổ chức và hoạt động của tổng Công ty Hàng không
Việt Nam( ban hành kèm theo quyết định số04/CP ngày 27/1/1996), Công ty Nhựa
cao cấp Hàng không đã chính thức trở thành đơn vị hạch toán độc lập của tổng Công
ty Hàng không Việt Nam tại quyết định số328/QĐ-TCTHK ngày 27/5/1995 của Thủ
tớng chính phủ về việc thành lập tổng Công ty Hàng không Việt Nam.
Trên đây là sự khái quát về lịch sử hình thành của Công ty Nhựa cao cấp Hàng
không.
1.2. Quá trình phát triển
Quá trình phát triển của Công ty có thể chia thành các giai đoạn sau:
1.2.1. Giai đoạn I (1989-1991)
Đây là giai đoạn đầu mới thành lập và là giai đoạn khó khăn nhất của Công ty.
Với tổng số vố đợc giao là 500.000.000 (theo thời giá năm 1989), Công ty hoạt động
với mục tiêu là cung cấp các sản phẩm Nhựa phục vụ hành khách đi máy bay. Nhng
do điều kiện xuất phát thấp, cơ sở vật chất kỹ thuật yếu kém, trình độ công nhân còn
thấp nên hoạt động sản suất kinh doanh của Công ty cha định hình rõ nét, hàng hoá
cha phong phú, do đó kết quả kinh doanh của Công ty hầu nh không có lãi. Lực lợng

lao động sống chủ yếu bằng lơng bao cấp của tổng Công ty. Vì vậy doanh số giảm từ
954.240.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.893.000 đồng năm 1991.
1.2.2. Giai đoạn II(1992-1995)
23
Từ năm 1992 do quan hệ kinh tế ngày càng đợc mở rộng, số lợng khách quốc
tế đến Việt Nam ngày càng tăng nên ngành Hàng không dân dụng Việt Nam ngày
một lớn mạnh và phát triển. Cùng với sự thay đổi đó, Công ty đã mạnh dạn đầu t vào
máy móc công nghệ để cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm cạnh tranh với
các doanh nghiệp khác để dành u thế trong việc cung ứng các sản phẩm Nhựa cao
cấp phục vụ cho hành khách đi máy bay.
Tính đến quý II năm 1993 máy móc thiết bị của Công ty gồm:
02 máy phun ép Nhựa
02 máy hút chân không
01 máy cắt liên hoàn túi xốp
Hệ thống thiết bị phụ trợ khác
Bên cạnh đó, tránh tình trạng phụ thuộc vào một mảng thị trờng duy nhất
Công ty chủ động tìm kiếm mở rộng thị trờng ngoài ngành bằng các sản phẩm Nhựa
gia dụng và các sản phẩm Nhựa phục vụ cho công nghiệp.
Với quyết tâm đó, tính đến năm 1994, doanh thu của Công ty tăng 199%, lợi
nhuận tăng 300% và thu nhập bình quân đầu ngời tăng 81%(so với năm 1993)
1.2.3 Giai đoạnIII (từ năm 1996-nay)
Có thể khẳng định đây là giai đoạn phát triển so với các giai đoạn trớc. Từ
năm1996 đến nay sau khi chính thức trở thành một đơn vị hạch toán độc lập của tổng
Công ty Hàng không Việt Nam thì quy mô, cơ cấu tổ chức của Công ty tơng đối ổn
định.
Hiện nay, Công ty có diện tích mặt bằng hoạt động là 11000m2, có 08 phòng
chức năng, 04 phân xởng sản xuất chính và 01 phân xởng sản xuất phụ, 01 chi nhánh
ở thành phố HCM. Năm 2001 tổng số công nhân viên của toàn Công ty là 200 ngời.
Công ty đang trong quá trình kiểm tra và đánh giá để nhận chứng chỉ ISO
9001:2000

2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh
của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
2.1 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty
24
2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Công ty Nhựa cao cấp Hàng không là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc tổng
Công ty Hàng không Việt Nam. Ra đời năm 1989, Công ty có chức năng và nhiệm
vụ chủ yếu sau: Cung cấp các loại sản phẩm Nhựa cao cấp phục vụ cho các chuyến
bay của ngành Hàng không, sản xuất và kinh doanh các sản phẩm Nhựa cao cấp và
thông thờng đáp ứng nhu cầu của thị trờng ngoài ngành. Đây là chức năng và nhiệm
vụ chính của Công ty.
Thực hiện liên doanh liên kết trực tiếp với các cơ sở sản xuất kinh doanh các
tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc nhằm phát triển sản xuất và mở rộng phạm vi sản
xuất kinh doanh.
Ngày càng nâng cao chất lợng cơ sở vật chất kỹ thuật, đầu t thêm trang thiết bị
phục vụ lao động.
Mở rộng thị trờng ngoài ngành song song với thị trờng trong nghành, khẳng
định chỗ đứng trên thị trờng bằng các sản phẩm có chất lợng cao.
2.1.2 Quyền hạn của Công ty
Công ty là một tổ chức kinh doanh, hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân đầy
đủ, đợc sử dụng con dấu riêng.
Công ty đợc quyền liên doanh với các tổ chức cá nhân trong và ngoài nớc.
Công ty đợc quyền nhợng bán hoặc cho thuê những tài sản không dùng hoặc
cha dùng hết công suất. Việc bán tài sản cố định thuộc vốn Nhà nớc phải báo cáo cơ
quan cấp trên trực tiếp.
2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty
2.1.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty
25